1. Nội dung của chiến thuật lập luận
Trong các mục trước đã nghiên cứu những phương pháp lập luận cơ bản, còn bây giờ sẽ xem xét đến chiến thuật lập luận. Vậy phương pháp và chiến thuật lập luận khác nhau ở chỗ nào? Kỹ thuật lập luận bao gồm các khía cạnh có tính chất phương pháp luận.
- Chỉ ra cách xây dựng lập luận như thế nào. Chién thuật lập luận là sự triển khai kỹ thuật lập luận trong từng tình huống cụ thể.
Như vậy, kỹ thuật là kỹ năng đưa ra lập luận lôgic, còn chiến thuật là lựa chọn những lập luận có khả năng tác động có hiệu quả đến tâm lý đối tác.
Sử dụng luận cứ
Mở đầu lập luận cần sôi nổi, không do dự, ngả nghiêng. Trong mọi trường hợp thuận tiện cần trình bày luận cứ cơ bản, nhưng phải nêu được khía cạnh mới của nó sau mỗi lần.
Đối với các cuộc hội đàm kéo dài không nên sử dụng hết “vũ khí” của mình ngay lập tức mà cần dành lí lẽ, luận cứ cho các giai đoạn sau. Khi sử dụng luận cứ cần cân nhắc cẩn thận “nên” hay “không nên”, “đồng ý” hay “phản đối”.
Lựa chọn kỹ thuật
Tuỳ theo đặc điểm tâm lý của đối tác thương lượng mà lựa chọn các phương pháp lập luận khác nhau. Ba bốn chữ số đối với nhà kỹ thuật tỉnh táo còn ý nghĩa hơn là hàng nghìn lời nói. Vì thế trong trường hợp này cần phải lựa chọn phương pháp lập luận cơ bản có kèm theo các số liệu cần thiết.
Tránh căng thẳng trong lập luận
Muốn cho quá trình lập luận diễn ra bình thường cần tránh gây căng thẳng và mâu thuẫn, vì bầu không khí nặng nề và các quan điểm đối lập xuất hiện khi trình bày một vấn đề có thể dễ dàng lan sang vấn đề khác.
Nhưng nếu điều đó vẫn cứ xảy ra thì cần phải thương lượng sao cho có thể tiếp tục bàn về các vấn đề khác với thái độ hữu nghị, đạt yêu cầu chất lượng về mặt chuyên môn. Cần chú ý tới những điểm rất tế nhị sau đây:
- Nên xem xét những vấn đề gay cấn vào giai đoạn đầu hoặc giai đoạn cuối của quá trình lập luận.
- Nên bàn bạc tay đôi (gặp riêng) với đối tác trước khi tiến hành thương lượng, vì “mặt đối mặt” có thể đạt được kết quả tốt hơn là trong phòng họp đông người.
- Nên bố trí giờ nghỉ giải lao khéo léo, hợp lý để làm nguội “cơn nóng” của các thành viên. Sau giờ nghỉ lại tiếp tục bàn bạc giải quyết vấn đề.
Kích thích sự ham muốn (hứng thú)
Chiến thuật này dựa trên cơ sở luận điểm cơ bản của tâm lý học sau đây: Khi thông báo tin tức, trình bày các phương án mà kích thích được hứng thú, đáp ứng nhu cầu, đòi hỏi của đối tác thì sẽ đạt được kết quả thuận lợi hơn. Điều đó có nghĩa là : Đầu tiên nêu lên tình hình, tình trạng công việc (trọng tâm là đề cập đến những khả năng xấu có thể xảy ra), sau đó trên cơ sở kích thích hứng thú của đối tác đưa ra các giải pháp và ưu điểm của các giải pháp đó.
Lập luận hai chiều
Cách lập luận này có tác dụng mạnh mẽ đối với những đối tác có quan điểm trái ngược với các quan điểm của chúng ta. Nội dung của chiến thuật này là chỉ ra các ưu điểm và nhược điểm của giải pháp.
Hiệu quả của cách lập luận hai chiều phụ thuộc vào trình độ trí tuệ của đối tác. Trong mọi trường hợp, nếu có điều kiện thì cần phải chỉ ra tất cả những tồn tại, thiếu sót mà đối tác có thể biết được qua các nguồn thông tin khác. Với đối tác có trình độ văn hoá thấp thì nên sử dụng lập luận một chiều khi họ đã có ý kiến rõ ràng, bày tỏ thiện chí với quan điểm của chúng ta.
2. Những điểm cần chú ý trong lập luận
Trình tự trình bày ưu điểm và nhược điểm trong quá trình lập luận
Khi trình bày ưu, nhược điểm của một giải pháp nào đó cần phải xem xét nó đã phù hợp với những kết luận của tâm lý học hay chưa.
Thông tin đầu tiên có ý nghĩa quyết định trong việc hình thành lập trường của đối tác. Nghĩa là mở đầu giai đoạn lập luận cần phải nêu ra những ưu điểm, sau đó mới đến nhược điểm. Nếu làm ngược lại (kể cả nhược điểm trước, ưu điểm sau) thì có thể gặp khó khăn, vì đối tác sẽ cắt ngang lập luận trước khi kịp trình bày ưu điểm. Khi đó sẽ gặp nhiều khó khăn, bất lợi trong việc thuyết phục đối tác.
Tính phù hợp của lập luận với đối tác thương lượng
Tính thuyết phục của việc chứng minh trước tiên phụ thuộc vào khả năng tiếp thu của người nghe (còn người nghe thì không nghiêm khắc với bản thân). Do vậy, đầu tiên phải cố gắng tìm hiểu lập trường, quan điểm của đối tác, sau đó ghép lập trường, quan điểm đó trong cấu trúc lập luận, thậm chí ở một mức độ ít nhất nào đó không cho phép lập trường của đối tác mâu thuẫn với tiền đề lập luận, đơn giản nhất là bằng cách tiếp xúc trực tiếp với đối tác thương lượng bằng cách đặt câu hỏi:
- Anh nghĩ sao về vấn đề này?
- Theo ý anh, giải quyết vấn đề này như thế nào? Hoặc bày tỏ sự đồng tình:
- Đây là ý kiến hay tuyệt! Anh hoàn toàn đúng!
Bằng cách bày tỏ sự đồng tình, quan tâm, chú ý, thừa nhận lẽ phải của đối tác, ta đã khuyến khích họ. Bây giờ đến lượt đối tác “trả nợ”. Bằng cách này hay cách khác, họ có trách nhiệm, buộc phải tiếp thu lập luận với thái độ ít chống đối hơn.
Nếu không khái quát, rút ra kết luận thì dù lập luận, luận cứ có hoàn hảo đến đâu cũng không thể hoàn thành được mục tiêu mong muốn. Vì vậy, để lập luận có tính thuyết phục cao hơn buộc phải rút ra kết luận, trình bày kết luận với đối tác.