0995 phát triển dịch vụ bảo hiểm qua kênh NH (bancassurance) tại công ty bảo hiểm BIDV thăng long luận văn thạc sỹ kinh tế

U ⅛ NGÂN HÀNG NHÀ NƯỚC VIỆT NAM BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO HỌC VIỆN NGÂN HÀNG AAA NGUYỄN HẰNG LINH PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ BẢO HIỂM QUA KÊNH NGÂN HÀNG (BANCASSURANCE) TẠI CÔNG TY BẢO HIỂM BIDV THĂNG LONG LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ HÀ NỘI - 2018 ⅛ ʌ ʌ _ _ a NGÂN HÀNG NHÀ NƯỚC VIỆT NAM BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO HỌC VIỆN NGÂN HÀNG AAA NGUYỄN HẰNG LINH PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ BẢO HIỂM QUA KÊNH NGÂN HÀNG (BANCASSURANCE) TẠI CÔNG TY BẢO HIỂM BIDV THĂNG LONG Chuyên ngành: Tài - Ngân hàng Mã số: 8340201 LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ Người hướng dẫn khoa học: TS NGÔ CHUNG HÀ NỘI - 2018 ⅛ LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan Luận văn thạc sĩ kinh tế với đề tài “Phát triển dịch vụ bảo hiểm qua kênh ngân hàng (bancassurance) công ty bảo hiểm BIDV Thăng Long” cơng trình nghiên cứu tơi chưa cơng bố hình thức Số liệu sử dụng luận văn trung thực có nguồn gốc rõ ràng Tơi xin chịu hồn toàn trách nhiệm lời cam đoan Học viên NGUYỄN HẰNG LINH LỜI CẢM ƠN Trước hết, xin bày tỏ lòng biết ơn chân thành Ban Giám đốc Học viện Ngân hàng, q thầy Khoa sau Đại học tận tình giảng dạy hướng dẫn suốt thời gian học tập trường Tôi xin gửi lời biết ơn sâu sắc đến TS - Ngô Chung dành thời gian tâm huyết hướng dẫn tơi q trình nghiên cứu hồn thành luận văn Cuối xin cảm ơn Ban lãnh đạo, tập thể cán Công ty bảo hiểm BIDV Thăng Long giúp đỡ tạo điều kiện thuận lợi để tơi nghiên cứu hồn thành luận văn Học viên NGUYỄN HẰNG LINH MỤC LỤC MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài Mục tiêu nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu luận văn Phươngpháp nghiên cứu Tổng quan nghiên cứu Kết cấucủa luận văn CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ BẢO HIỂM QUA KÊNH NGÂN HÀNG 1.1 .TỔNG QUAN VỀ DỊCH VỤ BẢO HIỂM QUA KÊNH NGÂN HÀNG 1.1.1 .Khái niệm dịch vụ bảo hiểm qua kênh ngân hàng 1.1.2 .Sự hình thành phát triển dịch vụ bảo hiểm qua kênh ngân hàng 1.1.3 Các mơ hình hoạt động liên kết dịch vụ bảo hiểm qua kênh ngân hàng 1.1.4 Các sản phẩm dịch vụ bảo hiểm qua kênh ngân hàng 11 1.2.3.Các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển dịch vụ bảo hiểm qua kênh ngân hàng 24 1.3 KINH NGHIỆM PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ BẢO HIỂM QUA KÊNH NGÂN HÀNG CỦA MỘT SỐ NƯỚC VÀ BÀI HỌC ĐỐI VỚI CÔNG TY BẢO HIỂM BIDV THĂNG LONG 28 1.3.1 Phát triển hoạt động bancassurance số Ngân hàng tập đồn tài bảo hiểm 28 1.3.2 Bài học Công ty Bảo hiểm BIDV Thăng Long 2.2 TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG CỦA CƠNG TY BẢO HIỂM BIDV THĂNG LONG 37 2.3.THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ BẢO HIỂM QUA KÊNH NGÂN HÀNG TẠI CÔNG TY BẢO HIỂM BIDV THĂNG LONG 42 2.3.1 Doanh thu phí bảo hiểm kênh bancassurance 42 2.3.2 Số lượng đại lý bancassurance 45 2.3.3 Số lượng sản phẩm bancassurance 45 2.3.4 .Hoa hồng phí bancassurance 46 2.3.5 .Số lượng hợp đồng khai thác 46 2.3.6 Sự gia tăng lợi nhuận 47 2.3.7 .Tỷ lệ khai thác thành công thị trường tiềm CHƯƠNG 3: NHỮNG GIẢI PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ BẢO49 HIỂM QUA KÊNH NGÂN HÀNG TẠI CÔNG TY BẢO HIỂM BIDV THĂNG LONG 55 3.1 PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG CỦA CÔNG TY BẢO HIỂM BIDV THĂNG LONG THƠNG QUA MƠ HÌNH PHÂN TÍCH SWOT .55 3.2 ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ BẢO HIỂM QUA KÊNH NGÂN HÀNG 61 3.2.1 Định hướng 61 3.2.2 Các tiêu kế hoạch 63 3.3 .GIẢI PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ BẢO HIỂM QUA KÊNH NGÂN HÀNG TẠI CÔNG TY BẢO HIỂM BIDV THĂNG LONG 64 3.3.2 Nâng cao hiệu hệ thống quản lý 67 3.3.3 Đẩy mạnh tăng trưởng doanh thu hạn chế chi phí 69 3.4 KIẾN NGHỊ 71 3.4.1 .Kiến nghị nhà nước 71 3.4.2 Kiến nghị Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư DANH MỤC CÁC BẢNG • Bảng 1.1: Những điểm đặc trưng mơhình bancassurance Bảng 2.1: Một số tiêu đánh giá kết hoạt động BIC Thăng Long (2015 - 2017) 39 Bảng 2.2: Kết kinh doanh kênh bancasurancecủa BIC Thăng Long (2015 -2017) 43 Bảng 2.3: Chỉ tiêu đại lý sản phẩm bancassurance BIC Thăng Long (2015 -2017) 45 Bảng 2.4: Phí hoa hồng kênh bancasurancecủa BIC Thăng Long (2015 -2017) 46 Bảng 2.5: Dự nợ tín dụng BIDV cấu khai thác bảo hiểm thành công BIC Thăng Long .49 Bảng 3.1: Kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm .56 DANH DANHMỤC MỤCCÁC CÁCSƠ CHỮ ĐÒ, VIET BIỂU TẮT ĐÒ Biểu đồ 2.1: Kết kinh doanh kênh Bancassurance BIC Thăng Long 43 Biểu đồ 2.3: Doanh thu lợi nhuận BIC Thăng Long (2015 - 2017) 47 Biểu đồ 3.1: Các biện pháp Chính phủ nên trọng thời gian tới nhằm hỗ trợ tốt cho thị trường bảo hiểm 73 Sơ đồ 1.1: Mơ hình liên kết đại lý phân phối Sơ đồ 1.2: Mô hình liên minh chiến lược Sơ đồ 1.3: Mơ hình liên doanh Sơ đồ 1.4: Mơ hình sở hữu đơn nhất: Ngân hàng sở hữu100% vốn doanh nghiệp bảo hiểm (Công ty Mẹ - Công ty Con) .9 Sơ đồ 1.5: Tập đồn Tài sở hữu Ngân hàng Bảo hiểm Sơ đồ 2.1: Sơ đồ tổ chức công ty bảo hiểm BIDV ThăngLong 36 Sơ đồ 3.1: Mơ hình hợp tác triển khai Bancassurance 62 STT Ký hiệu BIDV Nguyên nghĩa Ngân hàng thương mại cổ phần Đầu tư phát triển Việt Nam Tông Công ty Cổ phần Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư Phát BIC ACM Assurances du Crédit Mutuel DNBH Doanh nghiệp bảo hiểm BH Bảo hiểm DT Doanh thu LN Lợi nhuận triển Việt Nam Swiss Re Công ty Tái Bảo hiểm Quốc gia Thụy Sĩ KDBH Kinh doanh bảo hiểm 10 QLBH Quản lý bảo hiểm 11 BCTC Báo cáo tài 12 DN 13 WTO Doanh nghiệp Tổ chức Thương mại Thế giới 69 Muốn có thêm khách hàng trì lượng khách hàng cũ cơng ty phải nâng cao chất lượng phục vụ, chất lượng sản phẩm mà vào số yếu tố thời gian, thủ tục giải khiếu nại, bồi thường tổn thất, chi trả tiền bảo hiểm, thái độ phục vụ nhân viên bảo hiểm, mức độ đảm bảo an toàn cho đối tượng bảo hiểm Bên cạnh đó, cơng ty cần đơn giản hoá thủ tục chứng từ ký kết hợp đồng nhiên phải đảm bảo tính xác chặt chẽ hợp đồng bảo hiểm Khi có quy định khác liên quan đến điều kiện, điều khoản ghi hợp đồng, doanh nghiệp bảo hiểm nên chủ động cử cán liên hệ, hướng dẫn khách hàng cụ thể, bổ sung quy định mới, tránh việc áp đặt cách chủ quan gây tâm lý khơng đồng tình từ phía người tham gia bảo hiểm 3.3.3 Đẩy mạnh tăng trưởng doanh thu hạn chế chi phí - Cơng ty cần đưa giải pháp nhằm tăng trưởng doanh thu nhanh bền vững thông qua kế hoạch vụ thể, hạn chế chi phí khai thác qua kênh bancassurance Ban Giám đốc quán triệt lại tư tưởng, định hướng, quan điểm điều hành, xác định việc phát triển Bancassurance mục tiêu trọng tâm hoạt động Từ tăng cường hiệu cơng tác hướng dẫn, phối hợp, hỗ trợ chi nhánh BIDV địa bàn phát triển Bancassurance Rà sốt xây dựng mơ hình triển khai Bancas phù hợp với địa bàn theo mơ hình sau: Một cán chun trách trụ sở chính, quản lý đầu mối bán chuyên trách khác Phịng KD Cắt cử cán có lực liên tục đào tạo, nâng cao nghiệp vụ cho nhân Bancassurance Tập trung phát triển theo hướng mở rộng thị trường tối đa Liên kết với ngân hàng BIDV ngân hàng có hệ thống chi nhánh rộng khắp Công ty cần tập trung khai thác triệt để khách hàng doanh nghiệp khách hàng cá nhân 70 chi nhánh Phân công cán khai thác tiếp cận với phòng kinh doanh, cán thực nhiệm vụ giải ngân chi nhánh ngân hàng để nắm bắt danh sách khách hàng chi nhánh ngân hàng cấp bảo hiểm nhanh chóng, xác - Ngồi cơng ty cần đưa chế hoa hồng hấp dẫn để có động lực thúc đẩy cán ngân hàng có nhu cầu muốn bán tư vấn sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng Có sách hoa hồng, khen thưởng hợp lý: sách hoa hồng việc bán sản phẩm bảo hiểm qua kênh ngân hàng phải đượcquy định từ đầu cách cụ thể: Thành công đánh nào? Lợi nhuận tính sao? Quy định bồi thường trường hợp bên từ bỏ dự án tương lai? Vấn đề quản lý sản phẩm người? Vấn đề tiếp thị quảng cáo? Các chế độ khen thưởng phải quy định áp dụng phần thoả thuận hợp tác ngân hàng công ty: Phần thưởng mang tính kinh tế: Những nhân viên bán hàng hoạt động tốt phần thưởng đạt cao thường xuyên Phần thưởng cơng cụ thúc đẩy hiệu ràng buộc chặt chẽ với hoạt động nhân viên Cơng ty tặng thưởng khoản tiền xứng đáng cho nhóm hoạt động, tặng thưởng cho thành viên nhóm đạt tiêu thưởng Cơng ty nên sử dụng kết hợp tiêu chuẩn cá nhân tiêu chuẩn nhóm (mỗi chi nhánh ngân hàng nhóm) để giải phần thưởng xứng đáng Hệ thống khuyến khích thành tựu cá nhân nỗ lực hợp tác cần thiết để đạt mục tiêu nhóm Phần thưởng tinh thần: Người quản lý có thái độ tích cực khiến nhân viên bán bảo hiểm cảm thấy tơn trọng, có giá trị họ đối xử với nhân viên người có trách nhiệm, nhân viên có xu hướng có trách nhiệm với cơng việc Đội ngũ nhân viên mà ngân hàng cử để bán bảo hiểm thường không hào hứng với công việc, họ thường bị coi nhân viên dôi dư ngân hàng Tâm lý chán nản thường dễ xuất đội ngũ Chính vậy, Cơng 71 ty hiểm nên khuyến khích người quản lý có thái độ tôn trọng đối xử với nhân viên bán sản phẩm Bảo hiểm - Ngân hàng để họ thấy họ người quan trọng doanh nghiệp Hơn nữa, nhân viên bán bảo hiểm ngân hàng gặp nhiều khó khăn khai thác Vì vậy, họ khuyến khích đệ trình kiến nghị có tính xây dựng kiến nghị xem xét cách nghiêm chỉnh nhanh chóng, nhân viên cảm thấy hài lịng với công việc gắng sức khai thác Kèm thêm lời khuyến khích tham gia vào chương trình kiến nghị nhân viên dạng phần thưởng cho kiến nghị thực để tăng hiệu khai thác Cơ chế hoa hồng doanh nghiệp bảo hiểm đại lý bancassurance cần đảm bảo quyền lợi đại lý tổng đại lý Có thể thiết lập chế thưởng theo doanh thu theo chế bậc thang hỗ trợ chi phí đánh giá rủi ro chocác tổng đại lý 3.4 KIẾN NGHỊ 3.4.1 Kien nghị nhà nước Thứ nhất, bancassurance xu hướng tất yếu hệ thống dịch vụ tài thị trường phát triển Nhà nước cần quan tâm hoàn thiện hệ thống pháp luật sách kinh tế vĩ mơ cịn bất ổn thiếu bền vững, thúc đẩy doanh nghiệp nước nước tiến hành hoạt động, mở rộng hình thức kinh doanh mới, có bancassurance Cần nghiên cứu, sửa đổi, bổ sung Luật Kinh doanh bảo hiểm cách tổng thể theo hướng hệ thống pháp luật có phạm vi điều chỉnh rộng đồng hoạt động kinh doanh bảo hiểm mối liên kết với mảng thị trường dịch vụ tài chính, đảm bảo thực có hiệu cam kết quốc tế dịch vụ bảo hiểm Hiện tỷ trọng doanh thu từ kênh bancassurance nhỏ, thực tế kênh bán bảo hiểm tăng trưởng nhanh kênh phân phối quan trọng công ty bảo hiểm Tuy nhiên chưa có khung pháp lý điều chỉnh cho khối bảo hiểm phi nhân thọ Để phát triển kênh bancassurance nói chung, kiểm sốt chặt chẽ hoạt động liên quan đến kênh này, 72 cần sớm có hàng lang pháp lý cho bancassurance lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ Thực tế, có tình trạng “chạy đua” doanh số, dẫn đến hệ lụy phát sinh Các DNBH hợp tác với nhiều ngân hàng ngược lại, ngân hàng hợp tác với nhiều DN bảo hiểm, chí khơng cần ký kết hợp tác văn bản, dễ dẫn đến mâu thuẫn lợi ích, ảnh hưởng đến hình ảnh hai Cũng chưa có quy định pháp lý nên hợp đồng đại lý phân phối bancassurance thỏa thuận hai bên (ngân hàng DN bảo hiểm phi nhân thọ), quyền nghĩa vụ bên liên quan thường khơng quy định rõ ràng, ảnh hưởng đến quyền lợi hợp pháp bên mua bảo hiểm Trong trường hợp xảy tranh chấp, hai bên ngân hàng DN bảo hiểm đùn đẩy trách nhiệm, nghĩa vụ, quan quản lý, Cục Quản lý, giám sát bảo hiểm Ngân hàng Nhà nước, tòa án khơng có đầy đủ sở pháp lý để u cầu thực thi pháp luật chịu trách nhiệm? Thứ hai, cần tiếp tục tuyên truyền, nâng cao ý thức người dân bảo hiểm sức khỏe, tai nạn Trong thời gian qua, Chính phủ tích cực việc hỗ trợ doanh nghiệp bảo hiểm hoạt động trực tiếp thông qua sách thuế hoa hồng, sách an sinh xã hội Hàng loạt đề án lớn, quan trọng liên quan tới lĩnh vực bảo hiểm triển khai năm 2017, đề án tái cấu trúc doanh nghiệp bảo hiểm, bảo hiểm thủy sản, bảo hiểm nông nghiệp phần giúp thị trường bảo hiểm phát triển ổn định, an toàn, bền vững hiệu Trong thời gian tới đây, doanh nghiệp đề xuất Chính phủ hỗ trợ đặc biệt việc tuyên truyền, nâng cao ý thức người dân bảo hiểm, đồng thời tăng mức phạt hành vi gian lận, trục lợi bảo hiểm nhằm xây dựng môi trường kinh doanh lành mạnh, cạnh tranh công bằng, tạo đà cho phát triển bền vững ngành bảo hiểm 73 Biểu đồ 3.1: Các biện pháp Chính phủ nên trọng thời gian tới nhằm hỗ trợ tốt cho thị trường bảo hiểm Nguồn: Vietnam Report, Survey doanh nghiệp bảo hiểm thực tháng 5/2017 Thứ ba, bước nâng cao, đầu tư phát triển sở vật chất hạ tầng xã hội để tăng khả phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung hoạt động ngành bảo hiểm ngân hàng nói riêng Ví dụ trang thiết bị tốt mạng lưới cơng nghệ thông tin, dịch vụ internet, viễn thông cần thiết cho việc thực Bancassurance nhằm đáp ứng với nhu cầu thực tế Đưa sách hỗ trợ giám sát chi phí bưu viễn thơng, cước phí điện thoại di động để khuyến khích phát triển bán bảo hiểm qua ngân hàng thực hình thức ngân hàng điện tử, gửi thư trực tiếp, điện 74 đào tạo cấp chứng chỉ" lại khơng có quy định chương trình đào tạo lực lượng bán hàng Vì vậy, đề xuất có quy định riêng chương trình đào tạo nhân viên ngân hàng - nhân viên đại lý tổ chức Ngoài ra, nhà làm luật cần quan tâm đến quy định chế chia sẻ thông tin ngân hàng doanh nghiệp bảo hiểm, chế độ báo cáo nhằm bảo vệ thông tin khách hàng tham gia bảo hiểm kịp thời có biện pháp quản lý giám sát hiệu hoạt động Thứ năm, nguyên tắc quản lý bảo hiểm thận trọng (như quản trị doanh nghiệp, quản lý giám sát) cần quy định rõ ràng hơn, mặt tạo chủ động với doanh nghiệp việc kinh doanh theo chế thị trường, mặt khác tăng cường quản lý, giám sát quan quản lý nhà nước Mặt khác Bộ tài thành viên Hiệp hội nhà quản lý bảo hiểm quốc tế (IAIS) công tác quản lý giám sát bảo hiểm dần bước theo nguyên tắc, chuẩn mực quốc tế Việc sửa đổi, bổ sung số điều Luật KDBH cần thiết nhằm tăng cường công tác quản lý phát triển thị trường bảo hiểm Đổi phương thức quản lý giám sát, tăng cường hiệu quản lý nhà nước kinh doanh bảo hiểm Công tác quản lý, giám sát cần đổi theo hướng kết hợp linh hoạt quản lý, giám sát từ xa kiểm tra chỗ, tăng cường đối thoại với doanh nghiệp Hoạt động quản lý giám sát chuyển dần mơ hình sang quản lý giám sát dựa sở rủi ro, đẩy mạnh cải cách thủ tục hành chính, chuyển hoạt động quản lý, giám sát từ kiểm tra trước sang kiểm tra sau (hậu kiểm), tăng cường tính chủ động, trách nhiệm doanh nghiệp hoạt động quản trị điều hành, sử dụng quản lý nguồn vốn, phù hợp với quy mô, phạm vi đặc thù kinh doanh doanh nghiệp 75 hành, lực tài chính, chất lượng dịch vụ, từ nâng cao hiệu hoạt động lực cạnh tranh doanh nghiệp 3.4.2 Kiến nghị Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư Phát triển Việt Nam Thứ nhất, đa dạng hóa sản phẩm bảo hiểm BIC cần trọng tới việc thiết kế lại cấu sản phẩm để phù hợp với việc phân đoạn thị trường theo hình thức hợp tác, cách thức bán hàng, đối tượng khách hàng theo sản phẩm VD: Theo nghiên cứu LIMRA (2003-2004) (Life Insurance Mnagement Research Association - tổ chức có uy tín cao giới bảo hiểm nhân thọ Mỹ), độ tuổi thấp khả mua bảo hiểm qua ngân hàng cao Trong số người nhận biết việc ngân hàng bán bảo hiểm, với độ tuổi từ 18-34 khả mua sản phẩm Bancassurance 34%, với độ tuổi từ 65 trở lên khả cịn 17% Và điểm minh chứng qua kinh nghiệm Prudential Bởi vậy, thiết kế riêng mảng bao gồm loại sản phẩm Bancassurance dành riêng cho khách hàng nằm độ tuổi 18-34 Sản phẩm nên phát triển từ dạng giản đơn sản phẩm bảo hiểm gần với hoạt động ngân hàng làm cho khách hàng lực lượng bán hàng dễ dàng hiểu sản phẩm, sau đa dạng hóa bước sản phẩm.Tạo sản phẩm chuyên biệt để bán qua ngân hàng để tạo liên kết lâu dài Đồng thời, hạn chế sản phẩm đối đầu với lợi ích ngân hàng Bancassurance kênh phân phối hiệu nhất, mang lại nguồn thu lớn cho BIC BIC cần phải xây dựng, thiết kế sản phẩm bảo hiểm mang nhiều tiện ích khơng cho khách hàng mà dễ dàng cho cán Ngân hàng việc cấp giấy chứng nhận Đối với chi nhánh BIDV triển khai Bancassurance cán Ngân hàng chưa quen với việc tư vấn sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng, BIC cần cử phận tư vấn khách hàng chuyên nghiệp túc trực Ngân hàng để hỗ trợ nhân viên Ngân hàng lúc nào, tránh tình trạng khách hàng khơng hài lịng 76 với thiếu hiểu biết sản phẩm nhân viên Ngân hàng Phát triển sản phẩm để phù hợp với nhu cầu khách hàng tạo sản phẩm riêng biệt có tính cạnh tranh cao Sản phẩm yếu tố quan trọng phát triển tồn công ty Do liên tục phải đối mặt với thị trường cạnh tranh gay gắt, với nhu cầu thường xuyên thay đổi khách hàng với tiến cơng nghệ nên cơng ty phải có chiến lược tung sản phẩm cải tiến sản phẩm để ổn định doanh thu Công việc cần thiết công ty bảo hiểm hướng người tiêu dùng đến lợi ích việc lập kế hoạch tài dài hạn, phát triển sản phẩm thiết kế đặc biệt, cung cấp lợi ích bảo vệ bảo hiểm có giá trị nhân viên ngân hàng dễ dàng tư vấn quảng bá đến khách hàng Thứ hai, tăng cường liên kết Công ty bảo hiểm với Ngân hàng - Tăng cường củng cố mối liên kết ngân hàng doanh nghiệp bảo hiểm Tại Việt Nam, trường hợp ABIC ví dụ điển hình cho thành công việc xây dựng tốt mối quan hệ liên kết ngân hàng bancassurance, rõ ràng doanh thu ABIC từ sản phẩm Bảo an Tín dụng đạt 300 tỉ VND chiếm 65% tổng doanh thu doanh nghiệp thành mối quan hệ chặt chẽ khăng khít ABIC Agribank thông qua Ban đạo bancassurance từ cấp lãnh đạo Trung ương đến địa phương Việc tăng cường củng cố mối liên kết ngân hàng bancassurance cần tập trung vào vấn đề sau: Xây dựng mơ hình liên kết, kết nối ngân hàng với bancassurance từ trung ương đến địa phương nhằm hỗ trợ đôn đốc giám sát hoạt động bancassurance tổng đại lý chi nhánh ngân hàng Chú trọng chất lượng sản phẩm bảo hiểm ngân hàng, thể giai đoạn tư vấn sản phẩm bảo hiểm giai đoạn bồi thường, chấm dứt hợp đồng bảo hiểm Giai đoạn tư vấn bán hàng giai đoạn vô quan trọng định thỏa mãn khách hàng BIC BIDV cần thống sản phẩm cán Ngân hàng trực tiếp tư vấn, bán hàng, sản phẩm cán Ngân hàng 77 đóng vai trị giới thiệu khách hàng cho BIC Cần xây dựng quy trình cụ thể loại sản phẩm thể vai trị, mức độ tham gia cán Ngân hàng đến đâu Vận hành linh hoạt mơ hình liên kết nhằm đảm bảo thúc đẩy hoạt động liên kết bancassurance với ngân hàng việc thúc đẩy bán hàng, chia sẻ thông tin, đảm bảo quyền lợi khách hàng ngân hàng khách hàng tham gia bảo hiểm Có hỗ trợ tối đa liên tục từ ban lãnh đạo ngân hàng việc thúc đẩy liên kết hai bên - Đẩy mạnh liên kết với nhiều đối tác, học tập kinh nghiệm cơng ty, triển khai dịng sản phẩm áp dụng thành cơng giới: Ngồi đối tác tiềm Tập đoàn Bảo hiểm Australia (Insurance Australia Group IAG), BIC tìm kiếm đưa chiến lược hợp tác lâu dài với tập đoàn Bảo hiểm lớn giới, tiếp thu kinh nghiệm triển khai dòng sản phẩm điều kiện mơi trường mình, hỗ trợ kỹ thuật, công nghệ, phương thức quản trị để triển khai dòng sản phẩm Như Mỹ có sản phẩm Bancassurance thành cơng bảo hiểm niên kim (dành cho người già), bảo hiểm gắn với dư nợ tín dụng, bảo hiểm người gửi tiền, bảo hiểm nhà tư nhân sản phẩm kết hợp nhiều sản phẩm để cho khách hàng ưu thế, tiến lợi, an tồn hiệu - Đa dạng hóa phương thức phân phối nội kênh phân phối bancassurance cần phát triển theo hướng sau: Phân phối trực tiếp qua hệ thống đại lý Các đại lý tuyển trọn nhânviên ngân hàng thuộc phận tín dụng, phịng giao dịch, phận quản lý khách hàng cá nhân Trong thời gian tới, hướng tới phát triển sản phẩm bảo hiểm nhóm, mở rộng đối tượng đại lý phận quản lý khách hàng doanh nghiệp 78 tiềm liên quan đến hình thức bảo hiểm truyền thống, bảo hiểm tài sản, bảo hiểm trách nhiệm Kênh cung cấp thông tin nên nằm kênh phân phối bancassurance để có nhanh nhạy kịp thời phục vụ cho công tác khai thác Phát triển kênh phân phối online thuộc kênh phân phối bancassurance Do cán ngân hàng người có thơng tin cập nhật xác với khách hàng, kết hợp với mối liên hệ giao dịch ngân hàng, việc giới thiệu phân phối sản phẩm online qua kênh bancassurance đảm bảo tính kịp thời thơng tin tính bảo mật thơng tin cho khách hàng ngân hàng Tuy nhiên, phương thức cần có liên hệ mật thiết với doanh nghiệp bảo hiểm nhằm có kết hợp chặt chẽ việc quản lý khách hàng quản lý hợp đồng bảo hiểm Phát triển hoạt động giới thiệu phân phối qua thư điện tử, qua thư điện thoại Phương thức tận dụng tối đa mối quan hệ nhân viên ngân hàng khách hàng ngân hàng đảm bảo tính bảo mậtthơng tin khách hàng - Nâng cao tỷ trọng sử dụng dịch vụ Công ty bảo hiểm Ngân hàng cần có sách hỗ trợ khách hàng, chương trình khuyến mại nhằm thu hút ý khách hàng kênh bán hàng Có thể đề xuất số phương pháp sau: Nhằm tăng cường nhận thức khách hàng, giúp Bancassurance biết đến rộng rãi, cần tận dụng giao dịch phát sinh hàng ngày Ngân hàng rút tiền, chuyển tiền, toán lồng ghép vào số sản phẩm khuyến mại liên quan đến bảo hiểm Cụ thể, áp dụng sách khuyến mại tích điểm cho khách hàng phát sinh giao dịch Ngân hàng Với giao dịch Ngân hàng, BIDV tự động tặng điểm cho khách hàng (sơ điểm phụ thuộc vào số tiền giao dịch ví dụ 1,5,10 triệu 1,5,10 điểm) khách hàng tích đủ 20,50 hay 100 điểm tặng phiếu giảm giá mua sản phẩm bảo hiểm Bancassurance triển khai Ngân hàng Chương trình khuyến mại tích điểm giúp khách hàng biết đến Bancassurance nhiều từ nâng cao tỷ lệ khai thác thị trường tiềm Công ty bảo hiểm tỷ trọng sử dụng 79 dịch vụ Ngân hàng Thứ ba, BIC phải tìm biện pháp để chủ động nâng cao lực tài chính, phát huy, cải thiện chất lượng phục vụ khách hàng Những thay đổi Cách mạng 4.0 xu hội nhập sâu rộng kinh tế toàn cầu đòi hỏi doanh nghiệp phải nâng cao lực quản trị, hiệu kinh doanh khả tài Do BIC cần đa dạng chuyên nghiệp hóa kênh phân phối bảo hiểm, tăng cường chất lượng tính chuyên nghiệp đội ngũ đại lý bảo hiểm, đồng thời phát huy việc áp dụng công nghệ, kỹ thuật số vào việc giới thiệu bán sản phẩm bảo hiểm, tăng cường minh bạch khả tiếp cận sản phẩm bảo hiểm khách hàng Thứ tư, nâng cao lực kinh doanh sở đại hóa cơng nghệ thơng tin Cơng ty cần đầu tư thích đáng vào công nghệ thông tin để phục vụ xây dựng, lưu trữ, khai thác sở liệu khách hàng có hệ thống giao dịch trao đổi trực tiếp bảo hiểm ngân hàng nhằm đảm bảo thống phục vụ quản lý nhanh Một hệ thống cần phát triển để theo dõi hội bán hàng hội tạo nhiều có khả theo dõi luồng vào luồng hội Trong trình tiếp cận bán hàng cho khách hàng, nắm bắt xác nhu cầu khách hàng, hiểu tình trạng khách hàng khác quan trọng việc nắm lòng tin khách hàng Làm để nắm bắt nhu cầu đích thực khách hàng? Thu thập đầy đủ thông tin, liệu khách hàng, lưu trữ, khai thác sở liệu khách hàng, hiểu rõ khách hàng phương pháp hiệu Để tăng tính hiệu việc bán hàng trực tiếp ngân hàng, hệ thống điểm bán hàng theo nhu cầu cần phát triển Một hệ thống cần cung cấp để thu thập xác thơng tin khách hàng, phântích liệu, lượng hoá nhu cầu đề xuất giải pháp Nếu hệ thống phát triển để tiến hành đánh giá rủi ro điểm bán hàng, tính phí bảo hiểm miêu tả sản phẩm giúp giảm thiểu thời gian bán hàng tăng tính hiệu tồn quy trình hoạt động kinh doanh 80 Điều minh chứng thông qua trường hợp Bảo Việt, họ sớm nhận thức tầm quan trọng công nghệ thông tin hoạt động kinh doanh bảo hiểm ký quyền với Microsoft Các phần mềm Microsoft mà Bảo Việt sử dụng với số lượng lớn gồm phần mềm hệ điều hành cho máy chủ máy trạm, phần mềm sở liệu, phần mềm truyền thơng, phần mềm cơng cụ lập trình, phần mềm quản lý dự án phần mềm văn phòng cho máy trạm Trong khuôn khổ dự án này, Bảo Việt phối hợp với công ty Hệ thống thông tin FPT Microsoft VietNam tiến hành triển khai đồng việc tối ưu hố hạ tầng cơng nghệ thơng tin công nghệ Microsoft Việc tổ chức tốt hệ thống thơng tin góp phần giúp doanh nghiệp bảo hiểm giảm loại chi phí như: Chi phí nhân cơng, chi phí giao dịch, chi phí quản lý điều hành, chi phí giám sát, Ngồi ra, hệ thống thông tin yếu tố quan trọng ảnh hưởng tới việc tổ chức tốt mối quan hệ doanh nghiệp bảo hiểm với đối tác có liên quan khách hàng, ngân hàng, nhà môi giới, nhà bảo hiểm tái bảo hiểm Thứ năm, tăng cường công tác tuyên truyền quảng cáo để nâng cao nhận thức hoạt động bảo hiểm, thị trường bảo hiểm cho đối tượng xã hội Tổng cơng ty thực chiến lược marketing thông qua ứng dụng công nghệ, chạy quảng cáo phương tiện thông tin đại chúng báo, đài, truyền hình hay cho quảng cáo qua mạng xã hội có nhiều người sử dụng thuộc thành phần xã hội, độ tuổi, giới tính khác facebook, zalo, Instagram để quảng bá hình ảnh, thu hút khách hàng khai thác thị trường chưa có nhiều đối thủ vùng nông thôn 81 KẾT LUẬN CHƯƠNG Chương luận văn điểm mạnh, điểm yếu Công ty bảo hiểm BIDV Thăng Long hội thách thức Công ty việc phát triển dịch vụ bảo hiểm qua kênh ngân hàng Từ giúp cơng ty có sở để đưa định hướng phát triển thời gian tới khai thác kênh bancassurance biến trở thành kênh khai thác hiệu Cơng ty Đồng thời chương cịn đưa hệ thống giải pháp để giải hạn chế mắc đưa kiến nghị nhà nước Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư Phát triển Việt Nam 82 KẾT LUẬN Toàn nội dung luận văn hoàn thành mục tiêu đặt Thứ nhất, luận văn phân tích luận giải hệ thống vấn đề phát triển dịch vụ bảo hiểm qua kênh ngân hàng (bancassurance) khái niệm bancassurance, phân biệt mơ hình kênh phân phối bancassurance, nhân tố ảnh hưởng đến việc phát triển bancassurance Đặc biệt luận văn rõ khái niệm nội dung phát triển bancassurance hệ thống tiêu để đo lường mức độ phát triển bancassurance Đây sở để đánh giá mức độ phát triển dịch vụ bảo hiểm qua kênh ngân hàng Công ty bảo hiểm BIDV Thăng Long Thứ hai luận văn vào nội dung tiêu đo lường giới thiệu nội dung phát triển bancassurance từ góc độ Một kết công ty đạt việc doanh thu thị phần Công ty tăng giai đoạn nghiên cứu, phát triển sản phẩm kênh phân phối đáp ứng nhu cầu khách hàng Hai hạn chế nguyên nhân hạn chế Đây sở thực tiễn quan trọng để đưa giải pháp phát triển dịch vụ bảo hiểm qua kênh nghân hàng công ty bảo hiểm BIDV Thăng Long Thứ ba, luận văn đề xuất hệ thống giải pháp nhằm phát triển dịch vụ bảo hiểm qua kênh ngân hàng Cơng ty bảo hiểm BIDV Thăng Long giải pháp việc tăng cường hợp tác với Ngân hàng, đa dạng hóa sản phẩm, nâng cao chất lượng nguồn nhân lực thông qua công tác đào tạo hồn thiện hệ thống thơng tin đầu tư cơng nghệ Ngồi luận văn cịn đưa số kiến nghị quan quản lý nhà nước với Tổng cơng ty bảo hiểm Ngân hàng đầu tư phát triển Việt Nam Mặc dù em cố gắng hòa thiện luận văn tất nỗ lực trình độ cịn hạn chế nên luận văn khơng thể tránh khỏi thiếu sót Rất mong nhận sư góp ý Thầy, Cô giáo để luận văn hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn.! Tiếng nước DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 14 A Karunagaran, (2006), Bancassurance: A Feasible Strategy for Bank in Tiếng Việt India,phủ (2012), Quyết định Chính phủ số 432 / QĐ-TTg chiến lược phát 1.Chính Reserve of India Papers,Hà Vol.27, triển củaBank Việt Nam giaiOccasional đoạn 2011-2020, Nội No.3, India 15 Clarence Wong Lilian Cheung, (2002),Bancassurance Development in 2.Nguyễn Văn Địnhand (2006), Giáo trình bảo hiểm, NXB Đại học Kinh tế Quốc Asia dân, Hà Nội Shifting into a Higher Gear, Swiss Reinsurance Company 3.Nguyễn Văn Định (2009), Giáo trình Quản trị kinh doanh bảo hiểm, NXB Đại 16 Clarence Wong, Mike Bamahan, Lucia Bevere,(2007),Bancasurance: học Kinh tế Quốc dân, Hà Nội Emerging 4.Phạm Việt Hà (2010), Phân tích SWOT hoạt động Bancassurance Việt Trends, Opportunities and Challenges, Swiss Reinsurance Company, Swisland Nam, Luận văn thạc sĩ học kinh tế Quốc dân, Hà Nội 17 Elisabeth Standler, (2010),Bancassurance in CEE: The Value 5.Nguyễn Thị Nhung Nguyễn Thái Liêm, (2012), Bancassurance ngân PropositionCentral European L&H Leadership Forum, ERGO, Vienna, hàng thươnng mại Việt Nam nhìn từ góc độ hài lịng khách hàng, Tạp Austria chí Ngân hàng, (số 20), trang 7-9 18 Ernst & Young, (2010), Indian insurance sector - Stepping into the next decate 6.Hồ Sĩ Sà (2000), Giáo trình bảo hiểm, Nhà xuất thống kê, Hà Nội of growth 7.Đoàn Thị Morris, Thanh Tâm Nguyễn Thị HảiWatson Đường Wyatt, (2012),Karachi Kinh nghiệm quốc tế 19 Graham (2006), Bancassurance, triểnRajesh, bancassurance thị trường Lào, Kỉ yếu Hội thảo 20 phát Jampala (2005), Insurance sector: Emerrging distribution channels tế Vientian Lào 21 Quốc Kumaraswany, Sumathi, (2012).SWOT analisys for bancassurance: 8.Đoàn Thị Thanh Tâm Nguyễn Thị Hải Đường, (2013), Mơ hình Application Bancassurance Việt Nam nhân tố ảnh hưởng, Tạp chí Kinh tế phát of confirmatory ởfactor ananalysis triển, (sốI Davis,( 191) 2007), Bancassurance: The Lessons of Global Experience in 22 Steven Banking Insurance Collaboration, Patersons, London 9.Đoàn Thị and Thanh Tâm (2014), Phát triển hoạt động bancassurance 23 US.Yiannis Violaris & Nicosia Cyprus, (2001),Bancasurance Practice, công ty bảo hiểm thuộc Ngân hàng Thương mại Nhà nước ViệtinNam, Luận Munich án tiến sĩRe, ĐạiGermany học Kinh tế quốc dân, Hà Nội 24 Wu, Cheng-Ru, Lin, Chin-Tsai, Lin,(2015 Yu-Fan,(2009),Selecting 10 Công ty bảo hiểm BIDV Thăng & Long - Qúy 2017), Báo the cáopreferable tài alliance strategic by using expert group technique 11.bancassurance Công ty bảo hiểm BIDV Thăng Long (2015 - 2016), Báodecision cáo tổng kết năm Expert 2015- 2016 Systems with Applications, 36(2, Part 2), 3623-3629 Available at: 12 Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam, (2015 - 2017), Số liệu thị trường bảo hiểm Việt http://www.dx.doi.org [Accessed 15th Jan 2016] Nam, Hà Nội 13 Tổng Công tin ty Cổ phần Bảo Ngân hàng Đầu tư Phát triển Việt Nam Và thông tham khảo từhiểm website (2015bố- danh Qúy 3sách 2017), cáo tài 1.Cơng top Báo 10 cơng ty bảo hiểm uy tín năm 2017 - Website ... pháp nh? ??m phát triển dịch vụ bảo hiểm qua k? ?nh ngân hàng công ty bảo hiểm BIDV Thăng Long + Ve không gian: Luận văn tập trung nghiên cứu việc phát triển dịch vụ bảo hiểm qua k? ?nh ngân hàng công ty. .. uy tín ? ?nh hưởng ngân hàng công ty bảo hiểm Nh? ? phát triển dịch vụ bảo hiểm qua k? ?nh ngân hàng cần xác 16 đ? ?nh hai khía c? ?nh: * Phát triển chiều rộng: Phát triển dịch vụ bảo hiểm qua k? ?nh ngân... dịch vụ bảo hiểm qua k? ?nh bancassurance = Thu nh? ??p từ dịch vụ bảo hiểm qua k? ?nh bancassurance - Chi phí từ dịch vụ bảo hiểm qua k? ?nh bancassurance Thu nh? ??p từ dịch vụ bảo hiểm qua k? ?nh bancassurance