ASSIGNMENT THÀNH lập đội bán HÀNG CHO DOANH NGHIỆP TH TRUEMILK

Được sản xuất theo mộtquy trình sạch, khếp kín từ đồng cỏ đến bàn ănKhông sử dụng chất bảo quản - Các vitamin và khoáng chất có sẵn trong sữa 1.2.3 Thị trường mục tiêu của sản phẩm: Đối

THÀNH LẬP ĐỘI BÁN HÀNG CHO DOANH NGHIỆP

HaNoi – 2021

MỤC LỤC

CHƯƠNG 1 THÀNH LẬP MỘT ĐỘI BÁN HÀNG 4

1.1 Tổng quan về doanh nghiệp TH 4

1.2 Lựa chọn sản phẩm kinh doanh: 7

1.2.1 Tên sản phẩm, tên thương hiệu 7

1.2.2 Đặc điểm sản phẩm: 8

1.2.3 Thị trường mục tiêu của sản phẩm: 9

1.3 Lập kế hoạch lương thưởng 9

1.4 Tuyển dụng nhân viên bán hàng 12

1.4.1 Bối cảnh 12

1.4.2 Thông tin 12

1.4.3 Mô tả công việc: 12

1.4.4 Các nguồn tuyển dụng: 15

1.4.5 Kết quả tuyển dụng 15

1.5 Thành lập đội bán hàng 16

1.6 Kịch bản phỏng vấn tuyển dụng nhân viên bán hàng trực tiếp 17

1.6.1 Kich ban phong van 17

1.6.2 Nhận xét 18

1.6.3 Lựa chọn ứng viên sau phỏng vấn: 19

CHƯƠNG 2 THIẾT LẬP CHỈ TIÊU BÁN HÀNG VÀ PHẠM VI BÁN HÀNG.20 2.1 Phạm vi bán hàng 20

2.1.1 Đặc điểm của thị trường 20

2.1.2 Thiết lập phạm vi bán hàng 23

2.2 Chỉ tiêu bán hàng 25

2.2.1 Các loại chỉ tiêu 25

2.2.2 Phân công công việc 25

2.2.3 Thiết lập các chỉ tiêu bán hàng 27

2.3 Kế hoạch và chỉ tiêu bán hàng của năm tiếp theo: 30

2.3.1 Kịch bản buổi họp cuối năm: 30

CHƯƠNG 3 KẾ HOẠCH VÀ ĐÁNH GIÁ, TẠO ĐỘNG LỰC CHO NHÂN VIÊN BÁN HÀNG 37

3.1 Lập kế hoạch và đánh giá nhân viên bán hàng 37

3.1.1 Mục đích đánh giá 37

3.1.2 Thời lượng đánh giá 37

3.1.3 Tiêu chuẩn đánh giá: tiêu chuẩn hiệu suất công việc 37

3.1.4 Đo lường và đánh giá hiệu suất tiêu chuẩn so với hiệu suất thực tế 39

3.1.5 Hoạt động sau đánh giá 41

3.2 Kế hoạch tạo động lực cho nhân viên bán hàng 41

3.2.1 Các công cụ tạo động lực : 42

3.2.2 Xác định quy chế thưởng cho nhân viên bán hàng: 43

3.2.3 Thời gian áp dụng : 48

3.3 Đánh giá, giám sát và tạo động lực bán hàng 48

3.3.1 Đánh giá đội bán hàng 49

3.3.2 Giám sát đội bán hàng Error! Bookmark not defined 3.4 Báo cáo lại hiệu quả làm việc Error! Bookmark not defined.

CHƯƠNG 1 THÀNH LẬP MỘT ĐỘI BÁN HÀNG

1.1 Tổng quan về doanh nghiệp TH

Giới thiệu về Công ty TH True Milk:

Công ty TH True Milk có tên đầy đủ là Công ty cổ phần Thực phẩm Sữa TH, thuộcTập đoàn TH Doanh nghiệp được thành lập dưới sự tư vấn tài chính của Ngânhàng thương mại cổ phần Bắc Á Gia nhập thị trường Việt Nam từ năm 2010, công

ty luôn hướng đến mục tiêu cho ra đời những sản phẩm “sữa tươi sạch” đúng nghĩanhất

Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty TH True Milk

Năm 2008, TH True Milk bắt đầu được gây dựng Ý nghĩa của cái tên TH đượcdoanh nghiệp giải thích là True Happy (sang tiếng Việt: Hạnh phúc đích thực)

Dự án sữa tươi TH True Milk được khởi động năm 2009 với việc nhập khẩu côngnghệ chăn nuôi bò sữa của Israel và hàng ngàn con bò từ New Zealand

Tháng 12/2010, sản phẩm sữa TH True Milk chính thức được giới thiệu ra thịtrường Đến năm 2013, công ty này đã đạt được doanh thu lũy kế xấp xỉ 6.000 tỷđồng Riêng doanh thu của năm 2013 đạt 3.000 tỷ đồng

Ngày 31/1/2018, Công ty TH True Milk đã khánh thành trang trại bò sữa cao sảnđầu tiên tại Moscow, Nga Dự án này là bước khởi đầu cho quá trình đưa thươnghiệu TH True Milk ra thị trường quốc tế của công ty Bước đi này tương đối “mạohiểm” nhưng nếu thành công, công ty sẽ thu về nguồn lợi nhuận “khổng lồ” từnước ngoài

Các dòng sản phẩm của TH True Milk

Sữa tươi tiệt trùng

Sữa tươi thanh trùng

Sữa chua tự nhiên

Sữa hạt

Kem

Bơ, phomat

Thức uống giải khát

Nước tinh khiết

Thực phẩm

1.2 Lựa chọn sản phẩm kinh doanh:

1.2.1 Tên sản phẩm, tên thương hiệu

Sữa tươi tiệt trùng hương dâu

Thương hiệu TH True Milk cùng với sứ mệnh, và giá trị cốt lõi của mình đã chiếmđược lòng tin của thị trường Việt Nam cũng như ngoài thế giới

1.2.2 Đặc điểm sản phẩm:

Quy cách đóng gói: lốc 4 hộp

Dung tích: 180ml/ hộp

Hoàn toàn từ sữa tươi sạch nguyên chất của trang trại TH Được sản xuất theo mộtquy trình sạch, khếp kín từ đồng cỏ đến bàn ăn

Không sử dụng chất bảo quản

- Các vitamin và khoáng chất có sẵn trong sữa

1.2.3 Thị trường mục tiêu của sản phẩm:

Đối với thị trường Việt Nam, đối thủ cạnh tranh của TH True Milk đang là ông lớnVinamilk với thương hiệu thống trị thị trường sữa lâu năm, TH là thương hiệu đếnsau và để có thể chen chân vào thị trường và tạo được sự thành công, hãng cần cóchiến lược tạo được sự khác biệt TH True Milk tập chung vào những nhóm đốitượng khách hàng là những gia đình khá giả có con nhỏ quan tâm đến chất lượngsữa sạch và những giới trẻ và những người thích các sản phẩm từ thiên nhiên quantâm đến vấn đề sức khỏe Do đó mà giá các sản phẩm của Th True Milk luôn caohơn so với mặt bằng chung

1.3 Lập kế hoạch lương thưởng

Cơ chế lương hiểu một cách đơn giản là một dạng thỏa thuận giữa doanh nghiệp vàđội ngũ nhân viên từ đầu tháng về các điều kiện làm việc cũng như những gì họđược hưởng Nó giúp truyền tải hàm ý của Sếp tới nhân viên rằng nếu họ cố gắng

Thông thường, thu nhập hàng tháng (lương) thường bao gồm: lương cố định +thưởng (theo kết quả công việc) Tuy nhiên, tùy từng bộ phận, mức độ công việc

mà việc áp dụng cơ chế lương sẽ khác nhau

Cụ thể trong đội ngũ bán hàng trong công ty chúng tôi, đội ngũ gồm:

Giám đốc kinh doanh

Giám đốc kinh doanh (Chief Commercial Officer – CCO) là một trong những ‘C

-suit’ của doanh nghiệp, cùng với giám đốc điều hành (CEO), giám đốc tài chính(CFO), giám đốc nhân sự (CHRO), Giám đốc kinh doanh chịu trách nhiệm chothành công của doanh nghiệp trong các hoạt động kinh doanh

Lương 30 triệu bao gồm:

- Lương cứng 21 triệu (70% lương) (đã bao gồm thuế và các dịch vụ hỗ trợ khác)

- Khi đạt KPI nhận được 9 triệu (30% lương)

Thưởng thêm khi vượt chỉ tiêu: Vượt 5% thưởng 1.000k, vượt 10% thưởng 2.000k (+200k), vượt 15% thưởng 3.000k (+400k),…

Tăng ca ngày lễ 1 triệu/ca

Trưởng phòng kinh doanh

Trưởng phòng kinh doanh la vi tri ma công ty nao cung cân phai co Ho phu trach

viêc ̣ xây dưng cac kê hoach kinh doanh va điêu phôi hoat đông ̣ kinh doanh cua

doanh nghiêp ̣ Đam nhiêṃ cung luc nhiêu công viêc ̣ nên mưc lương cua Trương phong kinh doanh rât hâp dẫn va la mưc lương ma nhiêu ngươi mong đơi.

Lương 12 triệu VND bao gồm:

- Lương cứng 7.5 triệu (70% lương) (đã bao gồm thuế và các dịch vụ hỗ trợ khác) Khi đạt KPI nhận 4.5 triệu (30% lương)

Thưởng thêm khi vượt chỉ tiêu: Vượt 5% thưởng 500k, vượt 10% thưởng 1000k (+100k), vượt 15% thưởng 1.500k (+200k),…

Tăng ca ngày lễ: 500k/ca

Tài chính, kế toán

Lương cứng 9 triệu (đã bao gồm thuế và các dịch vụ hỗ trợ khác)

Nhân viên bán hàng

Lương cứng 4 triệu, bao gồm:

- Khi đạt KPI nhận 3 triệu (thưởng thêm 500k)

- Thưởng thêm khi vượt chỉ tiêu: Vượt 5% thưởng 300k, vượt 10% thưởng 600k (+200k), vượt 15% thưởng 900k (+300k),…

Tăng ca ngày lễ: 400/ca

Nhân viên tư vấn bán hàng CSKH

Lương cứng 5 triệu

Khi đạt KPI nhận 2 triệu (thưởng thêm 500k)

Thưởng thêm khi vượt chỉ tiêu: Vượt 5% thưởng 300k, vượt 10%

Tăng ca ngày lễ: 400/ca

NV giao hàng

Lương cứng 8 triệu

Thưởng thêm khi hoạt động tích cực: 500k

Tăng ca ngày lễ: 400/ca

1.4 Tuyển dụng nhân viên bán hàng

1.4.1 Bối cảnh

Hiện tại, doanh nghiệp có Cửa hàng sữa TH true milk tại 206, Mỹ Đình, Phường

Mỹ Đình 2, Quận Nam Từ Liêm, Thành Phố Hà Nội, Mỹ Đình, Hà Nội Đang cầntuyển và thành lập bộ máy kinh doanh

1.4.2 Thông tin

Chức vụ: Nhân viên

Kinh nghiệm: 0 - 1 năm kinh nghiệm

Hình thức làm việc: Toàn thời gian cố định

Ngành nghề: Nhân viên sale, nhân viên chăm sóc khách hàng, nhân viên giao

hàng, kế toán

1.4.3 Mô tả công việc:

Nhân viên sale

- Giới thiệu sản phẩm và thuyết phục khách hàng sử dụng sản phẩm của công ty tại các gian hàng, quầy kệ của công ty trong siêu thị

- Cập nhật và giới thiệu cho khách hàng các chương trình khuyến mãi của công ty

- Trưng bày, kiểm soát hàng tồn kho, đặt hàng, đảm bảo hàng hóa tại siêu thị luôn

đủ hàng

- Ghi nhận thông tin của khách hàng

- Thực hiện báo cáo kết quả công việc hàng ngày theo mẫ̃u quy định với giám sát công ty

- Thực hiện các yêu cầu khác theo sự phân công của Trưởng bộ phận

Nhân viên chăm sóc khách hàng

- Xử lý các vấn đề về sản phẩm hoặc dịch vụ, giải pháp thông qua việc làm rõ khiếunại của khách hàng

- Trả lời thắc mắc, giải quyết khiếu nại của khách hàng

- Liên hệ giữa khách hàng với các bộ phận khác nhau

- Trả lời các câu hỏi liên quan đến dịch vụ, sản phẩm; Gợi ý các thông tin về sản phẩm đến khách hàng tiềm năng

- Hỗ trợ đặt hàng, hủy đơn hàng, hoàn tiền hoặc đổi hàng cho khách hàng

- Tư vấn các chương trình khuyến mãi, giảm giá dành cho khách hàng

Nhân viên giao hàng

- Lấy hàng từ địa chỉ được giao và giao hàng trong khu vực được phân công

- Xây dựng, triển khai các thủ tục kế toán bằng cách phân tích các thủ tục hiện tại

và kiến nghị thay đổi

- Nghiên cứu, diễn giải dữ liệu để trả lời các vấn đề về kế toán – tài chính

- Giữ bí mật thông tin để bảo vệ giá trị của bộ phận

- Hoàn thành các kết quả liên quan khi cần để hoàn thành nhiệm vụ kế toán

Yêu cầu công việc

Giới tính: Nam/Nữ trong độ tuổi 20 - 28

Tốt nghiệp trung cấp, cao đẳng đổ lên (Chấp nhận sinh viên mới ra trường đang đợibằng)

Ưu tiên ứng viên có trên một năm kinh nghiệm tại các vị trí tương đương

Chịu khó, giao tiếp tốt, sức khỏe tốt, không ngại di chuyển

Có phương tiện đi lại cá nhân (Đối với nhân viên bán hàng, và giao hàng)

Yêu cầu về đạo đức nghề nghiệp

Trung thực, thật thà, có trách nhiệm với công việc

Yêu cầu về ngoại hình

Ngoại hình vừa nhìn (đối với nhân viên bán hàng)

Yêu cầu về kỹ năng

Sử dụng được các công cụ tin học văn phòng cơ bản

Có kỹ năng giao tiếp tốt

Nhanh nhẹn trong công việc

Quyền lợi được hưởng

Thu nhập hấp dẫ̃n, thử việc 2 tháng 85% lương chính thức + KPI, thưởng tháng

13, thưởng hiệu quả công việc

Chế độ bảo hiểm đầy đủ theo Luật Lao Động

Cơ hội đào tạo, thăng tiến lên các vị trí Quản lý, Giám sát

Môi trường làm việc chuyên nghiệp, năng động

Hồ sơ bao gồm

Đơn xin việc

Sơ yếu lý lịch

Chứng minh nhân dân và giấy khám sức

khoẻ Các bằng cấp có liên quan

Đỗ Thị Hồng Hạnh: Thành thạo các công cụ Microsoft office, tỷ mỉ với các con số

Trúng tuyển vị trí nhân viên bán hàng:

Lưu Thị Thảo, Trần Thị Bích Ngọc, Bùi Văn Nam: Khả năng giao tiếp, xử lý

tình huống tốt, ngoại hình ưa nhìn

Trúng tuyển vị trí nhân viên chăm sóc khách hàng:

Ngô Thị Ngọc Quý: Có chất giọng hay, kỹ năng đàm phàn tốt

1.6 Kịch bản phỏng vấn tuyển dụng nhân viên bán hàng trực tiếp

1.6.1Kich ban phong van

Cau hỏi phỏ̉ng vấn cá nhân:

Bạn hãy dành ra 3 phút giới thiệu về bản thân gioi thieu ve ban than mình

Hien tai ban đa co laptop ca nhan va phuong tien đi lai chua?

Mức lương của công ty cũ của bạn là bao nhiêu?

Tai sao ban lai nghi viec tai cong ty cu? ( Nhan biet su kheo leo cua ung vien cungnhu xem xet ung vien co phu hop voi van hoa doanh nghiep hay khong? )

Chia se them ve 1 moi truong ma ban mong muon lam viec?

Muc luong mong muon của bạn là bao nhiêu?

Bạn biết gì về công việc, vị trí mà bạn đang ứng tuyển ?

Câu hỏ̉i về kỹ năng:

Hãy giới thiệu một số kỹ năng mà bạn đang có Trình độ như thế nào?

Câu hỏ̉i về đạo đức nghề nghiệp:

Bạn sẽ nói dối nếu tôi muốn chứ?

Bạn đã đọc những tài liệu đạo đức nghề nghiệp trên website của chúng tôi?

Những giá trị doanh nghiệp nào làm bạn ấn tượng?

Câu hỏ̉i về trách nhiệm:

Khi co cong viec chua xu ly xong ban se xu ly nhu the nao?

Khi cong ty co cac su kien off ben ngoai, ban co san sang tang ca đe lam viec

khong?

Cau hỏi tinh huong:

Bạn sẽ xử lý thế nào nếu phải làm việc cùng một đồng nghiệp khó chịu?

Bạn phạm phải một sai lầm nhưng không ai khác nhận ra, bạn sẽ làm gì? Bạn sẽ khắc phục hay cố tình cho qua?

Bạn sẽ làm gì nếu gặp khách hàng đang nổi giận vì một trong những sản phẩm/dịch

vụ của công ty?

Câu hỏ̉i thêm:

Nếu cho bạn sở hữu một trong hai khả năng sau: Bay và tàng hình Thì bạn chọn khả năng nào?

Có trường hợp nào em ở lại làm thêm giờ mà không yêu cầu được trả lương không?Hãy nói cho tôi biết công việc mơ ước của bạn là gì?

1.6.2 Nhận xét

Tiêu chí xét tuyển (thang điểm 10)

Về tư duy xử lý tình huống

Về chuyên môn/ kinh nghiệm trong công việc

Kỹ năng tin học văn phòng

Khả năng làm tăng ca

Ngoại hình (với nhân viên CSKH)

Tính cách (hoà đồng, vui vẻ, kỹ tính, tỉ mỉ)

Phù hợp với văn hoá doanh nghiệp

Tinh thần trong buổi phỏng vấn

Ứng viên đến có đúng giờ hay không

Phương tiện đi lại và laptop cá nhân

1.6.3 Lựa chọn ứng viên sau phỏng vấn:

Ứng viên đạt tiêu chí từ 7.5 điểm trở lên

Ứng viên phù hợp với môi trường làm việc, văn hoá doanh nghiệp hay không?Ứng viên phù hợp với vị trí hiện tại hay không

CHƯƠNG 2 THIẾT LẬP CHỈ TIÊU BÁN HÀNG VÀ PHẠM VI

BÁN HÀNG

2.1 Phạm vi bán hàng

2.1.1 Đặc điểm của thị trường

Nhu cầu cuộc sống tăng cao, yếu tố sức khỏe ngày được chú trọng thúc đẩy sự tăngtrưởng của các sản phẩm dinh dưỡng, đặc biệt các sản phẩm như sữa Thị trườngsữa nước cũng đã được mở rộng - khách hàng từ trẻ em (thức đấy sự phát triển thânthể, trí thông minh…) đến những người già (bổ sung dinh dưỡng do chán ăn, loãngxương, bệnh tật…) hay thậm chí sữa cho người ăn kiêng

Quy mô thị trường sữa Việt Nam:

Thị trường sữa nước không bao gồm các sản phẩm từ sữa khác như sữa chua, phômai, kem, bơ, sữa bột, năm 2018, doanh thu đạt 48,9 nghìn tỷ, với tốc độ tăngtrưởng ổn định 10% CAGR dự đoán sẽ giảm nhưng vẫ̃n đạt gần 7% để đạt được 66nghìn tỷ năm 2023 Do nguồn thu nhập cũng như điều kiện phân phối hạn chế, cácsản phẩm sữa đang bị lệch về phía dân cư thành thị về doanh số cũng như độ đadạng các mặt hàng

Sữa thay thế khác (Sữa đậu nành, Sữa hạt): 12%

Đây là phân khúc được dự báo có tốc độ CAGR trong năm tới cao nhất 18% do xuhướng thay thế dần sữa bò sang sữa hạt của một bộ phận người tiêu dùng

Xu hướng thị trường:

Với mức sống được cải thiện, người tiêu dùng sẽ yêu cầu ngành càng cao về chủngloại sản phẩm cũng như đặc biệt quan tâm đến các thành phần chức năng trong sảnphẩm đồng thời hệ thống kênh phân phối hiện đại phát triển mạnh đã tạo điều kiện

để người tiêu dùng tiếp cận và sử dụng sữa các sản phẩm sữa được thuận lợi, đảmbảo tiêu chuẩn chất lượng và an toàn vệ sinh thực phẩm

Vì vậy, nhằm đáp ứng nhu cầu dinh dưỡng ngày một cao cấp và đa dạng của ngườidân Việt Nam, nhiều doanh nghiệp sản xuất sữa trong nước đã không ngừng cảithiện quy trình sản xuất, nâng cao chất lượng sản phẩm để tăng khả năng cạnhtranh trên thị trường nội địa

Ngoài ra, với việc đô thị hóa liên tục gia tăng, tiềm năng thị phần nông thôn vẫ̃ncòn rất lớn, các nhà sản xuất cần vượt qua những thách thức về phân phối, quanniệm tiêu dùng để tiếp cận và khai thác phân khúc này

Xu hướng sử dụng nguyên liệu sạch (Bò & trang trại) đặc biệt được chú ý trongnhững năm gần đây Theo đánh giá của CTCP Chứng khoán Rồng Việt (VDSC),nhu cầu sử dụng các sản phẩm sữa chua, sữa nước cao cấp (organic, sữa A2) và cácloại sữa thay thế từ thực vật (sữa óc chó, sữa đậu nành, sữa macca) đang ngày cànggia tăng

Về phía nhà sản xuất, mặc dù, công ty trong nước như Vinamilk, TH true milkđang có thị phần lớn những cuộc cạnh tranh với các DN nước ngoài cũng khôngkém phần gay gắt bởi tiềm lực tài chính và kinh nghiệm của họ Trong giai đoạn dự

báo, mức độ cạnh tranh sẽ tăng lên, khi người tiêu dùng nhận thức rõ hơn về cácsản phẩm này.

Thị trường sữa nước hấp dẫ̃n các thương hiệu lớn

Theo công ty nghiên cứu thị trường Kantar Worldpanel, sữa nước có tính cạnhtranh ít hơn so với sữa bột vì các doanh nghiệp trong nước có lợi thế về nguồncung

Phân khúc này có tốc độ tăng trưởng gộp bình quân năm khoảng 14,6% trong 5năm qua và tăng trưởng 13% trong năm 2018

VINAMILK

Dẫ̃n đầu vẫ̃n là Vinamilk với 55% thị phần Tuy nhiên, với các dự báo đầy tiềmnăng của thị trường sữa nước, đặc biệt là sữa tươi chỉ mới đáp ứng 35%, phần cònlại phụ thuộc nhập khẩu khiến những doanh nghiệp khác tìm cách xâm nhập phânkhúc này

TH TRUE MILK

Ngay từ khi thành lập, TH true Milk đã đặt mục tiêu chiếm 50% thị trường sữa tươivào 2020 Tập đoàn rút “hầu bao” 1,2 tỷ USD cũng như nhiều nhân lực nhằm xâydựng dự án trang trại chăn nuôi bò sữa lớn nhất châu Á và nhà máy sữa lớn nhấtĐông Nam Á

Việc tập trung vào dòng sản phẩm mới đã giúp TH true Milk có những bước pháttriển Chỉ 5 năm sau ngày ra mắt sản phẩm đầu tiên, đến năm 2015, TH true Milk làdoanh nghiệp sở hữu đàn bò sữa lớn nhất Việt Nam với quy mô đàn lên tới 45.000con, trên diện tích trang trại rộng 8.100 ha tập trung ở Nghệ An

NUTIFOOD

Ngoài tập trung vào phân khúc sữa bột, theo xu hướng của người tiêu dùng cùngvới bệ đỡ thương hiệu, Nutifood cũng đang nhắm tới phân khúc sữa nước vớinhững kế hoạch táo bạo, trong đó có việc hợp tác với Hoàng Anh Gia Lai (HAGL)xây dựng vùng nguyên liệu sữa tươi với gần 120.000 con bò sữa, có khả năng cungcấp 1,2 triệu lít sữa/ngày.

Tuy nhiên đến hiện tại thì chương trình hợp tác trên không như mong đợi nênlượng sữa tươi của Nutifood bán ra khá hạn chế, vì vùng nuôi bò của công ty chỉmới đạt vài nghìn con, thấp so với các công ty khác

Ngoài ra, ở mỗi vùng tại Việt Nam, cũng có nhiều thương hiệu sữa tươi khác nhauphục vụ cư dân địa phương - như Mộc Châu và Long Thành, nếu định vị tốt, cáccông ty này cũng sẽ có lợi thế cạnh tranh lớn

Thị trường nhập khẩu

New Zealand là thị trường chủ lực cung cấp cho Việt Nam

Hàng năm, Việt Nam phải nhập khẩu khoảng 1 tỷ USD sữa, bao gồm cả sữanguyên liệu và thành phẩm Việc thiếu hụt 70% lượng sữa cho chế biến và tiêu thụ

đã khiến Việt Nam phải gia nhập nhóm 20 nước nhập khẩu sữa lớn nhất thế giới

 Vì những lí do trên mà nhóm đã quyết định phải thiết lập phạm vi bán hàng để tối đa hóa doanh thu và lợi nhuận.

2.1.2 Thiết lập phạm vi bán hàng

Việc thiết lập phạm vi bán hàng là cần thiết để đội nhóm có thể duy trì một sốlượng khách hàng trung thành cũng như tiếp tục phát triển và mở rộng phạm vi,tăng trưởng doanh số Theo đó, đội nhóm sẽ sử dụng phương pháp lợi nhuận đểthiết kế phạm vi bán hàng

Chọn lựa đơn vị quản lý khu vực quản lý:

Có thể thấy khu vực Hà Nội là thủ đô của nước ta là nơi có tiềm năng phát triển caotrong đó phải nói đến thị trường sữa khi nhu cầu của con người tăng cao theo kếtquả nghiên cứu thị trường 2/2019 về sức khỏe, thương hiệu TH true milk 100%người dùng biết đến sản phẩm , 91% cảm thấy sản phẩm phù hợp với bản thân, 30

% cảm thấy gắn bó TH true milk hơn những sản phẩm khác và họ chỉ ra rằng có tới45% người ở khu vực Quận Cầu Giấy và Quận Nam Từ Liêm vì ở đây là nơi tậptrung đông dân cư và tập trung nhiều nhóm sinh viên học sinh Như vậy đơn vị quản

lý khu cực quản lý là khu cực Quận Cầu Giấy và Quận Nam Từ Liêm

Phân tích khách hàng

Vì là một nơi có đông dân cư và tập trung nhiều sinh viên, học sinh nên ở đây thị trường rất rộng mở có tiềm năng phát triển lớn Đồng Thời nhu cầu cược sống tăng cao khách hành sẽ có xu hướng tìm các sản phẩm chất lượng với những giá trị cốt lõi mà thương hiệu TH true milk gây dựng xong suốt quá trình phát triển là sản phẩm sạch nên luôn được khách hàng tin chọn

Phân tích khối lượng công việc

Việc phân tích khối lượng công việc của mỗi nhân viên để có thể phân bổ công việc một cách khoa học nhất theo như dự tính cái tiềm năng phát triển ở hai khu vực Quận Cầu Giấy và Quận Nam Từ Liêm có thể dự tính mỗi ngày sẽ có tới 200 khách hàng trở lên, tần suất gọi điện mua hàng xin được tư vấn là trên 150 khách hàng vì hiện nay dịch bênh đang gây trở ngại rất nhiều cho việc mua hàng của khách hàng nên bên dịch vụ rất quan trọng cần tập trung nhiều nhân viên hơn bình thường Vì các nhân viên trong đội được chọn hầu hết tập trung ở 2 khu vực trên nên việc di chuyển nhanh chóng gặp quá nhiều khó khăn có thể ảnh hưởng tới côngviệc

Phạm vi bán hàng

Vì cả 2 phạm vi được lựa chọn là 2 khu vực có tổng tiềm năng doanh thu như nhau nên các nhân viên sẽ được giao công việc như nhau điều này được dựa trên những dự tính được đặt ra trước đó Có thể thấy phạm vi bán hàng có hình dạng là hình tròn tiềm năng được phân bổ đồng đều trên một phạm vi.

Chỉ định phạm vi bán hàng cho từng nhân viên:

- Quận Cầu Giấy:

Lưu Thị Thảo, Trần Bích Ngọc: với kiến thức chuyên ngành bước ra từ môi trườngFPT, có kinh nghiệm làm nhân viên sale trước đó đồng thời có khả năng giao tiếptốt, xử lí tình hướng tốt – Quận Nam Từ Liêm

Ngô Thị Ngọc Quý, Bùi Văn Nam: là những người có kinh nghiệm khả năng xử lýtình huống tốt do có kinh nghiệm trước đó từng làm nhân viên bán sữa 2 năm cóhiểu biết về sản phẩm cũng như thói quen của người tiêu dùng, có chất giọng tốt

2.2 Chỉ tiêu bán hàng

2.2.1 Các loại chỉ tiêu

Để cung cấp tiêu chuẩn đánh giá hiệu suất cũng như để nhân viên biết rõ công việccủa mình đang làm gì, cần đạt những mục tiêu gì, đồng thời tạo cho nhân viênnhững kế hoạch lương thưởng hiệu quả thì cần thiết lập những chỉ tiêu bán hàng cụthể như sau:

Chỉ tiêu về doanh số:

Chỉ tiêu doanh số trên một tháng: 100 triệu/1 nhân viên

Chỉ tiêu về tài chính ngân sách:

Chi tiêu hoạt động:

Khách hàng tiềm năng: Tiếp cận 100 khách hàng

Tần suất liên hệ khách hàng: 2 – 3 lần một ngày/ một khách hàng

2.2.2 Phân công công việc

Nhân viên bán hàng

Nhân viên bán hàng ngoài thị trường: Lưu Thị Thảo và Trần Bích Ngọc

Phạm vi bán hàng: Quận Nam Từ Liêm và quận Cầu Giấy

Nhiệm vụ: Phát triển mở rộng thị trường toàn quận Nam Từ Liêm và Quận CầuGiấy Tiếp thị, giới thiệu sản phẩm tới khách hàng cá nhân và khách hàng tổ chứctrên toàn quận Nam Từ Liêm và Quận Cầu Giấy

Nhân viên chăm sóc khách hàng

Nhân viên đảm nhiệm: Ngô Thị Ngọc Quý

Thực hiện chăm sóc khách hàng, tư vấn khách hàng qua internet hoặc qua điệnthoại tạo ra thị trường rộng khắp cả nước

Tạo động lực, thúc đẩy nhân viên mở rộng thị trường

Tăng khả năng tiếp cận đến khách hàng và khách hàng tiềm năng trên thị trườngtoàn quốc

Nhiệm vụ: Trực tổng đài của công ty, phát triển bán hàng online và hỗ trợ kháchhàng trên toàn quốc Quảng cáo giới thiệu sản phẩm trên các kênh bán hàng trunggian

2.2.3Thiết lập các chỉ tiêu bán hàng

Dựa trên kế hoạch lương thưởng và tổng ước tính thị trường ta thiết lập được chỉ tiêu bán hàng như sau

Trưởng phòng kinh doanh

2 Doanh số 500 triệu VND/tháng

3 Báo cáo số lượng tiêu thụ 1 lần/tháng

4 Báo cáo lượng công nợ thu hồi 1 lần/tháng

hoặc buổi hợp nằm ngoài vị trí công việc

4 Đề xuất các kế hoạch triển khai giảm giá hoặc 1-2 quý (Còn phụ thuộc

khuyến mại đi kèm vào các dịp lễ hoặc

trường hợp phát sinh đặc biệt

Nhân viên tư vấn, chăm sóc khách hàng

1 Doanh thu 50 triệu VND/tháng

2 Cuộc gọi 1000 cuộc/tháng

3 Tỉ lệ khách hàng hài lòng >=80%

4 Tỉ lệ khách hàng phàn nàn <20%

5 Tỉ lệ yêu cầu xử lý quá hạn <20%

6 Tỉ lệ giữ chân khách hàng >=80%

7 Thời gian xử lý yêu cầu của khách hàng 10.15 phút

Nhân viên giao hàng

1 Tỷ lệ khiếu nại về CLSP trong vận chuyển, lưu <15%

kho/tổng số sản phẩm bán ra.

2 Tỷ lệ giao hàng đúng hóa đơn bán hàng/tổng hóa >85%

đơn bán hàng

3 Sử dụng chi phí theo định mức đã duyệt

4 Số lần tai nạn nghiêm trọng (tai nạn nghiêm trọng là 1-2 lần/quý

người lao động không thể tiếp tục làm việc, phải

nghỉ chữa trị)

5 Quản lý nhân viên thực hiện tốt nội quy công ty, tác 1-2/quý (Còn phụ thuộc phong, thái độ làm việc tích cực vào các dịp lễ đặc biệt)

2.3 Kế hoạch và chỉ tiêu bán hàng của năm tiếp theo:

2.3.1 Kịch bản buổi họp cuối năm:

Việt Nam Cộng Hòa Xã Hội Chủ Nghĩa Việt Nam

Độc Lập - Tự Do – Hạnh Phúc

Hà Nội, ngày 25 tháng 12 năm 2021

Bản báo cáo cuối năm

Thời gian bắt đầu: 9:00 ngày 25 tháng 12 năm 2021

Thành phần tham dự: Giám đốc kinh doanh, Trưở̉ng phò̀ng kinh doanh,

Những nội dung chính

Thống kế doanh thu đã đạt được trong năm qua

Tiến hành khen thưởng và tuyên dương những nhân viên hoàn thành suất

Những vấn đề cần phải làm:

Vị trí Trong năm vừa qua Trong năm tới

Với nhân Nâng cao thị phần ngành hàng sữa tiệt Tiếp tục giữ vững phong độ viên bán trùng trong khu vực làm việc

hàng

Nâng cao doanh số bán hàng của cơ sở Nâng cao nghiệp vụ bán

hàng.

Chăm sóc khách hàng cũ, tìm kiếm những khách hàng tiềm năng mới.

Đội ngũ bán hàng làm việc chặt chẽ, hết Bổ sung thêm đội ngũ bán công suốt nhưng vì nhân sự còn ít nên xảy hàng (Nhân viên bộ phận

ra trường hợp quá tải trong công việc như nghiên cứu thị trường: Thu (Nhân viên bán hàng phải kiêm thêm công thập thông tin cũng như ý việc quản lý kho và nhập xuất) kiến khách hàng cũ và báo

lại cho đội kinh doanh và đội maketing để có chiến lược khắc phục nhược điểm

trong sản phẩm hoặc về quy trình, con người

Kế hoạch đào tạo nhân viên bán hàng: Đào tạo đội ngũ mới, mở + Hiểu về sản phẩm rộng và nâng cao thị phần

ngành hàng Giữ vững đội + Hiểu về doanh nghiệp ngũ bán hàng cũ.

+ Nâng cao kỹ năng (quy trình bán hàng, )

Hỗ trợ đội nhóm đạt được chỉ tiêu đề ra Đạo tạo đội ngũ mới, mở Lập chỉ tiêu và động viên nhân viên trong rộng và nâng cao thị phần

ngành hàng Giữ vững đội đội ngũ nhân sự Tâm lý là yêu tố cần thiết

Hoàn thành bản báo cáo tài chính cuối Từ những số liệu báo cáo năm, thống kê về tình hình kinh doanh, kinh doanh năm trước đó,

Kế toán con số chính xác. đưa ra đóng góp, ý kiến cải

Đối chiếu các con số trong bản báo cáo thiện tình hình tài chính

trong năm nay Đảm bảo sự của nhân viên với chi phí, doanh thu thực

chính xác về mặt tài chính, tế.

=> Kiểm tra, điều chỉnh kịp thời với thực tế của hoạt động bán hàng (VD: Thực

31

Sử dụng tối đa nỗ lực của con người dựa trên các nguyên tắc phối hợp cụ thể:

- Đội ngũ kinh doanh cũ hỗ trợ nhau trong công việc, xử lý các tình huống phát sinh về khiếu nại, phàn nàn từ phía người tiêu dùng

- Các cá nhân có vấn đề khuyến khích việc liên hệ trực tiếp đến đối tượng cần xử lý

- Tránh các vấn đề lục đục nội bộ, giải quyết qua ôn hoà: Trường hợp không xử lý được cần báo cáo với trưởng phòng kinh doanh

- Thông tin có chọn lọc, truyền đạt thông tin bài bản chặt chẽ và có quy trình.Thông tin, thông cáo của giám đốc kinh doanh xuống cần được truyền đạt thông quatrưởng phòng kinh doanh, nhân viên kinh doanh 1 cách chính xác

Về việc kiểm soát:

Để hoạt động kinh doanh diễn ra đúng hướng chúng ta cần kiểm soát chặt chẽ về cả

2 yếu tố:

Kiểm soát về hệ thống:

- Năm 2020 vừa qua chúng ta đã đặt mục tiêu đạt doanh thu 1,5 tỷ/năm

- Với ngân sách chi cho các khoản: Lương thưởng, chi phí standy, chi phí mặt bằng…

- Quy trình hệ thống hiện tại còn thiếu: Đào tạo cho nhân viên về sử dụng các phầnmềm quản lý, phần mềm bán hàng (quản lý chặt về lượng hàng bán ra và doanh số thuvề) giúp giảm thời gian cho việc thống kê bằng tay (Không đồng bộ, dễ sai sót hoặcquên thống kê)

- Mở rộng về nhân sự: Nhân viên phát triển thị trường, Phó phòng kinh doanh để kết hợp với TPKD quản lý bộ máy phía bên dưới

- Từ đó lập báo cáo về hiệu quả bán hàng và phương án khắc phục những nhược điểm còn tồn đọng.

- Hiện nay kế hoạch năm 2021 tuyển thêm 1 vị trí Phó phòng kinh doanh để hỗ trợtriển khai kế hoạch cũng như giúp đỡ trưởng phòng KD quản lý công việc bên dưới 1cách chặt chẽ, công việc hiện nay đang quá tải vì bộ phận kinh doanh chuẩn bị tuyểnthêm nhân sự

Thiết lập các chỉ tiêu bán hàng dựa trên căn cứ cụ thể.

Dựa trên kế hoạch lương thưởng và tổng ước tính thị trường ta thiết lập được chỉtiêu bán hàng năm 2021 như sau:

Trưởng phòng kinh doanh

2 Doanh số 700 triệu VND

3 Báo cáo số lượng tiêu thụ 1 lần/tháng

4 Báo cáo lượng công nợ thu hồi 1 lần/tháng

5 Bảng đánh giá nhân sự 1 lần/tháng

Nhân viên bán hàng

1 Doanh số 150 triệu VND/tháng/1

nhân viên

2 Kiểm soát, nhắc nhở và thu hồi công nợ 2 lần/tháng

3 Vắng mặt, đi trễ trừ trường hợp có lý do chính đáng 2 lần/tháng

hoặc buổi hợp nằm ngoài vị trí công việc

4 Đề xuất các kế hoạch triển khai giảm giá hoặc 1-2 quý (Còn phụ thuộc

khuyến mại đi kèm vào các dịp lễ hoặc

trường hợp phát sinh đặc biệt

Nhân viên tư vấn, chăm sóc khách hàng

1 Doanh thu 70 triệu VND/tháng

2 Cuộc gọi 1200 cuộc/tháng

3 Tỉ lệ khách hàng hài lòng >=85%

4 Tỉ lệ khách hàng phàn nàn <15%

5 Tỉ lệ yêu cầu xử lý quá hạn <15%

6 Tỉ lệ giữ chân khách hàng >=90%

7 Thời gian xử lý yêu cầu của khách hàng 10 – 15 phút

Nhân viên giao hàng

1 Tỷ lệ khiếu nại về CLSP trong vận chuyển, lưu <10%

kho/tổng số sản phẩm bán ra.

2 Tỷ lệ giao hàng đúng hóa đơn bán hàng/tổng hóa >95%

đơn bán hàng

3 Sử dụng chi phí theo định mức đã duyệt

4 Số lần tai nạn nghiêm trọng (tai nạn nghiêm trọng là 1-2 lần/quý

người lao động không thể tiếp tục làm việc, phải

nghỉ chữa trị)

5 Quản lý nhân viên thực hiện tốt nội quy công ty, tác

phong, thái độ làm việc tích cực.

1-2/quý (Còn phụ thuộc vào các dịp lễ đặc biệt)

CHƯƠNG 3 KẾ HOẠCH VÀ ĐÁNH GIÁ, TẠO ĐỘNG LỰC

CHO NHÂN VIÊN BÁN HÀNG.

3.1 Lập kế hoạch và đánh giá nhân viên bán hàng

Đánh giá cũng giúp nhà quản lý có thông tin dự báo về nguồn nhân sự của mình từ

đó đưa ra những chỉ tiêu và điều chỉnh chỉ tiêu cho hợp lý

Và đánh giá nhân viên bán hàng giúp nhà quản lý có thể bố trí những vị trí nhân viên đúng vị trí