Bài tập LMS marketing 2022

jufjepofkebfnldsnhdoejfuwefhfefaub;snc;fhijejwajnsmnsjdnoeijfewhfhsdnckjsd;ìekjeewnioewjfewnjnounncuhsdfd odsduihfuewhfnjdihee;jifhejfjken;ijsd;ớkdjoiwiejfashoajsdhjefehfnfwef ioefiuhfbehfiewfmoekdieijwefioewhfuhwefjwepfjpwefjuewhfewfhweifuhfjwefjowg

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG KINH DOANH UEH  MARKETING CĂN BẢN Bài tập LMS  Giảng viên hướng dẫn: Tiến sĩ khoa học Ngô Công Thành  Sinh viên thực : Nguyễn Ngọc Mai Thi  Lớp : 22D1MAR5030010  Khóa : 46 LMS 1 Marketing gì?Tầm quan trọng nó?  Có nhiều cách định nghĩa Marketing khác Marketing trình tổ chức lực lượng bán hàng nhằm bán hàng hóa cơng ty sản xuất Marketing trình quảng cáo bán hàng Marketing trình tìm hiểu thỏa mãn nhu cầu thị trường Hay Marketing làm thị trường, nghiên cứu thị trường để thỏa mãn Chúng ta hiểu Marketing chế kinh tế xã hội mà tổ chức cá nhân sử dụng nhằm thỏa mãn nhu cầu mong muốn thơng qua quy trình trao đổi sản phẩm thị trường  Theo Philip Kotler marketing hiểu sau: “ Marketing trình quản lý mang tính xã hội, nhờ mà cá nhân tập thể có họ cần mong muốn thông qua việc tạo ra, chào bán trao đổi sản phẩm có giá trị với người khác.”  Khái niêm marketing dựa khái niệm cốt lõi: nhu cầu, mong muốn yêu cầu, sản phẩm, giá trị, chi phí hài lòng, trao đổi, giao dịch mối quan hệ, thị trường, marketing người làm marketing Những khái niệm minh hoạ hình sau: Nhu cầu Mong muốn yêu cầu Marketing người làm marketing  Sản phẩm Giá trị CP lòng Thị trường Trao đổi, giao dịch mối quan hệ Marketing cầu nối trung gian thị trường khách hàng doanh nghiệp, đảm bảo cho hoạt động doanh nghiệp hướng đến thị trường mục tiêu đặt Một số lợi ích mà marketing mang lại cho doanh nghiệp kể đến sau: - Giúp doanh nghiệp hiểu rõ khách hàng mình: Thơng qua hoạt động marketing doanh nghiệp hiểu rõ xác định khách hàng doanh nghiệp ai, đặc điểm khách hàng mục tiêu khám phá nhu cầu, mong muốn khách hàng doanh nghiệp - Hiểu rõ môi trường kinh doanh: Thực hoạt động nghiên cứu marketing doanh nghiệp hiểu mơi trường kinh doanh doanh nghiệp xác định môi trường có tác động tích cực tiêu cực doanh nghiệp - Hiểu rõ đối thủ cạnh tranh: hoạt động nghiên cứu marketing giúp bạn nhận rõ đâu đối thủ cạnh tranh doanh nghiệp, điểm mạnh điểm yếu đối thủ cạnh tranh Nhờ doanh nghiệp bạn đưa phương hướng hoạt động hiệu tạo nên lợi cạnh tranh cao - Giúp doanh nghiệp xác định chiến lược marketing hỗn hợp: sản phẩm giá - phân phối - xúc tiến để tạo bước đà tốt giúp doanh nghiệp xâm nhập thị trường doanh nghiệp hoạt động thị trường có điều chỉnh thích hợp tạo nên lợi cạnh tranh - Tạo dựng thương hiệu chuyên nghiệp: Hoạt động Marketing đóng vai trị quan trọng nhằm mục đích đưa thương hiệu đến gần với khách hàng giúp khách hàng nhận biết rõ ràng Qúa trình xây dựng lan tỏa thương hiệu cần thực thường xuyên, xuyên suốt có hỗ trợ hoạt động Marketing - Nâng cao doanh số bán hàng: Mọi chiến lược kinh doanh hướng tới mục đích cuối nâng cao lợi nhuận Muốn làm điều điều đó, hoạt động Marketing phải triển khai hiệu quả, hướng để khách hàng biết sản phẩm dịch vụ bạn nhiều Hãy liệt kê tất từ gắn liền với marketing? Ví dụ: Marketing quốc tế, toàn cầu, du lịch Marketing online, Marketing dịch vụ, Marketing xã hội, Marketing research, Marketing-Mix, Marketing cá nhân, Marketing bản, Marketing tool, Marketing digital, Marketing thương mại, Marketing trực tiếp, Marketing truyền thống, Marketing tập trung, Marketing tình yêu, Marketing chiến lược, Marketing communication, v.v… Người ta nói marketing 4P hay ? Tại sao? Marketing rộng, tồn xảy xung quanh nên khơng thể gói gọn 4P Tuy nhiên,4P yếu tố bản: Product (Sản phẩm), Price (Giá cả), Place (Địa điểm), Promotion (Quảng bá) yếu tố gọi marketing hỗn hợp Marketing Mix, yếu tố quan trọng giúp bạn thành công kinh doanh Câu 4: Marketing- Mix gì? cho ví dụ minh họa? Khái niệm: dùng từ “hỗn hợp” hay “phối thức” Nhấn mạnh phối hợp linh động, đa dạng, giải pháp có tính tình ( thời điểm ) doanh nghiệp sử dụng để đạt mục tiêu tiếp thị thị trường Ví dụ: Marketing Mix 4P 4P chiến lược Marketing Mix truyền thống Mơ hình xây dựng từ năm 1960, nhà kinh tế học E Jerome McCarthy Mơ hình Marketing mix 4P móng cho khái niệm Marketing Mix nói chung Marketing Mix 4P tập hợp phạm vi tiếp thị bao gồm : Sản phẩm (product), giá (price), địa điểm (place), khuyến mãi/ xúc tiến thương mại (promotion) Câu 5: Mã vạch hàng hóa nước? 000 - 019 GS1 Mỹ (United States) USA 020 - 029 Phân phối giới hạn (Restricted distribution) thường cung cấp cho sử dụng nội (MO defined, usually for internal use) 030 - 039 GS1 Mỹ (United States) 040 - 049 Phân phối giới hạn (Restricted distribution) thường cung cấp cho sử dụng nội (MO defined, usually for internal use) 050 - 059 Coupons 060 - 139 GS1 Mỹ (United States) 200 - 299 029 Phân phối giới hạn (Restricted distribution) thường cung cấp cho sử dụng nội (MO defined, usually for internal use) - Mã vạch sản phẩm (GS1) nước pháp (France) : 300 - 379 - Mã vạch sản phẩm (GS1) nước Đức (Germany): 400 - 440 - Mã vạch sản phẩm (GS1) nước Nhật (Japan): 450 - 459 & 490 - 499 - Mã vạch sản phẩm (GS1) Anh Quốc - Vương Quốc Anh (UK): 500 - 509 - Mã vạch sản phẩm (GS1) Liên bang Nga (Russia):460, 461, 462, 463, 464, 465, 466, 467, 468, 469 - Mã vạch sản phẩm (GS1) Trung quốc (China): 690 - 695 (Gồm: 690, 691, 692, 693, 694, 695) - Mã vạch sản phẩm Hàn Quốc (South Korea) : 880 - Mã vạch quốc gia Úc (Australia): 930 - 939 - Mã vạch quốc gia Việt Nam: 893 - Mã vạch nước Bulgaria : 380 - Mã vạch Slovenia : 383 - Mã vạch Croatia : 385 - Mã vạch Bosnia-Herzegovina : 387 - Mã vạch Kurdistan: 470 - Mã vạch Đài Loan (Taiwan): 471 - Mã vạch sản phẩm nướcLatvia : 475 - Mã vạch nước Azerbaijan : 476 - Mã vạch nước Lithuania : 477 - Mã vạch nước Uzbekistan : 478 - Mã vạch nước Sri Lanka : 479 - Mã vạch nước Philippines : 480 - Mã vạch nước Belarus : 481 - Mã vạch nước Ukraine : 482 - Mã vạch nước Moldova : 484 - Mã vạch nước Armenia : 485 - Mã vạch nước Georgia : 486 - Mã vạch nước Kazakhstan : 487 - Mã vạch Hong Kong 489 - Mã vạch nước Hy Lạp (Greece) : 520 - Mã vạch nước Li băng (Lebanon) : 528 - Mã vạch nước Đảo Síp (Cyprus) : 529 - Mã vạch nước Albania : 530 - Mã vạch nước MAC (FYR Macedonia) : 531 - Mã vạch nước Malta : 535 - Mã vạch nước Ireland : 539 - Bỉ Lúc xăm bua (Belgium & Luxembourg): 540, 541, 542, 543, 544, 545, 546,547, 548, 549 - Mã vạch nước Bồ Đào Nha (Portugal) : 560 - Mã vạch nước Iceland : 569 - Mã vạch nước Đan Mạch (Denmark): 570, 571, 572, 573, 574, 575, 576, 577, 578, 579 - Mã vạch nước Ba Lan (Poland): 590 - Mã vạch nước Romania: 594 - Mã vạch nước Hungary: 599 - Mã vạch nước Nam Phi (South Africa) : 600 - 601 - Mã vạch nước Ghana: 603 - Mã vạch nước Bahrain: 608 - Mã vạch nước Mauritius: 609 - Mã vạch nước Ma Rốc (Morocco): 611 - Mã vạch nước An giê ri (Algeria): 613 - Mã vạch nước Kenya: 616 - Mã vạch nước Bờ Biển Ngà (Ivory Coast): 618 - Mã vạch nước Tunisia: 619 - Mã vạch nước Syria: 621 - Mã vạch nước Ai Cập (Egypt): 622 - Mã vạch nước Libya: 624 - Mã vạch nước Jordan: 625 - Mã vạch nước Iran: 626 - Mã vạch nước Kuwait: 627 - Mã vạch nước Saudi Arabia: 628 - Mã vạch nước Tiểu Vương Quốc Ả Rập (Emirates) : 629 GS1 - Mã vạch nước Phần Lan (Finland) 640 - 649 - Na Uy (Norway) 700 - 709 - Mã vạch nước Israel: 729 - Mã vạch nước Thụy Điển (Sweden): 730 - 739 - Mã vạch nước Guatemala: 740 - Mã vạch nước El Salvador: 741 - Mã vạch nước Honduras : 742 - Mã vạch nước Nicaragua: 743 - Mã vạch nước Costa Rica : 744 - Mã vạch nước Panama : 745 - Mã vạch nước Cộng hịa Đơ mi nic (Dominican Republic): 746 GS1 - Mã vạch nước Mexico: 750 - Mã vạch nước Canada: 754 - 755 - Mã vạch nước Venezuela: 759 - Mã vạch nước Thụy Sĩ (Switzerland): 760 - 769 GS1 - Mã vạch nước Colombia: 770 - Mã vạch nước Uruguay: 773 - Mã vạch nước Peru : 775 - Mã vạch nước Bolivia: 777 - Mã vạch nước Argentina: 779 - Mã vạch nước Chi lê (Chile): 780 - Mã vạch nước Paraguay : 784 - Mã vạch nước Ecuador 786 - Mã vạch nước Brazil 789 - 790 - Mã vạch nước Ý (Italy): 800 - 839 - Mã vạch nước Tây Ban Nha (Spain) : 840 - 849 - Mã vạch nước Cuba : 850 - Mã vạch nước Slovakia: 858 - Mã vạch nước Cộng hòa Séc (Czech): 859 - Mã vạch nước Mongolia : 865 GS1 - Mã vạch nước Triều Tiên (North Korea) : 867 GS1 Bắc - Mã vạch nước Thổ Nhĩ Kỳ (Turkey) : 868 - 869 GS1 - Mã vạch nước Hà Lan (Netherlands) : 870 - 879 GS1 - Mã vạch nướcCam pu chia (Cambodia) : 884 - Mã vạch nước Thái Lan (Thailand) : 885 - Mã vạch nước Sing ga po (Singapore) : 888 - Mã vạch nước Ấn Độ (India) : 890 GS1 - Mã vạch nước In đô nê xi a (Indonesia) 899 - Mã vạch nước Áo: 900 - 919 - Mã vạch nước New Zealand : 940 - 949 GS1 - 950 GS1 Global Office - Mã vạch nước Malaysia : 955 - Mã vạch Macau : 958 LMS Nêu định nghĩa vế marketing, marketing thương hiệu; marketing nụ cười - Marketing thương hiệu q trình bạn xây dựng, tiếp thị giá trị vơ tên, uy tín thương hiệu, giá thành sản phẩm thương hiệu… Marketing thương hiệu tập trung vào tái định nghĩa thương hiệu - Marketing tìm nhu cầu thỏa mãn tốt nhu cầu, hoạt động kinh doanh phải vào thị trường Giải thích định nghĩa marketing C-C-D-C? C-C-D-C Create - Communicate - Delivery - Currency     Create — Nghiên cứu phân khúc thị trường mà ta muốn chiếm lĩnh, xác định sản phẩm dịch vụ tạo giá trị để đáp ứng nhu cầu khách hàng Giá trị vơ hình hữu hình Communicate - Truyền thơng: giá trị doanh nghiệp muốn khách hàng mục tiêu tiếp cận đến, thứ để khách hàng nhận phân biệt tương hiệu với doanh nghiệp khác thị trường Delivery — Thiết kế dịch vụ vận hành, giá trị thực mà doanh nghiệp mang đến cho khách hàng, định lòng trung thành khách hàng Currency – Định giá giá thành 3.Tìm khác biệt marketing giai đoạn nay? Cho ví dụ minh hoạ? - Trong phát triển bậc cơng nghệ đại, bước chuyển kinh tế tiến tới bước ngoặt Những giai đoạn sơ khai, thủ công từ năm trước loại bỏ Marketing hay gọi tiếp thị Marketing lúc trước Marketing truyền thống thường trao đổi thông tin sản phẩm, phân phối, phân tích thị hiếu khách hàng trực tiếp, trực diện Thế với bước chuyển thời đại cơng nghệ nay, Marketing vươn lên tầm cao (Digital Marketing) hay gọi Marketing đại - Digital Marketing (Marketing đại) hiểu đơn giản hình thức tiếp thị sử dụng triệt để tài nguyên internet Sử dụng website, mạng xã hội như: Facebook, Youtube, Twitter, Instagram tảng kỹ thuật số khác… công cụ để xây dựng, quảng cáo, truyền thơng sản phẩm hay quảng bá thương hiệu - Ví dụ: Viết blog, Quảng cáo Video, hình ảnh,… 4.Cờ nước ý nghĩa? Ví dụ cờ Hàn quốc có ý nghĩa gì? Tại cờ EU có 12 ? - Ý nghĩa quốc kỳ Hàn Quốc: trắng tượng tưng cho dân tộc Thái cực đồ đại diện cho nguồn gốc vạn vật vũ trụ để giữ hai nguyên tắc âm dương cân hồn hảo, khía cạnh tiêu cực màu xanh lam, khía cạnh tích cực màu đỏ - Lá cờ Việt Nam có hình chữ nhật, chiều rộng 2/3 chiều dài, đỏ, có ngơi vàng năm cánh Ý nghĩa cờ thể đỏ tượng trưng cho cách mạng, màu vàng màu truyền thống tượng trưng cho dân tộc Việt Nam, năm cánh tượng trưng cho năm tầng lớp sĩ, nơng, cơng, thương, binh đồn kết - Lá cờ Mỹ: 50 đại diện cho 50 bang, 13 sọc đỏ đại diện cho 13 thuộc địa Anh Quốc - Lá cờ Nhật bản: Màu đỏ biểu tượng cho mặt trời; màu trắng đại diện cho trung thực, - liêm chính, người Nhật - Một vịng trịn gồm ngơi vàng tượng trưng cho liên kết hài hịa dân tộc châu Âu Số ngơi khơng liên hệ với số quốc gia hợp thành 12 ngơi tượng trưng cho hồn hảo, trọn vẹn quán, cờ giữ khơng đổi cho dù số thành viên có tăng lên 5.Tiền nước? Nước sử dụng đồng đô la? Quốc gia hay Vùng lãnh Tiền tệ thổ Abkhazian apsar[A] Abkhazia Ruble Nga Afghanistan Afghani Akrotiri Euro Dhekelia Albania Lek Albania Bảng Alderney[A] Alderney Bảng Anh[C] Bảng Guernsey Algérie Dinar Algérie Andorra Euro Angola Kwanza Angola Dollar Đông Anguilla Caribbea Antigua and Dollar Đông Barbuda Caribbea Argentina Peso Argentina Armenia Dram Armenia Aruba Florin Aruba Bảng Quần đảo Ascension[A] Ascension Bảng Saint Helena Australia Dollar Úc Áo Euro Azerbaijan Manat Azerbaijan Bahamas Bahamian dollar Bahrain Dinar Bahrain Bangladesh Bangladeshi taka Barbados Barbadian dollar Belarus ruble Belarus Bỉ Euro Belize Belize dollar Benin CFA franc Tây Phi Bermuda Bermudian dollar Ký hiệu Mã tiền tệ ISO 4217 Giá trị nhỏ Số None None None None р ؋ RUB AFN Kopek Pul 100 100 € EUR Cent 100 L £ £ £ ‫ج‬.‫د‬ € Kz ALL None GBP GGP[O] DZD EUR AOA Qindarkë Penny Penny Penny Santeem Cent Cêntimo 100 100 100 100 100 100 100 $ XCD Cent 100 $ XCD Cent 100 $ ؋ ƒ ARS AMD AWG Centavo Luma Cent 100 100 100 £ None Penny 100 £ $ € SHP AUD EUR AZN BSD BHD BDT BBD BYR EUR BZD XOF BMD Penny Cent Cent Qəpik Cent Fils Paisa Cent Kapyeyka Cent Cent Centime Cent 100 100 100 100 100 1,000 100 100 100 100 100 100 100 $ ‫ب‬ ৳ $ Br € $ Fr $ Bhutan Bolivia Bonaire Bosnia Herzegovina Botswana Brazil ngultrum Bhutan rupee Ấn Độ boliviano Bolivia dollar Mỹ mark Bosnia Herzegovina pula Botswana real Brazil Nu ₹ Bs $ KM КМ P R$ or BTN INR BOB USD Chetrum Paisa Centavo Cent 100 100 100 100 BAM Fening 100 BWP BRL Thebe Centavo 100 100 - Các đồng Đô La: Đô la Barbados, Đô la Bahamas, Đô la Belize, Đôla Bermuda, Đô la Brunei, Đô la Canada, Đô la Đài Loan mới, Đô la Đông Caribbe, Đô la Fiji, Đô la Guyana, Đô la Hồng Kông, Đô la Jamaica, Đô la Liberia, Đô la Mỹ, Đô la Namibia, Đô la New Zealand, Đô la Quần đảo Cayman, Đô la Quần đảo Solomon, Đô la Quốc tế, Đô la Singapore, Đô la Suriname, Đô la Trinidad Tobago, Đô la Tuvalu, Đô la Úc, Đô la Zimbabwe Mã vạch nước? 7.GDP GDP đầu người? Nợ nước? - GDP hay tổng sản phẩm quốc nội : giá trị thị trường tất hàng hóa dịch vụ cuối sản xuất phạm vi lãnh thổ định (thường quốc gia) thời kỳ định(thường năm) - GDP bình quân đầu người quốc gia hay lãnh thổ thời điểm định giá trị nhận lấy GDP quốc gia hay lãnh thổ thời điểm chia cho dân số thời điểm - Nợ quốc gia (national debt) số tiền mà phủ quốc gia nợ người cho vay (chủ nợ) nước nước ngồi Nợ quốc gia xuất phủ chi tiêu nhiều số tiền mà thu từ thuế nguồn thu khác (dẫn tới thâm hụt ngân sách) Tình hình xảy lần (chẳng hạn tài trợ cho chiến tranh) phản ánh cam kết phủ việc thực sách Cùng với phát triển cơng nghệ thơng tin, hình thức phân phối có thay đổi chất Ở Mỹ, người tiêu dùng dễ dàng mua máy tính Dell từ mạng Dell từ trang web công ty bán lẻ khác Best Buy, Compusa hay Circuitcity; vé máy bay mua trực tiếp từ website hãng hàng không American Airlines, United Airlines mua từ website cơng ty dịch vụ du lịch mạng Travelocity.com hay Cheapticket.com…; sách báo, băng đĩa nhạc mua Amazon.com, hoa mua 1-800-Flowers.com… Ngay thứ hàng hóa cồng kềnh đồ gỗ đặt mua mạng Thương mại điện tử lên thay dần hình thức mua bán truyền thống, thay dần cửa hàng gạch vữa Ngày có nhiều loại hàng hóa dịch vụ phân phối qua hình thức ngày nhiều người tiêu dùng lựa chọn hình thức mua hàng qua internet Thương mại điện tử đặt hội thách thức nhà sản xuất đối tượng trung gian hệ thống phân phối (nhà bán bn, bán lẻ) Để có sức cạnh tranh, nhà sản xuất tất nhiên phải tìm cho hội để tiếp cận khách hàng Internet bán hàng qua điện thoại, qua catalogue… Tuy nhiên, phát triển hình thức lại đẩy họ phải cạnh tranh nhiều đến mâu thuẫn với kênh bán hàng truyền thống Để giải tình trạng này, đối tượng trung gian hệ thống phân phối phải tìm cách để có thêm giá trị gia tăng tồn hệ thống mà người sản xuất muốn bán hàng trực tiếp khó tạo giá trị gia tăng Cịn nhà sản xuất, để tránh mẫu thuẫn với hệ thống bán hàng truyền thống thiết lập trước phát triển hình thức bán hàng mới, họ phải có cách tiếp cận dung hịa kết hợp hình thức bán hàng cũ bán hàng Chẳng hạn, hãng máy tính HP sau nhận đơn hàng trực tiếp từ mạng hãng Shopping Village, HP Commerce Center Electronic Solutions Now HP lại đưa đơn hàng cho nhà bán lẻ để họ hoàn tất đơn hàng, gửi hàng nhận phần hoa hồng Bằng cách này, HP vừa phát triển cách thức bán hàng vừa trì hệ thống bán hàng cũ hạn chế xung đột kênh bán hàng khác Như vậy, dù xây dựng kênh phân phối theo mơ hình có ưu nhược điểm định Điều quan trọng việc lựa chọn hệ thống phân phối khơng phải độ phổ biến loại hình phân phối mà mức độ phù hợp với quy mô doanh nghiệp Đồng thời việc mở rộng kênh phân phối doanh nghiệp phải đo lường mức độ cạnh tranh, tránh xung đột, mâu thuẫn xảy kênh 4/ Các hệ thống phân phối tiên tiến giới Kênh phân phối tập hợp tổ chức, cá nhân phụ thuộc lẫn tham gia vào cơng việc sản xuất với mục đích cuối đưa sản phẩm tốt đến tay khách hàng Tất tổ chức, cá nhân tham gia loại kênh phân phối gọi thành viên kênh Có kênh phân phối trực tiếp nhà sản xuất bán sản phẩm cho khách hàng mà khơng thơng qua trung gian, có lúc kênh phân phối gián tiếp sản phẩm thay đổi vài lần trước đến tay khách hàng Những nhân tố nằm nhà sản xuất khách hàng gọi trung gian phân phối Trung gian phân phối kênh phân phối gián tiếp bao gồm:  Bán sỉ/Nhà phân phối: Là trung gian phân phối thị trường nhà buôn bán thị trường  Người buôn bán: Là trung gian mua sản phẩm từ nhà sản xuất sau bán cho trung gian khác bán cho khách hàng công nghiệp  Nhà bán lẻ: Là nhà trung gian mua sản phẩm từ nhà sản nhà bn bán sau bán sản phẩm trực tiếp đến tay khách hàng sử dụng cuối  Đại diện nhà sản xuất: Là trung gian phân phối có quyền đại diện cho nhà sản xuất để bán sản phẩm cho trung gian, nhiên khơng có quyền sở hữu sản phẩm  Nhân viên tư vấn: Là trung gian tư vấn sản phẩm từ nhà sản xuất đến nhà buôn bán Hoạt động kênh phân phối gì: Kênh phân phối gồm tất hoạt động diễn lưu thông, cầu nối liên kết sản phẩm nhà sản xuất với khách hàng sau trình sản xuất trước trình tiêu thụ Các kênh phân phối phổ biến marketing Các Kênh phân phối giúp nhà sản xuất bao phủ thị trường cách đưa sản phẩm đến nơi khách hàng có nhu cầu Nhà sản xuất yêu cầu phải tổ chức quy trình đặt giao hàng thuận lợi, làm cầu nối người sản xuất sản phẩm khách hàng sử dụng sản phẩm, giúp nhà sản xuất làm tốt khâu chăm sóc khách hàng Các kênh phân phối công cụ nghiên cứu thị trường giúp nhà sản xuất nắm bắt thị trường hiểu rõ nhu cầu mục đích khách hàng sản phẩm Ngồi ra, kênh phân phối cịn cơng cụ tìm kiếm nhu cầu thơng tin đối thủ cạnh tranh, nơi trưng bày sản phẩm thuận tiện cho khách hàng lựa chọn, thay mặt nhà sản xuất cung cấp dịch vụ đến khách hàng tư vấn, hỗ trợ kỹ thuật, hướng dẫn sản phẩm… Với ưu điểm kênh phân phối Marketing chia thành ba loại: Kênh phân phối trực tiếp, gián tiếp kênh phân phối đa cấp Tùy vào nhu cầu, khả năng, mục đích doanh nghiệp mà xây dựng kênh phân phối quản trị kênh phân phối phù hợp: Kênh phân phối trực tiếp Kênh phân phối trực tiếp loại kênh phân phối thành phần tham gia có nhà sản xuất khách hàng Các hàng hóa sản xuất phân phối trực tiếp cho khách hàng mà không thông qua không trung gian Kênh phân phối trực tiếp: P (producer) -> C (consumer) Kênh phân phối gián tiếp Kênh phân phối gián tiếp chia nhỏ thành hai loại: Kênh phân phối truyền thống: Sản phẩm sau sản xuất phân phối theo trình tự nhà sản xuất thông qua trung gian phân phối cuối đến tay khách hàng, cụ thể:  Kênh phân phối cấp: Nhà sản xuất => Nhà bán lẻ => Khách hàng,  Kênh phân phối hai cấp: Nhà sản xuất => nhà bán sỉ, nhà bán buôn => nhà bán lẻ => khách hàng  Kênh phân phối ba cấp: Nhà sản xuất => cò mồi => nhà bán sỉ / nhà bán buôn => nhà bán lẻ => khách hàng Kênh phân phối đại: Nhà sản xuất trung gian phân phối họp lại thành thể thống Sản phẩm sản xuất phân phối trực tiếp từ thể thống đến tay khách hàng Ưu điểm loại hình phân phối đại với loại hình phân phối truyền thống tiết kiệm thời gian, chi phí vận chuyển Kênh phân phối đa cấp Kênh phân phối đa cấp có ưu điểm giúp doanh nghiệp tiết kiệm khoản chi phí quảng cáo, nhiên doanh nghiệp phải trả tiền hoa hồng cho trung gian phân phối LMS 1/ Phân biệt quảng cáo PR: - Trả tiền đăng báo hay Miễn phí: + Quảng cáo: Công ty bạn phải trả tiền cho phần “đất” quảng cáo Bạn biết xác quảng cáo bạn đăng tải phát sóng + PR: Việc bạn phải “kiếm” phần “đất” miễn phí cho cơng ty Từ việc họp báo đến thơng cáo báo chí, bạn phải tập trung vào việc xuất báo cách miễn phí dạng viết tin cơng ty sản phẩm, dịch vụ - Kiếm sốt việc sáng tạo hay Khơng sáng tạo + Quảng cáo: Bởi bạn trả tiền để đăng quảng cáo, bạn có tồn quyền sáng + PR: Bạn khơng có quyền điền khiển việc báo chí thể thông tin bạn hay họ có đăng cho bạn hay khơng Họ khơng thiết phải đăng tải thông tin kiện bạn hay thơng cáo báo chí bạn bạn gửi đến cho họ - Thời hạn + Quảng cáo: Bởi bạn trả tiền quảng cáo, bạn đăng đăng lại mà bạn muốn,chừng ngân sách bạn cho phép Thơng thường vịng đời quảng cáo thường dài nhiều so với thông cáo báo chí + PR: Bạn gửi thơng cáo báo chí sản phẩm bạn lần Bạn gửi thơng cáo báo chí họp báo bạn lần Và khả đưa tin báo dạng viết PR xuất lần Khơng có ơng tổng biên tập lại đăng thơng cáo báo chí bạn ba hay bốn số báo - Khách hàng khôn ngoan + Quảng cáo: Khách hàng biết họ đọc quảng cáo là: “người ta tìm cách bán hàng hóa dịch vụ cho đây!” Khách hàng hiểu bạn phải trả tiền để gửi thông điệp bán hàng đến cho họ, thật không may, khách hàng thường xuyên xem thông điệp bán hàng bạn cách thận trọng Và rốt cuộc, họ biết bạn tìm cách bán hàng cho họ + PR: Khi độc giả đọc báo viết sản phẩm dịch vụ bạn hay xem tin ti vi, họ thường cho bạn không trả tiền cho tin họ xem xét, lắng nghe chúng cách khác hẳn so với việc xem quảng cáo.Khi bạn xuất báo chí, truyền hình dạng tin, độc lập, bạn tạo dựng uy tín lớn khách hàng sản phẩm dịch vụ - Sáng tạo hay Nhạy cảm thơng tin + Quảng cáo: Trong quảng cáo, bạn phải thử thách khả sáng tạo việc tạo chiến lược chất liệu quảng cáo + PR: Trong PR, bạn phải có khả nhạy cảm với tin tức có khả tạo dư luận từ tin tức Bạn phải thử thách khả sáng tạo việc tạo tin tức có khả thu hút ý giới truyền thông - Trong nhà hay Trên phố + Quảng cáo: Nếu bạn làm cho công ty quảng cáo, quan hệ bạn người cộng khách hàng công ty Nếu bạn thay mặt khách hàng mua đất để quảng cáo lập kế hoạch thời gian đăng quảng cáo, bạn phải làm việc với phận khách hàng báo, đài + PR: Bạn quan hệ với giới truyền thơng, báo chí xây dựng quan hệ với họ Quan hệ bạn không giới hạn việc giao tiếp “trong nhà” Bạn luôn quan hệ chặt chẽ với “đầu mối” quan trọng báo, đài - Khách hàng mục tiêu hay Các ông tổng biên tập quen biết + Quảng cáo: Bạn tìm kiếm khách hàng mục tiêu quảng cáo tập trung vào nhóm đối tượng Chắc chắn bạn không quảng cáo đồ dành cho phụ nữ tạp chí thể thao dành cho đàn ơng + PR: Bạn cần phải có quan hệ trước với tổng biên tập biên tập viên làm cho họ sử dụng thông tin bạn cho báo họ, hay đăng thơng cáo báo chí đưa tin 2/ Cách đăng ký bảo vệ quyền sở hữu quảng cáo PR: 3/ Cách sử dụng mã vạch, màu sắc, nhãn hàng xúc tiến hỗn hợp? Hoạt động xúc tiến hỗn hợp marketing kết hợp tổng hợp hoạt động sau: - Quảng cáo - Khuyến mại - Chào hàng hay bán hàng cá nhân -Tuyên truyền Toàn hoạt động xúc tiến phải phối hợp để đạt tác dụng truyền thông tối đa tới người tiêu dùng Hiệu công cụ xúc tiến thay đổi tùy theo thị trường Trong thị trường hàng tiêu dùng, quảng cáo xem công cụ quan trọng Trong thị trường hàng cơng nghiệp, vị trí quan trọng thuộc chào hàng bán hàng cá nhân Các hoạt động xúc tiến hỗn hợp chịu ảnh hưởng mạnh mẽ việc công ty chọn chiến lược đẩy hay chiến lược kéo để tiêu thụ sản phẩm Chiến lược đẩy địi hỏi Cơng ty quảng cáo, khuyến mại tốt giới buôn bán để đẩy sản phẩm qua trung gian phân phối Nhà sản xuất quảng cáo sản phẩm cách động đến nhà bán sỉ, nhà bán sỉ quảng cáo động đến nhà bán lẻ, nhà bán lẻ quảng cáo động đến người tiêu dùng để đẩy hàng hóa đến với họ Chiến lược kéo địi hỏi chi phí chiêu thị nhiều hoạt động chiêu thị động người tiêu dùng để tạo nên nhu cầu tiêu thụ Nếu có hiệu quả, người tiêu dùng hỏi mua sản phẩm nhà bán lẻ, nhà bán lẻ hỏi mua nhà bán sỉ, nhà bán sỉ hỏi mua nhà sản xuất H 12-1 Các chiến lược xúc tiến hỗn hợp A Chiến lược đẩy (Push Strategy ) B Chiến lược kéo (Pull Strategy) Một số Công ty nhỏ sản xuất hàng kỹ nghệ sử dụng chiến lược đẩy Một số Công ty dùng chiến lược kéo Hầu hết cá Công ty lớn sử dụng phối hợp đẩy kéo Thí dụ, hãng Procter & Gamble quảng cáo phương tiện truyền thông đại chúng để lôi kéo khách hàng cho sản phẩm hãng sử dụng lực lượng bán hàng lớn cổ động thương mại để đẩy sản phẩm qua trung gian marketing Cần xác định đâu khán thỉnh giả mục tiêu Khán thính giả khách mua tiền tàng sản phẩm Công ty, người sử dụng sản phẩm, người định mua có ảnh hưởng đến định mua Khán thính giả mục tiêu có ảnh hưởng quan trọng đến định truyền thống Cơng ty Đó định: - Nói gì? - Nói nào? - Nói nào? - Nói đâu - Nói với ai? Sau xác định khán thính giả mục tiêu, Cơng ty phải xác định xem có đáp ứng Dĩ nhiên đáp ứng tối hậu việc mua hàng Nhưng hành vi mua kết tiến trình dài thuộc định mua hàng người tiêu thụ Nhà marketing cần phải biết khán giả mục tiêu đứng đâu cần đưa họ đến trạng thái nào? Khán thính giả mục tiêu sáu trạng thái sẵn sàng người mua Đó Biết - Hiểu - Thích Chuộng - Tin Mua * Biết (Awareness) Cần phải nắm việc khán thính giả mục tiêu biết đến sản phẩm hay doanh nghiệp nào? họ chưa biết phải làm cho họ biết, thông điệp giản đơn lặp lại nhiều lần Cơng viẹc địi hỏi tốn thời gian * Hiểu (Knowledge) Khán thính giả mục tiêu biết sản phẩm Cơng ty lại không hiểu ý Cần làm cho họ hiểu Công ty: Nhiệm vụ, mục tiêu sản phẩm * Thích (Liking) Nếu khán thính giả hiểu sản phẩm, họ có cảm nghĩ sản phẩm (Ghét, khong thích, thích) Nếu có khơng thích khuyến khuyết sản phẩm Cơng ty cần phải cải tiến hịan thiện sản phẩm sau truyền thơng chất lượng sản phẩm Cần phải có “sản phẩm tốt trứơc lời nói tốt” * Chuộng (Preference) Khán thính giả mục tiêu thích sản phẩm lại khơng ưa chuộng sản phẩm khác Cần cóo gắng xây dựng ưa chuộng sản phẩm nơi khách hàng Cần đưa lời rao cụ thể chất lướng, giá cả, tính thuộc tính khác sản phẩm Nên kiểm tra mức độ ưa chuộng khách hàng sau chiến dịch * Tin (Conviction) Khán thính giả ưa chuộng sản phẩm chưa mua Cần tạo niềm tin vững sản phẩm có nhiều lợi ích, đáp ứng nhu cầu, đòi hỏi người tiêu dùng * Mua (Purchase) Khi khán thính giả có lịng tin, cần phải dẫn họ đến bước cuối Chẳng hạn mời khách hàng dùng thử, bán với giá rẻ, có tặng thưởng báo cho họ biết sản phẩm hết Sáu trạng thái rút gọn lại thành ba giai đoạn sau: - Nhận thức (biết, hiểu) - Cảm thụ (thích, chuộng, tin) - Hành vi (mua) Khách hàng phải trải qua giai đoạn để đến việc mua Cần xác định xem người tiêu dùng giai đoạn triển khai chiến dịch truyền thông hữu hiệu để đưa họ đến giai đoạn Quảng cáo Quảng cáo công cụ quan trọng hoạt động chiêu thị Quảng cáo chuyển thông tin có sức thuyết phục đến khách hàng mục tiêu Cơng ty Cơng tác quảng cáo địi hỏi sáng tạo nhiều Đó nghệ thuật: Nghệ thuật quảng cáo Chi phí cho quảng cáo lớn Ví dụ Hoa Kỳ chi phí cho quảng cáo năm 1991 126,4 tỷ la, đó: Báo chí chiếm 24,1% (30,4 tỷ la), truyền hình chiếm 21,7% (27,4 tỷ đô la) Quảng cáo phương tiện hỗ trợ đắc lực cho cạnh tranh Mục đích quảng cáo để thu hút ý khách hàng, thuyết phục họ lợi ích, hấp dẫn sản phẩm nhằm thay đổi củng cố thái độ lòng tin tưởng người tiêu thụ sản phẩm Công ty, tăng lòng ham muốn mua hàng họ đến hành động mua hàng, Quảng cáo thực theo nguyên tắc A.I.D.A chữ đầu từ A - Attention (tạo ý) I - Interest (làm cho thích thú) D - Desire (Gây nên ham muốn) A - Action (Dẫn đến hành động mua hàng) Những định chủ yếu hoạt động quảng cáo bao gồm Quyết định mục tiêu quảng cáo Mục tiêu quảng cáo phải xuất phát từ mục tiêu kinh doanh Công ty mục tiêu marketing Ví dụ: mục tiêu doanh số, lợi nhuận, thị phần, mục tiêu nâng cao uy tín Cơng ty, sản phẩm…Các mục tiêu quảng cáo thường phân loại thành mục tiêuđể thông tin mục tiêu để thuyết phục hay mục tiêu để nhắc nhở - Quảng cáo thơng tin hình thành mạnh mẽ vào giai đoạn giới thiệu sản phẩm nhằm tạo nên nhu cầu ban đầu Nó giới thiệu cho thị trường bết sản phẩm mới, cách sử dụng sản phẩm thay đổi giá - Quảng cáo thuyết phục cần thiết quan trọng giai đoạn cạnh tranh nhằm tạo ưa chuộng nhãn hiệu thuyết phục khách hàng mua Quảng cáo thuyết phục dùng thể loại so sánh Ví dụ: hãng Toyota so sánh loại xe Lexus họ với loại xe Mercedes Đức giá lẫn chất lượng (động chạy êm nào) Quảng cáo so sánh sử dụng nhiều loại thuốc khử mùi hôi, kem đánh răng, rượu loại thuốc giảm đau - Quảng cáo nhắc nhở quan trọng giai đoạn trưởng thành (bão hịa) sản phẩm để nhắc nhở khách hàng ln ln nhớ đến đầu tiên, nhắc họ nhớ đến địa điểm mua đầu tiên, nhắc họ nhớ đến địa điểm mua đâu v.v… Quyết định ngân sách quảng cáo Sau xác định mục tiêu quảng cáo rồi, doanh nghiệp định ngân sách quảng cáo cho sản phẩm nhằm hòan thành mục tiêu bán hàng Có phương pháp để xác định ngân sách: - Phương pháp tùy khả năng: Nhiều Cơng ty xác định ngân sách quảng cáo có tùy theo khả Cơng ty chi Phương pháp bỏ qua ảnh hưởng quảng cáo khối lượng tieu thụ, dẫn đến ngân sách quảng cáo hàng năm hông ổn định - Phương pháp tính theo phần trăm doanh số, ví dụ, 5% hay 10% doanh số năm tới Ưu tiên phương pháp chi phí quảng cáo gắn liền với kết hoạt động kinh doanh (với doanh số, lợi nhuận…) đảm bảo ổn định cạnh tranh - Phương pháp cân cạnh tranh Một số Công ty xác định ngân sách quảng cáo họ ngang với mức chi hãng cạnh tranh cỡ Tuy nhiên, uy tín, tài lực, may mục tiêu Công ty khác xa nên chắn kết chiêu thị khác - Phương pháp mục tiêu công việc Phương pháp đòi hỏi nhà marketing lập ngân sách cách: - Xác định mục tiêu doanh nghiệp - Xác định cơng việc, chương trình cần thực để đạt mục tiêu (quảng cáo báo, radio, TV nào…) - Ước tính chi phí để hịan thành cơng việc tổng số chi phí ngân sách quảng cáo đề nghị cho năm tới Quyết định lời rao quảng cáo Quyết định lời rao quảng cáo thường gồm bước: tạo lời rao, đánh giá tuyển chọn lời rao, thực lời rao Việc tạo lời rao đòi hỏi giải vấn đề: Nói (nội dung lời rao), nói cho hợp lý (cấu trúc lời rao) nói cho có hiệu (hình thức thực lời rao) Về nội dung lời rao Cần thiết kế, phác họa gợi dẫn để có đáp ứng mong muốn Có loại gợi dẫn: + Gợi dẫn hợp lý: Sản phẩm đem lại ích dụng theo yêu cầu (bền, tiết kiệm, có giá trị… Ví dụ: “ổn áp Lioa chất lượng ngoại, giá nội”, “Giá mà thứ bền Electrolux” + Những gợi dẫn tạo xúc cảm Những gợi dẫn tạo xúc cảm kích thích tình cảm tích cực để đưa đến việc mua Ví dụ: sợ sâu dẫn đến việc đánh thường xuyên + Những gợi dẫn đạo đức Những gợi dẫn đạo đức hướng đến thiện nơi khách hàng Ví dụ: có ý thức bảo vệ môi trường, mua vé ủng hộ lũ lụt Về cấu trúc lời rao Hiệu quảng cáo phụ thuộc nhiều vào cấu trúc lời rao Thứ nhất, có nên đưa kết luận rõ ràng hay để khách hàng tự kết luận lấy Đưa kết luận thường hiệu Thứ hai, trình bày luận chứng theo kiểu đơn tuyến hay song tuyến? Thường đơn tuyến hiệu Thứ ba, nên đưa luận chứng đanh thép vào đầu hay cuối điệp truyền Hình thức lời rao Cần triển khai hình thức sinh động cho lời rao Trong quảng cáo in ấn, nhà marketing phải định tiêu đề, lời lẽ, minh họa màu sắc Để thu hút ý sử dụng cách tính độc đáo tương phản hình ảnh tiêu đề lơi cuốn, hình thức hấp dẫn, kích cỡ vị trí lời rao hợp lý Lời rao cần phải đáng tin cậy, ưa thích, tạo nên tin tưởng hòan tòan nơi khách hàng Thực lời rao nên nào? Kết lời rao quảng cáo khơng chủ tùy thuộc vào nói mà cịn tùy thuộc vào cách thức dược nói nào? Cần có văn phịng ngữ điệu trình bày hợp lý để thực lời rao Nếu lời rao truyền ti vi người trình bày phải y biểu lộ nét mặt, cử chỉ, trang phục tư kiểu tóc Có thể dựng lên khung cảnh, kiểu dáng hay hình ảnh mang tính nghệ thuật với sắc đẹp, tình yêu, thiên nhiên, sáng… Quyết định phương tiện quảng cáo Tùy theo khách hàng mục tiêu loại sản phẩm kinh doanh mà Ciơng ty chọn phương tiện quảng cáo cho phù hợp loại phương tiện quảng cáo thường sử dụng: báo chí, Radio, Tivi, phim ảnh quảng cáo, Quảng cáo thư gửi qua bưu điện, Quảng cáo Pano, ap phichvv Đánh giá hiệu quảng cáo Để đánh giá hiệu quảng cáo cần phân tích xem mục tiêu quảng cáo có đạt khơng? Đích cuối quảng cáo làm cho việc bán hàng nhiều nhằm tăng doanh số lợi nhuận Hiệu quảng cáo phụ thuộc vào hai yếu tố: Hiệu tin tức lời rao quảng cáo Và hiệu phương tiện quảng cáo Hiệu tin tức quảng cáo nghĩa tin tức quảng cáo đưa lợi ích, ưu việt sản phẩm làm thu hút ý khách hàng, làm thay đổi quan điểm ý kiến, ưa thích thái độ họ sản phẩm Hiệu phương tiện: Phương tiện quảng cáo mà thích hợp với nội dung tin tức quảng cáo đồng thời có tác dụng nhanh, mạnh tới khách hàng quảng cáo có hiệu quả, tốn Quảng cáo mang lại hiệu nâng cao uy tín gấy tiếng tăm cho doanh nghiệp, tạo điều kiện thuận lợi cạnh tranh chiếm lĩnh thị trường Khuyến mại Khuyến mại bao gồm nhiều cơng cụ cổ động nhằm kích thích thị trường đáp ứng nhanh mạnh sản phẩm dịch vụ Công ty Hầu hết tổ chức kinh doanh sử dụng công cụ khuyến mại Chi phí khuyến mại hàng năm, Hoa Kỳ ước lượng lên đến 80 tỷ đô la Và số tăng năm gần Có nhiều yếu tố bên bên ngịai Cơng ty góp phần làm cho hoạt động khuyến mại tăng lên dội Bên Công ty, nhận thức vai trò quan trọng khuyến mại cấp quản trị khẳng định Bên ngịai Cơng ty cạnh tranh, lạm phát, suy thoái kinh tế, làm cho việc bán hàng trở nên khó khăn, mặt khác chi phí quảng cáo cao, phải chen chúc phương tiện truyền thông v v…làm cho người ta sử dụng khuyến mại nhiều Làm phân chia hợp lý ngân sách cho quảng cáo khuyến mại? Các Công ty chia theo đủ thứ tỉ lệ từ 20 - 80 80 - 20 Tỉ lệ khuyến mại quảng cáo có xu hướng tăng lên năm gần khách hàng ngày nhạy cảm với thay đổi giá Giới quản trị cấp cao không muốn để tỷ lệ cao Vì nhãn hiệu đẩy mạnh việc khuyến mại nhiều hình ảnh bị lu mờ Việc khuyến mại hữu hiệu dùng kèm với quảng cáo chào hàng Các định chủ yếu khuyến mại bao gồm: Quyết định mục tiêu khuyến mại Mục tiêu khuyến mại rút từ mục tiêu marketing sản phẩm Những mục tiêu riêng khuyến mại thay đổi tùy theo loại thị trường Với người tiêu dùng: Mục tiêu thúc đẩy họ tiêu dùng mua nhiều hơn, khuyến khích dùng thử, thu hút khách hàng Còn với trung gian marketing: dẫn dụ họ bán mặt hàng mới, tồn kho nhiều hơn, cố gắng tìm kiếm khách tiêu thú mới, kích thích bán hàng mùa vắng khách Quyết định chọn cơng cụ khuyến mại Có nhiều cơng cụ khuyến mại khác nhằm đạt mục tiêu khuyến mại khác tùy theo thị trường, sản phẩm điều kiện cạnh tranh Sau số cơng cụ chính: - Hàng mẫu: gửi đến nhà qua bưu điện nhận cửa hàng - Quà hàng: Thường tưạng miễn phí nón, mũ, áo thun, ba lô, túi xách Phiếu nghỉ mát, phiếu ăn tối nhà hàng… - Gói hàng chung: Đó giói hàng chung bán với giá hạ Ví dụ: Một bàn chải kèm ống kem đánh Hộp dao cạo râu vưói kem hay xà bơng cao râu, nước hoa bôi râu sau cao v.v… Quyết định triển khai chương trình khuyến mại Nhà marketing cần phải đưa định sau để triển khai chương trình khuyến mại - Qui mơ khích lệ: Nhà marketing phải định hứa hẹn Cần có kích thích tối thiểu muốn cho chương trình thành cơng Kích thích nhiều kết doanh số tăng với gia tốc giảm dần - Điều kiện tham gia Những kích thích dành cho khách hàng có tham gia mua hàng Những công nhân viên Công ty thành viên gia đình họ khơng tham gia - Thời hạn cổ đông Nếu thời hạn ngắn, nhiều khách hàng không kịp tham gia Nếu thời hạn dài chương trình dần tính thúc đẩy “làm ngay” Kết nghiên cứu cho thấy tần số thuận lợi ba tuần qúy Cũng cần qui định cụ thể ngày tháng cho khuyến mại Thử nghiệm trước Các công cụ khuyến mại nên thể nghiệm trước được, để xác định xem chúng có phù hợp với mục tiêu, quy khuyến mại không Thực kiểm tra đánh giá Các Công ty dựa vào kế hoạch, chương trình khuyến mại lập để đạo thực suốt thời gian bắt đầu thực thi đến lúc kết thúc chương trình Để đánh giá kết đợt khuyến mại, người ta so sánh doanh số trước, sau khuyến mại Tỷ lệ tăng lên 10% tiến hành chương trình, giảm xuống 5% sau kết thúc chương trình, thời gian, thời gian sau lại tăng lên 7% Chương trình khuyến mại rõ ràng có nhiều khách thử dùng khách cũ mua hàng nhiều Sau chương trình, doanh số giảm xuống khách có đủ hàng nhà Doanh số tăng lên sau cho thấy Cơng ty có khách hàng Nếu thị phần nhãn hiệu trở mức cũ hồi chưa có chương trình khuyến mại cưhơng trình tạo thay đổi mức câu thời tổng sức cầu Tuyên truyền Tuyên truyền công cụ chưa dược xem trọng mức hoạt động marketing lại có tác dụng mạnh, đạt hiệu cao lại tón quảng cáo Tun truyền phần khái niệm lớn hơn, quan hệ quần chúng (Public Relations) Quan hệ với công chúng Cơng ty có nhiều mục đích, kể việc tuyên truyền tốt làm ăn đắn quan tâm đến phát triển địa phương: tài trợ cho phong trào văn nghệ, thể thao, cấp học bổng cho sinh viên trường Đại học, xây nhà tình nghĩa, nhận nuôi dưỡng bà mẹ anh hùng suốt đời.v v Để tuyên truyền cho Công ty người ta mời nhà trị lỗi lạc, nhà nghệ thuật tiếng đến thăm Cơng ty Cũng tổ chức bữa tiệc lớn, mời phóng viên báo chí, đài phát thanh, đài truyền hình quan chức đến dự nhân ngành thành lập Cơng ty, ngày đón nhận hn chương lao động v.v… Bài tập tình huống: Hoạt động quảng cáo PepsiCo Pepsi Co Công ty lớn đa dạng với doanh số tỷ đô la Pepsi Co phát triển chuỗi sâu rộng công cụ truyền thông Pepsi Co dùng quảng cáo liều lượng cao để xây dựng trì tỷ lệ chiếm lĩnh thị trường cho nhãn hiệu Năm 1983, Pepsi Co chi 472 triệu đô la tiền quảng cáo khắp giới, trở thành nhà quảng cáo mạnh thứ 12 nước Sản phẩm nước Pepsico năm 1983 chiếm 26% thị trường (đứng sau Coca- Cola với tỷ lệ 35%), phí quảng cáo cho mặt hàng 65 triệu đô la Năm 1984, Pepsico dự định chi 40 triệu đô la cho riêng nhãn hiệu Pepsico thôi.Năm 1983, Công ty chi 47 triệu la quảng cáo cho Pizza Hut trích thêm 19 triệu đô la cho Taco Bell Những sản phẩm khác chi quảng cáo từ vài tới vài triệu đô la Nhưng Pepsico không dùng quảng cáo để đến với quần chúng khách hàng Hơn 1/3 chi phí quảng cáo năm 1983, khoảng 133 triệu đô la chi vào phương tiện truyền thông “không đo lường được” phiếu thưởng, kỳ thi có thưởng, đánh cá, kiện đặc biệt, triển lãm thương mại, hoạt động khuyến mại khác Trong nhiều năm, pepsi tiến hành “Lời mời Pepsi”, kiểu quảng cáo vị mời gọi khách hàn dùng thử Pepsi để so với Coca - cola Khách hàng bị thu hút trị phiếu thưởng, xổ số Pesico, người bán bị cám dỗ trợ cấp trưng bày Những sản phẩm chiến dịch quảng cáo nhắm tới nhà đóng chai báo chí có kiện bật diễn ra, Năm 1984, Pesi sử dụng phối hợp việc quảng cáo khuyến mại tuyên truyền để tạo nên chiến dịch “Pesi - lựa chọn hệ mới”, chiến dịch vạch nhằm thay “thế hệ Pesi” già cỗi hệ khách hàng trẻ Chiến dịch tách khỏi kiểu quảng cáo “một mẩu đời” nhẹ nhàng, hoài niệm, vốn tách khỏi kiểu quảng cáo “một mẩu đời” nhẹ nhàng, hồi niệm, vốn truyền thống Pepsi, Cơng ty sử dụng trị gây cười tạo nên hình ảnh Pepsi hào hứng nhẹ nhõm mà họ tin thu hút giới trẻ Pepsi ký với Lionel Richie khoảng triệu) làm người phát ngôn cho chiến dịch Để mở đầu, Công ty làm chương trình thương mại, có hai chương trình 60 giây Jackson làm tốn Pepsi đến triệu đô la Michael Jackson anh em sử dụng nhiều kiện nhằm đẩy mạnh doanh số, lưu diễn Victory Tour qua nhiều thành phố Hoa Kỳ pepsico bảo trợ Pepsi lợi dụng hào hứng quanh chiến dịch Jackon qua nỗ lực tuyên truyền tập trung cao độ Công ty tổ chức họp báo, phân phát in hát Jackson, chi tiết quảng cáo chuyến lưu diễn hoạt động liên quan khác Cơng ty cho báo chí nhà đóng chai xem trước chương trình quảng cáo Chiến dịch trở thành kiện phương tiện truyền thơng - nhiều chương trình MTV có sách khơng dính dáng tới sản phẩm, làm chương trình đặc biệt buổi trình diễn lần đầu Michael vấn viên giám đốc chương trình thương mại Những chương trình thương mại góp phần cải tiến thang điểm cho chương trình giải thưởng Grammy đài CBS, vốn chương trình làm quảng cáo Như phối hợp khéo léo pepsi trò quảng cáo đại chúng làm chiến dịch ‘thế hệ mới” Công ty khởi động mau lẹ 4/ Phân biệt chiến lược Marketing kế hoạch Marketing? Chiến lược Marketing( tiếp thị) – chiến lược marketing mục tiêu bạn cần đạt với nỗ lực Marketing bạn Chiến lược Marketing bạn định hình mục tiêu kinh doanh bạn Mục tiêu kinh doanh chiến lược Marketing bạn nên song song Kế hoạch marketing – kế hoạch marketing bạn làm bạn đạt mục tiêu marketing (Làm nào?) việc áp dụng chiến lược bạn lộ trình hướng bạn từ thực đến mục tiêu tới Vấn đề hầu hết người cố gắng thiết lập để đạt “như nào” mà khơng biết “những gì” cần phải đạt Điều làm lãng phí nguồn lực cho công ty, thời gian tiền bạc Khi nói đến tiếp thị, chúng tơi ln ln phải xác định sau thâm nhập vào Chiến lược Marketing( tiếp thị) – chiến lược marketing mục tiêu bạn cần đạt với nỗ lực Marketing bạn Chiến lược Marketing bạn định hình mục tiêu kinh doanh bạn Mục tiêu kinh doanh chiến lược Marketing bạn nên song song Chiến lược tư lập kế hoạch Dưới ví dụ cách làm việc hai điều với nhau: Ví dụ: Mục tiêu: Để có thông qua thị trường rộng lớn Chiến lược tiếp thị: Giới thiệu sản phẩm đến phân khúc thị trường Kế hoạch tiếp thị: Xây dựng chiến dịch tiếp thị, xác định tập trung vào phân khúc cụ thể Một cơng thức thành cơng mà sử dụng để tiếp tục giải thích tầm quan trọng chiến lược tiếp thị lập kế hoạch tiếp thị trông này: Chiến lược Marketing —> Kế hoạch tiếp thị —> thực = Thành công Chiến lược tiếp thị bạn bao gồm: “Cái gì” thực Thơng báo cho người tiêu dùng sản phẩm dịch vụ cung cấp Thông báo cho người tiêu dùng yếu tố khác biệt Kế hoạch tiếp thị bạn bao gồm: “Làm nào” để làm điều Xây dựng chiến dịch tiếp thị chương trình khuyến mà đạt “cái gì” chiến lược bạn Thực bạn bao gồm: Hành động để đạt mục tiêu xác định chiến lược tiếp thị kế hoạch tiếp thị Các thành phần chiến lược tiếp thị bạn: Tiếp thị qua lan truyền Định vị mục tiêu nội Mục tiêu ngắn hạn Mục tiêu dài hạn Phân tích tình hình – Các phần nên xác định: Mục tiêu Tập trung Văn hóa Điểm mạnh Điểm yếu Thị phần Phân tích khách hàng bạn – Làm có nhiều khách hàng? Loại khách hàng? Những giá trị mà họ cần gì? Q trình định họ trơng nào? Những khách hàng bạn tập trung cho sản phẩm dịch vụ mà bạn cung cấp? Phân tích đối thủ cạnh tranh bạn – vị trí tiếp thị bạn gì? Vị trí thị trường họ gì? Thế mạnh bạn nói đến đối thủ cạnh tranh bạn? Điểm yếu bạn gì? Đối thủ cạnh tranh bạn khai thác từ thị trường? Xác định P (sản phẩm / Giá / phân phối / Địa điểm) (Product / Price / Distribution / Place) Như bạn thấy chiến lược tiếp thị bạn song song với kế hoạch tiếp thị bạn Nếu khơng có hai, bạn thấy bạn khơng lãng phí tài nguyên, mà bạn bị mắc kẹt mà khơng có ý tưởng mục tiêu bạn Một điểm quan trọng đừng quên để đo chiến dịch tiếp thị mà bạn khởi động để xem nên khơng Bạn sử dụng thông tin để hướng dẫn bạn tương lai 5/ Chọn SBU yêu thích? SBU từ viết tắt cụm “Strategic Business Unit”, dịch theo thuật ngữ chuyên môn “Đơn vị kinh doanh chiến lược” - khái niệm quản trị chiến lược Mỗi đơn vị kinh doanh xây dựng định vị khác so sánh mơ hình, ma trận Một SBU thông thường hay thấy đơn vị kinh doanh độc lập (Cơng ty) nhóm đơn vị kinh doanh mảng, có chiến lược hạch tốn lợi nhuận riêng Khi tạo SBU liên kết hay hợp để có SBU tính tốn nằm chiến lược tổng thể cơng ty mẹ, mục đích quan trọng giúp tạo lợi cạnh tranh bảo đảm ổn định cho hoạt động tập đồn, khơng lợi nhuận cho dù SBU sinh lời - SBU sữa bột: Sữa bột Vinamilk chiếm 30% thị phần thị trường tiêu thụ sản phẩm sữa bột Vinamilk chủ yếu khu vực nông thôn Ở thành phố lớn, thị phần sữa bột Vinamilk gặp phải cạnh tranh lớn từ hãng sữa nước tâm lý tiêu dùng người dân thành thị ưa chuộng hàng ngoại - Tuy nhiên, nhóm sản phẩm sữa bột Vinamilk ngày đa dạng để đáp ứng với nhu cầu thực tế phân khúc khách hàng đối tượng khách hàng mục tiêu, không giới hạn đối tượng trẻ em mà mở rộng sang nhiều đối tượng phụ nữ mang thai, người lớn tuổi, người bị bệnh tiểu đường, người thừa cân, béo phì Chính vậy, lợi không nhỏ giúp Vinamilk tiếp tục nắm giữ thị phần → Giải pháp: Vinamilk nên tiếp tục đầu tư vào danh mục SBU sữa bột, đẩy mạnh hoạt động marketing cho SBU sữa bột, phát triển thêm dòng sản phẩm mới, đặc biệt định vị dòng sản phẩm phân khúc giá thấp ... quan trọng báo, đài - Khách hàng mục tiêu hay Các ông tổng biên tập quen biết + Quảng cáo: Bạn tìm kiếm khách hàng mục tiêu quảng cáo tập trung vào nhóm đối tượng Chắc chắn bạn không quảng cáo đồ... phụ nữ tạp chí thể thao dành cho đàn ông + PR: Bạn cần phải có quan hệ trước với tổng biên tập biên tập viên làm cho họ sử dụng thông tin bạn cho báo họ, hay đăng thông cáo báo chí đưa tin 2/... truyền hình quan chức đến dự nhân ngành thành lập Cơng ty, ngày đón nhận huân chương lao động v.v… Bài tập tình huống: Hoạt động quảng cáo PepsiCo Pepsi Co Công ty lớn đa dạng với doanh số tỷ đô la