QUY TRÌNH đào TẠO NHÂN VIÊN BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH COCA COLA

TRƯỜNG CAO ĐẲNG CÔNG THƯƠNG TP.HCM KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH TIỂU LUẬN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG VÀ CHĂM SÓC KHÁCH HÀNG ĐỀ TÀI: QUY TRÌNH ĐÀO TẠO NHÂN VIÊN BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH COCA-COLA Ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH Chuyên ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH TỔNG HỢP Giảng viên hướng dẫn: Võ Minh Sơn Sinh viên thực hiện: Trần Đỗ Thanh Trúc MSSV: 2120120204 TP Hồ Chí Minh, 2022 PHIỀU NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN Họ tên sinh viên: Trần Đỗ Thanh Trúc MSSV: 2120120204 Lớp: CCQ2012F Khoa: QTKD tổng hợp F Tên đề tài: Quy trình đào tạo nhân viên bán hàng công ty TNHH Coca-Cola ST T Nội dung Điểm trình nghiên cứu/ kiến tập - Ý thức nghiên cứu & chấp hành - Kết cấu nội dung đề tài - Hình thức trình bày Điểm thực tiểu luận Phưng pháp trình bày Nội dung gắn với tên đề tài Mục tiệu, phạm vi đề tài rõ ràng Mô tả đầy đủ tình hình thực tế đơn vị nghiên cứu/ kiến tập, phân biệt rõ khác biệt thực tế lý thuyết Nhận xét rút học kinh nghiệm có tính thuyết phục Cộng Điểm đánh giá thực tiểu luận Điểm tối đa 2,0 0,5 0,5 1,0 8,0 1,0 1,0 1,0 Điểm đạt Ghi 2.5 2,5 10 /10 Bằng chữ:…………………… Ngày tháng năm 2022 Giảng viên chấm Giảng viên chấm (Ký, ghi rõ họ tên) (Ký, ghi rõ họ tên) DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU VIẾT, CHỮ VIẾT TẮT Công ty TNHH KH PRO Vietnam Công ty trách nhiệm hữu hạn Khách hàng Liên minh Tái chế Bao bì Việt Nam DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ Sơ đồ 1.1: Quy trình bán hàng Sơ đồ 1.2: Quy trình đào tạo nhân viên bán hàng DANH MỤC CÁC HÌNH ẢNH Hình 1.1: Nước có gas .13 Hình 1.2: Nước trái thức uống sữa trái 13 Hình 1.3: Nước lọc trà 14 Hình 1.4: Nước thể thao nước tăng lực 14 MỤC LỤC MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ ĐÀO TẠO NHÂN VIÊN BÁN HÀNG .3 1.1 Vai trò bán hàng 1.1.1 Đối với kinh tế 1.1.2 Đối với doanh nghiệp 1.2 Nghề bán hàng 1.3 Quy trình bán hàng 1.3.1 Quy trình bán hàng cửa hàng 1.3.2 Quy trình bán hàng trực tiếp cho tổ chức cá nhân .5 1.4 Đào tạo nhân lực .6 1.5 Đào tạo nhân viên .6 1.6 Những kỹ cần thiết cho nhân viên bán hàng 1.6.1 Khái niệm 1.6.2 Tiêu chuẩn nhân viên bán hàng 1.7 Các nội dụng đào tạo nhân viên bán hàng doanh nghiệp 1.7.1 Xác định nhu cầu đào tạo nhân viên bán hàng 1.7.2 Các sách đào tạo nhân viên 10 1.7.3 Đánh giá tình hình thực công việc nhân viên bán hàng sau đào tạo 10 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH QUY TRÌNH ĐÀO TẠO NHÂN VIÊN BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH COCA-COLA 11 2.1 Giới thiệu chung công ty TNHH Coca-Cola 11 2.1.1 Khái quát công ty TNHH Coca-Cola 11 2.1.2 Các sản phẩm Coca-Cola 13 2.1.3 Các thương hiệu Coca-Cola .15 2.2 Đào tạo nhân viên bán hàng công ty TNHH Coca-Cola 15 2.2.1 Yêu cầu đào tạo 15 2.2.2 Lực lượng bán hàng có .16 2.2.3 Những nhân viên 16 2.2.3.1 Tăng cường kiến thức kinh nghiệm 16 2.2.3.2 Chuẩn bị tính xã hội hố 17 2.2.4 Các chương trình đào tạo lựa chọn 17 2.3 Mục đích đào tạo 18 2.4 Các quy trình đào tạo 18 2.4.1 Đào tạo kiến thức 18 2.4.2 Đào tạo sản phẩm 18 2.4.3 Đào tạo trình bán hàng 19 2.4.4 Đào tạo kiến thức thị trường 19 2.4.5 Đào tạo kỹ bán hàng .19 2.5 Những lỗi mà nhân viên bán hàng nên tránh 19 2.6 Cách để nhân viên bán hàng trở nên chuyên nghiệp 20 2.7 Cách thức để trau dồi kỹ bán hàng 20 2.8 Những ưu diểm nhược điểm chương trình đào tạo .21 CHƯƠNG 3: KẾT LUẬN 22 TÀI LIỆU THAM KHẢO 23 MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài: Từ nhiều thập kỷ qua, tổ chức kinh tế nhận thức được: tất yếu tố để phát triển nhanh bền vừng doanh nghiệp nguồn lực người yếu tố nhất, quan trọng Bởi có lẽ người vừa nguồn sáng tạo ra, vừa người sử dụng phương tiện, phương pháp công nghệ để đạt lợi ích kinh tế cao cho xã hội, cho doanh nghiệp cho thân họ Tuy nhiên, nguồn nhân lực pháp huy vai trò khơng phải ưu số lượng mà chất lượng Vì vấn đề đào tạo trở thành vấn đề xúc quốc gai nói chung doanh nghiệp nói riêng Hiện nước ta bước vào thời kỳ phát triển hội nhập toàn diện vào kinh tế tồn cầu hố, với hội thách thức chưa có, địi hỏi phải có nguồn nhân lực thích ứng Tuy nhiên, chất lượng nguồn nhân lực nước ta đánh giá thấp, chưa đáp ứng muc tiêu phát triển xã hội Vì thế, nhu cầu đào tạo nâng cao trình độ tay nghề cho người lao động ngày trở nên quan trọng cần thiết Thực tế chứng minh đầu từ vào nguồn nhân lực mang lại hiệu cao hẳn so với việc đầu tư vào nguồn nhân lực mang lại hiệu cao hẳn so với việc đầu tư đổi trang thiết bị yếu tố khác q trình sản xuất kinh doanh Đó lý mà nhà lãnh đạo doanh nghiệp giàu kinh nghiệm Mỹ Nhật Bản trọng hàng đầu đến công tác đào tạo nguồn nhân lực Sau nghiên cứu tìm hiểu thực trạng nguồn nhân lực công ty TNHH Coca-Cola năm gần đây, để đưa ưu điểm hạn chế nguyên nhân công tác đào tạo nhân công ty Từ yêu điểm hạn chế, đề giải pháp phù hợp để cải thiện tình hình đào tạo nhân viên bán hàng công ty Phạm vi đề tài: Giới hạn nghiên cứu công ty TNHH Coca-Cola, phận kinh doanh, đối tượng nhân viên bán hàng Phương pháp nghiên cứu: + Phương pháp tổng hợp + Nghiên cứu tài liệu + Thu thập thống kê số liệu Kết cấu: gồm chương: CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ ĐÀO TẠO NHÂN VIÊN BÁN HÀNG CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH QUY TRÌNH ĐÀO TẠO NHÂN VIÊN BÁN HÀNG CỦA CƠNG TY TNHH COCA-COLA CHƯƠNG 3: KẾT LUẬN CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ ĐÀO TẠO NHÂN VIÊN BÁN HÀNG 1.1 Vai trò bán hàng 1.1.1 Đối với kinh tế - Nếu hàng hóa khơng bán ra, tồn kho điều nhanh chóng dẫn tới thất nghiệp Ngược lại, hàng hóa bán ra, người bán hàng lại khơng có khả bán hàng cách hiệu tạo hiệu ứng ngược kinh tế Có người nói rằng, vấn đề kinh tế khơng phải vấn đề sản xuất hàng hóa mà vấn đề phân phối, bán hàng hóa - Bán hàng tạo tiện ích thỏa mãn nhu cầu khách hàng: việc bán hàng cá nhân (trực tiếp) tạo tiện ích, thời gian, sở hữu, địa điểm (nơi mua) - Bán hàng làm tăng tổng cầu: việc bán hàng thời hạn, nơi mua thuận tiện, …sẽ làm tăng nhu cầu hàng hóa dịch vụ Điều mang lại lợi ích cho xã hội: Số lượng thất nghiệp giảm xuống, nhiều người có hội việc làm; nhu cầu tăng lên làm cho lượng hàng tiêu thụ tăng lên, chi phí đơn vị sản phẩm giảm xuống, sản phẩm bán với giá rẻ - Bán hàng tác động tới việc giảm lạm phát: việc người bán hàng cung cấp thơng tin, tập trung tìm cách giải vấn đề người mua, đưa lợi ích sản phẩm giúp người mua trở chi tiêu thông minh hiệu Sự cạnh tranh doanh nghiệp tăng lên làm giúp cho việc giảm giá - Bán hàng tạo nên thay đổi: bán hàng, người bán hàng nêu lên cách hiệu mà sản phẩm đem lại lợi ích cho khách hàng, điều làm thay đổi thói quen khách hàng Khơng có người bán hàng, sáng tạo xã hội giảm xuống 1.1.2 Đối với doanh nghiệp Trong hoạt động marketing, bán hàng cấu phần truyền thông marketing (một công cụ marketing hỗn hợp) Bán hàng kênh truyền thơng cá nhân, cịn cơng cụ khác công cụ truyền thông phi cá nhân Bán hàng linh hoạt so với công cụ khác marketing hỗn hợp việc truyền thông điệp đến nhóm khách hàng cụ thể Người bán hàng gặp trực tiếp khách hàng, họ nắm bắt nhu cẩu khách hàng, giải thích rõ ràng, chi tiết sản phẩm, nắm bắt thông tin phản hồi khách hàng thông qua phản ứng ngôn ngữ phi ngôn ngữ họ Người bán hàng đại diện cho doanh nghiệp Nhân viên bán hàng người mà khách hàng tiếp xúc Ấn tượng khách hàng doanh nghiệp bắt nguồn từ ấn tượng nhân viên bán hàng Người bán hàng hình ảnh doanh nghiệp 1.2 Nghề bán hàng Trước đây, nghề bán hàng không coi trọng, coi địa vị thấp kém, sáng tạo, thu nhập thấp Những quan niệm sai lầm bán hàng: - Nghề không đáng giá: nhiều người cho người có tài phí phạm tài làm nghề bán hàng - Sản phẩm tốt đương nhiên có nhiều người tới mua, bán hàng chỉ làm tăng chi phí cách vơ ích Theo quan điểm này, người bán hàng chỉ người bán hàng Nhưng thực tế, vai trò người bán hàng rộng thế: họ người thu thập thông tin phản hồi từ khách hàng sản phẩm, v.v, người giải vấn đề người tư vấn cho khách hàng - Trong bán hàng có điều thiếu đạo đức, không trung thực thông tin sản phẩm,… Hiện nay, nghề bán hàng coi trọng Nghề bán hàng coi công việc hấp dẫn tích thử thách, trách nhiệm, thu nhập Điểm đặc biệt bán hàng giúp thỏa mãn nhu cầu đặc biệt khách hàng Nghề bán hàng vừa thành cơng thân nó, vừa nấc thang cho việc thăng tiến sau Những người bán hàng thành cơng người có khả giao tiếp thuyết phục tốt Những kỹ mang lại cho người bán hàng nhiều hội thăng tiến Đây tảng nhà quản trị cấp cao Con đường thăng tiến người bán hàng: quản lý/giám đốc bán hàng quốc gia, giám đốc khu vực, giám đốc vùng, sau phó giám đốc công ty phụ trách bán hàng,… 1.3 Quy trình bán hàng 1.3.1 Quy trình bán hàng cửa hàng Nhân viên bán hàng cửa hàng đến gặp khách hàng tổ chức họ, mà ngược lại khách hàng tự chủ động tìm đến cửa hàng Do vậy, qui trình bán hàng nhân viên bán hàng cửa hàng thường không phức tạp qui trình bán hàng trực tiếp tổ chức Qui trình bao gồm bước sau: - Tiếp nhận sổ sách bàn giao ca trước: khách hàng, số lượng bán, hàng hóa, … - Lên danh sách việc cần làm bao gồm việc ca bán hàng trước ca bán hàng - Thực công việc liên quan khác gọi điện cho khách hàng, nhận đơn đặt hàng,… - Chuẩn bị sổ sách để bàn giao cho ca bán hàng 1.3.2 Quy trình bán hàng trực tiếp cho tổ chức cá nhân Đối với nhân viên bán hàng trực tiếp - người đến gặp trực tiếp khách hàng (có thể khách hàng tổ chức khách hàng cá nhân) qui trình bán hàng gồm bước sau: Thông tin phản hồi Nhu cầu đào tạo Xây dựng kế hoạch đào tạo Triển khai thực Đánh giá kêt Sơ đồ 1.2: Quy trình đào tạo nhân viên bán hàng 1.7.1 Xác định nhu cầu đào tạo nhân viên bán hàng Để xác định nhu cầu đào tạo nhân viên bán hàng doanh nghiệp, cần phải vào yếu tố sau đây: - Chiến lược kinh doanh doanh nghiệp: chiến lược kinh doanh doanh nghiệp cho biết mục tiêu doanh nghiệp giai đoạn phát triển Những mục tiêu đặt yêu cầu khác về trình độ, lực chun mơn nhân viên bán hàng để thích ứng với thay đổi tổ chức, nhằm thực tốt mục tiêu đề Mục tiêu đào tạo nhằm thực mục tiêu doanh nghiệp - Kế hoạch nhân lực doanh nghiệp: Kế hoạch nhân lực cho biết thay đổi cấu tổ chức như: số lượng nhân viên bán hàng tuyển dụng mới, tỷ lệ chuyển công tác, số lao động hưu, vắng mặt dài hạn, chuẩn bị đội ngũ kế cận,…Kế hoạch nhân giúp nhà quản trị lượng hố nhu cầu số lượng chất lượng lao động, cấu ngành nghề trình độ chun mơn biến động tương lại để xác định nhu cầu đào tạo phát triển sát với yêu cầu thực tế - Trình độ kỹ thuật, công nghệ doanh nghiệp: tiến khoa học kỹ thuật, công nghệ đặt yêu cầu khách quan phải nâng cao trình độ nhân viên bán hàng để ứng dụng có hiệu thành tựu khoa học, kỹ thuật, công nghệ hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Vấn đề chỉ đạt thơng qua đào tạo nhân viên bán hàng thường xuyên doanh nghiệp - Trình độ, lực chun mơn nhân viên bán hàng: quan trọng để xác định nhu cầu đào tạo phát triển nhân viên bán hàng doanh nghiệp nội dung, hình thức, phương pháp đào tạo phát triển - Nguyện vọng nhân viên bán hàng: doanh nghiệp, nhu cầu đào tạo nhân viên bán hàng khác Do đó, để xác định xác nhu cầu, từ triển khai thực q trình đào tạo có hiệu quả, cần phải nghiên cứu nhu cầu đào tạo, nguyện vọng nhân viên bán hàng 1.7.2 Các sách đào tạo nhân viên Các sách quy định loại hình đào tạo, huấn luyện, điều kiện cho nhân viên bán hàng tham gia vào trình đào tạo, chi phí khố đào tạo, chế độ ưu đãi, khuyến khích nhân viên bán hàng tham gia đào tạo có kết tốt 1.7.3 Đánh giá tình hình thực cơng việc nhân viên bán hàng sau đào tạo Mục đích đào tạo nhân viên bán hàng nhằm giúp nhân viên bán hàng thực cơng việc cách tốt đáp ứng nhu cầu tương lai Vì thế, việc thực công việc nhân viên bán hàng sau đào tạo phản ảnh xác kết trình đào tạo Có thể đánh giá qua tiêu chí như: suất làm việc, chất lượng cơng việc, tinh thần trách nhiệm tác phong CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH QUY TRÌNH ĐÀO TẠO NHÂN VIÊN BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH COCA-COLA 2.1 Giới thiệu chung công ty TNHH Coca-Cola 2.1.1 Khái quát công ty TNHH Coca-Cola - Năm 1960: Lần Coca-Cola giới thiệu Việt Nam trở lại tư tháng năm 1994, sau Hoa kỳ bãi bỏ lệnh cấm vận thương mại bắt đầu trình kinh doanh lâu dài - Tháng năm 1995: Liên Doanh Coca-Cola Đông Dương công ty Vinafimex thành lập, có trụ sở miền Bắc - Tháng năm 1995: Một Liên Doanh miền Nam mang tên công ty Nước Giải Khát Coca-Cola Chương Dương đời liên kết Coca-Cola công ty Chương Dương Việt Nam - Tháng Năm 1998: liên doanh xuất miền Trung – CocaCola Non Nước Đó định doanh cuối Coca-Cola Đông Dương Việt Nam thực hợp tác với công ty Nước Giải Khát Đà Nẵng - Thang 10 năm 1998: Chính phủ Việt Nam cho phép cơng ty liên doanh trở thành công ty 100% vốn đầu tu nước - Thang năm 2001: Do cho phép Chỉnh phủ Việt Nam, ba công ty Nước Giải Khát Coca-Cola ba miền hợp thành có chung quản lý Coca-Cola Việt Nam, đặt trụ sở Quận Thủ Đức – Thành phố Hồ Chí Minh Coca-Cola hãng nước phổ biến giới Được sản xuất cơng ty TNHH Coca-Cola, bán rộng rãi 200 nước thường nhắc đến với tên đơn giản Coke Trong kỷ tồn tại, Coca-Cola đặt móng để trở thành cơng ty nước giải khát tồn diện (total beverage company) không ngừng theo đuổi sứ mệnh “Đổi giới” Nhiệm vụ động lực thúc đẩy doanh nghiệp kể từ thành lập vào năm 1886, khơng chỉ mang ý nghĩa làm dịu khát thể chất, mà khơi nguồn cảm hứng cho đời sống tinh thần, kết nối cộng đồng niềm vui, lạc quan hạnh phúc Với phát triển vượt bậc 133 năm qua, 500 thương hiệu hàng triệu người khắp giới yêu thích, Coca-Cola đồng thời nhận thách thức tương lai tự đánh giá lại vai trị mục đích cơng ty có cịn phù hợp với phát triển xã hội ngày Ba giá trị hỗ trợ lẫn hình thành nên sứ mệnh tầm nhìn Coca-Cola gồm: trở thành THƯƠNG HIỆU YÊU THÍCH, tạo nhãn hiệu loại đồ uống người lựa chọn, thổi sức sống phương diện tinh thần thể chất; PHÁT TRIỂN BỀN VỮNG, với tư cách doanh nghiệp hàng đầu lĩnh vực giải khát, Coca-Cola đặt mục tiêu tìm kiếm giải pháp hướng đến thay đổi tích cực xây dựng tương lai bền vững; VÌ MỘT TƯƠNG LAI TỐT ĐẸP HƠN, Coca-Cola tiếp tục đầu tư để cải thiện sống người - từ nhân viên hệ thống doanh nghiệp, đến nhà đầu tư cộng đồng Bên cạnh cam kết lâu dài với Việt Nam thông qua sáng kiến “Vì giới khơng rác thải”, Coca-Cola doanh nghiệp hàng đầu thành lập “Liên minh Tái chế Bao bì Việt Nam” (PRO Vietnam) nhằm nâng cao nhận thức vấn đề tái chế, hoàn thiện hệ sinh thái thu gom bao bì, hỗ trợ hợp tác với phủ chương trình tái chế Mục tiêu Coca-Cola vào năm 2025 hoàn thành cam kết 100% bao bì tái chế hồn tồn Việt Nam Tại Việt Nam, Coca-Cola tự hào phần sống hàng ngày người dân, tạo ảnh hưởng tích cực theo nhiều cách khác Trong phạm vi tồn cầu, sứ mệnh Coca-Cola nhấn mạnh cam kết kiên định công ty cộng đồng người yêu thích thương hiệu đồ uống năm qua, khơng chỉ với mục đích phục vụ nhu cầu giải khát, mà cịn góp phần truyền cảm hứng đổi thúc đẩy phát triển cộng đồng xã hội - Chiến lược kinh doanh: Sứ mệnh Coca-Cola là: “Đổi Thế Giới làm nên khác biệt” Tầm nhìn Coca-Cola: tạo thương hiệu nước giải khát người yêu thích, khơi gợi cảm hứng thể chất lẫn tinh thần Đồng thời, phát triển cách bền vững hướng đến tương lai chung tốt đẹp hơn, mang lại ảnh hưởng tích cực sống người dân, cộng đồng toàn giới 2.1.2 Các sản phẩm Coca-Cola Hình 1.1: Nước có gas Hình 1.2: Nước trái thức uống sữa trái Hình 1.3: Nước lọc trà Hình 1.4: Nước thể thao nước tăng lực 2.1.3 Các thương hiệu Coca-Cola 2.2 Đào tạo nhân viên bán hàng công ty TNHH Coca-Cola 2.2.1 Yêu cầu đào tạo Ngồi nhu cầu vật chất nhu cầu đào tạo thăng tién công việc nhu cầu phổ biến người lao động Nhân viên phận ban shangf coi đối tượng trọng tâm vấn đề đào tạo Mặc họ có trình độ đại học song song với kỹ bán hàng quản lý chưa tốt, đào tạo cân thiết nhân viên 2.2.2 Lực lượng bán hàng có Các chương trình đào tạo công ty TNHH Coca-Cola chia làm loại: loại thứ hoạt động chương trình thiết kế chuẩn bị cho nhân viên bán hàng chuyển sang vị trí khác Loại thứ hai dựa biểu lộ suất có hiệu nhân viên bán hàng Mỗi phần đào tạo phụ thuộc vào môi trường, nhu cầu đào tạo nhân viên có kinh nghiệm giải thích sau: - Các nhà bán hàng có phương pháp kinh doanh mà đòi hỏi phương pháp bán hàng - Các nhân viên bán hàng học thói quen xấu, làm tắt kỹ thuật bán hàng nên cần học lại - Sự xuống cấp nhân viên bán hàng vội vã vắng vẻ thị trường - Các hoạt động cạnh tranh nới lỏng sản xuất sản phẩm, kỹ thuật bán hàng phương tiện bán hàng - Cơng ty có sản phẩm mới, q trình cơng nghệ địi hỏi khách hàng mới, thị trường phương pháp để thực 2.2.3 Những nhân viên Những nhân viên bán hàng cần đào tạo theo cách mà công ty làm kinh doanh, công ty muốn nhân viên bao trùm vùng, liên hệ với khách hàng, cư xử mực công việc Những người tuyển cần đào tạo cơng ty cho họ cần thích hợp với thói quen làm việc Nếu nhân viên từ đầu đào tạo cụ thể đầy đủ chỉ thị họ có nhiều hội hồn thành cơng việc, tiền lương mà cơng ty bỏ để đào tạo tránh bị bỏ phí Những nhân viên bán hàng cần đào tạo để đáp ứng hai yêu cầu bản: tăng cường kiến thức kinh nghiệm, chuẩn bị tính xã hội hóa 2.2.3.1 Tăng cường kiến thức kinh nghiệm Yêu cầu đào tạo nhân viên chưa có kinh nghiệm dạy cho họ kỹ nhân viên có kinh nghiệm hiêụ Mục tiêu đặc biệt gồm: dạy cho nhân viên nhận thức tình bán hàng thơng thường sử dụng phương pháp thích hợp để giải chúng 2.2.3.2 Chuẩn bị tính xã hội hoá Yêu cầu thứ hai đào tạo nhân viên làm hịa nhập dễ dàng tính xã hội hóa họ vào phương pháp văn hóa cơng ty Xã hội hóa “một q trình nhờ cá thể trở nên thích hợp với giá trị, khả năng, cách cư xử chấp nhận kiến thức chung xã hội để thừa nhận vai trò tổ chức tham gia vào thành viên tổ chức đó” Mục tiêu xã hội hóa gồm bước đầu làm quen nhân viên với công việc với môi trường làm việc, chuẩn bị thông tin cơng việc để khám phá bí cơng việc không hẳn thế, chuẩn bị kinh nghiệm vị trí cơng việc, mà ảnh hưởng đến thái độ làm việc người làm công Xã hội hóa cần mơ tả cách thực hãng thiết lập điều chỉnh nguồn yêu cầu với nhu cầu kỹ nhân viên tăng động khởi đầu vào nhóm làm việc 2.2.4 Các chương trình đào tạo lựa chọn Đạo tạo lực lương nhân viên bán hàng áp dụng rộng rãi công ty TNHH Coca-Cola Công ty thông qua kinh nghiệm để đào tạo nhân viên Có chương trình đào tạo thường áp dụng nhất, cách chìm nổi, chương trình thiết kế chương trình tổng hợp - Cách chìm nổi: dạng đào tạo này, nhân viên giao cho khu vực bán hàng nhà quản trị người đào tạo người chịu trách nhiệm việc đào tạo nhân viên Họ giao công việc có khoảng từ đến ngày được đào tạo Sau làm quen với công việc, người quản trị người đào tạo theo dõi, đánh giá tỷ lệ định cơng việc có hồn thành hay không Khi nhà quản trị người đào tạo đánh giá tỷ lệ cho nhân viên tuyển lựa chọn khắt khe để loại bỏ khơng có khả thực cơng việc giao - Các chương trình thiết kế: cách công ty khởi đầu cho người tuyển chương trình đào tạo thức Ở chương trình này, nhân viên phải nghiên cứu sản phẩm công ty, kỹ bán hàng cần thiêt thông tin khách hàng để phục vụ đạt kết tốt lần giao việc họ - Chương trình tổng hợp: cách công ty TNHH Coca-Cola thường áp dụng nhất, nhân viên bán hàng xắp xếp bên cạnh nhân viên bán hàng có trình độ kinh nghiệm Nhân viên bán hàng trả lương với hai ba nhân viên cũ khác khoảng thời gian ngắn Đến cuối kỳ đào tạo, nhà quản trị vấn nhân viên cũ có kinh nghiệm thái độ lực làm việc nhân viên bán hàng 2.3 Mục đích đào tạo Mục đích việc đào tạo phụ thuộc vào kết việc đánh giá nhu cầu Trong 10 năm trước tỷ lệ công ty TNHH Coca-Cola xác định hệ thống mục tiêu đặc biệt tăng từ 64% lên 90% Công ty thường đưa mục tiêu trước mắt tăng tính sản phẩm, giảm tỷ lệ người thay cải thiện mối liên hệ với khách hàng Đào tạo nhân viên bán hàng để cải thiện kiến thức kỹ nắng nhân viên tron việc áp dụng kiến thức đào tạo phạm vi chung phạm vi chun mơn 2.4 Các quy trình đào tạo 2.4.1 Đào tạo kiến thức Một nhà chuyên môn lĩnh vực quản trị bán hàng cho 80% đào tạo nhân viên nói đến kiến thức khách hàng khu vực Các kiến thức năm lĩnh vực: Công ty, sản phẩm, trình bán hàng, khách hàng thị trường Kiến thức cơng ty: Bao gồm lịch sử cơng ty, sách hành, thủ tục hành chính, thu nhập, chương trình hành động, tiêu chuẩn pháp lý, tiêu thụ, thực tiễn, sách khen thưởng, chỉ tiêu báo cáo thường xuyên 2.4.2 Đào tạo sản phẩm Các nhân viên cần học cẩn thận thật nhiều hỏi sản phẩm dịch vụ mà họ bán cạnh tranh Điều gồm đặc trưng kỹ thuật, tiêu chuẩn tiến hành, yêu cầu khách hàng đặc biệt, yếu điểm sai sót Nhân viên cần biết ưu điểm yếu điểm sản phẩm hãng đối nghịch tốt biết sản phẩm 2.4.3 Đào tạo trình bán hàng Các nhân viên bán hàng thường cần đào tạo trình bán hàng: xác định tương lai, lên kế hoạch thực hiện, xác định phương hướng nhu cầu, kỹ thuật thực hiện, phản ứng thực hiện, đóng cửa, kết thúc đánh giá Về kiến thức khách hàng, để thành công nhân viên cần hiểu tường tận khách hàng viễn cảnh khu vực họ Các nhu cầu, nguồn ảnh hưởng cạnh tranh ưu điểm khách hàng lĩnh vực quan trọng mà nhân viên cần biết cần có khả để phối hợp đưa chúng vào trình bán hàng 2.4.4 Đào tạo kiến thức thị trường Một nhân viên cần biết hiểu xảy thị trường, nơi mà nhân viên bán hàng hoạt động Điều gồm thông tin đối thủ hoạt động cạnh tranh họ, phát triển công nghệ xu hướng điều kiện kinh tế Các chương trình đào tạo thường dành lực lượng thời gian đáng kể để đào tạo kỹ Nếu nhân viên bán hàng lựa chọn với trình độ khả tương xứng, sau đào tạo tiến hành thực kỹ ba lĩnh vực: kỹ thuật bán hàng, quản trị thời gian khu vực, giao tiếp lên kế hoạch 2.4.5 Đào tạo kỹ bán hàng Các nhân viên phải học cách bán sản phẩm dịch vụ cơng ty cách hợp lý Nhân viên có kinh nghiệm thường cần kỹ bán hàng hướng dẫn cách an toồn nhờ đào tạo thức chỗ Nhiều nhân viên bán hàng cần biết thêm kỹ thuật đặc biết mà chúng chứng tỏ kỹ quản trị khu vực Giao tiếp lên kế hoạch Khi thực nhiều, nhân viên tăng lương, nên họ phát triển kỹ đọc, viết, nói, nghe lên kế hoạch họ 2.5 Những lỗi mà nhân viên bán hàng nên tránh - Đến muộn : nhân viên bán hàng không đến trễ hẹn với khách hàng - Khơng xem lại hình thức trước gặp khách hàng - Nói nhiều, lắng nghe - Tranh luận với khách hàng - Thiếu kiến thức sản phẩm/dịch vụ - Bị điện thoại thân gây nhiễu giao tiếp với khách hàng - Trình bày khơng mạch lạc, khúc triết, lịng vịng - Kéo dài gặp trình bày 2.6 Cách để nhân viên bán hàng trở nên chuyên nghiệp - Nói chậm rõ ràng Người bán hàng nên ghi lại nói chuyện với khách hàng điện thoại, sau nghe lại để xem nói rõ ràng chưa, có bị nhanh khơng - Chú trọng tới trang phục : cần có tri thức, hiểu biết trang phục kinh doanh Nhiều người bán hàng không quan tâm tới việc “trang phục để thành cơng‟ - Nơi làm việc bố trí khoa học : điều giúp cho người bán hàng dễ dàng thực công việc 2.7 Cách thức để trau dồi kỹ bán hàng Sáu bước để đánh giá kỹ bán hàng bao gồm bước giai đoạn lý thuyết bước giai đoạn thực hành - bước giai đoạn lý thuyết bao gồm: + Chưa nhận thức được: người bán hàng chưa nhận thức họ học kỹ bán hàng + Nhận thức: người bán hàng nhận thức kỹ mà họ phải học + Phân loại: người bán hàng hiểu mà họ cần làm cho khác biệt - bước giai đoạn thực hành bao gồm: + Lúng túng: người bán hàng cố gắng để thay đổi cảm thấy khó khăn + Làm quen: Hành vi thực dễ dàng + Tự động: người bán hàng suy nghĩ, cân nhắc nhiều mà hành vi tự động thực 2.8 Những ưu diểm nhược điểm chương trình đào tạo - Ưu điểm: Nội dung đào tạo gắn liền với thực tế công việc: nhân viên bán hàng nhanh chóng nắm vững kỹ thực cơng việc Chi phí đào tạo tiết kiệm chi phí gửi người đào tạo chi phí thuê giảng viên đào tạo Hạn chế tình trạng nhân viên bán hàng rời bỏ đơn vị sau khố đào tạo kỹ họ học đào tạo công việc đem lại đơi chỉ tương thích với đặc điểm hoạt động, đặc điểm sản xuất kinh doanh đơn vị đào tạo họ - Nhược điểm: Nhân viên bán hàng học yếu tố tiên tiến học yếu tố chưa hợp lý, hạn chế người quản trị đặc biệt người quản trị khơng có kỹ sư phạm hay khơng nhiệt tình hướng dẫn, dẫn dắt nhân viên Chi phí gián tiếp cho đào tạo lớn nhân viên bán hàng làm gián đoạn nguồn cơng việc, làm uy tín tổ chức với khách hàng, gây hỏng hóc máy móc, thiết bị ,… CHƯƠNG 3: KẾT LUẬN Coca-Cola liên tục lọt vào nhóm đầu bảng xếp hạng nơi làm việc tốt nhà tuyển dụng yêu thích Có thể thấy chiến lược quản lý nhân tài sáng tạo đổi giúp nhiều công ty Coca-Cola không ngừng xếp vào hàng doanh nghiêp yêu thích Việt Nam qua nhiều năm Có thể thấy rằng, nước nghèo nanf, lạc hậu nước việc vận dụng phát huy mạnh nguồn nhân lực điều cần thiết Muốn làm điều đó, thân doanh nghiệp phải định hướng định hướng lâu dài nguồn nhân lực Nếu doanh nghiệp làm tốt điều kinh tế nước ta sử dụng hữu hiệu tài nguyên nhân lực tạo sức mạnh cho nước ta tiến lên xây dựng thắng lợi kế hoạch kinh tế - xã hội TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình quản trị nhân - nhà xuất Thống Kê Giáo trình quản trị nhân lực – nhà xuất Thống Kê Báo cáo hàng năm công ty TNHH Coca-Cola Việt Nam ... 2: PHÂN TÍCH QUY TRÌNH ĐÀO TẠO NHÂN VIÊN BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH COCA- COLA 2.1 Giới thiệu chung công ty TNHH Coca- Cola 2.1.1 Khái quát công ty TNHH Coca- Cola - Năm 1960: Lần Coca- Cola giới thiệu... CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH QUY TRÌNH ĐÀO TẠO NHÂN VIÊN BÁN HÀNG CỦA CƠNG TY TNHH COCA- COLA 11 2.1 Giới thiệu chung công ty TNHH Coca- Cola 11 2.1.1 Khái quát công ty TNHH Coca- Cola 11 2.1.2... Minh Coca- Cola hãng nước phổ biến giới Được sản xuất cơng ty TNHH Coca- Cola, bán rộng rãi 200 nước thường nhắc đến với tên đơn giản Coke Trong kỷ tồn tại, Coca- Cola đặt móng để trở thành cơng ty