Quản trị tiêu thụ hàng hoá tại Xí nghiệp chế biến thuỷ đặc sản xuất khẩu - Hà Nội

Khái niệm doanh nghiệp. Trong quá trình hình thành và phát triển kinh tế ở bất kì quốc gia nào, doanh nghiệp cũng là đơn vị cơ sở, một tế bào của nền kinh tế tạo ra của cải vật chất cho xã hội, tr

Chơng 1 Những lý luận cơ bản về quản trị tiêu

thụ hàng hoá trong doanh nghiệp.

* * * * * 1.1 Doanh nghiệp và môi trờng kinh doanh của doanh nghiêp

1.1.1.Khái niệm và đặc điểm chung của doanh nghiệp.

1.1.1.1 Khái niệm doanh nghiệp.

Trong quá trình hình thành và phát triển kinh tế ở bất kì quốc gia nào,doanh nghiệp cũng là đơn vị cơ sở, một tế bào của nền kinh tế tạo ra của cảivật chất cho xã hội, trực tiếp phối hợp các yếu tố sản xuất một cách hợp lýnhằm tạo ra những sản phẩm hoặc dịch vụ một cách có hiệu quả nhất

Cùng với quá trình phát triển mạnh mẽ của khoa học kỹ thuật và côngnghệ thông tin các hình thức tổ chức doanh nghiệp cũng ngày càng đa dạng

và các loại hình sở hữu của doanh nghiệp cũng ngày càng phong phú hơn

Do đó, nếu đứng trên quan điểm khác nhau chúng ta có thể định nghĩa vềdoanh nghiệp cũng khác nhau:

Nếu đứng trên quan điểm tổ chức có thể hiểu: Doanh nghiệp là mộttổng thể các phơng tiện, máy móc thiết bị và con ngời đợc tổ chức lại nhằmthực hiện mục đích đề ra

Nếu đứng trên quan điểm chức năng có thể hiểu: Doanh nghiệp là một

đơn vị sản xuất kinh doanh nhằm thực hiện một hoặc một số hoặc tất cả công

đoạn của quá trình đầu t, từ sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm hoặc thực hiệndịch vụ nhằm mục đích kiếm lời

Từ các định nghĩa nêu trên chúng ta có thể đa ra một khái niệm toàndiện hơn về doanh nghiệp nh sau:

Doanh nghiệp là đơn vị sản xuất kinh doanh đợc tổ chức nhằm tạo rasản phẩm và dịch vụ đáp ứng nhu cầu tiêu trên thị trờng, thông qua đó để tối

đa hoá lợi nhuận trên cơ sở tôn trọng luật pháp của nhà nớc và quyền lợichính đáng của ngời tiêu dùng

1.1.1.2 Đặc điểm của doanh nghiệp:

*Doanh nghiệp có chức năng sản xuất và kinh doanh, hai chức năngnày liên hệ hết sức chặt chẽ với nhau và tạo thành chu trình khép kín tronghoạt động của doanh nghiệp

*Doanh nghiệp có mục tiêu kinh tế cơ bản là lợi nhuận tối đa muốn

đạt đợc điều đó doanh nghiệp phải tìm cách thoả mãn nhu cầu ngời tiêu dùngngày càng tốt hơn

*Doanh nghiệp làm ăn kinh doanh trong cơ chế thị trờng, chấp nhậncạnh tranh tồn tại và phát triển Muốn làm đợc điều đó phải chú ý đến chiếnlợc kinh doanh thích ứng với điều kiện và hoàn cảnh trong từng giai đoạn

1.1.2 Môi trờng kinh doanh của doanh nghiệp:

1.1.2.1 Môi trờng bên trong doanh nghiệp.

a Các yếu tố vật chất.

*Tiền vốn:

Vốn là tiền đề vật chất cần thiết cho mọi hoạt động sản xuất kinhdoanh Nhng vấn đề quan trọng là nhà quản trị phải biết sử dụng có hiệuquả đồng vốn đầu t của mình, nó đợc phản ánh trên các chỉ tiêu sau: Tốc độhoàn trả vốn hiệu quả sử dụng vốn và lợi nhuận hàng năm thu đợc

*Nhân sự:

Con ngời là yếu tố quyết định mọi sự thành bại của hoạt động sản xuấtkinh doanh Bởi vậy, doanh nghiệp phải chú ý tới việc sử dụng con ngời,phát triển nhân sự, xây dựng môi trờng văn hoá và nề nếp tổ chức của doanhnghiệp Đồng thời doanh nghiệp phải quan tâm tới các chỉ tiêu rất cơ bảnnh: Số lợng lao động, trình độ nghề nghiệp, năng suất lao động, thu nhậpbình quân, năng lực của cán bộ quản lý

b.Các yếu tố tinh thần:

*Truyền thống, thói quen:

Các truyền thống, thói quen là những yếu tố mang tính rất riêng củadoanh nghiệp Nó đợc hình thành, tồn tại và phát triển vừa khách quan vừachủ quan trong quá trình vận động của doanh nghiệp

*Nền văn hoá:

Nh ta đã biết những doanh nghiệp có nền văn hoá phát triển sẽ cókhông khí làm việc say mê luôn đề cao sự chủ động sáng tạo Ngợc lại,những doanh nghiệp có nền văn hoá thấp kém sẽ phổ biến sự bàng quang,thờ ơ và bất lực trớc đội ngũ lao động của doanh nghiệp

Biện pháp quan trọng tạo nên nền văn hoá doanh nghiệp mạnh là phảităng cờng các mối liên hệ giao tiếp trao đổi thông tin giữa các thành viêncủa các tổ chức với nhau thông qua con đờng chính thức và đặc biệt là con đ-

ờng không chính thức Vì con đờng không chính thức cho phép vợt qua đợcnhững cách biệt về cấp bậc, về tuổi tác cho phép hạn chế tác hại của cănbệnh trì truệ quan liêu.

*Giá trị ớc vọng của lãnh đạo:

Lãnh đạo theo cách lãnh đạo dân chủ lắng nghe ý kiến đóng góp củacủa mọi ngời Ước vọng đó đợc thể hiện qua các quyết định của ban lãnh

đạo Cùng với sự phấn đấu của cán bộ công nhân viên

1.1.2.2 Môi trờng kinh doanh bên ngoài doanh nghiệp:

a Môi trờng vĩ mô

* Môi trờng kinh tế chính trị

Môi trờng này bao gồm: luật pháp các chính sách và cơ chế của nhà

n-ớc đối với nghành kinh doanh Nhà quản trị phải lu ý tới các yếu tố trênnhằm tiên đoán những thay đổi quan trọng về chính trị trong nớc, khu vực vàtrên thế giới để có những quyết sách đúng đắn trong kinh doanh Chúng ta cóthể xem xét một số khía cạnh ảnh hởng của môi trờng chính trị đến hoạt

động của doanh nghiệp Chẳng hạn, mối quan tâm hàng đầu của nhà nớc đợcthể hiện trong sự thay đổi của luật kinh doanh là bảo vệ các doanh nghiệp,nhng đồng thời nó lại kích thích tính chất cạnh tranh và giữ thái độ trunggian khi phải đối phó với những xung đột trong cạnh tranh Điều này bắtbuộc mỗi doanh nghiệp muốn tồn tại phát triển phpải biết bám chặt hànhlang pháp luật để hành động

Sự ổn định chính trị có ảnh hởng rất lớn đến các doanh nghiệp, vì rủi

ro do môi trờng chính trị là rất lớn Khi chính phủ thay thế nhau có thể dẫn

đến những thay đổi đáng kể về chính sách kinh tế, nh chính phủ có thể quốchữu hoá, tịch thu tài sản, ngăn cấm di chuyển ngoại tệ hoặc can thiệp vàochính sách tài chính tiền tệ

*Môi trờng công nghệ kỹ thuật

Hầu nh tất cả các hàng hoá sản phẩm đợc tạo ra hiện nay đều gắn liền vớinhững thành tựu khoa học kỹ thuật -công nghệ Có thể nói rằng, chúng ta

đang sống trong thời kỳ kỹ thuật công nghệ phát triển Thực tế đã chứngminh rằng doanh nghiệp nào nắm vững kỹ thuật - công nghệ và sớm ứngdụng nó vào sản xuất kinh doanh thì doanh nghiệp đó tồn tại và phát triển

Kỹ thuật - công nghệ với t cách là một bộ phận của môi trờng kinhdoanh bên ngoài tác động tác động đến doanh nghiệp trên hai mặt:

Thứ nhất, công nghệ bên ngoài tác động đến doanh nghiệp thông quacông nghệ bên trong Đó chính là tốc độ phát triển của khoa học kỹ thuật thểhiện thông qua phát minh, ứng dụng chúng vào cuộc sống đã làm cho côngnghệ bên trong của doanh nghiệp nhanh chóng lạc hậu Doanh nghiệp nàokinh doanh trong các nghành, các lĩnh vực có sự đổi mới công nghệ cao thì

sẽ dễ rơi vào tình trạng lạc hậu về công nghệ

Thứ hai, công nghệ làm xuất hiện các đối thủ cạnh tranh tiềm năng, đó

là những đối thủ kinh doanh các sản phẩm có thể thay thế sản phẩm màdoanh nghiệp đang kinh doanh Công nghệ phát triển càng nhanh thì chu kỳsống của sản phẩm càng ngắn

Bao gồm các yếu tố liên quan: Tài nguyên thiên nhiên, đất đai, khí hậuthời tiết Thực tế cho thấy sự ô nhiễm không khí và môi trờng xung quanh

đã đến mực báo động Vấn đề đặt ra đối với các doanh nghiệp và chính phủ

là không thể thờ ơ với công việc này Hiện nay, ngời ta đanh tìm cách đốiphó với tình trạng ô nhiễm bằng những cách riêng của mình Ngoài việc

đóng thuế môi trờng ra đã có nhiều nhà kinh doanh chủ động tìm cách thaythế nguyên liệu, vật liệu sử dụng năng lợng sạch hoặc nghiên cứu chế tạo, ápdụng các kỹ thuật xử lý chất thải

Các yếu tố môi trờng tự nhiên ảnh hởng đến doanh nghiệp trên các mặt sau:

-Tạo ra thị trờng cung ứng các yếu tố đầu vào cho các doanh nghiệp

- Tác động đến dung lợng và cơ cấu thị trờng hàng tiêu dùng

-Tác động đến việc làm và thu nhập của dân c, do đó ảnh hởng đến sứcmua và khả năng tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp

*Môi trờng văn hoá xã hội

Các yếu tố văn hoá xã hội có liên quan với nhau nhng tính chất tác

động của chúng có thể khác nhau Thực tế ngời ta luôn sống trong môi trờngvăn hoá đặc thù, tính đặc thù của mỗi nhóm ngời vận động theo hai khuynhhớng là giữ lại các tinh hoa văn hoá dân tộc, một khuynh hớng khác là hoànhập với các nền văn hoá khác

Nhà quản trị là ngời phải biết nắm vững cả hai khuynh hớng đó để cógiải pháp thâm nhập sản phẩm của nhà sản xuất một cách thích hợp vào từngloại thị trờng có nền văn hoá khác nhau Đối với sản phẩm có tính quốc tế thì

chỉ có thể thâm nhập từng bớc nếu không chúng sẽ bị từ chối và nh thế nhàsản xuất rất khó có cơ hội thành công.

Văn hoá xã hội nhìn chung ảnh hởng đến hoạt động của các doanhnghiệp trên các mặt sau:

Văn hoá hình thành nên thói quen tiêu dùng của các nhóm dân c, từ đóhình thành nên thói quen, sở thích, cách c sử của khách hàng trên thị trờng

Văn hoá ảnh hởng đến việc hình thành và phát triển nền văn hoá bêntrong của doanh nghiệp

Văn hoá quy định cách thức mà doanh nghiệp có thể dùng để giao tiếpvới bên ngoài

Nh vậy, có thể thấy rằng những tác động của văn hoá đến doanhnghiệp là rất lớn, đó chính là những cách thức về văn hoá mà doanh nghiệpluôn phải đối đầu

b Môi trờng vi mô:

* Khách hàng:

Khách hàng là ngời đang và sẽ mua hàng của doanh nghiệp Đối với bất

cứ một doanh nghiệp nào khách hàng luôn là yếu tố quan trọng nhất, quyết

định nhất tới sự sống còn của doanh nghiệp Tính chất quyết định của kháchhàng thể hiện trên các mặt sau:

Khách hàng quyết định sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp đợc bántheo giá nào Trên thực tế, doanh nghiệp chỉ có thể bán với giá mà ngời tiêudùng chấp nhận

Khách hàng quyết định doanh nghiệp bán sản phẩm nh thế nào Phơngthức bán và phơng thức phục vụ khách hàng là do khách hàng lựa chọn, vìtrong nền kinh tế thị trờng phát triển, ngời mua có quyền lựa chọn ngời bántheo ý thích của mình và đồng thời quyết định phơng thức phục vụ của ngờibán Điều này cho thấy tính chất quyết định của khách hnàg làm cho thị tr-ờng chuyển từ thụ trờng ngời bán sang thị trờng ngời mua, khách hàng trởthành thợng đế

đề quan trọng ở đây là không đợc coi thòng bất kỳ đối thủ nào, nhng cũngkhông coi tất cả đối thủ là thù địch Cách sử lý khôn ngoan nhất không phải

là hớng mũi nhọn vào đối thủ của mình mà ngợc lại vừa phải xác định, điều

khiển và hoà giải, lại vừa phải hóng suy nghĩ và sự quan tâm của mình vàokhách hàng Phải luôn đặt câu hỏi khách hàng muốn gì? Khi ta thoả mãn đợc

ớc muốn của khách hàng, có nghĩa là ta đã thành công một phần trong cạnhtranh Mặt khác cũng nên quan tâm tới việc dự đoán tơng lai và định hớng tớikhách hàng Mỗi sản phẩm đều tuân theo một quy luật nhất định, đó là sựphát sinh, phát triển và suy thoái Ngời tiêu dùng là ngời đi sau sự phát sinhnhng lại đi trớc sự suy thoái Do vậy, nhà quản trị là ngời phải biết đợc khinào sản phẩm của mình sẽ hết sự hấp dẫn để chuẩn bị ngay sản phẩm thaythế

*Nhà cung ứng

Ngời cung cấp đối với doanh nghiệp có ý nghĩa rất quan trọng, nó bảo

đảm cho hoạt động của doanh nghiệp đợc tiến hành ổn định theo kế hoạch đã

định trớc Trên thực tế ngời cung cấp thờng đợc phân thành ba loại chủ yếu:Loại cung cấp thiết bị, nguyên vật liệu; loại cung cấp nhân công; loại cungcấp tiền và các dịch vụ ngân hàng, bảo hiểm Nh vậy, mỗi doanh nghiệpcùng một lúc có quan hệ tới nhiều nguồn cung cấp thuộc cả ba loại trên Vấn

đề đặt ra là yêu cầu của việc cung cấp phải đầy đủ về số lợng, kịp thời về thờigian, đảm bảo về chất lợng và ổn định về giá cả Mỗi sự sai lệch trong quan

hệ với ngời cung cấp là ảnh hởng tới hoạt động kinh doanh của bản thândoanh nghiệp Điều này lu ý với các nhà quản trị là phải biết tìm cách đến đ-

ợc các nguồn lực tin cậy, ổn định và giá cả hợp lý Phơng châm là đa dạnghoá nguồn cung cấp, thực hiện nguyên tắc “không bỏ tiền vào một ống” Mặtkhác, trong quan hệ doanh nghiệp cần thiết tìm một ngời cung cấp chủ yếu

có đầy đủ sự tin cậy, nhng phải luôn tránh sự lệ thuộc và chủ động xây dựng

kế hoạch cung ứng cho mình

1.1.3 Mối liên hệ giữa doanh nghiệp và môi trờng kinh doanh.

Đó là mối quan hệ hai chiều

Một mặt môi trờng kinh doanh tạo điều kiện cho doanh nghiệp, nếudoanh nghiệp tận dụng các thuận lợi đó thì sẽ dễ dàng hoạt động hơn ngợclại nó cũng có những ràng buộc đè nặng lên doanh nghiệp kìm hãm sự pháttriển của doanh nghiệp nếu nh doanh nghiệp không có sự thích ứng với môitrờng

Mặt khác doanh nghiệp cũng có những tác động lên môi trờng kinhdoanh có thể gây dựng nên những phản ứng tích cực cho môi trờng nh tạo

việc đóng góp ngân sách đầu t phát triển cơ sở hạ tầng tuy nhiên nó cũng

có thể huỷ hoại môi trờng kinh doanh của doanh nghiệp bằng sự ô nhiễm,gây ra nạn thất nghiệp, các tệ nạn xã hội, tham ô tiêu cực

1.2 Tiêu thụ hàng hoá và vai trò của tiêu thụ hàng hoá

trong doanh nghiệp:

1.2.1.Khái niệm tiêu thụ hàng hoá

Trong nền kinh tế thị trờng, mọi sản phẩm sản xuất ra đều nhằm đểbán, hoạt động mua bán hàng hoá thực hiện trên thị trờng thông qua sự trao

đổi tiền hàng Trong thực tế, ta có nhiều cách phân loại khác nhau đối vớitiêu thụ hàng hoá

Nếu xét tiêu thụ hàng hoá là một hoạt động thì nó là một quá trình baogồm nhiều bớc từ nghiên cứu thị trờng để xác định nhu cầu mua, viênchuyển, dự trữ cho đến việc thực hiện hoạt động bán hàng Theo phạm trùkinh tế ta có thể hiểu tiêu thụ hàng hoá là một qúa trình chuyển hoá hình tháicủa hàng hoá từ hiện vật sang giá trị Trong doanh nghiệp thơng mại tiêu thụhàng hoá đợc hiểu là hoạt động bán hàng Hoạt động bán hàng trong doanhnghiệp là quá trình thực hiện chuyển quyền sở hữu hàng hoá cho khách hàng

và thu tiền về hay đợc quyền thu tiền về do bán hàng

Dới dạng hiện vật thì tiêu thụ hàng hoá là một số lợng hàng hoá, làdoanh thu mà doanh nghiệp đạt đợc trong một thời gian nhất định

Theo nghĩa đầy đủ nhất thì tiêu thụ hàng hoá đợc hiểu là quá trình baogồm nhiều hoạt động từ nghiên cứu thị trờng, nghiên cứu ngời tiêu dùng, đặthàng và tổ chức sản xuất, lựa chọn và xác lập kênh phân phối các chính sách

và hình thức bán hàng, tiến hành các hoạt động xúc tiến thơng mại, và cuốicùng thực hiện công việc bán hàng tại điểm bán, nhằm mục đích đạt hiệuquả cao nhất

1.2.2.Tầm quan trọng của tiêu thụ hàng hoá.

Tiêu thụ hàng hoá là chức năng, là hoạt động đặc trng chủ yếu, là đầu

ra của doanh nghiệp thơng mại, là khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanhhàng hóa Nó có vai trò quyết định tính sống còn đối với sự tồn tại phát triểncủa doanh nghiệp Bên cạnh đó, tiêu thụ hàng hoá là một trong những hoạt

động quan trọng nhất đối với đời sống kinh tế của một đất nớc, một phần lớn

những tài sản và dịch vụ cần thiết của cuộc sống đợc cung cấp từ hoạt độngtiêu thụ hàng hoá của các doanh nghiệp.

Tiêu thụ hàng hóa là điều kiện để doanh nghiệp thực hiện các mục tiêu

và chiến lợc mà doanh nghiệp theo đuổi trong từng giai đoạn phát triển củadoanh nghiệp Nh mục tiêu doanh thu, mục tiêu lợi nhuận, mục tiêu chiếmlĩnh thị trờng và tạo vị thế, uy tín của doanh nghiệp trên thị trờng hay chiến l-

ợc mở rộng thị phầncủa doanh nghiệp

Đối với đa số các doanh nghiệp thì mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận đợccoi là mục tiêu quan trọng hàng đầu, mà chỉ thực hiện tốt khâu tiêu thụ thìdoanh nghiệp mới có thể thu đợc lời nhuận qua đó duy trì đợc sự tồn tại vàphát triển của doanh nghiệp

Trong điều kiện nền kinh tế thị trờng cạnh tranh gay gắt nh hiện naythì tiêu thụ hàng hoá càng trở nên quan trọng hơn Thực hiện tốt khâu tiêuthụ hàng hoá giúp cho doanh nghiệp củng cố đợc vị trí tăng khả năng cạnhtranh và nâng cao đợc vị thế của doanh nghiệp trên thị trờng

Tiêu thụ hàng hoá là điều kiện để kết hợp hài hoà ba mặt lợi ích: Lợiích xã hội, lợi ích doanh nghiệp và lợi ích ngời lao động

Tiêu thụ hàng hoá góp phần đẩy nhanh tốc độ vòng quay vốn, vòngquay sản xuất và nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh Muốnvậy, doanh nghiệp khi lập kế hoạch tiêu thụ phải tính đến các yếu tố căn bảnnh: Nhu cầu thị trờng, tình hình cung ứng, khả năng của các đối thủ cạnhtranh Bên cạnh đó cần phải đặc biệt coi trọng những tiềm năng mà doanhnghiệp có thể tác động tới thị trờng hàng hoá, tăng cờng quảng cáo vàkhuyến mại, nâng cao chất lợng hạ giá bán, cải tiến hình thức mẫu mã, sửdụng các hình thức phơng thức bán hàng, kênh tiêu thụ, chính sách tiêu thụ

Tóm lại, trong nền kinh tế thị trơng mà khách hàng là thợng đế, kháchhàng là yếu tố trung tâm của mọi quá trình kinh doanh, doanh nghiệp bán cáikhách hàng cần chứ không phải bán cái mình có thì tiêu thụ hàng hoá có ýnghĩa quyết định đối với sự tồn tại và phát triển Còn ngợc lại doanh nghiệp

sẽ đi đến chỗ phá sản nếu hoạt động tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp bịngng truệ, kém hiệu quả Bởi vậy ngày nay các doanh nghiệp chỉ tiến hànhkinh doanh khi đã đảm bảo chắc chắn rằng sẽ bán đợc hàng

Đối với các nền kinh tế quốc dân,chúng ta biết rằng,thơng mại ra đờivơi chức năng chủ yếu là tổ chức lu thông bán hàng hoá,là cầu nối giữa sản

xuất và tiêu dùng, đa hàng hoá đên tay ngời tiêu dùng cuối cùng để thoả mãnnhu cầu ngày càng đa dạng, phong phú của họ đồng thời qua đó kích thíchcho sản xuất phát triển.Trên cơ sở đó,chúng ta có thể khái quát vai trò tầmquan trọng của tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thơng mại đối với nềnkinh tế quốc dân nh sau:

Tiêu thụ hàng hoá là điều kiện để ổn định và cải thiện đời sống dân c.Bởi vì thông qua hoạt động tiêu thụ hàng hoá thì hàng hoá sẽ đến tay ngờitiêu dùng đồng thời qua hoạt động tiêu thụ hàng hoá thì hàng hoá sẽ đi từ nơi

có giá trị thấp đến nơi có giá trị cao điều đó làm cho giá cả đợc “trung hoà”

Tiêu thụ hàng hoá là điều kiện thực hiện chu chuyển tiền tệ trong xãhội, ổn định và củng cố giá trị đồng tiền, thúc đẩy vòng quay của quá trìnhtái sản xuất, qua đó sản xuất sức lao động góp phần thực hiện các mục tiêukinh tế xã hội và nâng cao hiệu quả kinh tế xã hội của các hoạt động kinhdoanh

1.2.3.Các hình thức tiêu thụ hàng hoá.

Kết quả tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thơng mại phụ thuộcvào việc sử dụng các hình thức, phơng pháp và thủ thuật bán hàng, thànhlập và sử dụng hợp lý các kênh tiêu thụ của doanh nghiệp

Các hình thức tiêu thụ đợc áp dụng chủ yếu hiện nay

Từ những đặc điểm trên đây bán lẻ có các u điểm:

Không sợ khủng hoảng thừa, vì sau khi bán hàng hoá thì doanh nghiệpmới bắt đầu chu kỳ kinh doanh mới Doanh nghiệp có điều kiện tiếp xúc vớingời tiêu dùng nên nắm bắt nhanh sự thay đổi của nhu cầu, của thị hiếu ngờitiêu dùng từ đó có đợc những đối sách, những sự thay đổi nhanh chóng, kịpthời, hữu hiệu

Bên cạnh những u điểm trên thì bán lẻ có nhợc điểm là thời gian thuhồi vốn chậm vì do khối lợng một lần bán thờng nhỏ đơn chiếc.

1 2.3.2 Bán buôn.

Bán buôn là hình thức bán hàng mà doanh nghiệp bán hàng cho kháchhàng không phải là ngời tiêu dùng cuối cùng mà họ là các trung gian để họbán cho ngời sản xuất tiếp tục sản suất ra sản phẩm, hoặc tiếp tục chuyểnbán kiếm lời, bán buôn có đặc điểm là

Khối lợng hàng bán thờng lớn, hàng hoá không phong phú nh bán lẻ,hình thức thanh toán chủ yếu là thanh toán không bằng tiền mặt

Bán buôn là khâu khởi đầu của lu thông, mặc dù hàng hoá đã đợc bánnhng cha đợc xã hội thừa nhận, giá trị hàng hoá cha đợc thực hiện một cáchtriệt để

Trong hình thái bán buôn, ngời mua thờng là những đơn vị kinh doanhmua với mục đích chuyển bán hoặc là những doanh nghiệp sản xuất mua đểphục vụ nhu cầu sản xuất Do đó lợng khách hàng thờng ít và tơng đối ổn

định về cả số lợng lẫn nhu cầu

Từ những đặc điểm trên đây bán buôn có u điểm là:

Thời hạn thu hồi vốn nhanh, có điều kiện đổi mới kinh doanh nhanhchóng, điều này là do khối lợng hàng hoá một lần bán thờng lớn

Bên cạnh những u điểm thì bán buôn có nhợc điểm là do cách biệt vớingời tiêu dùng nên chậm nắm bắt đợc những diễn biến của nhu cầu thị trờng,dẫn đến khả năng bị tồn đọng hàng hoá hoặc tiêu thụ chậm

1.2.3.3.Tiêu thụ hàng hoá theo uỷ thác.

Đây là hình thức tiêu thụ hàng hoá đợc sử dụng trong doanh nghiệp

th-ơng mại, đặc biệt là tiêu thụ hàng hoá xuất nhập khẩu, đối với tổ chức không

đợc quyền xuất nhập trực tiếp Ngời đợc uỷ thác thực hiện dịch vụ mua bánhàng hoá và trả tiền với danh nghĩa của mình theo yêu cầu của ngời uỷ thác

và nhận đợc chi phí uỷ thác của họ, phí uỷ thác do hai bên thoả thuận theohợp đồng trong đó ghi rõ hàng hoá đợc uỷ thác bán, số lợng chất lợng, quycách giá cả và điều kiện khác Trong quá trình tiêu thụ hàng hoá theo uỷthác, ngời đợc uỷ thác phải thông báo cho ngời uỷ thác các vấn đề nảy sinh

có liên quan Bảo quản các tài liệu, tài sản đợc giao, phải giữ bí mật cácthông tin có liên quan tới hợp đồng và thực hiện giao tiền khi bán (sau khimua) theo đúng thoả thuận hợp đồng Bên uỷ thác không chịu trách nhiệm về

hàng hoá đã đợc giao, có quyền đòi bồi thờng thiệt hại do bên đợc uỷ thácgây ra, song cũng phải bồi thờng thiệt hại cho bên đợc uỷ thác nếu vi phạmhợp đồng.

1.2.3.4.Tiêu thụ hàng hoá qua đại lý

Đại lý tiêu thụ hàng hoá là việc ngời đại lý nhận hàng hoá của bêngiao đại lý ( doanh nghiệp thơng mại, tổ chức kinh doanh, thơng nhân) đểbán lại cho họ và hởng thù lao do việc bán hàng mang lại trên cở sở hai bênthoả thuận Bên giao đại lý là chủ sở hữu về tiền và hàng giao cho các bên

đại lý Trong thực tế các doanh nghiệp hoặc các tổ chức kinh tế thờng sửdụng các hình thức đại lý sau

-Đại lý hoa hồng: Là hình thức đại lý mà ngời làm đại lý thực hiện bánhàng theo giá cả bên giao đại lý ấn định để hởng hoa hồng( tính trên tỷ lệphần trăm trên giá bán hàng hoá)

-Đại lý bao tiêu: Là hình thức đại lý mà bên đại lý thực hiện bán trọnvẹn khối lợng hàng hoá theo giá cho bên giao đại lý ấn định để hởng thù laodới dạng chênh lệch giá bán thực tế của ngời làm đại lý với ngời giao đại lý

ấn định trớc

-Đại lý độc quyền: Là hình thức đại lý mà ngời làm đại lý đợc giaotoàn quyền bán hay một số hàng hoá trong một vùng nhất định của ngời đợcgiao đại lý

- Tổng đại lý: Là hình thức đại lý mà ngời làm đại lý tổ chức một hệthống các đại lý con trực thuộc để tiến hành việc tiêu thụ hàng hoá theo yêucầu của ngời giao đại lý

1.2.4 Các nhân tố ảnh hởng đến tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp.

Thúc đẩy tiêu thụ hàng hoá tìm kiếm biện pháp nâng cao hiệu quảhoạt động tiêu thụ, từ đó nâng cao hiệu quả kinh doanh nói chung của doanhnghiệp, luôn là điều mong muốn của các nhà quản trị

Để tìm biện pháp hữu hiệu nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ trớc hếtcần nghiên cứu những nhân tố ảnh hởng đến tiêu thụ hàng hoá Có nhiềunhân tố tác động trực tiếp hay gián tiếp đến tiêu thụ hàng hoá và có nhiềucách để phân chia nhân tố ảnh hởng đến tiêu thụ hàng hoá theo cách thứckhác nhau

1 2.4.1 Nhân tố khách quan.

a.Các nhân tố thuộc về môi trờng kinh tế vĩ mô.

Đó là các chủ trơng, chính sách của đảng, nhà nớc can thiệp vào thị ờng tuỳ theo điều kiện của nhiều quốc gia, từng giai đoạn phát triển của nềnkinh tế mà nớc có sự can thiệp ở mức độ khác nhau Các biện pháp chủ yếuthờng đợc dùng là thuế, quỹ bình ổn giá cả, trợ giá, lãi suất tín dụng.

b Các nhân tố thuộc về môi trờng tự nhiên xã hội, pháp luật và công nghệ.

-Môi trờng chính trị pháp luật

Môi trờng chính trị pháp luật bao gồm luật pháp, các chính sách và cơchế của nhà nớc đối với việc kinh doanh nói chung và tiêu thụ hàng hoá nóiriêng Tình hình chính trị xã hội ổn định sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho nềnkinh tế phát triển một hành lang pháp luật bao gồm các chính sách, công cụcủa nhà nớc, tổ chức bộ máy điều hành giám sát của chính phủ có ảnh hởnglớn đến tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp

-Môi trờng tự nhiên:

Bao gồm các yếu tố liên quan nh đất đai khí hậu, thời tiết đặc biệt làmôi trờng ô nhiễm xung quanh Các yếu tố tự nhiên đó ảnh hởng đến nguồnlực đầu vào từ đó ảnh hởng đến khâu tiêu thụ hàng hoá

-Môi trờng công nghệ kỹ thuật

Hầu nh tất cả các hàng hoá sản phẩm đợc tạo ra hiện nay đều gắn vớithành tựu khoa học kỹ thuật phát triển tiên tiến Do đó đã tạo ra những sảnphẩm mới với chất lợng cao, đa dạng phong phú về chủng loại mẫu mã Chonên ngời tiêu dùng có nhiều sự lựa chọn trong việc mua sắm tiêu dùng hànghoá do đó đẩy mạnh quá trình tiêu thụ hàng hoá

c Nhân tố về thị trờng khách hàng đối thủ cạnh tranh

-Thị trờng là nơi doanh nghiệp thực hiện việc tìm kiếm đầu vào,đầu racho quá trình sản xuất kinh doanh của mình, vì vậy bất cứ sự biến động củathị trờng cũng ảnh hởng đến quá trình sản xuất kinh doanh của doanhnghiệp, mà trực tiếp là công tác tiêu thụ hàng hoá Quy mô thị trờng ảnh h-ởng đến công tác tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp theo tỉ lệ thuận, quymô thị trờng lớn thì khả năng tiêu thụ sản phẩm cao, khả năng thu lợi nhuậnlớn, cơ hội chiếm lĩnh thị trờng tăng lên, ngợc lại nếu quy mô thị trờng nhỏthì khả năng tiêu thụ hàng hoá thấp, khả năng thu lợi nhuận bị giảm xuống

ảnh hởng của thị trờng đến công tác tiêu thụ hàng hoá còn thể hiện ởmức độ xã hội hoá của nó ( thị trờng toàn quốc hay khu vực) tính chất củaloại thị trờng( thị trờng sản xuất hay tiêu dùng, độc quyền hay cạnh tranh)tất

cả các yếu tố này đều ảnh hởng rất lớn đến số lợng, giá cả sản phẩm màdoanh nghiệp tung ra trên thị trờng Nh vậy sẽ ảnh hởng đến kết quả tiêu thụhàng hoá của doanh nghiệp.

-Khách hàng là đối tợng mà doanh nghiệp phục vụ là yếu tố quyết

định thành công hay thất bại của doanh nghiệp vì khách hàng là yếu tố tạonên thị trờng khách hàng, thị trờng khách hàng bao gồm nhu cầu vì vậydoanh nghiệp phải thờng xuyên theo dõi khách hàng, sự biến động nhu cầucủa họ Để từ đó có những quyết định đúng đắn về quá trình tiêu thụ hànghoá của doanh nghiệp

- Đối thủ cạnh tranh là yếu tố ảnh hởng đến tiêu thụ hàng hoá củadoanh nghiệp Đối thủ cạnh tranh có thể đa ra thị trờng sản phẩm cùng loạivới giá cả thấp hơn mà chất lợng nh nhau thì sản phẩm của doanh nghiệp sẽkhó bán hơn Vì vậy để tiến hành hoạt động kinh doanh, doanh nghiệp cầntìm hiểu nghiên cứu đối thủ cạnh tranh, để từ đó đa ra chính sách giải phápphù hợp nhằm kích thích hoạt động tiêu thụ hàng hoá của mình

1.2.4.2 Nhân tố chủ quan:

a.giá cả hàng hoá:

Là một nhân tố chủ yếu tác động đến tiêu thụ hàng hoá, giá cả hànghoá có thể kích thích hay hạn chế cung cầu và do đó ảnh hởng đến tiêu thụhàng hoá

b Chất lợng hàng hoá:

Trong cơ chế hiện nay, chất lợng sản phẩm là vấn đề sống còn củadoanh nghiệp Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển phải coi trọng vấn đềchất lợng có nh vậy mới tạo uy tín trong tiêu thụ

c.Mặt hàng và chính sách mặt hàng kinh doanh

Luôn là yếu tố quan trọng ảnh hởng đến tiêu thụ lựa chọn đúng mặthàng và có chính sách mặt hàng và có chính sách mặt hàng và đảm bảo đợcmục tiêu của doanh nghiệp

d Mạng lới phân phối của doanh nghiệp

Lựa chọn và thành lập đúng đắn mạng lới các kênh tiêu thụ có ý nghĩa

to lớn đến việc tiêu thúc đẩy tiêu thụ, kênh tiêu thụ là đờng đi của hàng hoá

từ doanh nghiệp đến tiêu dùng, doanh nghiệp sử dụng ba loại kênh cực ngắn,kênh ngắn và kênh dài

1.3.Quản trị tiêu thụ hàng hoá và nội dung của quản trị

tiêu thụ hàng hoá.

1.3.1.Khái niệm quản trị tiêu thụ hàng hoá.

Quản trị tiêu thụ thực chất là hoạt động quản trị bán hàng trong doanhnghiệp,quản trị bán hàng là quá trình hoạch định, tổ chức, lãnh đạo điềuhành và kiểm soát hoạt động bán hàng(hoạt động tiêu thụ sản phẩm)nhằmthực hiện mục tiêu đã xác định của doanh nghiệp

Quản trị bán hàng là quản trị một hoạt động cụ thể, một lĩnh vực cụ thểcủa quá trình kinh doanh trong doanh nghiệp thơng mại

Theo hoạt động tác nghiệp thì quản trị bán hàng đợc hiểu là hoạt độngbao gồm ba công việc chủ yếu sau:

- Các hoạt động trớc bán hàng( chuẩn bị bán hàng )

- Các hoạt động trong khi bán( triển khai bán hàng)

- Các hoạt động sau bán ( dịch vụ sau bán)

1.3.2.Vai trò của quản trị tiêu thụ hàng hoá.

Trong nền kinh tế thị trờng, công tác quản trị có vị trí vô cùng quantrọngtrong doanh nghiệp sản xuất kinh doanh và doanh nghiệp thơng mại,công tác quản trị bán hàng đợc áp dụng công nghệ khoa học công nghệ tiêntiến và hợp lý sẽ đem lại hiệu quả cao cho doanh nghiệp

Vai trò của nó đợc thể hiện ở các mặt sau:

*Đối với quá trình tái sản xuất xã hội

Việc tổ chức hoạt động tiêu thụ hàng hoá là hoạt động quản trị nhằmthực hiện giá trị hàng hoá nhằm thông qua trao đổi mua bán tiền hàng đa giátrị sử dụng của hàng hoá từ sản xuất đến tiêu dùng kết thúc quá trình luthông, tạo điều kiện cho quá trình tái sản xuất mở rộng

*Đối với nền kinh tế, hoạt động quản trị tiêu thụ hàng hoá góp phần

- Đáp ứng nhu cầu dân c, phục vụ sản xuất và đời sống xã hội

- Tạo điều kiện cung cầu về hàng hoá

- Thực hiện các chính sách tài chính nhà nứơc

Đối với các doanh nghiệp nói chung và các doanh nghiệp thơng mại nóiriêng hoạt động quản trị tiêu thụ hàng hoá là hoạt động cụ thể hoá các mụctiêu hoạt động của doanh nghiệp là tấm gơng phản ánh tính đúng đắn của cáchoạt động khác đồng thời nó còn thể hiện tài năng, năng lực của nhà quản trị

trong hoạt động tác nghiệp, việc tổ chức chỉ đạo, kiểm soát hoạt động bánhàng phải làm thế nào để không chỉ tạo ra đợc doanh thu và lợi nhuận chotừng thơng vụ cụ thể mà điều quan trọng hơn là phải tạo ra đợc ngày càngnhiều khách hàng cho doanh nghiệp vì không có khách hàng thì không códoanh nghiệp Quản trị tốt hoạt động bán hàng sẽ góp phần nâng cao hiệuquả hoạt động của khâu khác, các boọ phận khác trong doanh nghiệp.

1.3.3.Nội dung của quản trị tiêu thụ hàng hoá.

1.3.3.1 Quản trị tiêu thụ hàng hoá theo chức năng.

a Hoạch định tiêu thụ hàng hoá

Trớc tiên các nhà quản trị tiêu thụ phải xác định mục tiêu của vieecjtiêu thụ hàng hoá, từ đó xây dựng lên một phơng án, một chiến lợc cho hoạt

động tiêu thụ đó, xác định đợc các giai đoạn phải trải qua, phải tổ chức tiêuthụ nh thế nào để có thể đạt đợc mục tiêu đã đề ra Hoạch định tiêu thụkhông phải là quyết định trong tơng lai mà là quyết định trong hiện tại vớinhững triển vọng về những kết quả trong tơng lai

Trong nền kinh tế thị trờng doanh nghiệp thơng mại có năm mục tiêuchính là thu lợi nhuận, cung cấp hàng hoá và dịch vụ phát triển, trách nhiệmxã hội và đạo đức kinh doanh trong đó việc thực hiện mục tiêu này là phơngdiện để đạt mục tiêu khác và vị trí u tiên của từng mục tiêu trong từng giai

đoạn phát triển của doanh nghiệp có sự thay đổi nhng khi hoạch định tiêu thụthì cần phải bổ sung thêm mục tiêu an toàn Nhà quản trị tiêu thụ không thể

đánh cuộc sự nghiệp và cuộc đời của mình với những rủi ro và những khảnăng không chắc chắn

Quá trình xây dựng các kế hoạch bán hàng cũng bao gồm các giai

đoạn cơ bản của hoạch định nói chung chuẩn đoán( phân tích môi trờng kinhdoanh và dự báo)xác định các phơng án và lựa chọn phơng án Các mục tiêubán hàng thờng đợc lợng hoá thành các chỉ tiêu Một số chỉ tiêu cơ bản trong

kế hoạch bán hàng bao gồm: Khối lợng bán hàng, doanh số (doanh thu bánhàng),chi phí, lãi gộp và lợi nhuận

*Xây dựng chính sách tiêu thụ hàng hoá

-Chính sách mặt hàng kinh doanh: Đối với các hoạt động tiêu thụ hànghoá thì chính sách mặt hàng kinh doanh phù hợp giúp doanh nghiệp lựa chọn

đợc các mặt hàng kinh doanh phù hợp với khả năng của doanh nghiệp, phùhợp với nhu cầu tiêu dùng của xã hội Từ đó đảm bảo thực hiện hoạt độngtiêu thụ hàng hoá hiệu quả nhất cũng nh việc thực hiện các mục tiêu đặt ra.Trong kinh doanh hiện đại thì hầu nh không có một doanh nghiệp thơng mạinào kinh doanh một mặt hàng duy nhất, bởi vì trong khi nền kinh tế luônbiến động điều đó dễ dẫn đến rủi ro trong kinh doanh, cho nên các doanhnghiệp thơng mại muốn duy trì sự an toàn trong kinh doanh thì phải luôn tìmcách kinh doanh nhiều chủng loại cơ cấu mặt hàng kinh doanh hay dịch vụ.Câu hỏi đầu tiên khi doanh nghiệp bắt tay vào kinh doanh là doanh nghiệp sẽbán cái gì? cho đối tợng tiêu dùng nào?Khi xây dựng chính sách mặt hàngkinh doanh cần căn cứ vào các yếu tố sau

Thứ nhất, căn cứ vào thái độ của khách hàng đối với hàng hoá, thái độkhách hàng phản ánh nhu cầu thị trờng về sản phẩm hàng hoá, dịch vụ, ảnhhởng trực tiếp đến khối lợng mua Vì vậy, thái độ của khách hàng đối vớihàng hoá là căn cứ quyết định đối với khối lợng hàng hoá tiêu thụ Dựa trênthái độ, hành vi mua của khách hàng có thể chia hàng hoá tuỳ hứng

Thứ hai, căn cứ vào chu kỳ sống của sản phẩm xác định đúng sảnphẩm kinh doanh trên thị trờng hiện đang ở giai đoạn nào giúp cho doanhnghiệp lựa chọn mặt hàng kinh doanh có hiệu quả thông thờng một sản phẩm

có bốn giai đoạn: triển khai, phát triển, bão hoà,suy thoái Nắm vững chu kỳsống của sản phẩm cho phép doanh nghiệp có những phản ứng kịp thời trongviệc lựa chọnvà xây dựng quy mô mặt hàng kinh doanh đồng thời đa ra cácbiện pháp hỗ trợ bán ra phù hợp cho từng giai đoạn

Thứ ba, căn cứ vào chất lợng của sản phẩm Vấn đề đặt ra là chất lợngsản phẩm của doanh nghiệp đạt tới mức độ nào khi so sánh với chất lợng của

đối thủ cạnh tranh Nếu chất lợng sản phẩm của doanh nghiệp thấp thì doanhnghiệp khó có thể đa ra thị trờng khối lợng hàng hoá lớn Ngợc lại nếu chấtlợng sản phẩm của doanh nghiệp thoả mãn đợc nhu cầu tiêu dùng thì doanhnghiệp có thể mở rộng quy mô thị trờng tiêu thụ Nh vậy, việc phân tích và

đánh giá khả năng thích ứng của sản phẩm với thụ trờng là yêu cầu quantrọng trong việc xây dựng chính sách mặt hàng kinh doanh của doanhnghiệp

-Chính sách giá cả:

Trong hoạt động tiêu thụ hàng hoá giá cả hàng hoá đợc coi là yếu tốquan trọng ảnh hởng trực tiếp tới hoạt động tiêu thụ hàng hoá nói riêng vàhoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp nói chung Để có đợc lờinhuận hiển nhiên là giá bán phải cao hơn giá mua cộng với các chi phí phátsinh khi dự trữ và bán hàng Nhng mức độ “cao hơn” đó là bao nhiêu? trongnhiều doanh nghiệp, để có giá bán ra ngời ta cộng vào giá mua lãi bán hàngnghĩa là cộng thêm vào một tỉ lệ phần trăm nhất định Nhng vấn đề khôngdừng lại ở đó, khi đã tìm đợc tỷ lệ phần trăm thêm vài đó, một vấn đề khác

mà các nhà định giá cần phải giải quyết là nên áp dụng một giá bán duy nhấthay áp dụng giá linh hoạt

-Chính sách có hiệu quả khi nó là một sự kết hợp phân tích các yếu tố:chi phí sản xuất tiêu thụ sản phẩm bao gồm chi phí sử dụng máy móc thiết

bị, chi phí nguyên vật liệu, chi phí tiền lơng, chi phí quản lý Từ đó để xác

định mức giá có thể chấp nhận đợc Khi xác định chính sách giá cần xác dự

đoán các phản ứng của đối thủ cạnh tranh với từng mức giá trị mà doanhnghiệp đa ra để từ đó xác định đợc giá trị phù hợp cho sản phẩm tung ra thịtrờng

Bên cạnh đó doanh nghiệp cần dự đoán khối lợng hàng hoá bán, dựavào tình hình thị trờng kết hợp với phân tích điểm hoà vốn để xác định doanh

số bán có khả nănh thực hiện là bao nhiêu, từ đó có sự điều chỉnh giá chophù hợp nhằm đạt đợc mục tiêu đề ra Tóm lại, việc định giá sản phẩm luônphải linh hoạt theo sự biến động của thị trờng, của nhu cầu khách hàng mà

có sự điều chỉnh giá hợp lý

-Chính sách phân phối và tiêu thụ hàng hoá

chính sách phân phối và tiêu thụ hàng hoá thể hiện cách thức màdoanh nghiệp cung ứng sản phẩm cho khách hàng của mình trên khoảng thị

trờng xác định Để sản phẩm đến tay ngời tiêu dùng dónh nghiệp cần sửdụng các kênh phân phối khác nhau, vì thế doanh nghiệp cần phải xây dựng

đợc hệ thống các kênh phân phối hoàn chỉnh để thực hiện tốt khâu tiêu thụhàng hoá của doanh nghiệp Việc thành lập kênh phân phối căn cứ vào chínhsách, chiến lợc tiêu thụ mà doanh nghiệp đang theo đuổi, khả năng nguồnlực của doanh nghiệp ( sức mạnh tài chính, nhân sự ) đặc tính của kháchhàng( số lợng khách hàng, và sự phân bổ khách hàng trên vùng đại lý, thóiquen tiêu dùng, khả năng thanh toán) và đặc tính của sản phẩm, các kênhphân phối của đối thủ cạnh tranh, mặt hàng, quy chế pháp luật, các loại kênhphân phối thờng đợc sử dụng hiện nay

+Kênh ngắn: Ngời sản xuất bán hàng trực tiếp cho ngời tiêu dùng cuốicùng thông qua hệ thống bán lẻ của doanh nghiệp u thế rõ rệt của kênh này

đẩy nhanh tốc độ lu thông, đảm bảo sự giao tiếp chặt chẽ của doanh nghiệptrong kênh phân phối, tăng cờng trách nhiệm thị trờng và đảm bảo tính chủ

đạo của sản xuất trong kênh phân phối Nhng hạn chế của kenh phân phốinày là: Chi phí tiêu thụ lớn, hạn chế trình độ chuyên môn hoá sản xuất,không đảm bảo trình độ xã hội hoá của lu thông hàng hoá

+Kênh rút gọn: Ngời sản xuất - ngời bán lẻ- ngời tiêu dùng cuối cùng

Ưu điểm của loại kênh này là một mặt vẫn phát huy đợc những u thế của loạikênh trực tiếp, mặt khác giải phóng cho nhà sản xuất chức năng lu thông đểchuyên môn hoá và phát triển năng lực sản xuất

Tuy nhiên, loại kênh này vẫn cha phát huy đợc những u thế của phâncông lao động xã hội trình độ cao, làm hạn chế trình độ xã hội hoá của luthông, hạn chế chất lợng vận động vật lý của hàng hoá phân phối dự trữtrong kênh không cân đối hợp lý

+Kênh dài: Ngời sản xuất- ngời bán buôn- ngời bán lẻ- ngời tiêu dùngcuối cùng Đây là loại kênh phân phối phổ biến nhất trong phân phối hànghoá công nghiệp tiêu dùng Loại kênh này phát huy khá đầy đủ u thế của hailoại kênh trớc đồng thời cũng triệt để phát huy những u thế của phân cônglao động xã hội ở trình độ cao

+Kênh dài đầy đủ: Ngời sản xuất- ngời bán độc quyền- ngời bánbuôn- ngời bán lẻ - ngời tiêu dùng cuối cùng Kênh này đáp ứng yeu cầu tốtnhất phân công lao động xã hội về lao động cả giữa sản xuất lu thông vàtrong nội bộ lu thông Tuy nhiên loại hình kênh này cũng chứa đựng những

mạo hiểm và hạn chế trên nhiều mặt, nếu không đợc tổ chức và điều hànhtinh vi, hợp lý và khoa học, kéo dài gây bất hợp lý về thời gian lu thông.

-Chính sách giao tiếp khuyếch trơng

Đây là chính sách bổ trợ rất đắc lực trong hoạt động bán hàng Mục

đích của chính sách này là kích thích, lôi kéo thu hút khách hàng, biến kháchhàng tiềm năng thành khách hàng hiện thực, biến khách hàng lần đầu vàkhách hàng quen thuộc thành khách hàng truyền thống của doanh nghiệp.Hiệu quả của quảng cáo phụ thuộc rất nhiều vào việc sử dụng kỹ thuật ( ph-

ơng tiện)và nghệ thuật ( ngôn ngữ, hình ảnh )để làm sao có thể tác động đếnkhách hàng là nhiều nhất

b.Tổ chức tiêu thụ hàng hoá:

Đây là một trong những chức năng quản trị bán hàng quan trọng liênquan đến việc xây dựng mạng lới bán hàng xây dựng rõ chức năng, nhiệm

vụ, quyền hạn phân công đối với mỗi cá nhân và bộ phận thâm gia vào hoạt

động bán hàng

Để hoạt động tiêu thụ hàng hoá đợc tiến hành một cách thuận lợivàcóa hiệu quả, cá nhà quản trị cần có phân quyền từ trên xuống dới theo cấpbậc cụ thể để xác định chính xác vị trí mỗi nhân viên trong guồng máy hoạt

động của doanh nghiệp Qua đó thấy đợc ngời là ngời đứng đầu và điều hànhmọi hoạt động trong khâu tiêu thụ, các nhân viên cáp dới thực hiện nhữngnhiệm vụ gì, có quyền hạn nh thế nào, chịu sự quản lý của ai, phòng ban nào

Có nh vậy mỗi thành viên sẽ phát huy hết khả năng sáng tạo của mình trongcông việc, hoàn thành nhiệm vụ một cách tốt nhất

*Phân công nghiên cứu thị trờng của doanh nghiệp

Các nhà quản trị doanh nghiệp cần phải tổ chức, bố trí phân công lao độngxã hội tiến hành thu thập thông tin về thị trờng ( giá cả,tình hình cạnh tranh,thị hiếu tiêu dùng ) Từ đó phân tích và xử lý các thông tin thu thập đợc đểthiết lập báo cáo về thị trờng, tìm ra thị trờng tiềm năng để tiêu thụ hàng hoá

đồng thời làm căn cứ xác định, xây dựng chiến lợc kinh doanh của doanhnghiệp trong tơng lai

*Tổ chức hoạt động tiêu thụ:

Sử dụng kênh tiêu thụ phù hợp với khả năng cũng nh mục đích củadoanh nghiệp

Tuyển chọn và bố trí lao động, lao động làm việc vào các kênh tiêuthụ tại các khu vực thị trờng khác.

Bố trí, sắp xếp các nhóm nhân viên vào các vị trí cụ thể nh thực hiện

kế hoạch thu mua đầu vào, xây dựng kế hoạch quảng cáo, thực hiện kế hoạchquảng cáo

*Triển khai hoạt động tiêu thụ

-Đa hàng hoá ra thị trờng theo các phơng thức và kênh tiêu thụmàdoanh nghiệp đã lựa chọn Thông qua thị trờng doanh nghiệp có thể tìm kiếm

đợc khách hàng lớn kể cả khách hàng nớc ngoài nhằm thúc đẩy quá trìnhtiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp ngày càng phát triển

-Tổ chức thực hiện các dịch vụ hỗ trợ trong và sau khi bán nh dịch vụbảo hành, vận chuyển đóng gói hàng hoá, đặc biệt là đối với loại hàng hoá cógiá trị cao, kích thớc lớn, cồng kềnh tạo điều kiện thuận lợi và tin tởng chokhách hàng khi mua sản phẩm của doanh nghiệp

c.Lãnh đạo trong hoạt động tiêu thụ hàng hoá

Lãnh đạo là một trong bốn chức năng của quản trị Nghệ thuật lãnh

đạo là một trong những kỹ năng khó nhất đối với nhà quản trị Một nhà quảntrị giỏi là phải biết kết hợp khéo léo giữa quyền lợi của doanh nghiệp vàquyền lợi của nhân viên dới quyền, thởng phạt phải rõ ràng phân minh đồngthời nhà quản trị phải có khả năng điều khiển chính mình, hạn chế tối đaquyết định sai lầm

Mô hình lãnh đạo đối với quản trị tiêu thụ

Nhà

quản

trị

Nhân viên bán hàng-Các đặc tín riêng-Nhu cầu và động

cơ

-Trạng thái

Hành vi lãnh

đạo -Trực tiếp -Hỗ trợ -Hoànthành -Tham gia

Hậu quả

Trong mô hình lãnh đạo của nhà quản trị bán hàng trình bày bốn loạihành vi lãnh đạo của nhà quản trị bán hàng Các hành vi này phụ thuộc vào

đặc tính của nhân viên dới quyền và hoàn cảnh môi trờng

-Lãnh đạo theo định hớng thành tích:

Các nhà quản trị bán hàng có thể đề ra các mục tiêu tơng đối cao, hoànthiện kết quả đạt đợc của bộ phận và hy vọng các nhân viên có khả nănghoàn thành các mục tiêu đề ra

-Lãnh đạo có tham gia:

Cơ sở của các hành vi lãnh đạo có tham gia là ở chỗ, khi mọi nhânviên tham gia vào quá trình ra quyết định, họ cảm thấy có liên đối nhiều hơntới quyết định về mặt tâm lý, họ coi đó là quyết định của chính mình, vì vậysức ép phải hoàn thành tất cả các quyết định tăng lên

-Trả công và tạo động cơ cho nhân viên bán hàng

Đối với nhà quản trị thì ngoài vai trò nh một yếu tố kích thích vật chất,tiền lơng còn là công cụ để duy trì và phát triển nhân sự có lợi cho doanhnghiệp Vì vậy, bên cạnh tiền lơng- giá cả sức lao động trong các doanhnghiệp, ngời lao động còn nhận đợc những khoản tiền lơng do hoàn thànhxuất sắc công việc, đạt năng suất cao, có sáng kiến cải tiến mang lại nhiềulợi ích cho doanh nghiệp, đảm bảo đủ ngày công, trung thành với doanhnghiệp Nhiều doanh nghiệp đã và đang sử dụng chính sách tiền lơng cao đểthu hút những ngời có trình độ làm việc hay động viên tinh thần làm việc củanhân viên

Để phát huy vai trò kích thích của tiền lơng, các nhà quản trị cần quantâm đến công tác tổ chức tiền lơng trên nguyên tắc công bằng và hợp lý.

Làm tốt công tác tổ chức tiền lơng trong doanh nghiệp sẽ tạo nên bầukhông khí tin tởng lẫn nhau, một động cơ thúc đẩy mọi ngời mang hết khảnăng và nhiệt tình phấn đấu vì lợi ích chung của doanh nghiệp và từng nhânviên Tuy nhiên nh trên đã đề cập con ngời làm việc không phải vì mục tiêukiếm tiền, vì vậy không nên coi tiền lơng là công cụ cao nhất để nâng caohiệu suất lao động Các doanh nghiệp cần phải tạo đoọng cơ cho nhân viênbán hàng bằng những biện pháp khuyến khích vật chất và phi vật chất khácnhau Đảm bảo cho nhân viên có thu nhập thờng xuyên trả công bằng thởngkhi đạt thành tích cao, tin tởng giao việc cho những ngời có năng lực để họthể hiện mình tất cả những điều đó có thể làm cho nhân viên phấn khởi vànhiệt tình với công việc và doanh nghiệp hơn

d.Kiểm soát hoạt động tiêu thụ hàng hoá

Để có thể theo sát đợc mục tiêu đề ra trong hoạt động tiêu thụ hànghoá thì nhà quản trị cần phải kiểm soát những hoạt động trong quá trình tiêuthụ đảm bảo phù hợp với những điều kiện thay đổi của các nhân tố khác tác

động đồng thời phải có biện pháp điều chỉnh nếu nh thấy cha phù hợp vớiviệc thực hiện các mục tiêu Để có đợc những quyết định hợp lý kịp thời thìcác nhà quản trị phải nắm bắt đợc tại thời điểm này các kênh phân phối hoạt

động có tốt không? Tình hình tiêu thụ tại các cửa hàng nh thế nào Đặc biệt

là thái độ ứng sử với ngời tiêu dùng đối với hàng hoá của doanh nghiệp bán

ra Từ kết quả thức tế đó nhà quản trị phải khuyến khích động viên nhữngkhâu nhóm hàng làm tốt nhiệm vụ đợc giao và điều chỉnh kịp thời nếu thấykhông hợp lý

Nhng quan trọng nhất vẫn là vấn đề kiểm soát con ngời, bởi vì trongmột doanh nghiệp, luôn có rất nhiều cán bộ công nhân viên với những côngviệc khác nhau và có mối quan hệ với nhau rất phức tạp Mọi hoạt động tiêuthụ hàng hoá đều đợc giải quyết bởi những cá nhân trong doanh nghiệp Dovậy, việc kiểm soát con ngời vô cùng quan trọng và khi mà đã kiểm soát thìgần nh đã kiểm soát đợc toàn bộ hoạt động của doanh nghiệp nói chung vàhoạt động tiêu thụ hàng hoá nói riêng Sau mỗi chu kỳ kinh doanh thì doanhnghiệp cần phải đánh giá kết quả của hoạt động tiêu thụ hàng hoá với mụctiêu đặt ra để hoạch định cho các chu kỳ kinh doanh tiếp theo Các chỉ tiêu

mà doanh nghiệp thờng dùng để đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh cũng

nh việc kiểm soát các hoạt động tiêu thụ hàng hoá thờng là:

- Tỷ lệ phần trăm hoàn thành kế hoạch lu chuyển

- Tỷ suất lợi nhuận

1.3.3.2.Quản trị tiêu thụ hàng hoá theo hoạt động tác nghiệp.

a.Quản trị hàng hoá trớc khi tiến hành thơng vụ

* Xác định lý do thực hiện thơng vụ:

-Việc xác định lý do thực hiện thơng vụ rất quan trọng vì nó sẽ quyết

định đến quy mô thơng vụ, cách bán và giá bán hàng trong thơng vụ đó Cóthể hoàn toàn không có lý do nào sâu xa mà tiến hành thơng vụ đó chỉ đơnthuần là để thu lợi nhuận nhng trong nhiều trờng hợp khác lại có thể cónhững lý do chiến lợc, chiến thuật khác nhau

- Tiến hành thơng vụ để áp dụng một biện pháp phòng vệ ngăn cảnkhông cho đối thủ cạnh tranh tiếp cạn với khách hàng của doanh nghiệp hoặc

để dành thế chủ động so với đối thủ cạnh tranh

- Thơng vụ đợc tiến hành để thực hiện theo đuổi một cơ hội kinhdoanh có lợi về lâu dài cho doanh nghiệp

- Thơng vụ thực hiện nhằm “ra mắt” với thị trờng với khách hàng hay

đem lại uy tín cho doanh nghiệp

- Thơng vụ đợc thực hiện giải quyết sự tồn đọng hàng hoá, thu hồi vốncho doanh nghiệp hoặc bổ sung vốn để doanh nghiệp tiến hành một hoạt

đoọng kinh doanh quan trọng hơn

* Công việc chuẩn bị triển khai thơng vụ

Một ý đồ tốt nhng nếu nh không có moọt kế hoạch kinh doanh hoànhảo thì vẫn không thể thực hiện đợc hoặc thực hiện thất bại Các phơng ánthực thi phải thực hiện một cách công phu, nghiêm túc cân nhắc đến mọi mặtcủa vấn đề Nó chỉ cần đợc trình bày ngắn gọn, rõ ràng có tác dụng nh chỉdẫn, báo hiệu cho các bộ phận có liên quan trong quá trình triển khai thựchiện

Đối với nhân viên bán hàng phải đợc chuẩn bị kỹ để không bị bất ngờ

đối với khách hàng, phải nghiên cứu những biến động của thị trờng, nhu cầutâm lý khách hàng đồng thời phải am hiểu về sản phẩm và ngành nghề kinhdoanh để có thể trả lời chính xác, dễ hiểu tất cả các câu hỏi của khách hàng.Ngoài ra ngời bán, ngời bán hàng cần đợc trang bị hàng loạt các kiến thứckhác nhiều khi khó tìm thấy sự liên quan đến việc bán hàng, thơng vụ nhnglại giúp ích nhiều cho việc giữ đợc chủ động trong khi tiếp xúc với kháchhànghay thực hiện thơng vụ nói chung

*Xác định phơng thức và thời gian thanh toán

Trong buôn bán nhiều khi chỉ chú trọng đến việc bán nhiều hàng vàcàng nhiều càng tốt Từ đó mà có rất nhiều nhợng bộ nguy hiểm cho doanhnghiệp Trong kinh doanh một thơng vụ có doanh lớn luôn là điều vô cùnghấp dẫn đối với đối với mọi doanh nghiệp nhng thời gian thanh toán cũng làvấn đề cần phải xem xét Bởi vì nếu không xác định đúng thời gian thanhtoán thì doanh nghiệp sẽ không có lực để nắm thời cơ sẽ bị khách hàngchiếm dụng vốn trong thời gian quá dài Điều đó có thể biến doanh nghiệp từmột ngời làm ra tiền thành một ngời bị mất tiền

*Thiết lập các tuyến liên lạc và xác định quyền hạn trong thơng vụ

Phải xác định tuyến liên lạc và quyền hạn trách nhiệm cho từng bộphận của doanh nghiệp trong quá trình triển khai thơng vụ sẽ giúp cho mỗingời, mỗi bộ phận biết rõ mọi công việc mình cần phải làm, phải liên lạc với

ai khi cần thiết nh vậy sẽ tránh đợc tình trạng chồng chéo, dẫm đạp lên nhautrong quá trình tổ chức và hoạt động bán hàng

Phải xác lập tuyến liên lạc rõ ràng và hợp lý với khách hàng giúp choviệc củng cố mối liên hệ giữa hai bên, tránh đợc những hiểu lầm không cầnthiết, đảm bảo cho thơng vụ đợc thực hiện và các mối quan hệ kinh doanhkhông bị sụp đổ

Nh vậy mới mong đợc thành công

b.Quản trị hàng hoá trong khi thực hiện thơng vụ

Việc triển khai thơng vụ thành công phụ thuộc nhiều vào công tácchuẩn bị Nói nh vậy không có nghĩa là khi triển khai thơng vụ các nhà quảntrị ‘có quyền nghỉ ngơi” hay “ đứng ngoài xem xét” Vai trò tổ chức, điềuphối, hớng dẫn động viên của nhà quản trị lúc này đặc biệt quan trọng Tìnhhình thị trờng có thể có những biến động không lờng trớc, khách hàng có thể

có những thay đổi hay gặp khó khăn ảnh hởng đến việc thực hiện hợp đồng,bản thân doanh nghiệp cũng có thể có những vấn đề nảy sinh Vì vậy nhàquản trị phải thờng xuyên theo dõi chỉ đạo để có thể nắm chắc tiến trình thựchiện thơng vụ.

Đối với những thơng vụ lớn, dài ngày, việc theo dõi thơng vụ cần đợcthực hiện bởi một số kỹ thuật nh dùng biểu đồ Gantt hay sơ đồ PEERT,

Đối với những thơng vụ nhỏ chỉ cần sử dụng các chỉ số theo dõi nhanh nhcác tỉ số tài chính thờng dùng: Tỷ lệ chi phí trên doanh số, tỷ lệ phần trămchiết giảm, tỷ lệ lợi nhuận trên doanh số, tỷ lệ nợ trên doanh số,

c.Quản trị hàng hoá sau khi thực hiện thơng vụ

Trong điều kiện hiện nay, các dịch vụ sau bán hàng là những hoạt

động có ý nghĩa quan trọng trên cả hai góc độ: Nâng cao uy tín cho doanhnghiệp do đó giữ đợc khách hàng và góp phần tăng doanh số

Các dịch vụ sau bán hàng rất đa dạng, có dịch vụ khách hàng đợc cungcấp miễn phí và có dịch vụ thu tiền:

-Bảo hàng là dịch vụ mà nhà sản xuất thông qua ngời bán cung cấpmiễn phí cho khách hàng Dịch vụ này đảm bảo cho khách hàng yên tâm khimua hàng của nhà sản xuất hay của những ngời bán các sản phẩm của họ.Thời gian bảo hành càng dài thì khách hàng càng tin rằng sản phẩm họ muacàng có chất lợng và độ bền cao

- Bảo trì, bảo dỡng và sửa chữa ( là những dịch vụ thu tiền ) với nhữngthợ lành nghề và dụng cụ chuyên dùng, các phụ tùng thay thế chính hiệukhông chỉ giúp ngời bán tăng thêm doanh số mà còn tạo niềm tin đối vớikhách hàng, nhất là khi hàng hoá là những sản phẩm đắt tiền, sản phẩm kỹthuật cao

- Vận chuyển, lắp đặt, hớng dẫn sử dụng có thể đợc cung cấp miễn phícho khách hàng hoặc là những dịch vụ thu tiền tuỳ theo từng doanh nghiệphay từng thời kỳ khác nhau Những dịch vụ này đặc biệt cần thiết khi sảnphẩm cần đợc vận chuyển trên các phơng tiện chuyên dùng, việc lắp đặt và

sử dụng đòi hỏi phải có hiểu biết chuyên môn

- T vấn tiêu dùng Càng ngày càng có nhiều sản phẩm mới (về nguồngốc, công dụng, cách sử dụngvà bảo quản ) mà ngời tiêu dùng cha có sựchuẩn bị đầy đủ cho việc tiêu dùng chúng Vì vậy họ rất cần một lời khuyênhay chỉ dẫn từ phía nhà sản xuất và trực tiếp từ ngời bán sản phâm đó Điều

này làm cho t vấn tiêu dùng trở nên một dịch vụ hết sức cần thiết mà ngờibán phải cung cấp (miễn phí) cho khách hàng.

Nhìn chung các dịch vụ sau bán hàng dù miễn phí hay thu tiền đềugóp phần làm cho chi phí tiêu dùng giảm xuống, điều này có lợi cho kháchhàng Chính vì vậy dịch vụ sau bán hàng có khả năng giúp cho doanh nghiệpthực hiện đợc mục tiêu giữ khách hàng, biến khách hàng tiềm năng thànhkhách hàng hiện thực, biến khách hàng lần đầu thành khách hàng quen, biếnkhách hàng quen thành khách hàng truyền thống

Nh vậy, cần phải tổ chức dịch vụ sau bán hàng ( loại hình dịch vụ, địa

điểm, thiết bị, lao động ) theo nguyên tắc có lợi cho khách hàng ở đây vấn

đề hoạch toán kinh doanh chỉ để tham khảo, để lựa chọn cân nhắc khi phân

bố mạng lới tổ chức dịch vụ, vì với nhiều loại hình dịch vụ sau bán hàng,không thể đặt yêu cầu có lãi ngay ra đợc Cái lãi ở đây là số lợng kháchhàng tăng lên, doanh số tăng lên và uy tín của doanh nghiệp tăng lên

1.4 Các nhân tố ảnh hởng và sự cần thiết phải nâng cao chất lợng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá.

1.4.1.Các nhân tố ảnh hởng đến chất lợng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá.

1.4.1.1.Các yếu tố khách quan.

Hoạt động sản xuất kinh doanh phụ thuộc rất nhiều vào ràng buộc củamôi trờn kinh doanh Các ảnh hởngnày có ảnh hởng trực tiếp tới hoạt độngkinh doanh của doanh nghiệp Đó chính là nhân tố vĩ mô mang tính kháchquan

a.Nhân tố chính trị pháp luật

Đây là nhân tố khá nhạy cảm và biến động nhanh chóng, nó nhiều khinằm ngoài tầm kiểm soát của doanh nghiệp Chúng ta thờng thấy hiện tợngnày diễn ra ở nhiều nớc trên thế giới nh đảo chính, sự trả đũa của các quốcgia chiến tranh nó nằm ngoài vòng kiểm soát của doanh nghiệp

b.Nhân tố môi trờng văn hoá xã hội:

Trình độ văn ho, lối sống, tập quán có ảnh hởng đến doanh số bán racủa doanh nghiệp vì vậy doanh nghiệp cần phải nghiên cứu tỉ mỉ chính xácnhân tố này nhằm hạn chế tối đa ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ hàng hoá

c.Nhân tố kinh tế

Sự phát triển ổn định của mỗi quốc gia là một nền tảng cho sự pháttriển ổn định cho các doanh nghiệp Băng chứng cho thấy cuộc khủng hoảngtài chính Châu á đến nay đã làm nhiều doanh nghiệp phải phá sản làm ănthua lỗ tại nớc này.

d.Tình trạng cạnh tranh trên thị trờng

Nhân tố này vừa có ảnh hởng tích cực vừa có ảnh hởng tiêu cực đối vớidoanh nghiệp phải đổi mới sản phẩm nâng cao chất lợng phục vụ khách hàngchuyên môn hoá sản xuất, ngợc lại làm giảm doanh số bán ra của doanhnghiệp

e Nhân tố thu nhập dân c

Nhân tố này ảnh hởng đến sức mạnh chung của doanh nghiệp, có ảnhhởng mạnh mẽ đến hoạt động tiêu thụ các doanh nghiệp, thu nhập của côngchúng ổn định, nhu cầu tiêu dùng tăng lên, sản phẩm của doanh nghiệp đợctiêu thụ dễ dàng hơn và ngợc lại

1.4.1.2.Các nhân tố chủ quan.

a.Nguồn lực của doanh nghiệp:

Nguồn lực của doanh nghiệp nó chính là vốn, nguyên liệu sức lao

động của con ngời có đủ nhu cầu đáp ứng hoạt động kinh doanh củadoanh nghiệp và nhu cầu phục vụ khách hàng hay không Các nguồn lực nàyphải đủ mạnh để chớp lấy cơ hội khi xuất hiện trên thị trờng, đúng là yếu tốcơ bản cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

b.Quy mô doanh nghiệp:

Cơ sở hạ tầng máy móc, trang thiết bị công nghệ, bộ máy quản lý gọnnhẹ kinh hoạt sẽ giúp cho doanh nghiệp điều hành một cách dễ dàng hiệuquả các thông tin, các quyết định của nhà quản trị

c Chất lợng sản phẩm dịch vụ:

Theo quy định kinh doanh hiện đại chất lợng hàng hoá mà doanhnghiệp đa ra không nhất thiết phải là loại tốt nhất và tối u, phải là loại đápứng đợc thị hiếu và khả năng thanh toán của ngời tiêu dùng Đi kèm với hànghoá là các loại dịch vụ mà doanh nghiệp đa ra cho khách hàng nh vậnchuyển, phơng thức thanh toán, hớng dẫn sử dụng, cũng hấp dẫn ngời tiêudùng đến với doanh nghiệp

e.Gía cả hàng hoá:

Nói chung nếu giâ bán giảm thì lợng hàng hoá tiêu thụ tăng lên nhngtrong kinh doanh không phải bao giờ giá cũng nh vậy vì nhiều khi giâ cả caolại tạo nên sự yên tâm về chất lợng uy tín của doanh nghiệp trớc khách hàng.Nhiệm vụ của doanh nghiệp là phải điều chỉnh giá hợp lý đối với từng loạisản phẩm ở các vùng dân c khác nhau trong những thời điểm khác nhaunhằm khuyến khích nhu cầu tieu dùng đẩy mạnh tiêu thụ.

g.Quảng cáo tiếp thị:

Nếu doanh nghiệp làm tốt công tác này sẽ làm cho nhiều ngời biết đếndoanh nghiệp cũng nh sản phẩm của doanh nghiệp

Trong thời đại bùng nổ thông tin nh hiện nay quản cáo đóng vai tròquan trọng đến mức tiêu thụ cho doanh nghiệp, có rất nhiều cách thức, nộidung quảng cáo nên doanh nghiệp phải lựa chọn quảng cáo cho phù hợp, ấntợng quảng cáo thì mới có thể đẩy nhanh tiêu thụ tiết kiệm chi phí kinhdoanh hiệu quả

h.Khâu tổ chức quản lý doanh nghiệp

Trong công tác tiêu thụ hàng hóa thì yếu tố tổ chức và chỉ đạo phảilinh hoạt, nhanh nhẹn cùng với việc sắp xếp một bộ máy quản lý có hiệu quảthì nhà quản trị phải biết cách động viên, khuyến khích ngời lao động làmviệc với nhiệt tình và trách nhiệm cao

1.4.2.Sự cần thiết phải nâng cao chất lợng quản trị tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp.

Trải qua thời gian tơng đối dài của nền kinh tế thị trờng cho đến nay,quan điểm nhận thức về vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đã trở nênthay đổi chủ nghĩa trọng sản xuất đợc thay thế bằng chủ nghĩa trọng tiêu thụ,vau trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đợc nâng cao và có ý nghĩa sốngcòn đối với doanh nghiệp, từ đó làm nảy sinh vai trò của hoạt động quản trịtiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp Hiện nay nâng cao chất lợng quản trịtiêu thụ hàng hoá mà doanh nghiệp có thể:

a Nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh

- Góp phần tăng lợi nhuận: Đây là mục đích chung của các hoạt độngsản xuất kinh doanh nói chung hay hoạt động bán hàng nói riêng Nó là chỉtiêu quan trọng phản ánh hiệu quả sản xuất kinh doanh, có lợi nhuận thì mớitái sản xuất mở rộng đợc

- Thúc đẩy quá trình lu thông hàng hoá tái sản xuất mở rộng và tạomôi trờng cạnh tranh cho các doanh nghiệp, nâng cao năng lực sản xuất vàgóp phần tăng trởng của nền kinh tế đất nớc trong thời kỳ đổi mới, thời kỳcông nghiệp hoá hiện đại hoá, hội nhập và phát triển, thời kỳ gia nhập khốiAFTA cũng nh khối mậu dịch tự do thế giới WTO.

b Nhằm mở rộng quy mô:

Mở rộng thêm quy mô thị trờng thì mức độ ảnh hởng của thị trờng nóphụ thuộc rất nhiều vào công tác tiêu thụ sản phẩm Chính vì thế mà doanhnghiệp nào có thị phần lớn, có tập khách hàng đông sẽ đợc u thế trên thị tr-ờng

c.Nhằm đáp ứng thoả mãn nhu cầu tiêu dùng

Do đời sống vật chất và tinh thần của ngời dân ngày càng nâng cao vànhu cầu tiêu dùng của họ cũng tăng theo Các sản phẩm ngoài tính năngcông dụng cao, có khả năng đáp ứng tốt nhu cầu của ngời tiêu dùng nhng tổchức mạng lới tiêu thụ không hợp lý, công tác hoạch định tiêu thụ không sátvới thực tế, việc phân bổ nhân sự không đáp ứng cho việc thực hiện các hoạt

động tiêu thụ hoặc việc kiểm soát tiêu thụ lỏng lẻo Thì việc tiêu thụ không

đạt kết quả mong muốn

Chơng2 Khảo sát tình hình kinh doanh và thực

trạng công tác quản trị tiêu thụ hàng

hoá tại xí nghiệp chế biến thuỷ đặc sản

xuất khẩu - Hà Nội.

* * * * *

2.1.Khái quát chung về Xí nghiệp chế biến thuỷ đặc sản

xuất khẩu Hà Nội.

2.1.1 Qúa trình hình thành và phát triển của Xí nghiệp chế biến thuỷ

đặc sản xuất khẩu- Hà Nội.

Trong quá trình chuyển sang cơ chế thị trờng, việc mở rộng quan hệhợp tác giao lu buôn bán là một yêu cầu cấp bách đối với doanh nghiệp nóiriêng và toàn bộ nền kinh tế quốc dân nói chung Với bờ biển dài chạy dọctheo đất nớc và hệ thống kênh rạch chằng chịt đó là điều kiện thuận lợi đểphát triển ngành thuỷ sản Mặt khác, bên cạnh nhu cầu xuất khẩu, ngànhthuỷ sản có nhiệm vụ là giải quyết nhu cầu tiêu dùng ở thị trờng nội địa, đặcbiệt là các thành phố lớn Xuất phát từ yêu cầu thực tiễn và để thực hiện ch-

ơng trình kinh tế lớn của Đảng và Nhà nớc đề ra là ngành thuỷ sản phía bắcphảiđẩy mạnh hơn nữa công tác xuất khẩu, phấn đấu đa ngành thuỷ sảnphát triển mạnh cùng các ngành kinh tế khác Trong khi đó miền Bắc cha códoanh nghiệp chế biến thuỷ sản tiên tiến nào, chính vì vậy Xí nghiệp chếbiến thuỷ đặc sản xuất khẩu Hà Nội ra đời để đáp ứng những nhu cầu trên

Xí nghiệp đợc thành lập theo quyết định số 545/TS-QĐ Ngày24/09/1987 của bộ trởng Bộ Thuỷ Sản Xuất Khẩu Hà Nội với tên giao dịch

là F37, Địa điểm : Phờng Nhân Chính - Thanh Xuân- Hà Nội , với số vốn

đầu t ban đầu của xí nghiệp là 11.964.000.000( mời một tỉ chín trăm sáu

m-ơI bốn triệu đồng )

Sau thời gian xây dựng, đến năm 1990 xí nghiệp bớc đầu vừa sản xuấtvừa hoàn thiện chơng trình với khuôn viên 30.000 m²trong đó tổng diện tíchxây dựng 6111m² bao gồm:

càng lớn mạnh Trong một vài năm tới đây hy vọng xí nghiệp sẽ là mộttrong những lá cờ đầu trong ngành thuỷ sản nớc ta

Qúa trình hình thành và phát triển của xí nghiệp chế biến thuỷ đặc sảnxuất khẩu Hà Nội có thể chia làm hai giai đoạn và mỗi giai đoạn có một số

đặc điểm chi phối hoạt động sản xuất kinh doanh xuất khẩu của Xí nghiệp

Giai đoạn 1(từ năm 1987 đến năm 1993)

Đây là giai đoạn doanh nghiệp mới thành lập nên xí nghiệp gặp rấtnhiều khó khăn trong việc sản xuất hàng xuất khẩu vì do cơ sở vật chất kỹthuật còn thiếu thốn và vốn kinh doanh hạn chế nhiều

Giai đoạn 2 (từ năm 1993 đến nay)

thuật nên phần nào đã tháo gỡ đợc khó khăn về cơ sở vật chất kĩ thuật và Xínghiệp đi vào hoạt động ngày càng có hiệu quả trong hoạt động sản xuấtkinh doanh

2.1.2.Chức năng và nhiệm vụ sản xuất kinh doanh của xí nghiệp

Xí nghiệp thuỷ đặc sản xuất khẩu - Hà Nội là một Xí nghiệp nhà nớc

đợc phép thực hiện chế độ tự chủ về tài chính, có t cách pháp nhân , hoạt

động bằng nguồn vốn ngân sách cấp và tự bổ xung Xí nghiệp hoạch toán

độc lập, có con dấu riêng và hoạt động theo đúng pháp luật

2.1.2.1 Chức năng:

Thông qua hoạt động xuất khẩu trực tiếp đẩy mạnh xuất khẩu thuỷsản phù hợp với nhu cầu thị trờng quốc tế, tăng kim nghạch xuất khẩu, kinhdoanh có lãi nhằm phát triển toàn ngành thuỷ sản

Thông qua xuất khẩu để thu ngoại tệ phục vụ cho nhập khẩu máymóc, thiết bị phụ tùng vật t, chuyển giao công nghệ mới tiên tiến, hiện đạihoá nhằm trang thiết bị kỹ thuật công nghệ cho ngành thuỷ sản

Tăng thu nhập ngân sách nhà nớc và làm tròn các nghĩa vụ của một xínghiệp đối với xã hội

2.1.2.2 Nhiệm vụ:

Thực hiện tốt các ngành nghề kinh doanh nh:

-Khai thác, thu mua, chế biến hải sản

-Xuất khẩu thuỷ sản

-Cung ứng vật t cho ngành thuỷ sản

-Xuất khẩu tổng hợp

Nhiệm vụ chủ yếu của Xí nghiệp là chủ yếu xuất khẩu các mặt hàngthuỷ sản và các mặt hàng nông sản khác để hỗ trợ nhiệm vụ trên xí nghiệp

đợc phép nhập khẩu máy móc thiết bị, kỹ thuật công nghệ nhằm phát triểnkhai thác , nuôi trồng thuỷ sản Từ đó nâng cao chất lợng hàng thuỷ sản đápứng nhu cầu thị trờng quốc tế và tăng hiệu quả sản xuất kinh doanh Ngoài

ra, Xí nghiệp cũng thực hiện nhập khẩu các mặt hàng t liệu sản xuất, t liệutiêu dùng khác theo nhu cầu của thị trờng trong nớc

2.1.3 Cơ cấu tổ chức của xí nghiệp chế biến thuỷ đặc sản xuất khẩu HàNội:

Cơ cấu tổ chức tại văn phòng xí nghiệp

- Giám đốc xí nghiệp: Là ngời chịu trách nhiệm về mọi hoạt độngsản xuất kinh doanh của xí nghiệp cũng nh chịu trách nhiệm với SeaprodexViệt Nam và bộ thuỷ sản về hiệu quả họat động sản xuất kinh doanh cuả xínghiệp Đồng thời giám đốc là ngơì xác đình phơng hớng và bớc đi của chiếnlợc cuẩ Xí nghiệp trong từng thời kỳ.Trên cơ sở tham khảo ý kiến của các bộphận

Phó giám đốc: Có hai phó giám đốc chịu trách nhiệm các phần việc sau :

- Một phó giám đốc phụ trách sản xuất: Có nhiệm vụ quản lý và giámsát các hoạt động sản xuất của phân xởng

- Một phó giám đốc phụ trách kinh doanh: Có nhiệm vụ tìm đầu ra củasản phẩm và đầu vào của nguyên liệu một cách phù hợp để duy trì họat độngsản xuất kinh doanh của xí nghiệp

-Kế toán trởng: Đồng thời là trởng phòng kinh tế tài chính, là ngời trợgiúp giám đốc khi ra quyết định cũng nh tham gia công tác quản lý về tàichính Nhng nhiệm vụ của kế toán trởng không chỉ giới hạn ở phạm vi khốivăn phòng mà quản lý toàn bộ hoạt động kinh tế tài chính của toàn bộ Xínghiệp