đầu tư là điều kiện quyết định sự ra đời, tồn tại và tiếp tục hoạt động sản xuất kinh doanh của một doanh nghiệp, là yếu tố quyết định sự phát triển và tăng trưởng của nền sản xuất xã hội.
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Lêi më đầu "Cuộc sống bảo hiểm nh cầu thang không tay vịn" Bạn đÃ, khách hàng Bảo Việt ? Hẳn bạn không quan tâm đến câu nói đó! Bởi Kinh tế thị trờng đợc hình thành phát triển Việt nam, doanh nghiệp cố gắng vơn lên nhằm thoả mÃn yêu cầu, nguyện vọng ngời Với phơng châm "Phục vụ khách hàng tốt để phát triển", sản phẩm dịch vụ Bảo Việt ngày đợc cải tiến, đa dạng hoá nâng cao chất lợng nhằm thoả mÃn nhu cầu ngày tăng khách hàng Năm 2001 năm thứ nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ có mặt thị trờng bảo hiểm Việt nam, Bảo Việt đơn vị đợc phép triển khai năm - khoảng thời gian đủ để Bảo Việt khẳng định thành công qua số lợng hợp đồng chất lợng Dịch vụ Cái gốc lớn mạnh từ khách hàng tham gia bảo hiểm Công việc tìm kiếm khách hàng tiếm thực cần thiết cho đại lý bảo hiểm công ty bảo hiểm nhân thọ có khách hàng tiềm đồng nghĩa với có hội phát triển khách hàng có ớc muốn, nhu cầu nhu cầu cần thiết đợc thoả mÃn Vấn đề phải tìm kiếm, lắng nghe, thoả mÃn tối đa nhu cầu cách tốt từ phía công ty bảo hiểm Đó công việc khó, thực chốc lát mà đòi hỏi có trình lâu dài có hoạch định cụ thể Từ việc đánh giá tiêu chuẩn khách hàng tìm kiếm thông tin họ, chuẩn bị tiếp xúc gián tiếp cuối đánh giá phân loại Xuất phát từ nhận thức vai trò khâu tìm kiếm khách hàng hoạt động khai thác hợp đồng bảo hiểm nhân thọ Bảo Việt nói riêng thị trờng bảo hiểm nói chung, sau thời gian kiến tập đợc hớng dẫn thạc sĩ Nguyễn Ngọc Quang cán b ộ công ty , đà chọn đề tài cho đề án môn học chuyên nghành "Nghiên cứu trình tìm kiếm khách hàng tiềm cho sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Bảo Việt" Với mục đích tìm hiểu, đánh giá hoạt động tìm kiếm khách hàng công ty thời gian qua đề xuất số giải pháp, kiến nghị để nâng cao hiệu hoạt động thời gian tới Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Chơng I Phân tích thị trờng đánh giá hành vi mua khách hàng mua bảo hiểm I Phân tích chung v ề thị trờng mua bảo hiểm Ai khách hàng bảo hiểm nhân thọ ? 1.1 Họ ngời có thu nhập Thật vậy, ngời xà hội trở thành khách hàng mua bảo hiểm Hợp đồng ký kết lý thuyết xuông công ty kinh doanh nhằm mục đích cứu trợ xà hội Thu nhập nguồn tài để trì hợp ®ång b¶o hiĨm Song nÕu quan niƯm cã thu nhËp để tham gia bảo hiểm phải thật cao nhận thức sai lầm Không phải ngời cã thu nhËp cao míi tham gia b¶o hiĨm Điều quan trọng mức thu nhập tơng xứng nh với loại hình bảo hiểm hợp đồng bảo hiểm Nhng thu nhập phải ổn định lâu dài Khả tài cần đợc xét đến suốt thời gian hiệu lực hợp đồng bảo hiểm thời điểm ký kết hợp đồng.Theo dõi sát mức thu nhập khách hàngđặc biệt có biến động kinh tế việc làm cần thiết 1.2 Họ quan tâm đến sản phẩm bảp hiểm nhân thä: BÊt kú cịng cã nhu cÇu, íc mn riêng Và nhu cầu trở nên cấp thiết, họ muốn tìm kiếm thông tin để nhằm thoả mÃn Khi họ quan tâm đến bảo hiểm nhân thọ, họ đà trở thành khách hàng công ty quan tâm hiểu biết sơ sơ, mờ nhạt mà quan tâm đến thái độ nói cần kíp hay quan tâm có chủ ý Đánh giá quan tâm khách hàng quan trọng Nó giúp phía công ty nh đại lý bảo hiểm tiếp cận với khách hàng nhằm thoả mÃn quan tâm khách hàng Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 TÊt nhiªn, nÕu cho r»ng chØ khách hàng tiềm có quan tâm tới bảo hiểm nhân thọ khách hàng thực dễ rơi vào quan điểm marketing thiển cận Về phía công ty cần có quan tâm đáp lại khách hàng phía khách hàng thờ ơ, quan tâm để họ có nhìn nhận thức đầy đủ Đó quan tâm hai chiều công ty bảo hiểm khách hàng họ Chữ I (interest - quan tâm- mô hình AIDA) đà thể tính hữu hiệu rõ ràng trờng hợp 1.3.Họ trực tiếp sử dụng sản phẩm bảo hiểm Là dịch vụ sờ mó cầm hữu văn giấy tờ hợp đồng Vì vậy, trùc tiÕp sư dơng cã nghÜa lµ trùc tiÕp ký kết hợp đồng, trực tiếp nộp phí bảo hiểm trực tiệp chịu trách nhiệm khác Những ngời trực tiÕp sư dơng cã thĨ trùc tiÕp hëng qun lỵi khác từ hợp đồng bảo hiểm chuyển quyền cho ngời khác Nó liên quan đến ngời tham gia bảo hiểm ngời đợc bảo hiểm Ngời tham gia bảo hiểm ngời đợc hởng lợi ích , quyền bị ràng buộc điều khoản hợp đồng Ngời đợc bảo hiểm ngời mà sống ngời chủ thể hợp đồng Làm rõ hai khái niệm đồng nghĩa với việc làm rõ khách hàng mục tiêu Ai ngời định mua bảo hiểm : Ngời định mua bảo hiểm ảnh hởng quan trọng đến việc ký kết hợp đồng bảo hiểm Vì nghiên cứu thị trờng mua giúp xác địnhđối tợng này.Ngời định định yếu tố định mua sắm: -Có nên mua bảo hiểm nhân thọ không? -Mua loại sản phẩm dịch vụ nào? -Mua nh nào? -Mua sản phẩm ®ã ë ®©u? Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Ngời định mua gia đình thờng ngời đóng vai trò có quyền lực Ngời có tiếng nói định việc phân bổ ngân sách chi tiêu khoản tiền vào sản phẩm cụ thể Họ vợ chồng ngời chủ gia đình [đà thành niên, đà có thu nhập ] Tuỳ loại sản phẩm bảo hiểm nhân thọ mà mức độ định khác Sẽ thật lÃng phí thời gian công sức mà xác định sai ngời định Vì thế, thuyết phục ngời quyền định việc mua bảo hiểm điều không tởng Ai ngời có ảnh hởng đến định mua: Nếu ngời định mua cân nhắc để định có ¶nh hëng lín ®Õn hä? Quan ®iĨm , ý kiÕn ngời bị ảnh hởng nhiều tạo tốc độ lớn Họ đợc hỏi nhiều khía cạnh: loại sản phẩm nhẵn mác công ty hay kinh nghiƯm cã thĨ cã vỊ viƯc sư dơng s¶n phÈm Có hai loại ngời gây ảnh hởng: -Ngời gây ảnh hởng tích cực -Ngời gây ảnh hởng tiêu cực Ngời gây ảnh hởng tích cực ngời có quan điểm cách nhìn nhận đắn sản phẩm dịch vụ.Họ cố tạo ảnh hởng lớn cho ngời định mua làm theo Vì thông qua họ để tác động đén ngời định quan trọng với loại hình sản phẩm nh bảo hiểm nhân thọ Ngợc lại, ngời gây ảnh hởng tiêu cực nguy lớn cho hÃng kinh doanh Họ đa lý lẽ không tốt, lập luận không thoả đáng mạnh mẽ tẩy chay sản phẩm họ lôi kéo ngời làm theo Khi mà việc mua bảo hiểm nhân thọ nhu cầu thụ động, tức ngời mua cha nhận thức đợc cần thiết việc giới thíệu, gây ảnh hởng ngời xung quanh cần thiết Hạn chế ngời gây ảnh hởng tiêu cực, chủ động nêu cao cá nhân có ảnh hởng tích cực việc làm đắn Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 II Đánh giá hành vi mua khách hàng: Những yếu tố gây ảnh hởng : 1.1 Tuổi tác ngời tham gia đợc tham gia bảo hiểm : Ngời ta thờng mua hàng hoá dịch vụ khác suốt đời Đánh giá tuổi tác khách hàng hoạt động hoạt động thiếu lĩnh vực bảo hiểm độ tuổi khác hành vi mua khác Mỗi độ tuổi lại tơng xứng với loại hình bảo hiĨm thĨ Ti cđa ngêi tham gia vµ đợc tham gia bảo hiểm yếu tố cấu thành phí bảo hiểm Phí dựa trên tỷ lệ tuổi giới tính khách hàng Chính vậy, tuổi yếu tố để đánh giá ngời tiêu dùng có phải khách hàng công ty đa sản phẩm tơng xứng với độ tuổi họ 1.2 Nghề nghiệp khách hàng : Nghề nghiệp ngời ảnh hởng đến cách thức tiêu dùng họ Ngời công nhân tham gia loại hình bảo hiểm nh đóng mức phí khác với giám đốc công ty Vì , phải cố gắng xác định nhóm nghề nghiệp có quan tâm mức trung bình đến sản phẩm sản phẩm Công ty chí chuyên môn hoá sản phẩm cho nhóm nghề định Nghề nghiệp khách hàng ảnh hởng lớn đến rủi ro Có nghề gây ảnh hởng lớn đến sức khoẻ nh công nhân hầm mỏ làm việc khu vực kín , ô nhiễm, độc hại ngời chơi môn thể thao nguy hiểm : leo núi , trợt tuyết , ngững đua chuyên nghiệp Với ngời làm nghề có mức rủi ro cao công ty bảo hiểm nhân thọ phải tính thêm phí bảo hiểm so với ngững ngời làm việc có mức độ rủi ro thấp 1.3 Hoàn cảnh gia đình Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Hoàn cảnh gia đình nguyên nhân dẫn đến định mua bảo hiểm Hoàn cảnh gia đình không liên quan đến hoàn cảnh kinh tế mà liên quan nhiều đến nhu cầu , ớc muốn chung thành viên gia đình Tuỳ hoàn cảnh cụ thể mà đáp ứng sản phẩm thích hợp Ví dụ nh ngòi có ý định tiết kiệm mua nhà tơng ứng loại hình bảo hiểm mà tích kiệm đợc tiền Gia đình muốn lo cho tơng lai sản phẩm đáp ứng nhu cầu giáo dục , tơng lai Những biến động hộ gia đình tạo nên hội thị trờng đoạn thị trờng khác Nếu hội có tính khả thi cao việc triệt để khai thác thực cần thiết 1.4 Nhân cách ý niệm thân Mỗi ngời có nhân cách khác biệt có ảnh hởng đến hành vi ngời nhân cách có nghĩa đặc điểm tâm lý khác biệt ngời dẫn đến phản ứng tơng đối quán lâu bền với môi trờng Nhân cách đợc mô tả nh tự tin, tính độc lập, lòng tôn trọng, tính chan hoà, tính kín đáo Nhân cách biến hữu hiệu việc phân tích hành vi ngời tiêu dùng phân loại kiểu nhân cách có mối tơng quan chặt chẽ kiểu nhân cách định với cách lựa chọn sản phẩm nhÃn hiệu ý niệm thân gắn liền với nhân cách Đó quan niêm hình ảnh thân Đây yếu tố tích cực tác động tới sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Bởi ngời thờng hay đề cao thân đồng nghĩa với phải đợc hởng tơng xứng Sản phẩm bảo hiểm không đợc để ý đến trờng hợp Các kiểu hành vi mua sắm sản phẩm bảo hiểm 2.1.Hành vi mua sắm phức tạp Khách hàng có hành vi mua sắm phức tạp họ tham gia nhiều vào việc mua sắm ý thức rõ khác biệt qua môtj trình học tập để xây dựng niềm tin sản phẩm , đến thái độ sau tiến hµnh lùa chän Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 cách thận trọng Vì thế, thân công ty bảo hiểm nhân thọ nh đại lý khai thác cần xây dựng chiến lợc Marketing nhằm hỗ trợ ngời mua tìm hiểu kỹ tính sản phẩm , tầm quan trọng tơng đối chung vá đánh giấ cao tính chất tơng đối quan trọng cuả công ty Vì thế, cần làm cho tính chất nhÃn hiệu khác biệt hẳn, sử dụng phơng tiện in ấn, giới thiệu dài để mô tả lợi ích nhÃn hiệu, động viên nhân viên bán hàng ngời quen ngời mua để tác động đến việc lựa chọn nhÃn hiệu cuối 2.2 Hành vi mua sắm đảm bảo hài hoà Đôi khi, ngời tiêu dùng tham gia nhiều vào việc mua sắm nhng thấy nhÃn hiệu không khác nhiều Phải tham gia nhiều sản phẩm đắt tiền, mua cã thĨ cã nhiỊu rđi ro Ngêi mua cã thĨ phản ứng chủ yếu theo giá hời hay điều kiện mua thn tiƯn h¬n Sau mua, hä cã thĨ tù cho r»ng s¶n phÈm cã mét sè khiÕm khuyÕt định hay nghe thấy d luận tốt loại sản phẩm khác Ngời tiêu dùng nhạy cảm với thông tin biện hộ cho định Có thể cho rằng, trờng hợp này, ngời tiêu dùng đà hành động trớc tiên sau có niềm tin cuối đến số thái độ đây, thông tin Marketing phải nhằm tạo dựng niềm tin đa đánh giá để giúp ngời tiêu dùng yên tâm với cách lựa chọn Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Ch¬ng II Nghiên cứu trình tìm kiếm khách hàng tiềm cho sản phẩm bảo hiểm nhân thọ bảo việt I Sơ lợc trình hình thành phát triển công ty Quá trình hình thành phát triển công ty bảo hiểm nhân thọ Bảo Việt 1.1 Quá trình triển khai Công ty Bảo hiểm nhân thọ Bảo Việt công ty nhà nớc trực thuộc tổng công ty Bảo hiểm Việt Nam, viết tắt Bảo Việt Năm 1987, dự án thành lập công ty bảo hiểm nhân thọ báo việt đời Nhng phải đến năm 1996, tình hình kinh tế phát triển , tài trính đà kí định phát hành ba hợp đồng bảo hiểm nhân thọ Đến năm 1997, công ty đà triển khai loại hình bảo hiểm đa thêm số sản phẩm mới: niên kim, trọn đời, sinh mạng, vào tháng 5/1999 1.2 Thành tựu đạt đợc năm 2000 1.2.1 Kết kinh doanh +Năm 2000, Bảo Việt khai thác đợc khoảng 320.000 hợp đồng, gấp 1.6 lần so với năm 1999, tổng số hợp đồng có hiệu lực lên 700.000 hợp đồng +Tổng doanh thu phí Bảo hiểm năm 2000 đạt xấp xỉ 900 tỷ đồng gấp 1.9 lần so với năm 1999 1000 800 800 600 600 400 400 200 200 1996 1997 1998 1999 2000 1996 1997 1998 1999 2000 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Đơn vị : Nghìn hợp đồng Đơn vị: Tỷ đồng Số lợng hợp đồng Bảo Việt nhân thọ Doanh thu Bảo Việt nhân thọ từ 8/96 đến năm 2000 Từ 8/96 đến năm 2000 Nguồn trích: Thông tin hoạt động Bảo Việt nhân thọ ( 1/ 2001 ) 1.2.2 Hoạt động đầu t: Trong năm qua, hình thức đầu t tài chủ yếu Bảo Việt tham gia đấu thầu tín phiếu kho bạc, cung cấp vốn cho thị trờng tiền tệ thông qua hệ thống ngân hàng, tham gia tích cực phát triển thị trờng vốn cách đầu t góp vốn mua cổ phần công ty thuộc nhiều ngành kinh tế khác Với giải pháp phù hợp nguyên tắc "thận trong, an toàn, hiệu quả" thu nhập đầu t Bảo Việt không ngừng tăng lên: - Năm 1995 thu nhập đầu t đạt 47 tỷ đồng - Năm 1999 lên tới 90 tỷ đồng - Năm 2000 đạt gần 100 tỷ đồng 1.2.3.Định hớng phát triển đến năm 2001: - Doanh thu :6000 đến 10 000 tû ®ång - Tû träng : 50% tổng số phí bảo hiểm toàn thị trờng - Sản phẩm : Lần giới thiệu thị trờng bảo hiểm Việt Nam: + Bảo hiểm tử kỳ nhóm + Bảo hiểm cho hoạt động thị trờng chứng khoán - Nâng cấp mạng lới thông tin: Hệ thống máy tính đà đợc lắp đặt toàn hệ thống Bảo Việt Mọi yêu cầu khách hàng hợp đồng đợc Bảo Việt thực nhanh chóng phạm vi toàn quốc Các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Bảo Việt 2.1.Định nghĩa Bảo hiểm: Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 + Định nghĩa chung: Bảo hiểm thoả thuận hợp pháp thông qua cá nhân hay tổ chức chấp nhận đóng góp khoản tiền định cho cá nhân hay tổ chức khác để đổi lấy cam kết khoản bồi thờng chi trả có quy định hợp đồng xảy + Định nghĩa bảo hiểm nhân thọ hợp đồng bảo hiểm qua công ty bảo hiểm cam kết trả số tiền đà thoả thuận có kiện quy định xảy liên quan đến sống ngời + Những rủi ro đợc bảo hiểm : - Chết - Đảm bảo thu nhập thờng xuyên - ốm đau, thơng tật 2.2 Các loại hình bảo hiểm nhân thọ chính: 2.2.1 Bảo hiểm tử kỳ: + Đặc điểm bản: - Số tiền bảo hiểm trả lần ngời đợc bảo hiểm chết thời hạn đợc bảo hiểm - Thời hạn đợc bảo hiểm xác định theo năm tuổi - Phí bảo hiểm không thay đổi suốt thời hạn bảo hiểm - Không có gía trị giải ớc + Các sản phẩm bảo hiểm tử kỳ thông thờng: - Bảo hiểm tử kỳ cố định -Bảo hiểm tử kỳ giảm dần 2.2.2 Bảo hiểm trọn đời + Sản phẩm bảo hiểm trọn đời thông thờng - Ngời đợc bảo hiểm đợc đảm bảo suốt sống - Số tiền bảo hiểm đợc trả lần ngời đợc bảo hiểm chết thơng tật toàn vĩnh viễn - Đóng phí suốt thời hạn bảo hiểm + Sản phẩm bảo hiểm trọn đời đóng phí có giới hạn : 10 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 - Ngời tiêu dùng ngày tỏ quan tâm đến bảo hiểm nhân thọ phục vụ cho đầu t lâu dài tơng lai Ngày nay, phát triển kinh tế kéo theo mức gia tăng thu nhập đà tạo khoản tiết kiệm nhỏ, lớn Nhu cầu bảo hiểm phát sinh họ muốn có khoản tiền tiết kiệm lớn tơng lai hay đầu t cho caí hay có đảm bảo tài già Phí bảo hiểm bình quân đầu ngời Việt Nam vào khoảng 1,25USA/năm Trong Nhật Bản : 5000USD/năm Các nớc Châu âu :1200-2400USD/năm Các nớc công nghiƯp ho¸ : 100USD (Ngn sè liƯu copy slide Tỉng công ty Bảo Việt Nhân thọ năm 2000) Vì hội cho phát triển lớn thị trờng Việt Nam -Với 92 công ty thành viên 61 tỉnh thành phố sẵn sàng triển khai kế hoạch phát triển rộng khắp toàn lÃnh thổ Việt Nam Đây bàn đạp hỗ trợ đắc lực cho phát triển thị trờng rộng khắp toàn nớc công ty nhằm tăng tối đa thị phần bảo vệ vững vị trí dẫn đầu thị trờng bảo hiểm nhân thọ - Bộ tài đà xây dựng kế hoạch phát triển dịch vụ bảo hiểm năm (2000 - 2005) với mục tiêu đề liên tục trì mức tăng trởng hàng năm 20 - 25% phấn đấu tới năm 2005 nâng tỷ trọng doanh thu bảo hiểm lên 1,2 - 1,5 % GDP 3.4 Đơng đầu với mối đe dạo từ thị trờng - Nhiều khách hàng cha đợc t vấn rõ đà vội choáng ngợp trớc mức lÃi cao đến không ngờ (cao lÃi xuất ngân hàng Trung ơng) công ty khác Thực xem biểu phí bảo tức tích luỹ Prudentiol hay Chinfon Manulife khách hàng mua bảo hiểm đà thực thích thú Mỗinăm tiền lÃi mà khách hàng đợc nhận 2% số tiền bảo hiểm lÃi xuất tiền gửi ngân hàng có kỳ hạn khoảng -8%/năm, lÃi xuất công trái 10% năm đợc coi cao mục đầu t 13 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 - Ngày có nhiều công ty bảo hiểm đợc cấp giấy kinh doanh Việt Nam Thùc hiƯn chÝnh s¸ch më cưa héi nhËp thêi gian bảo hiểm nghiệp vụ đà xuất nhiều doanh nghiệp bảo hiểm có công ty bảo hiểm 100% vốn nớc (3 công ty bảo hiểm nhân thọ phi nhân thọ) Theo quan chức Bộ tài thời gian tới Việt Nam chủ trơng khuyến khích việc lập công ty bảo hiểm liên doanh với nớc để triển khai thêm dịch vụ bảo hiểm mẻ, có nhiều tiềm Cạnh tranh với bảo hiểm Bảo Minh - CMG liên kết công ty bảo hiểm thành phố Hồ Chí Minh (Bảo Minh) tập đoàn CMG (Canada); Chinfon Manulife liên kết tập đoàn Chinfon (Đài Loan) với công ty bảo hiểm nhân thọ Manulife (Australia); công ty Prudential (Anh) mơí AIA (Mỹ) Song thực tế công ty bảo hiểm cha có đợc bớc khởi đầu tốt đẹp Một kết tài tính đến 9/2000 (lấy số ớc làm tròn số) Đơn vị tính: tỷ đồng Tên công ty (viết tắt) Tổng số tiền bảo hiểm (hợp đồng có hiệu lực) 1425 Tổng số phí bảo hiểm 55,838 Tổng số tiền dự phòng phí bảo hiểm 0,34 Lỗ (ớc tính) Chinfon 21,46 Manulife Prundential 110 40 29 AIA 2,8 2,8 1,5 12 B¶o Minh 4,37 12 CMG B¶o ViƯt 10.925 915 2150 Ngn : Thông tin tuần số 6,26/3/2001 - Bảo hiểm Nhân thọ Bảng số liệu ta thấy thị trờng bảo hiểm nhân thọ có cạnh tranh gay gắt có cạnh tranh điển hình nớc tên tuổi lớn giới nhng công ty đợc lấn át khía cạnh tài - Một góc độ mà nhiều ngời đánh giá mạnh họ II Xác định khách hàng tiềm Bảo Hiểm Nhân Thọ 14 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Định nghĩa tổng quan Khách hàng tiềm ngời mà tơng lai trở thành khách hàng bạn Các tiêu chuẩn để trở thành khách hàng tiềm 2.1 Họ nhận thức đợc việc tham gia bảo hiểm nhu cầu cần thiết Không phải ý thức đợc việc tham gia bảo hiểm việc làm cần thiết Vì cần có tác động tơng hỗ từ phía bên để khách hàng có đợc nhận thức rõ ràng, nhận thức đợc lợi ích sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, họ quan tâm đến bảo hiểm Bảo Việt cho khách hàng quan tâm tới công ty chắn họ đợc xếp vào đối tợng cần quan tâm đặc biệt Khai thác khách hàng từ nhận thức đặc biệt quan điểm Marketing đắn Thật cặp vợ chồng trẻ có họ quan tâm chăm sóc đến cái, muốn lo cho tơng lai sản phẩm "An sinh giáo dục" cần thiết cho họ Khi gia đình cần khoản tiền lớn tơng lai mà tự cóp nhặt khó khăn (bỏ tiền lợn nhựa) đà có bảo hiểm tiết kiệm đáp ứng nhu cầu lúc già, có nhu cầu lớn cho đảm bảo chi dùng không khả lao động "Niêm kim nhân thọ" đảm bảo cho khách hàng Nh lúc nơi hoàn cảnh có nhu cầu với nhu cầu đà trở nên cần thiết đà xác định xong 50% khách hàng tiềm công ty 2.2 Họ đảm bảo yêu cầu phí bảo hiểm tơng ứng với hiệu lực hợp đồng Đó vấn đề tài hợp đồng bảo hiểm nhân thọ Mỗi khách hàng có khả tài khác Bảo Việt xác định mức phí hợp đồng tơng ứng cho họ từ ngời có thu nhâp trung bình đến thu nhập cao cao Vì khách hàng phải đảm bảo đóng phí bảo hiểm suốt thời gian hiệu lực hợp đồng Nó liền với thu nhập có tính ổn định lâu dài khách hàng tiềm 15 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Dòng tài dòng vận động ngợc, khách hàng có nguồn thu nhập ổn định, đảm bảo đóng phí cho phía đại lý bảo hiểm Số phí đợc chuyển lên công ty giữ Tuy nhiên số tiền đó sau khoảng thời gian định hay có biến cố lớn xảy thân khách hàng số tiền (đà đợc thống điều khoản hợp đồng) đợc giao tới khách hàng đầy đủ Mức phí thu mà ngời tham gia bảo hiểm đà bỏ sau thời gian lại đợc giao lại cho họ Công ty bảo hiểm lại đóng vai trò cung cấp tài cho khách hàng Đây điểm khác biệt quan trọng sản phẩm dịch vụ với sản phẩm khác Nếu khả tài không tơng xứng với mức phí mà ngời đợc bảo hiểm phải trả, khả nợ phí hay hợp đồng dễ xảy Khi hợp đồng nợ phí, công ty bảo hiểm bị ảnh hởng kế hoạch tài chính, ảnh hởng đến tiền đợi đầu t đà dự định tất nhiên thua thiƯt vỊ møc l·i st cã thĨ sinh từ số tiền trả chậm Khi có huỷ hợp đồng điều chắn công ty chi phí đà đầu t để có đợc hợp đồng (văn phòng phẩm, ấn chỉ, hoa hồng cao cho đại lý năm đầu ) chi phí đà đợc tính toán bù đắp lại từ tiền phí bảo hiểm mà ngời tham gia bảo hiĨm tr¶ mét thêi gian cã hủ bá hợp đồng rõ ràng họ đà toàn nguồn thu từ hoa hồng định mà họ có đợc huỷ bỏ Vì cần cẩn trọng xác định khách hàng tiềm công ty khía cạnh tài Cụ thể nguồn tiền lơng, tài sản thừa kế nguồn thu nhập khác đảm bảo đóng phí ổn định đầy đủ 2.3 Họ có tình trạng sức khoẻ bệnh tật đáp ứng yêu cầu công ty Khác với khả tài tình trạng sức khoẻ bệnh tật ảnh hởng trực tiếp trậm trọng hoạt động công ty Tác động thể rõ ràng chỗ công ty phải trả nhiều tổng mức phí thu gây thua lỗ tài Tình trạng sức khoẻ bệnh tật bao gồm yếu tố: 2.31 Ti t¸c 16 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Mỗi hợp đồng bảo hiểm khác yêu cầu độ tuổi định ngời tham gia bảo hiểm Chẳng hạn bảo hiểm "Niên kim nhân thọ" có mức tuổi quy định ngời tham gia: - Tõ 16 -> 50 tuæi - Tõ 16 -> 55 ti - Tõ 16 -> 60 ti Hc bảo hiểm "An sinh giáo dục" qui định ngời tham gia bảo hiểm phải từ 18 tuổi trở lên ngời đợc bảo hiểm từ tuổi trở lên Xác định tuổi ngời tham gia bảo hiểm đợc tham gia bảo hiểm quan trọng Do liên quan đến yêu tố lao động tạo thu nhập ruỉ ro cho công ty Khi độ tuổi lao động, ngời tham gia bảo hiểm có nguồn tài ổn định hợp pháp đảm bảo nộp phí Rủi ro tuổi liên quan đến phí Phí đợc tính dựa vào bảng tỷ lệ chết ngời tuỳ thuộc vào độ tuổi giới tính Tuổi cao tỷ lệ chết tăng độ tuổi tỷ lệ chết nam cao so với nữ 2.3.2 Chiều cao, cân nặng Chiều cao, cân nặng có ảnh hởng quan trọng tình trạng sức khoẻ khách hàng Một số trờng hợp cao thấp gây số bệnh thiếu trí tuệ liên quan phát sinh khác không ngừng gièng víi ngêi b×nh thêng Kinh nghiƯm cho thÊy ngêi nặng (hay gầy) làm tăng rủi ro ë mäi løa ti: Tû lƯ chÕt qu¸ cân bệnh tật ảnh hởng làm qúa gầy cao độ tuổi trung niên tỷ lệ cao bình thờng lứa tuổi Phần lớn công ty dùng bảng chuẩn chiều cao, cân nặng tơng ứng với độ tuổi, giới tính để xác định trờng hợp không bình thờng dới mức tiêu chuẩn cho phép 2.3.3 Lịch sử cá nhân 17 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 B¸o caó sức khoẻ yếu tố quan trọng yếu tố lịch sử cá nhân Nếu ngời tham gia bảo hiểm đà có vài lần khứ bị ốm đau bị tai nạn trầm trọng cần thiết phải có điều tra cẩn thận dự đoán đợc ảnh hởng tơng lai Lịch sử cá nhân ghi nhận thói quen, sở thích ảnh hởng thời gian dài Có thói quen sử dụng rợu bia, chất kích thích nên sử dụng nhiều ảnh hởng lớn đến sức khoẻ Những ngời uống rợu bia nhiều thời gian dài có tỷ lệ mắc bệnh suy gan ung th gan cao nhiều ngời không uống rợu Những ngời hút thuốc nhiều thời gian dài số lợng nhiỊu cã tû lƯ ung th phỉi cao Khi mét ngời đà uống nhiều rợu, hút nhiều thuốc thời gian dài mà lại yêu cầu tham gia bảo hiểm với mức trách nhiệm cao công việc phải hỏi kỹ thông tin sức khoẻ vá phải kiểm tra sức khoẻ phải chuyển sang hợp đồng díi møc chn tïy thc thêi gian sư dơng 2.4 Công ty tiếp xúc giới thiệu thuyết phục sản phẩm bảo hiểm Đánh giá khả tiếp cận khách hàng thực tế cần bàn Nếu yêu cầu khách hàng đầy đủ thủ tục mà đại lý bảo hiểm lại tiếp cận với khách hàng để giới thiệu sản phẩm họ không khách hàng tiềm cho công ty Do yêu cầu công việc tình hình trình tự tính tình khách hàng tiềm cản trở cho tiếp xúc đại lý Vì trờng hợp khó khăn phía công ty cần đặt mối quan hệ chuẩn bị trớc cho tiếp xúc đảm bảo tiếp cận khách hàng dễ dàng Mỗi khách hàng có nhu cầu sở thích khác chí ngời có vị trí quan niệm khác sản phẩm đà tiếp cận đợc với khách hàng đại lý bảo hiểm phải biết giới thiệu với sản phẩm phù hợp, giới thiệu hấp dẫn sản phẩm với cách nhìn khác 18 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 cho khách hàng khác Cần phải hiểu theo cách nghĩ khách hàng, đừng bắt khách hàng hiểu theo cách nghĩ cán khai thác Không có khuân mẫu chung cho khách hàng Mỗi tiếp xúc tốt đem lại cho bạn khách hàng tiềm thực thụ Phơng châm Bảo Việt " Khách hàng luôn đúng" đâu khách hàng cần, có đại lý khách hàng rảnh, lúc đại lý đến thăm Điều khách hàng cha tỏ, gặp đại lý tờng! Tại phải tìm kiếm khách hàng tiềm năng? 3.1 Lợi ích từ phía công ty đem lại cho khách hàng * Bảo hiểm nhân thọ Bảo Việt đem lại an toàn tài Bảo Việt nhân thọ công ty bảo hiểm nhân thọ lớn Việt Nam, đợc bổ trợ từ phía Nhà nớc Thông qua giải quyền lợi có kiện quy định hợp đồng xảy ra, bảo hiểm nhân thọ đảm bảo chắn kế hạch tài ngời đợc bảo hiểm đợc thực đầy đủ hoàn cảnh * Bảo hiểm nhân thọ Bảo Việt kích thích tiết kiệm dân c Hầu hết không lại nghĩ đến việc mang vài trăm ngàn đến ngân hàng ®Ĩ gưi tiÕt kiƯm Ci cïng thu nhËp cđa hä lại đủ để trang trải khoản chi tiêu thờng xuyên Nhng nhờ tham gia Bảo hiểm nhân thọ Bảo Việt nên họ đà thực đợc kế hoạch tiết kiệm thờng xuyên mà không ảnh hởng đến chi tiêu hàng ngày họ Kết sau thời gian họ đà có đợc số tiền lớn * Bảo hiểm nhân thọ Bảo Việt hoạch toán đợc kế hoạch cá nhân gia đình Đối với nhiều ngời, với mức thu nhập tại, tích luỹ đợc số tiền đủ lớn để xây nhà, cới xin, mua xe, Tuy nhiên nÕu biÕt 19 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 lập kế hoạch chi tiêu cách hợp lý bạn tiết kiệm đợc từ nguồn lơng hàng tháng để xây nhà, dựng vợ, gả chồng Bảo hiểm nhân thọ giúp bạn hoạch định kế hoạch * Bảo hiểm nhân thọ Bảo Việt giúp bổ xung q hu trÝ HiƯn ë ViƯt Nam nhiỊu ngời chế độ bảo hiểm xà hội Nếu tham gia bảo hiểm niên kim nhân thọ, nhận đợc "lơng hu" nh ý muốn Đó nguồn tài quý giá bạn già Hoặc ngời đà có bảo hiểm xà hội mà muốn tham gia muốn bổ xung thêm nguồn thu nhập cho khoản lơng ỏi lợi ích bảo hiểm nhân thọ đem laị 3.2 Lợi ích khách hàng tiềm đem đến cho công ty Khách hàng tiềm nguồn sống cho hoạt động công ty Không có khách hàng tiềm công ty nhiều thời gian công sức để có đợc hợp đồng bảo hiểm Không có bạn hàng tiềm bạn dễ bị thất vọng nghề nghiệp đại lý bảo hiểm Bởi lẽ gõ cửa nơi họ đà mua bảo hiểm rồi, chào mời ngời không đủ điều kiện để nhận bảo hiểm kết vất vả nhng nhận đợc số Khi khách hàng tiềm khả huỷ bỏ hợp đồng nợ phí bảo hiểm lớn Điều gây tốn thật nghiêm trọng tình hình tài cho công ty Bởi cán Bảo Việt đặt nhiệm vụ tìm kiếm khách hàng tiềm làm trọng tâm Tìm thêm đợc khách hàng họ có thêm nguồn thu nhập Công ty có thêm nguồn lợi khách hàng có thêm niềm vui tơng lai III Quá trình tìm kiếm khách hàng tiềm cho sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ Bảo Việt Đi tìm thông tin khách hàng 1.1 Trong gia đình ngời thân đại lý b¶o hiĨm 20 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Sẽ phải tốn nhiều công sức chí với ngời xa lạ Vì đừng nhìn đâu xa hÃy đến khai thác ngời thân đại lý bảo hiểm Họ ngời hiểu tin bạn ngời khác Đây truyền thống tâm lý ngời Việt Nam, đặt quan hệ huyết thống lên hàng đầu công việc Biết tận dụng điều bớc khởi đầu tốt đẹp cho công việc đại lý khai thác Bởi họ ủng hộ viên tích cực cho công việc khởi đầu bạn 1.2 Nơi đại lý khai thác có mối quan hệ làm ăn mối quen biết Sau gia đình ngời thân bạn hàng Đó địa mà họ hiểu rõ đại lý khai thác Chính đại lý đà có đợc lòng tin hä va cịng rÊt thn ®Ĩ kiĨm nhËn xem ngời hội tủ đầy đủ điều kiện (nhận thức đợc, có khả tài chính, có sức khoẻ, tiếp xúc )mà công ty đại lý nỗ lực tìm kiếm Những mối quan biết có đợc mở rộng nguồn khách hàng triển vọng lớn bâý nhiêu Khi họ đà tin vào đaị lý khai thác nh công ty cần nỗ lực nhỏ họ trở thành khách hàng thực Đây đòi hỏi đại lý cần có công ty tuyển họ vào làm việc 1.3 Từ dẫn mang tính chất dây chuyền Thông tin đến với đại lý không dừng lại qua mối quan hệ từ thân họ đến với ngời khác mà từ ngời mà họ đặt quan hệ quen biết Đó thông tin mang tính chất dây truyền Khách hàng tiềm ngời thân bố mẹ, anh chị em gia đình ngời thân bạn bè hay từ ngời thân khách hàng đà có hợp đồng bảo hiểm Họ ngời thông tin sống cung cấp giúp đại lý khai thác Vì thông tin đợc nhân lên gấp có thôngtin hữu ích cho đại lý 1.4 Tìm kiếm danh bạ điện thoại vµ danh mơc híng dÉn 21 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Danh mục điện thoại nguồn thông tin khổng lồ khách hàng tiềm Sử dụng điện thoại thích hợp tạo cho đại lý khai thác hội đợc hẹn gặp với khách hàng Nó tạo không khí thoải mái trớc tiếp xúc Danh bạ điện thoại cung cấp đầy đủ thông tin khách hàng triển vọng nh: nghề nghiệp, địa chỉ, chức vụ để đánh gía qua tiêu chuẩn khách hàng cách hợp lý không thời gian 1.5 Thăm dò qua nguồn thông tin nội Bảo hiểm nhân thọ Bảo Việt trọng tìm kiếm thăm dò thêm nguồn khách hàng tiềm cho cán khai thác Đó dự án khai thác lớn nhỏ ỏ khu vực dân c đông đúc hay khu tập thể khu nhà số quan định Những dự án đợc thực qui củ từ quảng cáo, giới thiệu qua phơng tiện thông tin phờng, phố, tổ, dân c đến việc tác động tới ngời ảnh hởng khu vực tiếp đến đem thông tin tới đại lý khu vực để bắt đầu toả khai thác Xử lý thông tin phân tích thông tin thăm dò Thông tin khách hàng tiềm mà đại lý nhận đợc nhỏ,sắp xếp lợng thông tin việc làm cần thiết Trớc hết cần xếp theo mức độ cần thiết thông tin Những thông tin cần thiết, quan trọng (tức có tính khả thi) đợc đa lên đầu Đây thông tin sẵn sàng đáp ứng khách hàng thực thụ cho đại lý Những thông tin lại không đợc vứt bỏ Tuy hiệu qủa nhng cán khai thác phải biết xử lý để lại biến thành thông tin hữu dụng Những thông tin sử dụng đợc thông tin tiêu chuẩn đánh giá khách hàng triển vọng phù hợp với yêu cầu đặt ra: nhu cầu ớc muốn, tình trạng tài chính, quyền định mua Sau biên tập lại cách xác liệu đà có vào số khách hàng tiềm Công việc đòi hỏi xác định rõ ràng tính xác thông tin đầy đủ đảm bảo tính quán Có thông tin thu thập đợc hoàn toàn bịa đặt khách hàng Phát loại bỏ thông tin 22 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 không dễ dàng Khi sử dụng thông tin đại lý gặp khó khăn lớn khai thác, nhiều công thức tiền bạc mà kết Lập kế hoạch thăm dò tìm kiếm khách hàng tiềm 3.1 Phân tích sản phẩm bảo hiểm phù hợp Việc phân tích lại sản phẩm bảo hiểm cần thiết Mỗi khách hàng thích hợp với loaị sản phẩm khác Vì mà xác định thông tin sản phẩm thiếu Thứ nhất, cần xác định đặc điểm bật loại hình sản phẩm bảo hiểm Đặc điểm bật sản phẩm giúp cho khách hàng tiềm dễ quen, dễ thc, dƠ nhí vµ nhÊt lµ sÏ thÝch thó vỊ sản phẩm Đó việc làm nhằm kích thích tìm nhu cầu ớc muốn khách hàng thông qua hình ảnh sản phẩm Mỗi loại sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ Bảo Việt có đặc điểm riêng mà nghe tên gọi khách hàng đà nhận biết đợc Chẳng hạn "niên kim nhân thọ" bảo hiểm hu trí tự nguyện nhận đợc khoản tiền sau thời gian Thứ hai, phân tích sản phẩm để chuẩn bị sẵn câu hỏi từ phía khách hàng để có câu trả lời giải đáp Sẽ thật sai lầm đại lý tìm kiếm giới thiệu sản phẩm cho khách hàng lại không nắm vững thông tin sản phẩm mà kích thích mua Công việc khiến đại lý khai thác đạt đợc kết cao phân tích t vấn cho khách hàng biết sản phẩm mà họ cần mua, số tiền bảo hiểm phù hợp với khả tài đáp ứng mong đợi họ 3.2 Phân tích lại thông tin khách hàng tiềm Khía cạnh cần xem xét phân loại khách hàng Cần xem khách hàng công ty ai? Họ cá nhân hay ngời đại diện cho tổ chức Mỗi loại khách hàng khác kế hoạch tìm kiếm khác Nếu khách hàng tiền cá nhân nhu cầu họ xuất phát từ thân hay ngời thân gia đình Nhu cầu gắn liền với số lợng hợp đồng thờng phí thu bảo hiểm không lớn Nếu khách hàng đại diện cho tổ chức nhu cầu họ xuất phát từ số đông tổ chức Họ đại diện cho quyền lơị nhiều ngời, hành vi mua họ khác với cá nhân số lợng hợp đồng, nh phí thu bảo hiểm lớn, đem lại nguồn lợi không nhỏ cho công ty 23 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Ph©n biƯt số lợng khách hàng sở cho kế hoạch tiếp xúc thích hợp đa loại sản phẩm bảo hiểm hợp lý cho nhu cầu riêng 3.3Thực trình tìm kiếm dự đoán bán Sau đà có đủ thông tin phân tích kỹ thông tin đó, bớc cuối cần đến thực tìm kiếm Công việc đòi hỏi tính cần mẫn nh kiên trì có óc sáng tạo đại lý Bản thân đại lý bảo hiểm lại có cách thực riêng Công việc không dựa lý thuyết, sách mà đòi hỏi thành thục cán khai thác Họ thực riêng biệt riêng với hay làmviệc làm việc theo nhóm tập thể lớn Thực trình tìm kiếm tốt nhân tố đảm bảo cho thành công đại lý Nó liền với số hợp đồng dự toán bán đợc cho khách hàng có triển vọng lớn Con số dự kiến xác thông qua thực thăm dò Dự đoán bán tốt sở đầu t tài cách hợp lý giúp công ty có đợc định hớng chiến lợc thêi gian tíi 24 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Chơng Một số ý kiến giải pháp giúp trình tìm kiếm khách hàng tiềm đạt hiệu qủa I Dự báo cung - cầu thị trờng bảo hiểm nhân tho năm tới Dự báo nhu cầu sử dụng bảo hiểm nhân thọ Việt Nam Để có đợc sở cho việc tiến hành hoạch định phơng pháp phát triển nh kế hoạch đầu t mở rộng kênh phân phối vấn đề nắm vững thị trêng níc cịng nh khu vùc ®Ĩ dù báo nhu cầu xác có vai trò quan trọng Thị trờng Bảo hiểm nhân thọ Việt Nam mơí đợc khai thác (từ năm 1995) mức phí tính đầu ngời thấp so với giới: 1,25 USD/năm Trong nớc Châu Âu số 1200 - 2400 USD/năm Tốc độ tăng trởng đạt 20% song quy mô phạm vi thị trờng bảo hiểm nớc ta nhỏ, khai thác cha thực tơng xứng với tiềm đáp ứng phần nhỏ yêu cầu phát triĨn cđa nỊn kinh tÕ hoµ nhËp vµo qc tÕ Trong năm tơí, để đáp ứng yêu cầu nhiều sản phẩm đời Các công ty bảo hiểm nớc cạnh tranh liên tục nhằm thoả mÃn nhu cầu ngời Dự báo tình hình cung ứng sản phẩm bảo hiểm nhân thọ thị trờng Các năm tới đánh dấu u công ty bảo hiểm nhân thọ Việt Nam với cải tiến riêng Thực sách mở cửa hội nhập thời gian qua, thị trờng bảo hiểm Việt Nam đà xuất nhiều doanh nghiệp bảo hiểm Có công ty b¶o 25 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 hiểm nhân thọ 100% vốn nớc công ty liên doanh đà đợc thành lập Đó là: + Công ty TNHH bảo hiểm nhân thọ Chinfon - Manilufe + Công ty TNHH bảo hiểm nhân thọ Bảo Minh - CMG (vèn ®iỊu lƯ : triƯu USD) + Công ty TNHH bảo hiểm nhân thọ Prudential (vốn điều lệ : 14 triệuUSD) + Công ty TNHH bảo hiểm nhân thọ AIA (vốn điều lệ : 10 triệuUSD) Vì thị trờng cung ứng năm tới chẵc chắn nhộn nhịp với gia tăng số lợng sản phẩm bảo hiểm nhân thọ cũ với sách phí bảo hiểm dịch vụ tốt giành cho khách hàng Lấy ví dụ nh Bảo Việt Nhân Thọ không dừng lại số loại hình bảo hiểm cũ, công ty đà lần giới thiệu thêm thị trờng thêm loại sản phẩm năm 2000: + Bảo hiểm tử kỳ nhóm + Bảo hiểm cho hoạt động thị trờng chứng khoán Cùng với phát triển lên kinh tế, ngành bảo hiểm nhân thọ ngày phát triển lớn mạnh đáp ứng ngày cao nhu cầu sống II Các giải pháp trình kiếm khách hàng tiềm đạt hiệu Đào tạo nâng cao nghiệp vụ cho đại lý khai thác bảo hiểm Việc đào tạo bồi dỡng đại lý theo cấp độ cần đợc trì sát với thực tế Khi đại lý bảo hiểm coi trọng nghề, sống với nghề lại phải không ngừng đợc bồi dỡng nâng cao trình độ Củng cố đào tạo có lợi cho công ty nh có lợi cho đại lý Trớc đợc làm việc thức đại lý vào nghề đợc đào tạo ban đầu từ nhận biết loại sản phẩm đến cách tính phí bảo hiểm ®Ỉc 26 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 biệt kĩ giao tiếp, kĩ bán hàng Ngay sau thực hành thực tế thử việc tháng đầu Sau năm làm việc có từ 50 hợp đồng trở lên việc tiến hành đào tạo nâng cao - cấp Đây điều kiện bắt buộc giúp đại lý làm việc tốt Những đại lý cũ cha có điều kiện đào tạo đại lý cấp nên tìm sớm dứt điểm qua tập trung ngắn hạn Có thể phát tài liệu tự học hệ thống hóa thi kiểm tra công nhận việc học tập Đối với đại lý có 200 hợp đồng nên đào tạo cấp để nâng cao trình độ kinh nghiệm hay, qua kinh nghiệm có lựa chọn phục vụ hỗ trợ bồi dỡng đại lý cấp địa phơng Đối với đại lý giỏi, đại lý cấp nên có chế độ biểu báo ngành để nâng cao trình độ thể trân trọng công ty Công ty kết hợp mở cửa tìm kiếm qui mô lớn với phòng khu vực Hiện nguồn thông tin đại lý thu nhập đợc hầu hết lẻ tẻ, cha tập trung nhiều thời gian lại tìm kiếm Việc thực dự án khu vực dân c định không làm tăng uy tín nhân dân mà giúp đại lý tiết kiệm tối đa thời gian công sức mà đạt hiệu cao Lợi Bảo Việt có công ty thành viên 61/61 tỉnh thành phố ban thuộc công ty thành viên khắp quận huyện Vì triển khai dự án khai thác lớn khu vực giải pháp tối u nhằm khai thác tối đa tiềm lực dân c Công việc cần kết hợp chặt chẽ với tổ chức quyền cụm dân c ngời có ảnh hởng lớn khu vực Hệ thống loa đài truyền cụm cần đợc sử dụng thờng xuyên nhằm quảng bá sản phẩm tới ngời dân Và cuối đà có đủ lý đại lý khai thác phòng tảo xuống địa bàn tìm kiếm khai thác có hiệu Kết hợp chặt chẽ việctìm kiếm khách hàng tiềm với việc khai thác hợp đồng bảo hiểm 27 ... II Nghiên cứu trình tìm kiếm khách hàng tiềm cho sản phẩm bảo hiểm nhân thọ bảo việt I Sơ lợc trình hình thành phát triển công ty Quá trình hình thành phát triển công ty bảo hiểm nhân thọ Bảo Việt. .. Những yếu tố cá nhân gây ảnh hởng Các kiểu hành vi mua sắm sản phẩm bảo hiểm Chơng 2: Nghiên cứu trình tìm kiếm khách hàng tiềm 2 5 cho sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Bảo Việt I Sơ lợc trình hình thành... trở thành khách hàng tiềm Tại phải tìm kiếm khách hàng III Quá trình tìm kiếm khách hàng tiềm cho sản phẩm bảo 8 10 11 15 15 15 19 21 hiĨm nh©n thä Bảo Việt Đi tìm thông tin khách hàng Xử lý