Bài giảng Đàm phán kinh doanh: Phần 2 - GS.TS.NGƯT Bùi Xuân Phong

Nối tiếp phần 1, Bài giảng Đàm phán kinh doanh: Phần 2 - GS.TS.NGƯT Bùi Xuân Phong tiếp tục trình bày những nội dung về giao dịch kinh doanh; mục tiêu và các hình thức giao dịch kinh doanh; các yếu tố của năng lực giao dịch kinh doanh; đàm phán kinh doanh; lễ nghi trong giao dịch kinh doanh; những điều cần biết khi giao dịch kinh doanh; những nguyên lý cơ bản của đàm phán kinh doanh; tổ chức đàm phán kinh doanh; ra quyết định trong đàm phán kinh doanh;... Mời các bạn cùng tham khảo!

BỘ THÔNG TIN VÀ TRUYỀN THÔNG HỌC VIỆN CÔNG NGHỆ BƯU CHÍNH VIỄN THƠNG   BÀI GIẢNG ĐÀM PHÁN KINH DOANH Dành cho Sinh viên hệ đào tạo đại học chuyên ngành QTKD (Lưu hành nội ) Biên soạn: GS.TS.NGƯT Bùi Xuân Phong Hà Nội - 2014 CHƯƠNG GIAO DỊCH KINH DOANH 4.1 MỤC TIÊU VÀ CÁC HÌNH THỨC GIAO DỊCH KINH DOANH 4.1.1 Mục tiêu giao dịch kinh doanh Mục tiêu đích kết cụ thể mà giao dịch phấn đấu đạt Muốn xác định mục tiêu đắn phải dựa kết phân tích thơng tin phía ta phía đối tác giao dịch Có nhiều cách phân loại mục tiêu giao dịch Theo thời hạn bao gồm: Mục tiêu ngắn hạn tức đạt trước mắt, thời; Mục tiêu dài hạn nhằm đạt bản, bền vững lợi ích tối ưu Theo mức độ đạt được, chia ra: Mục tiêu cao mục tiêu tối ưu nhất, thỏa mãn yêu cầu lần giao dịch; mục tiêu thấp kết không đáng kể, đáp ứng phần nhỏ yêu cầu giao dịch Theo cấp độ: chia mục tiêu thành cấp độ khác nhau: Cấp độ 1: Quan hệ xã giao bình thường Cấp độ 2: Hợp tác kinh doanh có mức độ, vụ việc Cấp độ 3: Quan hệ đối tác, phát triển theo thời gian Cấp độ 4: Liên minh chiến lược, đầu tư lẫn nhau; Bạn hàng lâu dài thống lợi ích Xác lập mục tiêu điều kiện tiền đề, vấn đề quan trọng thực trình giao dịch, Khi giao dịch kết thúc giao dịch phải đánh giá lại mục tiêu cho phù hợp với hoàn cảnh, xu giao dịch Vậy mục tiêu đúng? Mục tiêu đắn phải đáp ứng tiêu thức sau: Tính cụ thể: Một mục tiêu đắn phải mục tiêu cụ thể Nó phải rõ mục tiêu liên quan đến vấn đề gì? Giới hạn thời gian thực kết cụ thể cuối cần đạt Mục tiêu giao dịch cụ thể khâu chuẩn bị tổ chức thực dễ dàng Những mục tiêu không cụ thể khó khăn cho hoạch định chương trình giao dịch không đem lại hiệu cao Thực tế mục tiêu giao dịch không rõ ràng tác dụng Tính linh hoạt: Các mục tiêu giao dịch đề phải đủ linh hoạt để điều chỉnh cho phù hợp với môi trường, điều kiện chủ thể giao dịch thực tiễn phát sinh khác dự đoán Các chủ thể giao dịch phải khn định mức độ linh hoạt Nói cách khác phải bảo đảm tính nguyên tắc linh hoạt thay đổi mục tiêu Mọi linh hoạt tuỳ tiện đem lại nguy hại cho chủ thể giao dịch Tính định lượng: Trong tính cụ thể bao hàm phần khả đo mục tiêu (định lượng mục tiêu) Để đáp ứng yêu cầu đo được, mục tiêu cần phải định lượng dạng tiêu đánh giá định lượng Các tiêu chuẩn, tiêu sở để đánh giá mức độ mục tiêu đạt kết thúc thể nào? Tính khả thi: Nội dung mục tiêu đặt để phấn đấu đạt tới phải sát thực tế thực Muốn xem mục tiêu đặt có tính khả thi khơng phải phân tích dự 49 báo tình hình, mơi trường, điều kiện tiến hành Mục tiêu phù hợp với thực tiễn giao dịch đem lại lợi ích động viên lớn Mục tiêu thiếu tính khả thi thời gian vơ ích thực tế phản tác dụng Tính khả thi cịn bao hàm số lượng mục tiêu đề Đề nhiều mục tiêu khơng bảo đảm tính thực, khả thi Mục tiêu khơng khả thi làm nản lịng bên giao dịch Tính qn (tính thống nhất) Các mục tiêu đề phải thống với Tính qn có nghĩa mục tiêu phải phù hợp với nhau, việc hoàn thành mục tiêu khơng cản trở vịêc thực mục tiêu khác Các mục tiêu trái ngược thường gây nhiều mâu thuẫn mục tiêu Đòi hỏi phải phân loại theo thứ tự ưu tiên, đưa lựa chọn giải pháp trái ngược tìm cách dung hồ Tính hợp lý (tính chấp nhận được) Một mục tiêu giao dịch mục tiêu người chịu trách nhiệm thực đối tượng chủ chốt chấp nhận Tính hợp lý phải đặt quan hệ với đối tác giao dịch, khơng phải mục tiêu q đáng họ Tính chấp nhận mục tiêu tạo môi trường thuận lợi kết thúc thắng lợi giao dịch Sự chấp nhận dẫn tới tiêu cực trình giao dịch 4.1.2 Các hình thức giao dịch kinh doanh Giao dịch trực tiếp Đó giao dịch hai hay nhiều nhà kinh doanh trực tiếp quan hệ với nhau, để bàn bạc thoả thuận danh mục hàng hoá, khối lượng hàng hoá kinh doanh, toán dịch vụ kèm theo Việc giao dịch kinh doanh trực tiếp thực qua bước sau đây: Đầu tiên tất bên giao dịch phải nghiên cứu tìm hiểu tình hình chung mơi trường, điều kiện đối tác Bước thứ hai hai bên hay nhiều trực tiếp tiếp xúc với để bàn bạc, thoả thuận vấn đề kinh doanh, thường giai đoạn gay go nhiều thời gian Khi thống với họ tới thoả thuận cụ thể Bước cuối thực thoả thuận kết thúc giao dịch Đây giai đoạn phức tạp có nhiều việc phải làm Tín nhiệm khả tái quan hệ phụ thuộc nhiều vào giai đoạn Thực thành công hay không thành công cam kết tùy thuộc vào thiện chí bên Mỗi bên phải tự xác định trách nhiệm cố gắng thực đầy đủ cam kết phần đảm bảo thành cơng Trong q trình thực có vấn đề phát sinh cần phải thoả thuận hai bên mua bán gặp giải Giao dịch bên trực tiếp làm cho q trình giao dịch diễn nhanh chóng Các bên có thơng tin đầy đủ thị trường khả trực tiếp chi phối thị trường tốt Tuy nhiên nhiều trường hợp giao dịch trực tiếp được, chẳng hạn với bạn hàng nước ngồi mà doanh nghiệp lại khơng xuất trực tiếp, thị trường khách hàng lạ ta không am hiểu; Do quy định luật pháp thông lệ quan hệ trực tiếp, số lượng đầu mối giao dịch trực tiếp lớn mà khối lượng lại nhỏ bé Trong nhiều trường hợp phải giao dịch qua trung gian Giao dịch qua trung gian 50 Khác với giao dịch trực tiếp, giao dịch qua trung gian có tham gia người thứ ba Việc thiết lập quan hệ mua bán, thoả thuận điều kiện mua bán, phương thức mua bán toán phải qua người thứ ba trung gian Người trung gian phổ biến thị trường người đại lý người môi giới - Đại lý người quyền thực công việc hay nhiều người khác, gọi người uỷ thác, giao cho nhận thù lao (hoa hồng) người uỷ thác Quan hệ người uỷ thác với đại lý quan hệ hợp đồng đại lý Loại thứ nhất, đại lý thông thường người phép thay mặt người uỷ thác toàn quyền giải vấn đề làm phần việc uỷ thác Nó bao gồm: + Đại lý hoa hồng người uỷ thác tiến hành hoạt động với danh nghĩa người uỷ thác với danh nghĩa với chi phí người uỷ thác Thù lao dạng hoa hồng theo thoả thuận người uỷ thác người đại lý + Đại lý bao tiêu: Thực chất hình thức đại lý theo kiểu mua đứt, bán đoạn Thu nhập họ chênh lệnh giá bán giá mua + Đại lý gửi bán: người đại lý uỷ thác với danh nghĩa chi phí người uỷ thác chịu, hàng hố người uỷ thác giao cho để bán hộ từ kho người đại lý Loại thứ hai đại lý đặc quyền: Là người đại lý cho người uỷ thác để thực hành vi khu vực thời gian hợp đồng quy định Một chủng loại đại lý độc quyền bao hàm giao kèo (hợp đồng) hợp pháp xác định chủ quyền đaị lý đặc quyền rõ nghĩa vụ đặc quyền bên Quan hệ đặc quyền khung cảnh người uỷ thác thoả thuận bán hàng hoá dịch vụ phạm vi lãnh thổ khu vực xác định qua người bán người phân phối đơn nguyên Trong trường hợp có nhiều đại lý có đại lý đặc quyền lựa chọn để phục vụ cho khu vực định - Môi giới người trung gian giao tiếp người mua người bán Người môi giới người nắm thông tin đầy đủ người mua người bán Trên sở thông tin nhận hai phía họ tiến hành chắp nối người mua người bán Họ đóng vai trị tích cực giàn xếp người mua người bán Khi tiến hành nghiệp vụ người môi giới hàng hóa mang danh người uỷ thác, khơng chiếm hữu hàng hố, khơng chịu trách nhiệm cá nhân trước người uỷ thác việc khách hàng không thực hợp đồng Người mơi giới quan hệ với phía người bán người mua dạng dẫn, cung cấp thơng tin phía đối tác Họ hội để đương tiến hành hoạt động kinh doanh Khi quan hệ thương trường phức tạp, tính đa dạng hàng hố gây khó khăn cho việc lựa chọn người mua, tính rộng lớn, bao quát thị trường mà người bán khó kiểm sốt người mơi giới có mơi trường để hoạt động Mơi giới hoạt động thương mại với nước ngoài, lĩnh vực mua bán kỹ thuật cao, công nghệ đại, kinh doanh bất động sản phát triển thu khoản lợi lớn Người môi giới kí hợp đồng với người uỷ thác tiến hành lần Họ nhận thù lao từ hai phía người mua người bán Trong số trường hợp người mơi 51 giới cịn hoạt động kinh doanh nhà kinh doanh sở vốn người mua người bán Giao dịch kinh doanh theo địa điểm Giao dịch văn phòng Những khách hàng truyền thống, khách hàng mua buôn thường đến giao dịch văn phịng hãng, cơng ty Doanh nghiệp phải coi trọng khâu giao dịch Một số hãng nước ngồi lập văn phịng đại diện nước ta để tiện giao dịch Những ưu thể giao dịch văn phòng khách hàng nhận thấy sở vật chất kỹ thuật doanh nghiệp, xem xét quy trình cơng nghệ sản xuất Được tiếp xúc với người có trách nhiệm cách nhanh chóng Mọi vấn đề xoay quanh hàng hố, mua bán giải đáp nhanh chóng Do doanh nghiệp có kinh nghiệm coi trọng giao dịch văn phòng Trước hết giao dịch văn phòng phải gây ấn tượng tốt đẹp, tạo dựng niềm tin khách hàng Nghệ thuật chiêu khách chỗ có vị trí quan trọng Cần phải có sở vật chất kỹ thuật phục vụ cho việc chiêu khách bao gồm sở vật chất, phương tiện đón tiếp, phương tiện thơng tin liên lạc cho khách… nơi đón tiếp phải đẹp, lịch sự, không gian rộng rãi thể tôn trọng khách hàng Có tiếp viên chun nghiệp trình độ cao Tiếp theo, tranh thủ giới thiệu với khách hàng hàng Cho khách hàng tiếp xúc với hàng hố đưa xem quy trình sản xuất Tất nhiên bí mật, bí khơng cho khách hàng biết Đối với hàng hố có giá trị cao, cơng nghệ đại giới thiệu với khách hàng sở mua hàng hoạt động tốt Giao dịch cửa hàng Hệ thống cửa hàng doanh nghiệp chủ yếu thực chức bán lẻ Song có nhiều trường hợp bán bn theo u cầu khách hàng văn phòng đại diện doanh nghiệp Do vấn đề giao dịch qua cửa hàng vấn đề mà doanh nghiệp phải quan tâm cửa hàng lớn, cửa hàng trung tâm, cửa hàng vùng xa với doanh nghiệp Các cửa hàng thông qua trưng bày, giới thiệu hàng hoá, tuyên truyền, quảng cáo để khuyếch trương doanh nghiệp Lựa chọn người phụ trrách cửa hàng giỏi biện pháp quan trọng để tăng cường khả giao dịch cửa hàng Giao dịch hội chợ triển lãm Hội chợ thị trường hoạt động định kỳ, tổ chức vào thời gian địa điểm cố định, thời hạn định, người bán đem trưng bày hàng hố tiếp xúc với người mua để ký hợp đồng mua bán Triển lãm vịêc trưng bày giới thiệu thành tựu kinh tế ngành kinh tế, văn hoá, khoa học kỹ thuật v.v… Ngày triển lãm không nơi trưng bày giới thiệu hàng hố, mà cịn nơi thương nhân tổ chức kinh doanh tiếp xúc giao dịch ký hợp đồng mua bán cụ thể Về mặt nội dung, người ta phân biệt triển lãm hội chợ tổng hợp (nơi trưng bày mua bán hàng hoá nhiều ngành) với triển lãm hội chợ chuyên ngành (nơi trưng bày mua bán hàng hoá ngành) 52 Về mặt quy mô tổ chức, triển lãm hội chợ mang tính chất địa phương, quốc gia hay quốc tế 4.2 MỘT SỐ THUẬT CƠ BẢN CỦA GIAO DỊCH KINH DOANH 4.2.1 Thuật khẩn cầu Muốn nắm nghệ thuật khẩn cầu, cần phải làm điều sau: + Chọn thời Khi người khẩn cầu tâm tình thoải mái, bạn đến khẩn cầu tất giúp đỡ hào phóng; ngược lại người khẩn cầu rối trí, việc khẩn cầu tất làm bực thêm mà hỏng việc + Thành khẩn Khi khẩn cầu người khác, nên trình bày thành thật khó khăn trước mắt mình, làm vấn đề, đừng đưa vấn đề dài dịng vào câu chuyện, lời nói chân thành, thân thiết, dễ hiểu + Chú ý lễ nghi Bình thường giao dịch cần ý lễ nghi, nhờ người khác giúp phải ý lễ nghi từ cách đứng ngồi đến cách ăn nói + Khơng khúm núm không kênh kiệu Đi khẩn cầu người tất nhiên cần ý lễ nghi, hạ thấp tổn hại đến phẩm giá người bị người khác coi thường Cần làm rõ hai khái niệm "khẩn cầu" "đi xin" Về phẩm giá, người khẩn cầu khẩn cầu ngang + Cần phải nhẫn nại Nếu nhờ người ta giúp đỡ, mà hay nóng vội, lần đến nhà khơng gặp than thở số đen, có lẽ người khơng giúp cho mình; lần thứ hai đến gặp, thấy thái độ đối phương mập mờ, liền từ bỏ ý định khơng giải vấn đề thất bại giao dịch 4.2.2 Thuật nói dối khơng có ác ý Nói dối xấu Song giao dịch câu nói dối khơng có ác ý tránh nhiều điều phiền phức Muốn phát huy tác dụng câu nói dối khơng có ác ý, cần ý điểm sau: + Nịnh không khoa trương + Không thổi phồng câu nói dối Nói dối nói chuyện khơng nghiêm chỉnh khác, lời tốt + Khơng nên nói dối nhiều Nếu ngày bạn nói dối nhiều lần dễ bị lật tẩy + Nói dối khơng sơ hở Khơng nên vội vàng tìm cớ che chắn, cần phải nói rõ ràng chậm chạp ý tứ mình, mắt nhìn vào đối phương, mắt đảo đưa, nhìn trộm xem đối phương có tin vào lời nói hay khơng bị phát nói dối Trước tiên phải giả thiết tất ta nói thật, nói khơng lấy tay khăn mùi xoa che miệng ngơn ngữ hình thể mách bảo người khác biết ta nói dối + Qua điện thoại nói dối dễ dàng nói trực tiếp + Hãy nhớ câu nói dối ln ln nói đơi với làm Cần chuẩn bị lời nói dối để phịng ngừa câu trước bị lật tẩy Vậy làm để biết người khác nói dối Có thể suy đốn từ tượng sau: 53 Thứ nhất: che miệng Tay che miệng, ngón tay ấn vào má Mấy ngón tay nắm tay đè lên mơi Có giả vờ ho tiếng đê che dấu động tác che miệng Thứ hai: Sờ mũi Thực chất, động tác khéo léo che miệng, có động tác xoa mũi hai cái, phết Thứ ba: Dụi mắt Đây biểu tránh nhìn đối phương nói dối Đàn ơng thường dụi mạnh hơn, lời nói dối ly kỳ động tác nhìn lảng sang bên Phương pháp "chiều theo sở thích" phong phú Nhưng "chiều" phải tơn trọng tính chân thành Chúng ta rõ, nịnh bợ bị phát nhân cách bị tổn thương 4.3 CÁC YẾU TỐ CỦA NĂNG LỰC GIAO DỊCH KINH DOANH 4.3.1 Khả diễn thuyết Tài nói tài người, môn nghệ thuật Trong sống, lời nói nhiều mầu, nhiều vẻ chí khác trời vực Cũng với lòng tốt nhau, người nói người cười, người nói tất la ó Lời nói lãnh đạo, làm cho cấp nhiệt tình hăng hái lao động, làm cho họ ủ rũ, buồn chán Nhà doanh nghiệp nói khác nhau, thu hút khách hàng, làm ăn phát đạt, làm cho cửa hàng lạnh lẽo, nợ nần chồng chất Mặc dù tài nói tài bẩm sinh, ý rèn luyện nâng cao trình độ nói người Cần nắm kỹ thuật sau diễn thuyết Trước hết, gạt bỏ tâm lý sợ sệt, khắc phục trạng thái tâm lý hướng nội Có thể ta nghe nhiều người phân bua "tôi nói", " tơi nói lắm" Họ vừa mà khổ tâm- khơng biết diễn đạt nguyện vọng, ý kiến tình cảm trường hợp cần thiết - vừa mà an tâm - nói khơng nói "khơng biết nói" Khơng nâng cao trình độ kỹ thuật diễn thuyết Tâm lý làm cho ta "lo đủ thứ" "khơng biết nói gì", "liệu nói người ta có nghe khơng?" "Liệu nói họ có ghét khơng?" v.v… Thực có lẽ mối "lo" khơng cần thiết, ngơn tự tâm, ta chân thành, xuất phát từ đáy lịng lời nói định làm cho người ta cảm động Muốn gạt bỏ tâm lý sợ sệt, trước hết cần khắc phục cách nghĩ "ta trung tâm" cách nghĩ khiến cho chuyện, nghĩ tới là: họ nghĩ nhỉ, có tư khơng Vì vậy, ta chưa nói mặt đỏ, mở miệng giọng lạc Khi nói chuyện diễn thuyết, đừng có nghĩ mà nên nghĩ nội dung nói Thứ hai, làm rõ yếu lĩnh diễn thuyết (hoặc nói chuyện) Theo Arixtơt nhà học giả khác, yếu lĩnh diễn thuyết gồm: - "Ai" tức làm rõ vai trị vị trí buổi diễn thuyết chỗ mạnh chỗ yếu để phát huy tài - "Với ai?" Tức làm rõ trình độ học vấn, địa vị xã hội sở thích người nghe Với người ngoại đạo mà nói chun mơn bạn khơng thích, với người có tính cách hướng nội nghiêm túc mà nói chuyện tếu gây ác cảm cho đối phương 54 - "Trong hoàn cảnh nào?" Tức ý hồn cảnh mơi trường diễn thuyết Mơi trường n tĩnh, kín đáo hội trường nhỏ nên nói tỉ mỉ lâu, cịn mơi trường thống đạt hội trường lớn, ngồi trời nên diễn thuyết ngắn Nếu bầu khơng khí khơng thuận lợi đối phương bận việc, khơng vui vẻ nên nói ngắn gọn - " Nói gì?" Tức làm rõ tính chất, mục đích, chủ đề buổi nói chuyện, ngồi chuyện tào lao, cần chuẩn bị trước việc cần nói để trình bày lời ý nhiều, biểu đạt xác suy nghĩ Thứ ba, vận dụng khéo léo tư liệu số liệu Người biết diễn thuyết giỏi môn sử dụng tư liệu số liệu Số liệu thực có sức thuyết phục lớn Nếu biết so sánh có hiệu sức tưởng tượng Thứ tư, theo dõi "đèn xanh đèn đỏ" Khi nói chuyện diễn thuyết cần theo dõi "đèn xanh đèn đỏ" anh lái xe Nếu người nghe tỏ chăm hứng thú tức họ bật đèn xanh nên tiếp tục nói Nếu người nghe ngáp hồi, tức họ bật đèn đỏ- họ cảm thấy chán ngán, bất mãn, chí tức giận, nên "phanh" Thứ năm, khống chế ngữ điệu âm lượng Nếu nói chuyện, ngữ điệu đều khàn khàn the thé tiếng làm giảm sức thuyết phục hấp dẫn khơng nên nói giọng mũi- giả âm mũi; nói thả lỏng yết hầu - giảm âm the thé; khống chế tốc độ nói- ý ngữ điệu bỏ chữ nói lắp thì, là, mà Thứ sáu, vận dụng mặt mắt biểu lộ tình cảm Nếu mặt lạnh tiền chẳng khác nói với người ta nội dung nói chẳng có thú vị Bộ mặt lãnh đạm, tàn nhẫn thể thâm thù, căng thẳng sợ sệt, người ta cố tình tạo Khi nói chuyện, đưa mặt nhìn cử tạo, cần phải tránh hai đôi mắt bắt gặp Chú ý đừng bỏ sót thính giả ngồi góc Thứ bảy, ý tư thể diễn thuyết Khi diễn thuyết tư thể phải tự nhiên, nhã nhặn để tạo sức hấp dẫn người nghe Những biểu vội vã, căng thẳng, lan man chứng tỏ người khơng có khả diễn thuyết, bắt đầu diễn thuyết chậm rãi tới micro, thở sâu cái, đưa mắt nhìn khắp lượt người nghe, đơi mắt sắc sảo nhìn vào điểm người lâu hội trường im lặng ưỡn ngực, bắt đầu diễn thuyết Khi nói, đầu để ngắn, tiếng nói phát cao chút so với mặt bừng cắt ngang theo miệng Và không mân mê loại đồ vật vãnh mùi xoa, cốc… 4.3.2 Khả thống ngự giao dịch Khả thống ngự lực khống chế, chi phối điều khiển người giao tiếp Trong xã giao, đặc biệt sống xã hội đại ngày nay, có hay khơng có khả thống ngự dẫn đến kết khác trời vực Người có khả thống ngự xã hội ban cho nhiều may thực giá trị tự ngã Người có khả thống ngự dễ dàng giành mục tiêu bàn đàm phán Đàm phán cần phải có thực lực, cần phải có mưu kế, trí tuệ, biết kiềm chế tình cảm điều khiển tình Người có khả thống ngự học rộng biết nhiều, lịch lãm, tinh tường nghề nghiệp, dễ bề nắm mấu chốt Những ưu làm cho đối phương phải kính nể, đàm phán khơng cần nhiều thời áp đảo đối phương, khống chế tình thế, nhanh chóng đạt mục tiêu Có thể bồi dưỡng khả thống ngự từ góc độ: 55 - Làm rõ đối tượng thống ngự, khắc phục tính mù quáng Đối tượng thống ngự định địa vị xã hội người thống ngự Trong trình làm giàu xã giao, người thống ngự cần tuỳ theo đặc điểm đối tượng thống ngự để thực loạt biện pháp "thống ngự mục tiêu" có hiệu để đảm bảo thắng lợi cạnh tranh - Xây dựng tượng ngã để thu hút đối tác Người có học thức uyên bác, có phẩm cách độ lượng đến đâu giành kính trọng, tin cậy tình cảm người khác Vì vậy, muốn ganh đua trường làm giàu phải nâng cao trình độ văn hố, trình độ lý luận, trình độ nghề nghiệp, phải bồi dưỡng phẩm cách người, để tạo cho hình ảnh đẹp đẽ, chinh phục lịng người - Giao lưu tình cảm, trở thành tri kỷ người bị thống ngự Sau chuyển sang kinh tế hàng hoá , nhiều người ngộ nhận "Tiền hết" , "vật chất hết", coi quan hệ cấp cấp dưới, quan hệ cạnh tranh bình đẳng, hữu nghị quan hệ tiền bạc Trên thực tế Cho nên người thống ngự phải học cách giúp đỡ bảo vệ, đối tượng thống ngự giao lưu tình cảm, trở thành tri kỷ, người cạnh tranh hợp tác chân thành, hữu hảo Nếu có khả thống ngự cao cần phải ý, tự điều tiết giao tiếp, khơng khó tránh khỏi "vấp ngã" - Khi giao thiệp với người có khả thống ngự thấp hơn, nên kiểm tra phương vị tâm lý với tính chủ động tính quyền uy tâm lý nhân vật xã hội nhân vật xã hội khác Nói chung người có khả thống ngự cao thường chiếm ưu tâm lý, biểu cụ thể tính ngạo mạn, động tác chỏ… Nếu thuộc tính cách nên ý hành vi mình, để tránh tiếng "độc đốn", "kênh kiệu", làm lòng người ta, dẫn đến kết xấu - Khi giao tiếp với người có khả thống ngự trung bình, cần biết đặc trưng tâm lý đối phương không tranh luận song không dễ dàng "nghe" Vì vậy, cần phải nói chuyện với họ giọng điệu thương lượng để gạt bỏ tâm lý cảnh giác họ Sau thời gian dài, ta trở thành bạn bè họ - Khi giao tiếp với người có khả thống ngự cao, nên thận trọng, đừng có vẻ ta Tránh xảy cảnh " long hổ tương tàn" Phải kiềm chế để tránh xảy xung đột trực tiếp với đối tác Hãy nhớ, uy tín khơng phải tự đề cao Chỉ đồng liêu, đồng nghiệp coi người có trình độ chun mơn làm ăn khá, lịng dân Làm việc với tư cách chuyên gia, nói tới thành tựu đạt được, bạn giành khâm phục giành quyền chủ động hoạt động xã giao 4.3.3 Khả quyến rũ Khả "quyến rũ" khả gây ấn tượng hấp dẫn người hoạt động giao dịch Trong sống, có người đơng bạn bè, làm giúp đỡ trơi chảy, có người đơn, gặp vấn đề khó "gọi trời trời không thấu, gọi đất đất không thưa" Nguyên đâu? chỗ người đâu có hay khơng có khả "quyến rũ" Thu thập tin tức làm giàu, chào hàng; giao dịch… cần đến khả "quyến rũ" Nội hàm khả "quyến rũ" phong phú gồm có học thức, phẩm chất, tư thế, tính cách v.v… Sự quyến rũ có đức hạnh 56 Muốn tạo cho khả quyến rũ, trước tiên cần phải bồi dưỡng đức hạnh Ai muốn giao tiếp với người có đức hạnh tốt Đức hạnh bắt nguồn từ lòng tự tin vững Dù hồn cảnh nào, dù gặp khó khăn tỏ lạc quan, tháo vát có chí tiến thủ, tạo cho bạn bè cảm giác có lịng tự tin vững tự nhiên muốn tiếp xúc với ta Đó sức quyến rũ tiềm tàng ta thu hút đồng tình ủng hộ Sự quyến rũ đức hạnh bắt nguồn từ phong thái không tự kiêu mà không tự ti Trong giao tiếp, khơng nên địa vị, ưu thâm niên cao mà lấn át người khác; khơng thất bại nghiệp mà tự hạ thấp Khơng nịnh nạt dưới, lúc đàng hồng, nhiệt tình, cầu tiến, người ta nhiệt tình chủ động gần gũi giúp đỡ Sự quyến rũ phẩm chất Có nhiều người tiếp xúc gây ấn tượng tốt, làm người ta "chán", không muốn làm bạn với anh ta, thật quyến rũ phẩm chất Để có quyến rũ phẩm chất cần phải: - Chân thành đối xử với người Lòng tin cầu nối liền tình hữu nghị Muốn người ta tin, trước tiên phải tin người ta Chớ đừng có lịng nghi ngờ, lúc sợ người ta hại lợi dụng Dù làm việc phải chân thật nhiệt tình, có thẻ giành lòng tin người khác - Chân thành ca ngợi chỗ mạnh người khác, Ai có chỗ mạnh người khác học tập ca ngợi Trong giao tiếp, nên học cách phát chỗ mạnh người chân thành khen ngợi Bất cơng việc kết hợp sức lực trí tuệ, cho dù thành tích người bé nhỏ đến đâu khơng nên chế giễu, mà phải khen ngợi Một lời khuyến khích khác tiếp thêm sức mạnh Khen ngợi người khác nịnh bợ, tâng bốc, giả vờ để lấy lịng, mà thật nhiệt tình chân thành với người khác Sự khen ngợi chân thành thu kết bất ngờ - Giả thiết địa vị mà thơng cảm quan tâm tới người khác Nếu khơng biết đồng tình giúp đỡ tiếp xúc với người giành kính trọng người khác Nếu không tôn trọng nhân cách người khác, thờ với người khác, không quan tâm tới vui buồn người khác, khơng thể sống hồ nhã với người khác, người ta yêu thương kính nể? Sự quyến rũ học thức Một người học rộng biết nhiều, lịch thiệp, tất nhiên người khác kính nể Muốn có sức quyến rũ học thức, cần phải đọc nhiều sách, hiểu biết nhiều lĩnh vực Nếu biết thêm thiên văn, địa lý, vi mô, vĩ mô, chơi hoa, nuôi chim, thơ, nhạc… dễ dàng "bắt chuyện" với người khác, tạo bầu khơng khí có sở thích Tất nhiên, biết nhiều phải giỏi chuyên môn, trăm hay không quen hôm học tiếng Anh, mai học lịch sử, chẳng giỏi mơn khơng thể gọi biết nhiều giành tôn trọng người khác Sự quyến rũ tư Khi giao tiếp, tư quà cho đối tác Dáng vẻ đẹp hay xấu mức độ định mức độ quyến rũ người khác 57 so sánh Về Thực chất, mức độ đó, vật, việc đem so sánh phải giống với vật, việc mẫu (nguyên bản) Nếu đối tác sử dụng cách so sánh có hình ảnh, vui vẻ nên dùng cách so sánh để chống lại họ Muốn phải tìm mặt trái so sánh mà đối tác chưa đả động đến Phương pháp “Vâng… Nhưng…”: Trong nhiều trường hợp, đối tác đưa luận hợp lý, chuẩn bị kĩ bao quát phần (ưu nhược điểm) phương pháp giải vấn đề Vì thực tế xảy trường hợp tất nói “ủng hộ” hay “phản đối” nên dễ dàng áp dụng phương pháp “vâng… nhưng…” để xem xét khía cạnh khác cách giải vấn đề Lúc đầu trí với đối tác, sau phản cơng cách nói “nhưng…” Cần nhớ rằng, cấu trúc lập luận cần xếp cho phịng ngừa đối tác sử dụng phương pháp “ vâng… nhưng…” Muốn vậy, cần bác bỏ kịp thời luận họ Phương pháp chia cắt: Chia lời phát biểu đối tác thành phần riêng biệt: “ phần đúng”, “phần phải bàn thêm”, “phần sai hồn tồn” Chỉ nên ý đến điểm yếu bác bỏ Phương pháp dựa vào luận điểm: Trong hoàn cảnh, tình nào, kết luận phát điều sai lầm phóng đại kiên “tấn cơng” theo phương pháp có khả khỏi tình khó khăn Trên thực tế phương pháp áp dụng thường xuyên Phương pháp “gậy ông lại đập lưng ông”: Phương pháp cho phép sử dụng vũ khí đối tác để chống lại họ Tuy khơng có hiệu chứng minh, gây tác động đặc biệt biết sử dụng cách sáng tạo Phương pháp coi thường: Có nhiều trường hợp, khơng thể bác bỏ ý kiến, luận đối tác “coi thường”, làm giảm nhẹ giá trị, ý nghĩa ý kiến Đối tác cho vấn đề có ý nghĩa quan trọng, cho khơng phải (bằng cách phân tích bình luận) Phương pháp chiếm ưu thế: Nội dung phương pháp là: Căn vào nhu cầu thân mà ta thay đổi trọng tâm, đưa lên hàng đầy vấn đề hợp ý trình đàm phán Phương pháp dẫn dắt: Việc sửa đổi mang tính chất chủ quan chất vấn đề cách sở phương pháp Phương pháp vấn: Phương pháp dựa vào việc đặt câu hỏi (chủ động đặt câu hỏi) Câu hỏi công cụ sắc bén đàm phán Muốn tìm hiểu vấn đề khác ngồi điều đối tác nói cần phải cân nhắc, suy nghĩ, dự đốn tình huống, hỏi đối tác theo tốc độ trình tự Câu hỏi phải ngắn gọn, có nội dung, dễ hiểu, xác Thực tế chứng minh rằng, biết lựa chọn câu hỏi hợp lý thuyết phục đối tác Câu hỏi dang đặc biệt lập luận Tuy nhiên không nên đặt hết câu hỏi mà phải giữ yếu tố bí mật, bất ngờ Có thể hỏi đối tác số câu hỏi nhằm xác định rõ lập trường, quan điểm họ (dù nét chung nhất) Trong q trình buộc đối tác phải bộc lộ ý kiến, quan điểm 91 Phương pháp ủng hộ hình thức: Phương pháp có hiệu với nhiều đối tác trình bày lập luận họ, sau đến lượt phát biểu ý kiến không tỏ thái độ phản đối, chống lại đối tác, ngược lại đưa lý lẽ, luận biện hộ, bào chữa cho lập trường, quan điểm họ Điều làm người ngạc nhiên Nhưng thực động tác giả Sau đó, ta bắt đầu mở đợt phản cơng Như đối tác có cảm giác rằng, nghiên cứu kỹ vấn đề họ thân họ, mà xác định tính khơng chắn lập luận đối tác Muốn thực phương pháp lập luận cần phải chuẩn bị cơng phu Ngồi 12 phương pháp lập luận hùng biện dựa sở luận mang tính chất chuyên môn, nghiệp vụ, giai đoạn lập luận, cần thiết sử dụng số phương pháp lập luận tự biện (nguỵ biện) Về nguyên tắc, “thủ đoạn sáng tạo”, sử dụng chúng cần phải thận trọng Các phương pháp thường dùng làm cạm bẫy trường hợp bất đắc dĩ c Phương pháp lập luận tự biện “Nghệ thuật” phóng đại: Điểm mấu chốt phương pháp tự biện khái quát, phóng đại, rút kết luận vội vàng “Nghệ thuật” hài hước: Một nhận xét thông minh, sắc sảo, câu chuyện hài hước lúc phá tan hồn tồn lập luận chuẩn bị cơng phu Nhưng sau phân tích nội dung nhận xét hài hước thấy khơng liên quan đến đề tài đối tác tranh luận Vì thế, áp dụng thủ thuật lần khơng có tác dụng Chúng ta xử gặp tình này? Cách tốt trường hợp sử dụng “nghệ thuật” hài hước (ăn miếng trả miếng) Nếu khơng làm điều có cách tự cười (càng to tốt) với người khác Sau đó, chuyển sang trình bày thực chất vấn đề “Nghệ thuật” dựa vào uy tín: Trích dẫn lời nói, ý kiến, tác phẩm người tiếng, điều khơng thừa nhận chứng minh cho quan điểm chúng ta, vấn đề bàn hồn tồn khác Nhưng người nghe ( thính giác) cần nghe nhắc đến tên nhân vật quen thuộc đủ Dựa vào uy tín nhân vật nhắc tới, lơi kéo đối tác đồng tình với quan điểm “Nghệ thuật” làm uy tín đối tác: Nghệ thuật dựa vào quy tắc sau: Nếu bác bỏ lý lẽ đối tác cần phải làm danh dự họ “Nghệ thuật” cách ly: Tách câu, cắt xén phát biểu, xếp thành phần cho ý kiến chúng mâu thuẫn với Theo quan điểm thuật hùng biện việc tách phần then chốt, có ý nghĩa độc lập, rõ ràng, xuyên tạc việc làm đắn Nếu bỏ qua phần trước bình luận khơng hợp lý, khơng tế nhị “Nghệ thuật” cách ly áp dụng rộng rãi thời kỳ “chiến tranh lạnh” “Nghệ thuật” chuyển hướng: Đối tác không công vào luận mà chuyển sang vấn đề khác, khơng có liên quan đến đề tài tranh luận Thực đối tác muốn tránh “điểm nóng” muốn làm cho ý, quan tâm đến vấn đề khác Trong trường hợp cần cảnh giác, kịp thời ngăn ngừa thủ đoạn tương tự đối tác 92 “Nghệ thuật” lấn át: Đây dạng “nghệ thuật” chuyển hướng đây, đối tác không chuyển sang vấn đề cụ thể mà phóng đại vấn đề phụ, thứ yếu rút từ lời phát biểu Họ mưu toan thổi phồng vấn đề (có bé xé to) Tuỳ theo lợi ích, nhu cầu mình, họ đành giá mức số kiện, vấn đề mà hồn tồn bỏ qua khơng ý đến số vấn đề, kiện khác “Nghệ thuật” lừa phỉnh: Dựa vào việc thông tin nửa thực, nửa hư, vơ tình hay hữu ý, đối tác dẫn tranh luận theo chủ đề định, dễ gây cãi lộn, vấn đề xáo trộn Cần phải xử lý tình nào? Nên dùng kính “hiển vi” để soi vào ý kiến phát biểu đối tác bắt đầu tranh luận cách bình tĩnh “Nghệ thuật” trì hỗn: Mục đích phương pháp nhằm gây cản trở kéo dài tranh luận Bằng cách sử dụng câu nói vơ nghĩa đặt câu hỏi u cầu giải thích nhằm tranh thủ thời gian suy nghĩ Khơng nên coi phương pháp tự biện tuý (đặc biệt trường hợp ta gặp phải lý lẽ, luận chắn) Trong trường hợp không nên tỏ thái độ ngạc nhiên, bối rối mà cần sử dụng “nghệ thuật” trì hỗn để có đủ thời gian cần thiết tìm điểm chủ yếu lập luận, luận đối tác nhằm tìm lý lẽ bác bỏ Thắng lợi thời gian, thoát khỏi sức ép, tiếp tục suy nghĩ vấn đề Nếu đối tác thuyết phục chúng ta, phải thừa nhận lẽ phải, thay đổi ý kiến “Nghệ thuật” khiếu nại: Đây hình thức đặc biệt “nghệ thuật” lấn át Đối tác phát biểu ý kiến với tư cách nhà kinh doanh hay nhà chuyên gia mà muốn tạo thơng cảm Bằng cách tác động tình cảm, đối tác khéo léo né tránh vấn đề phức tạp, rắc rối chưa giải lĩnh vực kinh doanh nguyên tắc chuẩn mực đạo đức chưa xác định Nếu phát thấy đối tác dùng thủ đoạn ta cần phải hướng tranh luận vào công việc cụ thể Thực tiễn khẳng định rằng, việc ngăn ngừa, đối phó với thủ đoạn khiếu nại khó khăn sử dụng cách khéo léo, tinh vi, động chạm đến tình cảm người nghe “Nghệ thuật” xuyên tạc: Đối tác xuyên tạc ý kiến chúng ta, chuyển trọng tâm vấn đề sang vị trí khác Cần phải kiên lên án thủ đoạn Những kẻ mỵ dân dồn đến chân tường thường sử dụng thủ đoạn “Nghệ thuật” đặt câu hỏi bẫy: Nghệ thuật dựa vào tập hợp tiền đề dùng để ám thị Không thể sử dụng tiền đề trường hợp, chúng khơng có tính chất hùng biện Câu hỏi chia thành nhóm: - Câu hỏi nhắc lại Một câu hỏi hay điều khẳng định, nhắc nhắc lại nhiều lần cuối sử dụng chứng minh, đối tác kiên trì, dai dẳng nhắc nhắc lại ý kiến sớm hay muộn làm tư phê phán ta giảm sút, suy yếu - Câu hỏi sách nhiễu, bắt buộc Đối tác sử dụng câu hỏi để lái theo ý họ Hỏi vậy, đối tác ta cách lựa chọn tự vệ Khơng trả lời câu hỏi có tính chất bắt buộc 93 - Câu hỏi lựa chọn Cũng câu hỏi có tính chất cưỡng chế, bắt buộc, câu hỏi lựa chọn giới hạn phạm vi trả lời Tất nhiên câu trả lời phải phù hợp với quan điểm đối tác Nếu cẩn thận lựa chọn, câu hỏi loại “đẩy” theo hướng định - Câu hỏi phản cơng Thay kiểm tra chuẩn bị ý kiến bác bỏ chứng minh chúng ta, đối tác đặt câu hỏi phản công Trong trường hợp này, cách tốt ngăn chặn đối tác 5.4.2 Chiến thuật lập luận Nội dung chiến thuật lập luận Trong mục trước nghiên cứu phương pháp lập luận bản, xem xét đến chiến thuật lập luận Vậy phương pháp chiến thuật lập luận khác chỗ nào? Kỹ thuật lập luận bao gồm khía cạnh có tính chất phương pháp luận - Chỉ cách xây dựng lập luận Chién thuật lập luận triển khai kỹ thuật lập luận tình cụ thể Như vậy, kỹ thuật kỹ đưa lập luận lơgic, cịn chiến thuật lựa chọn lập luận có khả tác động có hiệu đến tâm lý đối tác Sử dụng luận Mở đầu lập luận cần sôi nổi, không dự, ngả nghiêng Trong trường hợp thuận tiện cần trình bày luận bản, phải nêu khía cạnh sau lần Đối với hội đàm kéo dài khơng nên sử dụng hết “vũ khí” mà cần dành lí lẽ, luận cho giai đoạn sau Khi sử dụng luận cần cân nhắc cẩn thận “nên” hay “không nên”, “đồng ý” hay “phản đối” Lựa chọn kỹ thuật Tuỳ theo đặc điểm tâm lý đối tác thương lượng mà lựa chọn phương pháp lập luận khác Ba bốn chữ số nhà kỹ thuật tỉnh táo ý nghĩa hàng nghìn lời nói Vì trường hợp cần phải lựa chọn phương pháp lập luận có kèm theo số liệu cần thiết Tránh căng thẳng lập luận Muốn cho trình lập luận diễn bình thường cần tránh gây căng thẳng mâu thuẫn, bầu khơng khí nặng nề quan điểm đối lập xuất trình bày vấn đề dễ dàng lan sang vấn đề khác Nhưng điều xảy cần phải thương lượng cho tiếp tục bàn vấn đề khác với thái độ hữu nghị, đạt yêu cầu chất lượng mặt chuyên môn Cần ý tới điểm tế nhị sau đây: - Nên xem xét vấn đề gay cấn vào giai đoạn đầu giai đoạn cuối trình lập luận - Nên bàn bạc tay đôi (gặp riêng) với đối tác trước tiến hành thương lượng, “mặt đối mặt” đạt kết tốt phòng họp đơng người - Nên bố trí nghỉ giải lao khéo léo, hợp lý để làm nguội “cơn nóng” thành viên Sau nghỉ lại tiếp tục bàn bạc giải vấn đề 94 Kích thích ham muốn (hứng thú) Chiến thuật dựa sở luận điểm tâm lý học sau đây: Khi thơng báo tin tức, trình bày phương án mà kích thích hứng thú, đáp ứng nhu cầu, địi hỏi đối tác đạt kết thuận lợi Điều có nghĩa : Đầu tiên nêu lên tình hình, tình trạng cơng việc (trọng tâm đề cập đến khả xấu xảy ra), sau sở kích thích hứng thú đối tác đưa giải pháp ưu điểm giải pháp Lập luận hai chiều Cách lập luận có tác dụng mạnh mẽ đối tác có quan điểm trái ngược với quan điểm Nội dung chiến thuật ưu điểm nhược điểm giải pháp Hiệu cách lập luận hai chiều phụ thuộc vào trình độ trí tuệ đối tác Trong trường hợp, có điều kiện cần phải tất tồn tại, thiếu sót mà đối tác biết qua nguồn thông tin khác Với đối tác có trình độ văn hố thấp nên sử dụng lập luận chiều họ có ý kiến rõ ràng, bày tỏ thiện chí với quan điểm Những điểm cần ý lập luận Trình tự trình bày ưu điểm nhược điểm trình lập luận Khi trình bày ưu, nhược điểm giải pháp cần phải xem xét phù hợp với kết luận tâm lý học hay chưa Thông tin có ý nghĩa định việc hình thành lập trường đối tác Nghĩa mở đầu giai đoạn lập luận cần phải nêu ưu điểm, sau đến nhược điểm Nếu làm ngược lại (kể nhược điểm trước, ưu điểm sau) gặp khó khăn, đối tác cắt ngang lập luận trước kịp trình bày ưu điểm Khi gặp nhiều khó khăn, bất lợi việc thuyết phục đối tác Tính phù hợp lập luận với đối tác thương lượng Tính thuyết phục việc chứng minh trước tiên phụ thuộc vào khả tiếp thu người nghe (cịn người nghe khơng nghiêm khắc với thân) Do vậy, phải cố gắng tìm hiểu lập trường, quan điểm đối tác, sau ghép lập trường, quan điểm cấu trúc lập luận, chí mức độ khơng cho phép lập trường đối tác mâu thuẫn với tiền đề lập luận, đơn giản cách tiếp xúc trực tiếp với đối tác thương lượng cách đặt câu hỏi: - Anh nghĩ vấn đề này? - Theo ý anh, giải vấn đề nào? Hoặc bày tỏ đồng tình: - Đây ý kiến hay tuyệt! Anh hoàn toàn đúng! Bằng cách bày tỏ đồng tình, quan tâm, ý, thừa nhận lẽ phải đối tác, ta khuyến khích họ Bây đến lượt đối tác “trả nợ” Bằng cách hay cách khác, họ có trách nhiệm, buộc phải tiếp thu lập luận với thái độ chống đối Rút kết luận 95 Nếu không khái quát, rút kết luận dù lập luận, luận có hồn hảo đến đâu khơng thể hồn thành mục tiêu mong muốn Vì vậy, để lập luận có tính thuyết phục cao buộc phải rút kết luận, trình bày kết luận với đối tác 5.4.3 Ra định kết thúc đàm phán kinh doanh Nhiệm vụ giai đoạn định kết thúc đàm phán Kinh nghiệm đặc biệt quan trọng giai đoạn định kết thúc cho thấy phải thể tế nhị quan tâm đến đối tác đàm phán Kết thúc đàm phán thành công đạt mục tiêu đặt theo kế hoạch từ trước đàm phán Muốn biết đàm phán kinh doanh có thành cơng hay không, cần kiểm tra xem: - Cấu trúc lập luận có dẫn đến kết luận cần thiết hay khơng? - Lý lẽ đưa có phù hợp với đặc điểm cá nhân lợi ích đối tác hay khơng? Hay có tính thuyết phục với mà thôi? Những nhiệm vụ giai đoạn cuối đàm phán kinh doanh: - Đạt mục tiêu trường hợp xấu đạt nhiệm vụ dự phịng - Bảo đảm bầu khơng khí thuận lợi kết thúc đàm phán - Kích thích đối tác hồn thành cơng việc định trước - Trong trường hợp cần thiết, tiếp tục trì mối quan hệ với đối tác đồng nghiệp họ - Tóm tắt tồn nội dung rút kết luận dễ hiểu cho người tham gia đàm phán Việc giải nhiệm vụ địi hỏi phải có tính lơgic định hình thức kết thúc thích ứng Kết thúc tổng quát quan trọng để đảm bảo cho đàm phán đạt kết tốt, kết thúc quy gọn vào việc đơn giản nhắc lại luận điểm quan trọng Cần phải trình bày rõ ràng ý tưởng, ý kiến ý nghĩa phát biểu, song số ý kiến cần phải rút gọn, kết luận phải phát biểu hùng hồn dễ gây ấn tượng Không thương lượng kết thúc mà đối tác có khái niệm mơ hồ lẫn lộn nội dung Phải làm cho kết luận có dạng dễ tiếp thu, tức rút số điều khẳng định lơgic có ý nghĩa đầy đủ Tất thành viên tham gia cần phải hiểu rõ chi tiết kết luận Vì kết luận khơng chứa từ ngữ thừa, giai đoạn cuối không cho phép phát biểu rời rạc Đàm phán công việc theo đuổi mục tiêu định Muốn thuyết phục đối tác tiếp thu quan niệm định, kết thúc cần phải gây ấn tượng cho họ Phần cuối đàm phán, ý nghĩa tách trình bày rõ ràng, có tính thuyết phục Tất điều phát biểu từ trước phải tuân thủ tư tưởng này, kết thúc khơng chuẩn xác nhạt nhẽo làm tiêu tan ấn tượng tác dụng tất phát biểu 96 Nhiều đối tác kết thúc đàm phán đưa lý lẽ mạnh mẽ quên rút kết luận từ luận điểm phát biểu trình bày chúng cách sáng sủa, dễ hiểu Kỹ thuật thúc đẩy việc định Bất kỳ đàm phán kinh doanh có cao trào thối trào, xuất câu hỏi: Khi cần phải đưa đàm phán vào giai đoạn kết thúc -giai đoạn định Tất nhiên lúc đàm phán thời kỳ thoái trào Khi đàm phán đạt đỉnh cao cần phải chuyển sang giai đoạn kết thúc Cần phải bổ sung câu trả lời kết luận phù hợp Sẽ sai lầm nghĩ đối tác ghi nhớ tất lý lẽ nêu trình đàm phán, họ luôn tham gia đàm phán, họ nhớ tất ưu điểm, khía cạnh tích cực giải pháp đưa Để tăng tốc độ định thường có hai phương pháp: a Tăng tốc trực tiếp Ví dụ, nói “Chúng ta định việc chuyển tín dụng ngắn hạn sang tín dụng dài hạn” Nếu đối tác chưa có định sẵn từ trước họ thường trả lời: “Khơng Hiện điều chưa cần thiết Tôi cần phải cân nhắc, suy nghĩ điều Hiện tơi chưa có định vấn đề Tôi muốn trước tiên tham khảo ý kiến giám đốc tài trưởng phòng đầu tư bản” Mối nguy hiểm chờ đón chúng ta? Tăng tốc trực tiếp có nhiệm vụ giải hồn tồn vấn đề Đó cách ngắn đến mục tiêu Chúng ta nghe từ “không” 50% trường hợp mà đối tác phát ngôn b Tăng tốc gián tiếp Bằng định riêng lẻ mà đưa đối tác đến mục tiêu cuối Phương pháp có ưu giúp sớm bắt đầu thực mục đích mình, giảm khả khơng may Các kiểu phương pháp tăng tốc định sau: - Phương pháp ám thị: Hầu hết tất người đề trải qua chống đối vô ý thức, chí nói cảm thấy sợ rơi vào tình kiểu “Bây tơi cần phải định” Do tuỳ theo khả mà nói cách giải có điều kiện cho đối tác thư giãn làm quen dần với - Giải pháp theo giai đoạn: Có thể dự báo kết luận cuối đối tác giả thiết luận điểm thơng qua Khi nhận giải pháp sơ giải pháp riêng lẻ Như gây tác động mạnh mẽ đến đối tác theo hướng cần thiết (bằng cách ám thị) Giải pháp phần nhằm đạt mục tiêu mong muốn bao gồm bước : + Xác định phận mà hoạt động cần xem xét lại + Xác định khối lượng công việc phải làm + Xác định yếu tố cần thiết cho công việc phần tử + Lựa chọn, đào tạo cán thừa hành trực tiếp gián tiếp 97 - Giải pháp lựa chọn: Có thể tăng hiệu lực phương pháp giải phần cách kết hợp với kỹ thuật đưa giải pháp lựa chọn Trong trường hợp này, không địi hỏi đối tác có muốn cải tiến phương pháp làm việc hành hay không? Không hỏi xem họ có muốn giới thiệu với ban lãnh đạo lý thuyết đại công tác quản lý, khơng hỏi họ xem có bảo vệ việc soạn thảo phương pháp kế hoạch hoá Nên hỏi họ: + Cần phải cải tiến cơng việc (chỉ cải tiến phận tài vụ hay hoạt động toàn tổ chức) + Đối tác có đề nghị giới thiệu cho giám đốc cán nghiệp vụ cán bộ phận quản lý lý thuyết đại cơng tác quản lý hay khơng? + Có nên áp dụng phương pháp kế hoạch hoá kế hoạch chi tiết kế hoạch trung hạn (kế hoạch chiến lược) doanh nghiệp hay không? Điều quan trọng hai giải pháp làm vừa ý nhau, bước nhớ phương pháp kể (giải pháp theo giai đoạn phần giải pháp lựa chọn) giải nhiệm vụ trung gian Có thể làm chưa bị bắt buộc phải tăng tốc định cần thiết cuối Ở khả không thành công so với trường hợp tăng tốc trực tiếp Các câu trả lời cho câu hỏi theo giai đoạn điều kiện định giảm nhẹ tình trạng khó khăn đối tác dùng câu hỏi chuyển tiếp sau: + Anh thích điều hơn? + Trong trường hợp anh có kết luận gì? + Giải pháp phù hợp với tổ chức, quan anh cả? Ưu điểm câu hỏi chuyển tiếp gì? Khi đối tác cố gắng trả lời câu hỏi trên, ý nghĩa họ muốn thoát khỏi vần đề mà họ cần giải quyết, tức tạm thời tránh khỏi sức ép tâm lý tinh thần trách nhiệm Ở trạng thái đối tác định dễ dàng Tất phương pháp tăng tốc gián tiếp việc định kể có hiệu cịn kết hợp lại thu hiệu cao Sử dụng phương pháp ta đưa đối tác vào “ngõ cụt vô hại” Họ bị sa vào ngõ cụt tự nhiên tiến dần đến giải pháp cuối Một số vấn đề cần ý mặt chiến thuật Kết thúc mở đầu đàm phán đòi hỏi quan tâm đặc biệt Người nghe nhớ đoạn cuối phát biểu Họ tiếp thu điểm kết luận phát biểu Trước từ xếp cạnh từ kia, ý nghĩa ý nghĩa kia, kết luận chẳng động chạm thiệt hại gì, miễn câu nói cuối có tác động dai dẳng đối tác nên ghi chép học thuộc lịng số câu nói cuối hay câu kết luận Các nhà kinh doanh có kinh nghiệm thường suy nghĩ trước hai ba nhóm câu kết luận để sau tuỳ theo diễn biến trình thương lượng mà định nên phát biểu kết luận chặt chẽ hay kết luận với mức độ nhẹ nhàng Việc tách riêng phần kết luận khỏi giai đoạn khác đàm phán quan trọng Có thể câu nói sau: “Nào tóm tắt kết Chúng ta kết thúc đàm phán đây” Tất nhiên sau cần phải tập trung ý đến câu nói cuối Nhiệm vụ hàng đầu đưa đối tác đến mục tiêu, giúp cho họ khắc phục trở ngại cuối 98 Các nhà kinh doanh cho tồn “Thời điểm tâm lý thuận lợi cần thiết cho việc chuyển sang hành động Tuy nhiên thực tế không tồn thời điểm phù hợp chuyển sang hành động định Kinh nghiệm mách tốt trì luận điểm: Không vội vàng đưa sáng kiến, không nên đợi chờ “Thời điểm tâm lý thuận lợi” lâu Như cần phải tăng tốc (thúc đẩy) việc định? điều kiện cần đủ để chuyển sang giai đoạn kết thúc sau: - Nếu thông qua câu hỏi thông tin câu hỏi kiểm tra đưa đàm phán đến mục tiêu cần thiết - Đã đưa lý lẽ có tác động đến đối tác cụ thể - Nếu trả lời thoả đáng câu hỏi đặt trình đàm phán - Nếu thiết lập quan hệ (tiếp xúc được) với đối tác tạo bầu khơng khí thuận lợi cho việc kết thúc đàm phán Khi điều kiện thoả mãn khơng cần thiết phải buộc đối tác hành động Ngược lại đối tác đề nghị thúc đẩy nhanh việc định Nếu đối tác thái độ sẵn sàng định khơng phải ngun nhân chấm dứt việc quan sát họ Thực khó mà xác định đối tác định hay chưa qua nét mặt họ.Nhưng luận điểm nhà tâm lý cho khơng có thay đổi lập trường cá nhân vấn đề mà họ đề nghị mà khơng có thay đổi bề ngồi Vì cần ý quan sát phân tích xem đối tác nói gì, làm Có nghĩa cần phải theo dõi câu nói,từng biểu vơ tình hay hữu ý câu hỏi có liên quan đến công việc kiện sau định Những thay đổi hành động đối tác bao gồm nhóm biểu chứng tỏ đàm phán kết thúc như: - Đối tác từ trạng thái thả lỏng sang trạng thái vươn phía trước vẻ quan tâm ngược lại buông nắm bàn tay - Đối tác thể cử thân thiện - Đối tác nghe phát biểu với vẻ đồng tình, gật đầu - Đối tác lật lật lại đề án xem số liệu, kế hoạch chuẩn bị cho đàm phán - Thay đổi mức độ tham gia đối tác vào đàm phán, tốc độ phát biểu tham gia tranh luận, dấu hiệu xác nói đối tác định Tự họ nói cho biết định Một vài việc có tính chất tế nhị mang đặc điểm phổ biến chiến thuật giúp cho việc làm rõ bầu không khí kết thúc đàm phán như: - Nếu nhận thấy đối tác nhăn trán để tìm lời phê bình phù hợp tin tưởng lời phê bình nguyên nhân thực làm cho đối tác khơng hành động Cần phải cố gắng tìm hiểu, khai thác hết lời phê bình, phản đối cịn lại cách áp dụng sáng suốt kỹ thuật đặt câu hỏi dạng sau: “Mức độ hiệu hệ thống quản lý hành có đáp ứng địi hỏi ngày cao khơng? Nếu khơng theo ý kiến anh việc đưa vào hệ thống tổ chức có nhược điểm gì?” 99 Đa số trường hợp cách biết nguyên nhân thực làm cho đối tác chống đối việc định.Chúng ta nhắc lại ngắn gọn lần Ưu điểm chưa thảo thuận Nên nhớ cần phải lựa chọn thời điểm thuận lợi để bước vào giai đoạn định, chẳng hạn thoả thuận hoàn toàn với đối tác vấn đề cụ thể Nên tránh đề nghị có tính chất lựa chọn như: “Anh cần phải định tổ chức lại công tác giao thông nội trước kết thúc quý II” “ Nếu anh chưa thể định ngày hơm lui việc thoả thuận đề án vô thời hạn” Điều quan trọng phải tự tin tưởng tuyệt đối vào ưu định ủng hộ Chỉ có tự tin thực thuyết phục người khác có hiệu “nhiệt độ” đối tác nghe nói, thấp nhiệt độ thời điểm phát biểu ý kiến Nên đề phòng sẵn sàng trường hợp “ không”, từ chối đối tác cớ để kết thúc đàm phán Chúng ta nên có phương án sẵn sàng cho phép tiếp tục đàm phán khắc phục từ chối “ không” đối tác Tất nhiên không đơn giản chấm dứt phát biểu mà cần phải kết thúc với câu nói độc đáo Khơng tỏ chán nản Đơi có trường hợp câu nói phát biểu mang lại kết bất ngờ, dự phịng câu nói hay Chúng ta khơng thể kết thúc đơn giản Có người nói khơng thể dừng lại nói hết tất Trong trường hợp cần nhớ câu châm ngôn “kết thúc mà kết luận điều khơng hay kết luận mà khơng có kết thúc điều đáng sợ” Tất nhiên khơng phải thiên tài để thực tất mục tiêu định trước Điều số nguyên nhân Chúng ta khơng có điều kiện chuẩn bị lập luận sắc bén; gặp phải lời phê bình phản đối đối tác buộc phải đồng ý; đối tác chưa sẵn sàng định Ở trường hợp khác gặp phải đối tác mạnh hơn, có khả hơn, có trình độ để phá chiến lược Đôi xảy điều bất ngờ làm hỏng hoàn toàn trình chuẩn bị đàm phán Cần phải làm trường hợp đó? Cần phải làm để cứu bị dồn đến chân tường? Khi cần phải lùi bước? Trước bắt đầu đàm phán cần phải suy nghĩ định mục tiêu tối thiểu hướng lùi bước trường hợp đối tác ngăn cản thực mục tiêu buộc lùi bước Điều có nghĩa phải xác định mục tiêu khác chấp nhận trường hợp mục tiêu không đối tác chấp nhận Yêu cầu tối thiểu mục tiêu dự phịng gì? + Khái qt lý lẽ lập luận đối tác chấp nhận, đồng tình + Vơ hiệu hố điểm tiêu cực kết luận + Củng cố, khẳng định kết đạt bắc cầu cho đàm phán Khi có trí kết luận cuối cơng việc đơn giản có ý nghĩa người chủ trì đàm phán tuyên bố kết thúc đưa thông điệp hợp tác triển khai thắng lợi vấn đề thoả thuận 100 CÂU HỎI ÔN TẬP VÀ THẢO LUẬN Trình bày phương pháp đàm phán kinh doanh? Trình bày yếu tố đàm phán sách lược đàm phán kinh doanh? Trình bày nghệ thuật đảm bảo thành công đàm phán kinh doanh? Trình bày hoạt động chuẩn bị đàm phán kinh doanh? Cách thức xây dựng kế hoạch đàm phán kinh doanh? Cách thức tập dượt phương án đàm phán kinh doanh? Trình bày nội dung nguyên tắc tổ chức đàm phán kinh doanh? Trình bày nghệ thuật mở đầu truyền đạt thơng tin đàm phán kinh doanh? Khi định đàm phán kinh doanh cần thơng tin gì? Và phương pháp nào? 10 Trình bày chiến thuật lập luận đàm phán kinh doanh? 11 Trình bày cách thức định kết thúc đàm phán kinh doanh? 101 TÀI LIỆU THAM KHẢO GS.TS Tô Xuân Dân Đàm phán ký kết hợp đồng kinh doanh quốc tế NXB Thống kê 2000 PTS Thái Trí Dũng Nghệ thuật giao tiếp thương lượng kinh doanh NXB Thống kê, 1998 TS Hà Văn Hội Quản trị kinh doanh quốc tế NXB Bưu điện 2005 Kerry Patterson Những đàm phán định NXB Thế giới 2009 Thanh Lộc Đàm phán kinh doanh NXB Trẻ 2001 TS Vũ Thị Phượng, Dương Quang Huy Giao tiếp kinh doanh NXB Thống kê 2001 TS Đinh Văn Tiến Nghệ thuật đàm phán kinh doanh NXB Thống kê 2002 PGS.TS Hồng Đức Thân Giáo trình Giao dịch đàm phán kinh doanh NXB Thống kê 2004 GS.TS Đoàn Thị Hồng Vân Đàm phán kinh doanh quốc tế NXB Lao động – Xã hội 2010 102 MỤC LỤC Lời nói đầu Chương - Một số vấn đề chung giao dịch đàm phán kinh doanh 1.1 Giao dịch kinh doanh ………………………………… .…………………… 1.1.1 Sự cần thiết phải giao dịch kinh doanh………… …………………… 1.1.2 Bản chất giao dịch kinh doanh……………………… ……………… 1.2 Đàm phán kinh doanh………………………………………… …………… 1.2.1 Khái niệm đàm phán kinh doanh……………………………………… 1.2.2 Bản chất đàm phán kinh doanh………………… .……………… 1.2.3 Nguyên tắc đàm phán kinh doanh…………………… ……………… 1.3 Cơ sở pháp lý giao dịch đàm phán kinh doanh…………………………… 1.3.1 Tầm quan trọng pháp luật hoạt động kinh doanh……………… 1.3.2 Nội dung HĐKT giao dịch đàm phán kinh doanh……… 1.3.3 Kỹ thuật bút pháp soạn thảo hợp đồng……………………………… 1.4 Một số phẩm chất cần có nhà kinh doanh…………………… .………… 1.4.1 Nhà kinh doanh người có cao vọng…………………………… .… 1.4.2 Nhà kinh doanh người dám chấp nhận rủi ro………………………… 1.4.3 Nhà kinh doanh người có lịng tự tin…………………………………… 1.4.4 Nhà kinh doanh người có đầu óc nhạy bén…………………………… 1.4.5 Nhà kinh doanh phải giỏi kỹ quản trị kinh doanh…………………… 10 Câu hỏi ôn tập thảo luận 10 Chương - Tâm lý giao dịch đàm phán kinh doanh 2.1 Tâm lý học giao dịch đàm phán kinh doanh…………………………………… 11 2.1.1 Các trình tâm lý………………………………………………………… 11 2.1.2 Các đặc điểm tâm lý cá nhân……………………………………………… 12 2.2 Những kiểu người thường gặp giao dịch đàm phán……………………… 14 2.2.1 Kiểu người cáu gắt, hay nóng nảy…………………………………………… 14 2.2.2 Kiểu người đối thoại tích cực, thiết thực…………………………………… 14 2.2.3 Kiểu người “biết tất cả”……………………………………………………… 15 2.2.4 Kiểu người khoác lác………………………………………………………… 15 2.2.5 Kiểu người nhút nhát………………………………………………………… 15 2.2.6 Kiểu người bình thản khó lay chuyển………………………………………… 16 2.2.7 Kiểu người thờ ơ……………………………………………………………… 16 2.2.8 Kiểu người “quan trọng hóa vấn đề”………………………………………… 16 2.2.9 Kiểu người hay vặn hỏi……………………………………………………… 16 103 2.3 Giao dịch đàm phán kinh doanh với người nước ngoài…………………………… 17 2.3.1 Các nước Đông Á…………………………………………………………… 17 2.3.2 Các nước ASEAN…………………………………………………………… 24 2.3.3 Đàm phán với người Mỹ……………………………………………………… 31 2.3.4 Các nước EU (European Union)……………………………………………… 34 Câu hỏi ôn tập thảo luận 38 Chương - Văn hóa giao dịch đàm phán kinh doanh 3.1 Khái niệm văn hóa thành phần văn hóa…………………………………… 39 3.1.1 Khái niệm văn hóa…………………………………………………………… 39 3.1.2 Các thành phần văn hóa………………………………………………… 41 3.1.3 Đặc trưng văn hóa……………………………………………………… 42 3.2 Ảnh hưởng văn hóa hành vi giao dịch đàm phán kinh doanh……… 43 3.2.1 Khác biệt ngôn ngữ cử hành vi không lời………………… 43 3.2.2 Sự khác biệt quan niệm giá trị…………………………………………… 44 3.2.3 Sự khác biệt tư trình định…………………………… 45 3.3 Vận dụng khác biệt văn hóa giao dịch đàm phán…………………… 45 3.3.1 Lựa chọn phái đoàn đàm phán theo khía cạnh văn hóa……………………… 45 3.3.2 Bồi dưỡng kiến thức văn hóa chéo cho thành viên đàm phán………… 46 3.3.3 Phong cách văn hóa đàm phán………………………………………… 46 3.3.4 Các vấn đề văn hóa sau kết thúc đàm phán ……………………………… 47 Câu hỏi ôn tập thảo luận 47 Chương - Giao dịch kinh doanh 4.1 Mục tiêu hình thức giao dịch kinh doanh…………………………………… 48 4.1.1 Mục tiêu giao dịch kinh doanh……………………………………………… 48 4.1.2 Các hình thức giao dịch kinh doanh………………………………………… 49 4.2 Một số thuật giao dịch kinh doanh……………………………………… 52 4.2.1 Thuật khẩn cầu……………………………………………………………… 52 4.2.2 Thuật nói dối khơng có ác ý………………………………………………… 52 4.3 Các yếu tố lực giao dịch kinh doanh……………………………………… 53 4.3.1 Khả diễn thuyết………………………………………………………… 53 4.3.2 Khả thống ngự giao dịch………………………………………… 54 4.3.3 Khả quyến rũ…………………………………………………………… 55 4.3.4 Khả tự kiềm chế………………………………………………………… 57 4.4 Nội dung giao dịch kinh doanh……………………………………………………… 58 4.4.1 Tên chủng loại hàng hoá giao dịch mua bán……………………………… 58 4.4.2 Giao dịch chất lượng hàng hoá mua bán…………………………………… 59 4.4.3 Giao dịch số lượng hàng hoá mua bán…………………………………… 59 104 4.4.4 Bao bì………………………………………………………………………… 59 4.4.5 Giao dịch giá hàng hoá………………………………………………… 60 4.4.6 Giao dịch thời hạn địa điểm giao hàng………………………………… 60 4.4.7 Thanh toán kết thúc giao dịch …………………………………………… 60 4.5 Lễ nghi giao dịch kinh doanh………………………………………………… 61 4.5.1.Giao dịch thư tín………………………………………………………… 61 4.5.2.Giao dịch thiếp mời …………………………………………………… 61 4.5.3 Lễ nghi bắt tay……………………………………………………………… 62 4.6 Những điều cần biết giao dịch kinh doanh……………………………………… 63 4.6.1 Những quy tắc giao dịch……………………………………………… 63 4.6.2 Nhương pháp trò chuyện giao dịch…………………………………… 64 Câu hỏi ôn tập thảo luận 65 Chương - Đàm phán kinh doanh 5.1 Những nguyên lý đàm phán kinh doanh………………………………… 66 5.1.1 Các phương thức đàm phán kinh doanh……………………………………… 66 5.1.2 Các yếu tố đàm phán sách lược đàm phán kinh doanh…………………… 70 5.1 Nghệ thuật bảo đảm thành công đàm phán …………………………… 72 5.2 Chuẩn bị đàm phán kinh doanh……………………………………………………… 74 5.2.1 Các hoạt động chuẩn bị đàm phán kinh doanh ……………………………… 74 5.2.2 Xây dựng kế hoạch đàm phán kinh doanh…………………………………… 75 5.2.3 Tập dượt phương án đàm phán kinh doanh……………………………… 77 5.3 Tổ chức đàm phán kinh doanh………………………………………………………….77 5.3.1 Nội dung nguyên tắc tổ chức đàm phán kinh doanh…………77 5.3.2 Nghệ thuật mở đầu đàm phán………………………………………………… 79 5.3.3 Truyền đạt thông tin đàm phán………………………………………… 82 5.4 Ra định đàm phán kinh doanh…………………………………………… 86 5.4.1 Thông tin phương pháp lập luận định đàm phán………………… 86 5.4.2 Chiến thuật lập luận…………………………………………………… 93 5.4.3 Ra định kết thúc đàm phán kinh doanh…………………………… 95 Câu hỏi ôn tập thảo luận 100 Tài liệu tham khảo……………………………………………………………………… 101 105 ... đàm phán theo nhóm chủ đề - Căn vào nội dung đàm phán, chia đàm phán theo lĩnh vực đàm phán đầu tư; đàm phán thương mại; đàm phán xây dựng, đàm phán cung cấp nhân lực… - Căn vào tiến trình đàm phán. .. BẢN CỦA ĐÀM PHÁN KINH DOANH 5.1.1 Các phương thức đàm phán kinh doanh Các hình thức đàm phán kinh doanh Đàm phán kinh doanh phân loại nhiều tiêu thức khác - Căn vào quốc tịch chủ thể đàm phán người... chia đàm phán sơ bộ, đàm phán thức Đàm phán sơ để giải vấn đề thuộc nguyên tắc, thủ tục bất đồng lớn khơng giải khơng đàm phán thức - Căn vào chu trình đàm phán chia thành đàm phán vòng đàm phán