Quan sát và khảo sát các khách hàng ở một số trung tâm thương mại mô tả chân dung của các nhóm khách hàng thường xuyên của trung tâm thương mại này

Hãy tiến hành quan sát và khảo sát các khách hàng ở một số trung tâm thương mại. Mô tả chân dung (đặc điểm tâm lý, hành vi, nhu cầumong muốnyêu cầu) của các nhóm khách hàng thường xuyên của trung tâm thương mại này. Nhóm hãy lựa chọn một mặt hàngcửa hàng trong TTTM này và xây dựng 1 chương trình marketing để thu hút phân đoạn khách hàng mới thay đổi thói quen mua của khách hàng. (chọn mặt hàng rau củ)

BÀI THẢO LUẬN Môn: Hành vi khách hàng Đề tài: Hãy tiến hành quan sát khảo sát khách hàng số trung tâm thương mại Mô tả chân dung (đặc điểm tâm lý, hành vi, nhu cầu/mong muốn/yêu cầu) nhóm khách hàng thường xuyên trung tâm thương mại Nhóm lựa chọn mặt hàng/cửa hàng TTTM xây dựng chương trình marketing để thu hút phân đoạn khách hàng mới/ thay đổi thói quen mua khách hàng CHƯƠNG I GIỚI THIỆU ĐỀ TÀI Tính cấp thiết đề tài + Lý luận: Khái quát tính chất, tầm quan trọng vấn đề nghiên cứu đề tài + Thực tiễn: Khái quát yếu kém, bất cập thực tiễn so với yêu cầu Mục đích nghiên cứu: Xác định hiểu rõ điều kiện môi trường liên quan để làm rõ yếu tố có nhiều khả ảnh hưởng đến việc định doanh nghiệp, tạo hội hay đe dọa doanh nghiệp Đối tượng, phạm vi nghiên cứu: +Đối tượng nội dung: Giải pháp để xây dựng chương trình marketing thay đổi thói quen mua khách hàng +Đối tượng sản phẩm: ngành hàng rau, củ, +Đối tượng khách hàng: • Nữ: độ tuổi từ 25 – 35 tuổi • Thu nhập: từ triệu trở lên • Đã kết có tuổi • Hành vi cũ: chủ yếu đưa tham quan, chơi, mua rau củ - Phạm vi: Không gian: Big C Thăng Long -Thời gian: tháng 9-10 năm 2020 Phương pháp nghiên cứu + Phương pháp chủ đạo: Phương pháp nghiên cứu tài liệu, phương pháp vấn + Phương pháp bổ trợ: Phương pháp quan sát Ý nghĩa khoa học thực tiễn đề tài: + Tổng quan, đánh giá chương trình marketing, nhóm khách hàng, tình hình kinh doanh ngành hàng thực phẩm tươi sống Big C Thăng Long + Phân tích yếu tố bên trong, bên ngồi ảnh hưởng đến thói quen tiêu dùng khách hàng + Xây dựng chương trình marketing để thay đổi thói quen mua khách hàng CHƯƠNG 2: NỘI DUNG I Cơ sở lí luận Tổng quan hành vi người tiêu dùng 1.1 Khái niệm hành vi người tiêu dùng Hành vi người tiêu dùng trình người đố có cá nhân hình thành phản ứng lại nhu cầu thân Quá trình bao gồm giai đoạn nhận thức giai đoạn hành động 1.2 Đối tượng nghiên cứu hành vi người tiêu dùng -Hành vi mua khách hàng - Nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua khách hàng Nội dung nghiên cứu hành vi người tiêu dùng 2.1 Nhận thức người tiêu dùng - Nhận thức người tiêu dùng có ảnh hưởng lớn tới hành vi mua họ - Khái niệm: Nhận thức tập hợp thông tin thu thập,xử lý lưu trữ nhớ Những thông tin mà khách hàng sử dụng thị trường để đánh giá mua sắm thể trình độ nhận thức khách hàng - Q trình nhận thức: Kích thích→Cơ quan thụ cảm→Chú ý→Giải thích→Đáp ứng→Nhận thức - Phân loại nhận thức + Nhận thức theo tính chất: • Nhận thức bản: gồm kiến thức thông tin kiện thực tế mà người ta tiếp cận Nhận thức chia thành loại: o Nhận thức rời rạc / Nhận thức chuỗi • Nhận thức ứng dụng: khả ứng dụng nhận thức vào việc định nhằm giải vấn đề + Nhận thức theo tư marketing Biết sản phẩm Biết giá Biết mua Biết mua đâu Biết mua Biết sử dụng - Một số ứng dụng marketing với trình độ nhận thức khách hàng: Định vị sản phẩm Chiến lược sử dụng phương tiện truyền thông Chiến lược bán lẻ Bao gói quảng cáo Xây dựng tên nhãn Đánh giá hiệu truyền thông marketing 2.2 Động người tiêu dùng -Khái niệm: Động thuật ngữ tất q trình dính líu tới việc khởi sự,hướng tới trì hoạt động thể lực tâm lý -Cơ chế tác động động tới hành vi người: động động lực thúc đẩy người hành động,được nảy sinh kích thích,tạo nên ham muốn khách hàng - Quá trình động thúc đẩy: Nhận thức nhu cầu -> Căng thẳng -> Sức mạnh động -> Hướng động -> Hành vi -> Mong muốn -> Mục tiêu Các loại động thường gặp Động thực dụng ĐC chạy theo đẹp Đc phô trương ĐC chạy theo ĐC hiếu thắng ĐC chạy theo tình cảm ĐC mua hàng giá rẻ ĐC muốn làm bật khác biệt Động thỏa mãn đam mê hay thị hiếu riêng - Chiến lược marketing dựa hiểu biết động khách hàng + Khơi gợi động cơ:là biện pháp mà người bán sử dụng nhằm gia tăng cường độ động mua,điều hướng khách hàng vào sản phẩm cụ thể nhằm tạo ưu thích hành vi mua sắm họ + Những yếu tố khơi gợi động cơ: Những kích thích sinh lý / Những kích thích tác động vào q trình nhận thức Những kích thích tình cảm / Những tác động thuộc mơi trường 2.3 Học tập người tiêu dùng - Khái niệm: Học tập thay đổi không ngững hành vi người xảy • • kết kinh nghiệm - Quá trình học tập: + Thuyết học tập hành vi: học tập diễn kết đáp ứng với kích thích kiện bên ngồi Khơng coi trọng suy nghĩ bên trong,coi trí óc hộp đen nhấn mạnh hành vi quan sát + Thuyết học tập nhận thức: kết trình trí tuệ Con người giải khó khăn qua sử dụng thông tin giới xung quanh để kiểm sốt mơi trường họ 2.4 Thái độ người tiêu dùng - Khái niệm: Thái độ đánh giá có tính lâu dài khái qt người,các vật thể vấn đề -Mơ hình nghiên cứu thái độ: + Mơ hình thái độ đa thuộc tính: giúp nghiên cứu thái độ người tiêu dùng với đối tượng dựa tổng thể niềm tin thuộc tính; sử dụng thang đo mức độ + Mơ hình điểm lý tưởng: giúp nghiên cứu thái độ người tiêu dùng với nhãn hiệu có thơng qua việc thống kê đánh giá vị trí nhãn hiệu tìm vị trí nhãn hiệu lý tưởng - Cấu trúc thái độ: Nhận thức → Cảm nhận→ Ý định Hành vi - Các mơ hình nghiên cứu thái độ: +Mơ hình thái độ đa thuộc tính Fishbein - Những phương thức tác động để thay đổi thái độ: +Thay đổi tầm quan trọng thuộc tính +Mơ hình điểm lý tưởng + Thay đổi niềm tin thái độ +Thay đổi điểm lý tưởng 2.5 Cá tính - Khái niệm: Là đặc điểm tâm lý riêng có cá nhân có ảnh hưởng quán tới cách người phản ứng với môi trường người - Đặc điểm: + Thể khác biệt cá nhân, khơng có hai người giống hồn tồn + Cá tính qn bền vững • Khơng nên thay đổi cá tính • Có biến thiên tâm lý,xã hội,văn hóa mơi trường • Cá tính nhân tố ảnh hưởng hành vi + Cá tính thay đổi + Bộc lộ qua hành vi,cử chỉ,hành động,lời nói 2.6 Lối sống - Khái niệm: + Theo Philip Kotler: Lối sống hình thức tồn bền vững người giới, thể hoạt động,sự quan tâm niềm tin họ + Theo Michael R Solomon,2011: Lối sống mô hình tiêu thụ thể lựa chọn người tiêu dùng thơng qua cách người sử dụng thời gian tiền bạc - Phân đoạn thị trường theo lối sống + Mơ hình AIOs + Mơ hình VALS2 2.7 Các loại hình định mua trình định mua người tiêu dùng- khách hàng -Hành vi định mua: +Đáp ứng theo thói quen +Giải vấn đề có giới hạn +Giải vấn đề mở rộng -Quá trình định mua người tiêu dùng: Nhận dạng khó khăn / Tìm kiếm thông tin / Đánh giá phương án / Lựa chọn phương án vị / Khám phá Nội dung chương trình marketing mix - Khái niệm: Marketing-mix tập hợp công cụ tiếp thị doanh nghiệp sử dụng nhằm đạt mục tiêu tiếp thị thị trường - Marketing-mix phân loại theo mô hình 4P gồm có: + Product(sản phẩm) +Price(giá cả) +Place(phân phối) +Promotion(xúc tiến) II Giới thiệu thực trạng BigC Giới thiệu hệ thống siêu thị Big C Big C Thăng Long 1.1 Big C Việt Nam: - Tên đầy đủ doanh nghiệp: Công ty TNHH Thương Mại Và Dịch Vụ Siêu Thị Big C - Trụ sở: 222 Trần Duy Hưng, Trung Hòa , Cầu Giấy, Hà Nội - Năm thành lập: 1998 - Ngành nghề kinh doanh doanh nghiệp: Phân phối sản xuất bán lẻ - Slogan: “ Giá rẻ cho nhà” - Tiêu chí hướng đến: + Quy mơ lớn siêu thị BigC lựa chọn rộng lớn hàng hóa cung cấp + Coi khách hàng trọng tâm chiếm vị trí trung tâm chiến lược kinh doanh BigC - Tầm nhìn, nhiệm vụ: Nuôi dưỡng giới đa dạng, điểm đến người tiêu dùng nhà bán lẻ tốt làm hài lòng quý khách hàng - Giá trị cốt lõi: Vì hài lịng khách hàng - Bao gồm ngành chính: • • Thực phẩm tươi sống: thịt, hải sản, trái rau củ, thực phẩm chế biến, v v Thực phẩm khô: Gia vị, nước giải khát, nước ngọt, v.v hóa phẩm, mỹ phẩm, thực phẩm cho thú cưng phụ kiện • Hàng may mặc phụ kiện: thời trang lứa tuổi, giày dép túi xách • Hàng điện gia dụng: sản phẩm điện gia dụng đa dạng (thiết bị nhà bếp, thiết bị giải trí gia, máy vi tính, dụng cụ thiết bị tin học) • Vật dụng trang trí nội thất: bàn ghế, dụng cụ bếp, đồ nhựa, đồ dùng nhà, v.v 1.2 Big C Thăng Long - Địa chỉ: 222 Trần Duy Hưng, quận Cầu Giấy, Hà Nội - Lợi vị trí: Cạnh ngã tư giao thơng trọng điểm, khu vực phát triển mạnh Thủ đô với nhiều chung cư, tịa nhà văn phịng, khu thị mới,… - Không gian mua sắm: Siêu thị Big C chiếm toàn tầng tầng 100 cửa hiệu bán nhãn hiệu tiếng Siêu thị có đầy đủ mặt hàng trong, ngồi nước hàng mang thương hiệu Big C - Dịch vụ tiện ích: Bên cạnh khu ẩm thực rộng rãi khu vui chơi ngồi trời bãi đỗ xe miễn phí trước sau Big C Thăng Long Các trạm ATM ngân hàng lắp đặt lối vài siêu thị Khơng gian mua sắm thuận tiện, đại thoải mái Big C Thăng Long đáp ứng tối đa nhu cầu mua sắm, tiêu dùng, giải trí khách III Quan sát khảo sát khách hàng trung tâm thương mại 1.Quan sát khách hàng Khung khảo sát: 13h đến 18h ngày 10+11 tháng 10 năm 2020 Câu hỏi khảo sát: 1.Anh(chị) tuổi? 2.Anh(chị) thường chọn khung để BigC ? 3.Anh(chị) thường Big C ai? Việc có ảnh hưởng đến việc mua hàng hay khơng? 4.Mục đích anh ( chị) đến Big C? 5.Điều khiến anh(chị) chọn Big C mà khơng chọn TTTM khác? Có điều mà anh(chị) khơng thích BigC? 7.Trên thang điểm 10 hài lịng anh(chị) cho BigC điểm? Vì sao? 8.Anh(chị) có muốn thêm/Cải thiện sản phẩm/dịch vụ BigC khơng? Vì sao? Đưa kết luận sau khảo sát Số người khảo sát: 170 người Độ tuổi Dưới 18 Từ 18 đến 35 Trên 35 Tổng số người 39 75 56 2.1 Dưới 18 tuổi(39 người) Trong có :58 nam 112 nữ Số nam 16 31 20 Số nữ 23 44 36 Điểm trung bình:8.23 2.2 Nhóm tuổi từ 18 đến 35(75 người) Điểm trung bình:8.12 2.3 Nhóm độ tuổi 35(56 người) Điểm trung bình:7.94 -Vì anh chị chọn BigC mà khơng chọn TTTM khác? + BigC có đầy đủ, đa dạng dịch vụ, sản phẩm + Giá BigC tốt, nhiều ưu đãi diễn thường xuyên Không bị qua chêch lệch với giá chuẩn + BigC gần nơi nhiều người dân sinh sống + Có nhiều sở lớn tồn quốc Độ nhận diện cơng chúng cao chất lượng sản phẩm lẫn giá thành => Được tin chọn nhiều + BigC có chỗ để xe dễ tìm, rộng rãi, miễn phí - Anh(chị) khơng thích điều BigC ? + Một vài gian hàng thái độ nhân viên chưa tốt, nói chuyện với khách hàng chưa khéo léo +Đối với nhiều người tầm trung tuổi trở lên, thủ tục lấy hóa đơn chỗ tốn chỗ gây khó khăn cho họ +Xếp hàng chờ toán thời gian +Giờ hoạt động kết thúc sớm(22h đóng cửa) mà nhiều người tầm sau có nhu cầu - Anh chị có muốn thêm/Cải thiện sản phẩm/dịch vụ BigC? +Với dịch vụ bán đồ ăn uống chố, nên có thêm điểm thu ngân vào tầm cao điểm +Tăng thời gian hoạt động +Giảm thiểu lượng túi nilong sử dụng loại dịch vụ -Nhận thức khách hàng BigC: +BigC trung tâm lớn, có nhiều sở tồn quốc Độ nhận diện cơng chúng cao chất lượng giá thành +Đa số người nhận thức big C trung tâm thương mại với nhiều sản phẩm dịch vụ - Thái độ khách hàng bigC: +Nhìn chung người lứa tuổi khác có mức độ hảo cảm/u thích/hài lịng với BigC cao +Tuy nhiên cịn nhiều điểm khơng hài lịng giấc đóng cửa, cách tốn, thái độ nhân viên vài gian hàng -Động khách hàng đến bigC: +Khách hàng tới muốn mua vật dụng cần thiết gia đình +Khách hàng tới u thích thương hiệu, hay hài lòng chất lượng dịch vụ big C +Khách hàng tới muốn mua số dịng sản phẩm có khuyến +Khách hàng tới muốn “chạy theo mốt” +Họ muốn thư giãn sau làm việc dịch vụ bigC IV Phân tích, đánh giá chương trình marketing cũ (Cụ thể gian hàng thực phẩm tươi sống Rau-củ-quả) Phân đoạn khách hàng 1.1 - Khách hàng đại: + Nhóm người có độ tuổi từ 20-40 tuổi, có trình độ học vấn chủ yếu ĐH, sau ĐH Họ chủ yếu nhân viên văn phòng, giáo viên, kinh doanh, … sống chung cư hay địa điểm sầm uất Thu nhập nhóm người thường cao, khoảng >10 triệu/tháng, giá trị tốn lần mua hàng 200.000Đ + Nhóm khách hàng thường bận rộn, khơng có thời gian chợ mua hàng tươi sống vào buổi sáng nên họ đề cao tiện lợi mua sắm (các TTTM hay siêu thị thường mở cửa lâu, có nơi mở cửa 24/24), mua nhiều hàng hóa lúc để tiết kiệm thời gian chi phí lại yếu tố an tồn vệ sinh thực phẩm Hơn hết, trước bối cảnh vấn đề vệ sinh an toàn thực phẩm vấn nạn khu chợ truyền thống họ đề cao mặt hàng thực phẩm rau củ có nguồn gốc xuất xứ rõ ràng phục vụ chuyên nghiệp nhân viên - Khách hàng truyền thống: + Nhóm có độ tuổi đa dạng, từ 20-60 tuổi Trình độ học vấn ngành nghề đa dạng, gồm có sinh viên, cơng nhân, buôn bán, nội trợ, … sống khu dân cư, xung quanh trường đại dãy nhà trọ cho người làm Người mua hàng nhóm thường nữ mua hàng vào buổi sáng chiều tối sau học/làm Thu nhập họ thường không cao, dao động mức 2-10 triệu/tháng + Phần lớn khách hàng lựa chọn chợ trường hợp họ cần tiết kiệm thời gian, muốn mua hàng cách nhanh chóng, khơng phải tốn thời gian, chi phí lại chờ đợi để tính tiền, họ thương lượng giá (màng cả) nhiều mua thiếu trường hợp quên mang theo tiền hay mang không đủ tiền nhờ thân thiết với người bán, chợ lại nơi gặp gỡ bạn bè - Khách hàng tự do: + Tương tự nhóm KH truyền thống, nhóm có độ tuổi, thu nhập ngành nghề đa dạng + Họ khơng có trung thành với địa điểm mua sắm nào, tiện mua, gần mua 1.2 Thực trạng chương trình MKT-MIX gian hàng thực phẩm tươi sống Rau-củ-quả BigC Nhân tố ảnh hưởng Siêu thị Chợ truyền thống Đặc tính sản phẩm Thực phẩm hợp vệ sinh Trưng bày đẹp mắt hợp lý Có nguồn gốc rõ ràng Đóng gói bảo quản tốt Giá Giá cao, niêm yết rõ ràng Chất lượng phục vụ Nhân viên thân thiện, phục vụ chu đáo Sự tiện lợi Bên cạnh mua thực phẩm tươi sống mua nhiều sản phẩm khác, dễ dàng nắm bắt dịch vụ khuyến Mở cửa 24/24, lúc có nhu cầu đáp ứng kịp thời Môi trường mua sắm Mơi trường đại, đèn điện sáng, có điều hòa, camera thang máy, đem đến sang trọng chuyên nghiệp Thực phẩm tươi Thường để đất, bám nhiều bụi bẩn Chỉ người bán biết nguồn gốc thực phẩm Sản phẩm thường sử dụng ngày nhanh bị héo Giá rẻ nhiều Có thể thương lượng giá mua chịu Tùy vào thân thiết người mua người bán, nhìn chung thân thiện, đơi người bán người mua có xảy tranh cãi gay gắt chợ Người mua đổi trả sản phẩm cho người bán cảm thấy chất lượng sản phẩm chưa tốt chưa phù hợp Tiết kiệm thời gian: xếp hàng chờ toán hay chờ gửi xe Chỉ mở vào phiên sáng phiên tối Môi trường ồn ào, đông đúc nhiễm, dễ xảy tình trạng bị cướp giật hay móc túi Phân tích, đánh giá chương trình marketing gian hàng Rau-củ-quả siêu thị BigC Thăng Long  Ưu điểm: • Kệ trưng bày sản phẩm: BigC bố trí kệ hàng hợp lý: ngang tầm mắt người tiêu dùng, khoảng 15 – 30 độ theo hướng nhìn xuống Chiều cao trung bình người Việt Nam 1m65, hết khách hàng gian hàng nữ, trung bình cao khoảng 1m55, để đảm bảo tầm nhìn khơng bị che khuất, quan sát tối ưu, kệ trưng bày sản phẩm siêu thị thường có chiều cao từ 1m-1m2, kệ hàng nhiều tầng cao khoảng 1m8-2m Đây mặt hàng xuất bước vào từ cửa, màu sắc tươi tắn, kích thích dễ tìm • Sắp xếp, phân nhóm sản phẩm: BigC phân loại rõ ràng nhóm rau-củquả theo màu sắc, hình dáng, thời gian sử dụng Những loại rau dễ nát khơng trì lâu xếp kệ tầng để không chồng chéo lên nhau, cần khách hàng tiêu thụ mặt hàng ngày Nhiều mặt hàng đóng gói kĩ cang, hút chân không đảm bảo(nấm, mộc nhĩ,.v.v ) Các loại rau củ mùa đơng su su, xu hào, đậu đỗ, bí, xếp gần chúng sử dụng lâu Khách hàng mua dễ tiếp tục lựa chọn khác nhóm cần để dự trữ sẵn nhà Một cách xếp khác phân theo màu sắc rau củ quả: loại củ màu xanh xếp chung, tương tự với loại vàng đỏ cam, màu trầm màu => đồng điệu màu sắc tạo cảm giác thỏa mãn hài lịng, kích thích hấp dẫn người mua • Đánh trúng tâm lý muốn mua hàng giá rẻ: hầu hết sản phẩm BigC niêm yết mức 12.900Đ 59.000Đ thay 13.000Đ hay 60.000Đ Các thống kê rằng, người tiêu dùng thường có tâm lý chọn sản phẩm rẻ dù đồng, số lẻ lại khiến khách hàng dễ bị thu hút Vì nơi nẹp giá sản phẩm giá kệ thường thấy giá chẵn Giá BigC coi hợp lí, khơng bị chênh lệch q cao; BigC hay đưa nhiều khuyến tốt • Những loại trái xứ lạnh, nhập nho, táo, kiwi, … bảo quản tủ lạnh vài loại đắt tiền có đóng hộp, niêm phong để giữ cho sản phẩm sang trọng chất lượng tốt  Nhược điểm: • Sử dụng nhiều bao bì nilong: Thay gói chuối hay túi lưới để thân thiện với môi trường dễ tái chế, sản phẩm gần bọc túi nilong, khách hàng sau sử dụng hết lượng hàng họ mua • thải ngồi mơi trường nhiều túi nhựa độc hại Khơng thử trực tiếp sản phẩm đưa định phần lớn nơi bán ngồi chợ • Nhiều loại hoa không giữ độ tươi • Chất lượng, nguồn gốc rau củ chưa quảng bá, truyền thơng nhiều • Trẻ khơng thích bố mẹ chọn đồ lâu, thiếu kiên nhẫn, dễ chán V Xây dựng chương trình Marketing (Tập trung vào loại hoa nước) Phân tích SWOT  Thế mạnh: - Nguồn nhập hàng phong phú (từ nước đến nước) - Các loại mặt hàng đa dạng theo nhiều mục đích sử dụng khác Hàng cập nhật thường xuyên theo ngày, theo mùa phân loại sẵn, bày biện đẹp mắt - Các mặt hàng kiểm tra liên tục, bảo quản nhiệt độ ánh sáng phù hợp giúp trình bảo quản tốt hơn, chất lượng - Trái trồng theo tiêu chuẩn VietGap GlobalGap ln đảm bảo chất lượng, có nguồn gốc rõ ràng, có mã vạch quét để kiểm chứng chỗ => ϖdễ tạo lòng tin với khách hàng  Điểm yếu: - Nằm trung tâm thương mại nên muốn đến mua có nhiều yếu tố tác động (phải gửi xe, gửi đồ, tìm lối đi, dễ bị lạc v.v ) - Chưa thân thiện với môi trường, mua hàng sử dụng số lượng lớn túi nilong - Số lượng sản phẩm lớn nên có lúc không kiểm tra, thay đổi/làm hàng kịp => thiếu sản phẩm tươi theo nhu cầu khách hàng  Các hội: - Hiện rau củ sử dụng ngày nhiều gia đình thực phẩm thiếu, đặc biệt loại tốt cho sức khỏe Bên cạnh loại rau củ ln phải có bữa ăn lượng trái có mức tiêu thụ ngày gia tăng, trái nước ngày ưa chuộng - Bên cạnh xu hướng mua hoa làm quà biếu tặng ngày phổ biến nên tiềm kinh doanh tốt - Gian hàng nằm vị trí đắc địa tầng 2, dễ tìm, nhiều người qua lại  Những thách thức: - Đây loại mặt hàng phổ biến chợ, cửa hàng bán lẻ rau - nơi gần tiện lợi với nhiều đối tượng KH, đặc biệt KH mục tiêu => cạnh tranh gay gắt cần qua trình dài hợp lí để thay đổi hành vi KH - Nhiều người vào trung tâm thương mại muốn mua nhiều đồ lúc; có người cùng; hàng giảm giá; sử dụng dịch vụ giải trí v v => Gian hàng thách thức lớn - Tâm lý người tiêu dùng đặc biệt người nội trợ hướng tới mua loại hàng ngồi nhiều có thêm đặc quyền mua chịu, dùng thử trước mua, trả giá, tốn ln chỗ Xác định mục tiêu xây dựng chiến lược Marketing  Thu hút khách hàng mục tiêu ý tới gian hàng rau, củ,  Thay đổi thói quen mua khách hàng  Kết sau tháng (2 quý) triển khai chương trình marketing mới, chia làm giai đoạn: Số lượng khách hàng: - tháng đầu: tăng 20% khách hàng số khách hàng mục tiêu (ước tính đạt • 400 - 500 khách hàng) - tháng sau: trì lượng khách hàng tháng đầu tăng 5-10% khách hàng số khách hàng mục tiêu (ước tính đạt 500-700 khách hàng) • Doanh thu: - tháng đầu: tăng 15% so với quý trước - tháng sau: trì doanh thu tháng trước tăng thêm 10% so với doanh thu tháng trước Xác định khách hàng mục tiêu kế hoạch Marketing • • • • Nữ: độ tuổi từ 25 – 35 tuổi Thu nhập: từ triệu trở lên Đã kết có tuổi Hành vi cũ: chủ yếu đưa tham quan, chơi, mua rau củ Marketing mix 4P (Chọn Promotion) Chọn biến xúc tiến trọng vào marketing điểm bán Chạy điểm uống thử sinh tố, nước ép từ loại rau, củ, có gian hàng Các điểm ăn thử trực miếng nhỏ Hoa bày theo mùa để KH có cảm nhận thực tế Cho nhân viên hóa trang thành loại trái đứng quầy để thu hút ý em nhỏ, giảm quấy nhiễu lúc bố mẹ chọn mua hàng Những nhân viên hóa trang cầm phát brochure có in thơng tin, hình ảnh sản phẩm, mặt sau brochure in hình loại rau, củ, theo hình vẽ để trẻ tơ màu Tặng sticker in hình rau, củ, mua sản phẩm gian hàng Dịch vụ đóng hộp quà giấy theo yêu cầu, đơn đặt hàng khách đóng sẵn theo chủ đề dịp lễ, Tết v v Tổ chức chương trình mua tặng với sản phẩm hay dùng theo nhóm Triển khai hoạt động Marketing a) tháng đầu triển khai (Tháng 7-8-9 năm 2021) *Đây thời gian bắt đầu thực chương trình Marketing nên cần đặc biệt ý hoạt động có tính chất gây ý, thu hút cao với khách hàng mục tiêu + Chạy điểm uống thử sinh tố, nước ép từ loại rau, củ, có gian hàng + Các điểm ăn thử trực miếng nhỏ Hoa bày theo mùa để KH có cảm nhận thực tế =>> + Trên gian hàng có bày sản phẩm siêu thị hàng để so sánh màu sắc, chất lượng (chỉ bày, khơng ăn) + chương trình lựa chọn bời thu hút người lớn mà cịn đặc biệt đánh trúng tâm lý, sở thích trẻ Vị đồ uống pha tùy chỉnh hợp lí để hợp với vị đối tượng khách hàng _ chương trình thực luân phiên theo tuần (1 tuần trái cắt miếng ăn thử quầy, tuần chế biến thành đồ uống, luân phiên hết tháng) Trong tuần chạy chương trình vào ngày thứ 3,5,7,CN _ Song song với hoạt động : Cho nhân viên hóa trang thành loại trái đứng quầy để thu hút ý em nhỏ, giảm quấy nhiễu lúc bố mẹ chọn mua hàng (hoặc đội mũ có hình, trang phục tạo kiểu v.v - đồ vừa thể đặc tính gian hàng vừa đủ màu sắc để thu hút ý trẻ em) + Những nhân viên hóa trang cầm phát brochure có in thơng tin, hình ảnh sản phẩm, mặt sau brochure in hình loại rau, củ, theo hình vẽ để trẻ tơ màu _ Hoạt động diễn chủ yếu vào thứ 7,CN vào khung từ 17h30 đến 21h b) tháng sau hoạt động (Tháng 10-11-12 năm 2021) Sau thu hút khách hàng, thời gian tăng mức độ thiện cảm/độ tin dùng mặt hàng để khách hàng khơng tới 1,2 lần mà cịn muốn quay lại mua nhiều lần + Tặng sticker in hình rau, củ, mua sản phẩm gian hàng => đánh vào tâm lý trẻ + Tặng kèm loại giấy có nét kẻ dẫn gấp lại thành hình rau-củ-quả (origami) Trên giấy có ghi số dinh dưỡng, cách sử dụng rau-củ-quả để làm ăn ngon (ưu tiên vào ăn cho trẻ em trước) + Thời gian lựa chọn thực quý cuối năm nên triển khai dịch vụ đóng hộp quà giấy theo yêu cầu, đơn đặt hàng khách đóng sẵn theo chủ đề dịp lễ, Tết, biếu tặng.v v Khách hàng tay lựa chọn sản phẩm muốn + Tổ chức chương trình mua tặng chương trình mua sản phẩm giảm giá sản phẩm với sản phẩm hay dùng theo nhóm (ví dụ: với sản phẩm nhóm sử dụng bửa liên hoan, tụ tập gia đình, người thân, bạn bè, cơng ty v.v rau, xà lách, cải thảo, nấm, v.v…) c) Chi phí hoạt động Nội dung cần chi Tiền dựng Poster quầy Dụng thực cụ chương trình ăn/uống thử Tiền rau củ sử dụng để Số lượng Đơn giá 500.000 Tổng 3.000.000 2.000.000 5.000.000 thử/chế biến Tiền thuê nhân viên quầy/ nhân viên phát brochure, sticker Tiền in sticker/brochure Tiền giấy, hộp bọc quà 12.000 miếng sticker, 5.000 10.000.000 40.000.000 250Đ/1 sticker 3.000đ/ 1brochure 18.000.000 brochure 2000 hộp/6tháng 10.000VNĐ/hộp Tiền trang phục /phụ kiện hóa trang 300.000 20.000.000 600.000 Chi phí dự trù:20.000.000 TỔNG: 108.600.000VNĐ Đánh giá - Chương trình marketing thu hút lượng khách hàng định, sát với mục tiêu đề - Doanh thu khả quan, không bị lỗ so với số tiền bỏ thực kế hoạch - Theo dõi số lượng khách hàng mục tiêu dựa biẻu mẫu, khảo sát thu - Doanh số tăng khả quan vào ngày nghỉ, ngày lễ (Tết dương lịch, chuẩn bị Tết Âm Lịch, 20/10, 20/11 v.vv) ... vài siêu thị Khơng gian mua sắm thuận tiện, đại thoải mái Big C Thăng Long đáp ứng tối đa nhu cầu mua sắm, tiêu dùng, giải trí khách III Quan sát khảo sát khách hàng trung tâm thương mại 1 .Quan. .. khách hàng định, sát với mục tiêu đề - Doanh thu khả quan, không bị lỗ so với số tiền bỏ thực kế hoạch - Theo dõi số lượng khách hàng mục tiêu dựa biẻu mẫu, khảo sát thu - Doanh số tăng khả quan. .. tiêu (ước tính đạt • 400 - 500 khách hàng) - tháng sau: trì lượng khách hàng tháng đầu tăng 5-10% khách hàng số khách hàng mục tiêu (ước tính đạt 500-700 khách hàng) • Doanh thu: - tháng đầu: