Sau khi đã tìm đợc những khách hàng triển vọng các đại lý bảo hiểm cần tích cực khai thác ngay hợp đồng bảo hiểm. Sự chậm trễ trong giai đoạn này sẽ rất dễ đi kèm với việc mất đi khả năng khai thác của khách hàng. Họ sẽ mua bảo hiểm của đồng nghiệp hoặc sẽ mua bảo hiểm của đại lý công ty đang cạnh tranh. Vậy là kết quả trớc đây sẽ đi liền với con số 0.
Bớc đệm quan trọng của sự kết hợp này là sự chuẩn bị kỹ càng trớc khi tiếp xúc . Cần xem xét lại thông tin về khách hàng triển vọng. Họ có phù hợp với yêu cầu của công ty đặt ra không, họ là cá nhân hay tổ chức lớn. Cần xem xét lại thông tin về sản phẩm. Cụ thể là những đặc điểm chính, nổi bật của sản phẩm,dự đoán trớc những câu hỏi mà khách hàng sẽ đặt ra và chuẩn bị sẵn sàng những câu trả lời. Cần xây dựng những kế hoạch tiếp xúc theo các dạng: cớc đàm phán, đề cơng phác thảo để có những thông tin cụ thể từ… phía khách hàng.
Và cuối cùng, quan trọng hơn cả là tìm kiếm các cuộc hẹn trớc. Các cuộc hẹn trớc với khách hàng không chỉ nhằm giúp khách hàng có kế hoạch sắp xếp cụ thể, không bị động bất ngờ khi đại lý đến khai thác mà còn giúp cho các đại lý "cầm chân" đợc khách hàng. Đây là giải pháp tối u khi các cán bộ khai thác không thể tiếp xúc ngay đợc với khách hàng
Từ tìm kiếm khách hàng tiềm năng đến khai thác các hợp đồng bảo hiểm là một chu trình quan trọng nhất trong nghề của đại lý khai thác. Chu trình đó cần đợc thực hiện thông suốt, để đảm bảo chắc chắn hiệu quả mà nó thực sự mang lại.
Lời kết
Mở đầu trong cuốn sổ "khách hàng tiềm năng" mà Bảo Việt Nhân thọ phát cho mỗi cán bộ khai thác đã viết:
"Hãy:
