NGHIÊN CỨU VÀ ĐƯA RA GIẢI PHÁP CHO CHIẾN LƯỢC MARKETING 4P CỦA CÔNG TY DU LỊCH VIETRAVEL

NGHIÊN CỨU VÀ ĐƯA RA GIẢI PHÁP CHO CHIẾN LƯỢC MARKETING 4P CỦA CÔNG TY DU LỊCH VIETRAVEL LỜI MỞ ĐẦU Hiện nay, hầu hết các quốc gia trên thế giới đều coi trọng phát triển du lịch. Ở Việt Nam, du lịch được coi là xu hướng tất yếu và là đầu tàu trong quá trình hội nhập kinh tế quốc tế. Ngành “công nghiệp không khói” này mang về một nguồn thu không nhỏ cho nền kinh tế Việt Nam,giải quyết công ăn việc làm cho hàng vạn lao động, góp phần quảng bá hình ảnh Việt Nam ra toàn thế giới. Vì vậy, việc nghiên cứu để phát triển và mở rộng ngành du lịch nói chung và các công ty du lịch nói riêng là vô cùng cần thiết, đặc biệt là nghiên cứu về các chiến lược marketing của các công ty du lịch. Trong rất nhiều các công ty du lịch tại Việt Nam, nhóm em đã chọn công ty du lịch Vietravel để nghiên cứu chiến lược marketing 4P của họ, bởi có thể nói hiện nay Vietravel là một trong những công ty du lịch hàng đầu Việt Nam. Việc nghiên cứu các chiến lược marketing của một công ty du lịch hàng đầu có thể giúp chúng ta hiểu hơn về nghệ thuật marketing, về cách thức tạo dựng thương hiệu, xây dựng vị thế và đến gần hơn với khách hàng như thế nào là phù hợp. Từ việc nghiên cứu này, ta cũng có thể đưa ra một số giải pháp để hoàn thiện hoạt động kinh doanh của công ty.   1 GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY DU LỊCH VIETRAVEL 1.1 Mô tả Năm 1995, Vietravel ra đời chỉ với 7 nhân viên và số vốn chỉ với hơn 6 triệu. Sau hơn 20 năm hoạt động, công ty đã phát triển trở thành một trong những công ty lữ hành lớn nhất tại Việt Nam, là nhà cung cấp dịch vụ tour trọn gói và chuyên nghiệp nhất hiện nay. Vietravel là một trong những thương hiệu du lịch đứng đầu Việt Nam và châu Á.

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG VIỆN KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ

BÁO CÁO MÔN MARKETING

ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU VÀ ĐƯA RA GIẢI PHÁP CHO CHIẾN LƯỢC MARKETING 4P CỦA CÔNG TY DU LỊCH VIETRAVEL

Nhóm thực hiện: nhóm 9 Lớp: MKT301.6

Giảng viên: Trần Hải Ly

THÀNH VIÊN TRONG NHÓM TÊN MÃ SINH VIÊN

1 Nguyễn Phương Thảo 1711110674

NỘI DUNG

1 GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY DU LỊCH VIETRAVEL 5

1.1 Mô tả 5

1.2 Một số thành tựu đạt được trong năm 2018: 6

2 CHIẾN LƯỢC MARKETING 4P CỦA CÔNG TY 8

2.1 Chiến lược về sản phẩm (Product) 8

2.2 Chiến lược về giá (Price) 10

2.3 Chiến lược về phân phối (Place) 11

2.4 Chiến lược về xúc tiến (Promotion) 13

2.4.1 Xác định mục tiêu và thông điệp cần truyền tải 13

2.4.2 Các công cụ xúc tiến bán hàng 13

3 MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC MARKETING 4P CỦA CÔNG TY 16

3.1 Chính sách về sản phẩm 16

3.2 Chính sách về giá 17

3.3 Chính sách về phân phối 17

3.4 Chính sách về xúc tiến 18

LỜI MỞ ĐẦU

Hiện nay, hầu hết các quốc gia trên thế giới đều coi trọng phát triển du lịch ỞViệt Nam, du lịch được coi là xu hướng tất yếu và là đầu tàu trong quá trình hộinhập kinh tế quốc tế Ngành “công nghiệp không khói” này mang về một nguồnthu không nhỏ cho nền kinh tế Việt Nam,giải quyết công ăn việc làm cho hàng vạnlao động, góp phần quảng bá hình ảnh Việt Nam ra toàn thế giới Vì vậy, việcnghiên cứu để phát triển và mở rộng ngành du lịch nói chung và các công ty dulịch nói riêng là vô cùng cần thiết, đặc biệt là nghiên cứu về các chiến lượcmarketing của các công ty du lịch Trong rất nhiều các công ty du lịch tại ViệtNam, nhóm em đã chọn công ty du lịch Vietravel để nghiên cứu chiến lượcmarketing 4P của họ, bởi có thể nói hiện nay Vietravel là một trong những công ty

du lịch hàng đầu Việt Nam Việc nghiên cứu các chiến lược marketing của mộtcông ty du lịch hàng đầu có thể giúp chúng ta hiểu hơn về nghệ thuật marketing, vềcách thức tạo dựng thương hiệu, xây dựng vị thế và đến gần hơn với khách hàngnhư thế nào là phù hợp Từ việc nghiên cứu này, ta cũng có thể đưa ra một số giảipháp để hoàn thiện hoạt động kinh doanh của công ty

1 GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY DU LỊCH VIETRAVEL

và chuyên nghiệp nhất hiện nay Vietravel là một trong những thương hiệu

du lịch đứng đầu Việt Nam và châu Á

Nguồn: Vietnam Report, Top 10 Công ty du lịch,

lữ hành Việt Nam uy tín năm 2017, tháng 12/2017

Trong Top 10 Công ty du lịch, lữ hànhViệt Nam uy tín năm 2017, Vietravel làmột trong những công ty được đánh giácao nhất về cả năng lực tài chính, hình ảnhdoanh nghiệp trên truyền thông, đánh giácủa các chuyên gia trong ngành và trongphản hồi khảo sát online khách du lịch.-Tầm nhìn : Trên cơ sở phát triển bền vữnghơn 20 năm hình thành và phát triển,Vietravel hướng đến trở thành trở thành 1trong 10 Tập đoàn lữ hành hàng đầu khuvực Châu Á và là Công ty đa quốc gia vàonăm 2020 Đây là tầm nhìn chiến lược vàđầy thử thách nhưng với một mục tiêuchung, Vietravel đã và đang hiện thực hoá những mục tiêu chiến lược của mình

- Sứ mệnh: Mang lại cảm xúc thăng hoa cho du khách trong mỗi hành trình - Đây

là mục tiêu và là sứ mệnh Vietravel cam kết và nỗ lực mang lại cho du khách.Vietravel trở thành người bạn đồng hành cùng du khách trong mọi hành trình dulịch và tạo ra những giá trị tốt đẹp Tại Vietravel, du lịch không những là hànhtrình khám phá mà còn là hành trình sẻ chia, thể hiện dấu ấn khác biệt của Thươnghiệu Vietravel từ 3 thuộc tính thương hiệu: Sự chuyên nghiệp, mang lại cảm xúcthăng hoa cho khách hàng và những giá trị gia tăng hấp dẫn cho du khách sau mỗichuyến đi

- Triết lý kinh doanh:

+Khách hàng là trung tâm: Vietravel luôn khẳng định khách hàng là trung tâmcủa mọi hoạt động kinh doanh mà Vietravel hướng đến, vì khách hàng là ngườigóp phần to lớn xây dựng nên thương hiệu Vietravel

+Chuyên nghiệp là thước đo: Khẳng định uy tín thương hiệu, với mục tiêukhông ngừng phát triển hoàn thiện để đạt đến những tầm cao mới trong định hướngchiến lược vươn ra thế giới

+Chất lượng là danh dự: Vietravel cam kết chất lượng dịch vụ cung cấp đếnkhách hàng là tốt nhất, điều đó tạo nên sự khác biệt so với thị trường, Vietravelxem đó là trách nhiệm, là danh dự của mỗi cán bộ - nhân viên

1.2 Một số thành tựu đạt được trong năm 2018:

- Trải qua hơn 20 năm hình thành và phát triển, Vietravel đã tạo nên nhữngbước đột phá mạnh mẽ, trở thành công ty lữ hành hàng đầu châu Á và từngbước trở thành tập đoàn lữ hành đa quốc gia đầu tiên của Việt Nam

- Ngày 9/7/2018, Vietravel vinh dự đứng nhất trong top 10 “Công ty kinhdoanh lữ hành nội địa hàng đầu Việt Nam năm 2018” và nằm trong top 3

“Công ty kinh doanh lữ hành quốc tế hàng đầu đưa khách du lịch vào ViệtNam năm 2018”

- Vietravel cũng đã dành giải Nhất trong hạng mục “Doanh nghiệp lữ hànhquốc tế đưa khách ra nước ngoài hàng đầu Việt Nam năm 2018” do Hiệp hội

Du lịch Việt Nam trao tặng trong khuôn khổ Hội chợ Du lịch quốc tế ViệtNam – VITM Hà Nội

- Ngày 03/9/2018, tại lễ trao giải thưởng Du lịch Thế giới - WTA 2018,Vietravel vinh dự đạt giải ở 2 hạng mục “Asia's Leading Tour Operator2018” và “Vietnam's Leading Tour Operator 2018” Đây là năm thứ 6 liêntiếp Vietravel đạt giải thưởng du lịch thế giới (WTA) uy tín và có tầm ảnhhưởng được ví như giải “Oscar của ngành Công nghiệp du lịch”

- Được biết, 6 tháng đầu năm 2018, Vietravel đã phục vụ 415.000 lượt khách,tăng 20% so với cùng kỳ năm 2017 Dự kiến cả năm 2018, công ty sẽ đạt860.000 lượt khách

2 CHIẾN LƯỢC MARKETING 4P CỦA CÔNG TY

2.1 Chiến lược về sản phẩm (Product)

Đối với kinh doanh du lịch, sản phẩm chính là yếu tố sống còn của mỗi công ty,công ty nào có sản phẩm càng đa dạng và đặc thù thì nó sẽ là lới thế rất lớn Sảnphẩm du lịch nói cách khác nó chính là thứ dùng để làm thỏa mãn nhu cầu kháchhàng Do vậy ngay từ buổi đầu thành lập Vietravel rất coi trọng việc hoạch địnhchiến lược sản phẩm

Công ty lữ hành Vietravel là một trong những công ty hàng đầu của Việt Namvới nhiều gói tour du lịch khác nhau được nghiên cứu kĩ Các gói dịch vụ củaVietravel: bao gồm các dịch vụ trung gian, các chương trình du lịch trọn gói và cáchoạt động kinh doanh lữ hành tổng hợp Với du lịch trọn gói, Vietravel chia ra làm

2 phân khúc là các gói du lịch trong nước & ngoài nước:

- Gồm 16 gói du lịch trong nước, trải dài khắp 3 miền Bắc-Trung-Nam vớicác tỉnh, thành phố lớn như: Hà Nội, Hạ Long, Ninh Bình, Quảng Bình, LàoCai, Đà Nẵng, Quy Nhơn, Nha Trang, Phan Thiết, Đà Lạt, Vũng Tàu, CầnThơ, Phú Quốc, Cà Mau, Kiên Giang, Bến Tre

- Gồm 16 gói du lịch ngoài nước với nhiều địa điểm thu hút khách du lịch:Campuchia, Singapore, Thái Lan, Nhật Bản, Hàn Quốc, Trung Quốc, Hồng

Kông-Macao, Pháp, Nga, Mỹ, Úc, Brazil, New Zealand, Nam Phi, Kenya,

Anh Quốc

- Với mỗi gói du lịch củaVietravel, đều có thông tin cụ thể, chi tiết về địađiểm các nơi sẽ thăm quan trong tour, ngày khởi hành, thời gian của tour vàmức giá chi tiết:

 Cụ thể, chương trình tour sẽ giới thiệu lịch trình cụ thể mỗi ngày củahành khách: gồm xuất phát từ địa điểm nào, ăn ở đâu và nghỉ ở đâu

 Chi tiết tour bao gồm thông tin chuyến bay, thông tin kháchsạn, thôngtin hướng dẫn viên và thông tin về ngày tập trung, họp đoàn

 Ngoài ra, khách hang cũng được cung cấp giá tour cơ bản, kèm vớibảo hiểm hàng không, lệ phí sân bay, phụ thu visa và visa tái nhậpViệt Nam

 Cuối cùng, Vietravel sẽ đưa ra một số lưu ý và những điều cần chuẩn

bị trước khi khách hàng đăng kí tour

Tính đa dạng của sản phẩm:

- Dịch vụ theo các lĩnh vực Ngoài các tour truyền thống, còn có các tour mới,mang lại nhiều giá trị lợi ích hơn cho khách hàng…

- Du lịch theo xu thế

- Du lịch theo địa điểm

- Du lịch theo hệ thống khách: Outbound, Inbound, Domestic

Đặc tính của sản phẩm du lịch là tính dễ bắt chước, và rất khó tạo nên sự khác biệtnên Vietravel chú trọng cao đến chất lượng tốt nhất có thể trong mỗi sản phẩm củamình Chính điều đó đã tạo nên thương hiệu, là yếu tố thu hút khách hàng.Vietravel đã và đang nâng cao vị thế chuyên nghiệp trong mắt khách hàng vớinhững phương pháp Marketing hiệu quả:

1 Market penetration: Đặt chất lượng sản phẩm lên hàng đầu, khác biệt bằng

ba thuộc tính thương hiệu: sự chuyên nghiệp, những giá trị thăng hoa, và những giátrị tăng thêm

• Sự chuyên nghiệp: khách hàng tiếp cận nhanh với Vietravel bằng mọiphương tiện, từ website www.travel.com.vn; tư vấn trực tiếp qua hotline, đăng kýtour tại các phòng giao dịch… ,đội ngũ nhân viên được đào tạo chuyên nghiệp luônmang đến sự hài lòng và cảm xúc cho khách hàng

• Những giá trị thăng hoa: mang lại cảm giác hạnh phúc cho bạn khi đượckhóc, được cười, được sẻ chia, đóng góp cho những vùng đất - nơi bạn đến, trẻ emnơi bạn đến, được trọn vẹn nụ cười trong chiếc áo ấm mùa đông, những người giàtìm lại ánh sáng từ những đóng góp trong chuyến đi của bạn

• Những giá trị tăng thêm: Và khi hành trình của bạn kết thúc ,được nhận thẻthành viên để hưởng các quyền lợi giảm giá hấp dẫn lên đến 50% tại hệ thống đốitác thuộc nhiều ngành hàng, dịch vụ như nhà hàng, khách sạn, spa, thẩm mỹ, sứckhỏe, giáo dục… ;chương trình Win Together Đây là chương trình liên kết giảmgiá của các đơn vị đối tác Vietravel kinh doanh trong các lĩnh vực

2 Market development: Tiêu biểu cho chính sách này đó là sự ra đời củaTravelpon.com Đây là mạng bán dịch vụ trực tuyến cung cấp mọi sản phẩm, dịch

vụ về du lịch, ăn uống, làm đep, mua sắm hướng đến khách hàng ở phân khúc thấphơn

3 New product development: Tour hướng đến cộng đồng và trách nhiệm; tour

“độc” tháng 4; du lịch kết hợp giữa hàng không và du thuyền đã tạo nên một xuhướng mới, mang lại sự thành công cho Vietravel

4 Diversification: Ngoài lĩnh vực kinh doanh lữ hành là chính, Vietravel còn kinhdoanh ở nhiều lĩnh vực khác nhau như bán vé máy bay, tàu hỏa, thu đổi ngoại tệ, tưvấn du học, xuất khẩu lao động…

2.2 Chiến lược về giá (Price)

Việc hình thành giá của doanh nghiệp dựa trên 3 yếu tố định giá: dựa trên chiphí, dựa trên khách hàng và dựa trên đối thủ

- Dựa trên chi phí: bất kì giá của sản phẩm nào cũng chứa đựng yếu tố lợinhuận trong đó Để có một mức giá hợp lí, đảm bảo cả chi phí và lợi nhuận, công

ty coi trọng việc giảm chi phí đầu vào như chi phí vận chuyển, chi phí tổ chức tour,chi phí marketing, trong đó chi phí marketing có ảnh hưởng trực tiếp đến giá tour

- Dựa trên khách hàng:

+ Định giá thâm nhập: Trong bối cảnh thị trường rất nhạy cảm về giá thì việcđịnh giá 1 sản phẩm mới vào thị trường có tác dụng kích cầu rất lớn Với chiếnlược này công ty định giá thấp hơn so với vài công ty khác với mục tiêu thu hútkhách hàng lớn và nắm được thị phần lớn Với cách định giá này công ty đã đặt ramức giá thấp hơn của đối thủ 5-7% hoặc thay vì bán dịch vụ riêng lẻ thì công tyđưa ra các sản phẩm với giá trọn gói

+ Định giá rẻ, giá tiết kiệm: Trong bối cảnh của sự cạnh tranh thị trường hiệnnay khi mà các đối thủ luôn tìm cách đưa ra các gói dịch vụ với mức giá rẻ để thuhút khách hàng thì vietravel cũng đưa ra phương án cho những sản phẩm với giá rẻđánh vào những phân khúc thị trường thấp hơn Không những vậy, Vietravel cũngđưa ra những chương trình giảm giá, khuyến mãi đặc biệt để thu hút khách du lịch,Chẳng hạn, vào thứ 4 và thứ 5, khách mua một tour sẽ được tặng thêm một tourhoặc nhận quà giá trị (tùy thị trường) hoặc nhân đôi điểm tích lũy thẻ thành viênvào thứ 6 và thứ 7 Hoặc, khách hàng đăng ký tour du lịch của Vietravel sẽ nhậnđược nhiều quà tặng tuần hấp dẫn Giải thưởng mỗi tuần là một máy điều hòaDaikin tiết kiệm điện năng Giải thưởng cuối kỳ là tour du lịch vòng quanh thế giớitrong 18 ngày trị giá 450 triệu đồng

+ Định giá tâm lí: tâm lí chung của khách hàng thường lấy giá cả để đo lườngchất lượng sản phẩm Khi sử dụng chính sách này, công ty xem xét yếu tố tâm lícủa giá cả chứ không đơn thuần về kinh tế.

- Dựa trên đối thủ: hiện tại Vietravel đang dẫn đầu thị trường nên ít chịu tácđộng mạnh từ giá của đối thủ cạnh tranh, hơn nữa sản phẩm của công ty rất đadạng với nhiều mức giá khác nhau dành cho nhiều phân khúc thị trường khác nhau

vì thế công ty có thể điều khiển giá tác động ngược trở lại gây áp lực về giá chocác đối thủ trên thị trường Tuy vậy công ty cũng cần phải nắm được giá của đốithủ cạnh tranh, coi đó là điểm chuẩn để định giá sản phẩm dịch vụ của mình

2.3 Chiến lược về phân phối (Place)

Vietravel là tên tiếng anh của Công ti Du lịch và Tiếp thị Giao thông Vận tảitrực thuộc Bộ Giao thông Vận tải, đặt trụ sở chính tại 190 Pasteur, Quân 3, TP HồChí Minh

Thành lập từ năm 1995 đến nay, Vietravel có hệ thống phân phối rộng khắptrong cả nước, từ Bắc vào Nam, từ nội địa cho đến nước ngoài Hiện tại, Vietravel

đã có 20 chi nhánh và văn phòng đại diện trong nước và quốc tế, cụ thể là chinhánh Lào Cai, Hà Nội, Hải Phòng, Huế, Đà Nẵng, Quy Nhơn, Nha Trang, CầnThơ, Biên Hòa, Bình Dương, chi nhánh Âu Cơ ử TP.HCM, chi nhánh Phú Quốc ởKiên Giang Các trung tâm nguồn nhân lực Việt Nam (VIMAC), trung tâm tư vấn

du học Việt (VOSC), trung tâm du lịch Lá xanh, trung tâm du lịch lữ hành ChợLớn, trung tâm du lịch lữ hành thế giới, xí nghiệp vận chuyển xuyên Á, văn phòngSIEM REAP tại Campuchia, văn phòng đại diện tại Mỹ ,Pháp, Nhật Bản, TháiLan, Campuchia,… Trong tương lai, Vietravel sẽ tiếp tục phát triển hệ thống phânphối đến đầu hết các quốc gia trọng điểm du lịch trên thế giới nhằm góp phầnquảng bá hình ảnh du lịch Việt Nam và thu hút du khách đến với Việt Nam cũngnhư đưa bước chân người Việt đến với năm châu ngày càng nhiều hơn nữa

Ngoài hình thức bán hàng trực tiếp qua hệ thống phân phối và văn phòng đạidiện, thì hiện nay, Vietravel là công ty tiên phong trong hình thức bán hàng quamạng Internet, mở website thương mại

www.travel.com.vn và trang thông tin

www.vietravel.com để phục vụ cho nhu cầu du

lịch và các dịch vụ lữ hành mọi lúc, mọi nơi của

khách hàng với những mức giá vô cùng ưu đãi Điều này giúp cho Vietravel tiếpcận với thị trường rộng lớn, khả năng toàn cầu hóa Dịch vụ, sản phẩm, hình ảnhcủa doanh nghiệp dễ dàng lan truyền rộng khắp trên thế giới, việc kinh doanhkhông phụ thuộc vào không gian thời gian làm, nâng cao hiệu quả kinh doanh, tiếpcận nhà cung ứng, khách hàng, đối tác trên thế giới, mở rộng thị trường

Không chỉ có vậy, Vietravel còn có các dịch vụ trung gian rất phong phú và

2.4 Chiến lược về xúc tiến (Promotion)

2.4.1 Xác định mục tiêu và thông điệp cần truyền tải

Khách hàng mục tiêu: Các khách hàng tiềm năng của Vietravel trải dài ở mọi đốitượng kinh tế: các cá nhân, đoàn thể và gần đây nhất là các du khách nước ngoài.Mục tiêu, tầm nhìn dài hạn của công ty: Trở thành 1 trong 10 công ty du lịch hàngđầu khu vực Đông Nam Á với lượng khách đạt được đến năm 2020 là 1 triệukhách (Số liệu được lấy dựa trên trang web chính thức của Vietravel:https://www.vietravel.com/vn/gioi-thieu/tom-tat-tieu-su.aspx)

Thông điệp cần truyền tải: Gắn với tên công ty không thể không kể đến thông điệp

“ Vietravel, nhà tổ chức du lịch chuyên nghiệp” Đây không chỉ là một khẩu hiệu

mà còn là kim chỉ nam cho doanh nghiệp, tạo nên đẳng cấp riêng của thương hiệu

2.4.2 Các công cụ xúc tiến bán hàng

a) Quảng cáoVới xu hướng của cách mạng công nghệ

4.0, người tiêu dùng hầu hết đều sử dụng Internet để tra cứu

mọi thông tin về các sản phẩm và dịch vụ Do vậy, ngoài việc

in các ấn phẩm truyền thông như tờ rơi phát đến tận tay

người tiêu dùng thì Vietravel cũng bắt kịp xu hướng bằng

việc thành lập nên trang mạng bán tour trực truyến đầu tiên