Một số giải pháp hoàn thiện kênh phân phối tại công ty TNHH MTV xổ số kiến thiết và dịch vụ in đà nẵng

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Đặng Thanh Dũng DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT - CT TNHH MTV XSKT & DVI ĐÀ NẴNG Công ty trách nhiệm hữu hạn thành viên xổ số kiến thiết dịch vụ in Đà Nẵng - CBCNV Cán công nhân viên -UBND Ủy ban nhân dân - BTC Bộ tài - TCHC Tổ chức hành - BKQN Biết kết - DT Doanh thu - XSKT Xổ số kiến thiết - XSTT Xổ số truyền thống - KTTT Kiến thiết truyền thống - VPĐD Văn phòng đại diện - SL Số lượng - XHCN Xã hội chủ nghĩa SVTH: Nguyễn Tấn Phát Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Đặng Thanh Dũng DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ VÀ BẢNG BIỂU LỜI MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Mục tiêu nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu .1 Đối tượng phạm vi nghiên cứu Bố cục đề tài 1.1.TỔNG QUAN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI TRONG DOANH NGHIỆP 1.1.1.Khái niệm kênh phân phối 1.1.2.Chức kênh phân phối .3 1.2 Cấu trúc hoạt động kênh phân phối doanh nghiệp 1.2.1.Cấu trúc kênh 1.2.1.1.Khái niệm 1.2.1.2.Phân loại a.Kênh phân phối trực tiếp b.Kênh gián tiếp: c.Kênh phân phối hỗn hợp: 1.2.2.Các thành viên kênh phân phối .6 1.2.2.1.Nhà sản xuất/nhà cung cấp: .6 1.2.2.2.Trung gian buôn bán: .6 1.2.2.3.Nhà bán lẻ: .6 1.2.2.4.Các tổ chức bổ trợ: 1.2.3.Các yếu tố môi trường ảnh hưởng đến kênh phân phối .7 1.3.NHỮNG NỘI DUNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1.3.1.Khái niệm quản trị kênh phân phối 1.3.2.Những nội dung đặc điểm quản lý kênh phân phối 1.3.2.1.Nhận diện thực tế xung đột kênh 1.3.2.2.Khuyến khích thành viên kênh hoạt động 1.3.2.3.Đánh giá thành viên điều chỉnh hệ thống kênh .9 TÓM TẮT CHƯƠNG 10 2.1.GIỚI THIỆU VỀ CÔNGTY 11 SVTH: Nguyễn Tấn Phát Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Đặng Thanh Dũng 2.1.1.Lịch sử hình thành phát triển Cơng ty 11 2.1.1.1 Công ty Xổ Số Kiến Thiết .11 2.1.1.2 Cơng ty In Tài Chính 11 2.1.2.Nhiệm vụ Công ty 12 2.1.3.Sơ đồ cấu tổ chức, nhiệm vụ, quyền hạn phòng ban 13 2.1.3.1.Sơ đồ cấu tổ chức 13 Sơ đồ 2.1: Sơ đồ cấu tổ chức 13 2.1.3.2.Nhiệm vụ, quyền hạn phòng ban .14 2.2.TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY TRONG THỜI GIAN QUA .18 2.2.1.Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh Cơng ty thời gian qua 18 2.2.1.1.Tình hình sử dụng Tài sản 18 2.2.1.2.Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh 22 2.2.1.3.Tình hình sử dụng người lao động 25 2.3.THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI 29 2.3.1 Loại hình kênh phân phối 29 2.3.2.Tổ chức kênh phân phối 31 2.3.2.1.Cơ cấu tổ chức kênh .31 2.3.2.2.Khái quát thị trường xổ số khu vực miền Trung – Tây nguyên 31 2.3.2.3.Số lượng đại lý : .33 2.3.2.4.Chính sách Cơng ty thành viên kênh 33 2.3.3.Đánh giá chung hoạt động kênh phân phối Công ty 34 2.3.3.1.Những mặt đạt 34 2.3.3.2.Những hạn chế .34 2.3.3.3.Nguyên nhân hạn chế 35 TÓM TẮT CHƯƠNG 37 3.1CÁC CƠ SỞ BAN ĐẦU HÌNH THÀNH GIẢI PHÁP 38 3.1.1.Các nhân tố ảnh hưởng đến kênh phân phối Công ty 38 3.1.1.1.Nhân tố thị trường 38 3.1.2.Nhân tố doanh nghiệp .39 3.1.3.Nhân tố sản phẩm .39 3.2.Dự báo đến năm 2020 40 SVTH: Nguyễn Tấn Phát Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Đặng Thanh Dũng 3.2.1.Thị trường đối thủ cạnh tranh .40 3.2.2.Trung gian phân phối 40 3.2.3.Cơ sở đề xuất giải pháp .40 3.3.MỘT SỐ ĐỀ XUẤT VÀ GIẢI PHÁP 41 3.3.1.Mở rộng phát triển kênh phân phối có 41 3.3.1.1.Lựa chọn thị trường mục tiêu 41 3.3.1.2.Định vị sản phẩm 42 3.3.1.3.Lựa chọn nhà phân phối 42 3.3.1.4.Một số tiêu chuẩn chọn nhà phân phối 42 3.3.2.Hồn thiện số cơng tác quản trị hệ thống kênh phân phối 42 3.3.2.1.Chính sách động viên khuyến thích thành viên kênh 42 3.3.2.2.Giải mâu thuẫn thành viên kênh 43 3.3.2.3.Hồn thiện cơng tác đánh giá, đo lường hiệu kênh 44 3.3.2.4.Thay đổi loại hình, mẩu mã thâm nhập mở rộng kênh 44 3.3.3.Một số kiến nghị .45 TÓM TẮT CHƯƠNG 46 SVTH: Nguyễn Tấn Phát Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Đặng Thanh Dũng MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Mục tiêu nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu .1 Đối tượng phạm vi nghiên cứu Bố cục đề tài 1.1.TỔNG QUAN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI TRONG DOANH NGHIỆP 1.1.1.Khái niệm kênh phân phối 1.1.2.Chức kênh phân phối .3 1.2 Cấu trúc hoạt động kênh phân phối doanh nghiệp 1.2.1.Cấu trúc kênh 1.2.1.1.Khái niệm 1.2.1.2.Phân loại a.Kênh phân phối trực tiếp b.Kênh gián tiếp: c.Kênh phân phối hỗn hợp: 1.2.2.Các thành viên kênh phân phối .6 1.2.2.1.Nhà sản xuất/nhà cung cấp: .6 1.2.2.2.Trung gian buôn bán: .6 1.2.2.3.Nhà bán lẻ: .6 1.2.2.4.Các tổ chức bổ trợ: 1.2.3.Các yếu tố môi trường ảnh hưởng đến kênh phân phối .7 1.3.NHỮNG NỘI DUNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1.3.1.Khái niệm quản trị kênh phân phối 1.3.2.Những nội dung đặc điểm quản lý kênh phân phối 1.3.2.1.Nhận diện thực tế xung đột kênh 1.3.2.2.Khuyến khích thành viên kênh hoạt động 1.3.2.3.Đánh giá thành viên điều chỉnh hệ thống kênh .9 TÓM TẮT CHƯƠNG 10 SVTH: Nguyễn Tấn Phát Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Đặng Thanh Dũng 2.1.GIỚI THIỆU VỀ CÔNGTY 11 2.1.1.Lịch sử hình thành phát triển Cơng ty 11 2.1.1.1 Công ty Xổ Số Kiến Thiết .11 2.1.1.2 Cơng ty In Tài Chính 11 2.1.2.Nhiệm vụ Công ty 12 2.1.3.Sơ đồ cấu tổ chức, nhiệm vụ, quyền hạn phòng ban 13 2.1.3.1.Sơ đồ cấu tổ chức 13 Sơ đồ 2.1: Sơ đồ cấu tổ chức 13 2.1.3.2.Nhiệm vụ, quyền hạn phòng ban .14 2.2.TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY TRONG THỜI GIAN QUA .18 2.2.1.Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh Cơng ty thời gian qua 18 2.2.1.1.Tình hình sử dụng Tài sản 18 2.2.1.2.Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh 22 2.2.1.3.Tình hình sử dụng người lao động 25 2.3.THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI 29 2.3.1 Loại hình kênh phân phối 29 2.3.2.Tổ chức kênh phân phối 31 2.3.2.1.Cơ cấu tổ chức kênh .31 2.3.2.2.Khái quát thị trường xổ số khu vực miền Trung – Tây nguyên 31 2.3.2.3.Số lượng đại lý : .33 2.3.2.4.Chính sách Cơng ty thành viên kênh 33 2.3.3.Đánh giá chung hoạt động kênh phân phối Công ty 34 2.3.3.1.Những mặt đạt 34 2.3.3.2.Những hạn chế .34 2.3.3.3.Nguyên nhân hạn chế 35 TÓM TẮT CHƯƠNG 37 3.1CÁC CƠ SỞ BAN ĐẦU HÌNH THÀNH GIẢI PHÁP 38 3.1.1.Các nhân tố ảnh hưởng đến kênh phân phối Công ty 38 3.1.1.1.Nhân tố thị trường 38 3.1.2.Nhân tố doanh nghiệp .39 3.1.3.Nhân tố sản phẩm .39 SVTH: Nguyễn Tấn Phát Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Đặng Thanh Dũng 3.2.Dự báo đến năm 2020 40 3.2.1.Thị trường đối thủ cạnh tranh .40 3.2.2.Trung gian phân phối 40 3.2.3.Cơ sở đề xuất giải pháp .40 3.3.MỘT SỐ ĐỀ XUẤT VÀ GIẢI PHÁP 41 3.3.1.Mở rộng phát triển kênh phân phối có 41 3.3.1.1.Lựa chọn thị trường mục tiêu 41 3.3.1.2.Định vị sản phẩm 42 3.3.1.3.Lựa chọn nhà phân phối 42 3.3.1.4.Một số tiêu chuẩn chọn nhà phân phối 42 3.3.2.Hồn thiện số cơng tác quản trị hệ thống kênh phân phối 42 3.3.2.1.Chính sách động viên khuyến thích thành viên kênh 42 3.3.2.2.Giải mâu thuẫn thành viên kênh 43 3.3.2.3.Hồn thiện cơng tác đánh giá, đo lường hiệu kênh 44 3.3.2.4.Thay đổi loại hình, mẩu mã thâm nhập mở rộng kênh 44 3.3.3.Một số kiến nghị .45 TÓM TẮT CHƯƠNG 46 SVTH: Nguyễn Tấn Phát Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Đặng Thanh Dũng LỜI MỞ ĐẦU Phân phối khơng có nghĩa dừng việc lựa chọn thiết lập kênh phân phối, việc xây dựng hệ thống phân phối đòi hỏi việc quản lý điều hành trình độ cao Phân phối đặc biệt quan trọng lĩnh vực có tính cạnh tranh, nỗ lực tiếp cận thị trường doanh nghiệp Những điều cho thấy phân phối khâu quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Lý chọn đề tài Trong thời gian thực tập Công ty TNHH MTV Xổ Số Kiến Thiết & Dịch Vụ In Đà Nẵng, nhận thấy thực tế Cơng ty có thực sử dụng hệ thống kênh phân phối cho toàn thị trường 14 tỉnh Miền Trung Tây Nguyên, nhiên chưa đạt hiệu cao, thành viên mạnh kênh thường áp đặt điều họ nghĩ gây ảnh hưởng đến thành viên yếu hơn, số kênh quản lý theo kiểu chắp vá Trong bối cảnh Công ty cần phải quan tâm nhiều đến việc quản trị kênh phân phối, xem xét toàn diện vấn đề liên quan đến hệ thống kênh phân phối nhằm tạo thống cao từ phát huy hiệu kênh Từ thực trạng tơi chọn đề tài "Một số giải pháp hồn thiện kênh phân phối Công ty TNHH MTV Xổ số kiến thiết Dịch vụ in Đà Nẵng" Mục tiêu nghiên cứu Thơng qua số liệu thu thập, tìm hiểu nguyên nhân doanh thu không đồng khu vực, doanh số thị trường Đánh giá, đo lường sở phân tích mơi trường cạnh tranh Công ty, thực trạng Công ty Đề xuất số sách kênh với mục đích giải hiệu vấn đề tồn hoạt động tổ chức hoạt động kênh phân phối Phương pháp nghiên cứu Sử dụng phương pháp thu thập xử lý số liệu sơ cấp, thứ cấp Điều tra khảo sát, thu thập liệu từ thực tế hoạt động kinh doanh qua năm (2014-2016), tổng hợp báo cáo tài Cơng ty, tiến hành phân tích góc độ xem xét, nhận dạng đánh giá các vấn đề SVTH: Nguyễn Tấn Phát Trang Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Đặng Thanh Dũng Đối tượng phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: Các vấn đề liên quan đến quản trị kênh phân phối kinh doanh xổ số kiến thiết Cơng ty Phạm vi nghiên cứu: • Khơng gian: Công ty TNHH MTV xổ số kiến thiết & dvụ in Đà Nẵng - 308 đường 2/9, quận Hải Châu, thành phố Đà Nẵng khu vực thị trường 14 tỉnh thành Miền Trung Tây Nguyên Bố cục đề tài Ngoài lời mở đầu kết luận – kiến nghị, nội dung Luận văn thể chương sau đây: - CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN: QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI - CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI TRONG KINH DOANH XSKT TẠI CÔNG TY TNHH MTV XSKT & DVI ĐÀ NẴNG - CHƯƠNG 3: MỘT SỐ ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TRONG NHỮNG NĂM TỚI SVTH: Nguyễn Tấn Phát Trang Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Đặng Thanh Dũng CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN: QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 TỔNG QUAN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI TRONG DOANH NGHIỆP 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối Kênh phân phối tổ chức hệ thống quan hệ với doanh nghiệp cá nhân bên để quản lý hoạt động phân phối tiêu thụ sản phẩm nhằm thực mục tiêu thị trường doanh nghiệp 1.1.2 Chức kênh phân phối Một kênh phân phối làm công việc chuyển hàng hóa từ nhà sản xuất tới người tiêu dùng Họ lấp khoảng cách thời gian, không gian quyền sở hữu người tiêu dùng với sản phẩm (hay dịch vụ) Những thành viên kênh phân phối thực số chức chủ yếu sau : - Thông tin: Thu thập thông tin cần thiết để họach định marketing tạo thuận tiện cho trao đổi sản phẩm dịch vụ - Cổ động: Triển khai phổ biến thông tin có sức thuyết phục sản phẩm nhằm thu hút khách hàng - Tiếp xúc: Tìm truyền thông đến khách hàng tương lai - Cân đối: Định dạng nhu cầu phân phối sản phẩm thích ứng với nhu cầu khách hàng Việc bao gồm họat động sản xuất, xếp hàng, tập hợp đóng gói - Thương lượng: Cố gắng để đạt thỏa thuận cuối giá điều kiện khác liên quan để thực việc chuyển giao quyền sở hữu hay quyền sử dụng sản phẩm - Phân phối vật phẩm: Vận chuyển tồn kho hàng hóa - Tài trợ: Huy động phân bổ nguồn vốn cần thiết để dự trữ, vận chuyển, bán hàng toán chi phí hoạt động kênh phân phối - Chia sẻ rủi ro: Chấp nhận rủi ro liên quan tới việc điều hành hoạt động kênh phân phối Năm chức đầu nhằm thực giao dịch, ba chức sau nhằm hoàn thiện giao dịch thực SVTH: Nguyễn Tấn Phát Trang Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Đặng Thanh Dũng TÓM TẮT CHƯƠNG Nội dung chương giới thiệu tổng quát đơn vị đề tài tiến hành, Công ty TNHH MTV XSKT & DVI ĐÀ NẴNG Giới thiệu lịch sử hình thành, phát triển chức cơng ty Đồng thời giới thiệu tình hình tài chính, doanh thu, nhân cơng ty năm 2014-2016 thực công tác quản trị kênh phân phối công ty Tác giả muốn dựa vào phân tích kênh phân phối tình hình để nêu mặt đạt được, hạn chế ngun nhân từ hình thành sơ để tìm biện pháp chương SVTH: Nguyễn Tấn Phát Trang 37 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Đặng Thanh Dũng CHƯƠNG 3: MỘT SỐ ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TRONG NHỮNG NĂM TỚI 3.1 CÁC CƠ SỞ BAN ĐẦU HÌNH THÀNH GIẢI PHÁP 3.1.1 Các nhân tố ảnh hưởng đến kênh phân phối Công ty Kênh phân phối Công ty xổ số chịu ảnh hưởng nhiều yếu tố khách quan nhiều yếu tố có số yếu tố mang tính định thường xuyên có ảnh hưởng đến biến động doanh thu, phạm vi cho phép,đề tài sâu nghiên cứu yếu tố sau: 3.1.1.1 Nhân tố thị trường Khách hàng: công dân Việt Nam nước người Việt Nam định cư nước nhập cảnh hợp pháp vào Việt Nam người nước nhập cảnh hợp pháp vào Việt Nam, đủ 18 tuổi trở lên Không phải người bị hạn chế lực hành vi dân bị lực hành vi dân theo quy định pháp luật Hành vi định mua khách hàng phụ thuộc vào tâm lý, kỳ vọng giá trị mà sản phẩm mang lại cho họ, giá trị kỳ vọng lớn tác động đến hành vi định mua hàng Đối thủ cạnh tranh: Đối thủ cạnh tranh trực tiếp Công ty xổ số kiến thiết Đà Nẵng Công ty phát hành ngày Theo lịch phát hành Bộ tài chính, ngày tuần Đà nẵng có ngày có Công ty bạn phát hành vào thứ Tư thứ Bảy: Thứ Tư: gồm Công ty xổ số kiến thiết Đà Nẵng , Khánh Hòa Thứ Bảy: gồm Công ty xổ số kiến thiết Đà Nẵng, Quảng Ngãi, Đăk Nơng Vì phát hành vào ngày có đơn vị nên cạnh tranh Công ty gay gắt so với Công ty phát hành vào ngày có đơn vị Đối với loại hình xổ số dạng Bóc Cào Cơng ty XSKT Huế, Quảng Bình, Quảng Trị, Quảng Nam, Bình Định, Đắk Lắk, Đắk Nơng Đối thủ cạnh tranh gián tiếp Cơng ty xổ số điện tốn Viettlot với cấu SVTH: Nguyễn Tấn Phát Trang 38 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Đặng Thanh Dũng giải thưởng cao nhằm thu hút khách hàng cạnh tranh không lành mạnh xuất việc bán vé số in sẵn với giá cao giá niêm yết thông qua người bán lẻ khu vực chưa cấp phép Trung gian phân phối : Các trung gian đại lý không nhận làm đại lý bán sản phẩm cho Công ty TNHH MTV XSKT & DVI Đà Nẵng mà cho nhiều Cơng ty XSKT tỉnh khác Đóng vai trị quan trọng kênh phân phối Công ty đại lý bán lẻ Đa phần người bán lẻ người dân nghèo, sống khu vực nơng thơn, ngồi việc bán vé số họ cịn tham gia sản xuất nơng nghiệp số lượng người bán lẻ thay đổi có tính mùa vụ cao Ngồi số lượng người bán lẻ thường xun, cịn phận khơng nhỏ số người bán lẻ theo mùa vụ, em học sinh, tranh thủ thời gian nghỉ hè em bán vé số để kiếm thêm thu nhập, phụ giúp gia đình hay mua sắm sách đồ dùng học tập cho năm học 3.1.2 Nhân tố doanh nghiệp Tổng doanh thu năm 2016 tăng trưởng 3,96% so với năm 2015 Doanh thu thực năm 2016 chưa đạt kế hoạch Sở Tài giao đầu năm, nguyên nhân: vào 02 tháng cuối năm (11 12) xổ số điện tốn thức triển khai 03 tỉnh Đà Nẵng, Khánh Hòa, Đaklak phát hành toàn thị trường 14 tỉnh miền Trung, thời tiết 02 tháng cuối năm mưa gió thất thường… làm cho doanh thu xổ số giảm mạnh sâu so với tháng đầu năm ảnh hưởng đến kết hoạt động kinh doanh Công ty vào tháng cuối năm năm 3.1.3 Nhân tố sản phẩm Chất lượng sản phẩm : sản phẩm tiêu chuẩn hóa, sản phẩm đạt tiêu chuẩn theo quy định Bộ tài ban hành Đây yếu tố tạo nên tin tưởng cho khách hàng định mua Là sản phẩm có giá trị kỳ vọng lớn với giá trị giải thưởng mang lại cao, tạo nên ham muốn, lơi cuống người chơi mua Hình thức, kích thước : sản phẩm dễ chia nhỏ, dễ vận chuyển tạo thuận lợi cho người bán lẻ mang theo bán, người mua sở hữu SVTH: Nguyễn Tấn Phát Trang 39 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Đặng Thanh Dũng cất giữ Chu kỳ kinh doanh : Thời gian phát hành đến tiêu hủy ngắn 3.2 Dự báo đến năm 2020 3.2.1 Thị trường đối thủ cạnh tranh Dự báo năm 2017 hoạt động kinh doanh xổ số in khó khăn năm 2016, doanh thu xổ số có biến động giảm lớn khơng thể khắc phục ảnh hưởng XSĐT, tình trạng vé xổ số miền Nam xâm lấn với số lượng ngày nhiều phạm vi rộng hai tỉnh Ninh Thuận Dak Nơng vé xổ số điện tốn tự chọn tràn ngập tỉnh miền Trung, theo định Hội đồng xổ số khu vực miền Trung từ 01/4/2017 phát hành xổ số truyền thống chữ số, điều chỉnh cấu giải thưởng Đặc biệt lên tỷ đồng/vé, theo dự báo rủi ro trả thưởng cao Sản phẩm vé xổ số nhu cầu thiết yếu đời sống kinh tế xã hội nên nhu cầu người chơi vé xổ số mức bão hòa, loại hình cá cược xuất mạng ngày nhiều hấp dẫn, nhu cầu nguồn hàng in báo giấy ngày giảm mạnh sâu ảnh hưởng xu chung nhu cầu đọc báo điện tử ngày tăng 3.2.2 Trung gian phân phối Các trung gian là: tổng đại lý cấp 1, cấp đại lý bán lẻ Khu vực Đà Nẵng hình thành phát triển thêm đại lý cấp với đại lý cấp trực thuộc cho điểm giao dịch thành lập bên quận Sơn Trà Ngũ Hành Sơn 3.2.3 Cơ sở đề xuất giải pháp Tận dụng độc quyền Nhà nước kinh doanh xổ số uy tín kinh doanh Cơng ty, lợi doanh nghiệp có nguồn thu ổn định Thành phố để phát triển sản phẩm có Mở rộng thị trường chiều rộng lẫn chiều sâu xuống quận huyện 14 tỉnh thành Miền Trung Tây Nguyên Đặc biệt thị trường Đà Nẵng thị trường trọng điểm Cơng ty trước mắt lâu dài Điểm mạnh Có độc quyền Nhà nước kinh doanh xổ số Với việc chiếm thị phần kinh doanh XSKT 32,47%, Công ty khẳng định vị Công ty lớn SVTH: Nguyễn Tấn Phát Trang 40 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Đặng Thanh Dũng 14 đơn vị kinh doanh XSKT địa bàn Miền Trung, Tây Nguyên Điểm yếu Hiện Cơng ty chưa có văn cụ thể quy định riêng cho việc đánh giá hoạt động thành viên kênh, chưa có quy trình đánh giá hiệu kênh Tại Công ty công tác đánh giá hoạt động kênh phân phối phòng kinh doanh chịu trách nhiệm thực Cơ hội Sự độc quyền Nhà nước kinh doanh xổ số trì thời gian dài Nhu cầu vui chơi giải trí có thưởng người dân cịn lớn, chí cịn trá hình nhiều hình thức cờ bạc, lơ, đề bất hợp pháp Qua thông tin đại chúng thành phố Đà Nẵng, năm tiền đánh số đề lên đến số 400 tỷ đồng, ngăn chặn hoạt động bất hợp pháp hội tăng trưởng doanh thu kinh doanh XSKT lớn Thách thức Các hoạt động vui chơi giải trí có thưởng trá hình nhiều hình thức cờ bạc, lơ, đề bất hợp pháp cịn diễn biến phức tạp, khó kiểm soát Hiện tượng kẻ gian làm giả vé trúng thưởng để lừa đảo đại lý xảy phổ biến địa bàn nhiều tỉnh tác động tiêu cực đến hình ảnh uy tín Cơng ty thị trường Cạnh tranh không lành mạnh từ xổ số điện toán … ngày mở rộng phạm vi ảnh hưởng, chủng loại sản phẩm bắt đầu phát huy mạnh 3.3 MỢT SỐ ĐỀ XUẤT VÀ GIẢI PHÁP 3.3.1 Mở rộng phát triển kênh phân phối có 3.3.1.1 Lựa chọn thị trường mục tiêu Địa bàn thành phố Đà Nẵng khu vực khơng phân chia theo đài mà cịn nơi có nhiều dự án đầu tư, nhiều khu cơng nghiệp mở ra, kinh tế thành phố ngày phát triển, mức sống người dân cải thiện, điều có lợi cho việc kinh doanh xổ số kiến thiết Tuy nhiên, Công ty tập trung phát triển quận trung tâm mà chưa khai thác hết quận vùng ven như: quận Ngũ Hành Sơn, huyện Hòa Vang, quận Cẩm Lệ, khu SVTH: Nguyễn Tấn Phát Trang 41 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Đặng Thanh Dũng Công nghiệp Hòa Khánh thuộc quận Liên Chiểu… 3.3.1.2 Định vị sản phẩm Là sản phẩm có tính độc quyền Cơng ty trực tiếp in ấn phát hành loại hình Xổ số kiến thiết So với đối thủ khác sản phẩm có khác biệt Là sản phẩm có giá trị kỳ vọng lớn Hành vi định mua khách hàng phụ thuộc vào tâm lý, kỳ vọng giá trị mà sản phẩm mang lại cho họ, giá trị kỳ vọng lớn tác động đến hành vi định mua hàng 3.3.1.3 Lựa chọn nhà phân phối Mặc dù mục tiêu mở rộng thị trường, nhiên mở rộng cách bừa bãi, nhà phân phối khơng hiệu (ví dụ tốn nợ chậm , tiêu thụ hàng ít, ) ảnh hưởng lớn đến kết kinh doanh Công ty 3.3.1.4 Một số tiêu chuẩn chọn nhà phân phối Để tuyển chọn đại lý phân phối hiệu Công ty dựa tiêu chí: Khơng mâu thuẫn quyền lợi, có khả tài đủ để đáp ứng nhu cầu đầu tư cho hàng hóa, khả tiêu thụ sản phẩm, công nợ thị trường trang thiết bị phục vụ cho việc phân phối kho bãi, phương tiện vận tải, máy móc quản lý, …có phận phân phối độc lập, khả quản lý tư cách pháp nhân đáp ứng đủ yêu cầu quy định Nhà nước kinh doanh xổ số kiến thiết 3.3.2 Hoàn thiện số công tác quản trị hệ thống kênh phân phối 3.3.2.1 Chính sách động viên khuyến thích thành viên kênh Việc Công ty cần làm để khuyến khích thành viên kênh tìm hiểu nhu cầu ước muốn họ Muốn làm điều Công ty phải tiến hành kiểm tra, đánh giá thường xuyên thành viên kênh Bên cạnh sách Cơng ty, Cơng ty tính tốn để xây dựng thêm mức chiết khấu, thưởng, hỗ trợ phát triển đại lý không vượt mức quy định Bộ Tài Chính, đồng thời Công ty phải áp dụng biện pháp trừng phạt cắt giảm lượng vé đe doạ chấm dứt hợp đồng tốt sách tạo mối quan hệ làm ăn lâu dài, đưa SVTH: Nguyễn Tấn Phát Trang 42 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Đặng Thanh Dũng sách phân phối chọn lọc cho đại lý Xây dựng kế hoạch phân phối hợp lý cho hai bên Cần xây dựng sách hỗ trợ cho khu vực cụ thể sở dựa vào chi phí, định hướng vào đại lý, khách hàng truyền thống khách hàng tiềm 3.3.2.2 Giải mâu thuẫn thành viên kênh Những mâu thuẫn kênh phân phối thường gây trở ngại cho việc vận hành có hiệu hoạt động phân phối sản phẩm Cơng ty Nhưng có số mâu thuẫn tạo nên cạnh tranh lành mạnh hoạt động kênh Do Cơng ty khơng loại bỏ mâu thuẫn, mà quản lý tốt mâu thuẫn Do tiềm lực tài mạnh chế độ ưu đãi tỷ lệ hoa hồng từ Công ty cao đại lý cấp nên đại lý cấp có sách hỗ trợ đại lý bán lẻ tốt dẫn đến tình trạng so bì đại lý bán lẻ cấp với tạo nên số mâu thuẫn cấp đại lý Để giải mâu thuẫn Cơng ty cần có chế tài quy định cụ thể mức chiết khấu hoa hồng cho đại lý bán lẻ, phát đại lý trích hoa hồng cao mức quy định gây xáo trộn thị trường cắt giao vé vài kỳ phát hành, tái phạm nhiều lần cắt hợp đồng làm đại lý cho Công ty Do quyền lợi hưởng từ đại lý quản lý khác như: tỷ lệ hoa hồng, dụng cụ hỗ trợ, nơi ăn chỗ ngủ, điều kiện sinh hoạt ngày khác dẫn đến phát sinh mâu thuẫn đại lý bán lẻ với Đối với mâu thuẫn Cơng ty can thiệp có vi phạm tỷ lệ hoa hồng, việc phân phối công cụ dụng cụ hỗ trợ đại lý bán lẻ khơng thực đúng, cịn ngồi cạnh tranh lành mạnh đại lý với Cơng ty khơng can thiệp Ngồi việc mở rộng kinh doanh địa bàn nảy sinh mâu thuẫn, tranh chấp đội ngũ đại lý bán lẻ, phạm vi khu vực mà quản lý … thành viên cấp thành viên cấp khác kênh khác hệ thống Đối với mâu thuẫn này Công ty phải xem xét nguồn gốc nguyên nhân phát sinh mâu thuẫn, phát sinh từ việc chi SVTH: Nguyễn Tấn Phát Trang 43 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Đặng Thanh Dũng hoa hồng vượt mức từ phía Cơng ty XSKT tỉnh bạn có kiểm chứng thực tế báo cáo lên Hội đồng XSKT khu vực sau báo cáo lên Bộ Tài Chính để có biện pháp xử lý Công ty XSKT vi phạm Nếu mâu thuẫn phát sinh từ phía đại lý lôi kéo, tranh giành đại lý bán lẻ đại lý khác Cơng ty cương xử lý, nhẹ cắt giao vé, nặng chấm dứt hợp đồng làm đại lý cho Công ty Để công tác quản trị kênh hiệu quả, tốt hết ngăn chặn giảm thiểu tối đa mâu thuẫn phát sinh kênh 3.3.2.3 Hồn thiện công tác đánh giá, đo lường hiệu kênh Để đánh giá tình trạng tồn hệ thống kênh trước tiên ta phải đánh giá hiệu kênh khu vực thông qua đánh giá hiệu hoạt động đại lý kênh khu vực Khi đánh giá hoạt động đại lý Công ty cần phải thu thập tổng hợp đầy đủ thông tin đại lý tuân thủ theo tiêu chuẩn đánh giá để đánh giá hoạt động đại lý Các tiêu quy trình đánh giá mang tính xác tương đối khoảng thời gian định Tùy theo mục đích đánh giá, phân loại nhằm xây dựng chiến lược đẩy mạnh tiêu thụ, hay thực sách khen thưởng mà tiêu có hệ số quan trọng khác Việc đánh giá phải thực định kỳ phải chặt chẽ 3.3.2.4 Thay đổi loại hình, mẩu mã thâm nhập mở rộng kênh Triển khai công tác tuyên truyền kết xổ số trúng thưởng, tuyên truyền việc phát hành vé xổ số truyền thống chữ số từ 01/4/2017 thường xuyên thăm hỏi đại lý, nắm vững diễn biến thị trường qua trình phát hành loại vé để có xử lý cho phù hợp, đảm bảo an toàn kinh doanh Lấy vé xổ số biết kết làm công cụ để thâm nhập mở rộng đại lý thị trường tỉnh Tây Nguyên Nam miền Trung từ bước cố phát triển dần loại hình vé XSKT truyền thống Điều hành linh hoạt công tác phát hành loại hình vé, điều chỉnh vé XSTT địa bàn để nâng tỷ lệ tiêu thụ tháng cuối năm, tiếp tục phát hành vé cào XO, đẩy mạnh doanh thu tổ chức tốt khai thác nguồn SVTH: Nguyễn Tấn Phát Trang 44 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Đặng Thanh Dũng hàng in lực in đáp ứng yêu cầu đặt hàng Tiếp tục cải tiến kỹ thuật, hình thức in vé sổ số kiến thiết loại để thu hút người chơi hạn chế vé bị làm giả, tẩy sửa việc tăng cường thực chế độ bảo dưỡng, bảo trì thiết bị in quy định, Cơng ty có kế hoạch nghiên cứu đầu tư thay thiết bị in nhằm giữ chất lượng in đòi hỏi ngày cao thị trường 3.3.3 Một số kiến nghị Khu vực miền Trung đặc biệt khu vực thị trường chiếm tỷ trọng doanh thu cao tổng doanh thu tồn Cơng ty, Cơng ty cần tập trung nguồn lực đủ mạnh, thường xuyên giám sát quản lý chặt chẽ cán văn phòng, thông tin thị trường cần phải ánh cách nhanh chóng xác đến với lãnh đạo để có sách đạo kịp thời, phù hợp với tình hình diển biến thị trường nhằm ổn định thị phần, phát triển doanh thu cách bền vững Tiếp tục trì phát hành vé văn phịng có thị phần doanh thu tiêu thụ thấp thuộc khu vực thị trường Nam Miền Trung, nhiên nên tập trung đầu mối, hạn chế ký hợp đồng với đại lý có doanh thu nhỏ nay, trọng phát triển doanh thu sản phẩm vé xổ số biết kết dạng Bóc, tìm kiếm hội phát triển doanh thu vé xổ số kiến thiết truyền thống tương lai Công ty nên phối hợp với Sở Tài theo dõi tình hình kinh doanh xổ số điện tốn địa bàn thành phố đề xuất biện pháp xử lý với cấp có thẩm quyền trường hợp có vi phạm theo chủ trương UBND thành phố Bộ Tài Đề tài nghiên cứu phân tích kênh phân phối Công ty , nhiên yếu tố mang tính bản, vùng thị trường cụ thể chịu tác động yếu tố không giống nhau, Công ty cần nghiên cứu chi tiết yếu tố tác động để từ có sách phù hợp cho vùng thị trường cụ thể nhằm giúp kênh phân phối ngày phát triển SVTH: Nguyễn Tấn Phát Trang 45 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Đặng Thanh Dũng TĨM TẮT CHƯƠNG Tổng kết lại phương hướng mục tiêu tương lại, nhìn lại sở ban đầu để tìm điểm mạnh, điểm yếu, hội thách thức Dựa vào yếu tố tìm giải pháp giải hạn chế trước mắt góp ý tác giả SVTH: Nguyễn Tấn Phát Trang 46 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Đặng Thanh Dũng KẾT LUẬN Công ty TNHH MTV XSKT & DVụ In Đà Nẵng doanh nghiệp kinh doanh có hiệu địa bàn thành phố Đà Nẵng Công ty dần thể khả thích ứng tốt qua giai đoạn khác để ngày phát triển lên Tuy nhiên, hoạt động quản trị kênh phân phối chưa đầu tư cách mức có chiến lược cụ thể nên chưa phát huy hết vai trị, hiệu Do việc hồn thiện công tác quản trị kênh phân phối kinh doanh XSKT Cơng ty có ý nghĩa to lớn chiến lược phát triển Công ty nhằm thích ứng với kinh tế thị trường tạo dựng vị trí vững cho tồn phát triển Công ty Để làm điều thiết Cơng ty cần có cách nhìn nhận đầu tư thích đáng nhằm hồn thiện mạng lưới phân phối tương lai doanh nghiệp vui chơi có thưởng nước xâm nhập mạnh vào thị trường Việt Nam Công ty cần phải tổ chức tốt việc kiểm sốt tốt thơng tin phản hồi từ thị trường hoạt động để kịp thời đưa định đắn kịp thời Trong khoảng thời gian ngắn tìm hiểu tình hình quản trị kênh phân phối kinh doanh XSKT Công ty trãi dài khu vực thị trường rộng lớn, cộng với hạn chế không tránh khỏi mặt nhận thức, chắn đề tài cịn nhiều hạn chế thiếu sót Hơn nữa, việc vận dụng lý thuyết quản trị kênh phân phối, hệ thống lý thuyết nước phương Tây phát triển theo kinh tế tư có thị trường ổn định vào kinh tế nước ta với kinh tế khác biệt nhiều: kinh tế thị trường định hướng XHCN nên có nhiều bỡ ngỡ nghiên cứu đề tài không tránh khỏi mang nặng tính lý thuyết Nghiên cứu cịn nhiều thiếu sót mong người góp ý thêm SVTH: Nguyễn Tấn Phát Trang 47 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Đặng Thanh Dũng DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO I TIẾNG VIỆT Bộ Tài (2013), Thông tư số 75/2013/TT-BTC, Hướng dẩn chi tiết hoạt động kinh doanh xổ số Bộ Tài (2013), Thông tư số 76/2013/TT-BTC, Hướng dẩn việc thành lập, nhiệm vụ, quyền hạn chế hoạt động Hội đồng giám sát xổ số Bộ Tài (2013), Thông tư số 136/2013/TT-BTC, Hướng dẩn hoạt động kinh doanh xổ số tự chọn số điện toán Quy chế làm việc 2016 Báo cáo kết hoạt động kinh doanh 2014 Báo cáo kết hoạt động kinh doanh 2015 Báo cáo kết hoạt động kinh doanh 2016 SVTH: Nguyễn Tấn Phát Trang 48 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Đặng Thanh Dũng NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP Đà Nẵng, ngày… tháng….năm 2017 (ký tên đóng dấu) SVTH: Nguyễn Tấn Phát Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Đặng Thanh Dũng NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN Đà Nẵng, ngày… tháng….năm 2017 (ký ghi rõ họ tên) SVTH: Nguyễn Tấn Phát Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Đặng Thanh Dũng NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN PHẢN BIỆN Đà Nẵng, ngày… tháng….năm 2017 (ký ghi rõ họ tên) SVTH: Nguyễn Tấn Phát ... Tấn Phát Công ty TNHH MTV XSKT Thừa Thiên Huế Công ty TNHH MTV XSKT Phú Yên Công ty TNHH MTV XSKT Đắk Lắk Công ty TNHH MTV XSKT Quảng Nam Công ty TNHH MTV XSKT Đà Nẵng Công ty TNHH MTV XSKT Khánh... ThS Đặng Thanh Dũng Công ty TNHH MTV XSKT Đà nẵng 7 Công ty TNHH MTV XSKT Quảng Ngãi Chủ nhật Công ty TNHH MTV XSKT Đắk Nông Công ty TNHH MTV XSKT Khánh Hịa Cơng ty TNHH MTV XSKT Kon Tum (Nguồn... TNHH MTV XSKT Khánh Hịa Cơng ty TNHH MTV XSKT Quảng Bình, Cơng ty TNHH MTV XSKT Quảng Trị Cơng ty TNHH MTV XSKT Bình Định Cơng ty TNHH MTV XSKT Ninh Thuận Công ty TNHH MTV XSKT Gia Lai Trang 32