2 VỈ X1 VIÊN NÉN
3.4.3.CÁC BIỆN PHÁP KÍCH THÍCH TIÊU THỤ.
Kích thích tiêu thụ là một công cụ đắc lực của hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh. Kích thích tiêu thụ đạt hiệu quả cao khi kết hợp chặt chẽ với quảng cáo để tăng cường thuyết phục khách hàng dùng thử sản phẩm. Với thuốc đông dược là thuốc mua không cần đơn của bác sỹ nên đối tượng tác động chính là người tiêu dùng và các trung gian bán buôn bán lẻ.
♦> Hình thức tặng hàng mẫu, cho dùng thử sản phẩm:
Trong giai đoạn xâm nhập thị trường để tạo cho các đối tượng bác sĩ, nhà thuốc, người tiêu dùng biết đến sản phẩm của mình các công ty áp dụng hình thức tặng hàng mẫu để kéo các đối tượng trên. Ví dụ như trong đợt điều tra thăm dò thị trường về hệ thống phân phối của công ty , Traphaco đã đồng thời kết hợp tặng hàng mẫu cho những người trả lời phỏng vấn. Trong các dịp hội chợ công ty cũng tiến hành tặng sản phẩm cho khách hàng dùng thử như viên nhai Hà thủ ô, viên ngậm Nhân sâm tam thất. Naphaco tặng cho khách hàng Thuốc uống tam thất, Thuốc uống linh chi, Ninh khôn chí bảo hoàn... bước đầu tạo cho người tiêu dùng làm quen với sản phẩm.
♦♦♦ Chiết khấu: Chiết khấu cho khách hàng là hình thức được tất cả các công ty áp dụng với mọi sản phẩm để kích thích tiêu thụ. Mỗi công ty đều có mức chiết khấu khác nhau và cách thức áp dụng với mỗi đối tượng cũng khác nhau.
Bảng 13: Một số mức chiết khấu của Naphaco đang áp dụng
Đối tượng DS M/tháng Thời gian
thanh toán MứcCK
Công ty dược, đại lý,
nhà thuốc bán buôn. > 5 triệu đồng
Thanh toán ngay 3% Nợ trong 30 ngày 2% Nhà thuốc bán lẻ, quầy của Naphaco bán lẻ. Từ 2 triệu đến 5 triệu đồng Thanh toán ngay 1% Nợ 0%
(DSM: Doanh số mua, CK: Chiết khấu)
Traphaco áp dụng mức chiết khấu 3% đối với mọi đối tượng khách hàng thanh toán ngay, với khách hàng mua trên 5.000.000 đồng công ty có thể chiết khấu 4%. Cửa hàng Nam Bắc của Hataphar thì mức chiết khấu linh động hơn, chủ cửa hàng sau khi thoả thuận với khách hàng sẽ đưa ra mức chiết khấu hợp lý nhưng không vượt quá 10%, với các sản phẩm trong công ty sản xuất thì có các mức chiết khấu như bảng sau .
Bảng 14: Một số mức chiết khấu của Hataphar đang áp dụng
Đối tượng DSM/tháng MứcCK
Trung tâm y tế tỉnh 2,0%
Đại lý, cửa hàng bán thuốc
> 5 triệu đồng 1,0%
> 10 triệu đồng 1,5%
> 20 triệu đồng 2,0%
(DSM: Doanh số mua, CK: Chiết khấu)
❖ Khuyến mại:
Để thực hiện chiến lược đẩy các công ty đều có các hình thức khuyến mại bằng sản phẩm cho các trung gian và khách hàng.
> Traphaco : Nếu khách hàng mua sản phẩm trị giá từ 100.000 đồng sẽ được tặng 1 hộp Hoạt huyết dưỡng não lvỉ *20 viên trị giá 10.000 đồng hoặc chương
trình khuyến mại đặc biệt cho sản phẩm mới Slaska nhân dịp Tết vừa qua.
Bảng 15: Chương trình khuyến mại đối với sản phẩm Slaska
(Từ 5/1/2003 đến 20/1/2003)
Mức 1 Mua 6 lọ Tặng 1 bộ dĩa hoa quả Đài Loan
Mức 2 Mua 12 lọ Tặng 1 bộ cốc và gạt tàn thuỷ tinh
mài Trung Quốc.
Mức 3 Mua 48 lọ (1 kiện) Tặng 1 chảo chống dính
Happycook (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Mức 4 Mua 96 lọ (2 kiện) Tặng 1 bộ bát ăn com và tô canh
sứ liên doanh cao cấp
Đối với người tiêu dùng công ty cũng có các hình thức khuyến mại như tặng vật phẩm đính kèm theo thuốc. Ví dụ trong mỗi hộp thuốc Cabee đều đính kèm theo con giống hoặc đổ chơi khuyến mại cho trẻ em.
> Naphaco: Đối với người tiêu dùng công ty có các hình thức khuyến mại như trong hội chợ có chương trình bốc thăm trúng thưởng, gần đây công ty có
chương trình khuyến mại “Trúng thưởng đồng vàng với viên nén sủi Narphar” áp dụng từ 15/04/2003 trong đó có că sản phẩm viên sủi chứa nhân sâm. Tuy nhiên công ty vẫn chủ yếu khuyên mại cho trung gian. Ví dụ: khi mua 20 lọ Siro Bổ phế
chỉ khái lộ 125ml được tặng 1 chai dầu ăn Tường An trị giá 12.500 đồng hoặc 1 tuýp sủi Naphar-multi. Khi mua 80 chai (1 kiện) tặng thêm 1 gói mì chính hoặc 5 tuýp sủi Naphar-multi. Một số sản phẩm khác của công ty cũng có khuyến mại như Viên sáng mắt, Bổ trung ích khí.
> Hataphar: Có rất ít chương trình khuyến mại dành cho thuốc đông dược, hiện công ty đang thức hiện khuyến mại giảm giá với sản phẩm Flanos giá 5.700
đồng, công ty chiết cho khách hàng 1.000 đồng chỉ thu về 4.700 đổng.
Nhìn chung các công ty đều có xu hướng khuyến mại nhiều vào đối tượng trung gian để thúc đẩy bán hàng. Khuyến mại chủ yếu bằng hàng tiêu dùng hạn chế bằng thuốc để chống bán phá giá. Những hàng khuyến mại cũng gắn chặt vói tâm lý người mua như trẻ em thì thích đổ chơi, các bà nội trợ thì thích những vật dụng trong gia đình.
❖ Đội ngũ trình dược viên:
Trình dược viên là người trực tiếp tiếp xúc với bác sĩ, dược sĩ tại các bệnh viện, phòng khám nhà thuốc để giói thiệu và thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Qua khảo sát thị trường của Traphaco cho thấy thông tin của sản phẩm mới mà nhà thuốc biết được chủ yếu qua trình dược viên (còn hơn thông tin từ quảng cáo) để thấy vai trò của trình dược viên là hết sức quan trọng. Cả 3 Công ty đều đã xây dựng đội ngũ trình dược viên của mình. Tuy chưa được lớn mạnh bằng các hãng nước ngoài nhưng các công ty cũng không ngừng học hỏi và đào tạo cho các trình dược viên về sản phẩm và kĩ năng bán hàng. Như Naphaco cứ ba tháng lại đào tạo một lần, trong đợt đầu năm và cuối năm đều có trương trình tập huấn cho các trình dược viên. Tuy nhiên việc quản lý các trình dược viên của các công ty cũng chưa được chặt chẽ để một số hiện tượng không tốt xảy ra gây mất uy tín đối với khách hàng. Ví dụ như một số nhà thuốc phản hồi rằng khi mua thuốc từ trình dược viên của Traphaco thì không được chiết khấu, hoặc có chiết khấu nhưng thấp hơn ngoài chợ và trong các đợt khuyến mại họ cũng không được nhận đủ hàng khuyến mại (trình dược viên của Traphaco được phép đưa hàng cho khách). Những hiện tượng này cần được công ty kiểm tra và ngăn chặn kịp thời để giữ uy tín cho công ty.
♦> Dịch vụ sau bán hàng:
Vấn để tư vấn cho khách hàng sử dụng thuốc hợp lý là rất cần thiết. Do đó một thuốc có chất lượng tốt nhưng sử dụng không hợp lý sẽ không mang lại hiệu quả như mong đơị. Ý thức được điều này các công ty đều có nhân viên phụ trách vấn đề này. Traphaco có một phòng tư vấn khách hàng tại 102 Thái Thịnh. Bất kỳ thắc mắc nào của khách hàng trong quá trìng sử dụng thuốc cua Công ty đều được giải đáp từ vấn đề về chất lượng thuốc, cách dùng, các tác dụng phụ ... văn phòng sẽ cử người đến tận nơi để tư vấn cho khách hàng nếu có yêu cầu. Naphaco tuy chưa có riêng phòng tư vấn khách hàng nhưng những thắc của khách hàng có thể chuyển tới phòng bán hàng tại lô 2 cụm 1 khu công nghiệp Vĩnh Tuy hoặc phòng Marketing tại Ngọc Khánh sẽ được nhân viên vui lòng giải đáp. Đây là hình thức mới và rất hữu ích để công ty nâng cao uy tín, giữ được những khách hàng trung thành và tạo niềm tin cho khách hàng mói.
3.5. BÀN LUẬN.