PHÂN TÍCH CHÍNH SÁCH GIÁ của DOANH NGHIỆP KINH DOANH DỊCH vụ DU LỊCH HANOI TOURISM

bài tiểu luận môn marketing du lịch PHÂN TÍCH CHÍNH SÁCH GIÁ của DOANH NGHIỆP KINH DOANH DỊCH vụ DU LỊCH HANOI TOURISM.THỰC TRẠNG VỀ CHÍNH SÁCH GIÁ TRONG KINH DOANH DỊCH VỤ DU LỊCH CỦA DOANH NGHIỆP HANOI TOURISM

KHOA KHÁCH SẠN – DU LỊCH

————

BÀI THẢO LUẬN MÔN: MARKETING DU LỊCH

ĐỀ TÀI: PHÂN TÍCH CHÍNH SÁCH GIÁ CỦA DOANH NGHIỆP

KINH DOANH DỊCH VỤ DU LỊCH HANOI TOURISM

Giáo viên hướng dẫn: 1 Trần Minh Phương

2 Hoàng Thị Thu Trang Nhóm thực hiện: 5

Lớp HP: 2217TMKT0511

HÀ NỘI - 2022

PHẦN NỘI DUNG 2

CHƯƠNG I MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CHÍNH SÁCH GIÁ TRONG KINH DOANH DỊCH VỤ DU LỊCH 2

1.1 Một số khái niệm cơ bản về giá cả 2

1.1.1 Khái niệm du lịch, kinh doanh dịch vụ du lịch 2

1.1.2 Khái niệm giá và mục tiêu định giá 2

1.1.3 Phương pháp định giá 3

1.2 Các chính sách giá 5

1.2.1 Khái niệm chính sách giá 5

1.2.2 Định giá cho sản phẩm mới 5

1.2.2.1 Định giá hớt váng 5

1.2.2.2 Định giá thâm nhập thị trường 6

1.2.3 Định giá cho toàn danh mục sản phẩm 6

1.2.3.1 Định giá chủng loại sản phẩm 6

1.2.3.2 Định giá các dịch vụ tùy chọn 6

1.2.3.3 Định giá với sản phẩm bắt buộc kèm theo 7

1.2.3.4 Định giá hai phần 7

1.2.3.5 Định giá sản phẩm phụ 7

1.2.3.6 Định giá trọn gói 7

1.3 Điều chỉnh giá 8

1.3.1 Định giá theo nguyên tắc địa lý 8

1.3.2 Chiết giá và bớt giá 8

1.3.3 Định giá khuyến mại 9

1.3.4 Định giá phân biệt 9

1.4 Thay đổi giá 10

1.4.1 Các hình thức thay đổi giá 10

1.4.2 Phản ứng của khách hàng với sự thay đổi giá 11

CHƯƠNG II THỰC TRẠNG VỀ CHÍNH SÁCH GIÁ TRONG KINH DOANH DỊCH VỤ DU LỊCH CỦA DOANH NGHIỆP HANOI TOURISM 12

2.1 Tổng quan về công ty du lịch Hanoi Tourism 12

2.2 Khái quát về tình hình kinh doanh của doanh nghiệp 13

2.3 Đánh giá về các chính sách định giá của doanh nghiệp 15

2.3.2 Căn cứ xây dựng chính sách định giá của Hanoi Tourism 16

2.3.3 Các phương pháp định giá của Hanoi Tourism 19

2.3.4 Các chính sách giá của Hanoi Tourism 20

2.4 Đánh giá về thực trạng vận dụng chính sách giá của Hanoi Tourism 21

2.4.1 Ưu điểm 21

2.4.2 Hạn chế 22

CHƯƠNG III MỘT SỐ GIẢI PHÁP, KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH GIÁ TRONG KINH DOANH DỊCH VỤ DU LỊCH CỦA DOANH NGHIỆP HANOI TOURISM 24

3.1 Giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách giá trong kinh doanh dịch vụ du lịch của doanh nghiệp hanoi tourism 24

3.1.1 Tăng cường nghiên cứu thị trường 24

3.1.2 Hạn chế chi phí cho các dịch vụ cơ bản và gia tăng các chi phí bổ sung 24 3.1.3 Tăng chất lượng chương trình du lịch bằng việc bổ sung các dịch vụ mà không tăng giá 25

3.1.4 Không ngừng hoàn thiện sản phẩm và chất lượng dịch vụ 25

3.1.5 Chú trọng hơn nữa trong công tác truyền thông 25

3.1.6 Giải pháp quản lý và tiết kiệm để hạn chế chi phí từ đó xây dựng chính sách hợp lý 26

3.2 Một số kiến nghị 26

KẾT LUẬN 27

BẢNG ĐÁNH GIÁ THÀNH VIÊN NHÓM 5 28

PHẦN MỞ ĐẦU

Hans Christian Andersen đã từng nói “Du lịch chính là được sống” Du lịch là

một ngành công nghiệp không khói, là lĩnh vực đem lại một nguồn thu không nhỏ chonền kinh tế quốc dân Du lịch không những có vai trò quan trọng trong việc phát triểnkinh tế xã hội mà nó còn là cầu nối giao lưu giữa các quốc gia, dân tộc Du lịch gópphần nâng cao dân trí, thúc đẩy sự tiến bộ xã hội, mở rộng tình hữu nghị, sự hiểu biếtlẫn nhau về truyền thống, Lịch sử giữa các quốc gia trên Thế giới, tạo nên sự hoà bìnhtrên toàn nhân loại Du lịch Việt Nam đang ngày càng phát triển, cạnh tranh với dulịch quốc tế

Thị trường du lịch cạnh tranh ngày càng khốc liệt, tất cả các doanh nghiệpmuốn đứng vững trên thị trường thì ngoài việc biết tận dụng nguồn lực của mình vàtranh thủ các cơ hội bên ngoài thì cần phải áp dụng các chính sách của marketing - mixmột cách hợp lý Trong đó giá cả là một trong những chính sách chủ chốt củamarketing - mix Để du lịch có thể phát triển bền vững, ổn định thì điều các doanhnghiệp cần quan tâm đó chính là vấn đề chính sách giá được sử dụng như thế nào?

Trên thị trường hiện nay, giá cả thường đi đôi với chất lượng Du khách thườngchỉ cảm nhận được giá trị của dịch vụ thông qua các giá trị vô hình Lúc này, giá cả sẽ

là thước đo so sánh giữa giá trị dịch vụ mà khách du lịch mong đợi và giá cả mà họ sẽphải bỏ ra để tiêu dùng dịch vụ Định giá sản phẩm là vấn đề cực kỳ quan trọng, ảnhhưởng trực tiếp đến khả năng tiêu thụ sản phẩm và lợi nhuận của doanh nghiệp Chính

vì vậy, doanh nghiệp phải xây dựng và quản lý chính sách giá hợp lý để vừa thu đượclợi nhuận tối ưu nhất cho mình, vừa đem lại sự hài lòng, thỏa mãn cho du khách Xuât

phát từ những vấn đề trên, nhóm 5 chúng tôi đã chọn đề tài “Phân tích Chính sách

giá của doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ du lịch Hanoi Tourism” Việc chọn đề tài

này nhằm mục đích phân tích thưc trạng hoạt động kinh doanh và các chính sách giá

cụ thể của Hanoi Tourism, từ đó rút ra những ưu điểm và hạn chế cần phải khắc phục

để đề xuất những kiến nghị, giải pháp hoàn thiện chính sách giá của doanh nghiệp

PHẦN NỘI DUNG CHƯƠNG I MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CHÍNH SÁCH GIÁ TRONG KINH DOANH DỊCH VỤ DU LỊCH

1.1 Một số khái niệm cơ bản về giá cả

1.1.1 Khái niệm du lịch, kinh doanh dịch vụ du lịch

 Khái niệm du lịch

Theo Luật Du lịch Việt Nam 2005: “Du lịch là các hoạt động liên quan đến

chuyến đi của con người ngoài nơi cư trú thường xuyên của mình nhằm đáp ứng nhucầu tham quan, tìm hiểu, giải trí, nghỉ dưỡng trong một khoảng thời gian nhất định”

Theo liên hiệp Quốc các tổ chức lữ hành chính thức( International Union of Official Travel Oragnization: IUOTO): “Du lịch được hiểu là hành động du hành đến

một nơi khác với điạ điểm cư trú thường xuyên cuả mình nhằm mục đích không phải

để làm ăn, tức không phải để làm một nghề hay một việc kiếm tiền sinh sống ”

 Khái niệm kinh doanh dịch vụ du lịch

Kinh doanh du lịch là hoạt động sản xuất và bán cho khách du lịch các dịch vụ

và hàng hóa của doanh nghiệp du lịch (đảm bảo việc đi lại, lưu trú, ăn uống… chokhách du lịch), đảm bảo lợi ích cho quốc gia và lợi nhuận của tổ chức

Theo định nghĩa của Tổng cục Du lịch Việt Nam: “Kinh doanh lữ hành là việc

thực hiện các hoạt động nghiên cứu thị trường thiết lập các chương trình này trực tiếphay gián tiếp thông qua các trung gian và tổ chức chương trình hướng dẫn du lịch.”

1.1.2 Khái niệm giá và mục tiêu định giá

 Khái niệm giá

Giá cả là là cái người ta muốn trả để có được cái gì đó có giá trị Trong đó giátrị là thương số của lợi ích cảm nhận chia cho giá cả phải trả

Giá là trong những yếu tố linh hoạt nhất của marketing – mix, do giá có thể thayđổi nhanh chóng trong khi các yếu tố khác như sản phẩm, kênh phân phối…khôngphải dễ dàng thay đổi nhanh được Khi xem xét các yếu tố của marketing – mix, chúng

ta thấy rất rõ là: giá cả là yếu tố duy nhất tạo nên doanh thu, thu nhập, các yếu tố cònlại đều tạo nên các chi phí

 Mục tiêu định giá

* Tối đa hóa lợi nhuận

Định giá nhằm mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận cũng là mục tiêu rất phổ biến Tuy

nhiên, trong cơ chế thị trường chẳng ai có thể thu được lợi nhuận cao trong một thờigian dài Giá cao sẽ kích cung, kết quả là giá lại giảm xuống và kéo theo lợi nhuậngiảm Đối với các mặt hàng thiết yếu, Nhà nước cũng can thiệp để bình ổn giá Nhìnchung, tối đa hoá lợi nhuận thường là mục tiêu chung cho nhiều sản phẩm, chứ khôngchỉ cho một loại sản phẩm Nhưng khi nhu cầu về một sản phẩm mới cao, công ty có

thể dùng kiểu định giá hớt váng để thu được lợi nhuận cao trong thời gian ngắn khi

các đối thu cạnh tranh chưa xuất hiện

* Chiếm lĩnh thị phần

Nhiều doanh nghiệp lại muốn tăng tối đa mức tiêu thụ sản phẩm, việc tăng khốilượng sản phẩm tiêu thụ sẽ làm chi phí đơn vị giảm xuống và đảm bảo cho lợi nhuậnlâu dài của doanh nghiệp Khi đó, doanh nghiệp sẽ định giá thấp để xâm nhập thịtrường vì cho rằng thị trường rất nhạy cảm với giá và cố gắng giành tối đa thị phần

Việc định giá để chiếm lĩnh thị phần được sử dụng khi có các điều kiện sau:

- Thị trường nhạy cảm với giá, giá thấp sẽ kích thích mạnh thị trường tiêu thụ

- Chi phí sản xuất và phân phối thấp

- Giá thấp sẽ khuyến khích cạnh tranh thực tế và tiềm ẩn

* Dẫn đầu về chất lượng

Dẫn đầu về chất lượng đồng hành với giá bán cao Giá cao vừa tương xứng vớihình ảnh chất lượng cao, vừa giúp cho công ty trang trải được chi phí đầu tư cho chấtlượng và có được tỷ suất lợi nhuận cao

* Mục tiêu tồn tại của doanh nghiệp

Trong trường hợp doanh nghiệp gặp phải tình trạng cạnh tranh gay gắt hoặcđang gặp khó khăn trong kinh doanh, nhu cầu của khách hàng thay đổi quá nhanh,doanh nghiệp không xoay chuyển kịp, lúc này mục tiêu tồn tại của doanh nghiệp đượcđặt lên hàng đầu.Trong trường hợp đó, doanh nghiệp phải giảm giá thấp nhất có thể đểcầm cự trên thị trường Doanh nghiệp chỉ cần đặt giá bán lớn hơn chi phí biến đổi làđược Đây chỉ là mục tiêu ngắn hạn giải quyết tình thế trước mắt, không thể duy trì lâuđược

* Các mục tiêu khác

- Phong tỏa đối thủ cạnh tranh: được sử dụng khi doanh nghiệp có nguồn lực đủmạnh và duy trì được lâu dài việc giảm giá để phong tỏa được các đối thủ cạnh tranhcủa mình

- Thu hồi vốn đầu tư: Doanh nghiệp cũng có thể quyết định thu hồi vốn đầu tưnhanh trong trường hợp có thể đạt giá cao trong trường hợp tăng lợi nhuận tối đa trướcmắtm doanh nghiệp cũng khó khăn trong việc duy trì lợi nhuận lâu dài Trong trườnghợp khác, khi sản phẩm ở giai đoạn suy thoái, nhiều khi doanh nghiệp hạ thấp giá bán

để có thể thu hồi lại phần nào vốn đầu tư trước khi quyết định rút ra khỏi thị trường

- Mục tiêu khác: Chẳng hạn một doanh nghiệp lữ hành có thể định giá thấp chocác cơ quan trường học khi bán các tour du lịch và được bù đắp chi phí còn lại bằngcác hỗ trợ của nhà nước, hay tư nhân Một doanh nghiệp dịch vụ xã hội có thể đặt cácmức giá khác nhau tùy theo thu nhập và biến đổi của các đối tượng dân cư khác

1.1.3 Phương pháp định giá

Khi lựa chọn phương pháp định giá, doanh nghiệp cần xác định được đồ thị nhucầu của khách hàng (customer), hàm chi phí (cost) và giá của đối thủ cạnh tranh(competitor) còn gọi là mô hình 3C:

Mô hình 3C để định giá

* Định giá theo cách cộng lời vào chi phí

Đây là phương pháp đơn giản nhất, cũng hay được dùng nhất trong kinh doanhcác dịch vụ khách sạn, du lịch Theo phương pháp này, trên cơ sở chi phí trung bìnhcho một đơn vị sản phẩm, người định giá cộng thêm vào chi phí đó một mức lời dựkiến trên một đơn vị sản phẩm để thành giá bán dự kiến theo công thức sau:

G = z + m

Trong đó:

G: giá dự kiến

Z: chi phí đơn vị

M: mức lãi dự kiến cho một đơn vị

* Định giá theo lợi nhuận mục tiêu

Sử dụng cách này doanh nghiệp sẽ định giá sao cho đảm bảo được tỷ suất lợinhuận trên vốn đầu tư (ROI) theo công thức sau:

Giá theo LN mục tiêu = CP đơn vị + LN trên vốn đầu tư/ Số lượng tiêu thụ

=> Nếu doanh nghiệp bán được sản phẩm với mức giá cao hơn thì số lượng sảnphẩm cần tiêu thụ có thể nhỏ hơn mức dự kiến cần tiêu thụ mà doanh nghiệp vẫn đạtđược mức lợi nhuận mục tiêu Mặt khác, nếu doanh nghiệp có thể tiêu thụ được nhiềusản phẩm hơn mức sản phẩm dự tính cần tiêu thụ, thì doanh nghiệp có thể đặt mức giá

bán thấp hơn mà vẫn đảm bảo được mức lợi nhuận mục tiêu mà doanh nghiệp đã đặtra.

* Định giá theo giá trị cảm nhận của khách hàng

Điều cốt lõi của phương pháp định giá theo giá trị nhận thức được là xác địnhđúng nhận thức của khách hàng về giá trị sản phẩm Nếu người bản định giá bán caohơn mức giá trị được người mua thừa nhận, doanh số của doanh nghiệp sẽ bị sụtgiảm, thay vì đạt mức lẽ ra có thể có được Những doanh nghiệp định giá quá thấpcho các sản phẩm của mình, sản phẩm đó bán rất chạy, nhưng chúng tạo ra ít doanhthu hơn mức giá ngang với giá trị được cảm nhận của khách hàng

Phương pháp định giá dựa trên giá trị được cảm nhận của khách hàng đối vớisản phẩm Doanh nghiệp xem xét sự cảm nhận về giá trị của người mua (kháchhàng), chứ không phải chi phí của người bán, là chìa khóa để định giá Các giá trịnày được tạo thành dựa trên nhiều yếu tố như ấn tượng và thương hiệu (sản phẩmthời trang Pierre Cardin, An Phước), chất lượng dịch vụ bảo hành và chăm sóckhách hàng (Hãng xe Honda), chiếc đồng hồ Longines - nổi tiếng thanh lịch, thươnghiệu này được bày bán ở nhiều cửa hàng tại hơn 130 quốc gia

* Định giá theo giá hiện hành

Khi định giá theo mức giá hiện hành, doanh nghiệp thường căn cứ chủ yếu vàogiá của đối thủ cạnh tranh và ít quan tâm hơn đến chi phí của doanh nghiệp và nhucầu Doanh nghiệp sẽ dựa trên mức giá hiện hành trên thị trường của đối thủ cạnhtranh và xác định mức giá của doanh nghiệp mình có thể cao hơn hoặc thấp hơn mộtmức nhất định nào đó Phương pháp này được áp dụng phổ biến trên thị trường vì cácdoanh nghiệp cũng cho rằng khi áp dụng mức giá phổ biến trên thị trường sẽ tránhđược những cuộc cạnh tranh không có lợi về giá

1.2 Các chính sách giá

1.2.1 Khái niệm chính sách giá

Chính sách giá đối với mỗi sản phẩm của các đơn vị sản xuất kinh doanh là việcquy định mức giá bán hay có thể là những mức giá bán cho từng đối tượng cụ thể

1.2.2 Định giá cho sản phẩm mới

1.2.2.1 Định giá hớt váng

Định giá này chủ trương xác định một mức giá cao nhất có thể có, cho các sảnphẩm mới nhằm đạt được lợi nhuận cao trên một đơn vị sản phẩm, để bù đắp cho thịtrường hạn chế khai thác hết đoạn thị trường này, có thể hạ giá bán để mở rộng đoạnthị trường khác, doanh nghiệp có khả năng vớt được doanh thu tối thiểu từ những đoạnthị trường khác nhau

Điều kiện để áp dụng:

- Một số lượng khách hàng đủ để có mức cầu hiện hành cao

- Phí tổn trên mỗi đơn vị sản phẩm khi sản xuất thấp để có được giá khách hàngchấp nhận

- Thị trường nhỏ không đủ thu hút cạnh tranh

- Giá cao gây ấn tượng là một sản phẩm tốt

- Tạo ra sự hấp dẫn, thu hút đối thủ cạnh tranh

- Giá cao quá mức không thích hợp có thể tạo cho sản phẩm bị chết yểu do thịtrường không chấp nhận

- Khi hạ giá để bán đại trà đòi hỏi phải điều chỉnh toàn bộ các biến sốMarketing – mix

1.2.2.2 Định giá thâm nhập thị trường

Doanh nghiệp đưa ra mức giá thấp cho sản phẩm mới để tìm kiếm ưu thế vềtăng lượng bán, chiếm lĩnh thị trường, đạt được lợi thế theo quy mô

* Lợi thế:

- Nhanh chóng tạo ra thị trường mới

* Hạn chế:

- Khi thị trường phát triển nhanh sẽ làm đối thủ cạnh tranh nhòm ngó

- Chiến lược này chỉ thành công khi doanh nghiệp bán được lượng sản phẩmvượt qua điểm hoà vốn

- Chỉ sử dụng khi thị trường sản phẩm là bình dân; sản phẩm ở mức bìnhthường; Hệ số cầu co dãn; Hiệu suất tăng dẫn theo quy mô; Giá thấp có thể làm giảm

sự hấp dẫn đối với đối thủ cạnh tranh

1.2.3 Định giá cho toàn danh mục sản phẩm

1.2.3.1 Định giá chủng loại sản phẩm

Các doanh nghiệp thường bán nhiều chủng loại sản phẩm khác nhau, định giácho chủng loại tức là định giá cho những sản phẩm có cùng chức năng Thực chất củaviệc định giá này là định giá cho những sản phẩm cùng loại, nhưng khác nhau về chấtlượng, hoặc kiểu dáng, mẫu mã

VD: Khách sạn định giá ở 3 mức khác nhau cho các loại phòng khách sạn củamình như loại 1, loại 2, loại 3 Khách hàng sẽ liên tưởng đến ba mức giá với chấtlượng cao, trung bình, thấp Nhiệm vụ của người bán là phải làm rõ những chênh lệch

về chất lượng nhận thức được tương xứng với những chênh lệch về giá

những chi phí khác, trong khi đó bán rượu thì sinh lãi Một số nhà hàng khác lại địnhgiá rượu, bia thấp, giá thức ăn cao để lôi kéo khách sử dụng nhiều đồ uống.

1.2.3.3 Định giá với sản phẩm bắt buộc kèm theo

Một số sản phẩm mà khi sử dụng nó đòi hỏi phải có những sản phẩm dịch vụkhác đi kèm

VD: Khách sử dụng rượu mạnh trong khách sạn thường phải mua thêm nướcsoda, doanh nghiệp có thể định giá cho sản phẩm chính cao, sản phẩm bắt buộc rẻhoặc ngược lại Việc định giá sản phẩm bắt buộc kèm theo cao chỉ có thể được thựchiện nếu các doanh nghiệp cung cấp sản phẩm chính kiểm soát được việc cung ứng cácdịch vụ hay sản phẩm bắt buộc, nếu khách có thể mua của những người khác với giá rẻhơn thì doanh nghiệp không thể định giá cao đối với sản phẩm này

1.2.3.4 Định giá hai phần

Các công ty kinh doanh dịch vụ giải trí, hay các công ty cung cấp dịch vụ điệnthoại thường dùng cách định giá hai phần, phần thuê bao và phần phụ trội với hai mứcgiá khác nhau

VD: Các công viên giải trí tính tiền vé vào cửa cộng với những khoản lệ phí sửdụng các trò chơi ngoài mức tối thiểu Công viên nước Hồ tây khi mới mở cửa áp dụngmức giá vé vào cửa cho người cao trên 1,1 mét là 50.000 đồng và trẻ em thấp hơn 1,1mét là 30.000 đồng Với vé này, khách được tham quan và sử dụng một số trò chơi tốithiểu Nếu sử dụng các dịch vụ khác khách hàng phải trả thêm tiền cho từng trò chơi

cụ thể

1.2.3.5 Định giá sản phẩm phụ

Nếu các sản phẩm phụ có giá trị đối với nhóm khách hàng nào đó, doanh nghiệp

có thể định giá đúng giá trị của nó để gánh bớt thêm phần chi phí cho sản phẩm chính.Trong trường hợp nó thực sự không có giá trị thì việc định giá sản phẩm chính phảigánh chịu phần sản phẩm phụ Mọi thu nhập từ việc bán sản phẩm phụ nếu có thể sẽgóp phần tạo điều kiện để doanh nghiệp hạ giá sản phẩm chính

1.2.3.6 Định giá trọn gói

Hầu hết giá sản phẩm đề cập đến một sản phẩm riêng lẻ nhưng giá trọn góisản phẩm thì lại đề cập đến sự kết hợp của nhiều sản phẩm Để sử dụng chiếnlược định giá gói sản phẩm, người bán thường kết hợp một số sản phẩm lại vớinhau và bán dưới dạng combo với mức giá giảm

Chiến lược định giá gói sản phẩm sẽ thúc đẩy doanh số của những sảnphẩm mà bình thường người tiêu dùng sẽ có ít nhu cầu, do đó cũng có thể nóidoanh nghiệp vừa có thể giới thiệu sản phẩm mới vừa tạo thêm nhu cầu chongười tiêu dùng Điều kiện để chiến lược định giá gói sản phẩm đạt hiệu quả làgiá combo phải đủ thấp để hấp dẫn khách hàng

Ví dụ: Các cửa hàng thức ăn nhanh thường bán combo gà và ly nước ngọtvới giá rẻ hơn mua lẻ từng món Hoặc các công ty viễn thông thường gộp truyềnhình cáp, internet tốc độ cao và dịch vụ điện thoại thành một gói combo với giágiảm

1.3 Điều chỉnh giá

1.3.1 Định giá theo nguyên tắc địa lý

Khách hàng ở các khu vực địa lý khác nhau, do vậy thường chi phí vận chuyển cũng khác nhau Thông thường khi bán các chương trình du lịch trọn gói phải đón khách hàng ở tận nhà, các doanh nghiệp kinh doanh lữ hành thường quy định khoảng cách cụ thể đưa đón khách, nếu vượt quá khoảng cách đó, doanh nghiệp sẽ định giá cao hơn để bù đắp chi phí tăng thêm do phải đón khách ở những địa điểm xa hơn, songtrong thực tế do quy định khoảng cách nên đôi khi tồn tại bất hợp lý về giá ở các vùng giáp ranh

1.3.2 Chiết giá và bớt giá

Để khuyến khích khách hàng trong việc mua và thanh toán, các doanh nghiệp

có thể thay đổi giá cơ bản của mình để thưởng cho những khách hàng thanh toánnhanh, thanh toán tiền mặt, thanh toán một lần được gọi là các hình thức chiết giá vàbớt giá

- Chiết giá vì trả tiền mặt: Đây chính là việc giảm giá cho những người mua

thanh toán ngay và trả bằng tiền mặt

VD: Khách sạn có thể trừ 2% tiền phải trả cho một doanh nghiệp nào đó thuêphòng ở và hội thảo ở khách sạn nếu trả ngay bằng tiền mặt Làm như vậy khách sạn

sẽ giảm bớt được chi phí để thu hồi tiền nợ và nhất là các khoản nợ khó đòi Mộtkhách sạn khác có thể trừ 1% số tiền phải trả cho một công ty lữ hành nếu họ gửikhách và trả ngay bằng tiền mặt

- Chiết khấu vì mua số lượng lớn: Là việc giảm giá cho những người mua

mua với số lượng lớn

VD: Công ty lữ hành giảm giá tour du lịch 50.000 đồng / khách nếu người muamua trên 50 vé cho chuyến đi nào đó

Chiết khấu vì số lượng mua lớn phải được áp dụng thống nhất cho tất cả kháchhàng và không được vượt quá chi phí mà người bán tiết kiệm được khi bán với sốlượng đó Thông thường người bán không áp dụng hình thức cộng dồn để áp dụngmức chiết giá Chiết khấu khuyến khích khách hàng đặt mua nhiều hơn ở một ngườibán

- Chiết khấu thương mại: Chiết khấu thương mại được các doanh nghiệp kinh

doanh khách sạn, du lịch áp dụng cho các thành viên của kênh phân phối Phần chiếtgiá này phải đảm bảo được việc bù đắp chi phí cho các thành viên tham gia kênh đểtiến hành các hoạt động phân phối theo chức năng và mức lãi thoả đáng cho những nỗlực gánh chịu rủi ro của các thành viên trong kênh

VD: Doanh nghiệp lữ hành chiết giá 10% cho các khách sạn nếu bán được các chương trình du lịch của công ty lữ hành cho khách hàng

Các doanh nghiệp có thể áp dụng mức chiết khấu khác nhau cho các kênh khácnhau, song trong cùng một kênh phải áp dụng một mức chiết khấu thống nhất

- Chiết khấu theo thời vụ: Sản phẩm du lịch mang tính thời vụ, do vậy việc

chiết khấu theo thời vụ rất quan trọng Chiết khấu theo thời vụ là việc giảm giá cho

người mua trong thời kỳ trái vụ để kích thích và điều phối nhu cầu của khách hàng,điều này cho phép các doanh nghiệp khách sạn, du lịch kinh doanh ổn định hơn trongnăm Các khách sạn, motel, các hãng hàng không thường giảm giá khi trái vụ.

- Bớt giá: Bớt giá là một dạng giảm giá bán so với biểu giá đã quy định, được

áp dụng cho những người mua tham gia vào chương trình quảng cáo của doanhnghiệp Các khách sạn có thể giảm giá phòng cho các phóng viên báo chí khi họ thamgia quảng cáo cho khách sạn Trong một số trường hợp, khi khách phàn nàn về việc đã

sử dụng các sản phẩm của doanh nghiệp trong quá khứ mà chất lượng có sai sót, cácdoanh nghiệp có thể giảm giá bán cho họ khi họ mua các dịch vụ mới

1.3.3 Định giá khuyến mại

Trong các trường hợp kinh doanh cụ thể, đôi khi các doanh nghiệp kinh doanhkhách sạn, du lịch phải tạm thời định giá sản phẩm của mình thấp hơn của các đối thủcạnh tranh, trong khi trái vụ, hay khi có chiến tranh về giá có thể phải định giá thấphơn giá thành (song phải lớn hơn chi phí biến đổi đơn vị) Việc định giá khuyến mại

có các hình thức sau:

- Định giá lỗ: Để lôi kéo khách, các khách sạn có thể định giá lỗ thuê phòng để

lôi kéo khách hàng

- Định giá cho những đợt bán hàng đặc biệt: Các doanh nghiệp lữ hành có

thể định giá đặc biệt vào thời kỳ nhất định để lôi kéo khách hàng

VD: Hàng năm vào các dịp nghỉ lễ các doanh nghiệp có thể hạ giá tour để thuhút thêm khách du lịch

- Giá trả góp: Thực chất là tài trợ của người bán cho khách hàng khi mua sảnphẩm không phải trả hết tiền ngay với lãi suất thấp

VD: Một số công ty du lịch tổ chức các chương trình du lịch trả góp cho người nghèo và các cán bộ về hưu với lãi suất hàng tháng thấp để lôi kéo khách hàng

và tạo điều kiện cho người có thu nhập thấp có thể tham gia một số tour du lịch

- Bán hàng theo phiếu mua hàng: Đây thực chất là việc giảm giá cho khách cóphiếu mua hàng được phát trong những lần sử dụng dịch vụ trước, hay trong một số

trường hợp khách hàng cắt các mẩu quảng cáo của khách sạn đăng trên báo, tạpchí đến tiêu dùng các dịch vụ tại khách sạn được giảm giá

- Chiết giá tâm lý: Đầu tiên đưa ra giá bán cao, sau đó bán với giá thấp hơnnhiều để thu hút khách

VD: Khách sạn có thể quảng cáo bữa ăn trưa tự chọn với giá 89.000 đồng/suất,sau đó lại bán với giá chỉ có 48.000 đồng suất

1.3.4 Định giá phân biệt

Các doanh nghiệp cũng có thể điều chỉnh mức giá cơ bản để phù hợp hơn với những điểm khác biệt của sản phẩm, hay điều kiện của khách hàng, hay vì các điềukiện khác Doanh nghiệp có thể bán các sản phẩm của mình với các mức giá khác nhaucho các nhóm khách hàng mà không phải là do chi phí khác nhau, các hình thức địnhgiá phân biệt trong kinh doanh khách sạn, du lịch là:

- Định giá theo nhóm khách hàng: Các nhóm khách hàng khác nhau sẽ được

định giá khác nhau

VD: Khách sạn có thể giảm giá cho học sinh, sinh viên đi nghỉ, hay một khu vuichơi giải trí giảm giá cho sinh viên…

- Định giá theo dạng sản phẩm: Doanh nghiệp có thể định giá cho các phương

án sản phẩm khác nhau nhưng không tỷ lệ với chi phí khác nhau

VD: Nhà hàng bán cùng một món ăn có trang trí khác nhau, nhưng mức giá cóthể chênh lệch nhau khá nhiều

- Định giá theo hình ảnh: Doanh nghiệp định giá cho cùng một loại sản phẩm,

nhưng hình ảnh khác nhau ở các mức giá khác nhau

VD: Cùng một vật lưu niệm, cùng một loại rượu bổ, song bao gói khác nhau,hay đóng chai khác nhau có thể định giá bán khác nhau

- Định giá theo địa điểm, cùng một sản phẩm, dịch vụ được bán với giá khác

nhau tuỳ theo địa điểm mặc dù chi phí cho sản phẩm không thay đổi theo địa điểm,

VD: Vé xem ca nhạc có thể bán với giá khác nhau tuỳ theo vị trí ngồi

- Định giá theo thời gian, ở đây cho cùng một sản phẩm nhưng được bán ởnhững thời điểm khác nhau theo ngày, mùa, hay giờ với giá khác nhau

1.4 Thay đổi giá

1.4.1 Các hình thức thay đổi giá

Sau khi xây dựng xong biểu giá, trong nhiều trường hợp do sự biến đổi của môitrường kinh doanh, các doanh nghiệp phải chủ động thay đổi cả mức giá cơ bản củamình bằng cách chủ động giảm giá hay tăng giá

Chủ động cắt giảm giá

Các lý do doanh nghiệp chủ động giảm giá:

Doanh nghiệp có thể từ bỏ mức giá bám sát người dẫn đầu và chủ động giảmgiá để tăng mức tiêu thụ, tuy nhiên việc giảm này có thể làm cho các đối thủ cạnhtranh cũng giảm giá, hay khi thừa năng lực sản xuất, doanh nghiệp không thể tạo raviệc làm bằng các cách khác như cố gắng tăng mức tiêu thụ hay cải tiến dịch vụ

Khi thị phần giảm sút do các đối thủ cạnh tranh tiến công mạnh mẽ, doanhnghiệp buộc phải định giá thấp hơn để tăng tính cạnh tranh cho sản phẩm của mình

Khống chế thị trường bằng cách bán phá giá, với hy vọng có thêm thị phần từ

đó tăng lượng bán ra và giảm giá thành quy mô sản xuất tăng

Chủ động tăng giá

Trong một số trường hợp khác, doanh nghiệp lại phải chủ động tăng giá bán sảnphẩm của mình Tuy nhiên việc tăng giá là khá rủi ro, song nếu thành công nó sẽ làmtăng lợi nhuận cho doanh nghiệp Các doanh nghiệp phải tăng giá bán khi xảy ra cáctrường hợp sau:

Việc tăng giá bán do lạm phát chi phí, chi phí tăng nhanh hơn với tăng năngsuất làm cho lợi nhuận của doanh nghiệp giảm sút, do đó doanh nghiệp phải thươngxuyên tăng giá bán

Tăng giá bán khi nhu cầu tăng quá mức so với mức cung Khi tăng giá, doanhnghiệp có thể tăng giá từ từ hay tăng đột ngột, nói chung việc tăng giá từ từ sẽ dễ đượckhách hàng chấp nhận hơn.

VD: Vào thời điểm tết âm lịch, hay vào các tháng hè, giá phòng khách sạn ởcác khu nghỉ mát khác thường cao vọt, giá phòng khách sạn cả có thể tăng đến gấpđôi mà vẫn rất khó tìm thuê

1.4.2 Phản ứng của khách hàng với sự thay đổi giá

Khi giảm giá

 Mặt hàng đã lạc hậu và sắp bị một mặt hàng khác thay thế

 Mặt hàng có khiếm khuyết và bán không chạy

 Doanh nghiệp đang gặp khó khăn về tài chính

 Giá cả có thể sẽ còn hạ hơn nữa và nên chờ đợi

 Chất lượng sản phẩm đã bị rút xuống

Khi tăng giá

 “Mặt hàng bán rất chạy“ và có thể không thể mua được nếu không mua ngay

 Mặt hàng có một giá trị tốt khác thường

 Người bán muốn thu lợi nhuận quá mức, và đang bắt người mua phải trả mứcgiá cao quá đáng

CHƯƠNG II THỰC TRẠNG VỀ CHÍNH SÁCH GIÁ TRONG KINH DOANH DỊCH VỤ DU LỊCH CỦA DOANH NGHIỆP HANOI TOURISM

2.1 Tổng quan về công ty du lịch Hanoi Tourism

Tên đơn vị (tiếng Việt): CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ DU LỊCH HÀ NỘITên đơn vị (tiếng Anh): HANOI TOURISM INVESTMENT JOINT STOCKCOMPANY

Tên viết tắt: HANOI TOURISM.,JSC

Trụ sở chính: Tầng 4, Ladeco Building, 266 Đội Cấn, Phường Liễu Giai, Quận

Năm 2010 – 2014, Công ty phát triển mạnh tour Nội địa và Outbound ghép.Năm 2014, Công ty bắt đầu phát triển tour Outbound do công ty trực tiếp tổchức và đạt được thành công Đồng thời, Công ty mở chi nhánh Hồ Chí Minh

Năm 2018, Công ty chuyển văn phòng giao dịch chính tại Hà Nội về số 57,Trần Quốc Toản, Quận Hoàn Kiếm, Thành phố Hà Nội

Hiện nay công ty phát triển mạnh các tour Hàn Quốc, Nhật bản, Trung Quốc

Logo của Công ty Hanoi Tourism

Hanoi Tourism gây ấn tượng với khách hàng và đối tác ngay từ logo của công

ty Logo được thiết kế dựa trên hình ảnh Khuê Văn Các biểu tượng của Hà Nội.Khuê Văn Các mang ý nghĩa là nơi hội tụ tinh hoa của đất trời, thể hiện sự hòa hợp

âm dương, hy vọng mang lại sự phát triển bền vững và thịnh vượng cho HanoiTourism Hơn thế nữa, hình ảnh Logo của Hanoi Tourism giống như hình ảnh củamột ngôi nhà vững chắc, mang lại sự tin tưởng cho khách hàng, cùng với đó làthông điệp ý nghĩa được ban lãnh đạo và nhân viên của Hanoi Tourism gửi gắm:mong muốn là tất cả nhân viên của Hanoi Tourism luôn gắn bó, đoàn kết, yêuthương, chia sẻ, giúp đỡ nhau như anh chị em trong gia đình

Khẩu hiệu của Hanoi Tourism: “Hanoi Tourism – Tốt hơn những gì bạn

mong đợi” Đây là lời cam kết của Công ty không chỉ thực hiện đúng và đủ những

gì đã cam kết với khách hàng, mà còn luôn nỗ lực mang lại cho du khách những lợiích gia tăng cao hơn sự mong đợi ban đầu của họ

2.2 Khái quát về tình hình kinh doanh của doanh nghiệp

a Các lĩnh vực kinh doanh của doanh nghiệp

Lĩnh vực kinh doanh của Hanoi Tourism đa dạng và phong phú, gồm nhiều lĩnhvực khác nhau, nhưng tập trung chính vào hai lĩnh vực:

Lữ hành: đây là hoạt động kinh doanh chính của doanh nghiệp, gồm lữ hành

quốc tế và lữ hành nội địa

- Tổ chức chương trình du lịch trải nghiệm cho người Việt Nam ra nước ngoài

- Cung cấp dịch vụ du lịch trải nghiệm cho người nước ngoài tại Việt Nam

- Tổ chức chương trình du lịch trải nghiệm trong nước cho người Việt Nam.Trải qua gần 16 năm xây dựng và phát triển, Công ty Lữ hành Hanoitourism đãđạt danh hiệu “Top 10 công ty Lữ hành quốc tế tốt nhất Việt Nam” do Bộ Văn hóaThể thao Du lịch và Tổng cục Du lịch xét duyệt và vinh danh tháng 7 năm 2019.Doanh nghiệp lữ hành quốc tế được bình chọn nhiều nhất 2019 (Do Sở Du lịch vinhdanh vào ngày 15/01/2020 Doanh nghiệp cung cấp nhiều sản phẩm lữ hành phongphú cả trong và ngoài nước, bao gồm nhiều tour du lịch hấp dẫn khách hàng, nhữngcombo khuyến mãi thu hút sự chú ý của nhiều khách du lịch và đã nhận được phản hồitích cực