Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống phân phối cho công ty cổ phần chế biến hàng xuất khẩu Cầu tre

Một cuộc chiến không cân sức đang diễn ra giữa các nhà phân phối trong nước và các đại gia nước ngoài khi Việt Nam gia nhập WTO và thị trường bán lẻ mở cửa. Các tập đoàn phân phối lớn của nướ

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP HCM

KHOA THƯƠNG MẠI – DU LỊCH – MARKETING

GVHD: TH.S ĐINH TIÊN MINH

SVTH: ĐÀO THỤY THÚY KIM SOAN LỚP: MARKETING 1 – K31

NIÊN KHÓA 2008 – 2009

LỜI CẢM ƠN

Qua thời gian thực tập tại Công ty, được sự giúp đỡ của các thầy cô trong Khoa Thương Mại – Du Lịch – Marketing đặc biệt là được sự hướng dẫn tận tình của Thầy Đinh Tiên Minh, đã giúp em có những kiến thức vững vàng hơn khi thực hiện chuyên đề này Đồng thời, em lại được có cơ hội học hỏi, được áp dụng lý thuyết đã học vào thực tiễn tại Công ty Cầu Tre, đó cũng chính là nhờ sự giúp đỡ chân thành của tất cả các anh chị trong Công ty, đặc biệt là các anh chị trong phòng kinh doanh nội địa Em xin cám ơn thầy Đinh Tiên Minh và xin cám ơn anh Lập, anh Dũng, anh Cao, chị Mẫn, chị Thảo, anh Thành và các anh chị khác trong công ty đã giúp em rất nhiều trong quá trình thực hiện chuyên đề này

6 Kết cấu luận văn……… 6

Chương II: Cơ sở lý luận ……….8

2.1 Khái niệm hệ thống phân phối hàng hóa………8

2.2 Chức năng của hệ thống phân phối……….9

2.3 Bản chất của hệ thống phân phối……… 10

2.4 Cấu trúc và phân loại hệ thống phân phối……….11

2.5 Các thành viên của hệ thống phân phối hàng hóa……….14

2.6 Các tổ chức bỗ trợ……….14

2.7 Các tác lực cạnh tranh ảnh hưởng đến hoạt động phân phối………15

Chương III: Cơ sở thực tế……… 16

3.1 Giới thiệu về công ty cổ phần chế biến hàng xuất khẩu Cầu Tre……… 16

3.2 Quá trình hình thành và phát triển của Công Ty Cầu Tre……… 17

3.3 Phương châm hoạt động của Công Ty Cầu Tre……….18

3.4 Chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn của Công Ty Cầu Tre……… 19

3.5 Lĩnh vực hoạt động của Công Ty Cầu Tre……….19

3.6 Cơ cấu tổ chức của Công Ty Cầu Tre………20

3.7 Cơ cấu sản phẩm của Công Ty Cầu Tre………23

3.8 Các thị trường chính của Công Ty Cầu Tre……… 25

3.8.1 Thị trường thế giới……… 25

3.8.2 Thị trường nội địa………25

3.9 Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của Công Ty Cầu Tre……… 25

3.10 Đặc điểm thị trường tiêu thụ trong nước của Công Ty Cầu Tre ……….28

3.10.1 Đặc điểm của thị trường thực phẩm……… 28

3.10.2 Đặc điểm của thị trường trà……… 29

3.11 Các hoạt động marketing của Công Ty Cầu Tre……… 29

Chương IV: Thực trạng hệ thống phân phối của công ty Cầu Tre………36

4.1 Tình hình chung của hệ thống phân phối thực phẩm hiện nay……… 36

4.1.1 Giới thiệu khái quát về ngành lương thực thực phẩm……….36

4.1.2 Xu hướng người tiêu dùng về thực phẩm chế biến hiện nay……… 37

4.1.3 Những ưu thế của Cầu Tre khi tham gia vào hoạt động sản xuất kinh doanh ………41

4.2 Tổng quan hoạt động phân phối của công ty Cầu Tre……… 45

4.2.1 Mô hình kênh phân phối của công ty……… 45

4.2.2 Thị phần của công ty………47

4.2.3 Chính sách trong hoạt động phân phối của công ty……….49

4.2.4 Chính sách chiết khấu, khuyến mãi của các đối thủ………51

4.3 Đánh giá tình hình hoạt động của hệ thống phân phối tại công ty Cầu Tre… 52

4.3.1 Mật độ bao phủ………52

4.3.2 Đánh giá hoạt động trưng bày sản phẩm tại kênh phân phối……… 54

4.3.2.1Đánh giá hoạt động trưng bày sản phẩm của công ty tại siêu thị …54

4.3.2.2 Đánh giá hoạt động trưng bày sản phẩm của công ty tại đại lí…….55

4.3.2.3 Đánh giá hoạt động trưng bày sản phẩm của công ty tại Cửa hàng phân phối của công ty……… 56

4.3.3 Những ưu điểm của hệ thống phân phối của công ty Cầu Tre………58

4.3.4 Những vấn đề còn tồn tại gây hạn chế hiệu quả hoạt động của hệ thống phân phối của Công Ty Cầu Tre……… 60

Chương V: Các biện pháp hoàn thiện hoạt động phân phối, và những đề xuất kiến nghị……… 60

5.1 Các biện pháp hoàn thiện hệ thống phân phối của công ty Cầu Tre… 60

Nhận thức được những vấn đề trên, và được sự hỗ trợ của công ty cổ phần chế biến hàng xuất khẩu Cầu Tre, với sự hướng dẫn của thầy Đinh Tiên Minh, em tiến hành thực hiện đề tài này: “ MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG

PHÂN PHỐI CHO CÔNG TY CỔ PHẦN CHẾ BIẾN HÀNG XUẤT KHẨU CẦU TRE” đề tài nhằm tìm hiểu những thành công và hạn chế trên bước đường xây dựng và phát triển hệ thống phân phối của công ty Cầu Tre đồng thời góp phần mở ra một hướng đi mới cho sự phát triển hệ thống phân phối của Công Ty

2 Mục tiêu nghiên cứu:

Nghiên cứu hệ thống phân phối của công ty trên thị trường nhằm đánh giá hiệu quả, đồng thời tìm hiểu những ưu điểm và khuyết điểm của hệ thống phân phối Từ đó, có những đề xuất nhằm hoàn thiện, mở rộng và phát triển hệ thống phân phối

Khẳng định thương hiệu, uy tín của công ty ở thị trường trong và ngoài nước

Phạm vi thời gian thực hiện đề tài: từ ngày 19/2/2009 đến ngày 1/5/2009

4 Phương pháp nghiên cứu:

Thu thập số liệu thứ cấp tại phòng kinh doanh nội địa của công ty cổ phần chế biến hàng xuất khẩu Cầu Tre

Phỏng vấn các chuyên gia trong công ty để bổ sung thông tin, số liệu, kiểm chứng các số liệu thứ cấp và thu thập ý kiến đánh giá cũng như định hướng hoạt động cho việc kinh doanh của công ty

Quá trình nghiên cứu có khảo sát thực tế tại các cửa hiệu, siêu thị, quầy hàng bán sản phẩm của công ty

5 Hạn chế đề tài:

Hạn chế về không gian: Chỉ nghiên cứu trong phạm vi thị trường Tp.HCM làm mẫu đại diện, nên em đã bỏ qua việc khảo sát tại các thị trường khác vì vậy tính chính xác của đề tài chỉ là tương đối

Hạn chế về thời gian: Thời gian thực hiện đề tài rất ngắn nên em không thể tiến hành điều tra khảo sát bảng câu hỏi thăm dò nhu cầu khách hàng để góp phần làm tăng tính khả thi cho đề tài

6 Kết cấu luận văn Chương 1: Đặt vấn đề

Phần này trình bày tính cấp thiết của việc quản lý hệ thống phân phối hiện nay tại Việt Nam nói chung và tại Công Ty Cầu Tre nói riêng trong thời kỳ hội nhập kinh tế Đây chính là lý do em chọn đề tài: “MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI CHO CÔNG TY CỔ PHẦN CHẾ BIẾN HÀNG XUẤT KHẨU CẦU TRE” trong quá trình thực tập tại Công Ty

Chương 2: Cơ sở lý luận

Phần này trình bày những lý thuyết cơ bản về khái niệm phân phối hàng hóa, chức năng, tầm quan trọng của hệ thống phân phối, bản chất của hệ thống phân phối, cấu trúc và phân loại hệ thống phân phố, các thành viên của hệ thống phân phối hàng hóa, các tổ chức bỗ trợ, các tác lực cạnh tranh ảnh hưởng đến hoạt động phân phối Từ đó vận dụng những cơ sở lý luận trên áp dụng vào việc phân tích hệ thống phân phối thực tiễn tại Công ty Cầu Tre

Chương 3: Cơ sở thực tế

Phần này giới thiệu sơ lược về Công ty cổ phần chế biến hàng xuất khẩu Cầu Tre, quá trình hình thành và phát triển, phương châm hoạt động, chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn, lĩnh vực hoạt động, cơ cấu tổ chức, cơ cấu sản phẩm, các thị trường chính, tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh, đặc điểm thị trường tiêu thụ trong nước, và các hoạt động marketing của Công ty Cầu Tre Đây là những bước tìm hiểu tổng quan về Công ty từ đó tìm ra những điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức góp phần hỗ trợ cho việc phân tích sâu vào thực trạng hệ thống phân

phối tại Công ty Cầu Tre

Chương 4: Thực trạng của kênh phân phối tại công ty Cầu Tre

Phần này trình bày chi tiết về tình hình chung của hệ thống phân phối thực phẩm hiện nay, tổng quan hoạt động phân phối và đánh giá tình hình hoạt động của hệ thống phân phối tại công ty Cầu Tre Từ đó tìm ra ưu và khuyết điểm trong hệ

thống phân phối của Cầu Tre so với các đối thủ, nhận diện ra được những vấn đề mà Cầu Tre đang gặp phải trong việc quản lý hệ thống phân phối của mình và những giải pháp hoàn thiện hệ thống phân phối cho Công ty Cầu Tre

Chương 5: Các biện pháp hoàn thiện chiến lược phân phối

Phần này dùng phương pháp SWOT tìm ra điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, và thách thức để đưa ra các biện pháp hoàn thiện hệ thống phân phối của Cầu Tre Đồng thời phần này cũng xin đưa ra các kiến nghị đối với nhà nước và với Công ty Mong rằng với những kiến nghị này sẽ góp phần nào thúc đẩy hệ thống phân phối của Công ty Cầu Tre nói riêng và các Công ty trong ngành nói chung sẽ phát triển và ngày càng hoàn thiện hơn

CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN 2.1 Khái niệm hệ thống phân phối hàng hóa

Trong nền kinh tế thị trường, hàng hóa từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng phải qua một chuỗi hoạt động mua và bán Hệ thống phân phối (HTPP) hàng hóa là một thuật ngữ mô tả toàn bộ quá trình lưu thông, tiêu thụ hàng hóa trên thị trường Đó cũng là những dòng chuyển quyền sở hữu hàng hóa qua các doanh nghiệp và các tổ chức khác nhau tới người mua cuối cùng Từ nhiều quan điểm khác nhau, có thể có những quan niệm khác nhau về HTPP hàng hóa

Theo quan điểm của các doanh nghiệp – chủ thể kinh doanh:

HTPP hàng hóa là các hình thức liên kết của các doanh nghiệp trên thị trường để cùng thực hiện một mục đích kinh doanh Người sản xuất (hay nhập khẩu) phải qua các trung gian thương mại để đưa sản phẩm đến người tiêu dùng Vì vậy HTPP hàng hóa là các hình thức lưu thông sản phẩm qua các trung gian khác nhau

Dưới quan điểm quản lý việc tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp:

HTPP hàng hóa là việc tổ chức hệ thống các quan hệ bên ngoài doanh nghiệp để quản lý các hoạt động phân phối hàng hóa nhằm đạt các mục tiêu kinh doanh HTPP là công cụ kinh doanh trọng yếu của các doanh nghiệp trên thị trường

Để phát triển HTPP hàng hóa của các doanh nghiệp cũng như toàn bộ HTPP của quốc gia, chúng ta phải nắm vững qui trình của chúng Mỗi HTPP hàng hóa thông qua các dòng vận động (dòng chảy) để hàng hóa đảm bảo đến được các điểm tiêu dùng Các dòng chảy kết nối các thành viên với nhau

Cơ chế “kéo đẩy”: Hàng hóa lưu thông trong HTPP thông qua cơ chế kéo đẩy

Cơ chế “kéo” nghĩa là các doanh nghiệp dùng các biện pháp tác động vào nhu cầu của người tiêu dùng cuối cùng để tạo nên lực hút hàng hóa ra thị trường Cơ chế “đẩy” là việc doanh nghiệp sử dụng các biện pháp thúc đẩy HTPP tăng cường hoạt động tiêu thụ, tạo thành lực đẩy hàng hóa ra thị trường

2.2 Chức năng, tầm quan trọng của hệ thống phân phối

2.2.1 Chức năng hệ thống phân phối:

Hệ thống phân phối giúp hàng hóa lưu thông từ các nhà sản xuất đến người tiêu dùng Nhờ đó khắc phục được những ngăn cách về thời gian, địa điểm, quyền sở hữu hàng hóa và dịch vụ mới với những người tham gia hệ thống Các thành viên của HTPP làm chức năng rất quan trọng:

Nghiên cứu thu thập thông tin cần thiết để lập kế hoạch và tạo thuận lợi cho việc trao đổi

Kích thích chiêu thị và quảng cáo, chiêu thị những thông tin về hàng hóa Thiết lập, tạo dựng và duy trì mối quan hệ với những khách hàng tiềm năng Phát triển sản phẩm làm cho hàng hóa đáp ứng được yêu cầu khách hàng Tiến hàng thương lượng, thỏa thuận với nhau về giá cả và những điều kiện khác để thực hiện bước tiếp theo để chuyển quyền sở hữu

Tổ chức lưu thông hàng hóa – vận chuyển, bảo quản và dự trữ hàng hóa Đảm bảo kinh phí – tìm kiếm và sử dụng nguồn vốn để bù đắp chi phí cho các hoạt động của hệ thống

2.2.2 Tầm quan trọng hệ thống phân phối:

Vấn đề tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của một doanh nghiệp Doanh nghiệp không chỉ quan tâm đến việc đưa ra thị trường sản phẩm gì, với giá bao nhiêu mà còn là đưa sản phẩm ra thị trường như thế nào? Đây chính là chức năng của kênh phân phối Chức năng này được thực hiện thông qua mạng lưới kênh tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Các kênh phân phối tạo nên lợi thế cạnh tranh phân biệt giữa các doanh nghiệp Phát triển một chiến lược phân phối thành công trong môi trường cạnh tranh khốc liệt ngày nay là một công việc hết sức khó khăn phức tạp Việc đạt được lợi thế về tính ưu việt của sản phẩm ngày càng trở nên khó khăn Các chiến lược cắt giảm giá không chỉ nhanh chóng và dễ dàng bị sao chép bởi những đối thủ cạnh tranh mà còn dẫn đến sự giảm sút hoặc bị mất khả năng có lợi nhuận Các chiến lược quảng cáo và xúc tiến sáng tạo thường chỉ có kết quả trong ngắn hạn và cũng bị mất tác dụng trong dài hạn Vì thế tập trung sự chú ý nhiều hơn vào các kênh phân phối là một cơ sở cho sự cạnh tranh có hiệu quả trên thị trường Hàng ngàn

công ty đang thấy rằng để cạnh tranh thành công họ không phải chỉ cung cấp sản phẩm và dịch vụ tốt hơn đối thủ cạnh tranh mà còn phải làm cho chúng có ở đúng thời gian, địa điểm và phương thức mà người tiêu dùng mong muốn Chỉ có qua việc tổ chức và quản lý các kênh phân phối khoa học những khả năng này mới được thực hiện

2.3 Bản chất của hệ thống phân phối:

- Người sản xuất chấp nhận từ bỏ một số quyền kiểm soát đối với sản phẩm, tránh được áp lực về tài chính khi tiến hành phân phối trực tiếp Họ có điều kiện tập trung vốn vào hoạt động sản xuất kinh doanh thay vì đầu tư cho mạng lưới bán hàng trực tiếp

- Việc sử dụng trung gian đem đến hiệu quả rộng khắp và đưa tới các thị trường mục tiêu

- Nhờ quan hệ tiếp xúc, kinh nghiệm, chuyên môn hóa, các trung gian thương mại sẽ thực hiện tốt công tác phân phối hơn là công ty tự làm lấy

Qua 2 sơ đồ dưới, ta thấy được số lần tiếp xúc của nhà sản xuất với khách hàng giảm từ 9 xuống còn 6 khi có trung gian thương mại

Hình 2.1: Trung gian phân phối giúp nhà sản xuất tiết kiệm công sức

(Nguồn: “Quản Trị Kênh Phân Phối” Trương Đình Chiến)

2.4 Cấu trúc và phân loại hệ thống phân phối

- Hệ thống phân phối của doanh nghiệp có cấu trúc giống như hệ thống mạng

lưới, bao gồm các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau Các thành viên của HTPP có liên quan mật thiết với nhau trong quá trình hoạt động

- Có 3 yếu tố cơ bản ảnh hưởng đến cấu trúc HTPP hàng hóa:

+ Chiều dài của kênh: được xác định bởi số cấp trung gian có mặt trong HTPP + Chiều rộng của kênh: biểu hiện ở số lượng trung gian ở cấp độ trung gian + Các loại trung gian ở mỗi cấp độ của HTPP

Hình 2.2: Bốn kiểu HTPP phổ biến cho hàng hóa tiêu dùng cá nhân

(B) số lần tiếp xúc: M+C=3+3=6 TGTM: Trung gian thương mại

(Nguồn: “Quản Trị Kênh Phân Phối” Trương Đình Chiến)

- Hệ thống phân phối A: trực tiếp từ sản xuất đến tiêu dùng, do không có trung

gian Trong phân phối trực tiếp, người sản xuất phải thực hiện tất cả các chức năng của HTPP HTPP trực tiếp rất thích hợp với những hàng hóa có đặc điểm dễ hư hỏng, giá trị cồng kềnh, kỹ thuật phức tạp, khách hàng tập trung ở một khu vực đại lý và một số khu vực khác

- Hệ thống khu vực phân phối B: là HTPP một cấp, tức là sản phẩm từ người

sản xuất phải qua người bán lẻ để tới người tiêu dùng HTPP này thường được hình thành khi người bán lẻ có qui mô lớn, có được mua được một khối lượng lớn từ người sản xuất

- Hệ thống phân phối C: là HTPP hai cấp, trong đó có thêm người bán buôn

Hệ thống này được sử dụng phổ biến cho các loại hàng hóa giá trị đơn vị thấp, chi phí thấp, được người sử dụng mua thường xuyên như bánh kẹo, báo tạp chí… đây cũng là những hàng hóa có số lượng người tiêu dùng lớn, phân bố trên thị trường rộng

Người sản xuất

Người tiêu dùng Người bán lẻ

Người bán buôn

Người bán lẻ

Đại lí

Người bán buôn

Người bán lẻ

- Hệ thống phân phối D: là HTPP dài nhất, có ba cấp trung gian, được người

sản xuất và bán nhỏ lẻ sử dụng Ở đây đại lý được sử dụng để tập hợp hàng hóa và phối hợp cung cấp các sản phẩm với số lượng lớn Một số doanh nghiệp lớn kinh doanh trên phạm vi thị trường rộng cũng có thể sử dụng đại lí trên các khu vực thị trường để đảm bảo nhiệm vụ cung cấp hàng hóa cho các khu vực thị trường đó

Theo mức độ liên kết giữa các thành viên, các HTPP có thể chia ra thành 2 kiểu tổ chức là HTPP truyền thống và HTPP liên kết dọc

- Các HTPP truyền thống (HTPP hình thành ngẫu nhiên): là dòng vận động

của hàng hóa trên thị trường được hình thành ngẫu nhiên và tự phát Các doanh nghiệp và cá nhân tham gia vào HTPP truyền thống không muốn phụ thuộc nhau trong quá trình kinh doanh Những người tham gia vào hoạt động phân phối tự phát tìm kiếm lợi ích bất cứ khi nào, ở đâu và bằng mọi cách có thể Chính cơ chế thị trường tự do và tín hiệu giá cả đã tạo nên các HTPP truyền thống

- Các HTPP liên kết dọc: là các HTPP có chương trình trọng tâm và quản lý

chuyên nghiệp được thiết kế nhằm đạt hiệu quả phân phối cao và ảnh hưởng tối đa đến thị trường Thành viên có sự liên kết chặt chẽ với nhau và hoạt động như một thể thống nhất Doanh nghiệp sử dụng HTPP liên kết dọc có thể kiểm soát được hoạt động của HTPP và chủ động giải quyết xung đột Nó mang lại hiệu quả kinh tế theo qui mô trong phân phối và xóa bỏ những công việc trùng lặp Do vậy các doanh nghiệp cần phát triển HTPP liên kết dọc

2.5 Các thành viên của hệ thống phân phối hàng hóa

Các thành viên chính thức tham gia đàm phán phân chia công việc phân phối và chuyển quyền sở hữu hàng hóa Các tổ chức bổ trợ cung cấp dịch vụ phân phối chuyên môn hóa trên cơ sở ký hợp đồng với các thành viên của các hệ thống

Các thành viên chính thức của HTPP trên thị trường bao gồm:

(1)Người sản xuất: là người khởi nguồn HTPP trên thị trường Họ cung cấp cho thị trường sản phẩm, dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu của thị trường tiêu dung

(2)Người trung gian: bao gồm các doanh nghiệp và các cá nhân kinh doanh thương mại độc lập trợ giúp người sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng thực hiện các công việc phân phối sản phẩm và dịch vụ Có 2 loại trung gian phân phối là trung gian bán buôn và bán lẻ

Các trung gian bán buôn: gồm các doanh nghiệp và cá nhân mua hàng để bán lại cho các doanh nghiệp và tổ chức khác Trong thực tế, các doanh nghiệp vừa có thể bán buôn, vừa bán lẻ

Các trung gian bán lẻ: gồm các doanh nghiệp và cá nhân bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng Vai trò của người bán lẻ trong các HTPP là phát hiện, tìm kiếm và đáp ứng nhu cầu của khách hàng Thường người bán lẻ được phân chia thành nhiều loại theo nhiều tiêu thức khác nhau Ví dụ theo mặt hàng có thể chia thành cửa hàng chuyên doanh, cửa hàng bách hóa, đại lý, siêu thị…các cửa hàng trung gian bán lẻ khác nhau có quy mô phương thức kinh doanh và sức mạnh chi phối thị trường khác nhau Tất nhiên, họ cũng có khả năng điều khiển HTPP khác nhau

(3) Người tiêu dùng cuối cùng: là các cá nhân và tổ chức sử dụng, tiêu thụ hàng hóa và dịch vụ Chỉ khi nào hàng hóa tới người tiêu dùng quá trình phân phối mới hoàn thành

2.6 Các tổ chức bỗ trợ

Các tổ chức bổ trợ là các doanh nghiệp và nhà cung cấp cho các thành viên của HTPP ngoài chức năng mua bán và chuyển quyền sở hữu như là: vận tải, kho bãi, nghiên cứu thị trường, bảo hiểm…Họ góp phần quan trọng làm cho HTPP hoạt động hiệu quả và thông suốt

Chu kỳ sống của mỗi loại hình trung gian thương mại bán lẻ được chia làm 4 giai đoạn (1) đổi mới, (2) phát triển, (3) bão hòa, (4) suy thoái Giai đoạn đổi mới được đặc trưng bỏi lượng bán hàng tăng lên nhanh chóng Trong suốt giai đoạn phát triển, lượng bán và lợi nhuận tăng vượt bậc Giai đoạn bão hòa lượng bán hàng tăng với tốc độ giảm dần và lợi nhuận vẫn tiếp tục tăng Trong giai đoạn suy thoái, cả lượng bán và lợi nhuận đều giảm

Tại thị trường Việt Nam, các trung gian thương mại bán lẻ đang ở những giai đoạn khác nhau cần có những biện pháp quản lý khác nhau Ví dụ: siêu thị đang trong giai đoạn đổi mới, trong khi đó các bách hóa tổng hợp đang ở trong giai đoạn bảo hòa, các hộ kinh doanh ở chợ đang ở trong giai đoạn suy thoái…

2.7 Các tác lực cạnh tranh ảnh hưởng đến hoạt động phân phối:

Xác định các tác lực cạnh tranh nhằm xác định được các lợi thế, chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp so với các đối thủ cạnh tranh trong một môi trường, thể chế kinh doanh giống nhau Doanh nghiệp khai thác được các điểm mạnh của các tác lực cạnh tranh và hạn chế điểm yếu của mình Đồng thời chống lại điểm mạnh và khai thác điểm yếu của đối thủ

Bao gồm các tác lực: Tác lực của chiến lược sản phẩm, tác lực của chiến lược giá, tác lực chiến lược phân phối, tác lực chiến lược chiêu thị cổ động và quan hệ công chúng

Email: telexcte@hcm.vnn.vn ; hoabinh@cautre.vn ; admin@cautre.com.vn Website : www.cautre.com.vn

3.2 Quá trình hình thành và phát triển của công ty 3.2.1 Quá trình hình thành

Vào đầu những năm 1980, nền sản xuất công nghiệp, tiểu thủ công nghiệp của Thành Phố nói riêng và cả nước nói chung lâm vào tình trạng hết sức khó khăn, gần như đình đốn do thiếu nguyên vật liệu, thiếu phụ tùng thay thế…Sau khi có Nghị Quyết 06 của TW và Nghị Quyết 26 của Bộ Chính Trị, cuối tháng 8/1980 Thành ủy và Ủy Ban Nhân Dân Thành Phố chủ trương thành lập Công ty Xuất Khẩu trực dụng Công nghiệp Sài Gòn DIREXMCO (tiền thân của công ty ngày nay) thuộc Liên Hiệp Xã Tiểu Thủ Công Nghiệp Thành Phố, tận dụng mọi khả năng của Thành Phố để xuất khẩu hàng hóa, chủ yếu là hàng thủ công mỹ nghệ rồi nhập khẩu lại nguyên liệu vật tư cho công nghiệp và hàng tiêu dùng thiết yếu cho thành phố

Sau khi có Nghị Quyết 01/NQTW ngảy 14/09/1982 của Bộ Chính Trị, UBND Thành Phố ra Quyết Định số 73/QĐ – UB chuyển Công Ty xuất nhập khẩu

trực dụng Công nghiệp Sài Gòn DIREXIMCO thành Xí Nghiệp Quốc Doanh Chế Biến Hàng Xuất Khẩu Cầu Tre

Căn cứ vào Nghị Định số 388/HĐBT ngày 20/11/1986, UBND Thành Phố ban hành quyết định số 16/QĐ – UB ngày 15/01/1993 thành lập Doanh nghiệp Nhà nước mang tên Xí Nghiệp Chế Biến Hàng Xuất Khẩu Cầu Tre

Từ năm 1995, theo phân cấp của UBND Thành Phố, Xí Nghiệp là thành viên của Tổng Công Ty Thương Mại Sài Gòn (SATRA)

Ngày 14/04/2006 theo quyết định số 1817/QĐ – UB ngày 15/01/1993 Thành Phố và Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 4103005762 do Sở kế hoạch và Đầu tư cấp ngày 21/12/2006 chuyển Xí Nghiệp Chế Biến HXK Cầu Tre thành Công Ty Cổ Phần Chế Biến Hàng Xuất Khẩu Cầu Tre

3.2.2 Các giai đoạn phát triển

Từ năm 1983 – 1989: Giai đoạn sản xuất và kết hợp với kinh doanh, xuất nhập khẩu là một vòng khép kín Do hàng nhập lậu lan tràn, ứ đọng phải bù lỗ để có vốn tiếp tục trực tiếp sản xuất Xí nghiệp thiếu vốn do phải thanh toán số nợ nhập chịu cho nước ngoài trong khi đó nợ chưa thu hồi của hàng tồn kho giải tỏa chậm Xí Nghiệp lỗ gần 1 tỷ kéo dài đến năm 1990

Từ 1990 – 1999: Giai đoạn tập trung đi vào tinh chế xuất khẩu, không huy động hàng xuất khẩu thô từ bên ngoài vào Nhanh chóng giảm và đi đến chấm dứt hàng nhập không cần thiết để kinh doanh dồn sức vào hàng xuất khẩu Ngoài những mặt hàng thủy hải sản, công ty còn sản xuất những mặt hàng mới như trà, nấm tinh chế…

Từ năm 2000 đến nay: Giai đoạn tập trung đẩy mạnh xuất khẩu và tìm kiếm thị trường nội địa, đồng thời đưa mục tiêu cạnh tranh để chiếm lĩnh thị trường trong và ngoài nước lên hàng đầu

3.3 Phương châm hoạt động của công ty:

Thực hiện phương châm “ Cầu Tre sản xuất, chế biến và cung cấp các sản phẩm đảm bảo chất lượng thỏa mãn nhu cầu của khách hàng mọi lúc mọi nơi”

Thực hành 7 đặc trƣng của Cầu Tre:

Phục vụ khách hàng với phương châm “khách hàng là thượng đế” Đảm bảo chất lượng sản phẩm và an toàn vệ sinh thực phẩm

Đánh giá khách quan, trung thực, công bằng giá trị của người lao động

Làm việc chuyên cần đóng góp hết mình Đoàn kết nhất trí, nỗ lực hoàn thành nhiệm vụ Luôn giữ môi trường xanh, sạch, đẹp, hợp vệ sinh

Củng cố nâng cao vị trí trên thị trường trong và ngoài nước

3.4 Chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn của công ty 3.4.1 Chức năng

Sản xuất chế biến thủy hải sản, súc sản (đông lạnh và khô), nông sản và khô phục vụ xuất khẩu và tiêu thụ nội địa

Nhập khẩu thiết bị, vật tư, nguyên liệu phục vụ sản xuất

Cải tiến mẫu mã cùng nâng cao chất lượng hàng sản xuất để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của thị trường, tăng khả năng cạnh tranh trong nước cũng như xuất khẩu nước ngoài

3.4.2 Nhiệm vụ và quyền hạn:

Quản lý và sử dụng có hiệu quả vốn lưu động và vốn cố định của công ty, đồng thời bảo tồn và phát triển nguồn vốn của Nhà Nước Đảm bảo nhu cầu sản xuất và bù đắp được chi phí đã bỏ ra

Được quyền khai thác và mở rộng thị trường trong cũng như ngoài nước nhằm đem lại lợi nhuận cho Công Ty

Công ty được phép thiết kế riêng những mẫu mã, bao bì cho sản phẩm do mình làm ra và có quyền tự do buôn bán trên thị trường

Thực hiện chế độ báo cáo, thống kê theo đúng với những chủ trương, chính sách của Nhà Nước và các cơ quan chủ quản là Tổng Công Ty Thương Mại Sài Gòn

Được quyền tự chủ về mặt tài chình, tuyển chọn lao động theo quy định của pháp luật

3.5 Lĩnh vực hoạt động:

Công ty cổ phần Chế biến hàng xuất khẩu Cầu Tre sản xuất, chế biến, bảo quản thịt và sản phẩm từ thịt Chế biến, bảo quản thủy sản và sản phẩm từ thủy sản Ngoài ra công ty Cầu Tre còn sản xuất và mua bán trà các loại Sản xuất và mua bán các loại bánh, kẹo, thực phẩm, nước giải khát (không sản xuất nước giải khát tại trụ sở) Mua bán thủy sản và sản phẩm từ thủy sản, nông lâm sản nguyên liệu, động vật sống (trừ kinh doanh động vật hoang dã thuộc danh mục điều ước Quốc tế và Việt Nam ký kết hoặc tham gia quy định và các loại động vật quý hiếm khác cần được bảo vệ), lương thực, thực phẩm, đồ uống, thuốc lá điếu sản xuất trong nước, vật liệu xây dựng, đồ dùng cá nhân và gia đình, máy móc thiết bị và phụ tùng ngành chế biến thực phẩm - ngành xây dựng Trang trí nội thất Cho thuê kho bãi, văn phòng nhà ở Kinh doanh nhà hàng ăn uống (không kinh doanh tại trụ sở) kinh doanh bất động sản Đào tạo nghề Dịch vụ hỗ trợ trồng trọt Môi giới thương mại Đại lý mua bán ký gửi hàng hóa Xây dựng công trình dân dụng, công nghiệp Tư vấn đầu tư (trừ tư vấn tài chính kế toán) Tư vấn xây dựng ( trừ thiết kế công trình, khảo sát xây dựng, giám sát thi công)

3.6 Cơ cấu tổ chức của cơng ty

Đại hội đồng cổ đơng: Bao gồm tất cả các Cổ đơng cĩ quyền biểu quyết, là cơ

quan quyết định cao nhất của Cơng ty Cổ phần cĩ quyền và nhiệm vụ:

- Quyết định loại Cổ phần và tổng số Cổ phần được quyền chào bán của từng loại, quyết định mức Cổ tức hàng năm của từng loại Cổ phần

- Bầu, miễn nhiệm, bãi nhiệm thành viên Hội Đồng Quản Trị, thành viên Ban kiểm sốt

Phòng xuất-nhập

khẩu

Xưởng hải sản

Xưởng TPCB xuất khẩu

Xưởng TPCB

nội tiêu

Xưởng phục vụ-cấp

đông

Xưởng

trà Xưởng 7 (bánh tráng)

Xưởng nông

sản

Xưởng

C-H-M Xưởng cơ điện

Chi nhánh

Bảo Lâm Phòng kế hoạch đầu

tư HĐ Thi đua-khen

thưởng-kỷ luật

Ban CĐ PCBL

PCCC-Ban CĐ TL-TC

BHLĐ-Ban CĐ ATVSTP

Ban chỉ huy tự vệ

ĐẠI HỘI ĐỒNG CỔ ĐÔNG

HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ

BAN TỔNG GIÁM ĐỐC

Tổ pháp chế

Tổ Ktra nội bộ

Phòng kinh doanh nội

địa

Phòng tài chính-kế

toán

Phòng tổ chức hành

chính

Phòng QLCL &

CNCB

Phòng cung ứng

Phòng kỹ thuật cơ

điện

- Thông qua Báo cáo Tài chính hàng năm - Thông qua định hướng phát triển của Công ty

Hội Đồng Quản Trị: là cơ quan quản lý Công ty, có toàn quyền nhân danh để

quyết định mọi vấn đề liên quan đến mục đích, quyền lợi của Công ty Trừ những vấn đề thuộc thẩm quyền của Đại Hội Đồng Cổ Đông, có quyền và nghĩa vụ sau:

- Quyết định chiến lược phát triển của Công ty, quyết định phương án đầu tư - Kiến nghị loại Cổ phần và tổng số Cổ phần được quyền chào bán của từng loại - Bổ nhiệm, miễn nhiệm cách chức Giám Đốc (Tổng Giám Đốc) và Cán Bộ quan trọng khác của Công ty, quyết định mức lương và lợi ích khác của các Cán Bộ quản lý đó

- Trình Báo cáo quyết toán Tài chính hàng năm lên Đại Hội Đồng Cổ Đông - Quyết định cơ cấu tổ chức, quy chế quản lý nội bộ của Công ty, quyết định thành lập Công ty con, lập chi nhánh văn phòng đại diện và việc góp vốn, mua Cổ phần của các Doanh nghiệp khác …

Ban Tổng Giám Đốc: Xây dựng kế hoạch sản xuất, kinh doanh, ký hợp đồng,

chỉ đạo các phòng ban hoạt động theo quy định, đồng thời bổ nhiệm một số chức danh, tuyển dụng lao động …

Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban: Phòng tổ chức hành chính:

Là một phòng nghiệp vụ chuyên môn, thực hiện các công tác hành chính quản trị và thanh tra pháp chế như: lưu trữ, soạn thảo công văn, đón tiếp khách hàng, xây dựng kế hoạch tuyển dụng lao động, chính sách tiền lương và các chính sách khác đối với người lao động, chịu trách nhiệm trực tiếp trước Ban Giám Đốc về nhiệm vụ được phân công

Phòng Tài chính – Kế toán:

Nắm tình hình tài chính, chịu sự chỉ đạo toàn diện trực tiếp của Ban Giám Đốc, đồng thời chịu sự chỉ đạo về mặt nghiệp vụ kế toán của Kế toán trưởng Có nhiệm vụ hạch toán kế toán tổng hợp, cung cấp thông tin, số liệu và các báo cáo kế toán liên quan đến hoạt động sản xuất kinh doanh kịp thời và đầy đủ cho BGĐ Công ty, cung cấp thông tin, các Báo cáo ra bên ngoài theo quy định của pháp luật

Phòng kinh doanh nội địa:

Tham mưu cho BGĐ về chiến lược kinh doanh, phát triển thị trường kinh doanh các sản phẩm của Công ty, xây dựng và trình duyệt chiến lược kinh doanh, kế hoạch kinh doanh tiếp thị hàng năm, hàng quý, hàng tháng của Công ty Có nhiệm vụ tổ chức mạng lưới tiêu thụ, thực hiện chức năng lưu thông hàng hóa giữa nhu cầu thị trường và điều kiện sản xuất của Công ty Chủ động tìm kiếm khách hàng, đối tác kinh doanh tổ chức đàm phán với khách hàng hoặc đối tác về nội dung liên quan đến hoạt động kinh doanh tiếp thị

Phòng Xuất – Nhập khẩu:

Có nhiệm vụ điều độ sản suất, tham mưu cho BGĐ về chiến lược phát triển, đầu

tư hợp tác liên doanh liên kết trong và ngoài nước

Phòng kiểm tra chất lượng và công nghệ chế biến:

Có nhiệm vụ kiểm soát chất lượng sản phẩm và nguyên liệu về vệ sinh an toàn thực phẩm sản phẩm, công nghệ sản xuất chế biến thực phẩm, thiết kế sản phẩm mới

Phòng cung ứng:

Giúp việc cho BGĐ trong lĩnh vực quản lý và tổ chức hoạt động thiết kế mẫu mã bao bì, cung ứng vật tư, giao nhận, quản lý kho, bảo quản nguyên vật liệu đầu vào, bao bì bán thành phẩm, sản phẩm phục vụ sản xuất kinh doanh, xuất nhập khẩu của Công ty

Phòng kế hoạch đầu tư:

Là phòng nghiệp vụ chuyên ngành kinh tế, có nhiệm vụ tham mưu cho BGĐ về chiến lược đầu tư xây dựng căn bản và kế hoạch phát triển của Công ty

Phòng kỹ thuật cơ điện:

Bảo trì, sửa chữa máy móc, thiết bị cho toàn Công ty, cung cấp các thông tin để BGĐ có quyết định trang bị những máy móc, thiết bị phục vụ cho sản xuất và duy trì hoạt động của Công ty

Các phân Xưởng trực thuộc:

* Xưởng Hải sản 1 (có 2 phân Xưởng): Chế biến nhóm sản phẩm cá và ghẹ

* Xưởng Hải sản 2 (có 2 phân Xưởng): Chế biến nhóm sản phẩm bạch tuộc và nghêu

* Xưởng phục Phục vụ – Cấp đông: Cấp đông các sản phẩm cần đông lạnh * Xưởng thực phẩm chế biến (TPCB): Chế biến các loại thực phẩm đã làm sẵn * Xưởng Mitsui (hợp tác với Công ty Mitsui & Co Nhật Bản): chế biến các sản phẩm đặc trưng của Công ty Mitsui & Co, tái xuất khẩu cho thị trường Nhật Bản * Xưởng chế biến nông sản: Chế biến các loại sản phẩm nông sản

* Xưởng trà: Chế biến các loại trà

* Xưởng sơ chế trà tại Lâm Đồng: sơ chế trà từ nguyên liệu tại chỗ sau đó chuyển về chế biến tại Công ty

* Xưởng cơ điện: quản lý hệ thống thiết bị máy móc phục vụ nhu cầu điện nước cho toàn Công ty

3.7 Sản phẩm của công ty

Nghêu Bạch tuột Mực Cá Cua

Ghẹ …

Chả giò Há cảo Xíu mại Chạo tôm Bánh xếp …

Trà lài Trà sen

Trà đen Trà ôlong

Trà phổ nhĩ Trà khổ qua …

Một số hình ảnh về sản phẩm công ty Cầu Tre:

3.8 Thị trường chính:

Trải qua hơn 20 năm hoạt động và phát triển, công ty cổ phần chế biến hàng xuất khẩu Cầu Tre đã từng bước khẳng định được chỗ đứng vững chắc và uy tín của mình ở thị trường trong nước và thế giới

3.8.1 Thị trường thế giới:

Trong hơn 20 năm hoạt động, Cầu Tre được chế biến về sản phẩm chất lượng cao, đáng tin cậy, đạt tiêu chuẩn về chất lượng an toàn về vệ sinh thực phẩm bằng việc áp dụng hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO và HACCP Hiện tại, sản phẩm của Cầu Tre được xuất khẩu đi nhiều nước trên thế giới như: Nhật Bản, Hàn Quốc, Hồng Kong…Mục tiêu đối với xuất khẩu công ty đưa ra là củng cố và phát triển thị trường truyền thống như: Nhật Bản, Hàn Quốc, Singapore, đồng thời phát triển thị trường mới như: Mỹ, Canada, EU

3.8.2 Thị trường nội địa:

Do điều kiện khách quan, những năm trước công ty chỉ chú trọng vào xuất khẩu nhưng khoảng 6 năm trở lại đây, công ty đã bắt đầu nhận thấy được tiềm năng phát triển thị trường nội địa nên đã tập trung vào việc đầu tư, khai thác, chinh phục thị trường trong nước Thành phố Hồ Chí Minh với dân số hơn 8 triệu người, là trung tâm kinh tế của cả nước, là thị trường hấp dẫn đối với các nhà đầu tư và nhiều nhà kinh doanh Những yếu tố trên giải thích vì sao Cầu Tre chọn nơi này là thị trường chính cho mạng lưới siêu thị nội địa của công ty Sản phẩm của Cầu Tre được bán ở hầu hết các siêu thị và chợ tại các quận trên thành phố Ngoài ra, công ty cũng phát triển sản phẩm đến các thị trường tiềm năng, và các tỉnh thành khác như: Miền Tây, Miền Đông, các tỉnh phía Bắc (Hà Nội, Đà Nẵng,…) và khu vực Tây Nguyên (Buôn Mê Thuộc,…)

3.9 Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh

Thị trường trong nước của Công ty Cầu Tre chỉ chiếm khoảng 30% trên tổng doanh thu (trong đó thị trường TP.HCM là thị trường trọng điểm trong nước chiếm

tỷ trọng 60% toàn quốc), mũi nhọn của công ty vẫn là thị trường xuất khẩu Các mặt hàng bán chạy nhất của Công ty Cầu Tre là chả giò, xíu mại, xủi cảo, trà lài, trà ôlong, trà sen…

Bảng 3.1 Doanh thu bán hàng của công ty Cầu Tre

Đơn vị tính: đồng/năm

Doanh thu Thực phẩm

Doanh thu Trà Tổng doanh thu

Năm 2002 12.360.843.622 11.884.736.736 24.245.580.408 Năm 2003 11.062.470.110 9.561.358.179 20.623.828.289 Năm 2004 17.386.618.025 10.288.079.891 27.674.697.916 Năm 2005 24.995.048.622 10.532.610.027 35.527.658.649 Năm 2006 36.325.822.934 10.997.620.413 47.323.443.347 Năm 2007 41.317.392.672 10.950.975.941 52.268.368.613 Năm 2008 42.466.011.230 9.243.127.374 51.709.138.604

(Nguồn: phòng kinh doanh nội địa)

Bảng 3.1 DOANH THU BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CẦU TRE

Năm 2002Năm 2003Năm 2004Năm 2005Năm 2006Năm 2007Năm 2008

Doanh thu Thực phẩmDoanh thu TràTổng doanh thu

Bảng 3.2 TỐC ĐỘ TĂNG TRƯỞNG DOANH THU NGÀNH HÀNG THỰC PHẨM VÀ NGÀNH HÀNG TRÀ TẠI CÔNG TY CẦU TRE

TỔNG DOANH THU

Bảng 3.3 TỐC ĐỘ TĂNG TRƯỞNG CỦA DOANH THU NGÀNH HÀNG THỰC PHẨM, VÀ NGÀNH HÀNG TRÀ TẠI CÔNG TY CẦU TRE

Năm 2003Năm 2004Năm 2005Năm 2006Năm 2007Năm 2008

Doanh thu Thực phẩmDoanh thu TràTổng doanh thu

Dựa vào đồ thị ta thấy rằng ngành hàng Thực phẩm của công ty Cầu Tre có tốc độ tăng trưởng doanh thu cao hơn ngành Trà, điều này chứng tỏ rằng ngành Thực Phẩm vẫn là mặt hàng chủ lực của Cầu Tre

Tuy nhiên đến giai đoạn năm 2006 đến 2008 tốc độ tăng trưởng giảm dần và sụt giảm nhiều nhất vào cuối năm 2008 với tốc độ tăng trưởng doanh thu chỉ ở mức 2.06% giảm đi 13.56% so với tốc độ tăng bình quân Lý giải về việc sụt giảm này là vì ảnh hưởng của sự suy giảm nền kinh tế trong nước trong thời kỳ khủng hoảng kinh tế toàn cầu Ngoài ra trong giai đoạn năm 2006 – 2008 này nền kinh tế nước ta phải qua thời kỳ lạm phát trầm trọng với tốc độ tăng giá tiêu dùng vượt quá mốc 10%, tức là tăng 2 chữ số, cao nhất trong hơn một thập kỷ qua Tất cả những biến động trên làm trì hoãn nền kinh tế, và làm giảm mức chi tiêu của người tiêu dùng Vì vậy điều này đã làm sút giảm tốc độ tăng trưởng doanh thu của Công ty Cầu Tre

Bước sang năm 2009, với khát vọng vươn lên nhằm vượt qua cơn khủng hoảng toàn cầu, Công ty Cầu Tre chủ trương tiến hành chiến lược mở rộng thị trường bằng phương cách chuyển mạnh sang thị trường nội địa với tốc độ tăng trưởng dự kiến từ 20% - 25%, thực hiện liên kết với Tổng Công Ty Thương Mại Sài Gòn để xây dựng Nhà máy chế biến tại khu công nghiệp Vĩnh Lộc,…với mục tiêu doanh thu đạt được dự kiến vào năm 2009 là 60 tỷ VND

Dự kiến trong tương lai Cầu Tre sẽ mở rộng thị trường vào các tỉnh Miền Bắc và Miền Trung với mục tiêu bao phủ thị trường nội địa

3.10 Đặc điểm của nhóm thị trường tiêu thụ trong nước của Cầu Tre: 3.10.1 Đặc điểm của nhóm thị trường Thực phẩm

Đặc điểm Thực phẩm: Thực phẩm đã được chế biến sẵn, được

bảo quản trong ngăn đá (tủ đông), hạn sử dụng từ 06 tháng đến 01 năm Tính Tiện lợi của Thực Phẩm: Dễ mua, dễ sử dụng, tiết kiệm thời gian, giá cả hợp lý

Thị trường mục tiêu: Tập trung tại Thành Phố, Tỉnh, Thị Xã, Thị

Trấn, khu đông dân cư

Khách hàng mục tiêu (người tiêu dùng): Công nhân viên chức,

người lao động có công việc bận rộn, ít thời gian rảnh, có mức thu nhập từ trung bình đến thu nhập cao

Khách hàng (kênh phân phối): Siêu thị, cửa hàng bách hóa, quầy

thực phẩm

3.10.2 Đặc điểm của thị trường Trà:

Đặc điểm Trà: gồm các loại Trà như Trà ướp hương, Trà hương tự

nhiên Đặc tính Trà: Chế biến sẵn, bảo quản nơi khô ráo, hạn sử dụng từ 1 đến 2 năm Tính tiện lợi của Trà: Dễ mua, dễ sử dụng, tiết kiệm thời gian, giá cả hợp lý

Thị trường mục tiêu: Tập trung tại Thành Phố, Tỉnh, Thị Xã, Thị

Trấn, khu đông dân cư

Khách hàng mục tiêu (Người tiêu dùng): Phần lớn tập trung đánh

vào phân khúc người trung niên, người cao tuổi, biết thưởng thức Trà, hoặc uống Trà vì mục đích có lợi cho sức khỏe

Khách hàng: Nhà phân phối, Cửa hàng tạp hóa, Tiệm Trà, Siêu Thị 3.11 Các hoạt động marketing của công ty

3.11.1.Hoạt động quan hệ công chúng (PR):

Xây nhà lưu trú cho công nhân Xây nhà tình thương

Hỗ trợ các chiến sĩ biên giới Viết báo cám ơn người tiêu dùng

“Đồng hành chạy bộ” gây quỹ vì người nghèo, vì các nạn nhân bị nhiễm chất độc màu da cam được tổ chức tại Ủy Ban Nhân Dân Thành Phố

Bán hàng cho các khu công nghiệp, công nhân và các vùng bị bão lũ với giá ưu đãi

Tài trợ cho học sinh giỏi

Tài trợ cho các khu công nghiệp thành phố như: Củ Tri, Tân Tạo, Lê Minh Xuân, Khu Vĩnh Lộc A

Tổ chức tham quan nhà máy cho các em học sinh

Được Guiness Việt Nam công nhận đơn vị sản xuất “cuốn chả giò dài nhất Việt Nam”

Tài trợ nhà tình thương, tình nghĩa

Tài trợ Đoàn thanh niên trong chương trình “Mùa hè xanh” hoặc “Hành Trình xuyên việt”

Tài trợ cho trung tâm chăm sóc người già, người tàn tật và trẻ em mồ côi của thành phố

11 Festival Bình Định 27.07 - 03.08.08 02 gian 12 Festival Khánh Hòa 29.08 - 03.09.08 02 gian 13 Sinh Vật Cảnh TP HCM 30.8 - 07.09.08 02 gian

15 Festival Đồng Nai 20.12 - 27.12.08 02 gian

3.11.2.1 Mục tiêu của việc tham gia hội chợ:

Tham gia các hội chợ thương mại để tìm kiếm khách hàng tiềm năng và quảng bá thương hiệu, mở rộng thị trường, hỗ trợ các hoạt động marketing trên thị trường tiêu thụ

3.11.2.2 Dự kiến các hoạt động quảng bá thương hiệu tại Công ty Cầu Tre năm 2009:

Tham gia hội chợ là một trong những hoạt động quảng bá thương hiệu và tìm kiếm khách hàng hiệu quả nhất Vì những lợi ích trên, công ty Cầu Tre vẫn tiếp tục tham gia các hội chợ thương mại và hội chợ HVN CLC tại TP HCM và các tỉnh thành được xem là thị trường tiềm năng của Công ty

Các Hội chợ dự kiến tham gia: Hội chợ HVN CLC tại An Giang, Hội chợ HVN CLC tại Campuchia, Hội chợ HVN CLC tại TP HCM, Hội chợ HVN CLC tại Khánh Hòa, Hội chợ HVN CLC tại Bình Định, Hội chợ HVN CLC tại Đồng Nai, Hội chợ HVN CLC tại Buôn Ma Thuột, Hội chợ tại xuân tại Hà Nội và tại Đà Nẵng

3.11.2.3 Sơ nét về các Hội chợ mà Công ty Cầu Tre tham gia Hội chợ HVN CLC tại An Giang

An Giang là thị trường lớn thứ hai tại Miền Tây sau thị trường Cần Thơ, là nơi tập trung thương mại tại của các Tỉnh, thành phố Cao Lãnh, Long Xuyên, Châu Đốc và các Tỉnh biên giới Campuchia; Hoạt động giao thương trên tuyến Rạch Giá – Long Xuyên cũng rất thuận tiện Đây là dịp để quảng bá thương hiệu vì Hội chợ HVN CLC tại An Giang thu hút một lượng lớn khách hàng (trên 300 ngàn lượt

khách tham quan và mua sắm) của tất cả các Tỉnh thành, thị xã Hội chợ HVN CLC tại Campuchia

Campuchia là thị trường mà Công ty Cầu Tre mới khai thác trong năm 2008 Tham gia hội chợ tại đây là một dịp để Cầu Tre định vị thương hiệu, quảng bá sản

phẩm, khuyến khích khách hàng dùng thử và tìm thêm kênh bán hàng mới

Hội chợ HVN CLC tại Khánh Hòa

Đây là dịp để Cầu Tre quảng bá thương hiệu của mình tại Nha Trang, một thành phố năng động, là thị trường tiềm năng của các nhà đầu tư Dự kiến năm 2009 Saigon Coop sẽ khai trương siêu thị tại Nha Trang SATRA cũng đang tiến hành

các hoạt động xâm nhập thị trường này từ năm 2010 Hội chợ HVN CLC tại Bình Định

Bình Định là một thị trường lớn tại Miền Trung chỉ sau Đà Nẵng, nằm trên trục giao thương và có thể coi như là thị trường đòn gánh khu vực Nam – Bắc Ngoài ra Bình Định được xem là thị trường thích hợp với các hoạt động đầu tư nghĩ dưỡng, du lịch, văn hóa Đây là thị trường đầy tiềm năng của Cầu Tre Thu nhập bình quân đầu người từ 1.500.000 đồng đến 2.100.000 đồng/tháng, chiếm 60% doanh số Thành Phố Bình Định 20% dân số có thu nhập trên 2.100.000 đồng/tháng và chủ yếu là giới nhân viên văn phòng, nhân viên khu công nghiệp, các cơ quan hành chánh Chi ngân sách cho tiêu dùng thực phẩm chiếm 50% ngân sách chi tiêu

gia đình (Nguồn: Báo cáo, điều tra 2007 của BTC hội chợ) Đây là dịp để Công ty

quảng bá thương hiệu sản phẩm, tìm kiếm nhà phân phối và khách hàng tiềm năng Hội chợ HVN CLC tại Đồng Nai

Đồng Nai được xem là cửa ngõ của Tp Hồ Chí Minh Nằm trên tứ giác giao thương TP.HCM – Đồng Nai – Bình Dương – Vũng Tàu Đây là khu vực kinh tế phát triển năng động, tập trung nhiều khu vực công nghiệp, khu chế xuất, tốc độ phát triển các khu dân cư nhanh Đây là dịp để Công ty quảng bá thương hiệu Cầu

Tre một cách qui mô, chuyên nghiệp trong một Hội chợ uy tín, đẳng cấp Hội chợ HVN CLC tại Buôn Ma Thuột

Sau các lần quảng bá tại các Hội chợ trước, thị trường Buôn Ma Thuột đã có những chuyển biến tích cực đối với việc tiêu thụ sản phẩm Cầu Tre Vì vậy một lần nữa đây là dịp để Cầu Tre kết hợp với các đại lý thực hiện các hoạt động quảng bá sản phẩm, hỗ trợ đại lý bán hàng và mở rộng thị trường

Hội chợ xuân tại Hà Nội và tại Đà Nẵng:

Đây là dịp để sản phẩm Cầu Tre được đến với bàn ăn của khách hàng miền Bắc và miền Trung và tiềm kiếm khách hàng tiềm năng tại các thị trường nền tảng, tập trung nhiều hoạt động kinh tế, thương mại, du lịch

Hội chợ HVN CLC tại Tp.HCM:

Đây là thị trường trọng điểm, cốt lõi của toàn bộ hệ thống phân phối của Công ty Cầu Tre Đây là dịp để Cầu Tre quảng bá thương hiệu tại sân nhà, nơi qui tụ phần lớn các hoạt động giao thương toàn quốc, là thị trường nền tảng tạo nên các giá trị của thương hiệu sản phẩm

Ngoài việc quảng bá thông qua các Hội chợ, Cầu Tre còn quảng cáo sản phẩm trên Tivi ( chủ yếu trên Đài Bình Dương và Đồng Nai), đồng thời tổ chức cho khách hàng dùng thử sản phẩm tại các siêu thi trong thành phố Hồ Chí Minh Riêng đối với mặt hàng Trà, công ty đã tổ chức thực hiện tại các siêu thị các hoạt động chiêu thị khác như: phát mẫu Trà túi lọc cho khách hàng, tổ chức pha trà dùng thử, phát tờ bướm, quảng cáo Trà tại các siêu thị lớn, các trung tâm thương mại, các cửa hàng có doanh số bán cao, các cửa hàng của công ty

Thực phẩm đông lạnh:

Được sản xuất từ100% nguyên liệu sử dụng trong nước Chất lượng ổn định, đồng đều, Cầu Tre đang áp dụng hệ thống phân phối quản lý chất lượng theo ISO, HACCP Không sử dụng hương liệu trong chế biến thực phẩm, 100% sản phẩm đạt tiêu chuẩn vệ sinh an toàn thực phẩm Bao bì sản phẩm đẹp, bắt mắt, và dễ nhìn

 Sản phẩm Trà:

Sản phẩm được đóng gói kín, không bị ẩm mốc, hay hư hại do gần nơi ẩm Mẫu mã đa dạng, đẹp mắt.Có nhiều chủng loại sản phẩm tùy theo sở thích thị yếu của người tiêu dùng

3.11.5 Các hoạt động chăm sóc khách hàng

Các hoạt động đo lường sự thỏa mãn của khách hàng tại công ty:

Công ty thường giới thiệu sản phẩm tới trực tiếp đến người tiêu dùng (thông qua kênh siêu thị, cửa hàng, đại lý…) phát những biểu mẫu thu thập ý kiến khách hàng sau khi sử dụng sản phẩm về chất lượng và giá cả sản phẩm như cho khách hàng dùng thử sản phẩm và đánh giá sản phẩm

Công ty hướng dẫn các đại lý hoặc nhân viên bán hàng trực tiếp thu thập ý kiến phản hồi của đại lý (biểu mẫu đính kèm xem ở phần phụ lục) phản ánh chính xác thông tin về sản phẩm không phù hợp của khách hàng về xưởng sản xuất Kết hợp với các bộ phận khác như bộ phận KCS, bộ phận nghiên cứu và phát triển sản phẩm (P&G) để tìm ra chính xác nguyên nhân của sự không phù hợp của sản phẩm, từ đó cải tiến sản phẩm để làm hài lòng khách hàng nhiều hơn Cụ thể là các phiếu thăm dò sự thỏa mãn của khách hàng được đưa đến các đại lý theo hàng tháng, để nhằm thu thập ý kiến khách hàng về chất lượng sản phẩm, chất lượng phục vụ của nhân viên dưới quyền đối với khách hàng về cung cách phục vụ cũng như những thiếu xót khác nhằm chấn chỉnh và nâng cao cung cách phục vụ khách hàng sao cho hiệu quả nhất

Công ty luôn đáp ứng đầy đủ các thông tin cần thiết đến khách hàng một cách nhanh chóng khi có khách hàng liên hệ mở đại lý trực tiếp hoặc qua điện thoại

Đối với những mặt hàng thông thường có sẵn khi khách hàng có nhu cầu cửa hàng trưởng có trách nhiệm phân tuyến, phân lô sắp xếp nhân viên kịp thời giao hàng đến tay khách hàng trong thời gian sớm nhất

Trong khi thực hiện hợp đồng (đối với hàng xuất khẩu, đơn đặt hàng với số lượng lớn) nhân viên cửa hàng được phân công theo dõi đơn hàng sao cho ngày xuất hàng theo thỏa thuận trên hợp đồng phải được tuân thủ một cách triệt để nhất Khi đơn hàng có dấu hiệu bị trễ so với thời gian giao hàng trên hợp đồng phải làm giấy thông báo đến khách hàng ngay khi phát hiện sự cố tạo được sự an tâm nơi

khách hàng

CHƯƠNG 4: THỰC TRẠNG HỆ THỐNG PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY HIỆN NAY

4.1 Tình Hình Chung Của Hệ Thống Phân Phối Thực Phẩm Hiện Nay 4.1.1 Giới thiệu khái quát về ngành lương thực thực phẩm

o Theo thống kê vào năm 2007 của Hội lương thực thực phẩm TP Hồ Chí Minh có khoảng 4094 doanh nghiệp sản xuất lương thực thực phẩm được cơ cấu như sau:

Bảng cơ cấu doanh nghiệp chia theo loại hình hoạt động:

doanh nghiệp

Tỷ lệ %

Doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài

(Nguồn: Hội lương thực thực phẩm Tp.HCM)

o Có 43,88% doanh nghiệp đã xuất khẩu 20,5% doanh nghiệp có triển vọng xuất khẩu

o Giá trị sản lượng của ngành LT-TP chiếm 23,4% giá trị tổng sản lượng của tòan thành phố, giữ vị trí khá quan trọng Trong đó có 65% sản lượng cho xuất khẩu

o Thị trường xuất khẩu chủ yếu là các nước Châu Á (48%), Châu Âu (30%), Bắc Mỹ (19%) và thị trường các nước khác (3%) o Đặc điểm ngành chế biến thực phẩm là rất đa dạng và phong

phú về chủng lọai các mặt hàng, có nguồn nguyên liệu dồi dào và phong phú từ các sản phẩm ngành trồng trọt và chăn nuôi,