B. PHẦN NỘI DUNG
2.6. Phản ứng của đối thủ
Ariel: Ariel cũng không để mình thua thiệt hơn trên thị trường khi đưa vào tâm trí khách hàng rằng sản phẩm của mình giúp làm sạch sâu, an toàn với môi trường và bảo vệ da tay người sử dụng. Nói đến Ariel, họ không “liều lĩnh” như Aba mà theo cách một chuyên gia marketing có truyền thống. P&G đã tung ra một chương trình marketing lớn nhất trong nhiều năm của họ tại Việt Nam để hỗ trợ cho Ariel. Đầu tư từ khâu thiết kế thông điệp quảng cáo, chi tiền khủng cho các phương tiện truyền thông, mời các ngôi sao giải trí làm đại sứ thương hiệu… đến việc tổ chức các sự kiện cho người tiêu dùng. Cụ thể như ra mắt mang thông điệp "sức mạnh 1 bước giặt" với điểm nhấn là công nghệ đột phá, có thể "thách thức những vết bẩn cứng đầu", Ariel đã đánh thẳng vào "thánh địa" của "chuyên gia giặt tẩy vết bẩn" vốn đang chiếm đến 65% thị phần là Omo. Với sự đồng hành của những ngôi sao có tên tuổi, và cũng là những bà nội trợ đảm gương mẫu như Mỹ Linh, Linh Nga, Thúy Hạnh... làm đại sứ thương hiệu, sẽ có thêm cơ sở để Ariel lọt vào "mắt xanh" của người tiêu dùng nhiều hơn.
Tide: Trước các chiến lược của OmoA, Tide cũng có những chiến dịch cho mình để thu hút khách hàng của mình như: chiến dịch giảm giá sản phẩm của mình, tăng khối lượng sản phẩm mà giữ nguyên giá,...cụ thể:
Chiến lược về giá cả: Tide đã có một chính sách giá khá thành công. Thay vì giảm giá sâu thì Tide sử dụng chiến lược giảm giá dần để thu hút khách hàng. Điều này không làm chất lượng sản phẩm giảm trong mắt khách hàng vì quan niệm “chất lượng tỉ lệ thuận với giá cả”, mà thay vào đó định vị hình ảnh trong mắt khách hàng là sản phẩm của P&G cao cấp, có chất lượng, giá cả phải chăng.
Định vị sản phẩm: Tide tập trung định vị mình là sản phẩm có khả năng làm sạch quần áo mà không gây hại đến da tay.
Chiến lược phân phối: Tide phân phối chủ yếu tại các siêu thị và cửa hàng, hình ảnh của Tide không nổi bằng đối thủ, số hàng xuất hiện ít hơn, đặc biệt ở khu vực miền Bắc và Trung
Chiến lược xúc tiến: Khi mới xuất hiện ở Việt Nam, Tide có chiến dịch quảng cáo rầm rộ, mọi nơi, quen thuộc với người dùng Việt Nam. Tuy nhiên chỉ dừng lại tại đây.
Aba: Với vai trò là người đi “giành giật” thị phần của Omo, Aba đã có những cách tiếp cận thị trường khác nhau. Độc đáo nhất phải nói đến Aba với chiến lược giá ngang ngửa Omo. Theo dõi cuộc chiến suốt mấy tháng gần đây, chuyên gia của trung tâm LSA thấy Đại Việt Hương tuy “liều lĩnh” nhưng đầy tự tin và khôn ngoan. Việc định giá rất sát Omo đã mang lại cho Aba một mức lợi nhuận biên lớn. Tính toán kỹ, Aba dùng chính phần lợi nhuận cao này để tái đầu tư ra thị trường, gia tăng sức mạnh
cạnh tranh của hệ thống phân phối. Aba đã thực hiện hàng loạt chương trình trade marketing khủng để “bơm” hàng ra thị trường một cách ấn tượng, gây bất ngờ cho các đối thủ cạnh tranh. Đã có những lúc để chiếm không gian điểm bán lẻ, Aba áp dụng tỷ lệ chiết khấu trên 10%, thậm chí có lúc lên đến gần 20%, điều hầu như chưa bao giờ xảy ra trên thị trường bột giặt từ trước đến nay. Không chỉ vậy, Đại Việt Hương đã tổ chức lại hệ thống bán lẻ, tuyển thêm nhân viên, thay đổi cách thức bán hàng để phục vụ cho mục tiêu cạnh tranh đường dài. Bằng cách tiếp cận mang tính hệ thống, được thiết kế bài bản, phối hợp nhiều phương pháp đã giúp cho Aba trở thành nhãn hiệu bột giặt nội địa thành công nhất năm 2012 – 2013.
Vì dân: Trước đối thủ cạnh tranh, Vì Dân cũng đưa ra những chiến lược marketing-mix “phản công” cụ thể:
Chiến lược về giá: Sử dụng triệt để các tiềm năng từ nhiên liệu trong nước, chính sách tiết kiệm trong đóng gói, phương thức tiếp thị trực tiếp,.. Đã giảm giá thành sản phẩm bằng 70% so với sản phẩm cùng loại. Việc giảm giá thành đã đánh vào tâm lí của những người tiêu dùng nhạy cảm với giá. Từ đó giúp cho Vì Dân có thể “thâu tóm” được thị trường ở phân khúc giá rẻ.
Chiến lược sản phẩm: Với thị trường mục tiêu là những người thu nhập thấp, sinh sống tại nông thôn, do vậy cái tên “Vì Dân” là tên thuần Việt và tương đối gần gũi với người dân.
Chiến lược phân phối: chọn các địa điểm gần gũi, truyền thống, giá rẻ, dễ tìm, chợ, tạp hóa.
Chiến lược xúc tiến: Chiếm lĩnh thị phần tại nông thôn, bột giặt Vì Dân với giá rẻ, bao bì sản phẩm viết đầy đủ tất cả các thông tin về đặc tính của sản phẩm. Đây được đánh giá là phương pháp quảng bá tốt nhất tại vùng nông thôn - nơi thông tin truyền miệng tốt nhất.
Chương III: Đánh giá và đưa ra phương hướng giải quyết