Thực trạng kênh phân phối của thương hiệu thời trang ivy moda

Thực trạng kênh phân phối của thương hiệu thời trang ivy moda Thực trạng kênh phân phối của thương hiệu thời trang ivy moda Thực trạng kênh phân phối của thương hiệu thời trang ivy moda Thực trạng kênh phân phối của thương hiệu thời trang ivy moda

MỤC LỤC A CƠ SỞ LÝ THUYẾT Khái quát kênh phân phối chuỗi cung ứng Khoảng trống kênh phân phối Vận hành chiến lược kênh phân phối chuỗi cung ứng B THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA THƯƠNG HIỆU THỜI TRANG IVY MODA .10 Giới thiệu thương hiệu IVY moda 10 Giới thiệu kênh phân phối IVY moda .14 Các khoảng trống kênh phân phối IVY moda 16 Phân tích việc vận hành chiến lược kênh phân phối chuỗi cung ứng IVY moda 18 C ĐÁNH GIÁ VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP CHO KÊNH PHÂN PHỐI CỦA IVY MODA .24 Đánh giá kênh phân phối IVY moda .24 Những thành tựu đạt kênh phân phối 26 A CƠ SỞ LÝ THUYẾT Khái quát kênh phân phối chuỗi cung ứng 1.1 Khái niệm kênh phân phối ➢ Khái niệm phân phối: Theo quan điểm tổng quát, phân phối bao gồm hoạt động chuyển dịch sản phẩm trực tiếp gián tiếp qua vị trí chuyển tải từ điểm cung ứng tới điểm nhu cầu mạng lưới chuỗi cung ứng Mô hình phân phối sản phẩm qua điểm ➢ Khái niệm vị trí kênh phân phối Kênh phân phối đầu chuỗi cung ứng Được hiểu tập hợp doanh nghiệp cá nhân sở hữu hàng hố cụ thể q trình chuyển đổi từ điểm xuất phát (cung ứng) tới điểm tiêu thụ (nhu cầu) Các kênh phân phối tạo nên dòng chảy hàng hoá từ người sản xuất qua không qua trung gian tới người mua cuối Tất người tham gia vào kênh phân phối gọi thành viên kênh Các trung gian kênh nằm người sản xuất người tiêu dùng cuối thành viên quan trọng nhiều kênh phân phối Mơ hình vị trí kênh phân phối chuỗi cung ứng Có nhiều loại trung gian tham gia vào kênh phân phối thực chức khác Các trung gian chia thành nhóm chính: - Trung gian thương mại: nhà bán buôn nhà bán lẻ - Trung gian chức năng: đại lý môi giới - Trung gian hỗ trợ: gồm trung gian 3PL, trung gian vận tải, … 1.2 Vai trị, lợi ích, chức kênh phân phối ➢ Vai trò kênh phân phối chuỗi cung ứng - Chuỗi cung ứng bán hàng qua kênh phân phối, kênh phân phối ảnh hưởng trực tiếp doanh số bán chuỗi cung ứng - Kênh phân phối cầu nối doanh nghiệp trung tâm với người tiêu dùng cuối cùng, kênh phân phối hiệu giúp mở rộng tiếp xúc tăng tính hấp dẫn sản phẩm với người mua - Cung cấp trải nghiệm cho người tiêu dùng, tạo nhận thức thương hiệu, doanh nghiệp trung tâm nhận thức chất lượng người tiêu dùng tương lai - Là tài sản chiến lược chuỗi cung ứng, giúp định vị chuỗi cung ứng qua dịch vụ kênh sáng tạo - Kênh phân phối mạnh nguồn lợi cạnh tranh bền vững , không dễ dàng bắt chước ➢ Lợi ích kênh phân phối - Tìm kiếm thị trường khách hang - Phân chia hàng hố: phân loại, tích tụ, phân phối lại, hình thành mặt hàng bán - Thủ tục hoá giao dịch - Giảm số lượng giao dịch Kênh phân phối giúp tạo chuỗi cung ứng phù hợp, hấp dẫn qua lợi ích sở hữu, vị trí thời gian ➢ Chức kênh phân phối Kênh phân phối giúp gia tăng giá trị hoạt động: Khoảng trống kênh phân phối ➢ Nguyên nhân dẫn đến khoảng trống kênh phân phối - Giới hạn môi trường: Giới hạn môi trường ràng buộc áp đặt từ bên kênh (ví dụ hạn chế pháp lý sở hạ tầng) tác động đến cấu trúc kênh - Giới hạn quản lý: giới hạn quản lý ràng buộc áp đặt từ bên kênh, thường nhà quản lý kênh thiếu kiến thức điều hành kênh kỳ vọng cao so với hoạt động thực tế kênh ➢ Kiểm soát khoảng trống kênh - Khoảng trống dịch vụ: khoảng trống dịch vụ tồn dịch vụ cung cấp dịch vụ yêu cầu (SSSD) Khi SS>SD kênh hoạt động khơng hiệu người tiêu dùng khơng sẵn sàng trả tiền cho mức độ dịch vụ cao cung cấp - Khoảng trống chi phí: khoảng trống chi phí nhiều chức kênh thực với chi phí cao, cơng nghệ vượt trội tồn để giảm chi phí thực chức Chi phí đào tạo, chi phí thay đổi cơng nghệ, … haowjc nhiều chức không hiệu để siêu hiệu chức khác, dẫn đến tổng chi phí thấp - Kết hợp khoảng trống: liên quan đến tình chi phí dịch vụ cung cấp dịch vụ yêu cầu tăng, giảm Việc xác định rõ, cẩn thận loại khoảng trống kênh phân khúc bị ảnh hưởng giúp ngăn ngừa sai sót giải khoảng trống kênh Vận hành chiến lược kênh phân phối chuỗi cung ứng 3.1 Vận hành sách kênh phân phối Các sách kênh phân phối ➢ Chính sách bao phủ thị trường: Là việc doanh nghiệp định số lượng điểm bán khu vực địa lý khoảng cách điểm bán… nhằm phục vụ nhu cầu khách hàng tiềm - Mục tiêu: hạn chế cạnh tranh nội kênh, bảo vệ thành viên kênh nhằm cải thiện hiệu hoạt động so với thương hiệu khác - Chỉ số đo độ phủ thị trường: • ND: số đo lường mức độ phân phối hay có mặt sản phẩm thị trường ND cao có nghĩa hàng hoá bán nhiều điểm bán/cửa hàng thị trường • WD: số tính mức độ hiệu kênh phân phối dựa mức độ bán hàng điểm bán Thông thường DN muốn bao phủ hết tất outlest thị trường ➢ Chính sách khách hàng Chính sách khách hàng để đảm bảo trung gian bán hàng hố dịch vụ kênh hồn tồn có khả cung cấp sản phẩm dịch vụ cụ thể cho khách hàng - Mục tiêu: hạn chế trung gian trái phép hạn chế cạnh tranh nội ➢ Chính sách quản lý giá Giá biểu tiền giá trị hàng hoá, đông thời biểu quan hệ kinh tế cung cầu hàng hố, tích luỹ, … ➢ Chính sách dòng sản phẩm: độc quyền ràng buộc ➢ Chính sách sở hữu: - Sở hữu nhờ sáp nhập - Tích hợp dọc cách mở rộng nội - Phân phối kép 3.2 Duy trì quan hệ kênh phân phối Bản chất: Là việc hai hay nhiều yếu tố chức có kết nối (pháp lý, kinh tế cá nhân) để theo đuổi lợi ích chia sẻ bên ➢ Động lực xây dựng quan hệ kênh với thành viên cuối kênh - Tìm kiếm mối quan hệ để thúc đẩy thành viên kênh đại diện - Phát triển quan hệ để phát triển thị trường mới, kênh mới, sản phẩm - Phối hợp với nhà phân phối để tiếp cận tốt với NTD - Phát triển quan hệ với trung gian nhằm giảm sóng sáp nhập bán bn - NSX tạo rào cản đối thủ cạnh tranh tương lai - Xây dựng quan hệ với NCC để có nguồn cung ổn định sản phẩm mong muốn - Chống lại sáp nhập doanh nghiệp sản xuất - Cắt giảm chi phí - Tạo khác biệt nhà phân phối, bán buôn, bán lẻ khác ➢ Động lực xây dựng QH kênh với thành viên đầu kênh 3.3 Quản lý logistics kênh phân phối Logistics cho phân phối hoạt động liên quan đến việc dự trữ, thu gom, bảo quản thành phẩm/hàng hố, xây dựng quy trình đặt hàng, xử lý đơn hàng phân phối sản phẩm doanh nghiệp đến khách hàng phương thức phù hợp Việc quản lý logistics kênh phân phối giúp đảm bảo tính liên tục q trình phân phối, giảm chi phí phân phối, hỗ trợ cho hoạt động phân phối lại, trình cung ứng dịch vụ khách hàng quản lý kho, dự trữ vận chuyển Quản trị nỗ lực để đạt lãnh phí nguồn lực thấp (hiệu suất cao nhất) đạt mục tiêu cao (hiệu cao) - Đáp ứng hiệu khách hàng (ECR): hoạt động hợp tác bên tham gia thương mại để hợp hoạt động họ lại với nhằm loại bỏ rào cản ảnh hưởng đến hài lòng khách hàng đồng thời loại bỏ chi phí khơng cần thiết khác - Logistics phản hồi nhanh (QR): đảm bảo cho sản xuất linh hoạt 3.4 Kiểm soát mâu thuẫn kênh phân phối Mâu thuẫn trạng thái đối lập bất hoà tổ chức kênh phân phối nảy sinh thành viên nhận thấy hành vi thành viên khác làm ảnh hưởng đến mục tiêu doanh nghiệp hay ảnh hưởng đến hiệu hoạt động doanh nghiệp Các loại mâu thuẫn xảy khác thực, khác mong muốn, không đồng ý phạm vi định, khơng thích hợp mục tiêu, khơng thích hợp vai trị, khan nguồn lực hay khơng đồng thông tin Một số loại mâu thuẫn bắt gặp: mâu thuẫn dọc kênh, mâu thuẫn ngang kênh, mâu thuẫn kênh lai 3.5 Quản lý sức mạnh kênh phân phối Sức mạnh kênh phân phối khả thành viên kênh quản lý ảnh hưởng đến hành vi thành viên khác Sức mạnh khả thay đổi xảy ra, giả thuyết suy đốn khó xác minh Các loại sức mạnh kênh Một số quan điểm lựa chọn sử dụng sức mạnh phù hợp: - Thành viên KPP có sức mạnh cân - Thành viên kênh có sức mạnh chun mơn sức mạnh thừa nhận có hiệu sức mạnh khuyến khích sức mạnh đe doạ - Qua nhà bán bn sức mạnh phần thưởng kinh tế cưỡng cao sức mạnh hợp pháp, kinh nghiệm tự thừa nhận - Sức mạnh không áp đặt (thường hợp pháp, thừa nhận, chuyên môn) giảm xung đột kênh ngược lại B THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA THƯƠNG HIỆU THỜI TRANG IVY MODA Giới thiệu thương hiệu IVY moda 1.1 Quy mơ dịng sản phẩm IVY moda 10 IVY moda thành lập vào năm 2005 doanh nhân Vũ Anh Đến nay, IVY moda dần chiếm lĩnh thị trường thời trang công sở nữ cao cấp Việt Nam thương hiệu có sức ảnh hưởng lớn Một “tơn chỉ” thiết kế IVY moda đa dạng, mang đến cho người mặc sản phẩm phù hợp với ngoại hình quan trọng cá tính Đến nay, IVY moda sở hữu cho cửa hàng riêng biệt đại lý ủy quyền 40 tỉnh thành phố lớn Hà Nội, Hồ Chí Minh, Hải Phịng, Đà Nẵng, mang phong cách sang trọng, có gần 100 cửa hàng đơn lẻ khoảng 5.000 mã sản phẩm Nhằm phục vụ đem sản phẩm tốt đến hàng triệu khách hàng năm Ngồi ra, Ivy moda có 18 phịng trưng bày thức thuộc hệ thống 10 đại lý ủy quyền toàn quốc Với xuất phát điểm dịng sản phẩm mang phong cách cơng sở, 10 năm qua, IVY khơng ngừng đa dạng hóa với dịng sản phẩm đem đến khách hàng chọn lựa tuyệt vời: - IVY moda – thời trang xu hướng - IVY You – thời trang dạo phố - Senora – thời trang hội - IVY Accessorize – dịng sản phẩm phụ kiện hướng tới nhiều nhóm khách hàng Những sản phẩm hãng bên cạnh chất lượng tốt hãng tập trung xây dựng “hệ sinh thái” để khách hàng có nhiều lựa chọn cho Điều làm chiến lược Marketing IVY moda thực thành công đạt nhiều bật với thương hiệu “Made in Vietnam” 1.2 Điểm bật thương hiệu Ngành thời trang Việt Nam chứng kiến nhiều thương hiệu vươn lên trở thành tên tuổi lớn Và IVY moda thương hiệu có vươn lên mạnh mẽ nhất, thời trang IVY moda dần chiếm lĩnh thị trường thời trang công sở nữ cao cấp Việt Nam thương hiệu có sức ảnh hưởng lớn 11 Hai là: Đại lý: Hiện nay, IVY moda có 11 đại lý 11 tỉnh thực chức • tiêu thụ sản phẩm sở ký kết với doanh nghiệp Ba là: Sàn thương mại điện tử Sản phẩm IVY moda xuất sàn thương • mại điện tử lớn nước Tiki, Shopee, Lazada 2.2 ➢ Vị trí vai trị thành viên kênh phân phối IVY moda Công ty IVY moda Là phận đứng đầu kênh phân phối, IVY moda nắm giữ vị trí, vai trị quan trọng đội trưởng kênh Với vai trò đội trưởng kênh IVY chịu trách nhiệm giám sát kênh đối tác kênh Tổ chức, ngăn chặn xử lý vấn đề xung đột kênh Tiếp nhận kiểm tra chất lượng nguyên liệu đầu vào, lưu kho bảo quản tính tốn sản xuất theo nhu cầu thị trường Nhà sản xuất điều động sản xuất, phân cơng máy móc thiết bị lao động hợp lý để sản xuất sản phẩm Họ có trách nhiệm kiểm tra chất lượng sản phẩm trước chuyển sang kho lưu trữ đến tay khách hàng Bên cạnh đó, cơng ty cịn triển khai bán hàng thơng qua kênh thương mại điện tử website: ivy moda.com, app IVY moda hay tạo tài khoản shopee.vn, Với kênh sản phẩm đến trực tiếp với khách hàng mà không cần qua trung gian phân phối ➢ Hệ thống kênh phân phối độc quyền, nhượng quyền Đây cửa hàng phân phối trực tiếp sản phẩm IVY moda đến người tiêu dùng cuối Kênh đảm bảo cho hàng hóa lưu chuyển nhanh, giảm chi phí lưu thơng, quan hệ giao dịch mua bán thuận tiện Kênh phân phối có chức trưng bày, giới thiệu, quảng bá sản phẩm bán lẻ cho người tiêu dùng Phân phối qua cửa hàng tiếp thị để thực chiến lược kinh doanh thực chức quảng bá hình ảnh xây dựng mối quan hệ lâu bền với người tiêu dùng ➢ Đại lý 15 Đây trung gian phân phối quan trọng, mang lại nguồn thu lớn cho công ty Đại lý công ty bao phủ thị trường với hoạt động phân phối sản phẩm đến nhà bán buôn, bán lẻ khác cửa hàng, kiot, chợ, Các năm gần đạt tỷ lệ doanh thu cao Được thành lập năm 2005, sau 10 năm, IVY moda coi dòng thời trang cao cấp hàng đầu người Việt với hệ thống 30 cửa hàng đại lý toàn quốc đa dạng mẫu mã dòng sản phẩm ➢ Kênh online Doanh số bán hàng IVY moda từ kênh TMĐT tăng trưởng 200% so với kỳ năm 2019 thực tế lại chưa đạt 10% doanh thu doanh nghiệp thời kỳ trước TMĐT IVY moda sử dụng công cụ bán hàng bổ sung cho kênh truyền thống với mục tiêu vượt qua giai đoạn gian khó Với việc sử dụng cơng nghệ cao vào quy trình sản xuất, đặc biệt đội ngũ bán hàng sóng điện tử giúp cơng ty tối ưu hóa việc chăm sóc khách hàng Nhà bán lẻ thời trang giảm tối đa quy trình vận chuyển từ bán thành phẩm đến thành phẩm lên kệ 100 cửa hàng tồn quốc ngày, thay từ 10 đến 15 ngày trước ➢ Người tiêu dùng cuối Là đối tượng ảnh hưởng trực tiếp tới toàn hoạt động sản xuất kinh doanh ngành doanh nghiệp Mọi phản hồi khách hàng giúp cho doanh nghiệp hồn thiện sản phẩm trình làm việc, nhiên, khiến cho doanh nghiệp gặp rắc rối, chí sụt giảm doanh số thị trường Các khoảng trống kênh phân phối IVY moda 3.1 Khoảng trống dịch vụ Thương hiệu thời trang IVY moda thành lập từ tháng 10/ 2005, đến 15 năm kinh doanh phát triển thị trường thời trang cao cấp Việt Nam Tính đến thời điểm cuối năm 2020 IVY moda sở hữu 80 cửa hàng phân bố 40 tỉnh, thành nước cửa hàng nhượng quyền Tuy nhiên, phần lớn cửa hàng thương hiệu 16 tập trung thành phố lớn Hà Nội, hải Phịng, TP Hồ Chí Minh Đà Nẵng, tỉnh cịn lại trung bình có - cửa hàng mở thành phố trung tâm Chính tập trung mở showroom thành phố lớn nên thương hiệu không bao phủ hết tập khách hàng tiềm quận, huyện - đối tượng công chúng ngày có nhu cầu tiêu dùng thời trang cao cấp khơng người dân thị lớn Những khách hàng có nhu cầu mua hàng họ trực tiếp đến cửa hàng (hoặc đến không thường xuyên khoảng cách xa) mà phải đặt hàng online Khoảng trống dịch vụ xuất dịch vụ IVY moda thỏa mãn hết nhu cầu tập khách hàng này: • Khách hàng đặt hàng online nhận trả lời từ IVY moda bị bỏ quên lượng tin nhắn gửi đến page nhiều Cuộc trao đổi khách hàng đội ngũ tư vấn IVY moda liên tục bị ngắt quãng, gián đoạn khiến khách hàng không nhận dịch vụ chăm sóc đầy đủ từ thương hiệu • Thời gian giao hàng IVY moda thường khoảng từ - ngày tùy thuộc vào địa khách hàng đối tác vận chuyển mà thương hiệu hợp tác Thời gian giao hàng dài tạo khoảng trống dịch vụ doanh nghiệp không đáp ứng nhu cầu sử dụng sản phẩm khách hàng 3.2 Nguyên nhân dẫn đến khoảng trống ➢ Giới hạn môi trường: - Kế hoạch mở rộng thị trường năm 2020 IVY moda gặp nhiều khó khăn ảnh hưởng dịch Covid 19 đến kinh tế Việt Nam nói riêng kinh tế tồn cầu nói chung Thương hiệu phải ngừng kinh doanh offline chuyển sang online sàn thương mại điện tử để trì hoạt động cơng ty - Ảnh hưởng hậu Covid 19 khiến IVY moda dồn tồn lực vào việc vực dậy tình hình kinh doanh thương hiệu, điều chỉnh sách quản lý giúp tăng lợi nhuận doanh thu nhằm thay đổi tình trạng thu chi vừa đủ cơng ty đợt dịch Do kế hoạch mở thêm nhiều cửa hàng tỉnh, thành bị hoãn lại ➢ Giới hạn quản lý: 17 - IVY moda áp dụng sách độc quyền, khơng phân phối sản phẩm đến cửa hàng bán lẻ khác IVY moda khơng có đơn vị vận chuyển riêng nên vấn đề giao hàng phụ thuộc nhiều vào đối tác vận chuyển Thương hiệu áp dụng chiến lược kinh doanh tập trung chủ yếu bao phủ thị trường thành phố lớn, đô thị trung tâm phân chia nguồn lực vào quận, huyện Phân tích việc vận hành chiến lược kênh phân phối chuỗi cung ứng IVY moda 4.1 Vận hành sách kênh phân phối ➢ Chính sách bao phủ thị trường IVY moda tự hào thương hiệu thời trang đứng đầu Việt Nam Với phương châm không ngừng vươn xa, không ngừng phát triển, IVY moda sẵn sàng chào mừng nhân tài năng, nhiệt huyết gia nhập đại gia đình IVY moda để đóng góp xây dựng, phát triển cho thương hiệu số Việt Nam vươn xa thị trường nước ngồi Tính đến thời điểm đầu năm 2019, IVY moda có đóng góp từ 3000 nhân khối: Văn phòng, Nhà máy hệ thống 68 Cửa hàng toàn quốc Cụ thể Hà Nội có 21 cửa hàng, TP.HCM có cửa hàng, Hải Phịng có cửa hàng, Đà Nẵng có cửa hàng, An Giang có cửa hàng, tỉnh thành phố khác Hải Dương, Bắc Giang, Bắc Ninh, Thái Nguyên IVY moda có cửa hàng Mỗi cửa hàng số 68 cửa hàng nước cung cấp sản phẩm cho tập khách hàng khác nhau, để vượt mong đợi cụ thể khách hàng mang đến trải nghiệm mua hàng riêng biệt cửa hàng Mỗi cửa hàng cho phép khách hàng tìm hiểu khám phá sản phẩm đẹp Với mạng lưới cửa hàng có mặt hầu hết tỉnh thành nước IVY moda phục vụ đối đa nhu cầu khách hàng tiềm cách tốt 18 Như ta thấy IVY moda tiếp tục thực sách bao phủ thị trường tỉnh thành nước có cửa hàng IVY đặt chân Với sách giúp cho IVY moda phục vụ nhu cầu khách hàng tại, tiềm tỉnh thành nước cách tốt ➢ Chính sách quản lý giá Mỗi cơng ty có chiến lược định giá sản phẩm Một số cơng ty theo chiến lược cung cầu thị trường số định giá theo giá trị thương hiệu Giá thành sản phẩm IVY moda dành cho phân khúc người có thu nhập lên Tùy thuộc vào đối tượng khác mà IVY đưa mức giá khác Trung bình giá sản phẩm nữ từ 500-1 triệu đồng/ sản phẩm, sản phẩm nam dao động trung bình từ 500-1 triệu đồng/ sản phẩm, sản phẩm trẻ em có mức giá dao động trung bình từ 200-500 đồng/ sản phẩm IVY moda thực giảm giá sản phẩm từ 10%, 25%, …khi thực chương trình “IVY sành điệu - tặng quà hàng hiệu”, “Special Summer Sale”, thu hút số lượng lớn tập khách hàng mua sắm cửa hàng mua sắm trực tuyến Như ta thấy sách quản lý giá IVY moda sách định giá trần Với sách giúp cho IVY loại bỏ việc tăng thơng báo trước sách giá bán lại nhà cung cấp 4.2 Duy trì quan hệ kênh phân phối Là thương hiệu tiên phong dẫn đầu xu hướng thời trang giới Việt Nam mang phong cách Italia Qua năm xây dựng phát triển, Ivy có 16 Showrom tồn quốc Với chủ trương mở rộng hệ thống bán hàng, nhằm phục vụ số lượng lớn khách hàng yêu mến Ivy tỉnh, thành phố nước, IVY mở rộng quy mơ hệ thống cửa hàng khắp nước có đãi ngộ hấp dẫn cho đối tác đại lý khách hàng mình: 19 - Với đại lý, IVY cam kết: • • Cơ hội thu lại lợi nhuận cao Chính sách chiết khấu thưởng, hạng mục hỗ trợ đầu tư nhiều ưu đãi lớn • • - Mẫu mã, phong phú, đa dạng để lựa chọn Hỗ trợ chuyên nghiệp tư vấn tận tình Với khách hàng: IVY phát hành thẻ thành viên cho khách hàng theo chế độ khác như: thẻ bạc, thẻ vàng thẻ kim cương • Giảm phần trăm hóa đơn mua hàng hệ thống IVY moda (theo loại thẻ) vòng 01 năm kể từ ngày đạt hạng thẻ • Nhận quà tặng sinh nhật khách hàng, kèm theo sách ưu đãi dành riêng cho khách hàng VIP vào dịp lễ đặc biệt • Khách hàng nhận thêm ưu đãi hấp dẫn từ đối tác IVY Moda lĩnh vực: Mỹ Phẩm, Nước hoa, Trang sức, Beauty - Spa, Nhà hàng, Tạp chí… Mới IVY moda chơi lớn: “Tặng khách VIP chuyến nghỉ dưỡng xem fashion show đẳng cấp Sài Gòn”: Để đánh dấu tuổi 16 đầy hoài bão sáng tạo riêng, IVY moda trở lại sàn diễn catwalk với BST Xuân hè 2021 mang tên Flourish 18 Với trở lại lần này, show diễn mà IVY moda cịn đặc biệt chiêu đãi người bạn đồng hành thân yêu chuyến nghỉ dưỡng đẳng cấp Sài Gòn hoa lệ → Đảm bảo rằng, tất thương hiệu thời trang Việt Nam, quyền lợi ưu đãi khách hàng VIP IVY moda tuyệt vời nhất! → Với sách phúc lợi mang tính cạnh tranh thu hút so với thị trường thời trang nói riêng thị trường bán lẻ nói chung, Ivy moda thành công việc kết nối thương hiệu với đại lý khách hàng Những lợi ích mà Ivy mang đến cho đại lý làm tảng cho hợp tác lâu dài công ty với đại lý Sự kết hợp ăn ý thương hiệu với đại lý lợi ích Ivy mang lại cho khách hàng giúp Ivy gắn kết khách hàng đến gần với doanh nghiệp hơn, giúp Ivy gia tăng lòng trung thành khách hàng 20 4.3 Quản lý logistics kênh phân phối Song song với marketing mạnh tay, Ivy Moda đưa công nghệ cao vào logistics thông qua công nghệ RFID: quản lý chip điện tử mã hàng, giúp tăng suất giai đoạn: kiểm kho, điều phối, vận chuyển hàng hóa… Sẽ ba ngày thay 10-15 ngày trước để thiết kế có mặt hệ thống gần 70 cửa hàng toàn quốc… Nhà thiết kế Phương My cho biết: “Khi làm thời trang, thiết kế chiếm khoảng 1% thời gian năm thơi Cịn 99% thời gian lại kinh doanh, quản lý người, tốn tài chính, mở rộng thương hiệu” – thực tế công ty thời trang Hiện IVY moda tiếp tục triển khai hoạt động mua sắm trực tuyến để thuận tiện q trình mua sắm khách hàng Có hình thức tốn mua hàng online IVY moda Hình thức thu tiền tận nơi (COD) : Khách hàng toán tiền nhận hàng tốn tiền hàng cước phí vận chuyển cho nhân viên chuyển phát Và Thanh toán trực tuyến OnePay qua thẻ ATM nội địa thẻ quốc tế trực tiếp website Đối với sử dụng hình thức IVY moda thực vận chuyển hàng hóa đến tay người tiêu dùng cách nhanh chóng Thời gian giao hàng tiêu chuẩn giao hàng Cửa hàng từ đến ngày làm việc Như ta thấy hoạt động quản lý Logistics kênh phân phối IVY moda đáp ứng có hiệu khách hàng Với hợp tác bên tham gia, từ loại bỏ rào cản ảnh hưởng đến hài lòng khách hàng, đồng thời loại bỏ chi phí cần thiết Tuy nhiên bên cạnh IVY moda gặp số trường hợp giao hàng chậm tiến độ so với dự kiến cho khách hàng online offline Đây vấn đề mà IVY cần phải tiếp tục khắc phục việc quản lý Logistics kênh phân phối 4.4 Quản lí sức mạnh kênh phân phối ➢ Sức mạnh hợp pháp: Các cửa hàng độc quyền, nhượng quyền kênh phân phối trực tiếp công ty để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng cuối Bao gồm loại hình, thứ 21 cửa hàng độc quyền thứ hai cửa hàng kinh doanh sản phẩm IVY moda theo phương thức nhượng quyền thương hiệu Đối với cửa hàng trực thuộc công ty, phận công ty nên sở sức mạnh hợp pháp công ty áp dụng triệt để, tất kế hoạch hoạt động kinh doanh cửa hàng định công ty phù hợp với mục tiêu phương hướng phát triển thị trường công ty Các mục tiêu doanh số, cách bày biện mặt hàng, trang trí cửa hàng công ty định Đảm bảo mối quan hệ cấp cấp chuỗi mệnh lệnh cấp phải có nghĩa vụ chấp hành yêu cầu từ cấp Đối với cửa hàng kinh doanh sản phẩm IVY moda theo phương thức nhượng quyền thương hiệu sở sức mạnh hợp pháp công ty thực thông qua ràng buộc hợp đồng nhượng quyền thương hiệu Các cửa hàng chủ đầu tư tự đứng quản lý điều hành tự chịu trách nhiệm tuyển dụng nhân sự, tự đầu tư sửa chữa, mua thiết bị vật dụng kinh doanh, chịu trách nhiệm sổ sách kế toán… phải đảm bảo thực nghĩa vụ với công ty cam kết hợp đồng báo cáo cho công ty tình hình doanh thu, hàng tồn kho, phối hợp thực chương trình quảng cáo, marketing với công ty, nỗ lực để đạt tiêu doanh thu mà công ty giao…nếu vi phạm hợp đồng bị tiền ký quỹ chịu trách nhiệm hợp đồng nhượng quyền quy định Với ràng buộc công ty cửa hàng nhượng quyền hợp đồng nhượng quyền, thực chất hợp đồng độc quyền kinh doanh sản phẩm công ty nên sở sức mạnh hợp pháp công ty đạt hiệu trường hợp này, giúp cho cơng ty kiểm soát chặt chẽ kênh phân phối làm giảm xung đột kênh Đối với kênh tiêu thụ qua đại lý sức mạnh hợp pháp cơng ty vận dụng qua hợp đồng với đại lý không mạnh mẽ hàng độc quyền cửa hàng nhượng quyền khơng phải mối quan hệ độc quyền kinh doanh sản phẩm công ty Các đại lý có mục tiêu hoạt động, kế hoạch kinh doanh riêng nên khó áp dụng hiệu sở sức mạnh hợp pháp Cơng ty áp đặt số điều kiện yêu cầu đại lý bán hàng cho công ty mặt kinh doanh, khả tài chính, nguồn nhân lực Cơng ty khó kiểm sốt hoạt 22 động đại lý, xảy tình trạng đại lý cạnh tranh liệt dẫn đến giảm lượng tiêu thụ sản phẩm công ty thị trường Khi đại lý vi phạm cam kết hợp đồng, cơng ty phạt đại lý theo điều khoản hợp đồng, hợp đồng đại lý sợi dây ràng buộc hợp pháp cơng ty đại lý Ví dụ cơng ty phạt đại lý họ vi phạm quy định sau: - Trưng bày sản phẩm hàng nhái, hàng giả sản phẩm Công ty - Vi phạm đặt hàng hợp đồng: đại lý không thực theo thỏa thuận quy định đặt hàng - Chậm trễ toán tiền hàng ➢ Sức mạnh tiền thưởng Đối với dịng kênh phân phối để cơng tác quản trị kênh đạt hiệu cao cơng ty ưu tiên sử dụng sức mạnh tiền thưởng, sức mạnh không sách thưởng cho đại lý họ hồn thành tiêu đặt mà cịn việc cơng ty nghiên cứu tìm khó khăn đại lý, đại lý phải đương đầu với khó khăn họ bán sản phẩm cơng ty để từ cơng ty có sách hỗ trợ, khuyến khích phù hợp đại lý Việc tìm hiểu nhu cầu khó khăn đại lý thực nhân viên thị trường công ty tìm hiểu trực tiếp đại lý thơng qua trao đổi với đại lý nhân viên tìm hiểu thị trường theo phản hồi đại lý phòng kinh doanh cơng ty Cơng ty tìm hiểu nhu cầu khó khăn đại lý thơng qua việc kiểm tra đánh giá hoạt động đại lý hàng tháng, hàng quý, hàng năm Các khó khăn chủ yếu đại lý cơng ty thường khó khăn việc tiêu thụ chậm sản phẩm cơng ty dẫn đến việc tồn đọng hàng hố Trên sở thu thập thơng tin đó, cơng ty đưa biện pháp nhằm đáp ứng nhu cầu đại lý giúp đỡ hỗ trợ họ giải khó khăn Các sách chiết khấu sản phẩm công ty cung ứng Chính sách chiết khấu cơng ty phù hợp, đại lý tỏ mặn mà với sản phẩm cơng ty, điều thể qua lượng đặt hàng thường xuyên đại lý với cơng ty Khơng cơng ty có sách chiết khấu chung cho loại sản phẩm loại mà cịn có sách chiết khấu cho thời kỳ, cho chủng loại hàng đặc biệt số mặt hàng khó tiêu thụ mặt 23 hàng công ty dự định phát triển mạnh tương lai Bên cạnh sách chiết khấu cơng ty cịn thực sách khuyến mại để kích cầu cụ thể việc thưởng sản phẩm lượng hàng mua nhiều cơng ty, với việc trang bị phương tiện khuyếch trương, giảm giá hàng bán Tất đại lý cung cấp Pano, áp phích quảng cáo, quyền thay đổi thu hồi bảng hiệu Pano, áp phích tùy theo tình hình kinh doanh đại lý sách công ty theo thời kỳ C ĐÁNH GIÁ VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP CHO KÊNH PHÂN PHỐI CỦA IVY MODA Đánh giá kênh phân phối IVY moda Qua phân tích nhóm thấy hoạt động kênh phân phối IVY moda hiệu Thứ nhất, việc công ty phát triển kênh phân phối hướng đắn, hình thức bao phủ thị trường lớn Hệ thống kênh phân phối IVY moda hình thành hoạt động khu vực Bắc – Trung - Nam nghĩa thành viên kênh, chất lượng thành viên xác định, phù hợp với điều kiện thực tế kinh doanh công ty Thứ hai, kênh phân phối IVY moda có cấp độ trung gian nên việc truyền thơng tin kênh dễ dàng, có nhiễu thông tin gây ảnh hưởng chung đến hoạt động toàn kênh Thứ ba, nhờ việc áp dụng loại sức mạnh kênh phân phối để đưa sách khuyến khích đại lý mà nhờ thông qua kênh phân phối mà IVY moda tiếp cận nhiều khách hàng Các sản phẩm IVY moda dần trở nên gần gũi tâm trí người tiêu dùng đặc biệt dành cho lứa tuổi Kết nhờ kênh phân phối cơng ty có ưu điểm sau: 24 - Kênh hoàn thành tốt mục tiêu phân phối, củng cố mở rộng thị trường, tăng uy tín cho cơng ty - Các sách khuyến khích, hỗ trợ thành viên kênh hấp dẫn Thu nhập thành viên kênh giữ mức cao nhân tố định trung thành họ với công ty - Hệ thống thông tin liền mạch - Kênh phát triển ổn định, chất lượng đội ngũ nhân lực đồng - Khả kiểm sốt tốt, dịng tốn nhanh, khơng có tình trạng nợ trì trệ - Khả thích nghi độ linh hoạt cao - Sản phẩm cung ứng nhanh, người tiêu dùng mua sản phẩm giá, chất lượng IVY moda thương hiệu mạnh, nhiên số bất cập quản trị kênh phân phối cần lưu ý đến: - Mật độ phân phối cửa hàng, đại lý chưa thực đồng phân có khu vực mà công ty thực hoạt động phân phối rộng, có khu vực lại có cửa hàng, đại lý, … - Kênh phân phối công ty tập trung vào tỉnh, thành phố lớn tỉnh thành phố có nhiều tiềm phát triển khác cơng ty chưa trọng nhiều đến việc hoạt động mở rộng kênh phân phối - Mặc dù có sách khuyến khích động viên đại lý số đại lý lại có thái độ tiêu cực công ty Những đại lý hạn bán sản phẩm mà công ty phân phối, họ chuyển sang bán sản phẩm đối thủ cạnh tranh 25 - Khó kiểm sốt giá thị trường Dễ xảy tình trạng xung đột giá khu vực bán hàng đại lý Những thành tựu đạt kênh phân phối IVY moda thành cơng việc đưa hình ảnh thương hiệu dịng sản phẩm tiếp cận với khách hàng mục tiêu sử dụng hình thức phân phối truyền thống (phân phối qua cửa hàng độc quyền, nhượng quyền; phân phối qua đại lý) hình thức phân phối đại (phân phối online qua sàn thương mại điện tử) Trong cơng nghệ số hóa, IVY moda sử dụng thêm kênh bán hàng đại bổ sung cho kênh truyền thống cách xây dựng website app mua hàng online Nhờ vậy, doanh số bán hàng từ kênh thương mại điện tử IVY moda tăng trưởng 200% so với kỳ vào năm 2019 Với việc sử dụng cơng nghệ cao vào quy trình sản xuất, đặc biệt đội ngũ bán hàng sóng điện tử giúp cơng ty tối ưu hóa việc chăm sóc khách hàng IVY moda giảm tối đa quy trình vận chuyển từ bán thành phẩm đến thành phẩm lên kệ 100 cửa hàng tồn quốc ngày, thay từ 10 đến 15 ngày trước IVY moda hoàn thành hệ thống kiểm soát sản phẩm RFID (Radio Frequency Identification, cơng nghệ nhận dạng sóng điện tử) giúp giảm tải cho hệ thống nguồn lưu trữ mã hàng hóa định danh riêng biệt từ đầu khâu sản xuất đến luân chuyển xuất hàng kho bán hang Nhờ sử dụng phù hợp hệ thống kênh phân phối, nắm bắt thị trường nhu cầu khách hàng nhanh chóng mà tới nay, IVY moda sở hữu cho nhiều cửa hàng, đại lý khắp nước, xây dựng thương hiệu lớn mạnh, có sức ảnh hưởng chiếm thị phần lớn ngành thời trang Việt Nam Đồng thời đưa thương hiệu IVY moda sang thị trường quốc tế, hợp tác với hãng thời trang ELLY trở thành thương hiệu thời trang Việt bắt tay thương hiệu giới Việt Nam 26 Những hạn chế kênh phân phối IVY moda Hạn chế lớn kênh phân phối I VY moda tồn khoảng trống kênh, cụ thể khoảng trống dịch vụ • So với nhu cầu ngày gia tăng người tiêu dùng dịch vụ IVY moda khơng cung ứng đủ Điển vấn đề thiếu hụt cửa hàng offline phần lớn quận, huyện nước khiến khách hàng không sống thành phố lớn thương hiệu bắt buộc phải mua sắm online • Tuy thành lập 15 năm có tập khách hàng lớn rộng khắp nước Ivy Moda lại không xây dựng đội ngũ vận chuyển riêng cho Đến Ivy Moda th đơn vị vận chuyển bên ngồi, doanh nghiệp chủ động vấn đề thời gian giao hàng chi phí giao hàng, dẫn đến tình trạng khơng thể cung ứng sản phẩm khách hàng cần Chính gặp vấn đề xuất khoảng trống dịch vụ nên việc vận hành sách kênh phân phối bao phủ thị trường IVY moda có hạn chế: IVY moda chưa thể tiếp cận hết công chúng mục tiêu quận, huyện ngoại thành Đặc biệt tập khách hàng tiềm yêu thích phong cách IVY moda có khả kinh tế phù hợp với giá thành thương hiệu khơng thích mua hàng online Đề xuất giải pháp cho kênh phân phối 4.1 Giải pháp việc kiểm soát khoảng trống kênh: Với nhu cầu ngày gia tăng người tiêu dùng dịch vụ IVY moda không cung ứng đủ nhu cầu khách hàng Các cửa hàng offline thường đặt thành phố nên IVY moda cần nghiên cứu thị trường mở rộng cửa hàng quận huyện có nhu cầu tiêu dùng sản phẩm để đáp ứng nhu cầu khách hàng tốt IVY modal cần xây dựng đội ngũ vận chuyển cho riêng mình, hay có bên vận chuyển chất lượng, hợp tác lâu dài, đảm bảo đầy đủ yếu tố mà doanh nghiệp cần như: thời gian giao hàng chi phí giao hàng, Để đảm bảo thời gian khách hàng nhận sản 27 phẩm nhanh IVY modal cần có trách nhiệm phụ trách đơn hàng, tình hình đơn hàng sản phẩm đến tay khách hàng; xử lý thắc mắc, khiếu nại khách hàng cách nhanh chóng đảm bảo khách hàng hài lịng với dịch vụ doanh nghiệp Giải pháp cho việc vận hành chiến lược kênh phân phối 4.2 ➢ Đối với hoạt động lựa chọn nhà phân phối - Số lượng nhà phân phối: Trên sở phân tích từ điểm xuất phát hướng hàng cho phép công ty lựa chọn đắn thành viên tham gia kênh phân phối, thiết lập hệ thống kênh hệ thống kênh phân nhánh mức phân phối Để lựa chọn số lượng trung gian, cơng ty lựa chọn kiểu chiến lược sau: - Phân phối rộng rãi: Sử dụng nhiều kênh với mức độ phân phối rộng, hàng bán cho tất dối tượng trung gian phân phối trực tiếp cho người tiêu dùng mà không hạn chế số lượng - Phân phối độc quyền: chi bán thông qua đại lý đặc quyền nhà phân phối ngành công ty mà không bán cho người tiêu dùng mua trực tiếp - Phân phối có chọn lọc: địi hỏi cơng ty phải có cân nhắc sử dụng nhà phân phối, sở tiêu thụ Cơng ty xem xét đại lý gần người tiêu dùng hạn chế khoảng cách không gian, thời gian chi phi vận chuyên hàng - Công ty cịn phải tính tới cam kết kinh tế - kĩ thuật Cụ thể: • Chính sách giá cả: Cơng ty phải đưa bảng giả trình tự + chiết khấu, tỷ lệ hoa hồng với trung gian cách hợp lý để đảm bảo lợi ich hai bên • Đảm bảo quyền hạn theo lãnh thổ cho nhà phân phối • Trách nhiệm dịch vụ tương hồ: Cơng ty cho thành viên kênh biết họ trợ giúp cảng cụ thể tốt nhiều Cơng ty đưa hỗ trợ viên kênh qua bốn lĩnh vực sau: • Dịng sản phẩm mang lại lại nhuận tốt • Sự ủng hộ quảng cáo xúc tiến 28 4.3 • Sự trợ giúp quản lý • Quan hệ bn bán cơng hữu nghị Duy trì quan hệ kênh phân phối: Để có thành viên kênh có chất lượng cao, đáp ứng yêu cầu đặt công ty đồng thời thoả mãn dược nhu cầu thị trường cơng ty phải sử dụng biện pháp làm gia tăng lợi ích, rång buộc trung gian phân phối công ty làm cho lợi ích họ cơng ty đồng Thêm vào Cơng ty quản lý họ tốt thơng qua dịng chuyển động kênh, đặc biệt dịng thơng tin Cơng ty phải sử dụng cơng cụ khuyến khích thành viên kênh hoạt động tích cực khiến cho hoạt động kênh thêm phần hiệu Cơng ty sử dụng số biện pháp khuyến khích sau: - Đảm bảo có trách nhiệm giải quyết, giúp đỡ thành viên kênh, khắc phục thiệt hại rủi ro xảy quà trinh phân phối - Xây dựng sách giá, phân phối, xúc tiến, sản phẩm để gắn chặt lợi ích, quyền lợi thành viên kênh với cơng ty - Sử dụng số hình thức thể quan tâm đến thành viên kênh - Sử dụng hình thức tốn tỉ lệ chiết hợp lý có tác dụng khuyến khích, tặng dịp lễ tết, ngày ki niệm công ty… động viên thành viên kênh 29 ... môn) giảm xung đột kênh ngược lại B THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA THƯƠNG HIỆU THỜI TRANG IVY MODA Giới thiệu thương hiệu IVY moda 1.1 Quy mơ dịng sản phẩm IVY moda 10 IVY moda thành lập vào năm... Giới thiệu kênh phân phối IVY moda 2.1 Mơ hình kênh phân phối IVY moda IVY moda doanh nghiệp có hệ thống kênh phân phối tương đối phù hợp với tình hình thị trường thời trang Việt Nam Điều giúp IVY. .. sách công ty theo thời kỳ C ĐÁNH GIÁ VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP CHO KÊNH PHÂN PHỐI CỦA IVY MODA Đánh giá kênh phân phối IVY moda Qua phân tích nhóm thấy hoạt động kênh phân phối IVY moda hiệu Thứ nhất,