6. Kết cấu của luận văn
1.3.1. Phát triển hoạt động bancassurance tại một số Ngân hàng và tập đoàn tà
chính bảo hiểm
1.3.1.1.Phát triển bancassurance của ALLIANZ
Allianz là một trong những tập đoàn bảo hiểm hàng đầu của Đức với thị phần lên đến 20% doanh thu toàn thị trường Đức. Chiến lược phát triển bancassance của Allianz tập trung cả vào thị trường Đức và thị trường quốc tế. Tại Đức, Allianz liên kết với Ngân hàng Dresdner - ngân hàng lớn thứ tư tại Đức với 5% thị phần bán lẻ trong lĩnh vực ngân hàng. Giai đoạn đầu Allianz phát triển các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ qua kênh bancassurance và bắt đầu đạt được kết quả ấn tượngvào năm 2001. Đến năm 2005, doanh thu từ các chi nhánh của ngân hàng Dresdner đạt 4,6% doanh thu phát sinh từ các loại hình kinh doanh mới của Allianz và đạt 12,3% doanh thu của bảo hiểm nhân thọ qua các kênh phân phối mới tại Đức. Tại thị trường của các nước Châu Âu khác, Allianz xác định bancassurance là chiến lược ưu tiên hàng đầu. Vào năm 2004, Allianz có 15.000 đại lý và bán hàng thông qua 650 chi nhánh ngân hàng, hoạt động được mở rộng sang lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ và các chương trình hưu trí.
Tại khu vực Châu Á - Thái Bình Dương, Allianz xây dựng chiến lược bancassurance tại Trung Quốc, Ản Độ. Allianz thiết lập liên doanh bảo hiểm với Quĩ Citic (Citic Trust and Investment) thành lập công ty bảo hiểm Nhân thọ Allianz Trung Quốc, trở thành đối tác của ngân hàng ICBC.
Allianz thực hiện chiến lược của mình dựa vào nền tảng: Doanh số bán hàng tuyệt đối, lợi nhuận ròng có thể đem lại cho Allianz từ mỗi đối tác, triển khai việc thâm nhập thị trường trên cơ sở xem xét thị phần của đối tác. Lựa chọn đối tác có
29
kênh phân phối mạnh với vị thế sẵn có là cách để thâm nhập vào một thị trường mới hiệu quả.Chính vì vậy chiến lược thâm nhập thị trường của Allianz tại Ý và các nước trung và đông Âu là thắt chặt quan hệ với các đối tác ngân hàng mạnh như UniCredit. Tại các thị trường khác như Ản Độ, Trung Quốc, giải pháp của Allianz là liên kết với nhiều đối tác ngân hàng khác nhau, tuy nhiên không ngân hàng nào trong số này có thị phần lớn.
1.3.1.2.Phát triển bancassurance của AVIVA
AVIVA hiện là nhà bảo hiểm lớn nhất tại Anh và hiện cung cấp cả bảo hiểm nhân thọ và bảo hiểm phi nhân thọ mang tính toàn cầu. Tại Anh, AVIVA chiếm 11% thị phần thị trường bảo hiểm nhân thọ, thị phần của các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ mới và hưu trí tại Anh là 44%, tại Châu Âu là 49% và 7% của thế giới. AVIVA cũng mở rộng thị trường đến Mĩ và khi vực Châu Á Thái Bình Dương với chiến lược toàn cầu hóa với tiếp cận phân phối đa kênh trong toàn hệ thống.
Chiến lược bancassurance của AVIVA được ghi nhận là thành công trong các thị trường tăng trưởng với lợi nhuận biên cao, có các kênh phân phối và mối quan hệ đối tác ổn định với các ngân hàng tại tất cả các thị trường. Tính hết năm 2006 AVIVA có trên 50 đối tác bancassurance và các thỏa thuận phân phối với các ngân hàng. Các đối tác lớn của AVIVA có thể kể đến RBS tại thị trường Anh, Credit du Nord tại Pháp, UniCredit tại Ý, Ngân hàng Allied Irish tại Ireland, ABN Amro tại Hà Lan, năm ngân hàng tiết kiệm khu vực tại Tây Ban Nha. Trong rất nhiều trường hợp AVIVA đầu tư vốn cho các đối tác để đảm bảo sự thành công của bancassurance. Tại khu vực Châu Á, AVIVA phát triển chiến lược phát triển hệ thống đa kênh phân phối tại Ản Độ, Trung Quốc, Hong Kong, Singapore,... trên cơ sở phát triển các liên doanh với các ngân hàng tại các nướcbản địa.
Chiến lược phát triển của AVIVA tại thị trường Châu Âu là cung cấp đa sản phẩm qua kênh bancassurance bao gồm cả bảo hiểm nhân thọ và phi nhân thọ, các chương trình hưu trí.AVIVA chú trọng vào thị trường mục tiêu là cơ sở khách hàng địa phương của các ngân hàng, đáp ứng nhu cầu của khách hàng và đảm bảo quyền lợi tương ứng của đối tác. Tại Trung Quốc, AVIVA được thiết lập
bancassurance theo mô hình liên doanh với ngân hàng sở tại tại các thành phố lớn trong khi tại Ản Độ AVIVA kí kết thỏa thuận liên kết đối tác chiến lược với các ngân hàng.
1.3.1.3.Phát triển bancassurance của CITIGROUP
CITIGROUP là một trong những tổ chức ngân hàng lớn nhất thế giới và giữ vai trò hạt nhân trong việc mở rộng thị trường bancassurance tại Mĩ. CITIGROUP tham gia vào lĩnh vực bancassurance dưới hình thức ngân hàng sở hữu doanh nghiệp bảo hiểm và bán các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ và bảo hiểm phi nhân thọ thông qua hệ thống chi nhánh tại Mĩ cũng như các nhà môi giới của mình. Ưu tiên của CITIGROUP đặt ra là giới thiệu các nhà môi giới Smit Barbey đến các chi nhánh của Citi tại Mĩ để thúc đẩy bán các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ và các sản phẩm đầu tư khác.
CITIGROUP cũng phân phối các sản phẩm của bên thứ ba bao gồm các sản phẩm của MetLife theo hợp đồng thỏa thuận 10 năm trong thỏa thuận mua lại Travelers Life giữa hai bên.
CITIGROUP kí thỏa thuận liên kết với Metlife và tập trung vào phân phối các sản phẩm bảo hiểm dài hạn như bảo hiểm nhân thọ trọn đời kết hợp với kế hoạch tài chính của khách hàng.Tận dụng lợi thế của ngân hàng, các ngân hàng bán lẻ của CITI là các nhà bán lẻ bảo hiểm nhân thọ tín dụng hàng đầu tại Mĩ.
Giống như nhiều ngân hàng khác, chiến lược bancassurance của Citi chú trọng vào việc bán các sản phẩm bảo hiểm có giá trị cao như là bảo hiểm trọn đời liên quan đến các kế hoạch tài chính hơn là bán các sản phẩm đơn giản. Tuy nhiên đóng góp từ bancassurance cho Citi vẫn còn rất khiêm tốn và đây cũng là thực tế chung của thị trường bảo hiểm Mĩ - áp dụng các qui định pháp lý thắt chặt đối với lĩnh vực bancassurance.
1.3.1.4.Phát triển bancassurance của Maybank
Maybank là tổ chức tài chính chiếm ưu thế tại Malaysia hoạt động trong lĩnh vực ngân hàng, bảo hiểm và quản lý quĩ.Maybank có một phầnba thị phần tiết kiệm bán lẻ cả nước với hơn 6 triệu khách hàng và 420 văn phòng tại Malaysia.
31
Maybank là ngân hàng đi tiên phong trong lĩnh vực bancassurance tại Malaysia và đạt được những thành công đáng kể trong lĩnh vực bảo hiểm. Mục tiêu của Maybank là chú trọng vào việc gia tăng thu nhập tại các khu vực, đặc biệt là các thu nhập phi ngân hàng và thu nhập ngoài lãi suất. Ve chiến lược bancassurance của Maybank, năm 2011 Maybank liên minh với Fortis và Belgo-Dutch bancassurer thành lập liên doanh bancassurance (Đây cũng là một phần trong kế hoạch chiếm lĩnh thị trường Châu Á Thái Bình Dương của Fortis). Fortis có 30% cổ phần trong liên doanh. Năm 2005, cả 2 đối tác đã kết hợp để có được 74% vốn góp trong MNI Holdings và có được hệ thống phân phối với hàng nghìn đại lý thuộc các tổng đại lý, các công ty và các kênh của Chính phủ. Mô hình bancassurance của Maybank dựa vào mô hình gốc của Fortis sử dụng tại Bỉ: Sự liên kết toàn phần hiệu quả của hoạt động bảo hiểmvới kinh doanh bán lẻ của ngân hàng trong cả hai mặt và cả hai lĩnh vực.
1.3.2. Bài học đối với Công ty Bảo hiểm BIDV Thăng Long
Trên cơ sở nghiên cứu sự phát triển của một số Ngân hàng và Công ty Bảo hiểm trên có thể rút ra một số bài học kinh nghiệm đối với Công ty Bảo hiểm BIDV Thăng Long như sau:
Thứ nhất, công ty có thể mở rộng liên kết cả trong và ngoài nước, đặc biệt thắt chặt mối liên kết với các Ngân hàng mạnh, có thị phần lớn, có cơ sở khách hàng tiềm năng dồi dào chính là biện pháp tác động mạnh mẽ đến mức độ phát triển dịch vụ bảo hiểm qua kênh ngân hàng.
Tại khu vực Châu Á Thái Bình Dương, việc lưạ chọn đối tác chiến lược thường nhắm đến các nhà bảo hiểm hoặc ngân hàng bản địa để tránh các vấn đề liên quan đến rào cản gia nhập thị trường cũng như là tận dụng tối đa mối quan hệ của các ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm nội địa. Công ty nên chú ý đến điều này nếu có định hướng mở rộng địa bàn hoạt động ra thị trường khu vực Châu Á Thái Bình Dương.
Thứ hai, các công ty có thể tiếp cận với các đối tác có kênh phân phối và hoạt động tại tất cả các thị trường thông qua chiến dịch toàn cầu hóa để tận dụng cơ sở
khách hàng địa phương. Điều này sẽ giúp Công ty mở rộng địa bàn hoạt động cũng như phổ cập được hình ảnh, thương hiệu và tầm ảnh hưởng của mình đến nhiều đối tượng khách hàng ở nhiều địa điểm khác nhau.
Thứ ba, các công ty trên thường nghiên cứu kỹ để lựa chọn thị trường và phân đoạn khách hàng mục tiêu hợp lý
Mỗi thị trường có sự khác biệt nhất định về qui mô, tiềm năng tăng trưởng, danh mục sản phẩm, đặc tính các kênh phân phối và sở thích của khách hàng. Theo đánh giá của các nhà bảo hiểm, các thị trường mới nổi tại khu vực Châu Á Thái Bình Dương là những thị trường có nhiều cơ hội tăng trưởng cao, trong khi Mĩ - nơi có sự qui định tách biệt giữa việc thiết kế phát hành sản phẩm với việc phân phối - không mấy cuốn hút đối với các bancassurance, thậm chí cả đối với những doanh nghiệp chuyên về bancassurance như Fortis.
Tại các thị trường bảo hiểm phát triển của Châu Âu, bancassurance chủ yếu phân phối các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, hưu trí và các sảnphẩm bảo hiểm mang tính đầu tư dài hạn.
Việc phân đoạn thị trường khách hàng của các bancasurance hợp lý kết hợp với nhóm sản phẩm phù hợp cũng sẽ quyết định sự thành công của bancassurance. Tại các nước Châu Âu và các nước phát triển như Mĩ, Singapore, do khách hàng của ngân hàng có thu nhập cao và ổn định, có thói quen sử dụng dịch vụ ngân hàng và có hệ thống cơ sở hạ tầng tài chính phát triển, các bancassurance ban đầu phát triển các sản phẩm bảo hiểm mang tính bảo vệ sau đó đa dạng hóa sản phẩm theo hướng phát triển các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tiết kiệm, kết hợp đầu tư, sản phẩm trợ cấp nhắm vào thị trường khách hàng cá nhân - khách hàng bán lẻ của ngân hàng. Tại các thị trường mới nổi tại các nước Châu Á Thái Bình Dương, các bancassurance vẫn tập trung vào khách hàng bán lẻ của ngân hàng tuy nhiên định hướng sản phẩm thường gắn liền đến các khoản vay của ngân hàng.
33
KẾT LUẬN CHƯƠNG 1
Nội dung của chương 1 tập trung vào việc hệ thống hóa các kiến thức lý luận liên quan đến hoạt động bancassurance, từ việc xác định rõ khái niệm về bancassurance cũng như phân biệt giữa các mô hình bancassurance và kênh phân phối bancassurance, đưa ra các sản phẩm bảo hiểm của bancassurance và vấn đề phát triển kênh phân phối bancassurance. Chương này cũng chỉ rõ các nhân tố ảnh hưởng đến sự phát triển của các bancassurance và hệ thống các tiêu chí đo lường mức độ phát triển banncassurance. Một phần không thể thiếu của chương này chính là việc nghiên cứu việc phát triển bancassurance của một số Ngân hàng trên Thế Giới. Trên cơ sở đó rút ra một số bài học đối với Công ty bảo hiểm BIDV Thăng Long.
CHƯƠNG 2
THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ BẢO HIỂM QUA KÊNH NGÂN HÀNG TẠI CÔNG TY BẢO HIỂM BIDV THẢNG LONG
2.1. KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY BẢO HIỂM BIDV
2.1.1. Lược sử hình thành và phát triển công ty bảo hiểm BIDV
Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam (BIC) ra đời trên cơ sở chiến lược thành lập Tập đoàn tài chính mang thương hiệu BIDV thông qua việc BIDV mua lại phần vốn góp của Tập đoàn Bảo hiểm Quốc tế QBE (Australia) trong Liên doanh Bảo hiểm Việt Uc (là doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài, được thành lập và hoạt động tại Việt Nam từ năm 1999) và chính thức đi vào hoạt động với tên gọi mới (BIC) kể từ ngày 01/01/2006.
Kế thừa kinh nghiệm về hoạt động bảo hiểm sau 6 năm của liên doanh và kinh nghiệm hoạt động trên thị trường tài chính hơn 55 năm qua của Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt nam, sau khi đi vào hoạt động, BIC tiếp tục thực hiện chiến lược cung cấp các sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ được thiết kế phù hợp trong tổng thể các sản phẩm dịch vụ tài chính trọn gói của BIDV tới khách hàng.
Theo thống kê của Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam, hiện nay BIC đang là 1 trong 10 công ty bảo hiểm phi nhân thọ dẫn đầu về thị phần bảo hiểm gốc và là một trong những công ty bảo hiểm có tốc độ tăng trưởng nhanh nhất trên thị trường. BIC là công ty dẫn đầu thị trường về phát triển kênh Bancassurance và các kênh bảo hiểm trực tuyến (E-business). BIC cũng là công ty bảo hiểm đầu tiên có mạng lưới hoạt động phủ kín tại thị trường Đông Dương.
Từ ngày 01/10/2010, được sự chấp thuận của Bộ Tài chính, BIC chính thức chuyển đổi sang mô hình Tổng Công ty Cổ phần và tăng vốn điều lệ lên 660 tỷ đồng. 19 chi nhánh được chuyển đổi thành các công ty thành viên hạch toán phụ thuộc.
Hiện nay, BIC có hơn 900 cán bộ nhân viên, phục vụ khách hàng tại 26 Công ty thành viên, 150 Phòng Kinh doanh và hơn 1.500 đại lý bảo hiểm trên toàn quốc. Định hướng phát triển của BIC là sẽ trở thành 1 trong 5 doanh nghiệp bảo hiểm phi
35
nhân thọ có thị phần, hiệu quả nhất và được ưa thích nhất Việt Nam, duy trì vị trí 1 trong 2 trụ cột chính của hệ thống BIDV.
2.1.2. Khái quát về công ty bảo hiểm BIDV Thăng Long
Ngày 1/10/2010 Công ty bảo hiểm BIDV chi nhánh Thăng Long chính thức trở thành Công ty bảo hiểm BIDV Thăng Long theo quyết định số 036/QĐ-HĐQT khi Tổng công ty chuyển đổi sang mô hình Tổng Công ty Cổ phần, đánh dấu một bước tiến trong nỗ lực phát triển mạng lưới của Tổng công ty BIC.
Trong quá trình hoạt động của mình ban lãnh đạo BIC Thăng Long luôn đặt mục tiêu phấn đấu trở thành 1 trong 5 doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ có tỷ suất sinh lời cao nhất hệ thống;
Xây dựng BIC Thăng Long trở thành một thương hiệu bảo hiểm uy tín, là hoạt động trụ cột chính trong hệ thống các Công ty thành viên của Tổng Công ty.
Cung cấp giải pháp toàn diện để quản lý rủi ro tài chính cho khách hàng; đảm bảo quyền lợi, lợi ích của cán bộ.
Thông tin về BIC Thăng Long.
Tên công ty: Công ty bảo hiểm BIDV Thăng Long.
Địa chỉ tại Tầng 6, tòa nhà Hapulico Complex, số 01 phố Nguyễn Huy Tưởng - Phường Thanh Xuân Trung - Quận Thanh Xuân - Hà Nội
Giám đốc: Ông Vũ Thắng Mã số thuế: 0100931299-020
Hiện công ty đang có hơn 129 cán bộ nhân viên làm việc và phục vụ khách hàng được chia thành các phòng kinh doanh và phòng nghiệp vụ như trong sơ đồ:
Sơ đồ 2.1: Sơ đồ tổ chức công ty bảo hiểm BIDV Thăng Long
Nguồn: Mạng nội bộ của công ty
Công ty bảo hiểm BIC Thăng Long là công ty thành viên, hạch toán phụ thuộc được phép tiến hành các hoạt động kinh doanh như sau:
Lĩnh vực kinh doanh: Bảo hiểm phi nhân thọ. Các nghiệp vụ được tiến hành kinh doanh: Bảo hiểm tài sản kỹ thuật và bảo hiểm thiệt hại, bảo hiểm thân tàu và TNDS của chủ tàu, bảo hiểm hàng hoá vận chuyển đường bộ, đường biển, đường sắt, đường sông, đường hàng không, bảo hiểm trách nhiệm chung, bảo hiểm xe cơ giới, bảo hiểm cháy nổ, bảo hiểm tín dụng và bảo hiểm rủi ro tài chính, bảo hiểm thiệt hại kinh doanh, bảo hiểm nông nghiệp... Tiến hành đầu tư theo quy định của pháp luật. Các hoạt động khác theo qui định của pháp luật. Thực hiện các nghiệp vụ khai thác kinh doanh bảo hiểm gốc theo chỉ định của Tổng công ty, hoạt động theo mục tiêu kế hoạch Tổng công ty vạch ra hàng năm. Do đó, tại BIC Thăng Long sẽ không tồn tại hoạt động đầu tư tài chính, nhận tái bảo hiểm.
Trong 7 năm hoạt động kể từ khi chuyển đổi thành công ty thành viên, BIC