i ng kinh doanh c a F9 t i Tây Nguyên là đ i ng kinh doanh có ch t l ng th p nh t trong 12 trung tâm kinh doanh c a F9 trên toàn qu c, th hi n qua s không
đ ng đ u gi a các nhân s trong nhóm và kh n ng đáp ng yêu c u công vi c hi n t i và
t ng lai c a t ng nhân s . nâng cao ch t l ng đ i ng kinh doanh c a F9 t i Tây Nguyên, F9 c n tri n khai t ng h p nhi u gi i pháp.
a) B ăsungăthêmănhânăs ăng iăđ aăph ng
V i vi c ch m sóc h th ng h n 40 đ i lý nh hi n t i, và đ nh h ng s phát tri n m r ng thêm trong th i gian t i, 5 nhân s tr c thu c trung tâm kinh doanh Tây Nguyên
c a F9 hi n nay s b quá t i, và nhu c u tuy n d ng b sung l c l ng là h t s c c n thi t. H n n a, v i nh ng ph c t p c a đa lý khu v c, nhân s thông th o đa bàn và am hi u đ c thù đ a ph ng là u tiên.
T i Tây Nguyên, F9 c n b sung ít nh t 4 nhân viên kinh doanh n a, u tiên ng i
đ a ph ng. Các ng viên ng i đ a ph ng s có l i th thông thu c đ a bàn khu v c, am hi u v n hóa và mang tính n đ nh cao. 5 nhân s hi n t i c a F9 đ u là ng i khu v c H Chí Minh và à N ng luân chuy n, do đó s không yên tâm t p trung công tác t i khu v c Tây Nguyên trong su t th i gian dài đ c; vi c u tiên nhân s ng i đ a
ph ng là m t l a ch n h t s c phù h p v i m c tiêu phát tri n b n v ng theo chi u sâu c a F9.
b) G părútăđàoăt oănhânăs ăkinhădoanhăc aătrungătâmăTâyăNguyên
L c l ng kinh doanh c a F9 t i Tây Nguyên ph n l n đ u thi u kinh nghi m trong l nh v c phân ph i TD nên vi c đào t o là m t nhu c u b t bu c. Ngoài vi c b sung thêm nh ng ki n th c và k n ng c n thi t cho m t nhân viên kinh doanh Nokia t i khu v c, nhân s m i t i Tây Nguyên s đ c đào t o trong công vi c, m t ph ng th c
đào t o có tác d ng l n, v a ti t ki m đ c chi phí, v a t o đ c hi u qu t c thì.
M t khác, F9 nên đ y m nh t ch c các bu i giao l u gi a các vùng mi n, các
ch ng trình chia s gi a các c p lưnh đ o, đ qua đó, các kinh nghi m quý báu đ c tích
l y trong su t th i gian 10 n m thành l p và phát tri n s đ c trao đ i, truy n đ t gi a các nhân s , t o c h i cho nhân s m i h c h i và trau d i thêm kinh nghi m cho b n
thân, đáp ng yêu c u công vi c ngày càng đòi h i cao h n.
c) Xâyăd ngăcácăchínhăsáchăđ ngăviên,ăkhuy năkhíchănhânăviên
ây là m t v n đ c n thi t, đ c bi t là trong tình hình F9 t i Tây Nguyên ph n l n là nh ng nhân s m i, ho c nhân s ít có kinh nghi m trong l nh v c phân ph i TD . Các chính sách đ ng viên, khuy n khích s t o đ ng l c cho nhân viên ph n đ u, phát huy t i đa nh ng sáng t o cá nhân và n ng l c c a b n thân, nh m không ng ng hoàn
thi n mình và đáp ng yêu c u công vi c t t h n, góp ph n cho s thành công b n v ng c a F9 t i th tr ng Tây Nguyên.
3.4.6. Nhóm gi i pháp nâng cao ch t l ng các m i quan h v i khách hàng
a) T ngăc ngăt năsu tăcôngătácăđ nhăk
Ng i Vi t Nam r t tr ng tình c m, đ c bi t là vi c g p m t ti p xúc th ng xuyên s r t d n y sinh tình c m. V i vi c t ng c ng t n su t công tác đ nh k , gia t ng c h i ti p xúc tr c ti p v i các khách hàng t i khu v c, các cán b kinh doanh c a F9 t i Tây Nguyên s có đi u ki n đ duy trì và c ng c các m i quan h khách hàng; đ ng th i s k p th i n m b t đ c nh ng s c phát sinh đ có th x lý nhanh chóng và hi u qu .
M t khác, giao ti p th ng xuyên v i các khách hàng s t o đ c các m i quan h thân thi t ngoài công vi c, s chia s và tin t ng c a các khách hàng c ng s nhi u h n,
làm cho các m i quan h gi a các b kinh doanh c a F9 và các kênh phân ph i ngày càng
đ c phát tri n và c ng c .
b) T ngăc ngăcácăm iăquanăh ăgi aăcácăc pălãnhăđ oăv iăcácăđ iălý
i v i các kênh phân ph i t i khu v c Tây Nguyên, đ c bi t là nh ng đ i lý có th ph n phân ph i l n, nhu c u đ c quan tâm là r t l n. Nó v a đáp ng đ c cái “tôi”,
v a nâng cao v th c a kênh phân ph i t i khu v c. Vi c các lưnh đ o các c p c a F9
t ng c ng giao l u, th m h i v i các kênh phân ph i t i Tây Nguyên s có tác đ ng r t l n trong vi c c ng c và phát tri n các m i quan h gi a khách hàng v i cán b kinh doanh F9 và c cty.
Song song v i đó, có th t n d ng các ch ng trình h i ngh khách hàng, các bu i
giao l u v i h th ng các kênh phân ph i c a các cty thành viên FTG, các lưnh đ o c p cao c a F9 có th tham gia v i t cách là khách m i n i b danh d ; v a h tr các cty thành viên trong vi c ti p đón, ch m sóc khách hàng; v a có c h i ti p xúc, giao l u,
c) T năd ngăt iăđaăcácăm iăquanăh ăcóăs n
V i l i th là nhà phân ph i cho các th ng hi u s n ph m n i ti ng, có th ph n l n t i Vi t Nam, cùng v i l ch s ho t đ ng t ng đ i lâu đ i, các cty thành viên c a FTG có các m i quan h khác nhau đ i v i h th ng khách hàng t i Tây Nguyên. Cán b kinh doanh c a F9 có th t n d ng các m i quan h s n có này đ rút ng n th i gian và nâng cao ch t l ng các m i quan h đ i v i h th ng khách hàng t i khu v c.
M t khác, v i vi c th ng xuyên có m t t i th tr ng khu v c, các cán b kinh doanh c a F9 liên t c g p g v i đ i di n c a nh ng th ng hi u khác t i đây. Các nhân
s c a F9 ph i đ y m nh các ho t đ ng giao l u v i nhân s các nhà phân ph i khác đ cùng trao đ i thông tin v tình hình th tr ng, tình hình kinh doanh c a t t c các nhãn
hàng c ng nh tình hình ho t đ ng kinh doanh c a t ng đ i lý, t đó có th k p th i phát hi n nh ng v n đ phát sinh, đ có nh ng đ xu t ho c gi i pháp phù h p, đ m b o đ t
đ c nh ng m c tiêu đ t ra c a b ph n và c a công ty.
d) Cácăch ngătrìnhădànhăriêngăchoănhómăkháchăhàngăthânăthi t
Các ch ng trình u đưi dành riêng cho nhóm khách hàng thân thi t nh m th t ch t các m i quan h h p tác gi a hai bên, đ ng th i qua đó c ng th hi n đ c s tri ân c a F9 đ i v i nh ng đóng góp vào s thành công c a F9 c a nhóm khách hàng này. ng th i đây c ng là đ ng l c ph n đ u cho nhóm khách hàng còn l i trong vi c kh ng
đnh v th c a mình t i th tr ng khu v c.
Các ch ng trình u đưi này có th là s u tiên phân ph i nh ng m t hàng m i
đ c đánh giá tiêu th t t; ho c có th là nh ng ch ng trình h tr quà t ng bán hàng
cho ng i tiêu dùng cu i cùng đ i v i m t s dòng hàng chi n l c; ho c có th là nh ng
u đưi đ c bi t nh t đ nh trong chính sách bán hàng t i t ng th i đi m c th . T t c các
ch ng trình u đưi này nh m đem l i l i nhu n kinh doanh cho h th ng nh ng khách hàng thân thi t; đ ng th i v n đ m b o đ c chính sách bán hàng chung nh t, không gây
e) T ngăc ngăđàoăt o k n ngăm m v ch măsócăkháchăhàng
Ngoài các gi i pháp đ xu t trên, nh m có th c ng c t t nh t các m i quan h khách hàng hi n có c a mình t i th tr ng chi n l c Tây Nguyên, F9 c n t ng c ng
các ch ng trình đào tào k n ng m m v ch m sóc khách hàng cho đ i ng cán b kinh doanh tr c ti p. Thông qua nh ng khóa đào t o k n ng này, đ i ng kinh doanh c a F9 s đ c h th ng hóa l i ki n th c, đ c ti p c n v i nh ng ph ng pháp ch m sóc khách
hàng m t cách hi u qu và khoa h c nh t, đ c chia s nhi u tình hu ng ch m sóc khách
hàng khác nhau gi a các h c viên và cán b đào t o. Nh th , k n ng ch m sóc khách
hàng c a cán b kinh doanh c a F9 không ng ng đ c hoàn thi n, giúp c i thi n h n ch t
l ng c a các m i quan h khách hàng có s n c a F9 t i th tr ng Tây Nguyên.
Tóm t t ch ng 3
B ng vi c phân tích nh ng đi m m nh c ng nh đi m y u c a F9 hi n nay t i th
tr ng Tây Nguyên, c ng nh d báo tình hình kinh t v mô và tình hình th tr ng
TD Tây Nguyên đ n n m 2020, trên c s đ nh h ng c nh tranh đư đ c ban giám
đ c F9 xác đnh trong bu i t ng k t 2012, tác gi đư đ xu t m t s gi i pháp nh m nâng
cao n ng l c c nh tranh c a F9 t i th tr ng Tây Nguyên đ nh h ng đ n n m 2020 là:
1. K t h p v i hãng tri n khai các ch ng trình qu ng bá th ng hi u Nokia t i th tr ng Vi t Nam.
2. B ng vào nh ng am hi u c a mình t i th tr ng khu v c, F9 t v n cho hãng trong vi c phát tri n nh ng s n ph m m i, đáp ng th hi u tiêu dùng đa
ph ng; t v n cho hãng trong vi c tri n khai các ch ng trình bán hàng hi u qu và phù h p v i đ c thù kinh doanh c a h th ng các kênh phân ph i.
3. K t h p v i hưng, đ n gi n hóa các th t c, ch ng t tr th ng
5. Tri n khai các ch ng trình qu ng bá th ng hi u NPP Nokia t i th tr ng khu v c (có th k t h p song song v i các cty thành viên khác đ i v i các
ch ng trình qu ng bá th ng hi u NPP FPT nói chung)
6. y m nh vi c thành l p kho hàng t i Buôn Ma Thu t nh m nâng cao h n h n
n a l i th c nh tranh c a F9 t i Tây Nguyên.
7. Nhanh chóng tuy n d ng và đào t o nhân s đa ph ng, đáp ng t t nhu c u công vi c.
8. Duy trì t n su t công tác đnh k , nh m thi t l p, c ng c và phát tri n các m i quan h v i h th ng các kênh phân ph i đ a ph ng
K T LU N
M c dù có nh ng đóng góp đáng k nh đư nêu trên nh ng dù h t s c c g ng nghiên c u này v n còn nh ng đi m h n ch nh t đnh. Tuy nhiên, v i nh ng h n ch này
c ng giúp cho tác gi và nh ng nhà nghiên c u h ng nghiên c u ti p theo đ giúp đ tài hoàn thi n h n. Các h n ch c a đ tài t p trung nh ng v n đ sau:
H n ch c a đ tài c ng chính là nh ng gi i h n trong ph m vi nghiên c u.
Ch ti n hành ph ng v n l y ý ki n nh ng đ i lý l n t i khu v c Tây Nguyên, nh ng đ i lý có l ch s h p tác lâu dài và thi n chí h p tác t t nên s có nh ng đánh giá không khách quan v F9.
tài ch nghiên c u t i th tr ng Tây Nguyên v i nh ng đ c thù riêng nên k t qu ch mang tính đ a ph ng, phù h p v i tình hình th c t t i 4 t nh Tây Nguyên, ch không th hi n h tđ c n ng l c c nh tranh c a F9 trên c ph m vi ho t đ ng c a mình.
Tác gi xin đ xu t m t s h ng nghiên c u ti p theo có th th c hi n:
M r ng ph m vi nghiên c u ra ph m vi ho t đ ng phân ph i đ c chi đ nh c a F9 hi n t i đ t đó có th xác đ nh đ c nh ng l i th c nh tranh t ng h p c a F9 m t cách khách quan nh t.
1. Các báo cáo th tr ng hàng tu n c a Nokiakhu v c mi n Tây Nguyên 2. Các báo cáo t ng k t n m 2010, 2011, 2012 c a F9
3. Các website: www.fpt.vn; www.ftg.vn; www.chungta.vn; www.genk.vn;
www.gfk.vn; www.nokia.com.vn; www.idc.com.vn; www.tinhte.vn;
www.sohoa.vn; www.doanhnhansaigon.vn....
4. Don Taylor và Jeanne Smalling Archer (2004), ă c nhă tranhă v iă nh ngă ng iă kh ngăl , NXB Th ng Kê Hà N i.
5. Fred.R.David (2006), B năd chăkháiălu năv ăqu nătr ăchi năl c, NXB Th ng kê
6. Giáoătrìnhăkinhăt ăchínhătr (2008), NXB Giáo d c
7. Hoàng V n Châu và H u Vinh (2008), T ăđi năthu tăng ăphápălu tăkinhăt ăVi tă – Anh, NXB Thanh Niên
8. Kotler, P. (1994), Qu nătr ămarketing, NXB Th ng Kê Hà N i
9. Lobe, A., Ch ngăl iăc nhătranhăkhôngălànhăm nh, t p 1
10. Marxv, K. (1978), Mác- ngGhenătoànăt p, NXB S th t
11. Nguy n Thành Công và Ph m Ng c Thúy (2007), Cácăy uăt ă nhăh ngăđ nălòngă trungăthànhăc aăkháchăhàngăđ iăv iăth ngăhi uăđi nătho iădiăđ ng
12. Nguy n Th H i Tú (2012), M tăs ăgi iăphápăn ngăcaoăn ngăl căc nhătranhăc aă côngătyăTravelăIndochinaătrongăthuăhútăkháchăvàoăVi tăNamăgiaiăđo nă2011ă– 2015,
Lu n v n th c s kinh t .
13. Porter, M (1996), Chi năl căc nhătranh, NXB Khoa h c k thu t
14. Quy t đ nh s 936/Q -TTg ngày 18/7/2012 c a Th t ng Chính ph phê duy t t ng th phát tri n kinh t - xư h i vùng Tây Nguyên đ n n m 2020
15. Rudolf Grunig và Richard Kuhn (2005), Ho chă đ nhă chi nă l că theoă quáă trình, NXB th ng kê Hà N i.
18. Tr n Th Anh Th (2012), T ngăc ngăn ngăl căc nhătranhăc aăt păđoànăb uăchínhă vi năthôngăVi tăNamătrongăđi uăki năVi tNamălàăthànhăviênăm iăc aăt ăch căth ngă m iăth ăgi i,ăLu n án ti n s kinh t .
19. T đi n bách khoa (1995), NXB t đi n bách khoa, Hà N i
20. T đi n bách khoa kinh t (2008), NXB T đi n bách khoa
B. Ti ng Anh
1. Dictionany of Trade Policy (1997), University of Adelaide
2. Krugman, P (1994), Competitiveness: A Dangerous Obsession, Foreign Affairs, March/April.
3. Nguy n H i ông (2013), The mediating role of trust in the relationship between key account management programs anh commitment: a dealer perspective, Lu n v nth c s kinh t .
4. Porter, P. (1985), Competitive Advantage: Creating and Sustaining Superior Performance, The Free Press, New York
5. Porter, P. (1985), The Competitive Advandge of Nations, The Free Press, New York.
Ph l c 1: DÀN BÀI TH O LU N
Xin chào anh/ch, tôi là Thái D ng, h c viên cao h c K20 tr ng i h c kinh t Tp HCM. Hi n tôi đang nghiên c u v n ng l c c nh tranh c a Cty TNHH phân ph i công ngh vi n thông FPT (F9) t i th tr ng Tây Nguyên. R t mong anh/ch dành chút th i
gian trao đ i m t s ý ngh c a anh/ch và góp ý thêm cho tôi v v n đ này nh m hoàn