Chọn 1 sản phẩm của 1 doanh nghiệp mà anh chị biết. Phân tích các chiến lược cạnh tranh sản phẩm của doanh nghiệp nhằm cung ứng giá trị trong tương quan so sánh với các đối thủ cạnh tranh

lOMoARcPSD|10162138 TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA MARKETING - CHUYÊN NGÀNH MARKETING THƯƠNG MẠI ĐỀ TÀI THẢO LUẬN HỌC PHẦN QUẢN TRỊ MARKETING Đề tài: Chọn sản phẩm doanh nghiệp mà anh chị biết Phân tích chiến lược cạnh tranh sản phẩm doanh nghiệp nhằm cung ứng giá trị tương quan so sánh với đối thủ cạnh tranh Sinh viên thực : Nhóm Lớp học phần : 2165MAGM0411 Giảng viên hướng dẫn : Th.S Nguyễn Tiến Dũng Hà Nội, tháng 11 năm 2021 lOMoARcPSD|10162138 MỤC LỤC A LỜI MỞ ĐẦU .3 B PHẦN NỘI DUNG .4 Chương I: Cơ sở lý thuyết .4 1.1 Đối thủ cạnh tranh 1.2 Chiến lược cạnh tranh 1.3 Cung ứng giá trị cho khách hàng 11 Chương II: Giới thiệu Omo chiến lược cạnh tranh doanh nghiệp .12 2.1 Sơ lược doanh nghiệp sản phẩm .12 2.2 Cấu trúc thị trường bột giặt 14 2.3 Đối thủ cạnh tranh 16 2.4 Lợi cạnh tranh .18 2.5 Chiến lược cạnh tranh sản phẩm doanh nghiệp (Chiến lược dẫn đạo thị trường) 21 2.6 Phản ứng đối thủ 28 Chương III: Đánh giá đưa phương hướng giải .30 3.1 Đánh giá chung 30 3.2 Đề xuất giải pháp 30 C KẾT LUẬN .33 lOMoARcPSD|10162138 A LỜI MỞ ĐẦU Trong xã hội đại ngày nay, việc mua bán, trao đổi hàng hoá ngày trọng quan tâm Người tiêu dùng ngày có nhiều lựa chọn để tìm cho loại sản phẩm phù hợp giá phải Chắc chắn không đến sản phẩm bột giặt OMO tập đoàn Unilever Chúng ta biết thương hiệu chiếm khối óc người tiêu dùng đích đến cho chiếm trái tim họ Điều với OMO- thương hiệu bột giặt dẫn đầu thị trường Việt Nam Đây lí quan trọng thu hút nhóm em tìm hiểu nghiên cứu sản phẩm Đối với gia đình, bột giặt sản phẩm tiêu dùng thiết yếu Điều kiện sống phát triển nhu cầu người sản phẩm hoàn thiện tăng lên Theo chúng em, OMO đáp ứng tốt phần mong muốn khách hàng chất lượng sản phẩm Một sản phẩm muốn đứng vững thị trường, muốn tạo niềm tin chất lượng người tiêu dùng điều dễ dàng Thế nhưng, OMO làm điều Và đây, sản phẩm đã, khẳng định thương hiệu thị trường Việt Nam nước ngồi OMO sản phẩm có thương hiệu mạnh đối thủ cạnh tranh khơng có Vì mục tiêu nghiên cứu chúng em phân tích thực trạng thị trường đối thủ cạnh tranh để tìm giải pháp, việc nghiên cứu cần thiết để giữ vững vị trí OMO thị trường Qua hiểu biết thân kênh thông tin internet, chúng em định chọn đề tài “Chọn sản phẩm doanh nghiệp mà anh chị biết? Phân tích chiến lược cạnh tranh sản phẩm doanh nghiệp nhằm cung ứng giá trị tương quan so sánh với đối thủ cạnh tranh? ” làm đề tài thảo luận nhóm lOMoARcPSD|10162138 B PHẦN NỘI DUNG Chương I: Cơ sở lý thuyết 1.1 Đối thủ cạnh tranh Theo K Marx: “Cạnh tranh ganh đua, đấu tranh gay gắt nhà tư nhằm dành giật điều kiện thuận lợi sản xuất tiêu dùng hàng hóa để thu lợi nhuận siêu ngạch” Đối thủ cạnh tranh cá nhân, đơn vị có phân khúc khách hàng kinh doanh loại mặt hàng giống bạn đưa mức giá tương đồng với sản phẩm doanh nghiệp bạn Họ đối thủ doanh nghiệp thương trường Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh liên quan đến việc xác định đối thủ doanh nghiệp, đánh giá điểm mạnh điểm yếu họ; đánh giá điểm mạnh điểm yếu sản phẩm, dịch vụ họ Bằng cách nhìn vào đối thủ cạnh tranh lớn nhất, doanh nghiệp thấy sản phẩm dịch vụ đứng đâu so với đối thủ Nó giúp doanh nghiệp xác định xu hướng thị trường mà bị thiếu  Phân loại đối thủ cạnh tranh Đối thủ cạnh tranh trực tiếp: Một đối thủ cạnh tranh trực tiếp cung cấp sản phẩm dịch vụ tương tự doanh nghiệp Hai bên nhắm vào thị trường mục tiêu sở khách hàng, với mục tiêu tăng trưởng lợi nhuận thị phần Điều có nghĩa đối thủ cạnh tranh trực tiếp doanh nghiệp bán sản phẩm giống bạn, mơ hình phân phối tương tự bạn Nếu doanh nghiệp không tiến hành nghiên cứu đối thủ cạnh tranh mình, tụt lại so với đối thủ Đối thủ cạnh tranh gián tiếp: Đối thủ cạnh tranh gián tiếp công ty khác cung cấp sản phẩm dịch vụ tương tự, giống đối thủ cạnh tranh trực tiếp; nhiên, mục tiêu cuối khác Những đối thủ tìm cách tăng doanh thu với chiến lược khác Đối thủ cạnh tranh thay thế: Đối thủ cạnh tranh thay số công ty khác thị trường, cung cấp sản phẩm, dịch vụ mà người tiêu dùng lựa chọn để thay cho sản phẩm/ dịch vụ doanh nghiệp Khái niệm quan trọng đối thủ thay họ sử dụng tài nguyên để mua sản phẩm hay dịch vụ thay sử dụng để mua sản phẩm hay dịch vụ doanh nghiệp lOMoARcPSD|10162138 1.2 Chiến lược cạnh tranh 1.2.1 Khái niệm Chiến lược cạnh tranh kế hoạch hành động dài hạn doanh nghiệp nhằm đạt lợi cạnh tranh so với đối thủ sau đánh giá điểm mạnh, điểm yếu, hội mối đe dọa họ ngành so sánh với đối thủ Doanh nghiệp thực chiến lược cạnh tranh nhằm mục đích tạo vị phịng vệ ngành lợi tức đầu tư vượt trội Khơng thế, cịn kết hợp hành động để chống lại áp lực cạnh tranh thị trường, thu hút khách hàng hỗ trợ củng cố vị thị trường doanh nghiệp 1.2.2 Thiết kế chiến lược cạnh tranh: Chiến lược dẫn đạo thị trường Hầu hết ngành công nghiệp có doanh nghiệp thừa nhận người dẫn đầu thị trường.Đây doanh nghiệp có thị phần lớn thị trường sản phẩm tương ứng.Nó thường dẫn đầu doanh nghiệp khác thay đổi giá cả, giới thiệu sản phẩm mới, khối lượng phân phối cường độ cổ động Người dẫn đầu thị trường điểm chuẩn định hướng đối thủ cạnh tranh thách thức, theo đuổi hay lấp chỗ trống thị trường Các doanh nghiệp dẫn đầu muốn giữ vai trị số Điều địi hỏi hoạt động theo hướng: Thứ nhất, doanh nghiệp phải tìm cách mở rộng tồn thị trường , tức tăng tổng cầu thị trường lên Thứ hai, doanh nghiệp phải bảo vệ thị phần có thơng qua hoạt động phịng vệ tiến cơng Thứ ba, doanh nghiệp cố gắng phát triển thị phần lớn nữa,ngay quy mô thị trường giữ nguyên 1.2.2.1 Mở rộng tổng cầu thị trường Mở rộng nhu cầu tồn thị trường có lợi cho cơng ty dẫn đầu, thị phần họ lớn Để mở rộng nhu cầu, họ cần phải tìm thêm khách hàng mới, khuyến khích khách hàng dùng nhiều hơn, kích thích cách dùng sản phẩm  Tìm kiếm KH  Chiến lược thâm nhập thị trường lOMoARcPSD|10162138 - Chiến lược thâm nhập thị trường chiến lược áp gia tăng thị phần cho sản phẩm/dịch vụ doanh nghiệp sản phẩm/dịch vụ cũ đưa vào thị trường nỗ lực Marketing - Các chiến lược xâm nhập thị trường thường áp dụng vào đầu chu kỳ hàng hóa, tức giai đoạn giới thiệu sản phẩm Thời điểm này, khách hàng chưa biết tới mặt hàng dịch vụ mà phía doanh nghiệp tung thị trường, doanh số cịn thấp, phía cơng ty phải đầu tư nhiều vào chiến lược marketing truyền thông nhằm quảng bá sản phẩm/dịch vụ đến khách hàng - Các trường hợp nên sử dụng chiến lược xâm nhập thị trường: - Khi lợi kinh tế nhờ quy mô tăng lên, tạo lợi cạnh tranh cho doanh nghiệp - Có tương quan chặt chẽ chi phí marketing doanh số bán hàng khứ - Khi lượng tiêu thụ toàn ngành tăng lên thị phần đối thủ cạnh tranh giảm xuống - Khi tỷ lệ sử dụng sản phẩm khách hàng gia tăng cách đáng kể - Khi loại sản phẩm dịch vụ chưa bão hòa thị trường tại…  Chiến lược phân đoạn thị trường  Khái niệm : Phân đoạn thị trường trình phân chia thị trường tổng thể thành nhóm nhỏ sở điểm khác biệt nhu cầu, ước muốn đặc điểm hành vi Đoạn thị trường nhóm khách hàng thị trường tổng thể có địi hỏi (phản ứng) tập thể kích thích marketing  Yêu cầu phân đoạn thị trường: Phân đoạn thị trường nhằm giúp doanh nghiệp xác định đoạn thị trường mục tiêu hay thị trường trọng điểm đạt kết kinh doanh cao Phân đoạn thị trường người tiêu dùng: Marketing thường sử dụng bốn sở để phân đoạn thị trường, bao gồm: địa lý, nhân khẩu, tâm lý, hành vi - Theo sở địa lý: Khi phân đoạn thị trường theo sở này, thị trường tổng thể phân cách thành yếu tố địa dư, vùng khí hậu, mật độ dân cư… - Theo nhân học: Phân đoạn thị trường theo nhân học phân chia thành nhóm vào giới tính, tuổi tác, nghề nghiệp trình độ văn hóa, quy mơ gia đình, tình trạng nhân, thu nhập, giai tầng xã hội, dân tộc, sắc tộc… lOMoARcPSD|10162138 - Theo tâm lý học: Cơ sở lý luận thực tiễn khẳng định rằng, yếu tố thuộc tâm lý đóng vai trị quan trọng hành vi lựa chọn mua sắm hàng hóa người tiêu dùng - Theo hành vi: Các chuyên gia đánh giá phân đoạn thị trường theo hành vi khởi điểm tốt để hình thành đoạn thị trường, tìm kiếm giải pháp gia tăng doanh số,thị trường người tiêu dùng phân chia thành nhóm: Lý mua hàng khách hàng gì? Lợi ích mà họ tìm kiếm từ sản phẩm nào? Số lượng dùng họ nhiều hay ít? Họ Có trung thành với nhãn hiệu hay khơng?  Chiến lược mở rộng mặt địa lý Khi doanh nghiệp xác định rõ tệp khách hàng trung thành, bền vững việc mở rộng mặt địa lý vô cần thiết Chiến lược vừa giúp mở rộng thương hiệu sản phẩm doanh nghiệp, vừa tăng số lượng sản phẩm bán ra, tăng doanh thu, lợi nhuận Q trình mở rộng quy mơ doanh nghiệp bước chuyển đổi mơ hình hoạt động từ lỏng lẻo, bán chuyên, định xoay quanh giám đốc sang mơ hình chặt chẽ chun nghiệp hơn, định dựa liệu tin cậy, nhanh, xác, kịp thời  Khai thác nhiều từ khách hàng có  Gia tăng khối lượng: Một ý tưởng chiến lược mở rộng thị trường thuyết phục dân chúng sử dụng nhiều lần dùng làm tăng tổng mức bán hàng doanh nghiệp  Tăng mức độ/hay tần suất tiêu dùng: Nhờ vào việc phát quảng cáo công dụng sản phẩm mà doanh nghiệp mở rộng thị trường Thơng thường, người sản xuất thiết kế sản phẩm thường xác lập thuộc tính quy định cơng dụng chủ yếu sản phẩm nhằm thỏa mãn mong muốn người tiêu dùng Nhưng trình nghiên cứu cải tiến sản phẩm doanh nghiệp hay trình sử dụng người tiêu dùng, người ta phát cơng dụng sản phẩm, nhờ làm tăng số lượng tần suất sử dụng chúng Mỗi cơng dụng làm cho sản phẩm có chu kỳ sống 1.2.2.2 Bảo vệ thị phần Song song việc mở rộng tổng cầu thị trường, DN dẫn đạo cần tích cực bảo vệ thị phần  Marketing tiên phong lOMoARcPSD|10162138 Trở thành người dẫn đầu hiệu trở thành người giỏi Vấn đề marketing tạo chủng loại sản phẩm mà công ty bạn người đầu Việc trở thành công ty sản phẩm, dịch vụ vào tâm trí khách hàng dễ so với việc thuyết phục khách hàng bạn cung cấp sản phẩm hay dịch vụ tốt người trước Thương hiệu đầu ngành hàng gần thương hiệu khách hàng nhớ đến Tuy nhiên, cơng mà nói, khơng phải sản phẩm hay dịch vụ xuất đề thành công Xuất phải thời điểm Có nhiều thương hiệu đời muộn Quy luật tiên phong áp dụng cho sản phẩm, thương hiệu, ngành hàng Để thành công, công ty cần phải sớm thâm nhập vào tâm trí khách hàng tiềm Trong đó, cơng ty lại thường thực theo chiến lược làm sản phẩm tốt  Marketing dự đốn Marketing dự đốn khơng phải điều lạ, nhiên thời điểm Marketing 5.0 hỗ trợ từ công nghệ đại AI, điện toán đám mây… Trong kỷ nguyên số, marketing dự đoán ứng dụng cơng nghệ trí tuệ (AI) thực giúp doanh nghiệp dự đoán kết tương lai phản ứng thị trường tung sản phẩm hay chiến lược marketing Mơ hình marketing dự đốn ngày trở thành phần thiết yếu hoạt động marketing Các thuật toán điều chỉnh theo thời gian, hỗ trợ nhà tiếp thị cách cải thiện việc tạo khách hàng tiềm năng, tăng doanh số bán hàng Hoạt động phân tích dự đốn giúp marketer xác định đối tượng khách hàng mục tiêu hay mục tiêu xa nâng cao trải nghiệm thương hiệu định hướng thị trường  Marketing sáng tạo “Sáng tạo nhìn nhận giới xung quanh theo góc nhìn nhằm kết nối vật tưởng chừng rời rạc với Sự kết hợp tạo nên sáng kiến vô độc đáo táo bạo” Bản chất sáng tạo marketing ứng dụng để thiết kế chương trình nghiên cứu thị trường, chiến lược hay kế hoạch kinh doanh để thực chiến dịch quảng cáo lOMoARcPSD|10162138 Những chiến dịch truyền thông kèm với hàng loạt poster hay banner quảng cáo, sản phẩm chứa đựng ý nghĩa, nội dung hay thông điệp chiến dịch quảng cáo Vậy nên để làm việc cơng ty truyền thơng địi hỏi bạn phải có tư sáng tạo nhạy bén, cập nhật xu hướng thị trường nhanh có tư mở với khả tiếp nhận thơng tin khổng lồ  Marketing phịng thủ Chiến lược phòng thủ chiến lược nhằm hạ thấp nguy bị công, làm suy yếu tác động địn cơng diễn gây ảnh hưởng để công ty đối thủ chuyển hướng công sang công ty khác Mặc dù chiến lược phịng thủ thường khơng giúp cơng ty nâng cao lợi cạnh tranh, nhiên chiến lược phịng thủ giúp củng cố vị cạnh tranh cơng ty thị trường Có chiến lược phòng vệ mà người dẫn đầu thị trường sử dụng : Phịng vệ vị thế: Hình thức phịng vệ dựng thành trì chung quanh vị trí Tuy nhiên, đơn bảo vệ vị sản phẩm coi hình thức thiển cận thực hành marketing Nó khơng đảm bảo chắn sản phẩm có Cơng ty ưu tuyệt đối trường hợp đối thủ cạnh tranh tạo lợi chủ động cơng Phịng vệ bên sườn: Trong bảo vệ vị trí cao mình, người dẫn đầu thị trường nên đặc biệt ý bảo vệ lĩnh vực trọng yếu Để phịng vệ bên sườn thực có ý nghĩa, cần đánh giá đầy đủ nguy cần thiết phải đầu tư thích đáng để bảo vệ vị trí trọng yếu Phịng vệ chặn trước: Một phịng vệ nổ chủ động cơng đối thủ trước cơng chống lại doanh nghiệp Phịng vệ chặn trước tiến hành thị trường mục tiêu hay phần lớn thị trường, Seiko thực với 2300 kiểu đồng hồ phân phối khắp giới, hay Texas Instruments tiến hành công giá kéo dài Những chiến lược gây sức ép cao kéo dài nhằm ln giữ chủ động trì cạnh tranh phòng thủ Người dẫn đầu thị lOMoARcPSD|10162138 trường có nguồn lực mạnh thường có khả chống lại cơng, trường hợp có ưu tuyệt đối thị trường nhử đối phương lao vào công tốn mà khơng cần phản ứng lại Phịng vệ phản công: Một người dẫn đầu thị trường bảo vệ bên sườn, triển khai biện pháp ngăn ngừa mà bị cơng phải phản cơng lại Nó khơng thể thụ động trước việc đối thủ cạnh tranh cắt giảm giá , cải tiến sản phẩm hay tìm cách xâm chiếm thị trường Tuy vậy, kinh nghiệm cho thấy doanh nghiệp dẫn đầu thị trường không nên tiến hành phản công mà tạm thời rút lui để tìm chỗ sai lầm, sơ hở chiến thuật đối phương để đánh địn phản cơng định thành cơng Cách phản cơng có hiệu đánh thẳng vào thị trường sản phẩm sinh lợi cao đối phương buộc phải rút lui phần nguồn lực để bảo vệ Phòng vệ động: Trên thực tế, phòng vệ động vận dụng nhiều phịng vệ vị có người dẫn đầu thị trường Phòng vệ động bao gồm mở rộng thị trường lân cận mà người dẫn đầu thị trường dùng sở tương lai cho phòng vệ cơng Doanh nghiệp cần đầu tư vào khu vực thông qua việc mở rộng thị trường đa dạng hóa sản phẩm Những chiến lược có ý nghĩa tạo cho doanh nghiệp khả tiến cơng liên tục tung địn trả đũa Việc mở rộng thị trường đòi hỏi doanh nghiệp phải chuyển trọng tâm từ sản phẩm sang nhu cầu chung tập trung nghiên cứu , phát triển tồn cơng nghệ gắn liền với nhu cầu Doanh nghiệp khơng nên mở rộng thị trường mức làm phân tán nguồn lực thị trường Cần tuân thủ hai nguyên tắc nguyên tắc mục tiêu (theo đuổi mục tiêu xác định rõ ràng đạt được) nguyên tắc tập trung (dồn lực lượng vào điểm yếu đối phương) Phòng vệ co cụm: Một doanh nghiệp khơng cịn bảo vệ tồn thị trường nguồn lực dàn trải đối thủ cạnh tranh lấn dần số phân đoạn thị trường cách tốt nên co cụm lại, tức rút lui chiến lược Việc rút lui chiến lOMoARcPSD|10162138 phát triển kế hoạch sản xuất cung ứng sở giá cung ứng cạnh tranh nhu cầu sử dụng thực tế tương lai Bên cạnh nhu cầu mua nguyên liệu thay nhập Unilever tìm kiếm hội để Vinachem xuất ngun vật liệu cho cơng ty khác Unilever, ban đầu nước ASEAN, sau Châu Á, cuối toàn cầu Việc xuất phụ thuộc vào giá cung ứng cạnh tranh, nhu cầu thực tế yêu cầu chất lượng công ty khác thuộc Unilever Bằng việc Unilever có hệ thống cung ứng nguyên vật liệu ổn định chủ động, giúp tiết kiệm chi phí nhập khẩu, hạ giá thành sản phẩm, bị ảnh hưởng thị trường nguyên vật liệu biến động để tăng cường sức cạnh tranh sản phẩm công ty thị trường Việt Nam Truyền thông, xúc tiến: Unilever phối hợp với chương trình quảng cáo phương tiện truyền thông tivi Khi thâm nhập vào thị trường Unilever cho quảng cáo bán hàng trực tiếp làm mục tiêu doanh nghiệp Tiếp theo đó, Omo mở đầu mẩu quảng cáo nêu bật tính giặt tẩy vượt trội Đặc trưng vấn người tiêu dùng trải nghiệm họ dùng bột giặt Omo Ngồi công ty tổ chức hoạt động bán hàng cá nhân, với việc tuyển đội ngũ nhân viên có khả tiếp thị bán hàng đến hộ gia đình để bán giới thiệu sản phẩm, giải đáp thắc mắc cách trực tiếp tiếp nhận phản ánh người tiêu dùng sản phẩm, trọng đến đối tượng bà nội trợ Omo sử dụng kênh Marketing trực tiếp thu nhập khách hàng, trung tập chăm sóc khách hàng để tư vấn cung cấp thêm thông tin chương trình khuyến cơng ty Thêm vào việc tạo dựng thiện cảm với khách hàng yếu tố để hãng ghi điểm với khách hàng, hoạt động hướng tới cộng đồng Omo hướng ứng lớn như: “Ngày hội túi tài năng”, “Omo trắng ngời sáng tương lai”, ngày hội “triệu lòng vàng”… Đây hoạt động có tính xã hội cao, từ ghi điểm đến khán giả, tâm lý khách hàng muốn thương hiệu sử dụng thương hiệu “sạch từ hình thức lẫn giá trị”, việc lồng ghép sản phẩm vào chương trình bước khơn ngoan hãng nhằm quảng bá sản phẩm Viral video lợi hãng, hãng nắm bắt nhanh xu hướng xã hội Những viral quảng cáo “Tấm cám chuyện Omo kể” thu hút 10 triệu lượt xem, clip quảng cáo tết đề cao giá trị gia đình Omo điểm khiến thương hiệu trở nên gần gũi với khách hàng Việc chọn kênh Youtube hay mạng xã hội truyền thông nước đầy thông minh chiến lược Downloaded by Quang Tran (quangvaytiennhanh1994@gmail.com) lOMoARcPSD|10162138 Marketing Mix Omo thời đại Digital Marketing lên kênh Marketing phổ biến Omo hay Unilever tận dụng cách triệt để Nhân lực: Unilever có sách thu hút tài hiệu quả: Quan điểm công ty “Phát triển thông qua người, thông qua ngày hội việc làm cho sinh viên tốt nghiệp trường đại học danh tiếng để từ đào tạo nên quản trị viên tập sáng giá cho nguồn nhân lực cơng ty Ngồi ra, cơng ty có chế độ lương bổng, phúc lợi thỏa đáng khoá học tập trung nước cho nhân viên nhằm nâng cao nghiệp vụ họ… Mơi trường văn hố doanh nghiệp mạnh, đội ngũ nhân viên trí thức có tinh thần trách nhiệm mục tiêu chung công ty, đặc biệt quan hệ với công chúng trọng công ty Nguồn nhân lực Unilever không giàu kinh nghiệm sức sáng tạo cao, họ cịn phân tích định hướng thị trường đắn Đây nhân tố giúp Unilever nói chung Omo nói riêng phát triển ngày hôm 2.5 Chiến lược cạnh tranh sản phẩm doanh nghiệp (Chiến lược dẫn đạo thị trường)  Xác định khách hàng mục tiêu:  Giới tính: Bao gồm nam nữ Tuy nhiên, đối tượng nhắm tới chủ yếu bà nội trợ, người định việc lựa chọn nhãn hiệu sản phẩm tiêu dùng cho gia đình  Độ tuổi: Tất người có nhu cầu sử dụng, thường người trưởng thành, có cơng ăn việc làm mức thu nhập ổn định, có gia đình Những người từ 18 tuổi thường không quan tâm đến nhãn hiệu, chất lượng bột giặt, họ khơng phải người trực tiếp làm cơng việc giặt giũ gia đình Chính đối tượng mà Omo nhắm tới người từ 19 tuổi trở lên, người định nhãn hiệu bột giặt sử dụng cho gia đình Khi lựa chọn nhãn hiệu bột giặt, họ quan tâm nhiều tới chất lượng, uy tín nhãn hiệu  Quy mơ thị & Mật độ: Omo định vị thị trường nông thôn thành thị, nhiên chủ yếu công vào thành phố, thị trấn lớn nước Vì thị trường hấp dẫn khả sinh lời cao Mật độ dân số vùng tương đối lớn, nhu cầu tiêu dùng sản phẩm giặt tẩy cao  Quy mô gia đình: Mở rộng, bao gồm từ đến hệ Quy mơ gia đình lớn sức tiêu dùng bột giặt lớn  Thu nhập: mức thu nhập ổn định tương đối, tùy theo mức độ mà người tiêu dùng lựa chọn trọng lượng khác Downloaded by Quang Tran (quangvaytiennhanh1994@gmail.com) lOMoARcPSD|10162138  Nghề nghiệp: Những ngành nghề tương đối ổn định… Ngoài Omo cịn nhắm tới đối tượng làm việc mơi trường dễ bị dính bẩn để chứng tỏ khả giặt tẩy vượt trội kỹ sư khí kỹ sư xây dựng…  Phân khúc thị trường: Khúc thị trường Omo lựa chọn cho là:  Omo tẩy trắng hướng đến đối tượng tiếp xúc môi trường nhiều chất bẩn  Omo hương ngàn hoa, hương ban mai hướng đến người thích khẳng định mình,và đối tượng muốn tiết kiệm phần nước xả vải  Omo Matic dùng cho đối tượng khách hàng sử dụng máy giặt  Omo dịu nhẹ da dùng cho trẻ em, đặc biệt bé nhỏ với da mẫn cảm  Omo lựa chọn thị trường mục tiêu đoạn thị trường người tiêu dùng thu nhập trung bình cao (chuyên mơn hóa theo đặc tính thị trường)  Có thể nhận thấy thương hiệu Omo định vị tầm cao cấp so với sản phẩm khác, thị trường mục tiêu thành phố lớn, thành thị, nơi có mức thu nhập bình qn trung bình cao Dân cư đông đúc, chịu tác động chương trình quảng cáo, hoạt động cộng đồng 2.5.1 Mở rộng thị trường  Tìm kiếm KH (Khách hàng mục tiêu)  Chiến lược thâm nhập vào phân đoạn thị trường mới: Tận dụng mạnh thương hiệu, kênh phân phối, tài mạnh cơng nghệ đại, trình độ tay nghề cao để mở rộng quy mô, nâng cao thị phần thông qua đẩy mạnh chiến lược marketing táo bạo Bằng việc tập đoàn Unilever Việt Nam đưa sản phẩm bột giặt Omo đến gần với thị trường người tiêu dùng nông thôn Hàng loạt chương trình đời hướng đến mục tiêu cộng đồng như: chương trình sơn trường học tỉnh vùng sâu vùng xa, ngày hội “Triệu lòng vàng”, “Omo - áo trắng ngời sáng tương lai, hỗ trợ sinh viên quê ăn tết chương trình cộng đồng,… Các chương trình thực mang lại lợi ích thiết thực cho xã hội Omo nhanh chóng “ghi điểm” mắt người tiêu dùng Thêm vào cơng Downloaded by Quang Tran (quangvaytiennhanh1994@gmail.com) lOMoARcPSD|10162138 ty phân bố nhà máy sản xuất khu vực Bắc, Trung, Nam để giảm chi phí vận chuyển vào kho bãi Unilever thực sách hỗ trợ tài giúp cho doanh nghiệp địa phương nâng cao trang thiết bị sản xuất, chuyển giao kỹ thuật, tổ chức chương trình huấn luyện sản xuất Omo đánh nhu cầu người tiêu dùng thời điểm đó: người tiêu dùng cần loại bột giặt chất lượng tốt đặc biệt khả giặt tẩy tốt giá phải Omo sử dụng chiến lược giá thâm nhập thị trường Trong khoảng năm đầu, công ty giữ nguyên giá bán chất lượng không thay đổi dù giá loại sản phẩm khác loại tăng ảnh hưởng giá nguyên liệu, giá xăng dầu tăng Các biện pháp giúp Omo sản giành lấy thị phần cao Ngoài để thâm nhập vào phân đoạn thị trường cơng ty tổ chức hoạt động bán hàng cá nhân, cho đội ngũ nhân viên tiếp thị bán hàng đến hộ gia đình để bán giới thiệu sản phẩm, giải đáp thắc mắc cách trực tiếp tiếp nhận phản ánh người tiêu dùng sản phẩm hay phát miễn phí gói bột giặt Omo nhỏ để dùng thử nơi công cộng Ngoài ra, để đưa Omo đến với người, cơng ty cịn đưa người vùng nơng thơn nơi có điều kiện xem quảng cáo để bán hàng trực tiếp, hướng dẫn cung cấp thông tin cho khách hàng Vào thời gian này, theo khảo sát tồn quốc có khoảng 90% hộ gia đình mua sử dụng Omo lần  Chiến lược phân đoạn thị trường mới: Hiện nay, kinh tế Việt Nam có bước phát triển mạnh mẽ, đánh dấu việc gia nhập WTO, tạo điều kiện cho việc phân nhóm thị trường, công ty tăng dần chất lượng phân phối Công ty Unilever Việt Nam bắt đầu phân đoạn thị truờng không đơn phân khu vực bán hàng Đông Bắc, Tây Bắc, Bắc Miền Trung, Nam Miền Trung, Miền Đông, TPHCM, đồng Sông Cửu Long, mà phân cấp độ ưu tiên Unilever phân thành phố lớn vào nhóm, nhóm kênh phân phối truyền thông (GT2) bao gồm TPHCM Hà Nội, nhóm GT4 bao gồm GT2 Đà Nẵng, Cần Thơ; nhóm GT gồm GT4 Hải Phịng, Vinh, Nha Trang, Biên Hòa Do vậy, ta thấy rõ phát triển mạnh mẽ kênh phân phối, tạo điều kiện cho công ty bán nhiều hàng thu lợi nhuận lớn  Chiến lược mở rộng mặt địa lí: Omo hưởng lợi từ mạng lưới phân phối Unilever, Omo mở rộng hệ thống phân phối mặt địa lí cách hệ thống phân phối trải dài 100% thôn, xã thị trấn thông qua 180 nhà phân phối nước hầu hết kênh phân phối đại Hãng có 10 doanh nghiệp hợp tác sản xuất gia công với nguồn hàng ổn định Downloaded by Quang Tran (quangvaytiennhanh1994@gmail.com) lOMoARcPSD|10162138  Khách hàng  Gia tăng khối lượng: Bột giặt mặt hàng tiêu dùng thiết yếu Vì khơng có q nhiều khác biệt nhãn hiệu Do khách hàng khơng q trung thành với nhãn hiệu nào, mà thay vào dễ dàng chuyển sang nhãn hiệu khác để dùng thử Để “Giữ chân khách hàng tại”, Omo triển khai chiến lược marketing mua sản phẩm khối lượng lớn hưởng mức giá tiết kiệm tặng kèm thêm sản phẩm khác Khi mua sản phẩm Omo gói to giá rẻ Cụ thể mua sản phẩm 4,5kg, 5kg tiết kiệm 11% so với mua gói nhỏ 400gr, 800gr Đồng thời mua sản phẩm có khối lượng lớn tặng kèm đồ chậu, bát, Ngoài ra, Omo cho muỗng to nhựa có lời hướng dẫn sử dụng muỗng để đo lượng bột giặt sử dụng  Tăng mức độ/ hay tần suất tiêu dùng: Tuy Omo thời kỳ tăng trưởng mạnh tiếp tục kích thích nhu cầu lơi kéo người tiêu dùng chương trình khuyến quan trọng Đặc biệt, theo kết Nghiên cứu Xu hướng tiêu dùng gần hãng nghiên cứu thị trường Nielsen công bố ngày 05/7/2010, người Việt Nam, so với người tiêu dùng châu Á khác, có xu hướng tiết kiệm thích săn hàng khuyến mại lạm phát khiến ngày nhiều người trở nên nhạy cảm với giá Việt Nam có lượng người mua sắm quan tâm đến khuyến mại nhiều nhất, với 87% thường xuyên mua hàng khuyến mại, so với mức trung bình 68% khu vực Tiếp tục Nielsen phát hiện, 56% người tiêu dùng Việt Nam tích cực săn hàng khuyến mại mua sắm, so với 38% khu vực Điều phần chi phí hàng hóa tiêu dùng ngày tăng cao Chương trình khuyến mãi: với bột giặt Omo 4,5kg giảm giá tặng thêm kem tẩy đa Cif Omo sử dụng phổ biến cách giảm giá kết thúc với số lẻ (ví dụ 1,3,5,7,9), gần số làm trịn (ví dụ: 99, 98) làm tăng độ nhạy khách hàng Bằng phương cách giới thiệu khuyến mại có tác động tích cực đến cảm nhận khách hàng sản phẩm chương trình, đồng thời tăng tần suất tiêu dùng Ngồi chương trình trúng thưởng vàng vào dịp tết khuyến lớn năm hay ngày kỉ niệm lớn đất nước “Tết làm điều hay vận may nhân khắp”, cào trúng tiền, trúng xe gây hứng thú, tò mò cho người tiêu dùng Omo chủ động tham gia vào ngày kỉ niệm sinh nhật siêu thị hay hưởng ứng tháng khuyến với cách khuyến mà Omo thường xuyên áp dụng thực giảm giá quà tặng kèm Downloaded by Quang Tran (quangvaytiennhanh1994@gmail.com) lOMoARcPSD|10162138 Việc giảm giá lớn Omo tặng quà khuyến thường áp dụng cho sản phẩm có khối lượng lớn 4,5 kg tạo niềm vui lớn bất ngờ cho người tiêu dùng kích thích tăng tần suất sử dùng, tiêu thụ 2.5.2 Bảo vệ thị phần  Marketing tiên phong  Marketing dự đoán Năm 2003, OMO thương hiệu cung cấp chất tẩy rửa dành cho máy giặt Cho đến nay, OMO Matic 80% nhãn hiệu máy giặt Việt Nam khuyên dùng Năm 2004, OMO cho cơng thức giặt vết bẩn nơi khó giặt OMO trở thành chuyên gia loại bỏ vết bẩn cứng đầu Năm 2009, với công thức enzym công nghệ thấm sâu vào thớ vải, OMO loại bỏ vết bẩn khó giặt hiệu hết Năm 2018, OMO tiếp tục với chiến dịch “Tạm rời hình, trải nghiệm sống OMO” áp dụng công nghệ để nêu lên tượng công nghệ gây ra: nghiện smartphone dần hình thành trẻ em, từ chia sẻ lan tỏa thông điệp ý nghĩa đến người tiêu dùng, đặc biệt người mẹ: tạm rời xa bủa vây tiện ích công nghệ, trẻ trải nghiệm lấm bẩn thật sự, tận hưởng mùa hè nhiều sắc màu Sự nhuần nhuyễn chiến dịch đoạt giải vàng Smarties TM 2018 Social Impact có đóng góp nhiều yếu tố người, bạn trẻ lần đầu tiếp xúc với chiến dịch lớn Từ trăn trở mẹ nội trợ, vào ngày lần Hà Nội, bảng quảng cáo LED thông minh linh hoạt thay đổi nội dung liên tục ngày đưa giải pháp nhằm gỡ rối mùi quần áo ẩm mốc thiếu nắng hay lâu ngày không sử dụng khiến nhiều chị em “mở cờ bụng” Được biết, hoạt động truyền thơng “có khơng 2” thuộc nhãn hàng OMO Matic tạo ấn tượng mạnh mẽ, thu hút ý vô số người tiêu dùng Khơng bó buộc lối mịn PR truyền thống, nhãn hàng OMO Matic dẫn đường việc đưa công nghệ đôi với sáng tạo cách truyền tải thơng điệp tới người tiêu dùng Đó lý thương hiệu làm việc trực tiếp với AccuWeather tổ chức có khả dự báo thời tiết đáng tin cậy Việt Nam để thực hóa ý tưởng đột phá Tuy nhiên, câu chuyện vận hành phía sau khơng đơn giản Chia sẻ cách thức Billboard hoạt động, ông Mai Ngọc Nhân, đại diện nhãn hàng OMO Matic, cho biết: “AccuWeather giúp dự báo trước ngày hơm khung độ ẩm nhiệt độ Vậy phía chúng tơi dự đốn trước có Downloaded by Quang Tran (quangvaytiennhanh1994@gmail.com) lOMoARcPSD|10162138 mùi xâm nhập vào áo quần người tiêu dùng Trước phút, cập nhật thời tiết tiếng có khoảng phút để nhờ công nghệ sửa tất yếu tố nhiệt độ, độ ẩm để sản xuất video clip phù hợp lập tức”  Marketing Sáng tạo Omo thành công sáng tạo việc tự định vị tầm cao Trong tide cịn tầm giới thiệu tính sản phẩm Cụ thể: Omo bật với slogan “Chuyên gia làm vết bẩn” Đó định vị sản phẩm omo thị trường Ngay từ bước chân vào thị trường Việt Nam, Omo nhanh chóng xác định thương hiệu giặt thị trường Việt Nam Nhắc đến Omo, người tiêu dùng nghĩ đến khả làm Trong đó, Tide thâm nhập thị trường Việt Nam với chiến lược “Không hại da tay” “tẩy trắng” Có vẻ với đặc thù sản phẩm rửa tẩy, thân định vị TIDE không gây hại cho da tay không đánh trúng tâm lý nhu cầu phần đại đa số người tiêu dùng Việt  Trải qua cạnh tranh giành thị phần đời loại bột giặt không mệt mỏi, Omo ngày định vị đẳng cấp cao khác thông qua hoạt động truyền thông rầm rộ sáng tạo, đổi Trong Tide trung thành với video quảng qng truyền thống với mơ típ cũ “ngạc nhiên chưa”, khơng có đột phá, sáng tạo Vì nay, omo thương hiệu chiếm thị phần cao Với ý tưởng sáng tạo người ngày sợ vi trùng, vi khuẩn nên không họ nghịch ngợm trò động để học hỏi phát triển, Omo gửi thơng điệp: “Học hỏi điều hay, ngại vết bẩn”, khơi dậy ý thức ông bố bà mẹ việc tự nghịch dơ để học hỏi Họ tìm cách làm cho người dân quan tâm đến vấn đề đem bàn luận báo Khi dư luận nóng lên với đề tài : “Sẽ cho làm mùa hè này- vui chơi hay học” Omo tung event “Ngày hội túi tài năng” công viên Lê Văn Tám Thế chương trình thành cơng tốt đẹp họ biết cách tạo xu hướng bình luận người dân để truyền thơng điệp “bạn khơng cịn sợ nghịch dơ có Omo tẩy bay vết bẩn rồi” Tiếp chương trình vấn trực tuyến với chuyên gia, viết đề tài ni dưỡng lịng nhân ái, cảm thông chia sẻ trẻ nhỏ… Mục tiêu việc tạo dư luận để hỗ trợ cho chương trình “OMO áo trắng- ngời sáng tương lai” phát động rầm rộ thời điểm Sau kiện Omo tổ chức giới truyền thông nơ nức rủ đưa tin Omo nhanh chóng xếp hạng thương hiệu tiếng ngành hóa mỹ phẩm  Marketing phịng thủ (Phịng thủ phản công) Downloaded by Quang Tran (quangvaytiennhanh1994@gmail.com) lOMoARcPSD|10162138 Bột giặt Omo Tide chiếm lĩnh thị trường cạnh tranh gay gắt Để bảo vệ thị phần, việc thị phần kèm với giảm lợi cạnh tranh, giảm lợi nhuận, chi phí cao hơn, mối đe dọa thị trường, omo sử dụng chiến thuật marketing phịng thủ (dựa vào mơ hình chiến lược phòng thủ) Thị trường chứng kiến chiến khốc liệt giá OMO Tide nhằm mục đích nhanh chóng chiếm lĩnh thị trường chiến lược hạ giá khởi xướng P&G Unilever Cuộc chiến mở đầu P&G giảm giá mặt hàng bột giặt Tide,Unilever phản cơng tức cách giảm giá bột giặt Omo P&G tiếp tục khiêu chiến với việc tiếp tục giảm giá sản phẩm tide loại 400gr Unilever đưa chiêu khuyến dụ đại lí: bày gói Omo nhận 1000đ, đồng thời tăng giá cách giảm trọng lượng, gói Omo 500gr cịn 400gr.Tại cửa hàng tạp hố ,các siêu thị nhãn hiệu Omo tràn ngập thị trường ,nhiều tháp Omo cao hàng chục mét siêu thị lớn Giá bột giặt Tide P&G giảm 30% so với trước giá Omo giảm khoảng 26% người hưởng lợi người tiêu dùng Khi giá giảm đến mức sàn, nhắm không gồng họ rủ tăng giá Cuộc chiến phải ngã ngủ giá trở cũ Lúc người tiêu dùng quen thuộc với thương hiệu Omo nên dù có tăng giá đơi chút họ sẵn sàng móc hầu bao trả, Omo bảo vệ thị phần 2.5.3 Phát triển thị phần Là doanh nghiệp dẫn đầu thị trường, Omo phát triển cách làm tăng thị phần Tuy nhiên, để xây dựng chiến dịch thu hút khách hàng từ đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp cần xem xét yếu tố trước tăng thị phần: Một là, Khả gây hành động chống độc quyền: rủi ro làm giảm tính hấp dẫn việc tăng thị phần lên cao; cần ý đến quy định Luật cạnh tranh Nhà nước khống chế thị phần công ty dẫn đầu thị trường Hai là, Hiệu kinh tế: lợi nhuận giảm sút thị phần vượt q mức độ Chi phí cho hoạt động marketing hoạt động khác tăng lên với thị phần Chi phí tăng lên mở rộng thị phần địi hỏi doanh nghiệp phải tính tới thị phần tối ưu Ba là, Mối nguy hiểm áp dụng sai chiến thuật marketing: Khi áp dụng chiến lược marketing, Omo vươn lên trở thành bột giặt số Việt Nam Tuy nhiên, trình tìm kiếm nguồn nguyên liệu nước đặt kênh phân phối mình, Omo khó kiểm sốt nguồn hàng sở Từ đó, người ta lợi dụng sơ hở để sản xuất hàng giả Buộc Unilever cần cẩn thận trình thực chiến thuật marketing Bốn là, Tác động thị phần tăng thêm thực tiễn chất lượng theo nhận định.: Omo tác động lên thị phần mà ngược lại, thị phần tác động Downloaded by Quang Tran (quangvaytiennhanh1994@gmail.com) lOMoARcPSD|10162138 lên Omo Thị phần giúp Omo khẳng định vị mở rộng thị trường tăng thêm lợi nhuận cho doanh nghiệp (Khi vào thị trường Việt Nam, Unilever có chiến lược phát triển thị phần hiệu đầy sáng tạo cho Omo Nhờ đó, Omo chiếm thị phần lớn thị trường bột giặt Việt Nam Omo tận dụng tối đa điểm mạnh phát huy hội thị trường để mang lại nguồn doanh thu đáng kể hàng năm: Để phát triển thị phần mình, Omo trọng đến chiến lượng marketing mix mình: ❖ Chiến lược sản phẩm Omo Với yếu tố “Trắng sáng”, Omo xây dựng chất lượng sản phẩm có khả tẩy rửa cao niềm tin người dùng Ngồi Omo cịn cho mắt nhiều sản phẩm với chức chuyên biệt như: bột giặt Omo Comfort, Omo Matic, Omo trọng vào bao bì để tạo cho khách hàng cảm giác mẻ, hài hòa, thân thiện, Bên cạnh đó, kế hoạch phát triển Bền vững, với chiến lược truyền thơng giàu tính nhân văn, mở rộng thị trường, chương trình khuyến mại hấp dẫn, sách hỗ trợ sau bán hàng,… khiến hầu hết người tiêu dùng Việt nằm lòng nhãn hiệu Omo, sản phẩm quen thuộc với 90% hộ gia đình người Việt tin dùng ❖ Chiến lược giá: Omo trọng đến mục tiêu hạ giá thành sản xuất nhờ vào việc liên kết với doanh nghiệp nhỏ địa phương để tìm nguyên liệu thay hạn chế việc nhập khẩu, giảm thiểu chi phí mua hàng việc đóng thuế nhập ❖ Chiến lược phân phối: Omo tận dụng kênh bán hàng có sẵn chợ, nhà bán bn Sau dần, nhu cầu người tiêu dùng có thay đổi, phát triển, Omo dần xuất siêu thị bán lẻ, chuỗi siêu thị, Nhờ vậy, Omo có phủ sóng hầu hết khắp nơi, khiến cho người tiêu dùng dễ tiếp cận, tìm hiểu sản phẩm ❖ Chiến lược quảng cáo: Omo phủ sóng tất phương tiện truyền thơng đại chúng Các chương trình quảng cáo Omo mang lại tiện ích thiết thực cho xã hội, lồng ghép sản phẩm với chương trình giúp Omo nhanh “ghi điểm” gần gũi với người tiêu dùng Điển hình phải kể đến chiến dịch “Tết làm điều phúc sung túc năm” thành cơng ngồi sức mong đợi Omo giành giải thưởng Asian Marketing Effectiveness Awards 2007.) 2.6 Phản ứng đối thủ Downloaded by Quang Tran (quangvaytiennhanh1994@gmail.com) lOMoARcPSD|10162138  Ariel: Ariel khơng để thua thiệt thị trường đưa vào tâm trí khách hàng sản phẩm giúp làm sâu, an tồn với mơi trường bảo vệ da tay người sử dụng Nói đến Ariel, họ khơng “liều lĩnh” Aba mà theo cách chuyên gia marketing có truyền thống P&G tung chương trình marketing lớn nhiều năm họ Việt Nam để hỗ trợ cho Ariel Đầu tư từ khâu thiết kế thông điệp quảng cáo, chi tiền khủng cho phương tiện truyền thông, mời giải trí làm đại sứ thương hiệu… đến việc tổ chức kiện cho người tiêu dùng Cụ thể mắt mang thông điệp "sức mạnh bước giặt" với điểm nhấn cơng nghệ đột phá, "thách thức vết bẩn cứng đầu", Ariel đánh thẳng vào "thánh địa" "chuyên gia giặt tẩy vết bẩn" vốn chiếm đến 65% thị phần Omo Với đồng hành ngơi có tên tuổi, bà nội trợ đảm gương mẫu Mỹ Linh, Linh Nga, Thúy Hạnh làm đại sứ thương hiệu, có thêm sở để Ariel lọt vào "mắt xanh" người tiêu dùng nhiều  Tide: Trước chiến lược OmoA, Tide có chiến dịch cho để thu hút khách hàng như: chiến dịch giảm giá sản phẩm mình, tăng khối lượng sản phẩm mà giữ nguyên giá, cụ thể:  Chiến lược giá cả: Tide có sách giá thành cơng Thay giảm giá sâu Tide sử dụng chiến lược giảm giá dần để thu hút khách hàng Điều không làm chất lượng sản phẩm giảm mắt khách hàng quan niệm “chất lượng tỉ lệ thuận với giá cả”, mà thay vào định vị hình ảnh mắt khách hàng sản phẩm P&G cao cấp, có chất lượng, giá phải  Định vị sản phẩm: Tide tập trung định vị sản phẩm có khả làm quần áo mà không gây hại đến da tay  Chiến lược phân phối: Tide phân phối chủ yếu siêu thị cửa hàng, hình ảnh Tide khơng đối thủ, số hàng xuất hơn, đặc biệt khu vực miền Bắc Trung  Chiến lược xúc tiến: Khi xuất Việt Nam, Tide có chiến dịch quảng cáo rầm rộ, nơi, quen thuộc với người dùng Việt Nam Tuy nhiên dừng lại  Aba: Với vai trò người “giành giật” thị phần Omo, Aba có cách tiếp cận thị trường khác Độc đáo phải nói đến Aba với chiến lược giá ngang ngửa Omo Theo dõi chiến suốt tháng gần đây, chuyên gia trung tâm LSA thấy Đại Việt Hương “liều lĩnh” đầy tự tin khôn ngoan Việc định giá sát Omo mang lại cho Aba mức lợi nhuận biên lớn Tính tốn kỹ, Aba dùng phần lợi nhuận cao để tái đầu tư thị trường, gia tăng sức mạnh Downloaded by Quang Tran (quangvaytiennhanh1994@gmail.com) lOMoARcPSD|10162138 cạnh tranh hệ thống phân phối Aba thực hàng loạt chương trình trade marketing khủng để “bơm” hàng thị trường cách ấn tượng, gây bất ngờ cho đối thủ cạnh tranh Đã có lúc để chiếm không gian điểm bán lẻ, Aba áp dụng tỷ lệ chiết khấu 10%, chí có lúc lên đến gần 20%, điều chưa xảy thị trường bột giặt từ trước đến Không vậy, Đại Việt Hương tổ chức lại hệ thống bán lẻ, tuyển thêm nhân viên, thay đổi cách thức bán hàng để phục vụ cho mục tiêu cạnh tranh đường dài Bằng cách tiếp cận mang tính hệ thống, thiết kế bản, phối hợp nhiều phương pháp giúp cho Aba trở thành nhãn hiệu bột giặt nội địa thành công năm 2012 – 2013  Vì dân: Trước đối thủ cạnh tranh, Vì Dân đưa chiến lược marketing-mix “phản công” cụ thể:  Chiến lược giá: Sử dụng triệt để tiềm từ nhiên liệu nước, sách tiết kiệm đóng gói, phương thức tiếp thị trực tiếp, Đã giảm giá thành sản phẩm 70% so với sản phẩm loại Việc giảm giá thành đánh vào tâm lí người tiêu dùng nhạy cảm với giá Từ giúp cho Vì Dân “thâu tóm” thị trường phân khúc giá rẻ  Chiến lược sản phẩm: Với thị trường mục tiêu người thu nhập thấp, sinh sống nơng thơn, tên “Vì Dân” tên Việt tương đối gần gũi với người dân  Chiến lược phân phối: chọn địa điểm gần gũi, truyền thống, giá rẻ, dễ tìm, chợ, tạp hóa  Chiến lược xúc tiến: Chiếm lĩnh thị phần nơng thơn, bột giặt Vì Dân với giá rẻ, bao bì sản phẩm viết đầy đủ tất thơng tin đặc tính sản phẩm Đây đánh giá phương pháp quảng bá tốt vùng nông thôn - nơi thông tin truyền miệng tốt Downloaded by Quang Tran (quangvaytiennhanh1994@gmail.com) lOMoARcPSD|10162138 Chương III: Đánh giá đưa phương hướng giải 3.1 Đánh giá chung 3.1.1 Thành công thương hiệu bột giặt Omo  Omo thương hiệu số thị trường chất tẩy rửa Cứ giây, gói Omo bán Omo giúp giặt tẩy quần áo cho 44 triệu người dân Việt Nam (theo ACN Omnibus)  Omo chiếm 60% thị phần bột giặt nước, vượt xa đối thủ Tide, Surf, Vì dân  Omo bầu chọn thương hiệu gia đình Việt ưa chuộng  Sản phẩm phân phối rộng khắp siêu thị, trung tâm thương mại, qn tạp hóa… ln đặt vị trí thuận tiện cho việc mua sắm 3.1.2 Điểm hạn chế  Cơ cấu tổ chức chịu chi phối cơng ty mẹ Unilever  Giá sản phẩm cịn cao so với thu nhập người Việt Nam, vùng nông thôn Downloaded by Quang Tran (quangvaytiennhanh1994@gmail.com) lOMoARcPSD|10162138  Có cơng nghệ khơng áp dụng Việt Nam chi phí cao, phải nhập ngồi nên tốn chi phí, khơng tận dụng hết nguồn lao động dồi có lực Việt Nam  Ngân sách chi cho quảng cáo quan hệ công chúng lớn tốn 3.2 Đề xuất giải pháp  Đề xuất chiến lược sản phẩm: Đa dạng hóa sản phẩm: Hiện nay, xuất loại túi giặt, giấy giặt giúp giảm thiểu nước thải độc hại bảo vệ sức khỏe cho người Các loại sản phẩm trở thành trào lưu giúp bà mẹ Nhật Bản, Hàn Quốc thay bột giặt/nước giặt thông thường Mặc dù Việt Nam chưa biết đến rộng rãi đặt bán web mạng đối thủ cạnh tranh mà Unilever cần quan tâm nhu cầu người ngày cao người ngày quan tâm đến bảo vệ môi trường bảo vệ sức khỏe Vì vậy, Unilever cần phải đưa sản phẩm để đáp ứng nhu cầu ngày cao người tiêu dùng tránh “miếng bánh” thị phần vào tay đối thủ cạnh tranh khác  Đề xuất chiến lược giá: Chiến lược giá kết hợp phân tích xoay quanh khía cạnh: Giá giá trị Giá đại diện cho chi phí tạo sản phẩm Giá trị chấp nhận từ người mua rát khó đánh giá mức độ thỏa mãn tiêu dùng thay đổi theo thời gian mang tính cá biệt  Xây dựng chiến lược giá phù hợp doanh nghiệp cần: - Chiến lược giá phải phù hợp với mục tiêu chiến lược công ty - yêu cầu bất biến việc định giá - Phân tích khách hàng đối thủ cạnh tranh, tình hình kinh tế phải thực nghiêm túc khách quan - Cập nhật liên tục biến động thị trường, sức cạnh tranh để có chiến lược giá phù hợp - Liên tục đo lường biến động doanh số, sức mua, mức độ chi trả, thỏa mãn khách hàng sau đợt điều chỉnh giá để phù hợp thị trường - Unilever cần có phận độc lập kiểm tra chất lượng công bố chất lượng đến người tiêu dùng Như thế, người tiêu dùng an tâm mua sản phẩm chất lượng sản phẩm bình ổn dễ dàng việc định giá sản phẩm - Điều chỉnh giá cho kênh phân phối bao gồm kênh bán lẻ nhà phân phối  Chính sách giá sản phẩm mới: Khi xác định giá cho sản phẩm mới, cần xem xét nên áp dụng sách giá hớt váng thị trường hay giá thâm nhập thị trường Trong sách sản phẩm Downloaded by Quang Tran (quangvaytiennhanh1994@gmail.com) lOMoARcPSD|10162138 mới, Unilever theo đuổi mục tiêu bản: để tối đa hóa lợi nhuận, để tăng thị phần, dẫn đầu chất lượng mục tiêu khác  Chính sách chiết khấu hoa hồng: - Chiết khấu số lượng - Chiết khấu thương mại - Chiết khấu toán  Đề xuất chiến lược phân phối: Xét hệ thống phân phối Unilever có hệ thống rộng lớn hồn chỉnh công ty cần xây dựng kênh phân phối thiết lập cách hoàn chỉnh lẽ muốn tăng doanh số giữ vững thị trường cơng ty cần phải có mạng phân phối rộng khắp, không bỏ lỡ đoạn thị trường năm khả công ty Các điểm bán lẻ cấp tủ bày hàng hàng năm sử dụng tối đa không gian cửa hàng họ thể tính bắt mắt sản phẩm Xây dựng đội ngũ nhân viên tiếp thị tốt để giới thiệu sản phẩm đến đại lý, nhà bán sĩ trọng phân phối nơi xa  Đề xuất chiến lược xúc tiến:  Quảng cáo xúc tiến khuếch trương: - Các trung gian muốn công ty giúp đỡ việc xúc tiến kế hoạch quảng cáo khuyến lơi có ảnh hưởng định đến trung gian bán lẻ - Unilever cần nghiên cứu quảng cáo phù hợp với phong cách người Á đơng: tiết kiệm, mang tính dân tộc, ngắn gọn dễ hiểu, dễ nhớ,  Khuyến mại - Chi nhánh nên tăng cường hoạt động hỗ trợ xúc tiến bán hàng: Hỗ trợ thực chương trình khuyến bốc thăm trúng thưởng, mua sản phẩm kèm quà tặng đặc biệt - Thực sách giảm giá theo sản lượng cách hiệu Chính sách phải hấp dẫn khách hàng làm cho họ nỗ lực bán hàng để từ nhận khoản chiết khấu mong muốn - Củng cố hệ thống chất lượng phân phối nhằm giành thêm thị phần thị trường mà Omo có thị phần chưa cao, đặc biệt vùng nông thôn đô thị nhỏ Downloaded by Quang Tran (quangvaytiennhanh1994@gmail.com) lOMoARcPSD|10162138 C KẾT LUẬN Ngày xu hướng giới phát triển mạnh mẽ, nhu cầu nước mặt hàng tăng mạnh, với việc mở cửa thông thống, tự hóa thương mại, xuất nhiều nhà cung cấp đối thủ tiềm nước cơng ty nước ngồi Sự chuyển biến mang tính thời đại đem lại cho doanh nghiệp hội thách thức Tuy nhiên doanh nghiệp cần hòa nhịp vào thời có chiến lược đắn không bị đào thải Những chiến lược mà đưa ra, hy vọng cho chiến lược Marketing sản phẩm OMO tập đoàn Unilever hoàn thiện Downloaded by Quang Tran (quangvaytiennhanh1994@gmail.com) ... nghiệp mà anh chị biết? Phân tích chiến lược cạnh tranh sản phẩm doanh nghiệp nhằm cung ứng giá trị tương quan so sánh với đối thủ cạnh tranh? ” làm đề tài thảo luận nhóm lOMoARcPSD |10 16 213 8 B... đâu so với đối thủ Nó giúp doanh nghiệp xác định xu hướng thị trường mà bị thiếu  Phân loại đối thủ cạnh tranh Đối thủ cạnh tranh trực tiếp: Một đối thủ cạnh tranh trực tiếp cung cấp sản phẩm. .. hình phân phối tương tự bạn Nếu doanh nghiệp không tiến hành nghiên cứu đối thủ cạnh tranh mình, tụt lại so với đối thủ Đối thủ cạnh tranh gián tiếp: Đối thủ cạnh tranh gián tiếp công ty khác cung