Những lý luận cơ bản về quản trị tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp.

Trong quá trình hình thành và phát triển kinh tế ở bất kì quốc gia nào, doanh nghiệp cũng là đơn vị cơ sở, một tế bào của nền kinh tế tạo ra của cải vật chất cho xã hội, trực tiếp phối hợp các

Chơng 1 Những lý luận cơ bản về quản trị tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp.

* * * * * 1.1 Doanh nghiệp và môi trờng kinh doanh của doanh nghiêp 1.1.1.Khái niệm và đặc điểm chung của doanh nghiệp.

1.1.1.1 Khái niệm doanh nghiệp.

Trong quá trình hình thành và phát triển kinh tế ở bất kì quốc gia nào, doanh nghiệp cũng là đơn vị cơ sở, một tế bào của nền kinh tế tạo ra của cải vật chất cho xã hội, trực tiếp phối hợp các yếu tố sản xuất một cách hợp lý nhằm tạo ra những sản phẩm hoặc dịch vụ một cách có hiệu quả nhất

Cùng với quá trình phát triển mạnh mẽ của khoa học kỹ thuật và công nghệ thông tin các hình thức tổ chức doanh nghiệp cũng ngày càng đa dạng và các loại hình sở hữu của doanh nghiệp cũng ngày càng phong phú hơn Do đó, nếu đứng trên quan điểm khác nhau chúng ta có thể định nghĩa về doanh nghiệp cũng khác nhau:

Nếu đứng trên quan điểm tổ chức có thể hiểu: Doanh nghiệp là một tổng thể các phơng tiện, máy móc thiết bị và con ngời đợc tổ chức lại nhằm thực hiện mục đích đề ra

Nếu đứng trên quan điểm chức năng có thể hiểu: Doanh nghiệp là một

đơn vị sản xuất kinh doanh nhằm thực hiện một hoặc một số hoặc tất cả công

đoạn của quá trình đầu t, từ sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm hoặc thực hiện dịch vụ nhằm mục đích kiếm lời

Từ các định nghĩa nêu trên chúng ta có thể đa ra một khái niệm toàn diện hơn về doanh nghiệp nh sau:

Doanh nghiệp là đơn vị sản xuất kinh doanh đợc tổ chức nhằm tạo ra sản phẩm và dịch vụ đáp ứng nhu cầu tiêu trên thị trờng, thông qua đó để tối

đa hoá lợi nhuận trên cơ sở tôn trọng luật pháp của nhà nớc và quyền lợi chính

đáng của ngời tiêu dùng

1.1.1.2 Đặc điểm của doanh nghiệp:

*Doanh nghiệp có chức năng sản xuất và kinh doanh, hai chức năng này liên hệ hết sức chặt chẽ với nhau và tạo thành chu trình khép kín trong hoạt

động của doanh nghiệp

*Doanh nghiệp có mục tiêu kinh tế cơ bản là lợi nhuận tối đa muốn đạt

đợc điều đó doanh nghiệp phải tìm cách thoả mãn nhu cầu ngời tiêu dùng ngày càng tốt hơn

*Doanh nghiệp làm ăn kinh doanh trong cơ chế thị trờng, chấp nhận cạnh tranh tồn tại và phát triển Muốn làm đợc điều đó phải chú ý đến chiến l-

ợc kinh doanh thích ứng với điều kiện và hoàn cảnh trong từng giai đoạn

1.1.2 Môi trờng kinh doanh của doanh nghiệp:

1.1.2.1 Môi trờng bên trong doanh nghiệp.

Số lợng lao động, trình độ nghề nghiệp, năng suất lao động, thu nhập bình quân, năng lực của cán bộ quản lý

b.Các yếu tố tinh thần:

*Truyền thống, thói quen:

Các truyền thống, thói quen là những yếu tố mang tính rất riêng của doanh nghiệp Nó đợc hình thành, tồn tại và phát triển vừa khách quan vừa chủ quan trong quá trình vận động của doanh nghiệp

*Nền văn hoá:

Nh ta đã biết những doanh nghiệp có nền văn hoá phát triển sẽ có không khí làm việc say mê luôn đề cao sự chủ động sáng tạo Ngợc lại, những doanh nghiệp có nền văn hoá thấp kém sẽ phổ biến sự bàng quang, thờ ơ và bất lực trớc đội ngũ lao động của doanh nghiệp

Biện pháp quan trọng tạo nên nền văn hoá doanh nghiệp mạnh là phải tăng cờng các mối liên hệ giao tiếp trao đổi thông tin giữa các thành viên của các tổ chức với nhau thông qua con đờng chính thức và đặc biệt là con đờng không chính thức Vì con đờng không chính thức cho phép vợt qua đợc những cách biệt về cấp bậc, về tuổi tác cho phép hạn chế tác hại của căn bệnh trì truệ quan liêu

*Giá trị ớc vọng của lãnh đạo:

Lãnh đạo theo cách lãnh đạo dân chủ lắng nghe ý kiến đóng góp của của mọi ngời Ước vọng đó đợc thể hiện qua các quyết định của ban lãnh đạo Cùng với sự phấn đấu của cán bộ công nhân viên

1.1.2.2 Môi trờng kinh doanh bên ngoài doanh nghiệp:

a Môi trờng vĩ mô

* Môi trờng kinh tế chính trị

Môi trờng này bao gồm: luật pháp các chính sách và cơ chế của nhà nớc

đối với nghành kinh doanh Nhà quản trị phải lu ý tới các yếu tố trên nhằm tiên đoán những thay đổi quan trọng về chính trị trong nớc, khu vực và trên thế

giới để có những quyết sách đúng đắn trong kinh doanh Chúng ta có thể xem xét một số khía cạnh ảnh hởng của môi trờng chính trị đến hoạt động của doanh nghiệp Chẳng hạn, mối quan tâm hàng đầu của nhà nớc đợc thể hiện trong sự thay đổi của luật kinh doanh là bảo vệ các doanh nghiệp, nhng đồng thời nó lại kích thích tính chất cạnh tranh và giữ thái độ trung gian khi phải đối phó với những xung đột trong cạnh tranh Điều này bắt buộc mỗi doanh nghiệp muốn tồn tại phát triển phpải biết bám chặt hành lang pháp luật để hành động.

Sự ổn định chính trị có ảnh hởng rất lớn đến các doanh nghiệp, vì rủi ro

do môi trờng chính trị là rất lớn Khi chính phủ thay thế nhau có thể dẫn đến những thay đổi đáng kể về chính sách kinh tế, nh chính phủ có thể quốc hữu hoá, tịch thu tài sản, ngăn cấm di chuyển ngoại tệ hoặc can thiệp vào chính sách tài chính tiền tệ

*Môi trờng công nghệ kỹ thuật

Hầu nh tất cả các hàng hoá sản phẩm đợc tạo ra hiện nay đều gắn liền với những thành tựu khoa học kỹ thuật -công nghệ Có thể nói rằng, chúng ta đang sống trong thời kỳ kỹ thuật công nghệ phát triển Thực tế đã chứng minh rằng doanh nghiệp nào nắm vững kỹ thuật - công nghệ và sớm ứng dụng nó vào sản xuất kinh doanh thì doanh nghiệp đó tồn tại và phát triển

Kỹ thuật - công nghệ với t cách là một bộ phận của môi trờng kinh doanh bên ngoài tác động tác động đến doanh nghiệp trên hai mặt:

Thứ nhất, công nghệ bên ngoài tác động đến doanh nghiệp thông qua công nghệ bên trong Đó chính là tốc độ phát triển của khoa học kỹ thuật thể hiện thông qua phát minh, ứng dụng chúng vào cuộc sống đã làm cho công nghệ bên trong của doanh nghiệp nhanh chóng lạc hậu Doanh nghiệp nào kinh doanh trong các nghành, các lĩnh vực có sự đổi mới công nghệ cao thì sẽ

dễ rơi vào tình trạng lạc hậu về công nghệ

Thứ hai, công nghệ làm xuất hiện các đối thủ cạnh tranh tiềm năng, đó

là những đối thủ kinh doanh các sản phẩm có thể thay thế sản phẩm mà doanh nghiệp đang kinh doanh Công nghệ phát triển càng nhanh thì chu kỳ sống của sản phẩm càng ngắn

* Môi trờng tự nhiên :

Bao gồm các yếu tố liên quan: Tài nguyên thiên nhiên, đất đai, khí hậu thời tiết Thực tế cho thấy sự ô nhiễm không khí và môi trờng xung quanh đã

đến mực báo động Vấn đề đặt ra đối với các doanh nghiệp và chính phủ là

phó với tình trạng ô nhiễm bằng những cách riêng của mình Ngoài việc đóng thuế môi trờng ra đã có nhiều nhà kinh doanh chủ động tìm cách thay thế nguyên liệu, vật liệu sử dụng năng lợng sạch hoặc nghiên cứu chế tạo, áp dụng các kỹ thuật xử lý chất thải

Các yếu tố môi trờng tự nhiên ảnh hởng đến doanh nghiệp trên các mặt sau: -Tạo ra thị trờng cung ứng các yếu tố đầu vào cho các doanh nghiệp

- Tác động đến dung lợng và cơ cấu thị trờng hàng tiêu dùng

-Tác động đến việc làm và thu nhập của dân c, do đó ảnh hởng đến sức mua

và khả năng tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp

*Môi trờng văn hoá xã hội

Các yếu tố văn hoá xã hội có liên quan với nhau nhng tính chất tác động của chúng có thể khác nhau Thực tế ngời ta luôn sống trong môi trờng văn hoá đặc thù, tính đặc thù của mỗi nhóm ngời vận động theo hai khuynh hớng

là giữ lại các tinh hoa văn hoá dân tộc, một khuynh hớng khác là hoà nhập với các nền văn hoá khác

Nhà quản trị là ngời phải biết nắm vững cả hai khuynh hớng đó để có giải pháp thâm nhập sản phẩm của nhà sản xuất một cách thích hợp vào từng loại thị trờng có nền văn hoá khác nhau Đối với sản phẩm có tính quốc tế thì

chỉ có thể thâm nhập từng bớc nếu không chúng sẽ bị từ chối và nh thế nhà sản xuất rất khó có cơ hội thành công.

Văn hoá xã hội nhìn chung ảnh hởng đến hoạt động của các doanh nghiệp trên các mặt sau:

Văn hoá hình thành nên thói quen tiêu dùng của các nhóm dân c, từ đó hình thành nên thói quen, sở thích, cách c sử của khách hàng trên thị trờng

Văn hoá ảnh hởng đến việc hình thành và phát triển nền văn hoá bên trong của doanh nghiệp

Văn hoá quy định cách thức mà doanh nghiệp có thể dùng để giao tiếp với bên ngoài

Nh vậy, có thể thấy rằng những tác động của văn hoá đến doanh nghiệp

là rất lớn, đó chính là những cách thức về văn hoá mà doanh nghiệp luôn phải

Khách hàng quyết định sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp đợc bán theo giá nào Trên thực tế, doanh nghiệp chỉ có thể bán với giá mà ngời tiêu dùng chấp nhận

Khách hàng quyết định doanh nghiệp bán sản phẩm nh thế nào Phơng thức bán và phơng thức phục vụ khách hàng là do khách hàng lựa chọn, vì trong nền kinh tế thị trờng phát triển, ngời mua có quyền lựa chọn ngời bán theo ý thích của mình và đồng thời quyết định phơng thức phục vụ của ngời bán Điều này cho thấy tính chất quyết định của khách hnàg làm cho thị trờng

chuyển từ thụ trờng ngời bán sang thị trờng ngời mua, khách hàng trở thành thợng đế.

đề quan trọng ở đây là không đợc coi thòng bất kỳ đối thủ nào, nhng cũng không coi tất cả đối thủ là thù địch Cách sử lý khôn ngoan nhất không phải là hớng mũi nhọn vào đối thủ của mình mà ngợc lại vừa phải xác định, điều khiển và hoà giải, lại vừa phải hóng suy nghĩ và sự quan tâm của mình vào khách hàng Phải luôn đặt câu hỏi khách hàng muốn gì? Khi ta thoả mãn đợc -

ớc muốn của khách hàng, có nghĩa là ta đã thành công một phần trong cạnh tranh Mặt khác cũng nên quan tâm tới việc dự đoán tơng lai và định hớng tới khách hàng Mỗi sản phẩm đều tuân theo một quy luật nhất định, đó là sự phát sinh, phát triển và suy thoái Ngời tiêu dùng là ngời đi sau sự phát sinh nhng lại đi trớc sự suy thoái Do vậy, nhà quản trị là ngời phải biết đợc khi nào sản phẩm của mình sẽ hết sự hấp dẫn để chuẩn bị ngay sản phẩm thay thế

*Nhà cung ứng

Ngời cung cấp đối với doanh nghiệp có ý nghĩa rất quan trọng, nó bảo

đảm cho hoạt động của doanh nghiệp đợc tiến hành ổn định theo kế hoạch đã

định trớc Trên thực tế ngời cung cấp thờng đợc phân thành ba loại chủ yếu: Loại cung cấp thiết bị, nguyên vật liệu; loại cung cấp nhân công; loại cung cấp tiền và các dịch vụ ngân hàng, bảo hiểm Nh vậy, mỗi doanh nghiệp cùng một lúc có quan hệ tới nhiều nguồn cung cấp thuộc cả ba loại trên Vấn đề đặt ra là yêu cầu của việc cung cấp phải đầy đủ về số lợng, kịp thời về thời gian, đảm bảo về chất lợng và ổn định về giá cả Mỗi sự sai lệch trong quan hệ với ngời cung cấp là ảnh hởng tới hoạt động kinh doanh của bản thân doanh nghiệp

Điều này lu ý với các nhà quản trị là phải biết tìm cách đến đợc các nguồn lực tin cậy, ổn định và giá cả hợp lý Phơng châm là đa dạng hoá nguồn cung cấp, thực hiện nguyên tắc “không bỏ tiền vào một ống” Mặt khác, trong quan hệ

doanh nghiệp cần thiết tìm một ngời cung cấp chủ yếu có đầy đủ sự tin cậy, nhng phải luôn tránh sự lệ thuộc và chủ động xây dựng kế hoạch cung ứng cho mình.

1.1.3 Mối liên hệ giữa doanh nghiệp và môi trờng kinh doanh.

Đó là mối quan hệ hai chiều

Một mặt môi trờng kinh doanh tạo điều kiện cho doanh nghiệp, nếu doanh nghiệp tận dụng các thuận lợi đó thì sẽ dễ dàng hoạt động hơn ngợc lại

nó cũng có những ràng buộc đè nặng lên doanh nghiệp kìm hãm sự phát triển của doanh nghiệp nếu nh doanh nghiệp không có sự thích ứng với môi trờng

Mặt khác doanh nghiệp cũng có những tác động lên môi trờng kinh doanh có thể gây dựng nên những phản ứng tích cực cho môi trờng nh tạo việc

đóng góp ngân sách đầu t phát triển cơ sở hạ tầng tuy nhiên nó cũng có thể huỷ hoại môi trờng kinh doanh của doanh nghiệp bằng sự ô nhiễm, gây ra nạn thất nghiệp, các tệ nạn xã hội, tham ô tiêu cực

1.2 Tiêu thụ hàng hoá và vai trò của tiêu thụ hàng hoá

trong doanh nghiệp:

1.2.1.Khái niệm tiêu thụ hàng hoá

Trong nền kinh tế thị trờng, mọi sản phẩm sản xuất ra đều nhằm để bán, hoạt động mua bán hàng hoá thực hiện trên thị trờng thông qua sự trao đổi tiền hàng Trong thực tế, ta có nhiều cách phân loại khác nhau đối với tiêu thụ hàng hoá

Nếu xét tiêu thụ hàng hoá là một hoạt động thì nó là một quá trình bao gồm nhiều bớc từ nghiên cứu thị trờng để xác định nhu cầu mua, viên chuyển,

dự trữ cho đến việc thực hiện hoạt động bán hàng Theo phạm trù kinh tế ta có thể hiểu tiêu thụ hàng hoá là một qúa trình chuyển hoá hình thái của hàng hoá

từ hiện vật sang giá trị Trong doanh nghiệp thơng mại tiêu thụ hàng hoá đợc hiểu là hoạt động bán hàng Hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp là quá

trình thực hiện chuyển quyền sở hữu hàng hoá cho khách hàng và thu tiền về hay đợc quyền thu tiền về do bán hàng.

Dới dạng hiện vật thì tiêu thụ hàng hoá là một số lợng hàng hoá, là doanh thu mà doanh nghiệp đạt đợc trong một thời gian nhất định

Theo nghĩa đầy đủ nhất thì tiêu thụ hàng hoá đợc hiểu là quá trình bao gồm nhiều hoạt động từ nghiên cứu thị trờng, nghiên cứu ngời tiêu dùng, đặt hàng và tổ chức sản xuất, lựa chọn và xác lập kênh phân phối các chính sách

và hình thức bán hàng, tiến hành các hoạt động xúc tiến thơng mại, và cuối cùng thực hiện công việc bán hàng tại điểm bán, nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất

1.2.2.Tầm quan trọng của tiêu thụ hàng hoá.

Tiêu thụ hàng hoá là chức năng, là hoạt động đặc trng chủ yếu, là đầu ra của doanh nghiệp thơng mại, là khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh hàng hóa Nó có vai trò quyết định tính sống còn đối với sự tồn tại phát triển của doanh nghiệp Bên cạnh đó, tiêu thụ hàng hoá là một trong những hoạt

động quan trọng nhất đối với đời sống kinh tế của một đất nớc, một phần lớn những tài sản và dịch vụ cần thiết của cuộc sống đợc cung cấp từ hoạt động tiêu thụ hàng hoá của các doanh nghiệp

Tiêu thụ hàng hóa là điều kiện để doanh nghiệp thực hiện các mục tiêu

và chiến lợc mà doanh nghiệp theo đuổi trong từng giai đoạn phát triển của doanh nghiệp Nh mục tiêu doanh thu, mục tiêu lợi nhuận, mục tiêu chiếm lĩnh thị trờng và tạo vị thế, uy tín của doanh nghiệp trên thị trờng hay chiến lợc mở rộng thị phầncủa doanh nghiệp

Đối với đa số các doanh nghiệp thì mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận đợc coi là mục tiêu quan trọng hàng đầu, mà chỉ thực hiện tốt khâu tiêu thụ thì doanh nghiệp mới có thể thu đợc lời nhuận qua đó duy trì đợc sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp

Trong điều kiện nền kinh tế thị trờng cạnh tranh gay gắt nh hiện nay thì tiêu thụ hàng hoá càng trở nên quan trọng hơn Thực hiện tốt khâu tiêu thụ hàng hoá giúp cho doanh nghiệp củng cố đợc vị trí tăng khả năng cạnh tranh

và nâng cao đợc vị thế của doanh nghiệp trên thị trờng

Tiêu thụ hàng hoá là điều kiện để kết hợp hài hoà ba mặt lợi ích: Lợi ích xã hội, lợi ích doanh nghiệp và lợi ích ngời lao động

Tiêu thụ hàng hoá góp phần đẩy nhanh tốc độ vòng quay vốn, vòng quay sản xuất và nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh Muốn vậy, doanh nghiệp khi lập kế hoạch tiêu thụ phải tính đến các yếu tố căn bản nh: Nhu cầu thị trờng, tình hình cung ứng, khả năng của các đối thủ cạnh tranh Bên cạnh đó cần phải đặc biệt coi trọng những tiềm năng mà doanh nghiệp có thể tác động tới thị trờng hàng hoá, tăng cờng quảng cáo và khuyến mại, nâng cao chất lợng hạ giá bán, cải tiến hình thức mẫu mã, sử dụng các hình thức phơng thức bán hàng, kênh tiêu thụ, chính sách tiêu thụ

Tóm lại, trong nền kinh tế thị trơng mà khách hàng là thợng đế, khách hàng là yếu tố trung tâm của mọi quá trình kinh doanh, doanh nghiệp bán cái khách hàng cần chứ không phải bán cái mình có thì tiêu thụ hàng hoá có ý nghĩa quyết định đối với sự tồn tại và phát triển Còn ngợc lại doanh nghiệp sẽ

đi đến chỗ phá sản nếu hoạt động tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp bị ngng truệ, kém hiệu quả Bởi vậy ngày nay các doanh nghiệp chỉ tiến hành kinh doanh khi đã đảm bảo chắc chắn rằng sẽ bán đợc hàng

Đối với các nền kinh tế quốc dân,chúng ta biết rằng,thơng mại ra đời vơi chức năng chủ yếu là tổ chức lu thông bán hàng hoá,là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, đa hàng hoá đên tay ngời tiêu dùng cuối cùng để thoả mãn nhu cầu ngày càng đa dạng, phong phú của họ đồng thời qua đó kích thích cho sản xuất phát triển.Trên cơ sở đó,chúng ta có thể khái quát vai trò tầm quan trọng của tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thơng mại đối với nền kinh tế quốc dân nh sau:

Tiêu thụ hàng hoá là điều kiện để ổn định và cải thiện đời sống dân c Bởi vì thông qua hoạt động tiêu thụ hàng hoá thì hàng hoá sẽ đến tay ngời tiêu dùng đồng thời qua hoạt động tiêu thụ hàng hoá thì hàng hoá sẽ đi từ nơi có giá trị thấp đến nơi có giá trị cao điều đó làm cho giá cả đợc “trung hoà”.

Tiêu thụ hàng hoá là điều kiện thực hiện chu chuyển tiền tệ trong xã hội, ổn định và củng cố giá trị đồng tiền, thúc đẩy vòng quay của quá trình tái sản xuất, qua đó sản xuất sức lao động góp phần thực hiện các mục tiêu kinh

tế xã hội và nâng cao hiệu quả kinh tế xã hội của các hoạt động kinh doanh

1.2.3.Các hình thức tiêu thụ hàng hoá.

Kết quả tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thơng mại phụ thuộc vào việc sử dụng các hình thức, phơng pháp và thủ thuật bán hàng, thành lập và

sử dụng hợp lý các kênh tiêu thụ của doanh nghiệp

Các hình thức tiêu thụ đợc áp dụng chủ yếu hiện nay

Từ những đặc điểm trên đây bán lẻ có các u điểm:

Không sợ khủng hoảng thừa, vì sau khi bán hàng hoá thì doanh nghiệp mới bắt đầu chu kỳ kinh doanh mới Doanh nghiệp có điều kiện tiếp xúc với ngời tiêu dùng nên nắm bắt nhanh sự thay đổi của nhu cầu, của thị hiếu ngời tiêu dùng từ đó có đợc những đối sách, những sự thay đổi nhanh chóng, kịp thời, hữu hiệu

Bên cạnh những u điểm trên thì bán lẻ có nhợc điểm là thời gian thu hồi vốn chậm vì do khối lợng một lần bán thờng nhỏ đơn chiếc.

1 2.3.2 Bán buôn.

Bán buôn là hình thức bán hàng mà doanh nghiệp bán hàng cho khách hàng không phải là ngời tiêu dùng cuối cùng mà họ là các trung gian để họ bán cho ngời sản xuất tiếp tục sản suất ra sản phẩm, hoặc tiếp tục chuyển bán kiếm lời, bán buôn có đặc điểm là

Khối lợng hàng bán thờng lớn, hàng hoá không phong phú nh bán lẻ, hình thức thanh toán chủ yếu là thanh toán không bằng tiền mặt

Bán buôn là khâu khởi đầu của lu thông, mặc dù hàng hoá đã đợc bán nhng cha đợc xã hội thừa nhận, giá trị hàng hoá cha đợc thực hiện một cách triệt để

Trong hình thái bán buôn, ngời mua thờng là những đơn vị kinh doanh mua với mục đích chuyển bán hoặc là những doanh nghiệp sản xuất mua để phục vụ nhu cầu sản xuất Do đó lợng khách hàng thờng ít và tơng đối ổn định

về cả số lợng lẫn nhu cầu

Từ những đặc điểm trên đây bán buôn có u điểm là:

Thời hạn thu hồi vốn nhanh, có điều kiện đổi mới kinh doanh nhanh chóng, điều này là do khối lợng hàng hoá một lần bán thờng lớn

Bên cạnh những u điểm thì bán buôn có nhợc điểm là do cách biệt với ngời tiêu dùng nên chậm nắm bắt đợc những diễn biến của nhu cầu thị trờng, dẫn đến khả năng bị tồn đọng hàng hoá hoặc tiêu thụ chậm

1.2.3.3.Tiêu thụ hàng hoá theo uỷ thác.

Đây là hình thức tiêu thụ hàng hoá đợc sử dụng trong doanh nghiệp

th-ơng mại, đặc biệt là tiêu thụ hàng hoá xuất nhập khẩu, đối với tổ chức không

đợc quyền xuất nhập trực tiếp Ngời đợc uỷ thác thực hiện dịch vụ mua bán hàng hoá và trả tiền với danh nghĩa của mình theo yêu cầu của ngời uỷ thác và nhận đợc chi phí uỷ thác của họ, phí uỷ thác do hai bên thoả thuận theo hợp

đồng trong đó ghi rõ hàng hoá đợc uỷ thác bán, số lợng chất lợng, quy cách giá cả và điều kiện khác Trong quá trình tiêu thụ hàng hoá theo uỷ thác, ngời

đợc uỷ thác phải thông báo cho ngời uỷ thác các vấn đề nảy sinh có liên quan Bảo quản các tài liệu, tài sản đợc giao, phải giữ bí mật các thông tin có liên quan tới hợp đồng và thực hiện giao tiền khi bán (sau khi mua) theo đúng thoả thuận hợp đồng Bên uỷ thác không chịu trách nhiệm về hàng hoá đã đợc giao,

có quyền đòi bồi thờng thiệt hại do bên đợc uỷ thác gây ra, song cũng phải bồi thờng thiệt hại cho bên đợc uỷ thác nếu vi phạm hợp đồng

1.2.3.4.Tiêu thụ hàng hoá qua đại lý

Đại lý tiêu thụ hàng hoá là việc ngời đại lý nhận hàng hoá của bên giao

đại lý ( doanh nghiệp thơng mại, tổ chức kinh doanh, thơng nhân) để bán lại cho họ và hởng thù lao do việc bán hàng mang lại trên cở sở hai bên thoả thuận Bên giao đại lý là chủ sở hữu về tiền và hàng giao cho các bên đại lý Trong thực tế các doanh nghiệp hoặc các tổ chức kinh tế thờng sử dụng các hình thức đại lý sau

-Đại lý hoa hồng: Là hình thức đại lý mà ngời làm đại lý thực hiện bán hàng theo giá cả bên giao đại lý ấn định để hởng hoa hồng( tính trên tỷ lệ phần trăm trên giá bán hàng hoá)

-Đại lý bao tiêu: Là hình thức đại lý mà bên đại lý thực hiện bán trọn vẹn khối lợng hàng hoá theo giá cho bên giao đại lý ấn định để hởng thù lao d-

ới dạng chênh lệch giá bán thực tế của ngời làm đại lý với ngời giao đại lý ấn

1.2.4 Các nhân tố ảnh hởng đến tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp.

Thúc đẩy tiêu thụ hàng hoá tìm kiếm biện pháp nâng cao hiệu quả hoạt

động tiêu thụ, từ đó nâng cao hiệu quả kinh doanh nói chung của doanh nghiệp, luôn là điều mong muốn của các nhà quản trị

Để tìm biện pháp hữu hiệu nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ trớc hết cần nghiên cứu những nhân tố ảnh hởng đến tiêu thụ hàng hoá Có nhiều nhân

tố tác động trực tiếp hay gián tiếp đến tiêu thụ hàng hoá và có nhiều cách để phân chia nhân tố ảnh hởng đến tiêu thụ hàng hoá theo cách thức khác nhau

1 2.4.1 Nhân tố khách quan.

a.Các nhân tố thuộc về môi trờng kinh tế vĩ mô.

Đó là các chủ trơng, chính sách của đảng, nhà nớc can thiệp vào thị ờng tuỳ theo điều kiện của nhiều quốc gia, từng giai đoạn phát triển của nền kinh tế mà nớc có sự can thiệp ở mức độ khác nhau Các biện pháp chủ yếu th-ờng đợc dùng là thuế, quỹ bình ổn giá cả, trợ giá, lãi suất tín dụng

b Các nhân tố thuộc về môi trờng tự nhiên xã hội, pháp luật và công nghệ.

-Môi trờng chính trị pháp luật

Môi trờng chính trị pháp luật bao gồm luật pháp, các chính sách và cơ chế của nhà nớc đối với việc kinh doanh nói chung và tiêu thụ hàng hoá nói riêng Tình hình chính trị xã hội ổn định sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho nền kinh tế phát triển một hành lang pháp luật bao gồm các chính sách, công cụ của nhà nớc, tổ chức bộ máy điều hành giám sát của chính phủ có ảnh hởng lớn đến tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp

-Môi trờng tự nhiên:

Bao gồm các yếu tố liên quan nh đất đai khí hậu, thời tiết đặc biệt là môi trờng ô nhiễm xung quanh Các yếu tố tự nhiên đó ảnh hởng đến nguồn lực đầu vào từ đó ảnh hởng đến khâu tiêu thụ hàng hoá

-Môi trờng công nghệ kỹ thuật

Hầu nh tất cả các hàng hoá sản phẩm đợc tạo ra hiện nay đều gắn với thành tựu khoa học kỹ thuật phát triển tiên tiến Do đó đã tạo ra những sản phẩm mới với chất lợng cao, đa dạng phong phú về chủng loại mẫu mã Cho nên ngời tiêu dùng có nhiều sự lựa chọn trong việc mua sắm tiêu dùng hàng hoá do đó đẩy mạnh quá trình tiêu thụ hàng hoá.

c Nhân tố về thị trờng khách hàng đối thủ cạnh tranh

-Thị trờng là nơi doanh nghiệp thực hiện việc tìm kiếm đầu vào,đầu ra cho quá trình sản xuất kinh doanh của mình, vì vậy bất cứ sự biến động của thị trờng cũng ảnh hởng đến quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, mà trực tiếp là công tác tiêu thụ hàng hoá Quy mô thị trờng ảnh hởng đến công tác tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp theo tỉ lệ thuận, quy mô thị trờng lớn thì khả năng tiêu thụ sản phẩm cao, khả năng thu lợi nhuận lớn, cơ hội chiếm lĩnh thị trờng tăng lên, ngợc lại nếu quy mô thị trờng nhỏ thì khả năng tiêu thụ hàng hoá thấp, khả năng thu lợi nhuận bị giảm xuống

ảnh hởng của thị trờng đến công tác tiêu thụ hàng hoá còn thể hiện ở mức độ xã hội hoá của nó ( thị trờng toàn quốc hay khu vực) tính chất của loại thị trờng( thị trờng sản xuất hay tiêu dùng, độc quyền hay cạnh tranh)tất cả các yếu tố này đều ảnh hởng rất lớn đến số lợng, giá cả sản phẩm mà doanh nghiệp tung ra trên thị trờng Nh vậy sẽ ảnh hởng đến kết quả tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp

-Khách hàng là đối tợng mà doanh nghiệp phục vụ là yếu tố quyết định thành công hay thất bại của doanh nghiệp vì khách hàng là yếu tố tạo nên thị trờng khách hàng, thị trờng khách hàng bao gồm nhu cầu vì vậy doanh nghiệp phải thờng xuyên theo dõi khách hàng, sự biến động nhu cầu của họ Để từ đó

có những quyết định đúng đắn về quá trình tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp

- Đối thủ cạnh tranh là yếu tố ảnh hởng đến tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp Đối thủ cạnh tranh có thể đa ra thị trờng sản phẩm cùng loại với

giá cả thấp hơn mà chất lợng nh nhau thì sản phẩm của doanh nghiệp sẽ khó bán hơn Vì vậy để tiến hành hoạt động kinh doanh, doanh nghiệp cần tìm hiểu nghiên cứu đối thủ cạnh tranh, để từ đó đa ra chính sách giải pháp phù hợp nhằm kích thích hoạt động tiêu thụ hàng hoá của mình.

1.2.4.2 Nhân tố chủ quan:

a.giá cả hàng hoá:

Là một nhân tố chủ yếu tác động đến tiêu thụ hàng hoá, giá cả hàng hoá

có thể kích thích hay hạn chế cung cầu và do đó ảnh hởng đến tiêu thụ hàng hoá

b Chất lợng hàng hoá:

Trong cơ chế hiện nay, chất lợng sản phẩm là vấn đề sống còn của doanh nghiệp Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển phải coi trọng vấn đề chất lợng có nh vậy mới tạo uy tín trong tiêu thụ

c.Mặt hàng và chính sách mặt hàng kinh doanh

Luôn là yếu tố quan trọng ảnh hởng đến tiêu thụ lựa chọn đúng mặt hàng và có chính sách mặt hàng và có chính sách mặt hàng và đảm bảo đợc mục tiêu của doanh nghiệp

d Mạng lới phân phối của doanh nghiệp

Lựa chọn và thành lập đúng đắn mạng lới các kênh tiêu thụ có ý nghĩa

to lớn đến việc tiêu thúc đẩy tiêu thụ, kênh tiêu thụ là đờng đi của hàng hoá từ doanh nghiệp đến tiêu dùng, doanh nghiệp sử dụng ba loại kênh cực ngắn, kênh ngắn và kênh dài

1.3.Quản trị tiêu thụ hàng hoá và nội dung của quản trị

tiêu thụ hàng hoá.

1.3.1.Khái niệm quản trị tiêu thụ hàng hoá.

Quản trị tiêu thụ thực chất là hoạt động quản trị bán hàng trong doanh nghiệp,quản trị bán hàng là quá trình hoạch định, tổ chức, lãnh đạo điều hành

và kiểm soát hoạt động bán hàng(hoạt động tiêu thụ sản phẩm)nhằm thực hiện mục tiêu đã xác định của doanh nghiệp.

Quản trị bán hàng là quản trị một hoạt động cụ thể, một lĩnh vực cụ thể của quá trình kinh doanh trong doanh nghiệp thơng mại

Theo hoạt động tác nghiệp thì quản trị bán hàng đợc hiểu là hoạt động bao gồm ba công việc chủ yếu sau:

- Các hoạt động trớc bán hàng( chuẩn bị bán hàng )

- Các hoạt động trong khi bán( triển khai bán hàng)

- Các hoạt động sau bán ( dịch vụ sau bán)

1.3.2.Vai trò của quản trị tiêu thụ hàng hoá.

Trong nền kinh tế thị trờng, công tác quản trị có vị trí vô cùng quan trọngtrong doanh nghiệp sản xuất kinh doanh và doanh nghiệp thơng mại, công tác quản trị bán hàng đợc áp dụng công nghệ khoa học công nghệ tiên tiến và hợp lý sẽ đem lại hiệu quả cao cho doanh nghiệp

Vai trò của nó đợc thể hiện ở các mặt sau:

*Đối với quá trình tái sản xuất xã hội

Việc tổ chức hoạt động tiêu thụ hàng hoá là hoạt động quản trị nhằm thực hiện giá trị hàng hoá nhằm thông qua trao đổi mua bán tiền hàng đa giá trị sử dụng của hàng hoá từ sản xuất đến tiêu dùng kết thúc quá trình lu thông, tạo

điều kiện cho quá trình tái sản xuất mở rộng

*Đối với nền kinh tế, hoạt động quản trị tiêu thụ hàng hoá góp phần

- Đáp ứng nhu cầu dân c, phục vụ sản xuất và đời sống xã hội

- Tạo điều kiện cung cầu về hàng hoá

- Thực hiện các chính sách tài chính nhà nứơc

Đối với các doanh nghiệp nói chung và các doanh nghiệp thơng mại nói riêng hoạt động quản trị tiêu thụ hàng hoá là hoạt động cụ thể hoá các mục tiêu hoạt động của doanh nghiệp là tấm gơng phản ánh tính đúng đắn của các hoạt động khác đồng thời nó còn thể hiện tài năng, năng lực của nhà quản trị

trong hoạt động tác nghiệp, việc tổ chức chỉ đạo, kiểm soát hoạt động bán hàng phải làm thế nào để không chỉ tạo ra đợc doanh thu và lợi nhuận cho từng thơng vụ cụ thể mà điều quan trọng hơn là phải tạo ra đợc ngày càng nhiều khách hàng cho doanh nghiệp vì không có khách hàng thì không có doanh nghiệp Quản trị tốt hoạt động bán hàng sẽ góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động của khâu khác, các boọ phận khác trong doanh nghiệp.

1.3.3.Nội dung của quản trị tiêu thụ hàng hoá.

1.3.3.1 Quản trị tiêu thụ hàng hoá theo chức năng.

a Hoạch định tiêu thụ hàng hoá

Trớc tiên các nhà quản trị tiêu thụ phải xác định mục tiêu của vieecj tiêu thụ hàng hoá, từ đó xây dựng lên một phơng án, một chiến lợc cho hoạt động tiêu thụ đó, xác định đợc các giai đoạn phải trải qua, phải tổ chức tiêu thụ nh thế nào để có thể đạt đợc mục tiêu đã đề ra Hoạch định tiêu thụ không phải là quyết định trong tơng lai mà là quyết định trong hiện tại với những triển vọng

về những kết quả trong tơng lai

Trong nền kinh tế thị trờng doanh nghiệp thơng mại có năm mục tiêu chính là thu lợi nhuận, cung cấp hàng hoá và dịch vụ phát triển, trách nhiệm xã hội và đạo đức kinh doanh trong đó việc thực hiện mục tiêu này là phơng diện để đạt mục tiêu khác và vị trí u tiên của từng mục tiêu trong từng giai

đoạn phát triển của doanh nghiệp có sự thay đổi nhng khi hoạch định tiêu thụ thì cần phải bổ sung thêm mục tiêu an toàn Nhà quản trị tiêu thụ không thể

đánh cuộc sự nghiệp và cuộc đời của mình với những rủi ro và những khả năng không chắc chắn

Trong doanh nghiệp thơng mại kế hoạch bán hàng có vai trò hết sức quan trọng vì nó là xuất phát điểm của các kế hoạch khác Nói nh vậy có nghĩa

là các kế hoạch khác của doanh nghiệp và các bộ phận phải đợc xây dựng trên cơ sở của kế hoạch bán hàng nhằm mục đích hỗ trợ cho các kế hoạch bán hàng

Quá trình xây dựng các kế hoạch bán hàng cũng bao gồm các giai đoạn cơ bản của hoạch định nói chung chuẩn đoán( phân tích môi trờng kinh doanh

và dự báo)xác định các phơng án và lựa chọn phơng án Các mục tiêu bán hàng thờng đợc lợng hoá thành các chỉ tiêu Một số chỉ tiêu cơ bản trong kế hoạch bán hàng bao gồm: Khối lợng bán hàng, doanh số (doanh thu bán hàng),chi phí, lãi gộp và lợi nhuận

*Xây dựng chính sách tiêu thụ hàng hoá

-Chính sách mặt hàng kinh doanh: Đối với các hoạt động tiêu thụ hàng hoá thì chính sách mặt hàng kinh doanh phù hợp giúp doanh nghiệp lựa chọn

đợc các mặt hàng kinh doanh phù hợp với khả năng của doanh nghiệp, phù hợp với nhu cầu tiêu dùng của xã hội Từ đó đảm bảo thực hiện hoạt động tiêu thụ hàng hoá hiệu quả nhất cũng nh việc thực hiện các mục tiêu đặt ra Trong kinh doanh hiện đại thì hầu nh không có một doanh nghiệp thơng mại nào kinh doanh một mặt hàng duy nhất, bởi vì trong khi nền kinh tế luôn biến

động điều đó dễ dẫn đến rủi ro trong kinh doanh, cho nên các doanh nghiệp thơng mại muốn duy trì sự an toàn trong kinh doanh thì phải luôn tìm cách kinh doanh nhiều chủng loại cơ cấu mặt hàng kinh doanh hay dịch vụ Câu hỏi

đầu tiên khi doanh nghiệp bắt tay vào kinh doanh là doanh nghiệp sẽ bán cái gì? cho đối tợng tiêu dùng nào?Khi xây dựng chính sách mặt hàng kinh doanh cần căn cứ vào các yếu tố sau

Thứ nhất, căn cứ vào thái độ của khách hàng đối với hàng hoá, thái độ khách hàng phản ánh nhu cầu thị trờng về sản phẩm hàng hoá, dịch vụ, ảnh h-ởng trực tiếp đến khối lợng mua Vì vậy, thái độ của khách hàng đối với hàng

hoá là căn cứ quyết định đối với khối lợng hàng hoá tiêu thụ Dựa trên thái độ, hành vi mua của khách hàng có thể chia hàng hoá tuỳ hứng.

Thứ hai, căn cứ vào chu kỳ sống của sản phẩm xác định đúng sản phẩm kinh doanh trên thị trờng hiện đang ở giai đoạn nào giúp cho doanh nghiệp lựa chọn mặt hàng kinh doanh có hiệu quả thông thờng một sản phẩm có bốn giai

đoạn: triển khai, phát triển, bão hoà,suy thoái Nắm vững chu kỳ sống của sản phẩm cho phép doanh nghiệp có những phản ứng kịp thời trong việc lựa chọnvà xây dựng quy mô mặt hàng kinh doanh đồng thời đa ra các biện pháp

hỗ trợ bán ra phù hợp cho từng giai đoạn

Thứ ba, căn cứ vào chất lợng của sản phẩm Vấn đề đặt ra là chất lợng sản phẩm của doanh nghiệp đạt tới mức độ nào khi so sánh với chất lợng của

đối thủ cạnh tranh Nếu chất lợng sản phẩm của doanh nghiệp thấp thì doanh nghiệp khó có thể đa ra thị trờng khối lợng hàng hoá lớn Ngợc lại nếu chất l-ợng sản phẩm của doanh nghiệp thoả mãn đợc nhu cầu tiêu dùng thì doanh nghiệp có thể mở rộng quy mô thị trờng tiêu thụ Nh vậy, việc phân tích và

đánh giá khả năng thích ứng của sản phẩm với thụ trờng là yêu cầu quan trọng trong việc xây dựng chính sách mặt hàng kinh doanh của doanh nghiệp

đó, khi đã tìm đợc tỷ lệ phần trăm thêm vài đó, một vấn đề khác mà các nhà

định giá cần phải giải quyết là nên áp dụng một giá bán duy nhất hay áp dụng giá linh hoạt

-Chính sách có hiệu quả khi nó là một sự kết hợp phân tích các yếu tố: chi phí sản xuất tiêu thụ sản phẩm bao gồm chi phí sử dụng máy móc thiết bị, chi phí nguyên vật liệu, chi phí tiền lơng, chi phí quản lý Từ đó để xác định mức giá có thể chấp nhận đợc Khi xác định chính sách giá cần xác dự đoán các phản ứng của đối thủ cạnh tranh với từng mức giá trị mà doanh nghiệp đa

ra để từ đó xác định đợc giá trị phù hợp cho sản phẩm tung ra thị trờng

Bên cạnh đó doanh nghiệp cần dự đoán khối lợng hàng hoá bán, dựa vào tình hình thị trờng kết hợp với phân tích điểm hoà vốn để xác định doanh

số bán có khả nănh thực hiện là bao nhiêu, từ đó có sự điều chỉnh giá cho phù hợp nhằm đạt đợc mục tiêu đề ra Tóm lại, việc định giá sản phẩm luôn phải linh hoạt theo sự biến động của thị trờng, của nhu cầu khách hàng mà có sự

điều chỉnh giá hợp lý

-Chính sách phân phối và tiêu thụ hàng hoá

chính sách phân phối và tiêu thụ hàng hoá thể hiện cách thức mà doanh nghiệp cung ứng sản phẩm cho khách hàng của mình trên khoảng thị trờng xác

định Để sản phẩm đến tay ngời tiêu dùng dónh nghiệp cần sử dụng các kênh phân phối khác nhau, vì thế doanh nghiệp cần phải xây dựng đợc hệ thống các kênh phân phối hoàn chỉnh để thực hiện tốt khâu tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp Việc thành lập kênh phân phối căn cứ vào chính sách, chiến lợc tiêu thụ mà doanh nghiệp đang theo đuổi, khả năng nguồn lực của doanh nghiệp ( sức mạnh tài chính, nhân sự ) đặc tính của khách hàng( số lợng khách hàng,

và sự phân bổ khách hàng trên vùng đại lý, thói quen tiêu dùng, khả năng thanh toán) và đặc tính của sản phẩm, các kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh, mặt hàng, quy chế pháp luật, các loại kênh phân phối thờng đợc sử dụng hiện nay

+Kênh ngắn: Ngời sản xuất bán hàng trực tiếp cho ngời tiêu dùng cuối cùng thông qua hệ thống bán lẻ của doanh nghiệp u thế rõ rệt của kênh này

đẩy nhanh tốc độ lu thông, đảm bảo sự giao tiếp chặt chẽ của doanh nghiệp

trong kênh phân phối, tăng cờng trách nhiệm thị trờng và đảm bảo tính chủ

đạo của sản xuất trong kênh phân phối Nhng hạn chế của kenh phân phối này là: Chi phí tiêu thụ lớn, hạn chế trình độ chuyên môn hoá sản xuất, không đảm bảo trình độ xã hội hoá của lu thông hàng hoá

+Kênh rút gọn: Ngời sản xuất - ngời bán lẻ- ngời tiêu dùng cuối cùng

Ưu điểm của loại kênh này là một mặt vẫn phát huy đợc những u thế của loại kênh trực tiếp, mặt khác giải phóng cho nhà sản xuất chức năng lu thông để chuyên môn hoá và phát triển năng lực sản xuất

Tuy nhiên, loại kênh này vẫn cha phát huy đợc những u thế của phân công lao động xã hội trình độ cao, làm hạn chế trình độ xã hội hoá của lu thông, hạn chế chất lợng vận động vật lý của hàng hoá phân phối dự trữ trong kênh không cân đối hợp lý

+Kênh dài: Ngời sản xuất- ngời bán buôn- ngời bán lẻ- ngời tiêu dùng cuối cùng Đây là loại kênh phân phối phổ biến nhất trong phân phối hàng hoá công nghiệp tiêu dùng Loại kênh này phát huy khá đầy đủ u thế của hai loại kênh trớc đồng thời cũng triệt để phát huy những u thế của phân công lao động xã hội ở trình độ cao

+Kênh dài đầy đủ: Ngời sản xuất- ngời bán độc quyền- ngời bán buôn- ngời bán lẻ - ngời tiêu dùng cuối cùng Kênh này đáp ứng yeu cầu tốt nhất phân công lao động xã hội về lao động cả giữa sản xuất lu thông và trong nội

bộ lu thông Tuy nhiên loại hình kênh này cũng chứa đựng những mạo hiểm và hạn chế trên nhiều mặt, nếu không đợc tổ chức và điều hành tinh vi, hợp lý và khoa học, kéo dài gây bất hợp lý về thời gian lu thông

-Chính sách giao tiếp khuyếch trơng

Đây là chính sách bổ trợ rất đắc lực trong hoạt động bán hàng Mục

đích của chính sách này là kích thích, lôi kéo thu hút khách hàng, biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng hiện thực, biến khách hàng lần đầu và khách hàng quen thuộc thành khách hàng truyền thống của doanh nghiệp Hiệu quả

của quảng cáo phụ thuộc rất nhiều vào việc sử dụng kỹ thuật ( phơng tiện)và nghệ thuật ( ngôn ngữ, hình ảnh )để làm sao có thể tác động đến khách hàng

là nhiều nhất

b.Tổ chức tiêu thụ hàng hoá:

Đây là một trong những chức năng quản trị bán hàng quan trọng liên quan đến việc xây dựng mạng lới bán hàng xây dựng rõ chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn phân công đối với mỗi cá nhân và bộ phận thâm gia vào hoạt động bán hàng

*Xác định rõ chức trách, nhiệm vụ và quyền hạn của nhân viên

Để hoạt động tiêu thụ hàng hoá đợc tiến hành một cách thuận lợivà cóa hiệu quả, cá nhà quản trị cần có phân quyền từ trên xuống dới theo cấp bậc cụ thể để xác định chính xác vị trí mỗi nhân viên trong guồng máy hoạt động của doanh nghiệp Qua đó thấy đợc ngời là ngời đứng đầu và điều hành mọi hoạt

động trong khâu tiêu thụ, các nhân viên cáp dới thực hiện những nhiệm vụ gì,

có quyền hạn nh thế nào, chịu sự quản lý của ai, phòng ban nào Có nh vậy mỗi thành viên sẽ phát huy hết khả năng sáng tạo của mình trong công việc, hoàn thành nhiệm vụ một cách tốt nhất

*Phân công nghiên cứu thị trờng của doanh nghiệp

Các nhà quản trị doanh nghiệp cần phải tổ chức, bố trí phân công lao động xã hội tiến hành thu thập thông tin về thị trờng ( giá cả,tình hình cạnh tranh, thị hiếu tiêu dùng ) Từ đó phân tích và xử lý các thông tin thu thập đợc để thiết lập báo cáo về thị trờng, tìm ra thị trờng tiềm năng để tiêu thụ hàng hoá đồng thời làm căn cứ xác định, xây dựng chiến lợc kinh doanh của doanh nghiệp trong tơng lai

*Tổ chức hoạt động tiêu thụ:

Sử dụng kênh tiêu thụ phù hợp với khả năng cũng nh mục đích của doanh nghiệp

Tuyển chọn và bố trí lao động, lao động làm việc vào các kênh tiêu thụ tại các khu vực thị trờng khác.

Bố trí, sắp xếp các nhóm nhân viên vào các vị trí cụ thể nh thực hiện kế hoạch thu mua đầu vào, xây dựng kế hoạch quảng cáo, thực hiện kế hoạch quảng cáo

*Triển khai hoạt động tiêu thụ

-Đa hàng hoá ra thị trờng theo các phơng thức và kênh tiêu thụmà doanh nghiệp đã lựa chọn Thông qua thị trờng doanh nghiệp có thể tìm kiếm

đợc khách hàng lớn kể cả khách hàng nớc ngoài nhằm thúc đẩy quá trình tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp ngày càng phát triển

-Tổ chức thực hiện các dịch vụ hỗ trợ trong và sau khi bán nh dịch vụ bảo hành, vận chuyển đóng gói hàng hoá, đặc biệt là đối với loại hàng hoá có giá trị cao, kích thớc lớn, cồng kềnh tạo điều kiện thuận lợi và tin tởng cho khách hàng khi mua sản phẩm của doanh nghiệp

c.Lãnh đạo trong hoạt động tiêu thụ hàng hoá

Lãnh đạo là một trong bốn chức năng của quản trị Nghệ thuật lãnh đạo

là một trong những kỹ năng khó nhất đối với nhà quản trị Một nhà quản trị giỏi là phải biết kết hợp khéo léo giữa quyền lợi của doanh nghiệp và quyền lợi của nhân viên dới quyền, thởng phạt phải rõ ràng phân minh đồng thời nhà quản trị phải có khả năng điều khiển chính mình, hạn chế tối đa quyết định sai lầm

cơ

-Trạng thái

Hành vi lãnh

đạo -Trực tiếp -Hỗ trợ -Hoànthành -Tham gia

Hậu quả

Mô hình lãnh đạo đối với quản trị tiêu thụ.

Trong mô hình lãnh đạo của nhà quản trị bán hàng trình bày bốn loại hành vi lãnh đạo của nhà quản trị bán hàng Các hành vi này phụ thuộc vào

đặc tính của nhân viên dới quyền và hoàn cảnh môi trờng

-Lãnh đạo trực tiếp:

Các hành vi lãnh đạo trực chế và thái độ của nhân viên bán hàng chú trọng vào việc thực hiện các nhiệm vụ và hoàn thành các mục tiêu đã ấn định, vì vậy các tiêu chuẩn đợc xác định rõ ràng Tính chuyên quyền của các hành vi lãnh đạo này rất rõ nét

-Lãnh đạo có tham gia:

Cơ sở của các hành vi lãnh đạo có tham gia là ở chỗ, khi mọi nhân viên tham gia vào quá trình ra quyết định, họ cảm thấy có liên đối nhiều hơn tới quyết định về mặt tâm lý, họ coi đó là quyết định của chính mình, vì vậy sức

ép phải hoàn thành tất cả các quyết định tăng lên

-Trả công và tạo động cơ cho nhân viên bán hàng

Đối với nhà quản trị thì ngoài vai trò nh một yếu tố kích thích vật chất, tiền lơng còn là công cụ để duy trì và phát triển nhân sự có lợi cho doanh nghiệp Vì vậy, bên cạnh tiền lơng- giá cả sức lao động trong các doanh nghiệp, ngời lao động còn nhận đợc những khoản tiền lơng do hoàn thành xuất sắc công việc, đạt năng suất cao, có sáng kiến cải tiến mang lại nhiều lợi ích cho doanh nghiệp, đảm bảo đủ ngày công, trung thành với doanh nghiệp Nhiều doanh nghiệp đã và đang sử dụng chính sách tiền lơng cao để thu hút những ngời có trình độ làm việc hay động viên tinh thần làm việc của nhân viên

Để phát huy vai trò kích thích của tiền lơng, các nhà quản trị cần quan tâm đến công tác tổ chức tiền lơng trên nguyên tắc công bằng và hợp lý

Làm tốt công tác tổ chức tiền lơng trong doanh nghiệp sẽ tạo nên bầu không khí tin tởng lẫn nhau, một động cơ thúc đẩy mọi ngời mang hết khả năng và nhiệt tình phấn đấu vì lợi ích chung của doanh nghiệp và từng nhân viên Tuy nhiên nh trên đã đề cập con ngời làm việc không phải vì mục tiêu kiếm tiền, vì vậy không nên coi tiền lơng là công cụ cao nhất để nâng cao hiệu suất lao động Các doanh nghiệp cần phải tạo đoọng cơ cho nhân viên bán hàng bằng những biện pháp khuyến khích vật chất và phi vật chất khác nhau

Đảm bảo cho nhân viên có thu nhập thờng xuyên trả công bằng thởng khi đạt thành tích cao, tin tởng giao việc cho những ngời có năng lực để họ thể hiện mình tất cả những điều đó có thể làm cho nhân viên phấn khởi và nhiệt tình với công việc và doanh nghiệp hơn

d.Kiểm soát hoạt động tiêu thụ hàng hoá

Để có thể theo sát đợc mục tiêu đề ra trong hoạt động tiêu thụ hàng hoá thì nhà quản trị cần phải kiểm soát những hoạt động trong quá trình tiêu thụ

đảm bảo phù hợp với những điều kiện thay đổi của các nhân tố khác tác động

đồng thời phải có biện pháp điều chỉnh nếu nh thấy cha phù hợp với việc thực hiện các mục tiêu Để có đợc những quyết định hợp lý kịp thời thì các nhà quản trị phải nắm bắt đợc tại thời điểm này các kênh phân phối hoạt động có tốt không? Tình hình tiêu thụ tại các cửa hàng nh thế nào Đặc biệt là thái độ ứng sử với ngời tiêu dùng đối với hàng hoá của doanh nghiệp bán ra Từ kết quả thức tế đó nhà quản trị phải khuyến khích động viên những khâu nhóm hàng làm tốt nhiệm vụ đợc giao và điều chỉnh kịp thời nếu thấy không hợp lý

Nhng quan trọng nhất vẫn là vấn đề kiểm soát con ngời, bởi vì trong một doanh nghiệp, luôn có rất nhiều cán bộ công nhân viên với những công việc khác nhau và có mối quan hệ với nhau rất phức tạp Mọi hoạt động tiêu thụ hàng hoá đều đợc giải quyết bởi những cá nhân trong doanh nghiệp Do vậy, việc kiểm soát con ngời vô cùng quan trọng và khi mà đã kiểm soát thì gần nh đã kiểm soát đợc toàn bộ hoạt động của doanh nghiệp nói chung và hoạt động tiêu thụ hàng hoá nói riêng Sau mỗi chu kỳ kinh doanh thì doanh nghiệp cần phải đánh giá kết quả của hoạt động tiêu thụ hàng hoá với mục tiêu

đặt ra để hoạch định cho các chu kỳ kinh doanh tiếp theo Các chỉ tiêu mà doanh nghiệp thờng dùng để đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh cũng nh việc kiểm soát các hoạt động tiêu thụ hàng hoá thờng là:

- Tỷ lệ phần trăm hoàn thành kế hoạch lu chuyển

1.3.3.2.Quản trị tiêu thụ hàng hoá theo hoạt động tác nghiệp.

a.Quản trị hàng hoá trớc khi tiến hành thơng vụ

* Xác định lý do thực hiện thơng vụ:

-Việc xác định lý do thực hiện thơng vụ rất quan trọng vì nó sẽ quyết

định đến quy mô thơng vụ, cách bán và giá bán hàng trong thơng vụ đó Có thể hoàn toàn không có lý do nào sâu xa mà tiến hành thơng vụ đó chỉ đơn thuần là để thu lợi nhuận nhng trong nhiều trờng hợp khác lại có thể có những

lý do chiến lợc, chiến thuật khác nhau

- Tiến hành thơng vụ để áp dụng một biện pháp phòng vệ ngăn cản không cho đối thủ cạnh tranh tiếp cạn với khách hàng của doanh nghiệp hoặc

để dành thế chủ động so với đối thủ cạnh tranh

- Thơng vụ đợc tiến hành để thực hiện theo đuổi một cơ hội kinh doanh

có lợi về lâu dài cho doanh nghiệp

- Thơng vụ thực hiện nhằm “ra mắt” với thị trờng với khách hàng hay

đem lại uy tín cho doanh nghiệp

- Thơng vụ đợc thực hiện giải quyết sự tồn đọng hàng hoá, thu hồi vốn cho doanh nghiệp hoặc bổ sung vốn để doanh nghiệp tiến hành một hoạt

đoọng kinh doanh quan trọng hơn

* Công việc chuẩn bị triển khai thơng vụ

Một ý đồ tốt nhng nếu nh không có moọt kế hoạch kinh doanh hoàn hảo thì vẫn không thể thực hiện đợc hoặc thực hiện thất bại Các phơng án thực thi phải thực hiện một cách công phu, nghiêm túc cân nhắc đến mọi mặt của vấn

đề Nó chỉ cần đợc trình bày ngắn gọn, rõ ràng có tác dụng nh chỉ dẫn, báo hiệu cho các bộ phận có liên quan trong quá trình triển khai thực hiện

Đối với nhân viên bán hàng phải đợc chuẩn bị kỹ để không bị bất ngờ

đối với khách hàng, phải nghiên cứu những biến động của thị trờng, nhu cầu tâm lý khách hàng đồng thời phải am hiểu về sản phẩm và ngành nghề kinh doanh để có thể trả lời chính xác, dễ hiểu tất cả các câu hỏi của khách hàng

Ngoài ra ngời bán, ngời bán hàng cần đợc trang bị hàng loạt các kiến thức khác nhiều khi khó tìm thấy sự liên quan đến việc bán hàng, thơng vụ nhng lại giúp ích nhiều cho việc giữ đợc chủ động trong khi tiếp xúc với khách hànghay thực hiện thơng vụ nói chung.

*Xác định phơng thức và thời gian thanh toán

Trong buôn bán nhiều khi chỉ chú trọng đến việc bán nhiều hàng và càng nhiều càng tốt Từ đó mà có rất nhiều nhợng bộ nguy hiểm cho doanh nghiệp Trong kinh doanh một thơng vụ có doanh lớn luôn là điều vô cùng hấp dẫn đối với đối với mọi doanh nghiệp nhng thời gian thanh toán cũng là vấn đề cần phải xem xét Bởi vì nếu không xác định đúng thời gian thanh toán thì doanh nghiệp sẽ không có lực để nắm thời cơ sẽ bị khách hàng chiếm dụng vốn trong thời gian quá dài Điều đó có thể biến doanh nghiệp từ một ngời làm

ra tiền thành một ngời bị mất tiền

*Thiết lập các tuyến liên lạc và xác định quyền hạn trong thơng vụ

Phải xác định tuyến liên lạc và quyền hạn trách nhiệm cho từng bộ phận của doanh nghiệp trong quá trình triển khai thơng vụ sẽ giúp cho mỗi ngời, mỗi bộ phận biết rõ mọi công việc mình cần phải làm, phải liên lạc với ai khi cần thiết nh vậy sẽ tránh đợc tình trạng chồng chéo, dẫm đạp lên nhau trong quá trình tổ chức và hoạt động bán hàng

Phải xác lập tuyến liên lạc rõ ràng và hợp lý với khách hàng giúp cho việc củng cố mối liên hệ giữa hai bên, tránh đợc những hiểu lầm không cần thiết, đảm bảo cho thơng vụ đợc thực hiện và các mối quan hệ kinh doanh không bị sụp đổ

Nh vậy mới mong đợc thành công

b.Quản trị hàng hoá trong khi thực hiện thơng vụ

Việc triển khai thơng vụ thành công phụ thuộc nhiều vào công tác chuẩn bị Nói nh vậy không có nghĩa là khi triển khai thơng vụ các nhà quản trị ‘có quyền nghỉ ngơi” hay “ đứng ngoài xem xét” Vai trò tổ chức, điều

phối, hớng dẫn động viên của nhà quản trị lúc này đặc biệt quan trọng Tình hình thị trờng có thể có những biến động không lờng trớc, khách hàng có thể

có những thay đổi hay gặp khó khăn ảnh hởng đến việc thực hiện hợp đồng, bản thân doanh nghiệp cũng có thể có những vấn đề nảy sinh Vì vậy nhà quản trị phải thờng xuyên theo dõi chỉ đạo để có thể nắm chắc tiến trình thực hiện thơng vụ

Đối với những thơng vụ lớn, dài ngày, việc theo dõi thơng vụ cần đợc thực hiện bởi một số kỹ thuật nh dùng biểu đồ Gantt hay sơ đồ PEERT, Đối với những thơng vụ nhỏ chỉ cần sử dụng các chỉ số theo dõi nhanh nh các tỉ số tài chính thờng dùng: Tỷ lệ chi phí trên doanh số, tỷ lệ phần trăm chiết giảm,

tỷ lệ lợi nhuận trên doanh số, tỷ lệ nợ trên doanh số,

c.Quản trị hàng hoá sau khi thực hiện thơng vụ

Trong điều kiện hiện nay, các dịch vụ sau bán hàng là những hoạt động

có ý nghĩa quan trọng trên cả hai góc độ: Nâng cao uy tín cho doanh nghiệp

- Bảo trì, bảo dỡng và sửa chữa ( là những dịch vụ thu tiền ) với những thợ lành nghề và dụng cụ chuyên dùng, các phụ tùng thay thế chính hiệu không chỉ giúp ngời bán tăng thêm doanh số mà còn tạo niềm tin đối với khách hàng, nhất là khi hàng hoá là những sản phẩm đắt tiền, sản phẩm kỹ thuật cao

- Vận chuyển, lắp đặt, hớng dẫn sử dụng có thể đợc cung cấp miễn phí cho khách hàng hoặc là những dịch vụ thu tiền tuỳ theo từng doanh nghiệp hay từng thời kỳ khác nhau Những dịch vụ này đặc biệt cần thiết khi sản phẩm cần đợc vận chuyển trên các phơng tiện chuyên dùng, việc lắp đặt và sử dụng

đòi hỏi phải có hiểu biết chuyên môn

- T vấn tiêu dùng Càng ngày càng có nhiều sản phẩm mới (về nguồn gốc, công dụng, cách sử dụngvà bảo quản ) mà ngời tiêu dùng cha có sự chuẩn bị đầy đủ cho việc tiêu dùng chúng Vì vậy họ rất cần một lời khuyên hay chỉ dẫn từ phía nhà sản xuất và trực tiếp từ ngời bán sản phâm đó Điều này làm cho t vấn tiêu dùng trở nên một dịch vụ hết sức cần thiết mà ngời bán phải cung cấp (miễn phí) cho khách hàng

Nhìn chung các dịch vụ sau bán hàng dù miễn phí hay thu tiền đều góp phần làm cho chi phí tiêu dùng giảm xuống, điều này có lợi cho khách hàng Chính vì vậy dịch vụ sau bán hàng có khả năng giúp cho doanh nghiệp thực hiện đợc mục tiêu giữ khách hàng, biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng hiện thực, biến khách hàng lần đầu thành khách hàng quen, biến khách hàng quen thành khách hàng truyền thống

Nh vậy, cần phải tổ chức dịch vụ sau bán hàng ( loại hình dịch vụ, địa

điểm, thiết bị, lao động ) theo nguyên tắc có lợi cho khách hàng ở đây vấn

đề hoạch toán kinh doanh chỉ để tham khảo, để lựa chọn cân nhắc khi phân bố mạng lới tổ chức dịch vụ, vì với nhiều loại hình dịch vụ sau bán hàng, không thể đặt yêu cầu có lãi ngay ra đợc Cái lãi ở đây là số lợng khách hàng tăng lên, doanh số tăng lên và uy tín của doanh nghiệp tăng lên

1.4 Các nhân tố ảnh hởng và sự cần thiết phải nâng cao chất lợng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá.

1.4.1.Các nhân tố ảnh hởng đến chất lợng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá.

1.4.1.1.Các yếu tố khách quan.

Hoạt động sản xuất kinh doanh phụ thuộc rất nhiều vào ràng buộc của môi trờn kinh doanh Các ảnh hởngnày có ảnh hởng trực tiếp tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Đó chính là nhân tố vĩ mô mang tính khách quan

a.Nhân tố chính trị pháp luật

Đây là nhân tố khá nhạy cảm và biến động nhanh chóng, nó nhiều khi nằm ngoài tầm kiểm soát của doanh nghiệp Chúng ta thờng thấy hiện tợng này diễn ra ở nhiều nớc trên thế giới nh đảo chính, sự trả đũa của các quốc gia chiến tranh nó nằm ngoài vòng kiểm soát của doanh nghiệp

b.Nhân tố môi trờng văn hoá xã hội:

Trình độ văn ho, lối sống, tập quán có ảnh hởng đến doanh số bán ra của doanh nghiệp vì vậy doanh nghiệp cần phải nghiên cứu tỉ mỉ chính xác nhân tố này nhằm hạn chế tối đa ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ hàng hoá c.Nhân tố kinh tế

Sự phát triển ổn định của mỗi quốc gia là một nền tảng cho sự phát triển

ổn định cho các doanh nghiệp Băng chứng cho thấy cuộc khủng hoảng tài

chính Châu á đến nay đã làm nhiều doanh nghiệp phải phá sản làm ăn thua lỗ tại nớc này

d.Tình trạng cạnh tranh trên thị trờng

Nhân tố này vừa có ảnh hởng tích cực vừa có ảnh hởng tiêu cực đối với doanh nghiệp phải đổi mới sản phẩm nâng cao chất lợng phục vụ khách hàng chuyên môn hoá sản xuất, ngợc lại làm giảm doanh số bán ra của doanh nghiệp

e Nhân tố thu nhập dân c

Nhân tố này ảnh hởng đến sức mạnh chung của doanh nghiệp, có ảnh ởng mạnh mẽ đến hoạt động tiêu thụ các doanh nghiệp, thu nhập của công

h-chúng ổn định, nhu cầu tiêu dùng tăng lên, sản phẩm của doanh nghiệp đợc tiêu thụ dễ dàng hơn và ngợc lại.

1.4.1.2.Các nhân tố chủ quan.

a.Nguồn lực của doanh nghiệp:

Nguồn lực của doanh nghiệp nó chính là vốn, nguyên liệu sức lao động của con ngời có đủ nhu cầu đáp ứng hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp và nhu cầu phục vụ khách hàng hay không Các nguồn lực này phải đủ mạnh để chớp lấy cơ hội khi xuất hiện trên thị trờng, đúng là yếu tố cơ bản cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

b.Quy mô doanh nghiệp:

Cơ sở hạ tầng máy móc, trang thiết bị công nghệ, bộ máy quản lý gọn nhẹ kinh hoạt sẽ giúp cho doanh nghiệp điều hành một cách dễ dàng hiệu quả các thông tin, các quyết định của nhà quản trị

c Chất lợng sản phẩm dịch vụ:

Theo quy định kinh doanh hiện đại chất lợng hàng hoá mà doanh nghiệp đa ra không nhất thiết phải là loại tốt nhất và tối u, phải là loại đáp ứng

đợc thị hiếu và khả năng thanh toán của ngời tiêu dùng Đi kèm với hàng hoá

là các loại dịch vụ mà doanh nghiệp đa ra cho khách hàng nh vận chuyển,

ph-ơng thức thanh toán, hớng dẫn sử dụng, cũng hấp dẫn ngời tiêu dùng đến với doanh nghiệp

e.Gía cả hàng hoá:

Nói chung nếu giâ bán giảm thì lợng hàng hoá tiêu thụ tăng lên nhng trong kinh doanh không phải bao giờ giá cũng nh vậy vì nhiều khi giâ cả cao lại tạo nên sự yên tâm về chất lợng uy tín của doanh nghiệp trớc khách hàng Nhiệm vụ của doanh nghiệp là phải điều chỉnh giá hợp lý đối với từng loại sản phẩm ở các vùng dân c khác nhau trong những thời điểm khác nhau nhằm khuyến khích nhu cầu tieu dùng đẩy mạnh tiêu thụ

g.Quảng cáo tiếp thị:

Nếu doanh nghiệp làm tốt công tác này sẽ làm cho nhiều ngời biết đến doanh nghiệp cũng nh sản phẩm của doanh nghiệp.

Trong thời đại bùng nổ thông tin nh hiện nay quản cáo đóng vai trò quan trọng đến mức tiêu thụ cho doanh nghiệp, có rất nhiều cách thức, nội dung quảng cáo nên doanh nghiệp phải lựa chọn quảng cáo cho phù hợp, ấn t-ợng quảng cáo thì mới có thể đẩy nhanh tiêu thụ tiết kiệm chi phí kinh doanh hiệu quả

h.Khâu tổ chức quản lý doanh nghiệp

Trong công tác tiêu thụ hàng hóa thì yếu tố tổ chức và chỉ đạo phải linh hoạt, nhanh nhẹn cùng với việc sắp xếp một bộ máy quản lý có hiệu quả thì nhà quản trị phải biết cách động viên, khuyến khích ngời lao động làm việc với nhiệt tình và trách nhiệm cao

1.4.2.Sự cần thiết phải nâng cao chất lợng quản trị tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp.

Trải qua thời gian tơng đối dài của nền kinh tế thị trờng cho đến nay, quan điểm nhận thức về vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đã trở nên thay đổi chủ nghĩa trọng sản xuất đợc thay thế bằng chủ nghĩa trọng tiêu thụ, vau trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đợc nâng cao và có ý nghĩa sống còn

đối với doanh nghiệp, từ đó làm nảy sinh vai trò của hoạt động quản trị tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp Hiện nay nâng cao chất lợng quản trị tiêu thụ hàng hoá mà doanh nghiệp có thể:

a Nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh

- Góp phần tăng lợi nhuận: Đây là mục đích chung của các hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung hay hoạt động bán hàng nói riêng Nó là chỉ tiêu quan trọng phản ánh hiệu quả sản xuất kinh doanh, có lợi nhuận thì mới tái sản xuất mở rộng đợc

- Thúc đẩy quá trình lu thông hàng hoá tái sản xuất mở rộng và tạo môi trờng cạnh tranh cho các doanh nghiệp, nâng cao năng lực sản xuất và góp

phần tăng trởng của nền kinh tế đất nớc trong thời kỳ đổi mới, thời kỳ công nghiệp hoá hiện đại hoá, hội nhập và phát triển, thời kỳ gia nhập khối AFTA cũng nh khối mậu dịch tự do thế giới WTO.

b Nhằm mở rộng quy mô:

Mở rộng thêm quy mô thị trờng thì mức độ ảnh hởng của thị trờng nó phụ thuộc rất nhiều vào công tác tiêu thụ sản phẩm Chính vì thế mà doanh nghiệp nào có thị phần lớn, có tập khách hàng đông sẽ đợc u thế trên thị trờng c.Nhằm đáp ứng thoả mãn nhu cầu tiêu dùng

Do đời sống vật chất và tinh thần của ngời dân ngày càng nâng cao và nhu cầu tiêu dùng của họ cũng tăng theo Các sản phẩm ngoài tính năng công dụng cao, có khả năng đáp ứng tốt nhu cầu của ngời tiêu dùng nhng tổ chức mạng lới tiêu thụ không hợp lý, công tác hoạch định tiêu thụ không sát với thực tế, việc phân bổ nhân sự không đáp ứng cho việc thực hiện các hoạt động tiêu thụ hoặc việc kiểm soát tiêu thụ lỏng lẻo Thì việc tiêu thụ không đạt kết quả mong muốn

Chơng2 Khảo sát tình hình kinh doanh và thực trạng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá tại xí nghiệp chế biến thuỷ đặc sản

xuất khẩu - Hà Nội.

* * * * * 2.1.Khái quát chung về Xí nghiệp chế biến thuỷ đặc sản

xuất khẩu Hà Nội.

2.1.1 Qúa trình hình thành và phát triển của Xí nghiệp chế biến thuỷ đặc sản xuất khẩu- Hà Nội.

Trong quá trình chuyển sang cơ chế thị trờng, việc mở rộng quan hệ hợp tác giao lu buôn bán là một yêu cầu cấp bách đối với doanh nghiệp nói riêng và toàn bộ nền kinh tế quốc dân nói chung Với bờ biển dài chạy dọc theo đất nớc và hệ thống kênh rạch chằng chịt đó là điều kiện thuận lợi để phát triển ngành thuỷ sản Mặt khác, bên cạnh nhu cầu xuất khẩu, ngành thuỷ sản có nhiệm vụ là giải quyết nhu cầu tiêu dùng ở thị trờng nội địa, đặc biệt

là các thành phố lớn Xuất phát từ yêu cầu thực tiễn và để thực hiện chơng trình kinh tế lớn của Đảng và Nhà nớc đề ra là ngành thuỷ sản phía bắc phảiđẩy mạnh hơn nữa công tác xuất khẩu, phấn đấu đa ngành thuỷ sản phát triển mạnh cùng các ngành kinh tế khác Trong khi đó miền Bắc cha có doanh nghiệp chế biến thuỷ sản tiên tiến nào, chính vì vậy Xí nghiệp chế biến thuỷ đặc sản xuất khẩu Hà Nội ra đời để đáp ứng những nhu cầu trên

Xí nghiệp đợc thành lập theo quyết định số 545/TS-QĐ Ngày 24/09/1987 của bộ trởng Bộ Thuỷ Sản Xuất Khẩu Hà Nội với tên giao dịch là F37, Địa điểm : Phờng Nhân Chính - Thanh Xuân- Hà Nội , với số vốn đầu t ban đầu của xí nghiệp là 11.964.000.000( mời một tỉ chín trăm sáu mơI bốn triệu đồng )

Sau thời gian xây dựng, đến năm 1990 xí nghiệp bớc đầu vừa sản xuất vừa hoàn thiện chơng trình với khuôn viên 30.000 m²trong đó tổng diện tích xây dựng 6111m² bao gồm:

Phân xởng chế biến đông lạnh 1670m²

Qúa trình hình thành và phát triển của xí nghiệp chế biến thuỷ đặc sản xuất khẩu Hà Nội có thể chia làm hai giai đoạn và mỗi giai đoạn có một số

đặc điểm chi phối hoạt động sản xuất kinh doanh xuất khẩu của Xí nghiệp Giai đoạn 1(từ năm 1987 đến năm 1993)

Đây là giai đoạn doanh nghiệp mới thành lập nên xí nghiệp gặp rất nhiều khó khăn trong việc sản xuất hàng xuất khẩu vì do cơ sở vật chất kỹ thuật còn thiếu thốn và vốn kinh doanh hạn chế nhiều

Giai đoạn 2 (từ năm 1993 đến nay)

thuật nên phần nào đã tháo gỡ đợc khó khăn về cơ sở vật chất kĩ thuật và Xí nghiệp đi vào hoạt động ngày càng có hiệu quả trong hoạt động sản xuất kinh doanh

2.1.2.Chức năng và nhiệm vụ sản xuất kinh doanh của xí nghiệp

Xí nghiệp thuỷ đặc sản xuất khẩu - Hà Nội là một Xí nghiệp nhà nớc

đ-ợc phép thực hiện chế độ tự chủ về tài chính, có t cách pháp nhân , hoạt động bằng nguồn vốn ngân sách cấp và tự bổ xung Xí nghiệp hoạch toán độc lập,

có con dấu riêng và hoạt động theo đúng pháp luật

2.1.2.1 Chức năng:

Thông qua hoạt động xuất khẩu trực tiếp đẩy mạnh xuất khẩu thuỷ sản phù hợp với nhu cầu thị trờng quốc tế, tăng kim nghạch xuất khẩu, kinh doanh có lãi nhằm phát triển toàn ngành thuỷ sản.

Thông qua xuất khẩu để thu ngoại tệ phục vụ cho nhập khẩu máy móc, thiết bị phụ tùng vật t, chuyển giao công nghệ mới tiên tiến, hiện đại hoá nhằm trang thiết bị kỹ thuật công nghệ cho ngành thuỷ sản

Tăng thu nhập ngân sách nhà nớc và làm tròn các nghĩa vụ của một xí nghiệp đối với xã hội

2.1.2.2 Nhiệm vụ:

Thực hiện tốt các ngành nghề kinh doanh nh:

-Khai thác, thu mua, chế biến hải sản

-Xuất khẩu thuỷ sản

-Cung ứng vật t cho ngành thuỷ sản

Xí nghiệp cũng thực hiện nhập khẩu các mặt hàng t liệu sản xuất, t liệu tiêu dùng khác theo nhu cầu của thị trờng trong nớc

2.1.3 Cơ cấu tổ chức của xí nghiệp chế biến thuỷ đặc sản xuất khẩu HàNội:

Cơ cấu tổ chức tại văn phòng xí nghiệp

- Giám đốc xí nghiệp: Là ngời chịu trách nhiệm về mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của xí nghiệp cũng nh chịu trách nhiệm với Seaprodex Việt Nam và bộ thuỷ sản về hiệu quả họat động sản xuất kinh doanh cuả xí nghiệp

.Đồng thời giám đốc là ngơì xác đình phơng hớng và bớc đi của chiến lợc cuẩ

Xí nghiệp trong từng thời kỳ.Trên cơ sở tham khảo ý kiến của các bộ phận Phó giám đốc: Có hai phó giám đốc chịu trách nhiệm các phần việc sau :

- Một phó giám đốc phụ trách sản xuất: Có nhiệm vụ quản lý và giám sát các hoạt động sản xuất của phân xởng

- Một phó giám đốc phụ trách kinh doanh: Có nhiệm vụ tìm đầu ra của sản phẩm và đầu vào của nguyên liệu một cách phù hợp để duy trì họat động sản xuất kinh doanh của xí nghiệp

-Kế toán trởng: Đồng thời là trởng phòng kinh tế tài chính, là ngời trợ giúp giám đốc khi ra quyết định cũng nh tham gia công tác quản lý về tài chính Nhng nhiệm vụ của kế toán trởng không chỉ giới hạn ở phạm vi khối văn phòng mà quản lý toàn bộ hoạt động kinh tế tài chính của toàn bộ Xí nghiệp