BÁO cáo kết QUẢ năm THỨ 10 và CHIẾN lược CHO năm THỨ 11 của CÔNG TY AVENGERS phan 2 3

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC UEH KHOA KINH DOANH QUỐC TẾ - MARKETING ~~~~~~~~~~~~ ỤẸH UNIVERSITY BÁO CÁO KẾT QUẢ NĂM THỨ VÀ CHIẾN LƯỢC CHO NĂM THỨ CỦA CÔNG TY AVENGERS Giáo viên hướng dẫn: Thầy Lê Minh Tuấn Tên lớp HP: Mô kinh doanh Nhóm sinh viên thực hiện: nhóm 7A TP Hồ Chí Minh, ngày 15 tháng năm 2022 MỤC LỤC Tồn cảnh ngành cơng nghiệp Camera Drone năm .2 1.1Tình hình thị trường ngành công nghiệp năm 1.2Đối chuẩn hoạt động lắp ráp sản xuất 1.3 1.3.1 1.3.2 Marketing 1.4 1.5 1.6 13 1.4.1 Compensation & Facilities 17 1.5.1 Corporate Citizenship 22 1.6.1 Finance and Cash Flow 1.7 24 1.8Phân tích tình hình cạnh tranh Industry năm 26 2.2.1 AC Camera Market 2.2.2 1.9 26 UA VDrone Market 2.2.3 1.10 26 Chất lượng sản phẩm 2.2.4 1.11 27 Chi phí hoạt động 1.12 27 2.2.5 Thị phần 1.13 28 1.14 .Phân tích Competitive Intelligence .30 2.3.1 Thị trường Bắc Mỹ 2.3.2 1.15 30 Thị trường Âu Phi 2.3.3 1.16 32 Thị trường Châu Á TBD 2.3.4 1.17 34 Thị trường Mỹ Latin 1.18 36 Phân tích SWOT dựa kết năm 39 Chiến lược kinh doanh cho năm thật 41 3.1 4.1 Thiết kế sản phẩm 3.2 41 4.2Chiến lược Marketing 3.3 4.3Compensation & Facilities 41 3.4 44 4.4Corporate Citizenship 3.5 44 4.5Finance & Cash Flow 3.6 45 Tồn cảnh cơng nghiệp ACC UAV năm 1.1 Tình hình thị trường ngành công nghiệp năm 1.1.1 Số liệu thống kê toàn cầu AC Camera > Giá bán sỉ trung bình thị trường năm khu vực Bắc Mỹ, Âu Phi, Châu Á TBD Mỹ Latin thấp nhiều so với năm nên tổng giá bán sỉ trung bình thị trường giảm mạnh (từ $225 giảm xuống $213, giảm 5,3%) > Bên cạnh đó, có tín hiệu đáng báo động giá bán sỉ trung bình riêng công ty Avengers năm $224 cao so với giá sỉ trung bình thị trường Điều thể công ty Avengers gặp bất lợi trạnh tranh giá so với công ty khác Giá sản phẩm AC Camera cao so với công ty khác Cạnh tranh không tốt giá để lại ảnh hưởng tiêu cực đến doanhh thu thị phần công ty > Cầu cho AC Camera năm giảm 0,8% so với dự báo > Tổng số đơn vị lắp ráp, vận chuyển bán tăng 6,2% so với năm > Khả sản xuất toàn ngành (tất công ty) đủ để đáp ứng nhu cầu cho năm thị trường > Lượng cầu cho AC Camera dự kiến tăng khoản % năm 7,8,9 1.1.2 Số liệu thống kê toàn cầu UAV Drone > Ngược lại với Camera, giá bán sỉ trung bình thị trường Drone năm khu vực tăng mạnh từ 30% trở lên so với năm nên tổng giá bán sỉ trung bình thị trường tăng mạnh (tăng 35,4% so với năm 5) > Với thị trường Drone, ta nhận tín hiệu tốt giá bán sỉ trung bình riêng cơng ty Avengers năm $1413 thấp so với giá bán sỉ trung bình thị trường Điều thể cơng ty Avengers có lợi cạnh tranh giá Giá sản phẩm Drone ổn định mang lại tác động tích cực cho doanh thu thị phần công ty Avengers > Cầu cho UAV Drone năm giảm 14,9% so với dự báo > Tổng số đơn vị lắp ráp, vận chuyển bán tăng 2,1% so với năm > Khả sản xuất toàn ngành đủ để đáp ứng nhu cầu năm thị trường > Lượng cầu cho UAV Drone dự kiến tăng khoảng 14,3% năm 7,8,9 3.7 Đánh giá tổng quan thị trường năm 6: - Lượng cầu cho UAV Drone AC Camera dự báo tăng năm liên tiếp, nên công ty cần đầu tư thêm vào sở vật chất, khâu sản xuất nhân công để đảm bảo khả sản xuất đủ đáp ứng - Giá sỉ trung bình cơng ty Avengers sản phẩm AC Camera cao so với giá trung bình thị trường nên cơng ty Avengers cần xem xét lại giá bán củaCamera thị trường nhằm đưa mức giá cạnh tranh phù hợp Bên cạnh cơng ty cần đầu tư cho Marketing để gia tăng doanh số thị phần 3.8 - Giá sỉ trung bình sản phẩm UAV Drone thấp so với giá trung bình thị trường lượng cầu năm tới tăng mạnh nên giá sĩ trung bình thị trường cịn tăng Công ty cần xem xét giá bán Drone cho hợp lý tiếp tực đầu tư vào chi phí Marketing cho sản phảm 1.2 Đối chuẩn hoạt động lắp ráp sản xuất sản phẩm 3.9 • Đối với AC Camera: 3.10 3.11 3.14 3.20 3.26 Action-Capture Camera Benchmarks 3.12 Assembly and 3.13 Benchmarks 3.15 3.16 3.18 3.17 3.19 C 3.21 3.22 3.23 3.24 ompany 3.27 3.28 3.29 3.30 3.31 3.32 3.38 C3m6F3 and Peatures 3.393.33 LCD Screen Dìsplay 3.40 3.41 3.42 3.43 3.44 3.45 Image Quality 3.46 3.47 3.48 3.49 3.50 3.51 Photo Modes 3.52 3.53 3.54 3.55 3.56 3.57 Camera Housing 3.58 3.59 3.60 3.61 3.62 3.63 Edìting/Sharing 3.64 3.65 3.66 3.67 3.68 3.69 Included Accessories 3.70 3.71 3.72 3.73 3.74 3.75 Extra Pertormance 3.76 3.77 3.78 3.79 3.80 Total Cost of Camera Components and Peatures 3.81 3.82 3.83 3.84 3.85 3.86 ĩear o cxpciìQiiures 3.87 3.88 3.89 3.90 3.91 3.92 3.97 KỗtU 3.98 Cumulative Expendĩtures 3.99 3.100 3.101 3.102 3.104 3.105 3.106 3.107 3.108 3.109 3.103 Workforce 3.110 Total Comp6ns3tion 3.115 3.116 Productivity 3.117 3.118 3.119 3.120 3.121 3.122 LaborCOSt ($ per unit 3.123 3.124 3.125 3.126 3.127 Total Camera Production/Assembly Cost 3.128 3.129 3.130 3.131 3.132 3.133 3.134 3.135 3.136 3.137 3.138 Assembly 3.139 VVorkstation Spaces 3.150 3.144 3.145 Installed VVorkstations 3.146 3.147 3.148 3.149 Productior (S per unit) (Sperunit) * (SỮOOs) (manuíadurinacostperunit) (SOOOs) - Kích thước cảm ứng hình ảnh đạt 4.00 nằm mức điểm trung bình - thấp Màn hình LCD năm thứ đạt mức điểm khoảng trung binh - cao với 7.00 Chất lượng hình ảnh thấp, với 5.00 Chế độ ảnh có mức điểm 9.00, cao số cơng ty đối thủ năm Vỏ máy ảnh chưa đầu tư nhiều vào năm thứ với số thấp 8.00 Tuy nhiên, công ty Avengers lại đầu tư nhiều vào chức chỉnh sửa / chia sẻ ảnh, đạt 13.00 Phụ kiện kèm đạt mức điểm cap 13.00 Các tính hiệu suất bổ sung máy ảnh có mức điểm thấp 8.64 với điểm chuẩn ngành đề Chi tiêu R&D 16,000, mức nằm khoảng trung bình - thấp (9000 28,667) Tổng chi phí thành phần tính máy ảnh 68.00, nằm khoảng trung binh - cao; tổng chi phí sản xuất / lắp ráp máy ảnh đạt 153.75, nằm khoảng trung bình - thấp (133.60 - 157.11) - Số mơ hình giữ ngun mức năm ngối mơ hình 3.151 • Đối với UAV Drone: 3.152 UAV Drone Benchmarks 3.153 Assembly and Production Benchmarks 3.154 3.155 3.156 3.158 3.157 3.1591 3.160 3.161 3.162 3.163 3.164 3.165 3.166 3.167 Built-ln Camera 3.168 3.169 3.170 3.171 3.172 and Featurès 3.173 GPS/ WiFi / Bluetooth 3.174 3.175 3.176 3.177 3.178 (S per unit) 3.179 Battery Pack 3.180 3.181 3.182 3.183 3.184 3.185 Rotor Pertormance Flight 3.186 3.187 3.188 3.189 3.190 3.191 Body Frame Construction 3.192 3.193 3.194 3.195 3.196 3.197 Obsíacle Sensors 3.198 3.199 3.200 3.201 3.202 3.203 Camera stabilizatĩon Device 3.204 3.205 3.206 3.207 3.208 3.209 Extra Pertormance Features 3.210 3.211 3.212 3.213 3.214 Total Cost of Drone Components and Features (Sperunít) * 3.215 3.216 3.217 3.218 3.219 3.220 Year6 Expenditures 3.221 3.222 3.223 3.224 3.225 (SOOOs) 3.226 Cumulative Expenditures 3.227 3.228 3.229 3.230 3.231 VVorktorce 3.232 Total Compensation 3.233 3.234 3.235 3.236 3.237 3.238 Productivĩty (units per PAT per 3.239 3.240 3.241 3.242 3.243 3.244 Labor Cost 1$ per unit 3.245 3.246 3.247 3.248 3.249 Total Drone Productĩon/Assembly Cost (manu&auringcosiperunit) 3.250 3.251 3.252 3.253 3.254 -3.255 Workstation Spaces (puntsae) 3.256 3.257 3.258 3.259 3.266 3.260 (SOOOs) 3.261 Installed VVorkstations 3.262 3.263 3.264 3.265 - Camera tích hợp có mức điểm thấp 173.09, khoảng trung binh cao - GPS/Wifi/Bluetooth nằm mức trung binh - thấp, 50.00 - Bộ pin, hiệu suất roto/bộ điều khiển bay, kết cấu khung thân cảm biến chứng ngại vật đạt mức điểm nằm mức trung binh - cao - Thiết bị ổn định máy ảnh đạt mức trung binh thấp 17.00 - Các tính hiệu suất bổ sung với mức điểm (60.00) nằm mức trung bình cao - Chi tiêu cho R&D đạt 12,000, mức R&D trung bình thấp số đối thủ cạnh tranh - Tổng chi phí thành phần drone tính khác vói giá trị trung binh thấp đạt 525.08 - Tổng chi phí sản xuất / lắp ráp máy bay không người lái đạt mức điểm đạt mức trung binh - thấp 875.87 - Số mơ hình giảm cịn 1.3 Tóm tắt hoạt động tài 3.267 3.271 3.277 Projected Cash Available in Year 3.268 3.269 3.272 3.274 3.275 3.290 Projected Cash Outlays in Year 3.285 3.289 3.291 3.286 Shares of stock outstanding at the beginning of Year 3.278 3.270 3.276 3.302 Shares of stock outstanding at the enơ of Year Beginning Cash Balance (carried over from Year 5) $ $ 138,918 108,900 Cash Outlays 5,000 63,519 Payments to Component 3.279 2,500 Suppliers Cash lnflows Receỉpts from Sales 409,004 3.281 0 Robotỉcs Upgrade 10,350 Eacilities Expansion Pacilities Improvement 2,424 $ 16,000 27,131 3.293 3.287 10-Year 3.292 50 5-Year 3,000 New VVorkstations 15,000 1-Year 3.282 3.3043.303 3.3093.308 Capital Outlays Bank Loans Delivery/Marketing/Admin Expenses 3.280 Productlon and Assembly Expenses Loan Principal Repayment 1-Year Loans 429,054 stock Issue (0 shares @ $12.12) 5-Year Loans 3.305 3.313 Projected Cash Balance at the End of Year ($0005) other $ Ye ar6 (projected) Important Pinancial Statistics 3.323 3.306 3.318 3.307 * $ 372,742 Could generate interest income of Pertormance va=r R on Credit Rating Measures 3.319 3.314 astYear Year (prợịected) L 3.324 Công ty sử dụng khoản vay để đầu tư vào khâu marketing trả nợ dài hạn Đồng thời công ty mua lại toàn số cổ phiếu để làm tăng giá cổ phiếu thị trường 3.325 3.327 3.328 3.329 3.330 3.3403.3413.342 3.343 3.353 3.354 3.3553.356 3.366 3.367 3.3683.369 3.379 3.380 3.3813.382 3.3923.393 3.3943.395 3.4053.406 3.4073.408 3.431 3.418 3.419 3.4203.421 3.331 3.344 3.357 3.370 3.383 3.396 3.409 3.422 Balance Sheet Data (SOOOS) 3.326 Shareholder Equity 3.332 3.333 3.334 3.335 3.336 3.338 3.339 En 3.3453.346 3.347 3.348 3.349 3.350 3.3513.352 3.3583.359 3.3603.361 3.362 3.3633.3643.365 3.3713.372 3.373 3.374 3.375 3.376 3.3773.378 3.384 3.385 3.3863.387 3.388 3.389 3.390 3.391 3.3973.398 3.3993.400 3.401 3.402 3.4033.404 3.4103.411 3.412 3.4133.414 3.415 3.4163.417 3.4233.424 3.4253.426 3.427 3.428 3.429 3.430 3.432 Dưa vào Balance Sheet ta thấy tổng nợ dài hạn công ty (Avengers) nằm mức trung bình so với đối thủ 3.433 Selected Financial and Operating Statistics 3.434 3.435 Divĩdend Data 3.436 Credit Rating 3.437 Protitabil íty Ratios 3.438 3.439 Sh 3.441 3.442 3.443 3.444 3.445 3.446 3.447 3.448 3.449 3.450 3.451 Dĩvĩdend TotalDiv Payout 3.4523.453 3.454 3.455 3.4653.466 3.4673.468 3.4783.479 3.480 3.481 3.4913.492 3.493 3.494 3.5043.505 3.506 3.507 3.5173.518 3.5193.520 3.543 3.530 3.531 3.532 3.533 Debt: Interest Current 3.456 3.457 3.458 3.469 3.470 3.471 3.482 3.483 3.484 3.495 3.4963.497 3.508 3.509 3.510 3.521 3.522 3.523 3.534 3.535 3.536 Gross Operating 3.459 3.472 3.485 3.498 3.511 3.524 3.537 Net 3.460 3.461 3.462 3.4633.464 3.473 3.474 3.475 3.4763.477 3.486 3.487 3.488 3.4893.490 3.4993.500 3.501 3.5023.503 3.5123.513 3.514 3.5153.516 3.525 3.526 3.527 3.5283.529 3.538 3.539 3.540 3.5413.542 3.544 Dựa vào bảng Selected Financial and Operating Statistics, ta thấy được: 3.545 Các yếu tố ảnh hưởng đến Credit Rating: 3.546 - Cơng ty Avengers có Debt:Equity 52:48 nghĩa tổng tài sản công ty hình thành dựa 52% nợ 48% từ cổ đông số tương đối tốt so với đối thủ khác 3.547 ^ Người cho vay cảm thấy rủi ro cty tốn tiền gốc tiền lãi khiến cho mức Rating tăng lên 3.548 coi tốt - Tỉ lệ Interest Coverage Ratio nhìn chung đứng thứ hai số cty 3.549 ^ Đây mức an toàn giúp cho chủ nợ tin tưởng lợi nhuận từ hoạt động cty đủ cao để trang trải hàng năm cho việc toán lãi suất 3.550 - Tỉ lệ Current Ratio cty vào năm thứ đứng thứ 3.551 ^ Tính khoản cơng ty đánh giá cao 1.4 Tổng kết kết hoạt động công ty năm 6: 3.552 Kết năm vừa cho thấy cơng ty Avengers có khởi đầu thuận lợi ba điểm số phân loại cao đạt hạng nhì bảng xếp hạng, xếp sau công ty C 3.553 Year Scoreboard 3.554 Rank 3.590 3.591 3.555 Comp any Name 3.560 3.561 3.565o JSC 3.566 3.570 3.571 3.575 3.576 3.580 3.581 3.585 3.586 ❖ Doanh thu ròng: CamC Aveng F Begon D Ecoluti 3.556 Inve stor Expectation 3.557 est-ln- B 3.559 V Veighted Average 3.558 I 3.562 3.5633.564 113 96 3.567 3.568 1053.569 3.572 3.573 3.574 3.577 3.578 3.579 3.582 3.583 3.584 3.587 3.588 3.589 3.592 3.593 3.595 3.596 3.599 3.600 A 3.603 605 3.604 3.607 3.608 3.611 3.612 3.615 3.616 3.619 3.620 3.627 3.623 3.624 3.594 Net Sales Revenues ACCa 3.597 UAV 71 , 3.601 146,52 3.605 224,62 3.609 85,41 3.613 91 , 241 3.617 235,43 67 3.621 51 3.625 39,1 34,676 53 3.598 3.602 18,130 3.606 3.610 3.614 3.618 3.622 3.626 T 3 3 3 73,829 3.628 Quan sát bảng, ta thấy doanh thu công ty A hai sản phẩm khơng chí thua nhiều đối thủ: - Ở sản phẩm AC-Camera, doanh thu công ty A đứng hạng tư, thấp $69,983 so với công ty E (Cơng ty có doanh thu Camera cao nhất) - Ở sản phẩm UAV Drone, doanh thu công ty A đứng hạng chót, thấp $88907 so với cơng ty E (Cơng ty có doanh thu Drone cao nhất) - Tổng lại doanh thu rịng cơng ty A đứng hạng thị trường 3.629 Như đề cập giá sỉ trung bình cơng ty cịn cao cơng ty khác đem so với giá sỉ trung bình thị trường nên mức giá bất lợi khiến công ty A bị đối thủ tranh giành thị phần nhiều dẫn đến doanh thu thấp 3.630 ❖ Thu nhập cổ phiếu (EPS) 3.631 3.632 Earnings Per Share ($) Earnings Per Share scores are based on a 20% or 20 point vveĩghtĩng Bolded numbers indicate achỉevement of the ĩnvestor expected EPS shown below each yearly column head Highlighted numbers indỉcate best-in-industry pertormances íor each year Game-To-Datê scores are based on a vveighted average of the annual EPS perỉormances For more intormation, click the Help button (above-right) 3.633 3.6343.6363.6373.6383.6403.6423.6443.6463.6483.6503.651 3.653 3.655 G 3.657 3.661 3.662 3.663 3.664 3.665 3.666 3.667 3.668 3.658 3.659 3.660 3.6693.670 3.671 3.672 3.6733.674 3.678 3.679 3.680 3.681 3.682 3.683 3.684 3.685 3.675 3.676 3.677 3.6863.6873.6883.689 3.690 3.691 3.695 3.696 3.697 3.698 3.699 3.700 3.701 3.702 3.692 3.693 3.694 3.7033.704 3.705 3.706 3.7073.708 3.712 3.713 3.714 3.715 3.716 3.717 3.718 3.719 3.709 3.710 3.711 3.7203.7213.7223.723 3.724 3.725 3.729 3.730 3.731 3.732 3.733 3.734 3.735 3.736 3.726 3.727 3.728 3.7373.7383.7393.740 3.741 3.742 3.760 3.746 3.747 3.748 3.749 3.750 3.751 3.752 3.753 3.743 3.744 3.745 3.7543.755 3.756 3.757 3.7583.759 bán số lượng sản phẩm cao (70 sản phẩm) công ty F bán số lượng sản phẩm thấp (20 sản phẩm) Do cơng ty E chiếm thị phần cao thị trường (27.1 %) công ty F chiếm thị phần thấp (7.7%) 3.3613 Kết luận: Ở thị trường Europe-America, công ty E chiếm thị phần cao hai sản phẩm camera Drone 2.3.3 Asia - Paciíic 3.3614 Ind 3.3615 Competitive Intelligence Reports — Comparative 3.3616 3.3618 ustry Competitive Ettorts Ind Year 3.3621 As 3.3622 3.3623 3.3624 3.3625 3.3617 A B ia-Pacific c 3.3635 3.3636 3.3632 3.3633 3.3634 F 3.3637 AC 3.3639 3.3640 3.3641 3.3642 3.3643 3.3645 3.3646 3.3644 CAMERA SEGMENT 3.3647 3.3648 3.3649 3.3650 3.3651 3.3652 3.3653 3.3654 3.3655 3.3656 3.3657 3.3658 3.3659 3.3660 3.3661 3.3662 3.3663 3.3664 3.3665 3.3666 3.3667 3.3668 3.3669 3.3670 3.3671 3.3672 3.3673 3.3674 3.3675 3.3676 3.3677 3.3678 3.3679 3.3680 3.3681 3.3682 3.3683 3.3692 3.3684 3.3685 3.3686 3.3687 3.3688 3.3689 3.3690 3.3691 3.3693 3.3694 3.3695 3.3696 3.3697 3.3698 3.3699 3.3700 3.3701 3.3702 3.3703 3.3704 3.3705 3.3706 3.3707 3.3708 3.3709 3.3710 3.3711 3.3712 3.3713 3.3714 3.3715 3.3716 3.3717 3.3718 3.3719 3.3720 3.3721 3.3722 3.3723 3.3724 3.3725 3.3726 3.3727 3.3728 3.3729 3.3730 3.3731 3.3732 3.3733 3.3734 3.3735 3.3736 3.3737 3.3738 3.3739 3.3740 3.3741 3.3742 3.3743 3.37443.3745 3.3746 3.3747 3.3748 3.3749 3.3750 3.3751 3.3752 3.3753 3.3754 3.3755 3.3756 3.3757 3.3758 3.3759 3.3760 3.3761 3.3762 3.3763 3.3764 3.3765 3.3766 3.3767 3.3768 3.3769 3.3770 3.37713.3772 3.3773 3.3774 3.3775 3.3776 3.3777 3.3778 3.3779 3.3780 3.3781 3.3782 3.3783 3.3784 3.3785 3.3786 3.3787 3.3788 3.3789 3.3790 3.3791 3.3793 3.3794 3.3795 3.3796 3.3797 3.3798 3.3799 3.3807 3.3808 3.3800 3.3801 3.3802 3.3803 3.3804 3.3805 3.3806 3.3809 3.3810 3.3811 3.3812 3.3813 3.3814 3.3815 3.3816 3.3817 UAV 3.3819 3.3820 3.3821 3.3822 3.3823 3.3825 3.3826 3.3824 DRONE SEGMENT 3.3827 3.3828 3.3829 3.3830 3.3831 3.3832 3.3833 3.3834 3.3835 3.3836 3.3837 3.3838 3.3839 3.3840 3.3841 3.3842 3.3843 3.3844 3.3845 3.3846 3.3847 3.3848 3.3849 3.3850 3.3851 3.3852 3.3853 3.3854 3.3855 3.3856 3.3857 3.3858 3.3859 3.3860 3.3861 3.3862 3.3863 3.3864 3.3865 3.3866 3.3867 3.3868 3.3869 3.3870 3.3871 3.3872 3.3873 3.3874 3.3875 3.3876 3.38773.3878 3.3879 3.3880 3.3881 3.3882 3.3883 3.3884 3.3885 3.3886 3.3887 3.3888 3.3889 3.3890 3.3891 3.3892 3.3893 3.3894 3.3895 3.3896 3.3897 3.3898 3.3899 3.3900 3.3901 3.3902 3.3903 3.3904 3.3905 3.3906 3.3907 3.3908 3.3909 3.3910 3.3911 3.3912 3.3913 3.3914 3.3915 3.3917 3.3918 3.3919 3.3920 3.3921 3.3922 3.3923 3.3924 3.3926 3.3927 3.3928 3.3929 3.3930 3.3931 3.3932 3.3933 3.3942 3.3934 3.3935 3.3936 3.3937 3.3938 3.3939 3.3940 3.3941 3.3943 3.3944 3.3945 3.3946 3.3947 3.3948 3.3949 3.3950 3.3951 3.3952 3.3953 3.3954 3.3955 3.3956 3.3957 3.3958 3.3959 3.3960 3.3961 3.3962 3.3963 ❖ AC Camera 225 2 2 21 P/Q Bran Num Reta Outl Warr 4.3* 70 24 48 2,000 7.59 1,000 900 10.0% 60 Dem Gain AC Mar 146.3 0.0 146.3 12.1 % Spe 0.0% Valu Special 0.0 Reta Adv VVe Sale +6.2 1,600 1,4 1,56 1,29 1,30 1,04 1,368 Disc P/Q Bran Num Onli 15% 5.3* 70 24 VVe Search Engine Reta Warr 800 1,000 104.41 60 Drone Unit — Dem 15.6 5.9 21.5 0.0 21.5 11.9% Gain UAV Mar +2.9 T 3.3964 Đối với sản phẩm AC Camera, công ty A công ty F sử dụng chiến lược giá tầm cao với mức giá cao mức trung bình, cơng ty E sử dụng chiến lược giá tầm thấp với mức giá thấp (195) 3.3965 Đối với chất lượng sản phẩm, công ty sử dụng chất lượng trung bình 3.3 sao, thấp cơng ty E (0.5 sao) cao công ty F (4.3 sao) 3.3966 Về hình ảnh thương hiệu, cơng ty sử dụng mức chi phí 3.3967 Đa số công ty sử dụng chiến lược giống số lượng mẫu mã (3 mẫu), nhiên cơng ty E có số lượng mẫu mã cao mẫu 3.3968 Trung bình tất cơng ty có 24 chuỗi bán lẻ nhiều cửa hàng Về nhà bán lẻ trực tuyến, trung bình công ty 48 nhà bán lẻ Số lượng doanh nghiệp bán lẻ địa phương trung bình công ty 2000 3.3969 Mức giá trung bình mà cơng ty lựa chọn hỗ trợ nhà bán lẻ 6.04 cho đơn vị sản phẩm Có ba cơng ty cơng ty ,D F hỗ trợ cho nhà bán lẻ cao mức giá trung bình 3.3970 Các chiến lược marketing cơng ty sử dụng khác nhau, cơng ty E chi nhiều chi phí cho marketing 3.3971 Trung bình số lượng camera cơng ty bán 202, công ty C công ty E bán số lượng cao trung bình Do đó, thị phần cơng ty E cao nhất, 26.3 % thị phần công ty F thấp 12.1 % 3.3972 3.3973 ❖ UAV Drone Về giá cả, công ty C công ty E sử dụng mức giá tầm thấp thấp công ty E (1,045), cơng ty cịn lại sử dụng chiến lược giá tầm cao cao công ty F (1600) 3.3974 Trung bình cơng ty giảm 13.7% cho nhà bán lẻ trực tuyến, công ty D giảm với tỷ lệ thấp % 3.3975 Về chất lượng sản phẩm, đa số công ty sản xuất sản phẩm với chất lượng cao (trên trung bình), cơng ty E sản xuất sản phẩm với chất lượng thấp so với trung bình cơng ty cịn lại 3.3976 Trung bình chi phí cho hình ảnh thương hiệu 70 3.3977 Công ty A, công ty C sản xuất mẫu sản phẩm, công ty B, công ty D công ty F sản xuất hai mẫu cịn cơng ty E sản xuất mẫu 3.3978 Số lượng nhà bán lẻ trực tuyến trung bình công ty 24 3.3979 Các công ty sử dụng chiến lược marketing khác với chi phí khác Trong đó, cơng ty B sử dụng chi phí cao 3.3980 Trung bình cơng ty bảo hành sản phẩm 140 ngày, công ty E có thời gian bảo hành lâu (360 ngày), cơng ty A,D,F có thời gian bảo hành ngắn (60 ngày) 3.3981 Số lượng sản phẩm bán trung bình cơng ty 30 sản phẩm, công ty E bán số lượng sản phẩm cao (52 sản phẩm) công ty A bán số lượng sản phẩm thấp (18 sản phẩm) Do cơng ty E chiếm thị phần cao thị trường (28.6 %) công ty A chiếm thị phần thấp (9.9%) 3.3982 Kết luận: Ở thị trường Mỹ La Tinh, công ty E chiếm thị phần cao hai sản phẩm camera Drone 2.3.4 Latin America 3.3983 Indu 3.3984 Competitive 3.3985 — Comparative 3.3986 stry Intelligence Reports Competitive Efforts Year 3.3988 3.3987 Lati 3.39893.3990 3.3991 -3.3992 3.3993 n America 3.3995 3.3996 3.3997 3.3998 3.3999 3.4000 F 3.4001 3.4002 3.4004 3.4005 3.4006 3.4007 3.40083.4009 3.4010 3.4011 3.4003 AC 3.4012 3.4013 3.4014 3.4015 3.4016 3.4017 3.4018 3.4019 3.4020 3.4021 3.4022 3.4023 3.4024 3.4025 3.4026 3.4027 3.4028 3.4029 3.4030 3.4031 3.4032 3.4033 3.4034 3.4035 3.4036 3.4037 3.4038 3.4039 3.4040 3.4041 3.4042 3.4043 3.4044 3.4045 3.4046 3.4047 3.4048 3.4049 3.4050 3.4051 3.4052 3.4053 3.4054 3.4055 3.4056 3.4057 3.4066 3.4058 3.4059 3.4060 3.4061 3.4062 3.4063 3.4064 3.4065 3.4067 3.4068 3.4069 3.4070 3.4071 3.4072 3.40733.4074 3.4075 3.4076 3.4077 3.4078 3.4079 3.4080 3.4081 3.4082 3.4083 3.4084 3.4085 3.4086 3.4087 3.4088 3.4089 3.4091 3.4092 3.4093 3.4094 3.4095 3.4096 3.40983.4090 3.4099 3.4100 3.4101 3.4102 3.4103 3.4104 3.4105 3.41063.4107 3.4108 3.4109 3.4110 3.4111 3.4112 3.4113 3.4114 3.4115 3.4116 3.4117 3.4118 3.4119 3.4120 3.4121 3.4122 3.4123 3.4124 3.4125 3.4126 3.4127 3.4128 3.4129 3.4130 3.4131 3.4132 3.4133 3.41343.4135 3.4136 3.4137 3.4138 3.4139 3.4140 3.4141 3.4142 3.4143 3.4144 3.41453.4146 3.4147 3.4148 3.4149 3.4150 3.4151 3.41523.4153 3.4154 3.4155 3.4156 3.4157 3.4158 3.4159 3.4160 3.4161 3.4162 3.4163 3.4164 3.4166 3.4167 3.4168 3.4169 3.41703.4171 3.4172 3.4173 3.4165 Speci 3.4174 3.4175 3.4176 3.4177 3.4178 3.4179 3.4180 3.4181 3.4182 3.4183 3.4184 3.4185 3.4186 3.4187 3.4188 3.4189 3.4190 3.4191 3.4192 3.4193 3.4194 3.4195 3.4196 3.4197 3.4198 3.4200 3.4201 3.4202 3.4203 3.42043.4205 3.4206 3.4207 3.4199 UAV 3.4208 3.4209 3.4210 3.4211 3.4212 3.4213 3.4214 3.4215 3.4216 3.4217 3.4218 3.4219 3.4220 3.4221 3.4222 3.4223 3.4224 3.4225 3.4226 3.4227 3.4228 3.4229 3.4230 3.4231 3.4232 3.4233 3.4234 3.4235 3.4236 3.4237 3.4238 3.4239 3.4240 3.4241 3.4242 3.4243 3.4244 3.4245 3.4246 3.4247 3.4248 3.4249 3.4250 3.4251 3.4252 3.4253 3.4254 3.4255 3.4256 3.4257 3.4258 3.4259 3.4260 3.4261 3.4262 3.4263 3.4264 3.4265 3.4266 3.42673.4268 3.4269 3.4270 3.4271 3.4272 3.4273 3.4274 3.4275 3.4276 3.4277 3.4278 3.4279 3.4280 3.4281 3.4282 3.4283 3.4284 3.4285 3.4286 3.4287 3.4288 3.4289 3.4290 3.4291 3.4292 3.4293 3.4294 3.4295 3.4296 3.4297 3.4298 3.4299 3.4300 3.4301 3.4302 3.4303 3.4304 3.4305 3.4314 3.4306 3.4307 3.4308 3.4309 3.4310 3.4311 3.4312 3.4313 3.4315 3.4316 3.4317 3.4318 3.4319 3.4320 3.4321 3.4322 3.4323 3.4324 3.4325 3.4326 3.4327 3.4328 3.4329 3.43303.4331 3.4332 3.4333 3.4334 3.4335 3.4336 3.4337 3.4338 3.4339 3.4340 3.4341 3.4342 3.4343 3.4344 3.4345 3.4346 3.4347 3.4348 3.4349 3.4350 I 3.4351 3.4352 ❖ AC Camera Price P/Q Brand Numb Retail Outlet Retail Adver Websi Sales Disco VVarr 225 4.3* 70 18 36 1,000 7.88 750 600 10.0% 60 Dema Gaine AC Marke 99.0 0.0 99.0 11.5 % Disco Value Special Contract 0.0 % 0.0 Price Disco P/Q Brand Numb Onlin 1,600 15% 5.3* 70 18 VVeb Search Engine Retail VVarr 800 1,000 107.43 60 Drone Unit-Direct Dema 9.3 3.5 12.8 0.0 12.8 11.9 % Gaine UAV Marke 3.4353 Đối với sản phẩm AC Camera, công ty A công ty F sử dụng chiến lược giá tầm cao với mức giá cao mức giá trung bình, cơng ty B, C sử dụng chiến lược giá tầm thấp với mức giá thấp (195) 3.4354 Đối với chất lượng sản phẩm, cơng ty sử dụng chất lượng trung bình 3.5 sao, thấp công ty E (0.5 sao) cao cơng ty F (4.3 sao) 3.4355 Về hình ảnh thương hiệu, công ty sử dụng mức chi phí 3.4356 Đa số cơng ty sử dụng chiến lược giống số lượng mẫu mã (3 mẫu), riêng cơng ty E có số lượng mẫu mã cao mẫu 3.4357 Trung bình tất cơng ty có 18 chuỗi bán lẻ nhiều cửa hàng Về nhà bán lẻ trực tuyến, trung bình cơng ty 36 nhà bán lẻ Số lượng doanh nghiệp bán lẻ địa phương trung bình cơng ty 1000 3.4358 Mức giá trung bình mà cơng ty lựa chọn hỗ trợ nhà bán lẻ 6.47 cho đơn vị sản phẩm Chỉ có cơng ty cơng ty A, công ty D công ty F hỗ trợ cho nhà bán lẻ cao mức giá trung bình 3.4359 Các chiến lược marketing cơng ty sử dụng khác nhau, cơng ty E chi nhiều chi phí cho marketing 3.4360 Trung bình số lượng camera cơng ty bán 143, công ty C công ty E bán số lượng cao trung bình Do đó, thị phần công ty E cao nhất, 26.0 % thị phần công ty F thấp 11.5 % 3.4361 3.4362 ❖ UAV Drone Về giá cả, công ty C,D công ty E sử dụng mức giá tầm thấp thấp công ty E (1045), cơng ty cịn lại sử dụng chiến lược giá tầm cao cao công ty F (1600) 3.4363 Trung bình cơng ty giảm 13.7% cho nhà bán lẻ trực tuyến, công ty D giảm với tỷ lệ thấp % 3.4364 Về chất lượng sản phẩm, đa số công ty sản xuất sản phẩm với chất lượng cao 3.4365 Trung bình chi phí cho hình ảnh thương hiệu 70 3.4366 Công ty A, công ty C sản xuất mẫu sản phẩm, công ty B,D công ty F sản xuất hai mẫu cịn cơng ty E sản xuất mẫu 3.4367 Số lượng nhà bán lẻ trực tuyến trung bình cơng ty 18 3.4368 Các cơng ty sử dụng chiến lược marketing khác với chi phí khác Trong đó, cơng ty B sử dụng chi phí cao 3.4369 Trung bình công ty bảo hành sản phẩm 140 ngày, công ty E có thời gian bảo hành lâu (360 ngày), cơng ty A,D cơng ty F có thời gian bảo hành ngắn (60 ngày) 3.4370 bán Số lượng sản phẩm bán trung bình công ty 18 sản phẩm, công ty E số lượng sản phẩm cao (31 sản phẩm) công ty A bán số lượng sản phẩm thấp (10 sản phẩm) Do cơng ty C chiếm thị phần cao thị trường 28.4 % công ty A chiếm thị phần thấp (9.4%) 3.4371 Kết luận: Ở thị trường châu Á Thái Bình Dương, cơng ty E tiếp tục chiếm thị phần cao với sản phẩm Camera sản phẩm Drone Đối với sản phẩm AC camera Drone, công ty E chiếm thị phần cao bốn thị trường 3.Phân tích SWOT kết năm (thật) 3.4372 O - OPPORTUNITIES SWOT S - STRENGTHS Chỉ số P/Q cao, cao trung bình sản phẩm Nâng cấp, đổi sản phẩm chất lượng giữ giá bình ổn Net Profit End Equity cao (thứ ngành) Chế độ lương thưởng cao nhằm khuyến khích, Dự báo nhu cầu gia tăng năm tới Các chiến lược đề công ty thực tốt Cơng ty trì vị trí tốt bảng xếp hạng (hạng 2) Việc khuyến mãi, ưu đãi nhiều giúp tăng thị phần Marketing quan trọng cho việc tăng lượng sản phẩm bán Thị trường Bắc Mỹ Âu-Phi tiềm thị trường lại CÁC CHIẾN LƯỢC S - O (S7 - O1) Có thể trì chiến lược low costlow price đế chiếm thị phần (S3 - O3) Duy trì, ngày cải thiện số T - THREATS Các công ty đối thủ có chiến lược đa dạng, sâu xa đánh vào thị phần phát huy tốt năm tới Các công ty đối thủ áp dụng phương pháp low cost - low price, tạo cạnh tranh công ty CÁC CHIẾN LƯỢC S - T (S1,2 - T1) Luôn nghiên cứu cải tiến sản phẩm giữ mức giá bình ổn giá thấp so với mặt chung để thu hút khách hàng (S3,5,7 - T2) Phương pháp công ty áp dụng uyển chuyển, hợp lí mục đầu tư nên vươn lên đầu 3.4374 OOPPORTUNITIES 3.4373 SWO T Dự báo nhu cầu gia tăng năm tới Các chiến lược đề công ty thực tốt Cơng ty trì vị trí tốt bảng xếp hạng (hạng 2) Việc khuyến mãi, ưu đãi nhiều giúp tăng thị phần Việc hỗ trợ nhà bán lẻ 3.4376 thực tốt Chiến lược low costlow price hiệu tốt 3.4378 W 3.4379 CÁC CHIẾN WEAKNESSES LƯỢC W - O Mảng marketing nhìn chung tương đối không cao, chưa hỗ trợ hiệu việc quảng cáo sản phẩm phổ biến khiến tiếp cận khách hàng không nhiều, doanh thu không cao 3.4381 Image Rating chưa (W1-O5) Cân nhắc gia tăng chi phí đầu tư cho Marketing giúp tiếp cận người tiêu dùng gia tăng doanh số bán, cần cải thiện đầu tư nhiều hơn, năm đầu cần 3.4375 T - THREATS Các công ty đối thủ có chiến lược đa dạng, sâu xa đánh vào thị phần phát huy tốt năm tới Các công ty đối thủ áp dụng phương pháp low cost - low price, tạo cạnh tranh công ty Công ty đạt vị trí 3.4377 nhiều mảng quảng bá, vừa có điểm cổ phiếu vừa thu hút lượng thị phần lớn năm 3.4380 CÁC CHIẾN LƯỢC W - T (W1,4 - T1,2) Cần có kế hoạch marketing mới, đột phá đầu tư nhiều để thu hút nhiều khách hàng trung thành cho công ty (W1,2,3,5 - T3) Công ty cần ý điểm hình ảnh cách 3.4383 OOPPORTUNITIES 3.4382 SWO T 3.4385 hút 3.4386 Chiến lược bán hàng chưa thật bật 3.4389 Dự báo nhu cầu gia tăng năm tới Các chiến lược đề công ty thực tốt Cơng ty trì vị trí tốt bảng xếp hạng (hạng 2) Việc khuyến mãi, ưu đãi nhiều 110'11 giúp tăng thị phần hon 3.4387 thu hút khách hàng nhiều hon (W3-O6) Cần có chiến lược để cải thiện UAV (cũng ACC) đế chiếm lĩnh thị trường tiềm (W5-O1) Cần lập kế hoạch chiến lược hoàn chỉnh hon để cải thiện hon doanh số bán Kế hoạch chiến lược kinh doanh năm 4.1 Thiết kế sản phẩm 3.4384 T - THREATS Các cơng ty đối thủ có chiến lược đa dạng, sâu xa đánh vào thị phần phát huy tốt hon năm tới Các công ty đối thủ áp dụng phưong pháp low cost - low price, tạo cạnh tranh công ty Cơng ty đạt vị trí 3.4388 cần thay đổi chiến lược phát triển UAV Drone vào năm kế hoạch bán hàng năm chưa thật hiệu 3.4390 Ở năm 7, công ty dự định tăng nhẹ mức P/Q rating sản phẩm Nhưng bên cạnh đó, với mức thiết kế sản phẩm với mức chi phí thấp Qua tối thiếu hóa chi phí, tối đa hóa lợi nhuận 4.2 3.4391 3.4392 Chiến lược Marketing Chiến lược tổng thể sản phẩm: o Đầu tư nhiều vào chi phí liên quan đến Marketing, đặc biệt hai thị trường tập trung Âu Phi năm tỷ giá hối đối thị trường mang đến tác động tích cực cho lợi nhuận thị phần, thị trường Bắc Mỹ, thị trường lại cố gắng đầu tư cho nhiều đối thủ 3.4393 o Cạnh tranh cân lợi nhuận thị phần 4.2.1 AC Camera Marketing 3.4394 Tiêu chí 3.4395 Hoạt động 3.4397 Do công ty đặt số 3.4396 Giá bán trung bình cho nhà bán lẻ P/Q Camera không cao nên ta không đưa Ra mức giá cao 3.4398 Bắc Mỹ Âu Phi: tăng khoản 6% so với mức giá trung bình: giá 238 3.4399 Châu Á TBD Mỹ Latin lấy giá thấp hơn: giá 228 mức 3.4401 Sở dĩ giá sản phẩm tăng 3.4400 Ngân sách hỗ trợ nhà bán lẻ/Ngân sách quảng cáo/ Chi phí trưng bày website 3.4403 lên để hỗ trợ ngân sách cho chi phí Marketing 3.4402 Ta tăng mạnh chi phí quảng cáo thị trường tập trung Bắc Mỹ Âu Phi đặc biệt Châu Âu cố gắng đầu tư cho thị trường lại nhiều đối thủ 3.4404 3.4406 Chiết khấu bán hàng 3.4405 3.4407 Đối với thị trường Bắc Mỹ Phi: Âu 3.4408 Chiết khấu 20% cho thị trường đầu 12% cho thị trường cịn lại chi phí Marketing cao đảm bảo thu hút 3.4409 Chính sách khuyến 3.4410 Tăng khuyến thị khách hàng trường Châu Âu lên 20 %, đồng thời giảm khuyến thị trường khác xuống 15 % nhằm thu hút khách hàng thị trường tiềm năngnăng 3.4411 Thời hạn bảo hành 3.4412 Thời hạn bảo hành tăng 3.4413 lên 90 ngày cho thị trường khó tính Bắc Mỹ Mỹ Latin để đảm bảo chất lượng 3.4414 4.2.2 UAV Drone Marketing 3.4416 Do tăng mức P/Q nên 3.4415 Giá bán trung bình cho giá bán tăng nhà bán lẻ lên 3.4417 Cả thị trường dùng chung mức giá :1450$ 3.4418 Chiết khấu cho nhà bán lẻ trực 3.4420 3.4419 Giữ chiết khấu mức 12% cho 3.4421 tuyến bên thứ 3.4423 Hiển thị sản phẩm trang web/ Quảng cáo cơng cụ tìm kiếm/ Ngân sách tuyển dụng hỗ trợ nhà bán lẻ 3.4425 Thời hạn bảo hành 3.4427 4.3 3.4428 3.4422 khu vựa Bắc Mĩ,Châu Á TBD Riêng Mỹ Latin giảm mức 13% Thị trường Châu Âu 20% 3.4424 Tăng chi phí quảng cáo mạnh cho khu vực giá bán cao so với đối thủ Tuy nhiên ưu tiên đầu tư mạnh chất vào thị trường Bắc Mỹ ÂuPhi 3.4426 Tăng thời hạn bảo hành lên 120 ngày cho khu vực nhằm tăng sức cạnh tranh Compensation & Facilities Dựa theo kết hoạt động năm nay, công ty thấy rằng, công ty cố gắng thúc đẩy cho đủ đáp ứng lượng cầu dự kiến; song, lượng cầu thực tế lại thấp dự kiến dẫn đến việc sách lương thưởng năm bị dư thừa, không phù hợp với suất Vì thế, năm 7, cơng ty có kế hoạch sau: - Đối với Camera hành trình (AC Camera): • Tổng chi phí lương thưởng cho cơng nhân lắp ráp, sản xuất sản phẩm cân nhắc giảm mức • Các sách đào tạo chuyên môn giữ nguyên (cân nhắc tăng) • Ngồi ra, tùy theo đáp ứng mức cầu sản phẩm mà cơng ty định có nên mở trạm hay khơng • Bên cạnh đó, cơng ty chưa có kế hoạch mở thêm khơng gian thực nâng cấp Robot - Đối với Máy bay khơng người lái (UAV Drone): • Tổng chi phí lương thưởng cho cơng nhân lắp ráp, sản xuất sản phẩm cân nhắc giảm giữ mức • Các gói thưởng, sách đào tạo giữ ngun • Cịn lại mở rộng không gian, máy trạm, thực nâng cấp Robot giữ nguyên 4.4 Corporate Citizenship 3.4429 - Kế hoạch năm cho CSRC: Trong năm 7, công ty bắt đầu thực vài hoạt động trách nhiệm: 3.4430 o Công ty sử dụng +5% lợi nhuận cơng ty để đóng góp vào tổ chức từ thiện 3.4431 o Chi thêm $1000 vào chương trình tái chế lượng (Renewable energy program) với mong muốn thực xã hội môi trường 3.4432 o Tiếp tục hỗ trợ, cải thiện môi trường làm việc cho nhân viên (Additional Safety Equipment and Improve Lighting/Ventilation) 3.4433 o Những hoạt động khác cân nhắc có thực hay khơng 4.5 - Finance & Cash Flow Trả $107,500 tiền nợ dài hạn đồng thời mượn khoản vay năm với số tiền $25,000 mức lãi suất thấp 5.5% - Tích cực điều chỉnh thông số trả nợ trước ngân hàng (Early Repayment LT Loans) mượn nợ để trả với mức lãi suất thấp 3.4434 => Mục đích: giảm tiền trả lãi suất ngân hàng đồng thời tăng hình ảnh cty lên mắt chủ nợ khiến người cho vay cấp tín dụng cho cơng ty cao nhiều 3.4435 => Tiền lãi cho khoản vay thấu chi giảm (Interest Rate Paid on Overdraft Loans) 3.4436 Debt / Equity giảm xuống 41:59 dấu hiệu tích cực - Tăng trì điều chỉnh mức tỉ lệ Interest Coverage Ratio Current Ratio lên mức 2.0 để cải thiện số Credit Rating cty Xếp hạng tín dụng tăng giúp cho công ty vay với lãi suất thấp vào năm sau ... Eamings 3 . 23 34 3 . 23 35 3 . 23 3 63 . 23 3 73 . 23 38 3 . 23 39 3 . 23 4 03 . 23 4 13 . 23 4 23 . 23 43 3 . 23 44 3 . 23 4 53 . 23 46 3 . 23 47 3 . 23 48 3 . 23 4 93 . 23 5 03 . 23 5 13 . 23 5 23 . 23 533 . 23 5 43 . 23 5 53 . 23 5 63 . 23 5 73 . 23 5 83 . 23 59 3 . 23 60 3 . 23 61 3 . 23 6 23 . 23 633 . 23 64... 3. 3 31 1 3. 33 1 23 .33 13 3 .33 14 3. 331 5 3. 331 6 3. 331 7 3. 331 8 3. 331 9 3. 3 32 0 3. 3 32 1 3. 3 32 2 3. 3 32 3 3. 3 32 4 3. 3 32 5 Retaile 3. 3 32 6 3. 3 32 7 3. 3 32 8 3. 3 32 9 3. 333 03. 333 1 3. 33 32 3. 333 3 3. 333 4 Adverti 3. 333 5 3. 333 6... 3 . 23 6 23 . 23 633 . 23 64 3 . 23 65 3 . 23 6 63 . 23 6 73 . 23 6 83 . 23 69 3 . 23 70 3 . 23 7 13 . 23 72 3 . 23 73 3 . 23 74 3 . 23 75 3 . 23 7 63 . 23 77 3 . 23 78 3 . 23 7 93 . 23 8 03 . 23 8 13 . 23 8 23 . 23 833 . 23 8 43 . 23 85 3 . 23 86 3 . 23 87 3 . 23 88 3 . 23 8 93 . 23 90 3 . 23 91 3 . 23 9 23 . 23 933 . 23 9 43 . 23 9 53 . 23 9 63 . 23 9 73 . 23 98