5. Kết cấu đề tài
2.2.2 Môi trường vi mô
2.2.2.1 Khách hàng
Đối với một dịch vụ, thì khách hàng là một trong yếu tố quan trọng mang lại tính liên tục trong sản xuất và tiêu thụ. Các đối tượng khách hàng của công ty là Chính phủ và khách hàng thương mại, đây là những khách hàng đòi hỏi tính chuyên nghiệp cao, mức độ chính xác nhất, uy tín cũng như kinh nghiệm từ phía nhà cung cấp dịch vụ. Một dịch vụ giám định được ký kết đòi hỏi những thông tin nhanh chóng, chính xác và mang tính an toàn, và các chứng nhận chi tiết, rõ ràng.
Tình hình các doanh nghiệp trong nước xuất nhập khẩu rẩt đa dạng, trong đó ngành hàng tiêu dùng rất phong phú, đa dạng. Các khách hàng thường xuyên của công ty như công ty Cổ Phần Xuất Nhập Khẩu Tổng Hợp và Đầu Tư TP.HCM (IMEXCO), công ty Lương thực miền Nam (Viet Nam Southern Food Corporation), công ty Lương thực miền Bắc (Vietnam Northern Food Corporation), Công ty cổ phần chăn nuôi C.P. Việt Nam (Charoen Pokphand Group), công ty cổ phần xuất nhập khẩu Vĩnh Long – Imex CuuLong, công ty BERNAS – Tập đoàn chuyên kinh doanh gạo tại Malaysia, Assudamal Group (Công ty tại Hong Kong)… họ là những đối tượng khách hàng của công ty trong việc thực hiện dịch vụ giám định cho ngành hàng nông sản, hàng tiêu dùng.
Các cơ quan chính phủ sử dụng dịch vụ giám định nhằm giám định phục vụ hải quan như các loại hình giám định số lượng, khối lượng, tên hàng, chủng loại, mục đích sử dụng; giám định phục vụ quản lý nhà nước về chất lượng hàng hóa… và với các hoạt động kiểm tra hàng hóa trước khi giao hàng cho chính phủ.
2.2.2.2 Nhà cung cấp
Nhà cung cấp cho công ty là các đơn vị sản xuất các công nghệ tiên tiến áp dụng trong việc thực hiện quá trình giám định như máy quét tích hợp, các phương tiện tàu biển, máy soi, thiết bị đo lường, dụng cụ phòng thí nghiệm…
Các nhà thầu và nhà cung cấp các trang thiết bị trong quá trình thực hiện dịch vụ giám định được Cotecna ưu tiên lựa cho các đơn vị kinh doanh minh bạch và hoạt động công bằng, tránh các nhà thầu và nhà cung cấp liên quan đến hối lộ trong quá trình thực hiện giao dịch
2.2.2.3 Đối thủ cạnh tranh
Tại thị trường Việt Nam hiện nay có rất nhiều những công ty thực hiện dịch vụ giám định bao gồm các công ty trong nước và nước ngoài như: công ty TNHH giám định Vinacontrol, công ty TNHH Á Châu, công ty giám định SGS, công ty TNHH ITS Việt Nam… Đây là những công ty được tín nhiệm trong việc thực hiện các dịch vụ giám định cho Chính Phủ cũng như các khách hàng thương mai tại thị trường Việt Nam, và các đơn vị tổ chức khác ở nước ngoài chọn làm bên thứ ba để giám định các hàng hóa trong quá trình xuất nhập khẩu.
2.3 Tình hình chung về kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong năm 2011-2013 2011-2013
Về chỉ tiêu doanh thu, tổng doanh thu của công ty TNHH Cotecna Việt Nam có xu hướng tăng trong giai đoạn 2011-2013. Năm 2011 có sự giảm nhẹ từ 5,7 triệu USD xuống còn hơn 5,3 triệu USD, giảm gần 7,01% so với năm 2010. Tuy nhiên, năm 2012 có thể được coi là một năm khá thành công khi doanh thu tăng trở lại từ khoảng 5,3 triệu USD tăng lên khoảng 6,1 triệu USD, tăng gần 15,11% so với năm 2011. Tính đến cuối năm 2013 doanh thu thuần của công ty dao động vào khoảng 6,3 triệu USD, tăng nhẹ so với năm 2012 gần 4,85%. Đó là do công ty ngoài việc giữ vững được các khách hàng chiến lược, cũng thực hiện tốt công tác phát triển khách hàng và các hợp đồng cung ứng dịch vụ.
Dưới đây là bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Cotecna Việt Nam giai đoạn 2011 – 2013 được tổng hợp từ số liệu của phòng tài chính.
Đơn vị tính: nghìn USD Chỉ tiêu Giá trị So sánh Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013 2012/2011 2013/2011 Tuyệt đối Tương đối (%) Tuyệt đối Tương đối (%) Tổng doanh thu 5,300.37 6,101.51 6,397.24 801.14 +15,11 295.73 +4,85 Chi phí 5,114.69 5,899.34 5,999.39 784.65 +15.34 100.05 +1,69 Lợi nhuận 78.99 89.23 122.33 10.24 +12.96 33.10 +1,27
Bảng 2.1: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty TNHH
Cotecna Việt Nam giai đoạn 2011 – 2013 (Nguồn: Phòng tài chính công ty
TNHH Cotecna Việt Nam)
Về chỉ tiêu chi phí, trong suốt giai đoạn 2011-2013, chi phí công ty không ngừng thay đổi và biến động qua các năm. Cụ thể chi phí hoạt động của công ty năm 2012 là gần 5,9 triệu USD tăng 15,34% so với năm 2011 và năm 2013 là gần 6 triệu USD tăng 1,69% so với năm 2012. Nguyên nhân chính là do chi phí bị ảnh hưởng bởi những sự biến động của các sự kiện kinh tế - xã hội: sự tăng giảm giá xăng dầu và nguyên liệu tác động đến chi phí bảo quản, vận chuyển, kiểm tra... Ngoài ra, nhằm thực hiện hoạt động xúc tiến, công ty cũng đã chi trả một khoản chi phí tương đối lớn cho các hoạt động xúc tiến quảng cáo thương hiệu, tổ chức các hội thảo lớn tại thị trường Việt Nam (chiếm khoảng 10% – 15% trên tổng chi phí hoạt động).
Về chỉ tiêu lợi nhuận, từ năm 2011 đến năm 2013, lợi nhuận của công ty có tăng trưởng. Năm 2012, lợi nhuận tăng 12,96% so với năm 2011. Đến năm 2013, lợi nhuận tiếp tục tăng 33,1% so với năm 2012 và dừng ở mức 122 nghìn USD vào cuối năm 2013. Việc lợi nhuận tăng trưởng thể hiện sự thành công về chiến lược kinh doanh của công ty là đẩy mạnh các hoạt động dịch vụ, củng cố và mở rộng thị trường, mở rộng mối quan hệ khách hàng.
2.4 Thực trạng hoạt động Marketing mix trong việc đẩy mạnh hoạt động dịch vụ giám định tại công ty TNHH Cotecna Việt Nam vụ giám định tại công ty TNHH Cotecna Việt Nam
2.4.1 Quá trình Marketing dịch vụ tại công ty TNHH Cotecna Việt Nam (1) Bước 1: Marketing hướng ngoại
Nghiên cứu thị trường: đối tượng khách hàng mục tiêu của công ty Cotecna tại thị trường Việt Nam hiện nay là các DN, các tổ chức và khách hàng thương mại hoạt động trong lĩnh vực xuất nhập khẩu trong và ngoài nước, chuyên xuất nhập khẩu các mặt hàng nông sản (chủ yếu là gạo), khoáng sản và mặt hàng tiêu dùng tại Việt Nam. Công tác nghiên cứu và mở rộng thêm dịch vụ giám định cho mặt hàng cà phê, tiêu và điều đang được tập trung và đẩy mạnh thị phần. Công tác nghiên cứu thị trường công ty đã không ngừng cải tiến dịch vụ và phát triển dịch vụ mới nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng trong thời gian qua, điển hình trong năm 2013, dịch vụ quản lý kho hàng (Stock Monitoring Services) được thiết kế cho thị trường Việt Nam nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng tại đây, đưa ra giải pháp nhằm phát triển và phục vụ ngành logictic Việt Nam.
(2) Bước 2: Marketing hướng nội
Các hoạt động Marketing nội bộ tại công ty như việc công tác thiết kế quá trình thực hiện dịch vụ và đồng nhất chất lượng dịch vụ cho trong quá trình tiến hành dịch vụ thông qua hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001 và ISO 17020, khai thác các mối quan hệ qua việc marketing nội bộ được chú trọng, kênh thông tin nội bộ hổ trợ nhân viên trong hệ thống Cotecna trong hoạt động kinh doanh thực hiện công việc dễ dàng và hiệu quả hơn.
(3) Bước 3: Marketing tương tác
Giai đoạn Marketing tương tác này đòi hỏi có một đội ngũ thự hiện dịch vụ chuyên nghiệp và tay nghề cao, tạo được sự uy tín và lòng tin tưởng nơi khách hàng. Trong những năm qua, dịch vụ giám định của công ty có số lượng hách hàng thường xuyên cố định như công ty Lương thực miền Nam (Viet Nam Southern Food Corporation), công ty Lương thực miền Bắc (Vietnam Northern Food Corporation), Công ty cổ phần chăn nuôi C.P. Việt Nam (Charoen Pokphand Group), công ty cổ phần xuất nhập khẩu Vĩnh Long – Imex CuuLong, công ty BERNAS – Tập đoàn chuyên kinh doanh gạo tại Malaysia, Assudamal Group (Công ty tại Hong Kong),… Công tác tiến hành dịch vụ giám định của nhân viên ngoài thị trường được giám sát
bởi Thanh tra của Cotecna, nhằm bám sát quá trình thực hiện dịch vụ của nhân viên đối với khách hàng được tốt hơn và cũng như điều chỉnh kịp thời các sai sót trong quá trình thực hiện dịch vụ ngay tức thời, tránh sai sót trong quá trình thực hiện dịch vụ, đem lại mức độ hài lòng cho khách hàng và xây dựng niềm tin cho khách hàng đối với công ty.
2.4.2 Thực trạng về hoạt động Marketing mix tại công ty 2.4.2.1 Về sản phẩm 2.4.2.1 Về sản phẩm
Hiện tại, dịch vụ giám định công ty TNHH Cotecna Việt Nam đang thực hiện bao gồm: kiểm tra trong thời gian trước tải và/hoặc khi đến cảng, bao gồm cả dịch vụ quét X-quang phù hợp với các chương trình của chính phủ đối với hàng nhập khẩu của hải quan, cơ quan chức năng; Trước khi giao hàng, kiểm tra điểm đến của hàng hóa, thiết bị, bao bì, thùng chứa phương tiện vận tải vv...; Xác minh sự phù hợp trong nước xuất xứ hoặc nơi bao gồm cả xác minh tuân thủ của sản phẩm với tiêu chuẩn quốc gia hoặc quốc tế, hoặc thương mại hợp đồng hoặc các khoản tín dụng tài liệu hoặc các thỏa thuận thương mại khác. Điều này có thể liên quan đến kiểm tra thực tế, lấy mẫu, thử nghiệm và phương pháp kiểm tra khác; Giải pháp giám sát quá cảnh bao gồm các dịch vụ kiểm tra và truy xuất nguồn gốc liên quan đến an ninh hàng hoá; Thiết kế, phát triển và thực hiện các giải pháp phần mềm tùy chỉnh nhằm tạo thuận lợi cho thương mại hoặc giám sát, cải thiện dòng chảy của hàng hóa tại các cảng và kiểm toán; Giám sát các dự án công nghiệp hoàn chỉnh bao gồm giám sát, kỹ thuật, vận chuyển và báo cáo tiến độ.
Biểu đồ 2.3: Tình hình xuất khẩu một số mặt hàng nông sản trong năm
Các hoạt động dịch vụ giám định trên tại công ty được thực hiện khá sôi nổi, với các hợp đồng dài hạn và ngắn hạn, doanh thu đối với dịch vụ giám định trong năm vừa qua tăng 4,85% so với năm 2012. Và sắp tới sẽ áp dụng chiến lược mở rộng thị trường dịch vụ tiến hành dự án trọng điểm phía Bắc, phát triển mạnh hơn tại khu vực này, và cũng như tại miền Trung và Tây Nguyên sau khi công ty có những bước tiến thành công tại thị trường miền Nam như hiện nay.
Năm 2013 vừa qua tổng giá trị xuất khẩu về mặt hàng nông sản tại thị trường Việt Nam đạt 13,7 tỉ USD. Trong đó, xuất khẩu gạo là 6,6 triệu tấn đạt 3 tỷ USD, cà phê xuất khẩu 1,32 triệu tấn đạt 2,75 tỷ USD, cao su xuất khẩu đạt 1.078.000 tấn với giá trị 2,52 tỷ USD, điều với khối lượng xuất khẩu đạt mức 257.000 tấn với giá trị 1,63 tỷ USD, sắn với khối lượng xuất khẩu sắn và các sản phẩm từ sắn năm 2013 đạt 3,1 triệu tấn có giá trị 1,11 tỷ USD. Trong các mặt hàng nông sản nêu trên thì gạo là sản phẩm xuất khẩu chủ lực của thị trường Việt Nam, khối lượng xuất khẩu gạo đạt 6,6 triệu tấn, đem lại giá trị xuất khẩu cao nhất trong số các nông sản chính, đạt xấp xỉ 3 tỷ USD.
Biểu đồ 2.4: Tình hình thực hiện dịch vụ giám định công ty Cotecna so với
các công ty cùng ngành. (Nguồn: Phòng kinh doanh công ty TNHH Cotecna Việt
Nam)
Dịch vụ giám định cho mặt hàng nông sản năm 2013 vừa qua, cụ thể là mặt hàng gạo tại các công ty nước ngoài diễn biến như sau: công ty Cotecna giám định 12% sản lượng gạo tổng thị phần giám định mặt hàng gạo xuất khẩu trên thị trường
Việt Nam, công ty SGS thực hiện giám định 40% sản lượng gạo, công ty ITS giám định 10%, còn 38% là do các công ty khác thực hiện giám định.
Ngoài ra, đối với các mặt hàng nhập khẩu công ty thực hiện giám định 22% sản lượng bột đậu tương trên 1,2 triệu tấn nhập khẩu vào thị trường Việt Namvà 9% sản lượng lúa mì trên tổng 2 triệu tấn. Dịch vụ giám định thực hiện cho các mặt hàng này được cố định trong những năm qua.
Dưới đây là một số các hình ảnh về các hoạt động trong dịch vụ giám định Gạo tại nơi sản xuất của công ty TNHH Cotecna Việt Nam:
Hình 2.3: Hình ảnh minh họa các hoạt động trong dịch vụ giám định gạo
2.4.2.2 Về giá
- Phí giám định:
Tùy theo loại hình giám định, đối tượng giám định và chủ yếu trên cơ sở thỏa thuận của hai bên (bên xuất khẩu và bên nhập khẩu), phí giám định có thể được tính bằng các phương thức sau:
+ Theo số/khối lượng đối tượng giám định, thông thường theo đầu tấn, m3.
+ Theo ngày công/giờ công thực tế để hoàn tất vụ giám định từ lúc nhận yêu cầu, chuẩn bị, thực hiện tại hiện trường đến lúc cấp chứng thư cho khách hàng.
+ Phí trọn gói cho một đơn vị hoặc một vụ giám định, chẳng hạn cho một tàu, một container, một xe, một xà lan, một công trình.
+ Phí giám định có thể thỏa thuận bao gồm các chi phí khác như phí đi lại, ăn ở của giám định viên, có thuế VAT hay không.
+ Phí giám định thường được thỏa thuận trên cơ sở đồng USD để bảo đảm sự ổn định và sự nhất quán lâu dài của bảng phí.
- Hình thức thanh toán:
+ Việc thanh toán có thể thực hiện linh hoạt tùy theo cách lựa chọn của khách hàng theo tỷ giá chính thức tại thời điểm cấp hóa đơn, hoặc tiền mặt, hoặc chuyển khoản.
+ Đối với khách hàng thường xuyên phí giám định sẽ được thanh toán theo định kỳ tùy theo thỏa thuận trong bản hợp đồng. Thông thường thời gian thanh toán có thể chậm trể trong 30 ngày.
Dưới đây là trích dấn trong điều khoản thanh toán và quá trình thanh toán của công ty TNHH Cotecna Việt Nam:
“Điều khoản thanh toán của chúng tôi là 30 ngày NET (tức được thanh toán chậm trể trong vòng 30 ngày) cho khách hàng thường xuyên. Chúng tôi yêu cầu khách hàng mới giải quyết thanh toán ngay khi nhận được thông báo thanh toán phí dịch vụ. Sau khi nhận được thông báo này, bạn có thể yêu cầu một tài khoản cho hóa đơn PayPal trên mạng trực tuyến hoặc chuyển T/T (Telegraphic Transfer - chuyển tiền đi bằng điện). Sau khi thanh toán được xác nhận, bạn sẽ nhận được một thông báo Paypal hoặc một email xác nhận từ chúng tôi. Sau đó, một tài khoản của quản lý sẽ
liên hệ với quý vị để theo dõi đơn hàng của bạn.” (Nguồn: Phòng tài chính - Điều khoản thanh toán công ty Cotecna Việt Nam trong văn bản quy định chung về hình thức thanh toán)
2.4.2.3 Về phân phối
Hiện tại công ty áp dụng kênh phân phối trực tiếp không thông qua kênh trung gian. Công ty trực tiếp thực hiện dịch vụ với khách hàng. Khi có yêu cầu thực hiện dịch vụ giám định hàng hóa từ phía khách hàng, công ty sẽ thiết kế lịch trình và báo giá của bạn trong vòng 24 giờ. Sau đó, nhân viên sẽ đến gặp trực tiếp để trình bày về các hoạt động giám định đối với kiện hàng của khách hàng. Trong quá trình thực hiện dịch vụ giám định, phía khách hàng sẽ luôn nhận được các thông báo về tình hình kiểm tra và giám định hàng hóa qua email hoặc gặp trực tiếp.
2.4.2.4 Về xúc tiến
Tình hình hoạt động xúc tiến của công ty diễn ra không quá sôi nổi, chỉ tập trung vào một số chương trình định kỳ hằng năm và ít có sự thay đổi về chiến lược xúc tiến trong những năm qua:
- Về quảng cáo: công ty không sử dụng hình thức marketing này tại thị trường Việt Nam.
- Về khuyến mãi: công ty có thực hiện chiết khấu phần trăm cho các đối tác thực hiện dịch vụ trọn gói.
- Về hình thức chào hàng cá nhân: công ty hầu như không sử dụng hình thức xúc tiến này.
- Về Marketing trực tiếp: đây là hình thức chính trong hoạt động xúc tiến của công ty. Việc sử dụng email, cataloge, prochure để thông tin các dịch