MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ KINH DOANH TẠI CÔNG TY TNHH TÂN HOÀNG PHÁT

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC QUẢN LÝ VÀ CƠNG NGHỆ HẢI PHỊNG - ISO 9001:2015 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP NGÀNH : QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP Sinh viên : Vũ Quốc Anh Giảng viên hướng dẫn : TS Nguyễn Thị Hoàng Đan HẢI PHÒNG – 2020 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC QUẢN LÝ VÀ CƠNG NGHỆ HẢI PHỊNG - MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ KINH DOANH TẠI CƠNG TY TNHH TÂN HỒNG PHÁT KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC HỆ CHÍNH QUY NGÀNH: QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP Sinh viên : Vũ Quốc Anh Giảng viên hướng dẫn : TS Nguyễn Thị Hồng Đan HẢI PHỊNG – 2020 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC QUẢN LÝ VÀ CƠNG NGHỆ HẢI PHỊNG NHIỆM VỤ ĐỀ TÀI TỐT NGHIỆP Sinh viên: Vũ Quốc Anh Lớp : QT2001N Ngành : Quản trị doanh nghiệp Mã SV: 1612402011 Tên đề tài: Một số giải pháp Marketing nhằm nâng cao hiệu kinh doanh Công ty TNHH Tân Hoàng Phát NHIỆM VỤ ĐỀ TÀI Nội dung yêu cầu cần giải nhiệm vụ đề tài tốt nghiệp Chương 1: Lý luận chung hoạt động Marketing doanh nghiệp (Nêu sở lý luận giúp người đọc hiểu kiến thức chung hoạt động Marketing doanh nghiệp) Chương 2: Phân tích thực trạng Marketing Cơng ty TNHH Tân Hồng Phát (Giới thiệu khái qt cơng ty TNHH Tân Hồng Phát nghiên cứu thực trạng hoạt động công ty) Chương 3: Giải pháp Marketing nhằm nâng cao hiệu kinh doanh cơng ty TNHH Tân Hồng Phát (Dựa vào sở lý luận thực tiễn để đưa số giải pháp hoàn thiện, nâng cao hiệu Marketing nhằm thu hút khách hàng công ty) Các số liệu cần thiết để thiết kế, tính tốn - Sơ đồ cấu tổ chức cơng ty - Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh công ty - Hoạt động Marketing công ty, chiến lược sản phẩm, giá, kênh phân phối, xúc tiến hỗn hợp Địa điểm thực tập tốt nghiệp: Cơng ty TNHH Tân Hồng Phát Địa chỉ: Số 97 tiểu 1/5 Thị trấn Vĩnh Bảo, Huyện Vĩnh Bảo, Thành phố Hải Phòng Văn phòng đại diện: Số 244B khu phố Đông Thái, Thị Trấn Vĩnh Bảo, Thành phố Hải Phòng CÁN BỘ HƯỚNG DẪN ĐỀ TÀI TỐT NGHIỆP Người hướng dẫn thứ nhất: Họ tên: Nguyễn Thị Hoàng Đan Học hàm, học vị: Tiến sĩ Cơ quan công tác: Đại Học Quản Lý Công Nghệ Hải Phòng Nội dung hướng dẫn: Một số giải pháp Marketing nhằm nâng cao hiệu kinh doanh công ty TNHH Tân Hoàng Phát Đề tài tốt nghiệp giao ngày 30 tháng 03 năm 2020 Yêu cầu phải hoàn thành xong trước ngày 30 tháng 06 năm 2020 Đã nhận nhiệm vụ ĐTTN Đã giao nhiệm vụ ĐTTN Sinh viên Giảng viên hướng dẫn Vũ Quốc Anh Nguyễn Thị Hồng Đan Hải Phịng, ngày tháng năm 2020 HIỆU TRƯỞNG CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập - Tự - Hạnh phúc PHIẾU NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN TỐT NGHIỆP Họ tên giảng viên: Nguyễn Thị Hoàng Đan Đơn vị công tác: Đại học Quản lý công nghệ Hải Phòng Họ tên sinh viên: Vũ Quốc Anh Chuyên ngành: Quản trị Doanh nghiệp Đề tài tốt nghiệp: Một số giải pháp Marketing nhằm nâng cao hiệu kinh doanh cơng ty TNHH Tân Hồng Phát Một số Nội dung hướng dẫn: giải pháp Marketing nhằm nâng cao hiệu kinh doanh công ty TNHH Tân Hoàng Phát Tinh thần thái độ sinh viên trình làm đề tài tốt nghiệp Sinh viên Vũ Quốc Anh cố gắng tìm tịi, nghiên cứu tài liệu, học hỏi thực tiễn liên quan đến vấn đề nghiên cứu Chấp hành nghiêm chỉnh tiến độ đặt giáo khoa giáo viên hướng dẫn Đánh giá chất lượng đồ án/khóa luận (so với nội dung yêu cầu đề nhiệm vụ Đ.T T.N mặt lý luận, thực tiễn, tính tốn số liệu…) Khóa luận đạt u cầu khóa luận tốt nghiệp đại học Về lý luận sinh viên hệ thống hóa vấn đề lý luận liên qua đến công tác Marketing Sinh viên nghiên cứu thực trạng công tác Marketing công ty, phân tích thực trạng Marketing Cơng ty TNHH Tân Hoàng Phát mặt: chiến lược sản phẩm, giá, kênh phân phối, xúc tiến hỗn hợp Từ thực trạng khuyến nghị giải pháp Marketing nhằm nâng cao hiệu kinh doanh cho công ty Ý kiến giảng viên hướng dẫn tốt nghiệp Được bảo vệ Khơng bảo vệ Điểm hướng dẫn Hải Phịng, ngày … tháng … năm Giảng viên hướng dẫn QC20-B18 LỜI CẢM ƠN Để hồn thành khóa luận này, trình học tập trường Đại học Quản Lý Cơng Nghệ Hải Phịng, thực tập đơn vị, em cố gắng tích lũy nỗ lực trau dồi kiến thức Với lòng biết ơn sâu sắc, em xin chân thành cảm ơn thầy cô Khoa Quản trị Kinh Doanh, trường Đại học Quản Lý Cơng Nghệ Hải Phịng nhiệt tình giảng dạy, truyền đạt kiến thức bổ ích bốn năm học vừa qua Đặc biệt, em xin gửi đến cô Nguyễn Thị Hồng Đan, người tận tình hướng dẫn, giúp đỡ em hồn thành khóa luận , lời cám ơn sâu sắc Em xin chân thành cảm ơn ban lãnh đạo, phịng ban cơng ty TNHH Tân Hoàng Phát tạo điều kiện thuận lợi cho em tìm hiểu thực tiễn suốt q trình thực tập cơng ty Cảm ơn anh chị phịng kinh doanh cơng ty giúp đỡ, cung cấp cho em số liệu thực tế để em hồn thành tốt khóa luận Cuối em xin cảm ơn nhà trường tạo cho em có hội thực tập cơng ty, cho em tiếp xúc áp dụng kiến thức mà thầy cô giáo giảng dạy môi trường thực tế Do thời gian kiến thức thân cịn hạn chế nên khóa luận em khơng tránh khỏi sai sót, kính mong nhận ý kiến đóng góp từ quý công ty Một lần em xin cám ơn Nguyễn Thị Hồng Đan, thầy cơng văn phòng khoa quản trị kinh doanh Trường Đại học Quản Lý Cơng Nghệ Hải Phịng anh chị làm việc cơng ty TNHH Tân Hồng Phát tận tình hướng dẫn em thời gian qua Em xin chân thành cám ơn! I LỜI CAM ĐOAN Em xin cam đoan vài khóa luận tốt nghiệp với đề tài: ‘‘Một số giải pháp Marketing nhằm nâng cao hiệu kinh doanh cơng ty TNHH Tân Hồng Phát’’ em thực hướng dẫn TS Nguyễn Thị Hồng Đan khơng chép tổ chức, cá nhân Mọi thông tin, số liệu, bảng biểu kết nghiên cứu khóa luận em trực tiếp thu thập đồng ý Ban Giám đốc công ty TNHH Tân Hoàng Phát hoàn toàn trung thực Để hồn thành khóa luận, nguồn tài liệu tham khảo em trích dẫn đầy đủ, ngồi em khơng sử dụng tài liệu khác Nếu có sai sót, em xin hồn tồn chịu trách nhiệm Sinh viên Vũ Quốc Anh II MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Một vài khái niệm Marketing 4 1.2 Vai trò Marketing hoạt động kinh doanh 1.2.1 Hệ thống hoạt động Marketing 1.2.2 Phân tích hội Marketing 1.3 Phân đoạn lựa chọn thị trường mục tiêu 1.3.1 Phân đoạn thị trường 1.3.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu 1.4 Thiết lập chiến lược Marketing 10 1.4.1 Hoạch định chương trình Marketing 11 1.4.2 Tổ chức thực kiểm tra nỗ lực Marketing 12 1.4.3 Nội dung hoạt động Marketing – Mix 12 1.5 Chính sách sản phẩm 14 1.5.1 Khái niệm sản phẩm 14 1.5.2 Cấp độ yếu tố cấu thành đơn vị sản phẩm 15 1.6 Chính sách giá 18 1.6.1 Khái niệm giá 18 1.6.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến định giá 18 1.6.3 Một số chiến lược giá 20 1.7 Chính sách kênh phân phối 22 1.7.1 Khái niệm kênh phân phối 22 1.7.2 Vai trò chức trung gian 25 1.7.3 Chức kênh phân phối 26 1.7.4 Các kênh phân phối 30 1.7.5 Các phương thức kênh nhà phân phối 31 1.8 Chính sách xúc tiến hỗn hợp 31 1.8.1 Khái niệm xúc tiến hỗn hợp 31 I 1.8.2 Bản chất xúc tiến hỗn hợp 1.8.3 Các bước tiến hành hoạt động xúc tiến hỗn hợp 31 32 1.8.4 Một số dạng sách hỗn hợp 33 1.9 Chính sách người 33 1.10 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động Marketing 35 1.10.1 Các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô 1.10.2 Các nhân tố thuộc môi trường vi mô 35 36 CHƯƠNG THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN TÂN HOÀNG PHÁT 2.1 Khái quát chung Cơng ty TNHH Tân Hồng Phát 39 39 2.1.1 Giới thiệu chung 2.1.2 Quá trình hình thành phát triển Công ty 39 39 2.1.3 Chức nhiệm vụ Cơng ty TNHH Tân Hồng Phát 40 2.2 Hoạt động Marketing Cơng ty TNHH Tân Hồng Phát 46 2.2.1 Mơ hình tổng thể hệ thống kênh phân phối 46 2.2.2 Công tác tổ chức thiết kế kênh phân phối Hải Phòng 48 2.2.3 Thực trạng quản lý kênh phân phối 49 2.2.4 Thực trạng việc giải mâu thuẫn, xung đột kênh 52 2.2.5 Môi trường vĩ mô 54 2.2.6 Đặc điểm hoạt động bán hàng, thị trường khách hàng 56 2.2.7 Thực trạng quản lý kênh phân phối qua hệ thống Marketing – Mix 57 2.2.8 Nguồn nhân lực Công ty 64 2.2.9 Văn hóa doanh nghiệp 64 2.3 Đánh giá cơng tác Marketing Cơng ty TNHH Tân Hồng Phát 65 CHƯƠNG GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ KINH DOANH TẠI CƠNG TY TNHH TÂN HỒNG PHÁT 68 3.1 Mục tiêu phương hướng phát triển Công ty thời gian tới 68 3.1.1 Giải pháp tuyển chọn thành viên kênh 3.1.2 Giải pháp động viên thành viên 72 75 3.1.3 Giải pháp khách hàng tổ chức 77 II lý nên đặc biệt quan tâm đến đại lý có kinh doanh dịch vụ hỗ trợ đồ ăn, nước uống, đồ khơ, hàng tiêu dùng, đồ đóng hộp chiên dầu mỡ tạo nhiều lợi cho công ty việc tiêu thụ sản phẩm + Khả tài đại lý có doanh thu bán hàng ổn định 01 tháng gần đây, có tài liệu chứng minh, tiêu chuẩn nhằm tránh rủi ro cho cơng ty q trình kinh doanh + Chấp nhận trưng bày sản phẩm dầu ăn Cái Lân cửa hàng với vị trí thỏa thuận, bên cạnh đó, tư vấn cho khách hàng mua sản phẩm, thơng báo chương trình khuyến cho khách hàng, tạo điều kiện thuận lợi để cơng ty lấy thơng tin chăm sóc khách hàng + Phải chấp nhận kinh doanh mặt hàng khoảng thời gian xác định ví dụ tháng, năm Tránh trường hợp công ty đầu tư quầy kệ, sản phẩm sau chưa bán sản phẩm đại lý ngưng triển khai bán hàng Ngoài tiêu thức cơng ty bổ sung tiêu thức khác mà công ty cảm thấy cần thiết để nhân viên nghiên cứu thị trường lấy làm phương châm trình tuyển chọn đại lý  Kết đạt được: Xét quyền hạn nghĩa vụ đại lý thuê tương tự quyền lợi nghĩa vụ áp dụng cho đại lý Đối với đại lý công ty, công ty cần xây dựng đội nghiên cứu thị trường nhằm xác định vị trí tối ưu để xây dựng đại lý Đại lý giảm phụ thuộc công ty vào trung tâm thương mại Cần thiết kế cửa hàng với nội thất bắt mắt, trưng bày sản phẩm, quầy kệ cho xứng tầm với thương hiệu dầu ăn số Việt Nam Có nhân viên bán hàng chuyên nghiệp tư vấn bán hàng trực tiếp cho khách hàng Nhân viên bán hàng cần thu thập thơng tin để cơng ty chăm sóc khách hàng tốt 74 3.1.2 Giải pháp động viên thành viên Hiện nay, cơng ty có hệ thống phân phối ổn định, thành viên chưa có tính trung thành tiềm lực tài yếu Cơng ty cần động viên, tạo điều kiện phát triển cho thành viên để mang lại thành viên tiềm trở nên trung thành với hơn, thành viên chưa mạnh mà cống hiến, cơng ty nên giúp đỡ để có hệ thống vững  Căn giải pháp: Để chiến lược nghiên cứu thị trường hiệu đòi hỏi ln cần chăm sóc cho hệ thống nhân viên, thành viên bán hàng cho Phải có giải pháp để động viên hiệu cho thành viên có biện pháp cho hệ thống nhân viên tốt Đây yếu tố quan trọng góp phần thành cơng kinh doanh toàn doanh nghiệp  Nội dung giải pháp Đối với hoạt động khuyến khích thành viên kênh phân phối công ty nay, công ty áp dụng đa dạng phương pháp khuyến khích kênh, nhiên hiệu công tác đạt mức tương đối Thể chỗ đại lý cố gắng đạt doanh số để kiếm thêm lợi nhuận hay đạt khoản thưởng doanh số Bên cạnh đó, liên kết chặt chẽ thành viên kênh lại lỏng lẻo, kênh hoạt động riêng lẻ thiếu đồng Thực tế công ty thường quan tâm tới việc khuyến khích lợi ích kinh tế đại lý công ty với khách hàng Phương pháp làm cho đại lý khách hàng theo đuổi theo lợi ích kinh tế mà cơng ty đem lại, từ mang lại lợi ích cho cơng ty Tuy nhiên việc kế hoạch hố sách khuyến khích chưa thực cách có quy củ, chưa có giải pháp mang tính đột biến, hầu hết áp dụng sách khuyến khích đối thủ khác áp dụng Mỗi đại lý cá thể kinh doanh độc lập tương đối, họ có sách lược riêng để thúc đẩy hoạt động kinh doanh 75 Để đưa sách khuyến khích thích hợp hệ thống đại lý cơng ty cần phải có biện pháp tìm hiểu quan điểm đại lý cách chi tiết, việc sách Marketing cần phải dựa kết hợp hài hoà quan điểm công ty với quan điểm riêng đại lý, có phát huy hết tác dụng sách phân phối Để tìm hiểu quan điểm đại lý sản phẩm, phương thức kinh doanh, mong muốn nguyện vọng đại lý, công ty cần tiến hành đồng thời nhiều biện pháp khác như: họp trao đổi kinh nghiệm, nói chuyện riêng nhân viên nghiên cứu thị trường với đại lý, điều tra quan điểm khách hàng đại lý với công ty, lập phiếu thăm dị thái độ sách sản phẩm công ty đại lý từ nghiên cứu chi tiết cơng ty đưa sách hợp lý điều hồ lợi ích thành viên kênh tránh mâu thuẫn, xung đột Ngoài việc củng cố lại sách khuyến khích lợi ích vật chất mà cơng ty thực thơng qua việc tìm hiểu quan điểm cách nhìn nhận vấn đề đại lý, cơng ty cần đưa sách đáp ứng số mong đợi họ, việc đáp ứng mong đợi tạo động lực tâm lý đại lý, họ cảm thấy vai trị cơng ty, thấy họ tơn trọng gắn bó với cơng ty  Kết đạt Tăng hiệu làm việc kinh doanh thành viên hệ thống Thúc đẩy tinh thần làm việc, giúp cho thành viên cảm thấy tôn trọng quan tâm nhiều Tăng tỷ lệ giữ chân thành viên cải thiện doanh thu cho công ty tốt 76 3.1.3 Giải pháp khách hàng tổ chức Công ty nên xây dựng thêm sách hỗ trợ cho khách hàng tổ chức Trong bán hàng thành viên công ty nhiều gặp khách hàng tổ chức, họ mua hàng với số lượng lớn có thành viên đáp ứng nhu cầu tốt, bên cạnh nhiều thành viên chưa đáp ứng nhu cầu khách hàng Xây dựng thêm sách giúp cho cơng ty săn mồi nhiều hơn, mồi tiềm quan trọng không để thú lạc sang lãnh địa đối thủ  Căn giải pháp Công ty kinh doanh vào thị trường ổn định, bên cạnh ln có khách hàng tiềm mà chưa tiếp cận Mục đích tiêu thụ sản phẩm nhiều tốt, mang doanh thu nhiều hơn, từ góp phần tối đa hóa lợi nhuận Với khách hàng tổ chức có nhu cầu lớn sử dụng tiêu thụ  Nội dung giải pháp Công ty cần xây dựng chiến lược phát triển lâu dài số lượng chất lượng dịch vụ cho khách hàng tổ chức cụ thể sau: Về số lượng khách hàng tổ chức, công ty nên tận dụng mối quan hệ với lượng khách hàng hữu để tạo nhu cầu sản phẩm, thay trước họ mua hàng dùng cho mục đích cá nhân cơng ty thiết quà tặng cao cấp làm phần thưởng cho nhân viên, hay khách hàng thân thiết… Bên cạnh đó, trang báo thống, báo mạng đối tác dầu ăn Cái Lân nhiều, cơng ty tận dụng mối quan hệ để phát triển số lượng khách hàng tổ chức Về chất lượng dịch vụ theo khảo sát cơng ty cần cải thiện chất lượng dịch vụ cho khách hàng cách tăng thêm nhiều dịch vụ hỗ trợ cho khách hàng tổ chức chăm sóc khách hàng, tư vấn sản phẩm Để thực điều này, Cái Lân cần cung cấp đầy 77 đủ thông tin sản phẩm cho khách hàng - người sử dụng sản phẩm cuối Bên cạnh đó, cơng ty lấy danh sách khách hàng để chăm sóc họ tốt Về phương thức tốn cơng ty áp dụng khách hàng trả tiền 100% tiền hàng hóa Tuy nhiên đa số khách hàng chọn mong muốn hình thức giao hàng lần sau trả tiền cho số hàng lần trước Để giải vấn đề này, cơng xem xét đối tượng khách hàng cụ thể để định mức toán trước toán sau Cơng ty linh hoạt cho trả trước 5070% giá trị hàng hóa cần linh hoạt vấn đề nhằm tạo hỗ trợ cho khách hàng vấn đề tài  Kết đạt được: Với phương pháp này, thị trường công ty năm tới hy vọng tăng thêm 5% mặt hàng tăng 10% lợi nhuận trước thuế cho công ty 3.2 Chiến lược Marketing 4P Ngành Dầu ăn Cooking Oil ngành chế biến thực phẩm có giá trị thị trường 1,2 tỷ Đô la tương đương 35.000 tỷ đồng tăng trưởng theo mức tiêu dùng bình quân đầu người tương lai gần Tuy nhiên 80% nguyên liệu Dầu Cọ nhập từ Malaysia Ngoài dầu cọ, nước giới sản xuất dầu ăn từ đậu nành, hạt cải, dầu dừa,… loại cao cấp gồm dầu mè, dầu oliu, gầ “dầu cám gạo” tinh luyện tốt cho sức khỏe Neptune nghiên cứu sản xuất thành cơng Bênh cạnh có số hướng tinh luyện dầu ăn từ phế phẩm cá ba-sa tạm gọi “dầu mỡ cá” với nhãn hàng Ranee An Giang dịng sản phẩm tốt có nguyên liệu từ Việt Nam  Căn giải pháp: Mơ hình Marketing Hỗn hợp người làm Marketing dùng công cụ để thực chiến lược Marketing Trưởng phận Marketing thường sử dụng phương pháp để tạo phản ứng tối ưu từ thị trường trộn 78 lận nhiều yếu tố (4-15 yếu tố) theo cách tối ưu Chúng ta cần phải có chiến lược Marketing 4P hiệu quả, bảo đảm hoạt động kinh doanh cơng ty Tân Hồng Phát hướng theo thị trường, lấy thị trường làm sở định Các giải pháp định Marketing 4P mà em đưa giúp doanh nghiệp định hướng tốt tương lai Để thực chiến lược mang tính đột phá, cơng ty Tân Hồng Phát xin có thời gian để trao đổi nâng cấp sản phẩm với công ty TNHH dầu ăn Cái Lân Đây yếu tố quan trọng góp phần thành cơng kinh doanh tồn doanh nghiệp Nội dung giải pháp: Để chiến lược Marketing 4P hiệu cần phải kết hợp yếu tố 4P hài hịa sáng tạo phù hợp với tình hình thực tiễn cơng ty Tân Hồng Phát: Sản phẩm (Product) Giá (Price) Phân phối (Place) Xúc tiến hỗn hợp (Promotion) 3.2.1 Chiến lược sản phẩm (PRODUCT) Chiến lược chủng loại: Trong kinh doanh có doanh nghiệp có loại sản phẩm mà thường có nhiều chủng loại sản phẩm chủng loại sản phẩm dài thường phân bổ rủi ro tốt Là công ty phân phối cho nhãn hàng lớn, xử lý cân đối sản phẩm để đưa cặp sản phẩm hỗ trợ chất lượng nhu cầu sử dụng cho mà giá lại cạnh tranh với công ty khác Công ty cải biến dòng sản phẩm: từ tập hợp mặt hàng có dịng sản phẩm, thực sửa đổi thành phần, cấu trúc, chất liệu, màu sắc, kiểu dáng kích thước, bao bì nhãn hiệu, nhằm thu hút kích thích tị mị, hiếu kì khách hàng nhiều Bên cạnh quản lý phận phát triển 79 cơng ty Tân Hồng Phát cần ngồi lại nhiều với công ty dầu ăn Cái Lân để đưa ý kiến phát triển sản phẩm cho hợp lý thị trường Hải Phòng 3.2.2 Chiến lược giá (PRICE) a Chiến lược định giá cao: Định giá cao hẳn mức giá phổ thơng thị trường (hoặc dẫn đầu giá tồn ngành), phục vụ phân khúc khách hàng cao cấp Doanh nghiệp tập trung đầu tư cho sản phẩm chất lượng cao độc thị trường Ngoài yếu tố sản phẩm, yếu tố khác Marketing truyền thơng, trưng bày, vị trí cửa hàng trung tâm,… phải thể yếu tố cao cấp, nâng cao giá trị cảm nhận khách hàng Hiện công ty phân loại dầu thành cấp độ: cao cấp, trung cấp thấp cấp Chiến lược đẩy mạnh vào thị trường cao cấp với sản phẩm là: Simply, Leptune, Sim gạo Với lâu đời giá trị cốt lõi an toàn sức khỏe, sức tiêu thụ thị trường phân khúc Chúng ta đẩy thêm 10% giá vào sản phẩm để tạo chọn lựa cho khách hàng, 10% 25.000đ người tiêu dùng 10% 10 dầu (25.000.000đ) số không nhỏ( công ty tiêu thụ dầu cao cấp vào khoảng 40% 60 dầu = 24 dầu) Điều vừa giúp cho khách hàng thấy chất lượng sản phẩm, cải tiến sản phẩm biểu giá trị nó, bên cạnh mang lại nguồn lợi tốt; cần cẩn với chiến lược đánh thẳng vào ví khách hàng, chẳng có khách hàng từ tối mua hàng (30%) chạy sang mua hàng đối thủ (30%) b Chiết khấu: Giảm giá cho người mua sản phẩm đạt yêu cầu nhà sản xuất mua với số lượng lớn, họ toán nhanh, đổi hàng cũ mua hàng mới,… nhằm thúc đẩy khách hàng mua nhiều lần, toán giúp giảm bớt chi phí thu hồi tiền, giải phóng hàng chậm ln chuyển 80 Sẽ có mức số lượng cho khách hàng tiêu dùng khách hàng đại lý Khi có đại lý nhập dầu/tháng có chương trình hỗ trợ giá tăng 3-5% chiết khấu cho khách hàng Bên cạnh khách hàng tiêu dùng mua lần trở lên với số lượng lớn (50lit/1 tháng), cửa hàng chiết khấu để vừa lợi nhuận cho cửa hàng xin lại thông tin báo với công ty Trường hợp công ty trực tiếp cử nhân viên đến làm việc hỗ trở nhập hàng chiết khấu cao cho khách hàng tiêu dùng Thường lượng khách hàng họ cơng ty có lượng nhân viên lớn thành lập, chủ đám cưới đám hỏi,… họ lên phương án trước để giảm thiểu chi phí cho họ; khơng thể chủ quan lượng khách hàng tiềm mà cơng ty hướng tới c Chiến thuật giá tâm lý: Tạo cảm giác “ảo” giá làm cho khách hàng thấy “giá mềm hơn” so với thực tế cách điều chỉnh số, từ làm tăng nhu cầu mua Sự khác chai dầu 1lit = 25.000đ can dầu ăn 5lit = 110.000đ, chai dầu ăn 2lit = 47.000đ can dầu ăn 5lit = 110.000đ Khi đưa mức này, khách hàng có chọn lựa không đơn mua đơn giản, thay đổi nhỏ bé làm khách hàng ưu tiên sản phẩm mang lại lợi nhuận ln cho ví tiền họ 3.2.3 Chiến lược phân phối (PLACE) a Phân phối độc quyền Đây chiến lược hạn chế số lượng trung gian Nhà sản xuất chọn trung gian phân phối cho khu vực thị trường, có trung gian độc quyền bán sản phẩm doanh nghiệp khu vực Kiểu phân phối độc quyền thường áp dụng cho sản phẩm cao cấp, có danh tiếng, số lượng mặt hàng giới hạn, nhằm nắm quyền kiểm sốt chặt chẽ chất lượng sản phẩm, hình ảnh thương hiệu, thu nhận thông tin từ người bán 81 Cơng ty Tân Hồng Phát nhà phân phối độc quyền cho công ty TNHH dầu ăn Cái Lân nhiều huyện thành phố Hải Phịng Cơng ty tiếp tục phân phối độc quyền cho cửa tiệm bán buôn, cung cấp với giá hữu nghị nhất, ăn tiền vận chuyển đối ngược lại đại lý bán buôn phải cam kết bán mặt hàng công ty phân phối, không bán mặt hàng đối thủ cạnh tranh, điều làm doanh thu khơng nhiều giúp cơng ty đẩy cao số lượng hàng bán kiểm soát thị trường tốt b Phân phối đại trà Thường áp dụng cho sản phẩm tiêu dùng phổ thông, nhà sản xuất ưu tiên phát triển nhiều trung gian tốt, đặc biệt tìm cách tăng số lượng nhà bán lẻ để tiếp cận đến nhiều khách hàng Tân Hồng Phát phân phối trực tiếp dầu ăn xuống cho tất điểm bán hàng địa bàn, tiệm tạp hóa, sạp bán hàng đại lý kinh doanh vốn hóa lớn Đa số phân phối truyền thống theo phương thức phân phối này, điều làm tăng cao doah thu cho công ty tỷ lệ cạnh tranh hàng hóa cao đại lý nhập hàng đối thủ để kiểm tra thị trường điều không may đến thị trường ưu dùng sản phẩm đối thủ Có chương trình để giữ chân khách hàng thúc đẩy tiêu dùng cho khách hàng kinh doanh tốt c Phân phối kép Doanh nghiệp sử dụng kênh phân phối trực tiếp gián tiếp để mở rộng nhiều điểm tiếp xúc với người tiêu dùng Cơng ty Tân Hồng Phát kết hợp hai chiến lược phân phối thời gian tới công ty mở rộng địa bàn hoạt động nhiều tỉnh thành đơng dân cư có nhu cầu tiêu thụ nhiều Mùa hè tới nhu cầu du lịch người dân tăng cao, thị trường nhà hàng khu du lịch Cát Bà thị trường tiềm năng, công ty nên thử khai thác 82 3.2.4 Chiến lược xúc tiến hỗn hợp (PROMOTION) a Chiến lược kéo Chiến lược kéo có mục đích nhằm lơi kéo ý, kích thích khách hàng mua sản phẩm cách sử dụng công cụ chiêu thị tác động trực tiếp đến khách hàng Khi họ có nhu cầu mua sản phẩm, họ tìm đến trung gian phân phối Điều lại tác động kích thích trung gian tìm đến nhà sản xuất để nhập hàng bán Hiện Tân Hoàng Phát cần áp dụng đẩy mạnh chiến lược để giảm thiểu rủi ro, gánh nặng cho công ty nhân viên Bởi đa số sản phẩm công ty phân phối chiết khấu cho khách hàng, khơng nói khơng có chiết khấu mà có khuyến hay kích cầu tính điểm để đổi thưởng Trong khi mà hàng công ty lớn đẩy xuống, hàng nhập khơng bán tỷ lệ hồn trả ít, khơng nói khơng trả, hỗ trợ phần nào, nên cần phải đong đếm rủi ro 83 b Chiến lược đẩy Ngược với chiến lược kéo, chiến lược đẩy tập trung vào việc “đẩy” sản phẩm từ nhà sản xuất đến cấp trung gian phân phối Khi sản phẩm dồn đại lý, họ tìm cách tiếp thị để đẩy sản phẩm xuống cấp thấp hơn, sản phẩm khách hàng tiêu thụ Như vậy, nhà sản xuất sử dụng công cụ chiêu thị để tác động trực tiếp lên trung gian phân phối c Phối hợp chiến lược kéo – đẩy Hầu hết công ty lớn sử dụng chiến lược kéo – đẩy Chiến lược phối hợp đồng thời việc kích cầu người tiêu dùng (khách hàng) đẩy mạnh sản phẩm qua trung gian Sự kết hợp bắt tay giao thoa hai công ty TNHH dầu ăn Cái Lân công ty TNHH Tân Hồng Phát hai cơng ty hịa làm một, công ty lớn lại hai công ty có hai cơng việc bổ trợ giúp lên Chẳng khác hổ mọc thêm 84 cánh, câu chuyện trở lên dễ dàng giải Lợi nhuận lên cao, thị trường thâu tóm, đời sống nhân viên cải thiện…  Dự kiến kết đạt Với phương pháp nêu trên, công tác Marketing doanh nghiệp đạt kết cao góp phần vào thành cơng kinh doanh tồn doanh nghiệp Hiệu đạt sau thực biện pháp đề xuất biểu nâng cao tinh thần hiệu làm việc CBCNV họ cảm thấy công ty quan tâm công hơn, từ an tâm cống hiến sức lực cho công ty Năm 2020 năm mà thị trường cạnh tranh liệt hơn, kinh tế giới bất ổn, kinh tế Việt Nam giai đoạn tái cấu, hạ tầng giao thông vừa thiếu vừa manh mún Mặt khác, chi phí quản lý dự báo tăng mạnh như: giá điện, nước, nhiên liệu, Mặc dù vậy, việc cải thiện nâng cao hiệu Marketing 4P cho giai đoạn tới dự đốn có kết tốt, suất lao động tăng, cải thiện Trên số giải pháp em đưa cho Marketing 4P cơng ty Tân Hồng Phát nhằm thu hút khách hàng công ty Với phương châm phục vụ tận tình, chu đáo, ln mỉm cười vui lịng khách đến vừa lịng khách Tân Hồng Phát đại thụ vững để khách hàng tin tưởng, mang sản phẩm chất lượng đến gia đình 85 KIẾN NGHỊ VÀ KẾT LUẬN Kết luận Qua q trình q trình phân tích đề tài em nhận thấy tầm quan trọng hệ thống kênh phân phối việc tạo lợi cạnh tranh doanh nghiệp Các công ty ngày cần phải có chiến lược tổ chức, quản lý mâu thuẫn hệ thống phân phối nhằm tăng hiệu hoạt động hệ thống nhằm đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng Sau phân tích thực trạng hệ thống phân phối cơng ty TNHH Tân Hoàng Phát, em lựa chọn đề tài “Một số giải pháp Marketing nhằm nâng cao hiệu kinh doanh Cơng ty TNHH Tân Hồng Phát” làm đề tài khóa luận Với thực trạng Marketing cơng ty ổn định thời gian với hai kênh Comano Samling Nhưng bên cạnh cần giải số vấn đề gia tăng thị phần cho thị trường truyền thống, triển khai lợi ích với khách hàng thân thiết nắm thị phần Samling, thị trường doanh số cho dầu ăn cơng ty Đề tài giải số vấn đề: - Về mặt lý luận: Đề tài hệ thống hóa lý luận chung hoạt động Marketing doanh nghiệp nói chung hoạt động phân phối hàng doanh nghiệp phân phối nói riêng - Về mặt thực tiễn: + Mơ tả phân tích thực trạng hoạt động Marketing cơng ty TNHH Tân Hồng Phát: Sử dụng hai chiến lược Poreca bán hàng truyền thống Cơng ty chiếm lĩnh nhiều thị trường trọng điểm huyện tỉnh thành Hải Phịng; có lượng khách hàng thân thiết ổn định khu đông dân cư, khu vực dịch vụ du lịch Bên cạnh cơng ty chưa giải tốn giảm doanh thu năm gần Là công ty phân phối, yếu tố 86 người quan trọng, cần phải có giải pháp để tăng suất ổn định người tập thể vững mạnh + Đánh giá ưu nhược điểm hoạt động Marketing cơng ty TNHH Tân Hồng Phát Từ có phương hướng, biện pháp, chiến lược cụ thể để giải vấn đề Marketing nhằm nâng cao chất lượng khách hàng tới với công ty Kiến nghị Sự cạnh tranh ngày gay gắt mang đến khơng khó khăn cho cơng ty, cạnh tranh công làm cho công ty ngày phải xây dựng chiến lược hiệu để tồn Bên cạnh cạnh tranh lành mạnh công ty, thương hiệu lớn, thị trường tồn vô số mặt hàng chất lượng, hàng giả, hàng nhái gây ảnh hưởng xấu đến thương hiệu hình ảnh cơng ty Chính thế, nhà nước cần có biện pháp nhằm hạn chế loại bỏ hình thức kinh doanh nhằm tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh cho doanh nghiệp phát triển Trong chế thị trường nay, nỗ lực doanh nghiệp đạt kết khả quan có hỗ trợ từ phía nhà nước Thủ tục hành chính: Nhà nước cần có biện pháp nhằm hồn thiện tối ưu hóa quy trình thực thủ tục hành nhằm tiết kiệm thời gian, chi phí cho doanh nghiệp đồng thời góp phần tạo điều kiện kinh doanh tốt cho doanh nghiệp thị trường Việt Nam 87 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Cơng ty TNHH Tân Hồng Phát (2017) Báo cáo kết kinh doanh năm 2017 Cơng ty TNHH Tân Hồng Phát (2018) Báo cáo kết kinh doanh năm 2018 Công ty TNHH Tân Hoàng Phát (2019) Báo cáo kết kinh doanh năm 2019 Phạm Hùng Cường (2019) Hoạt động Digital Marketing doanh nghiệp bán lẻ hàng tiêu dùng Việt Nam http://tapchicongthuong.vn/baiviet/hoat-dong-digital-marketing-cua-cac-doanh-nghiep-ban-le-hang-tieu-dungtai-viet-nam-61449.htm, xem ngày 28/03/2020 Nguyễn Thị Liên Diệp (2010) Chiến lược sách kinh doanh Trần Minh Đạo (2019) Giáo trình Marketing Nhà xuất Đại học Kinh Tế Quốc Dân Philip Kotler (2017) Quản trị Marketing Nhà xuất Lao động Xã hội Philip Kotler (2017) Phiêu Lưu Trong Thế Giới Marketing Nhà xuất Trẻ Nguyễn Thị Hồng Yến (2016) Nghiên cứu Marketing Nhà xuất Thơng tin Truyền thông 88