Bài giảng Đàm phán kinh doanh: Phần 1 - GS.TS.NGƯT Bùi Xuân Phong

Bài giảng Đàm phán kinh doanh: Phần 1 - GS.TS.NGƯT Bùi Xuân Phong có nội dung trình bày một số vấn đề chung về giao dịch và đàm phán kinh doanh; cơ sở pháp lý của giao dịch và đàm phán kinh doanh; tâm lý trong giao dịch đàm phán kinh doanh; văn hóa trong giao dịch đàm phán kinh doanh; ảnh hưởng của văn hóa đối với hành vi giao dịch và đàm phán kinh doanh;... Mời các bạn cùng tham khảo!

BỘ THÔNG TIN VÀ TRUYỀN THÔNG HỌC VIỆN CÔNG NGHỆ BƯU CHÍNH VIỄN THƠNG   BÀI GIẢNG ĐÀM PHÁN KINH DOANH Dành cho Sinh viên hệ đào tạo đại học chuyên ngành QTKD (Lưu hành nội ) Biên soạn: GS.TS.NGƯT Bùi Xuân Phong Hà Nội - 2014 LỜI NÓI ĐẦU Trong điều kiện nay, hội nhập tồn cầu hóa kinh tế giới ngày phát triển chiều rộng lẫn chiều sâu, hoạt động kinh doanh nói chung, kinh doanh quốc tế nói riêng trở thành yếu tố khách quan quốc gia Làm để thành cơng kinh doanh? Làm để thích ứng với hàng trăm ngàn tình khác để mắc sai lầm nhất, ứng phó kịp thời có hiệu nhất? Đó vấn đề chủ thể kinh doanh quan tâm Một điểm then chốt để đưa đến thành công cho người phải giỏi giao dịch, đàm phán Giao dịch đàm phán trở thành chức năng, hoạt động nhà kinh doanh Đàm phán kinh doanh mơn học chương trình đào tạo ngành Quản trị kinh doanh Để đáp ứng yêu cầu nghiên cứu, giảng dạy học tập giáo viên sinh viên, tổ chức biên soạn giảng “Đàm phán kinh doanh” phù hợp với điều kiện kinh doanh giai đoạn hội nhập Với kinh nghiệm giảng dạy tích luỹ qua nhiều năm, cộng với nỗ lực nghiên cứu từ nguồn tài liệu khác nhau, giảng có nhiều thay đổi bổ sung để đáp ứng yêu cầu thực tiễn đặt Bài giảng “Đàm phán kinh doanh” tài liệu thức sử dụng giảng dạy học tập cho sinh viên hệ đào tạo đại học ngành Quản trị kinh doanh; đồng thời tài liệu tham khảo cho quan tâm đến lĩnh vực Nội dung sách gồm chương đề cập đến toàn kiến thức giao dịch đàm phán kinh doanh Biên soạn gảng công việc khó khăn, địi hỏi nỗ lực cao Tác giả giành nhiều thời gian công sức với cố gắng cao để hoàn thành Tuy nhiên, với nhiều lý nên tránh khỏi thiếu sót Tác giả mong giáo, đóng góp, xây dựng đồng nghiệp, anh chị em sinh viên bạn đọc để tiếp tục bổ sung, hoàn thiện nhằm nâng cao chất lượng giảng Xin trân trọng cám ơn! Tác giả CHƯƠNG MỘT SỐ VẤN ĐỀ CHUNG VỀ GIAO DỊCH VÀ ĐÀM PHÁN KINH DOANH 1.1 GIAO DỊCH KINH DOANH 1.1.1 Sự cần thiết phải giao dịch kinh doanh Hoạt động thương trường nhà kinh doanh, doanh nghiệp tất yếu nảy sinh giao dịch Nền kinh tế tự nhiên, với đặc trưng sản xuất để thỏa mãn nhu cầu người sản xuất, mang nặng tính tự cấp, tự túc khép kín theo vùng lãnh thổ Sản phẩm làm để trao đổi thị trường Quan hệ sản xuất biểu dạng sơ khai tức quan hệ người người thông qua sản phẩm lao động họ Phân công lao động cịn thấp kém, quy mơ sản xuất nhỏ bé, khép kín Trong chế độ kinh tế đơn vị, vùng lãnh thổ làm đủ công việc kể từ việc sản xuất nguyên liệu, đến việc tổ chức sản xuất tiêu dùng sản phẩm Giữa tổ chức, đơn vị cá nhân không hình thành mối quan hệ trao đổi sản phẩm Giao dịch mang tính thỏa mãn nhu cầu quan hệ túy tinh thần người Phân công lao động xã hội sở hữu khác tư liệu sản xuất làm nảy sinh sản xuất hàng hóa đối lập với kinh tế tự nhiên Sản xuất hàng hóa sản xuất có mục tiêu từ đầu, từ trước hướng vào trao đổi, hướng vào thị trường để thỏa mãn nhu cầu người sản xuất Trong sản xuất hàng hóa đơn vị kinh tế chủ thể kinh tế độc lập Các tổ chức kinh tế tách biệt với tương đối Vấn đề sản xuất gì? Bao nhiêu? Cho ai? Là công việc riêng doanh nghiệp Như vậy, đặc điểm sản xuất hàng hóa làm cho doanh nghiệp tách biệt khác Đứng giác độ phân công lao động xã hội quan hệ doanh nghiệp quan hệ mâu thuẫn Một mặt độc lập với để xác định chủ sở hữu hàng hóa đem trao đổi, mua bán; Mặt khác phụ thuộc lẫn phân cơng lao động xã hội, khơng tự làm tất để thỏa mãn nhu cầu mn hình mn vẻ Vừa độc lập với nhau, vừa phụ thuộc lẫn mâu thuẫn doanh nghiệp Để giải mâu thuẫn doanh nghiệp phải tiến hành trao đổi hoạt động với thông qua sản phẩm hàng hóa Lúc đầu trao đổi trực tiếp sản phẩm Khi tiền tệ đời người ta trao đổi thơng qua mua bán tiền Nếu quan hệ trao đổi, mua bán thực mâu thuẫn giải Trái lại, quan hệ khơng giải mâu thuẫn doanh nghiệp cịn tồn Giao dịch kinh tế quốc dân ngày trở nên phức tạp có nhiều nhân tố tác động tới trình Trước hết phát triển phân công lao động xã hội Phân cơng lao động xã hội phát triển làm cho trình độ chun mơn hóa trở nên sâu sắc, phụ thuộc vào ngày nhiều Quan hệ giao dịch doanh nghiệp không ngừng tăng lên Phạm vi phân công lao động ngày lan rộng mở rộng thêm quan hệ giao dịch thương mại doanh nghiệp Thứ hai phát triển quy mô, tốc độ sản xuất Đây xu hướng tất yếu kinh tế quốc dân Quy mô sản xuất, tốc độ phát triển sản xuất ngày cao kéo theo tiêu dùng yếu tố đầu vào tiêu thụ sản phẩm đầu đòi hỏi ngày cao trình độ, chất lượng hiệu Quy mô sản xuất xã hội tăng lên số lượng doanh nghiệp nhiều làm phức tạp trình Nhân tố thứ ba làm phát triển giao dịch tiến khoa học kỹ thuật công nghệ Cạnh tranh kinh tế thị trường đặt doanh nghiệp đứng trước nguy tụt hậu, phá sản Để đứng vững chiến thắng cạnh tranh doanh nghiệp phải không ngừng đổi mẫu mã sản phẩm, áp dụng công nghệ khoa học tiến Những yếu tố làm cho lực lượng sản xuất phát triển Sự tiến khoa học công nghệ làm thay đổi chất giao dịch thương mại Nó cho phép thực giao dịch nhanh chóng, tiện lợi hiệu Khi có hệ thống viễn thơng, mở rộng đối tượng phạm vi giao dịch mà với phương tiện cũ thực Nhân tố làm cho giao dịch phát triển gia tăng hệ thống trung gian bán buôn hàng hóa dịch vụ Những trung tâm tư vấn thương mại đầu tư, văn phòng giao dịch, cửa hàng giới thiệu văn phòng đại diện…làm tăng khả thông tin, đầu mối, quan hệ thâm nhập thị trường, tăng môi trường giao tiếp người mua người bán Hoạt động khâu trung gian có tính hai mặt vừa làm tăng khả thông tin thị trường, tăng hội lựa chọn Mặt khác dễ làm rối loạn lưu thơng, tạo rủi ro giao dịch Cuối gia tăng khối lượng danh mục sản phẩm sản xuất hàng tiêu dùng Điều kéo theo quan hệ mua bán ngày nhộn nhịp 1.1.2 Bản chất giao dịch kinh doanh Mặc dù có nhiều định nghĩa khác nhìn chung người đồng ý cho giao dịch xây dựng nội dung thơng điệp chuyển với hy vọng người nhận hiểu nội dung thông điệp Chúng tơi quan niệm rằng, giao dịch kinh doanh tiếp xúc, quan hệ chủ thể kinh doanh nhằm trao đổi thông tin thị trường, hàng hóa, giá cả, kinh nghiệm kinh doanh…Giao dịch kinh doanh vừa mang chất xã giao (giao tiếp xã hội) đồng thời mang đặc thù Chẳng hạn chủ thể giao dịch người có vốn đầu tư kinh doanh có ý định đầu tư kinh doanh Các thông tin, thông điệp gửi đến hàm chứa yếu tố kinh tế theo lĩnh vực chun mơn sâu Mục đích giao dịch kinh doanh hướng vào mục tiêu hiệu quả, mục tiêu lợi nhuận Giao dịch trước hết xác lập quan hệ, thực hành vi tiếp xúc với Giao dịch khơng phải độc thoại mình, chiều Nó đối thoại hai chiều làm thay đổi người gửi lẫn người nhận Giao dịch thời điểm mà q trình Khơng thể coi giao dịch sản phẩm cuối hồn thiện mà dịng chảy ln biến động Giao dịch q trình trao đổi thơng tin, ý tưởng cảm xúc; trình bao gồm nhiều yếu tố khác nguồn thông tin (người gửi) thông điệp, kênh (người nhận), phản hồi, cản trở (nhiễu) - Thơng tin: đặc tính tín hiệu hay thơng điệp giúp truyền điều có ý nghĩa, mà người nhận chưa biết trước Nói cách khác, thông tin diễn dịch bên kiện xảy bên ngồi Thơng tin đo đơn vị “bít” Trong q trình giao dịch người với người “bit” từ, ngữ, ký hiệu, dấu hiệu hành vi mà người sử dụng giao tiếp - Bản thơng điệp thể kết hợp “bít” thơng tin gửi Các thơng điệp xây dựng nhiều loại ngôn ngữ giao tiếp, máy người thực Trong q trình truyền tin diễn việc mã hóa giải mã thơng tin - Q trình mã hóa q trình lựa chọn, xếp “bit” thơng tin thành loại ngơn ngữ giao tiếp gửi Quá trình não (của người máy, nguồn thông tin) thực - Quá trình giải mã não người máy thực Khi nói người truyền tin mã hóa thơng tin, cịn nghe người nhận giải mã - Phản hồi việc gửi ngược lại toàn thơng điệp hay phận từ người nhận tới người gửi, để họ điều chỉnh, sửa chữa lại cho rõ ràng, dễ hiểu Khi người đáp lại thơng điệp người khác, đáp lại gọi phản hồi: phản hồi phản ứng lại người nhận vể thông điệp người gửi Dữ liệu nhập toàn thông tin nhập vào nhớ não (người máy) dùng để giao tiếp - “Người gửi” “Người nhận” Con người tiến hành giao dịch, họ có thơng tin cảm xúc, muốn trao đổi với Q trình trao đổi thơng tin q trình hai chiều, người gửi thơng tin, cịn người nhận, sau “người nhận’ đưa thông tin phản hồi ngược lại cho “người gửi” Trong phần lớn tình giao tiếp người vừa “người gửi” “người nhận” lúc Họ “người gửi – người nhận” - Các kênh đường truyền tải thông tin từ người gửi đến người nhận Trong tình giao dịch trực tiếp, mặt đối mặt kênh chủ yếu nhìn nghe Chúng ta nhìn nghe lẫn Ngồi ra, kênh khác sử dụng tình chẳng hạn bắt tay, trang phục…Trong tình giao dịch phải mặt đối mặt kênh truyền tin viết thư, văn bản, gọi điện thoại gửi băng ghi âm.v.v… Các cản trở (nhiễu) trình giao dịch yếu tố cản trở việc trao đổi thông tin, làm hiểu không ý nghĩa thông điệp Các loại cản trở khác Những cản trở manh tính chất vật lý tiếng ồn xung quanh, hệ thống âm khơng đạt u cầu…Những cản trở mang tính chất xã hội xuất khơng hiểu biết giống tình giao dịch, điểm khác xã hội, trị, tơn giáo, nghề nghiệp, trình độ văn hóa…Sự khác khơng dẫn tới việc giải thích khác dấu hiệu (từ, câu, cử chỉ…) sử dụng q trình truyền tin, mà cịn làm nảy sinh cảm xúc khác nhau, hiểu biết khác giới xung quanh Một số cản trở khác hồn tồn mang tính chất tâm lý Chúng kết đặc tính tâm lý đặc biệt cá nhân tính nhút nhát mức người, tính cởi mở, kỹ giao tiếp người khác…, mối quan hệ tâm lý đặc biệt hình thành người giao dịch với nhau, ác cảm, thù ghét, không tin tưởng 1.2 ĐÀM PHÁN KINH DOANH 1.2.1 Khái niệm đàm phán kinh doanh cần thiết đàm phán kinh doanh Trên thương trường doanh nhân vừa hợp tác với vừa cạnh tranh với Sự xung đột lớn người kinh doanh xung đột lợi ích vật chất Điều hịa lợi ích chủ thể hoạt động thương trường vừa yêu cầu khách quan để tồn vừa sở hợp tác liên minh Đàm phán đường tốt để điều hòa mâu thuẫn lợi ích vật chất giải mâu thuẫn bên Các chủ thể kinh doanh tham gia q trình đàm phán ln đem theo mục đích đề cao lợi ích Lợi ích bên lại nằm giao thoa với lợi ích phía bên Quá trình đàm phán có thống nhân nhượng dẫn đến thành công Mâu thuẫn không giải khơng chịu nhân nhượng đàm phán bế tắc Vậy đàm phán kinh doanh gì? Có nhiều khái niệm, định nghĩa đàm phán kinh doanh Tuy nhiên cách chung hiểu Đàm phán kinh doanh bàn bạc, thỏa thuận hai hay nhiều bên để trí hay thỏa hiệp giải vấn đề kinh doanh có liên quan đến bên Như giao dịch để thiết lập quan hệ, đàm phán để giải vấn đề có liên quan đến bên Nếu khơng có liên quan với nhau, trước hết liên quan lợi ích vật chất, người ta không đàm phán với 1.2.2 Bản chất đàm phán kinh doanh Đàm phán kinh doanh lấy lợi ích kinh tế đạt mục đích Đàm phán kinh doanh lấy việc đạt lợi ích kinh tế, sau đề cập đến lợi ích phi kinh tế khác Tuy trình đàm phán kinh doanh người đàm phán điều động vận dụng nhân tố, mà nhân tố lợi ích phi kinh tế ảnh hưởng đến kết đàm phán, mục tiêu cuối lợi ích kinh tế So sánh với loại đàm phán khác, đàm phán kinh doanh coi trọng hiệu kinh tế đàm phán Trong đàm phán kinh doanh người đàm phán ý đến giá thành đàm phán, hiệu suất hiệu Cho nên thường lấy tốt, xấu hiệu kinh tế mà đánh giá đàm phán kinh doanh Không nhằm tới hiệu kinh tế giá trị ý nghĩa Giá hạt nhân đàm phán Nhân tố liên quan đến đàm phán kinh doanh nhiều, nhu cầu lợi ích người đàm phán biểu nhiều phương diện, giá trị nội dung hạt nhân tất đàm phán kinh doanh Đó đàm phán kinh doanh, hình thức biểu giá trị giá phản ánh trực tiếp lợi ích đơi bên đàm phán, nhiều tình nhiều tính tốn qua giá Trong đàm phán kinh doanh mặt phải lấy giá làm trung tâm, kiên trì lợi ích mình, mặt khác lại khơng thể hạn chế kết hợp với nhân tố khác Đàm phán không đơn q trình theo đuổi nhu cầu lợi ích thân, mà q trình đơi bên thơng qua việc không ngừng điều chỉnh nhu cầu bên mà tiếp cận với nhau, cuối đạt tới ý kiến trí: Cũng tức nói, đàm phán loạt trình, đề yêu cầu, chịu nhượng bộ, cuối đạt thành hiệp nghị Đàm phán cần có thời gian, đàm phán vấn đề phức tạp Quá trình đàm phán dài, ngắn, định trình độ nhận thức xung đột lợi ích đơi bên, trình độ cộng thông đôi bên Đàm phán lựa chọn đơn “hợp tác” “xung đột”, mà mâu thuẫn thống “hợp tác” “xung đột” Hiệp nghị đạt thông qua đàm phán nên có lợi ích cho đơi bên Lợi ích đơi bên từ bảo đảm, mặt mang tính hợp tác đàm phán; Đơi bên tích cực săn sóc đến lợi ích mình, hy vọng đàm phán đạt lợi ích nhiều hơn, mặt mang tính xung đột đàm phán Hiểu rõ nhận thức đàm phán mâu thuẫn thống đàm phán xung đột, quan trọng người đàm phán Vì thế, người đàm phán chế định phương châm đàm phán, chọn lựa vận dụng sách lược đàm phán, phải phòng ngừa hai khuynh hướng ý đến tính hợp tác đàm phán, sợ xảy xung đột với đối phương, đàm phán sa vào găng, hoang mang, xoay trở nào, yêu cầu đề với đối phương toàn nhượng chịu, không dám dựa vào lý đấu tranh Gặp số đối thủ cứng rắn giỏi khả tạo mâu thuẫn, lộ nhu nhược bất lực, kết chịu thua thiệt; Hai ý đến mặt mang tính xung đột, coi đàm phán đấu tranh sống chết, mực công không nhường nửa bước, kết dẫn đến tan vỡ đàm phán Hai khuynh hướng chấp nhận được, đàm phán kinh doanh quốc tế phải tránh Đàm phán thỏa mãn lợi ích cách khơng hạn chế, mà có giới hạn lợi ích định Người đàm phán cần bảo vệ lợi ích mình, cần phạm vi tìm kiếm nhiều lợi ích Nhưng, người đàm phán phải thỏa mãn nhu cầu thấp đối phương, khơng nhìn nhận nhu cầu thấp đối thủ, bách đối phương cách không hạn chế, cuối làm đối phương rút lui mà hết lợi ích đến tay Nhãn quan người đàm phán khơng thể nhình vào lợi ích mình, lợi ích đối phương đến gần “điểm ranh giới”, cần giữ thái độ tỉnh táo cảnh giác, kiên nghị đàm phán, nên dừng dừng, để khỏi dự bất cập Nếu đối phương khỏi trường đàm phán, cuối khiến chẳng chút Đúng Niernberg nói: “ Đàm phán làm cờ, không nên yêu cầu thắng thua, đàm phán mặt trận chiến tranh, phải tiêu diệt đặt đối phương vào đất chết, đàm phán nghiệp hợp tác đơi bên có lợi” 1.2.3 Nguyên tắc đàm phán kinh doanh Muốn đàm phán thành công phải xác định rõ mục tiêu đàm phán cách khoa học, phải kiên định, khôn ngoan bảo vệ quyền lợi mình, đồng thời phải biết ứng phó cách linh hoạt, sang tạo trường hợp cụ thể Đàm phán trình bàn bạc, thỏa thuận bên, nhằm đến ý kiến thống nhất, nên đàm phán trình bên đưa yêu cầu, tiếp nhận, phân tích yêu cầu đối tác, thuyết phục đối tác, đồng thời tiếp nhận, phân tích lập luận, lý lẽ họ, sở nhượng đối tác chấp nhận nhượng họ, khơng phải q trình bên khăng khăng bảo vệ lợi ích riêng Chính muốn đàm phán thành cơng, phải chuẩn bị cơng phu, kỹ lưỡng, xây dựng mục tiêu đàm phanskhoa học, chuẩn bị lập luận vững để thuyết phục đối tác, kiên định bảo vệ mục tiêu mình, đồng thời phải nhanh nhạy, linh hoạt, phân tích phát phương án hay đối tác, đem lại lợi ích lớn cho bên Nên khôn khéo thay đổi, chấp nhận phương án đối tác để đàm phán thành công tốt đẹp Phải biết kết hợp hài hòa bảo vệ lợi ích với việc trì phát triển mối quan hệ với đối tác Đàm phán trình thảo luận, thuyết phục bên, mà họ có điểm chung đồng thời lại có điểm bất dồng, để dần mở rộng phần chung, thu hẹp dần phần bất đồng, nhằm đến ý kiến thống Nếu quan niệm lợi ích bên đàm phán “một tổng không đổi”, bên cố gắng bảo vệ lợi ích mình, mà khơng quan tâm đến lợi ích phía bên khơng có hợp đồng Trong đàm phán phải tránh khuynh hướng đàm phán theo kiểu “mềm”, trọng gìn giữ mối quan hệ hai bên, mà không quan tâm bảo vệ lập trường, hậu bị đối phương dồn ép, phải từ nhượng tới nhượng khác, cuối ký hợp đồng, phải gánh chịu thiệt thòi Ngược lại phải tránh khuynh hướng đàm phán theo kiểu “cứng” khăng khăng bảo vệ lập trường làm cho đàm phán tan vỡ, không ký hợp đồng ký hợp đồng đối phương bị ép không thực Đàm phán theo kiểu “nguyên tắc” phương án tối ưu giúp đồng thời thực hai mục đích bảo vệ lợi ích trì, phát triển mối quan hệ với đối tác đàm phán Phải đảm bảo đơi bên có lợi Theo Gerald I Nierenberg “Đàm phán cờ, không nên yêu cầu đấu trận thắng thua, đàm phán trận đánh, phải tiêu diệt đặt đối phương vào đất chết, mà đàm phán nghiệp hợp tác đơi bên có lợi” Vì vậy, đàm phán cần bảo vệ lợi ích phạm vi xác định đảm bảo đơi bên có lợi 1.3 CƠ SỞ PHÁP LÝ CỦA GIAO DỊCH VÀ ĐÀM PHÁN KINH DOANH 1.3.1 Tầm quan trọng pháp luật hoạt động kinh doanh Chức pháp luật hoạt động kinh doanh Lĩnh vực kinh doanh đa dạng phức tạp, địi hỏi phải có sở pháp lý hệ thống luật pháp có lien quan Sự cần thiết sở pháp lý giao dịch đàm phán kinh doanh giải thích qua chức vốn có pháp luật kinh doanh Các chức bao gồm: - Chức điều quan hệ kinh doanh kinh tế quốc dân Pháp luật tạo khung pháp lý, môi trường hành lang pháp lý cho hoạt động kinh doanh Sự điều chỉnh pháp luật thực qua quy định: làm mà pháp luật khơng cấm, làm mà pháp luật cho phép quy định có tính chất khuyến khích - Chức bảo vệ quan hệ kinh doanh pháp luật điều Để bảo vệ quan hệ kinh doanh, Nhà nước ban hành quy phạm hành vi vi phạm pháp luật, loại hình phạt định, biện pháp xử lý - Chức giáo dục Việc đưa kiến thức pháp luật đến chủ thể kinh doanh để nâng cao ý thức pháp luật, hiểu biết quy tắc xử ghi văn pháp luật thấy rõ hậu không tuân theo quy định pháp luật Văn pháp lý có ý nghĩa quan trọng hoạt động kinh doanh, thể hiện: - Xác định rõ quyền trách nhiệm bên tham gia kinh doanh - Lợi ích chủ thể kinh doanh kết hợp với theo nguyên tắc hai bên có lợi - Là sở pháp lý để giải tranh chấp bên tham gia quan hệ kinh doanh Tăng cường pháp luật hoạt động kinh doanh Để luật pháp văn luật phát huy vai trị cần phải tăng cường pháp chế hoạt động kinh doanh Những nội dung tăng cường pháp chế kinh tế là: - Đẩy mạnh công tác xây dựng pháp luật - Tổ chức công tác thực pháp luật kinh doanh - Tăng cường kiểm tra, giám sát việc thực pháp luật kinh doanh 1.3.2 Nội dung hợp đồng kinh tế giao dịch đàm phán kinh doanh Hợp đồng kinh tế thỏa thuận văn bản, tài liệu giao dịch bên ký kết việc thực hoạt động kinh doanh với quy định rõ ràng quyền nghĩa vụ bên tham gia Có nhiều loại hợp đồng kinh tế khác Tuy có đặc điểm khác nhau, có đặc điểm chung là: - Mục đích bên quan hệ hợp đồng để thực hoạt động kinh doanh - Các bên tham gia quan hệ hợp đồng chủ yếu doanh nghiệp, tổ chức có tư cách pháp nhân, cá nhân có đăng ký kinh doanh Hợp đồng kinh tế thường có kết cấu nội dung sau: + Phần mở đầu hợp đồng + Phần thông tin chủ thể hợp đồng + Phần điều khoản mà hai bên thỏa thuận + Những điều khoản khác + Phần cuối hợp đồng 1.3.3 Kỹ thuật bút pháp soạn thảo hợp đồng Do tính đa dạng phức tạp hợp đồng, soạn thảo chủ thể phải nắm vững bút pháp sau: - Từ ngữ văn hợp đồng phải xác, cụ thể đơn nghĩa - Chỉ dung từ thông dụng, phổ thông, không dung thổ ngữ, tiếng địa phương - Không tùy tiện ghép chữ, ghép tiếng, không tùy tiện thay đổi từ ngữ pháp lý - Không dung chữ thừa, không tùy tiện dung chữ vv dấu chấm lửng - Văn phạm phải nghiêm túc dứt khoát, rõ ràng ngắn gọn đủ ý 1.4 MỘT SỐ PHẨM CHẤT CẦN CÓ CỦA NHÀ KINH DOANH 1.4.1 Nhà kinh doanh người có cao vọng Cao vọng hiểu theo nghĩa tốt đẹp Người có cao vọng người có nhu cầu thực cơng trình ngày nâng cao khơng phải người tham vọng Người có tham vọng người dùng thủ đoạn miễn đạt cứu cánh 1.4.2 Nhà kinh doanh người dám chấp nhận rủi ro Trong kinh tế thị trường, đức tính khơng thể thiếu doanh nhân Trong thương trường rủi ro điều tránh khỏi Mọi việc không diễn tiến cách đơn giản, trái lại phức tạp Dù có tính tốn đến đâu không tránh khỏi sai lầm, dù nhỏ Người có đầu óc mạo hiểm, dám chấp nhận rủi ro khơng có nghĩa liều, khơng biết tính tốn, cân nhắc Trái lại, sau cân nhắc, họ sẵn sàng chấp nhận rủi ro Nếu không, kế hoạch, chiến lược kinh doanh bị trù trừ hội qua Họ người hiểu rõ ràng “rủi ro, nguy hiểm lớn lợi nhuận cao nhiêu” 1.4.3 Nhà kinh doanh người có lịng tự tin Nhà kinh doanh người thấy trước khó khăn, chấp nhận rủi ro kinh doanh, tin có khả vượt qua Lịng tự tin khơng phải có Do nhà kinh doanh phải rèn luyện tính tự tin tới trình độ cao để đủ can đảm nhìn đời, thản nhiên nhận bất mãn chua cay, yên lặng chịu thất bại đau lòng, lại tiếp tục chiến đấu thành cơng Có nhiều cách để rèn luyện lịng tự tin như: - Phát triển đức tính giúp thành cơng có nhiều thành cơng có lịng tự tin nhiêu Ngược lại khơng có làm tiêu tan lịng tự tin chuỗi thất bại liên tiếp - Hãy bắt đầu làm công việc thành công tiến công công việc khó khăn - Nên giao du với người có lịng tự tin, người thành cơng, họ giúp tăng lòng tự tin Trái lại sống bầu khơng khí đầy thất vọng làm hủy diệt lịng tự tin - Cách ăn mặc, tiếng nói, cử chỉ…nghĩa vẻ bề lịch đoàng hoàng làm cho tự tin mà người khác tin Rèn luyện cho có sức khỏe tốt cách rèn luyện lòng tự tin 1.4.4 Nhà kinh doanh người có đầu óc nhạy bén Nhà kinh doanh người có đầu óc nhạy bén, sắc sảo: nhạy bén với thị trường, nhạy bén với tổ chức, với công việc nhạy bén với hội trước mặt Người có đầu óc nhạy bén dễ “chụp” lấy hội thời điểm Ngược lại hội đến, chậm chạp, dự, trù trừ để hội định hành động thời điểm qua, trở nên lỗi thời hậu thất bại Có nhiều phương pháp rèn luyện đức tình Người có đầu óc thơng minh dễ rèn luyện người có đầu óc trung bình Nhưng người có đầu óc trung bình mà biết rèn luyện 10 Đặc điểm bật để thành công thương lượng với người Mỹ loại bỏ sớm lời lẽ rườm rà Đi vào mục đích nhanh, nhanh tới mức chóng mặt Ngồi lý tiết kiệm thời gian, họ muốn nhanh chóng định đoạt thương vụ Nếu thấy khơng có khả bn bán với bạn, họ gạt vấn đề bên để dành thời gian tiếp xúc thương lượng với người khác Người ta nói người Mỹ người buôn mau mắn giới Nếu đàm phán với người Mỹ mà vắng câu giục giã “Gấp rút lên” (Make it snappy!), “Nhào vô chứ” (Jump to it), “Ta cịn chờ nữa” (What are you waiting for) chuyện lạ Nếu gặp trường hợp doanh nhân Mỹ tỏ tự tin, hành vi lời nói khuyếch trương chí làm làm ăn kinh doanh với họ bạn thu quyền lợi lớn, nét truyền thống kiểu cách thương lượng họ, hiểu rõ điều bạn vừa thông cảm để khơng tỏ q phật ý, vừa tìm phương pháp khuyến dụ họ bạn quan tâm đến vấn đề thực tế Việt Nam, thúc đẩy thương vụ thành cơng có lợi cho hai bên Sau câu xã giao ngắn gọn, người Mỹ dồn trí tuệ vào phút đấu Nếu họ bắt trúng mạch, hàng loạt vấn đề đưa xem xét ngay, cịn ngược lại, họ đăm chiêu hay bàng quan Nếu đối thoại qua phút mà cịn chậm chạp ngồi lề dấu hiệu việc thương lượng bất thành Cũng có người Mỹ thẳng gặp gỡ khơng mang lại kết quả, có người tỏ thái độ hành động, chẳng hạn ngả lưng vào ghế, khoanh tay lại, gật gật đầu thò tay thu xếp đồ đạc bàn, nhìn đồng hồ…Do đó, cảnh giác với hành vi người Mỹ gặp gỡ Nếu đối thoại qua phút mà cịn chậm chạp chuyện ngồi lề, khơng phải chuyện kinh doanh coi chừng, cố gắng lôi kéo thương gia Mỹ vào chủ đề vất vả mà cầm tay thất bại Ở Mỹ kinh doanh tự do, thương gia vận dụng chiến thuật, mưu mẹo để thực thương vụ liên minh hợp tác công ty nhỏ làm vệ tinh cho công ty lớn, người ta có khả làm kinh doanh mà số vốn cần thiết lớn nhiều so với vốn pháp định công ty Khi kiên chắn với ý đồ kinh doanh thương nhân Mỹ thường nói to, nói nhanh, tay làm động tác mạnh để thuyết phục đối tác họ Trước tự giới thiệu cách hùng hồn người Mỹ, đối tác bị mê lợi ích to lớn thương vụ đem lại, bị rơi vào cảm giác giúp đỡ, ban ơn Tất nhiên nhà thương lượng sáng suốt tính thuyết phục cao tác phong giao dịch đàng hồng, tài liệu tính tốn hợp lý kỹ lưỡng phản án rõ dự tính thu lợi bên Người Mỹ, biết , không dại nhảy vào thương vụ mà khơng dự tính trước lợi nhuận Thương lượng với người Mỹ không khó xác định số lượng (vì cách làm ăn nhỏ không cho phép đảm bảo chắn khối lượng hàng hóa lớn, giao hạn), mà cịn khó chất lượng Yêu cầu chất lượng thị trường Mỹ cao đảm bảo chất lượng lời hứa suông mà giấy chứng nhận tổ chức quản lý chất lượng có tiếng tăm giới công ty lớn thuộc nước thứ ba Thiếu loại chứng coi chất lượng hàng hóa không đảm bảo phải chịu mua mức giá thấp Thương lượng nhanh chóng khơng có nghĩa người Mỹ q giỏi, q sành tính tốn để định xác tức thì, đơn giản phong cách họ Dĩ nhiên 34 nhanh thường bị sơ hở nhằm giảm bớt rủi ro kinh doanh, thương nhân Mỹ có cẩm nang hợp đồng soạn sẵn, hợp đồng chuẩn bị trước, người Mỹ cố gắng khéo léo đưa vào điều khoản, yếu tố ràng buộc chặt chẽ chất lượng, số lượng thời hạn giao hàng…ngoài chi tiết có tính chất thủ đoạn pháp lý để cần lơi nhà bn nước ngồi tịa mà thương nhân Mỹ dễ dàng thắng kiện Giai đoạn hậu đàm phán Hợp đồng giao kèo: Nếu khơng có hợp đồng để có ràng buộc lẫn nhau, người Mỹ đặt sẵn loại giấy theo mẫu in sẵn có tác dụng giao kèo để giữ chữ ký bên kia, muốn tránh không bị rơi vào điều phiền toái, cần phải đọc hiểu kỹ điều khoản lập Nếu thấy bất ổn yêu cầu người Mỹ chỉnh sửa hài lòng ký Mặc dù tập qn bn bán Mỹ có điểm không đồng với cách thức thông thường nhà thương lượng giàu kinh nghiệm yêu cầu người Mỹ sửa đổi điều khoản cho hợp lý thuận lợi cho Xin lưu ý, hợp đồng Mỹ thường dài phức tạp, cần đọc hiểu kỹ (nếu có tham vấn luật sư tốt) hạ bút ký 2.3.4 Các nước EU (European Union) Đàm phán với Người Đức  Hãy mang thật nhiều danh thiếp, người Đức có xu hướng thích nhận trao đổi danh thiếp Danh thiếp phải bao gồm tên đầy đủ địa vị bạn, cấp đại học mà bạn có, hay tổ chức mà bạn hội viên Và nên đưa vào danh thiếp ngày thành lập cơng ty bạn việc đáng tơn kính Khi thiết kế danh thiếp, phải ghi nhớ đầu người Đức muốn biết nhiều phẩm chất trình độ bạn tốt  Danh thiếp bạn in tiếng Anh, đa số doanh nhân Đức biết tiếng Anh Và nên dịch sang tiếng Đức mặt bên  Cuộc gặp thường diễn văn phòng làm việc, nơi mà đối tác bạn tìm hiểu bạn, xem đơn chào hàng bạn tìm hiểu cơng ty bạn  Ở gặp mặt, theo dõi người cấp bên đối tác để biết mức độ trịnh trọng cư xử mà bạn phải thực hiện, cách ăn mặc chỗ ngồi  Người Đức thường đến điểm hẹn hy vọng bạn  Người Đức người suy nghĩ theo hướng phân tích kỹ lưỡng Những kiện thực tế tảng văn hóa kinh doanh Đức, tình cảm khơng có liên quan đây, đàm phán  Mặc dù mạnh mẽ, đoán doanh nhân Đức người không chấp nhận rủi ro, họ thận trọng, đặc biệt trọng chữ tín (Tuy nhiên lớp doanh nhân trẻ dám chịu rủi ro hơn) Chính để đàm phán với người Đức thành cơng giai đoạn tiền đàm phán cần chuẩn bị thông tin đất nước, người, đối tác, hàng hóa…thật kỹ lưỡng Chuẩn bị kế hoạch, tài liệu với chứng thật đầy đủ, lập luận chặt chẽ, logic, tính tốn khoa học Nếu dịch tiếng Đức tốt Chuẩn bị lực lượng đàm phán giỏi chuyên môn, ngoại ngữ (thông thạo tiếng Anh, Đức) Thời gian lịch trình đàm phán cần chuẩn bị chu 35 đáo Hãy ý: người Đức Địa điểm đàm phán quan trọng, cần chuẩn bị chu đáo, sẽ, gọn gàng, ngăn nắp Trong trình đàm phán  Doanh nhân Đức giới thiệu cách logic luận điểm họ, đưa lý lẽ để chứng minh cho luận điểm để khẳng định vị họ  Doanh nhân Đức không nhượng cách dễ dàng Họ nhà đàm phán cứng rắn, cương không bảo thủ Họ thông minh không muốn đàm phán vào ngõ cụt, đủ sức thuyết phục họ họ nghe theo  Trong người Đức thích giữ khơng khí ln trịnh trọng, họ trở nên khó chịu họ cảm thấy mong muốn lề thói hàng ngày họ khơng thừa nhận  Nói chung người Đức người thiên riêng tư, họ không nói chuyện riêng đàm phán Tuy nhiên, phát triển mối quan hệ hữu với đối tác việc quan trọng, đặc biệt phải giải vấn đề với họ thời gian dài  Các đàm phán kinh doanh tiếp đãi dịp đặc biệt, cố gắng nhằm thuyết phục họ “bật đèn xanh” khơng thích hợp Hơn nữa, tính hài hước câu đùa dùng gặp mặt mang tính xã giao  Tránh ngắt lời người khác, đối tác trình bày hết quan điểm trả lời họ  Trong đàm phán hợp đồng ngoại thương, chất lượng quan tâm giá Giao hàng hạn cần thiết phương thức toán thường sử dụng L/C Trong giai đoạn hậu đàm phán  Việc định văn hóa kinh doanh Đức thường chậm, kéo dài, chi tiết liên quan đến đơn chào hàng kiểm định cách cẩn thận, tỷ mỷ  Mặc dù bạn phải giải vấn đề với nhiều người khác đàm phán trước đó, có người cấp ca cơng ty có quyền định cuối  Hợp đồng thường soạn thảo ký kết cách nghiêm túc văn hóa kinh doanh Đức, thỏa thuận văn ký kết thực Do đối tác người Đức bạn mong bạn thực nghiêm chỉnh thỏa thuận hợp đồng  Trong văn hóa kinh doanh Đức, quy định hình thức (luật lệ, hợp đồng…) phải chấp hành nghiêm chỉnh Hơn nữa, bạn không theo quy định đó, bạn bị trách cứ, bị phạt Bạn phải cố gắng để nắm tất quy định thành văn bất thành văn xã hội Đức Đàm phán với người Pháp  Người Pháp cẩn trọng với đường đột đến đề nghị làm ăn với họ Họ tơn trọng truyền thống Châu Âu địi hỏi cơng ty, cá nhân phải giới thiệu đàng hồng, đầy đủ Vì vậy, tiếp xúc làm ăn, giới thiệu rõ với họ, có người quen 36 chung, có uy tín, xác nhận tốt Trước gặp, phải hẹn có xác nhận phía đối tác  Người Pháp có tác phong cơng nghiệp chuẩn xác, nên đàm phán với họ phải đảm bảo giấc phải có kế hoạch làm việc cụ thể  Thương nhân Pháp thường có thói quen thỏa thuận chấp nhận làm ăn với trước, vào đàm phán điều khoản cụ thể Do đó, họ đồng ý thỏa thuận ban đầu, đừng vội nghĩ đàm phán kết thúc Họ tiếp tục lật qua lật lại toàn vấn đề việc sáng tỏ kí hợp đồng  Người pháp có lịng tự hào dân tộc cao, họ thích sử dụng tiếng Pháp đàm phán Bạn nên chấp nhận tiếng Pháp bạn thơng thạo  Bạn tạo tình cảm tốt đẹp bạn biết số câu tiếng Pháp thông dụng sử dụng chúng lúc thích hợp  Người Pháp có khuynh hướng tập trung vào mục tiêu dài hạn cố thiết lập mối quan hệ cá nhân bền vững với đối tác tham gia đàm phán  Người pháp có chiều hướng xem xét kỹ chi tiết trước đưa định Do đó, chuẩn bị trước tinh thần phải chờ đợi lâu nhận câu trả lời Nếu thương lượng gặp phải bế tắc, người Pháp tiếp tục trình bày lập trường họ cách nhã nhặn Pháp nơi có khoảng cách quyền lực cao, người có vị trí cao người có quyền định cuối  Trong suốt cuột gặp gỡ đầu tiên, giữ thái độ lịch thiệp, thân thiện, nên nhớ người Pháp thường có nghi ngờ với thân mật sớm  Người Pháp thẳng thắn, ln đặt vấn đề thăm dị đối tác, đề nghị lập kế hoạch cẩn thận chức cách hợp lý điều quan trọng Hơn nữa, bên phía Pháp dường thường tập trung vào khía cạnh cần có giải thích sâu kế hoạch đề xuất bạn Có thể nhận thấy người Pháp có chiều hướng xem xét đàm phán kinh doanh đấu trí  Về phía người Pháp, họ coi trọng tính logic lý lẽ họ đưa Hơn thế, họ nhanh chóng phản bác lại lời phát biểu phi logic phía đối tác  Những lý lẽ đưa có chiều hướng dựa vào triển vọng phân tích bình luận rõ ràng nhờ tài hùng biện hóm hỉnh Ngồi ra, cảm xúc cá nhân tin tưởng vào ý thức hệ đưa vào phần diễn thuyết  Mặc dù, người Pháp bị thuyết phục để thay đổi ý kiến mình, họ khơng chấp nhận điều trệch hướng với tiêu chuẩn văn hóa họ Tuy nhiên, họ dễ tiếp thu thông tin chúng có tính thuyết phục…  Người pháp đánh giá qua khả chứng tỏ trí tuệ mình, điều liên quan đến việc tranh luận ý kiến đối đầu với dẫn đến tranh luận gay gắt bên Bạn đánh giá cao kiểm sốt tốt thân trường hợp Đừng bận tâm ý kiến khơng giống với ý kiến đối thủ; vấn đề 37 khả bảo vệ cách có hiệu vị mình, chứng tỏ bạn người thơng thạo có khả kiềm chế  Hãy tránh đề cập đến vấn đề gia đình chuyện riêng tư người khác lúc đàm phán Đàm phán với người Anh  Khi đàm phán với người Anh ta phải tìm hiểu thật kỹ đối tác Phải lưu loát tiếng Anh phải nghe hiểu thật xác điều quan trọng  Đối với người Anh không nên áp dụng kiểu đàm phán mềm Người Anh tính tình cứng rắn, họ thường sử dụng kiểu đàm phán cứng Người Việt Nam thích rườm rà, màu mè, nên đôi lúc dễ bị sốc với tính trầm lắng, kín đáo người Anh Mà người Việt Nam bị sốc dễ tinh thần dễ bị nhận diện  Nên “uốn lưỡi trước nói” Điều quan trọng nói chuyện với người Anh Một chút sơ hở thơi họ nắm lấy bạn  Khơng nên vịng vo tam quốc với người Anh Hãy vào trực tiếp vấn đề  Đối với giá sản phẩm người Anh thay đổi có biến động đồng Pound Điều mà bạn đánh vào họ đàm phán điều khoản “Penalty” Bạn nêu thẳng vào vấn đề “nếu ông giao hàng trễ phải chịu trách nhiệm” Vì điều khơng phải thêm chi phí  Khơng phải người Anh khơng có điểm yếu đàm phán Người Việt Nam thường hay có thái độ nhượng đối tác Làm không nên Người Anh sợ thái độ thẳng thắn Vì đàm phán, người Việt Nam nên trút bỏ sợ sệt để có đủ can đảm phản kháng lại Điều nói “Lấy độc trị độc” Ngồi ra, cần quan tâm đến số vấn đề sau:  Hãy chắn bạn mang đến đầy đủ danh thiếp kinh doanh  Bất có thể, cử người già dặn tới Anh Người già dặn tạo khơng khí quyền lực tơn trọng văn hóa kinh doanh Anh  Thái độ thực tế, vô tư, lạnh lùng đón chào nồng nhiệt tơn trọng  Những người kinh doanh Anh nói chung thích mối quan hệ dài lâu mua bán nhanh chóng  Khi họ định làm ăn với bạn, người Anh thẳng thừng, trung thực có lẽ khơng ngần ngại nói suy nghĩ họ Tuy nhiên, trước xảy chuyển biến, cho họ thời gian để đánh giá bạn, đề nghị bạn công ty bạn điều quan trọng  Về cách thức tổ chức bữa tiệc trà Người Anh thích uống trà Vì bữa tiệc trà làm hai bên gần Người Anh thường uống trà đặc pha với sữa “Tiệc trà nhẹ” bữa ăn nhẹ, gồm: sandwich bánh, trái cây, dọn vào lúc xế chiều “Tiệc trà nhẹ” thường dọn cho giới lãnh đạo công ty “Tiệc trà kem” ăn vào lúc này, gồm có trà với bánh kem hay bánh nướng với kem béo có sữa 38 CÂU HỎI ÔN TẬP VÀ THẢO LUẬN Hãy trình bày trình tâm lý? Tâm lý cá nhân có đặc điểm gì? Tại phải nghiên cứu tâm lý cá nhân? Trong giao dịch đàm phán nói chung, đàm phán kinh doanh nói riêng thường gặp kiểu người nào? Cách thức giao dich đàm phán với người Trung Quốc? Cách thức giao dich đàm phán với người Hàn Quốc? Cách thức giao dich đàm phán với người Nhật? Cách thức giao dich đàm phán với người Campuchia? Cách thức giao dich đàm phán với người Singapore? Cách thức giao dich đàm phán với người Thái Lan? Cách thức giao dich đàm phán với người Philippines? 10 Cách thức giao dich đàm phán với người Brunei? 11 Cách thức giao dich đàm phán với người Indonesia? 12 Cách thức giao dich đàm phán với người Malaysia? 13 Cách thức giao dich đàm phán với người Myanmar? 14 Cách thức giao dich đàm phán với người Lào? 15 Cách thức giao dich đàm phán với người Mỹ? 16 Cách thức giao dich đàm phán với người Đức? 17 Cách thức giao dich đàm phán với người Pháp? 18 Cách thức giao dich đàm phán với người Anh? 39 CHƯƠNG VĂN HÓA TRONG GIAO DỊCH VÀ ĐÀM PHÁN KINH DOANH 3.1 KHÁI NIỆM VĂN HÓA VÀ CÁC THÀNH PHẦN CỦA VĂN HÓA 3.1.1 Khái niệm văn hóa Văn hóa chi phối hành vi người, ảnh hưởng định đến hành vi nhà kinh doanh giao dịch đàm phán Đối với giao dịch đàm phán nhà doanh nghiệp khác có văn hóa, đặc điểm văn hóa có thề coi tương đồng Khơng có khác biệt sở văn hóa điều kiện để giao dịch đàm phán diễn trôi chảy Nhưng đàm phán thực bên đối tác có văn hóa khác nhau, chí có giá trị văn hóa mâu thuẫn nhau, văn hóa lại nguồn gốc cho bất đồng quan điểm đàm phán Như vậy, đề cập đến vấn đề văn hóa giao dịch, đàm phán kinh doanh, yếu tố văn hóa thực trở thành nhân tố quan trọng xem xét giao dịch, đàm phán nhà kinh doanh đại diện cho giá trị, đặc điểm văn hóa khác Văn hóa khái niệm rộng định nghĩa theo nhiều cách khác Văn hóa môi trường nhân tạo tổng thể yếu tố môi trường tồn xung quan sống cộng đồng người Văn hóa bao gồm tổng thể kiến thức, đạo đức, đức tin, nghệ thuật, luật pháp, tập quán, thói quen thành viên cộng đồng thừa nhận Nói cách khác, văn hóa tất mà thành viên xã hội có, nghĩ, làm Văn hóa gắn liền với đời nhân loại Phạm trù văn hóa đa dạng phức tạp Nó khái niệm có nhiều nghĩa dùng để khái niệm có nội hàm khác đối tượng tính chất, hình thức biểu - Theo nghĩa gốc từ Ở phương Tây, văn hóa - culture ( tiếng Anh, tiếng Pháp) hay kultur ( tiếng Đức) xuất phát từ chữ Latinh - cultus có nghĩa khai hoang, trồng trọt, trơng mom lương thực Sau từ cultus mở rộng nghĩa, dùng lĩnh vực xã hội vun trồng, giáo dục, đào tạo phát triển khả người Ở phương Đông, tiếng Hán cổ, từ văn hóa bao gồm hàm ý nghĩa "văn" vẻ đẹp nhân tính, đẹp tri thức, trí tuệ người đạt tu dưỡng thân cách thức cai trị đắn nhà cầm quyền Cịn chữ "hóa" đem văn (cái đẹp, tốt, đúng) để cảm hóa, giáo dục thực hóa thực tiễn, đời sống Vậy, Văn hóa nhân hóa hay nhân văn hóa Như vậy, văn hóa từ ngun phương Đơng phương Tây có nghĩa chung giáo hóa, vun trồng nhân cách người ( bao gồm cá nhân, cộng đồng xã hội lồi người), có nghĩa làm cho người sống trở nên tốt đẹp - Căn vào phạm vi nghiên cứu 40 + Theo phạm vi nghiên cứu rộng, văn hóa tổng thể nói chung nhựng giá trị vật chất tinh thần người sáng tạo q trình lịch sử Do đó, nói đến văn hóa nói đến người - nói tới đặc trưng riêng có lồi người, nói tới việc phát huy lực chất người nhắm hoàn thiện người Cho nên, theo nghĩa này, văn hóa có mặt tất hoạt động người dù suy tư thầm kín, cách giao tiếp ứng xử hoạt động kinh tế trị xã hội Hoạt động văn hóa hoạt động sản xuất giá trị vật chất tinh thần nhằm giáo dục người khát vọng hướng tới chân - thiện - mỹ khả sáng tạo chân - thiện - mỹ đời sống Theo UNESCO: " Văn hóa phức thể, tổng thể đặc trưng, diện mạo tinh thần, vật chất, tri thức, linh cảm khắc họa nên sắc cộng đồng gia đình, xóm làng, quốc gia, xã hội Văn hóa không bao gồm nghệ thuật, văn chương mà lối sống, quyền người, hệ giá trị, truyền thống, tín ngưỡng " Theo Hồ Chí Minh: : Vì lẽ sinh tồn mục đích sống, lồi người sáng tạo phát minh ngôn ngữ, chữ viết, đạo đức, pháp luật, khoa học, tôn giáo, văn học nghệ thuật, công cụ cho sinh hoạt hàng ngày mặc, ăn, phương tiện, phương thức sử dụng tồn sáng tạo phát minh tức văn hóa Văn hóa tổng hợp phương thức sinh hoạt với biểu mà lồi người sản sinh nhằm thích ứng nhu cấu đời sống, địi hỏi sinh tồn" Theo E.Herriot: " Văn hóa lại sau người ta quên tất cả, thiếu sau người ta học tất cả" + Theo nghĩa hẹp, văn hóa hoạt động giá trị tinh thần người Trong phạm vi này, văn hóa khoa học ( tốn học, vật lý học, hóa học ) văn hóa nghệ thuật ( văn học,điện ảnh ) coi hai phân hệ hệ thống văn hóa + Theo nghĩa hẹp nữa, văn hóa coi ngành - ngành văn hóa - nghệ thuật để phân biệt với ngành kinh tế kỹ thuật khác - Căn theo hình thức biểu Văn hóa phân loại thành văn hóa vật chất văn hóa tinh thần, hay nói hơn, theo cách phân loại văn hóa bao gồm văn hóa vật thể (tangible) văn hóa phi vật thể (intangible) Các đền chùa, cảnh quan,di tích lịch sử sản phẩm văn hóa truyền thống tranh Đông Hồ, gốm Bát Tràng, áo dài, áo tứ thân thuộc loại hình văn hóa vật thể Các phong tục, tập quán, điệu dân ca hay bảng giá trị, chuẩn mực đạo đức dân tộc thuộc loại hình văn hóa phi vật thể Tuy vậy, phân loại có nghĩa tương đối sản phẩm văn hóa thường có yếu tố "vật thể" "phi vật thể" "cái hữu hình vơ hình gắn bó hữu với nhau, lồng vào nhau, thân xác tâm trí người" Điển khơng gian văn hóa cồng chiêng dân tộc Tây Ngun, ẩn sau vật thể hữu hình gồm cồng, chiêng, người núi rừng, nhà sàn, nhà rông mang đậm sắc vơ hình âm hưởng, phong cách quy tắc chơi nhạc đặc thù, hồn thời gian, không gian giá trị lịch sử 41 Như vậy, khái niệm văn hóa rộng, giá trị vật chất tinh thần sử dụng làm tảng định hướng cho lối sống, đạo lý, tâm hồn hành động dân tộc thành viên để vươn tới đúng, tốt, đẹp, mối quan hệ người người, người với tự nhiên môi trường xã hội Khái niệm: "Văn hóa tồn giá trị vật chất tinh thần mà loài người tạo trình lịch sử" 3.1.2 Các thành phần văn hóa Có nhiều cách hiểu khác thành phần văn hóa, tùy theo phương pháp tiếp cận Theo quan điểm kinh doanh, văn hóa chia thành: Yếu tố văn hóa vật chất Yếu tố văn hóa vật chất chia thành hai nhóm: nhóm yếu tố cơng nghệ nhóm yếu tố kinh tế Công nghệ tất kỹ thuật phần cứng (máy móc thiết bị) phần mềm (bí kỹ thuật, kỹ quản lý) sử dụng để làm cải vật chất cho xã hội Trong đàm phàn kinh doanh quan trọng, hình ảnh doanh nhân sử dụng thành thạo máy tính xách tay nối mạng với bên ngồi để cập nhật thơng tin thị trường thời gian đàm phán trở thành biểu tượng quen thuộc đàm phán kinh doanh đại Yếu tố tổng thể xã hội Yếu tố văn hóa tổng thể xã hội bao gồm tổ chức xã hội, giáo dục, cấu trị, yếu tố quy định cách thức mà người có quan hệ với nhau, tổ chức hoạt động cá nhân cộng đồng Yếu tố tổ chức xã hội quy định vị trí nam nữ xã hội, cấu giới tính, quan niệm gia đình, vai trị gia đình giáo dục phát triển hệ trẻ, cấu tầng lớp xã hội, hành vi nhóm, cấu tuổi Trong đàm phán kinh doanh nước phương Tây, phụ nữ tham gia chí nắm vai trị định đàm phán Phụ nữ thường có ưu riêng thuyết phục tiếp xúc cá nhân Tuy nhiên, công ty Mỹ cử nhà quản lý nữ sang Tiểu Vương quốc Ả Rập thống để đàm phán hợp đồng kinh doanh với phủ nước lại định sai lầm vị trí người phụ nữ xã hội vị trí cơng dân số hai với cơng việc nội trợ gia đình nuôi dạy Yếu tố giáo dục định học vấn, tảng quan trọng hành vi Một nhà doanh nghiệp giáo dục tốt, có MBA trường đại học Mỹ biết cúi gập người chào đối tác đàm phán người Nhật Bản bắt đầu đàm phán, nhà doanh nghiệp không giáo dục tốt kinh doanh mặc đồng phục màu đen, mầu tượng trưng cho nỗi buồn tang tóc đến dự đàm phán quan trọng với doanh nghiệp Trung Quốc Yếu tố quan niệm, tín ngưỡng, đức tin Yếu tố quan niệm, tín ngưỡng, đức tin thể quan niệm người tồn lồi người, xã hội vũ trụ bao la Đây nhóm nhân tố văn hóa phức tạp thể qua hệ thống đức tin, tín ngưỡng, tơn giáo, mê tín dị đoan Những nhân tố tinh thần có ý nghĩa quan trọng hành vi, ứng xử người cộng đồng xã hội 42 Tôn giáo dĩ nhiên có ảnh hưởng định đến hành vi ứng xử nhà kinh doanh đàm phán Tơn giáo, tín ngưỡng nhận thức yếu tố nhạy cảm văn hóa, giá trị tín ngưỡng cá nhân thường khác Đại đa số am hiểu loại hình văn hóa họ tồn mà khơng có hiểu biết đắn văn hóa khác Nhóm yếu tố văn hóa thẩm mỹ Yếu tố văn hóa thẩm mỹ thể qua nghệ thuật, văn học, âm nhạc, kịch, ca hát Nhóm yếu tố văn hóa thẩm mỹ định cách nhìn nhận đẹp, hướng tới thiện – mỹ Các nhân tố nhiều ảnh hưởng đến quan niệm nhà kinh doanh giá trị đạo đức, chuẩn mực hành vi Nhóm yếu tố ngơn ngữ Triết học vật biện chứng quan niệm ngôn ngữ vỏ vật chất ý thức Ý thức lại phản ảnh thực khách quan thơng qua óc người Trong kho tàng truyện cổ tích nhân loại lưu truyền câu chuyện vể thời thịnh vượng mà tất dân tộc đểu sống với hịa bình, bác có chung thứ ngôn ngữ Để kỷ niệm cho thịnh vượng chung đó, dân tộc định xây tòa tháp thật cao, cao đến tận trời dấu tích văn minh xã hội để lại hệ sau Khi tòa tháp gần hồn thành, trời sợ ảnh hưởng đến an nguy nơi tiên cảnh nên nghĩ cách để dân tộc khơng thể hồn thành cơng trình vĩ đại đó: cho dân tộc thứ ngôn ngữ khác Công trường xây dựng tháp ngày sơi động cuối nhiên trở nên náo loạn, người thợ phụ không hiểu ý người thợ cả, anh thợ nề không hiểu người thợ mộc nói tất hoảng hốt bỏ lại tồn cơng việc để lo tìm người hiểu tiếng nói Tịa tháp chưa hồn thành nhanh chóng rơi vào cảnh hoang tàn đổ vỡ Các dân tộc với ngôn ngữ khác hình thành từ đó, họ trở sinh sống vùng lãnh thổ riêng lập quốc gia độc lập 3.1.3 Đặc trưng văn hố Văn hóa mang tính tập quán Văn hóa quy định hành vi chấp nhận hay không chấp nhận xã hội cụ thể Có tập quán đẹp, tồn lâu đời khẳng định nét độc đáo văn hóa so với văn hóa kia, tập quán "mời trầu" người Việt Nam, tập quán thiếu nữ Nga mời khách bánh mỳ muối Song có tập qn khơng dễ cảm thơng tập qn "cà căng tai" số dân tộc thiểu số Việt Nam Văn hóa mang tính cộng đồng Văn hóa khơng thể tồn thân nị mà phải dựa vào tạo dựng, tác động qua lại củng cố thành viên cộng đồng Đó lề thói, tập tục mà cộng đồng người tuân theo cách tự nhiên, khơng cần phải ép buộc Một người làm khác bị cộng đồng lên án xa lánh xét mặt pháp lý việc làm khơng có phi pháp Văn hịa mang tính dân tộc Văn hóa tạo nên nếp suy nghĩ cảm nhận chung dân tộc mà người dân tộc khác không dễ hiểu Vì mà câu chuyện cười làm cho người dân nươc phương Tây cười chảy nước mắt mà người dân Châu Á chẳng thấy có hài hước 43 Vì vậy, thông điệp mà nước khác mang ý nghĩa hồn tồn khác Văn hóa có tính chủ quan Con người văn hóa khác có suy nghĩ, đánh giá khác việc Một cử thọc tay vào túi quần ngồi ghếch chân lên để giảng thầy giáo coi bình thường nước Mỹ, trái lại chấp nhận nhiều nước Châu Á Văn hóa có tính khách quan Văn hóa thể quan điểm chủ quan dân tộc, lại có q trình hình thành mang tính lịch sử, xã hội, chia sẻ truyền từ hệ sang hệ khác, không phụ thuộc vào ý muốn chủ quan người Văn hóa tồn khách quan với thành viên cộng đồng Chúng ta học hỏi văn hóa, chấp nhận nó, biến đổi chúng theo ý muốn chủ quan Chẳng hạn, quan niệm "trọng nam khinh nữ" ăn sâu lịch sử Việt Nam, không dễ xóa bỏ Văn hóa có tính kế thừa Văn hóa tích tụ hàng trăm, hàng ngàn năm tất hoàn cảnh Mỗi hệ cộng thêm đặc trưng riêng biệt vào văn hóa dân tộc trước truyền lại cho hệ sau.Ở hệ, thời gian qua đi, cũ bị loại trừ tạo nên văn hóa quảng đại Sự sàng lọc tích tụ qua thời gian làm cho vốn văn hóa dân tộc trở nên giàu có, phong phú tinh khiết Văn hóa học hỏi Văn hóa khơng truyền lại từ đời qua đời khác, mà cịn phải học có Đa số kiến thức ( biểu văn hóa) mà người có học mà có bẩm sinh có Do người ngồi vốn văn hóa có từ nơi sinh lớn lên,c ó thể cịn học từ nơi khác, văn hóa khác Văn hóa ln phát triển Một văn hóa khơng tĩnh lại bất biến Ngược lại văn hóa ln thay đổi động Nó ln tự điều chỉnh cho phù hợp với trình độ tình hình Trong trình hội nhập giao thoa với văn hóa khác Ngược lại, tác động ảnh hưởng tới văn hóa khác Việc nắm bắt nét đặc trưng văn hóa cho tầm nhìn bao quát, rộng mở thái độ thận trọng với vấn đề văn hóa Mọi kết luận vội vàng thiếu trách nhiệm làm thui chột khả sáng tạo văn hóa Nhận biết đầy đủ sâu sắc đặc trưng giúp xác định biểu vai trị văn hóa đời sống xã hội nói chung hoạt động kinh doanh nói riêng 3.2 ẢNH HƯỞNG CỦA VĂN HÓA ĐỐI VỚI HÀNH VI GIAO DỊCH VÀ ĐÀM PHÁN KINH DOANH 3.2.1 Khác biệt ngôn ngữ cử hành vi không lời Trong tất thứ ngôn ngữ sử dụng chủ yếu đàm phán kinh doanh, câu hỏi câu tự bộc lộ thông tin hành vi ngôn ngữ sử dụng thường xuyên Tuy nhiên, hành vi ngôn ngữ xuất nhiều 44 nhà giao dịch, đàm phán có quốc tịch khác có tần suất sử dụng khác Bên cạnh câu hỏi câu tự bộc lộ, đàm phán kinh doanh, câu mệnh lệnh, cam kết, hứa hẹn thường xuyên sử dụng ngôn ngữ đàm phán thông dụng 3.2.2 Sự khác biệt quan niệm giá trị Có bốn quan niệm giá trị thường hiểu khác văn hóa khác nhau: khách quan, cạnh tranh, công bằng, quan niệm thời gian Trong đàm phán quốc tế, nhà kinh doanh thường đánh giá người Mỹ định dựa thực tế rõ ràng mà không quan tâm đến nhân tố tình cảm, quan hệ khác Đó thể quan niệm người Mỹ khách quan Người ta thường hay nghe thấy kinh doanh kinh doanh, kinh tế hiệu định khơng phải người câu nói cửa miệng nhà đàm phán Mỹ Đánh giá cao yếu tố khách quan đàm phán, người Mỹ thường tìm cách tách riêng yếu tố người khỏi nội dung đàm phán Người Đức thường có xu hướng muốn tách yếu tố quan hệ khỏi lý lẽ đàm phán Tuy nhiên, nhiều nước, nước Châu Á Mỹ la tinh, quan niệm áp dụng Các nhà đàm phán Châu Á thường có định đàm phán khơng khách quan, họ chịu ảnh hưởng nhiều yếu tố tâm lý, tình cảm quan hệ trình đàm phán Tính khách quan khơng phải giá trị đề cao văn hóa nhiều dân tộc phương Đông Cạnh tranh đặc điểm đàm phán Đây hình thức cạnh tranh người mua người bán với tư cách hai bên đối tác bàn đàm phán Xu hướng vận động bên yêu cầu giá điều kiện trao đổi bên mua bên bán trái ngược Bên cung cấp hàng hóa dịch vụ ban đầu có xu hướng đưa mức giá cao với điều kiện trao đổi thuận lợi, sau hạ dần mức giá bổ sung thêm điều kiện trao đổi thuận lợi cho bên mua Ngược lại, người mua đề nghị cho đối tượng trao đổi thường phải nâng dân mức giá giảm bớt điều kiện ưu đãi Cạnh tranh hai bên đối tác đàm phán song phương hiểu trình hai bên đàm phán giá điều kiện trao đổi theo xu hướng vận động Kết trình cạnh tranh hai bên đối tác kết đàm phán Kết đàm phán vấn đề có liên quan đến quan niệm cơng Trong đàm phán doanh nghiệp Nhật Bản người mua thường người có lợi ích nhất, văn hóa doanh nghiệp Nhật người mua thực thượng đế, thực tế họ có hướng dành cho người mua nhiều điều kiện ưu đãi Trong kết đàm phán với đối tác Mỹ thường dẫn đến kết có lợi tương đối đồng cho hai bên mua bán Thời gian văn hóa khác hiểu khác Theo Edward T.Hall, có hai cách quan niệm thời gian thời gian đơn thời gian phức Người Mỹ, người Đức điển hình quan niệm thời gian đơn Theo quan điểm này, làm việc ấy, thời gian coi thứ hàng hóa hữu hình, thời gian chia nhỏ gắn với phần công việc cụ thể Thời gian tiền bạc, thông tin sức mạnh, câu nói cửa miệng, đồng thời phương châm công việc người theo quan niệm thời gian đơn Hầu hết văn hóa nghiêng nhiều giá trị thực dụng hiểu thời gian theo quan điểm thời gian đơn Những nhà đàm phán văn hóa thường có tác phong Trong đàm phán họ thường xuyên nhìn đồng hồ đeo tay Họ có thói quen muốn phân chia nội dung đàm phán theo trình tự thời gian Kéo dài thời gian 45 đàm phán đối tác theo quan niệm thời gian đơn thời gian phức Quan niệm thời gian phức phổ biến văn hóa hình tượng, có pha thực dụng chứa đựng nhiều yếu tố tâm linh, lãng mạn Châu Á Mỹ La Tinh nơi thường hiểu thời gian theo quan niệm thời gian phức Quan niệm thời gian phức trọng vào yếu tố kết công việc mà không ý nhiều đến việc phân chia thời gian cụ thể để thực công việc Đối với doanh nhân theo quan niệm thời gian phức, họ thường thói quen giờ, quan tâm đến tầm quan trọng tác phong thường đổ lỗi cho nguyên nhân khách quan Tuy nhiên, ranh giới thời gian đơn thời gian phức tương đối Có nhiều văn hóa giới có quan niệm thời gian với đặc điểm thời gian đơn thời gian phức Nhật Bản ví dụ điển hình Các nhà đàm phán Nhật Bản đòi hỏi đối tác đàm phán xác thời gian lần gặp gỡ Sau bắt đầu đàm phán người Nhật lại có tác phong điềm tĩnh, thong thả tí tỏ bị chịu sức ép thời gian đàm phán 3.2.3 Sự khác biệt tư trình định Khi đối mặt với nhiệm vụ đàm phán phức tạp, hầu hết nhà đàm phán phương Tây có thói quen chia nhỏ nội dung đàm phán thành loạt công việc nhỏ Các vấn đề giá vận chuyển, bảo hành, bảo dưỡng giải Kết cuối đàm phán tổng hợp kết đàm phán tất nội dung nhỏ Các nhà đàm phán Châu Á lại có xu hướng trái ngược Họ khơng phân chia nội dung đàm phán thành công việc nhỏ mà thường lúc đàm phán tất nội dung khơng theo trình tự rõ ràng, nhượng đạt đàm phán kết thúc 3.3 VẬN DỤNG SỰ KHÁC BIỆT VỀ VĂN HÓA TRONG GIAO DỊCH VÀ ĐÀM PHÁN 3.3.1 Lựa chọn phái đồn đàm phán theo khía cạnh văn hóa Một đoàn đàm phán với nhiều nhà đàm phán với kinh nghiệm đàm phán quốc tế dày dặn yếu tố nguồn lực người quan trọng định đến thành công đàm phán Những tiêu chí lựa chọn thành viên cho đàm phán văn hóa chéo tổng kết sau: o Sự chín chắn điều kiện nhà đàm phán tài đàm phán nói chung đàm phán có khác biệt văn hóa nói riêng Sự chín chắn kết đầu óc có kiến thức, kinh nghiệm, chiêm nghiệm, trải qua thử thách thực tế đàm phán môi trường quốc tế o Linh hoạt ổn định tình cảm tiêu chí lựa chọn thứ hai Đối mặt với giá trị văn hóa khác biệt, nhà đàm phán cần có linh hoạt định với giá trị văn hóa xa lạ để có điều chỉnh thích nghi với địi hỏi văn hóa đối tác đàm phán Tuy nhiên, tiếp xúc với giá trị văn hóa xa lạ thường gây cảm giác hoang mang thiếu tự tin dễ bị tác động o Trong đàm phán, hai bên nhượng để đến thỏa thuận cuối Một nhà đàm phán có tầm nhìn lạc quan nhạy cảm, độ lượng văn hóa điều kiện quan trọng để tham gia thúc đẩy q trình nhượng nhanh chóng bên tham gia đàm phán Sự nhạy cảm, độ lượng văn hóa hoạt động van 46 an toàn đàm phán Sự nhạy cảm văn hóa nhà đàm phán khơng làm cho khơng khí đàm phán trở nên căng thẳng đến mức bế tắc Sự độ lượng văn hóa lại sở để nhà kinh doanh hiểu hành vi, thái độ bên đối tác để có ứng xử thích hợp o Ngơn ngữ vũ khí lợi hại đàm phán văn hóa chéo Nói thêm ngơn ngữ có nghĩa hiểu thêm văn hóa Việc sử dụng chung thứ ngơn ngữ, không cần trợ giúp phiên dịch yếu tố củng cố tin tưởng, thiện chí hợp tác bên đối tác đàm phán o Khả hợp tác nhóm làm việc cần thiết đàm phán hợp địng với giá trị lớn, hay có tính chất phức tạp đặc điểm kỹ thuật Đạt thỏa thuận đàm phán kết q trình làm việc chung nhóm thành viên đoàn đàm phán Đặc điểm đặc biệt trở nên cần thiết nên văn hóa coi trọng độc lập, chủ nghĩa cá nhân Các nhà đàm phán Nhật Bản thường phát huy tốt hợp tác nhóm thành viên đoàn đàm phán Họ thường lựa chọn kết hợp cán cao cấp với nhân viên trẻ tuổi để vừa đào tạo nhân viên, vừa tăng áp lực với đối phương số đơng đồn đàm phán, vừa phát huy tốt sáng tạo nhân viên trẻ kinh nghiệm cán cao cấp o Kỹ nghe coi kỹ chủ yếu quan trọng nghệ thuật giao tiếp nói chung đàm phán kinh doanh nói riêng Nhiệm vụ chủ yếu nhà đàm phán thu thập thông tin đối tác, đặc biệt thông tin liên quan đến quan điểm họ vấn đề đàm phán Đối mặt với văn hóa Đài Loan, Nga, Pháp chiến lược đàm phán khơn khéo im lặng, lắng nghe đặt câu hỏi o Không cần thiết phải tất số thành viên đồn đàm phán phải người có ảnh hưởng quan trọng doanh nghiệp Một đoàn đàm phán có đủ thẩm quyền định trực tiếp vấn đề đàm phán nhân tố củng cố lòng tin đối tác 3.3.2 Bồi dưỡng kiến thức văn hóa chéo cho thành viên đàm phán Sau lựa chọn thành viên đoàn đàm phán, công tác chuẩn bị cho đàm phán văn hóa chéo giống chuẩn bị cho đàm phán thông thường, ngoại từ vấn đề bồi dưỡng kiến thức văn hóa cho thành viên đoàn đàm phán lựa chọn Khi chuẩn bị cho đàm phán văn hóa chéo, doanh nghiệp phải cân nhắc khả thực khóa đào tạo ngắn kỹ đàm phán cho nhân viên với định hướng nhấn mạnh vào khác biệt văn hóa Khơng phải cơng ty ý đến đào tạo kỹ đàm phán 3.3.3 Phong cách văn hóa đàm phán Cũng giống đàm phán nói chung, đàm phán văn hóa chéo thường có bốn giai đoạn đàm phán sau: (i) Nói chuyện ngồi lề; (ii) Trao đổi thơng tin; (iii) Thuyết phục; (iv) Nhượng thỏa thuận 47 Điểm khác biệt đàm phán thông thường đàm phán văn hóa chéo thể chỗ bốn giai đoạn nói thực đồn đàm phán với giá trị văn hóa khác nhau, quan niệm tầm quan trọng, nội dung cách thức thực giai đoạn đàm phán khác Trong tập quán đàm phán quốc tế, xem xét bốn bước đàm phán văn hóa chéo, Mỹ Nhật Bản hay sử dụng điển hình hai phong cách đàm phàn 3.3.4 Các vấn đề văn hóa sau kết thúc đàm phán Kết thúc thành công đàm phán thường ghi nhận hợp đồng mua bán hàng hóa, dịch vụ bên đối tác Trong số văn hóa đề cáo chữ tín kinh doanh quan hệ cá nhân vấn đề tranh chấp thực hợp đồng không thường xảy hai phía khơng mong đợi Tranh chấp xảy trình thực nghĩa vụ thỏa thuận ảnh hưởng xấu đến triển vọng hợp tác lâu dài, làm mối quan hệ cá nhân cần thiết hữu ích cho hoạt động kinh doanh CÂU HỎI ÔN TẬP VÀ THẢO LUẬN Thế văn hóa? Văn hóa có thành phần nào? Hãy trình bày đặc trưng văn hóa? Sự khác biệt ngơn ngữ cử hành vi không lời ảnh hưởng đến hành vi giao dịch đàm phán kinh doanh? Sự khác biệt quan niệm giá trị ảnh hưởng đến hành vi giao dịch đàm phán kinh doanh? Sự khác biệt tư trình định ảnh hưởng đến hành vi giao dịch đàm phán kinh doanh? Trình bày lựa chọn phái đồn đàm phán theo khía cạnh văn hóa? Trình bày bồi dưỡng kiến thức văn hóa cho thành viên đồn đàm phán? Trình bày phong cáh văn hóa đàm phán kinh doanh? Trình bày vấn đề văn hóa sau kết thúc đàm phán kinh doanh? 48 ... không đàm phán với 1. 2.2 Bản chất đàm phán kinh doanh Đàm phán kinh doanh lấy lợi ích kinh tế đạt mục đích Đàm phán kinh doanh lấy việc đạt lợi ích kinh tế, sau đề cập đến lợi ích phi kinh tế... phán kinh doanh coi trọng hiệu kinh tế đàm phán Trong đàm phán kinh doanh người đàm phán ý đến giá thành đàm phán, hiệu suất hiệu Cho nên thường lấy tốt, xấu hiệu kinh tế mà đánh giá đàm phán kinh. .. trình đàm phán kinh doanh người đàm phán điều động vận dụng nhân tố, mà nhân tố lợi ích phi kinh tế ảnh hưởng đến kết đàm phán, mục tiêu cuối lợi ích kinh tế So sánh với loại đàm phán khác, đàm phán