Phâ nb nhâ ns Bancassurance hp lý

t iăVi ăNam

3.2.4.5.Phâ nb nhâ ns Bancassurance hp lý

Trong th c t , m t s chi nhánh s có ti m n ng ho c k t qu kinh doanh t t

h n các chi nhánh khác nên vi c phân b l i nhân s gi a các chi nhánh là khá c n thi t (Munich Re, 2001). M c đích c a vi c phân b là đ m b o CLDV và nâng cao hi u su t cùa toàn h th ng. M t s quy t c mà NH c n xem xét c n th n khi ti n hành phân b là:

- Kho ng cách gi a các chi nhánh NH và v n phòng/ đ i lý c a CTBH không nên quá xa. i u này là đ CTBH d dàng ghé th m và h tr chi nhánh NH khi c n thi t.

- S l ng nhân viên b o hi m t i m i chi nhánh và s l ng chi nhánh trong t ng khu v c nên thi t l p m t cách h p lý đ đ m b o đ c CLDV. Ch ng h n khi

Bancassurance b c vào giai đo n t ng tr ng, s l ng khách hàng t i các vùng trung tâm có th b quá t i, khi đó nhà qu n lý s c n huy đ ng nhân viên t i các chi nhánh có m t đ khách hàng th p h n đ t ng c ng n ng su t.

- Vi c phân b không nên ti n hành m t cách b c phát và g p rút mà nên đ c lên k ho ch s n, thông th ng di n ra m i n m m t l n. i u này s giúp các chi

nhánh có đ th i gian đ c c u l i ho t đ ng kinh doanh và đi u ch nh nhân s . Tuy nhiên trong m t vài tr ng h p khi n ng su t c a chi nhánh xu ng th p h n m c cho phép, nhà qu n lý có th linh đ ng thay đ i nhân s v i quy mô nh , ch ng h n đi u chuy n m t vài nhân viên có n ng l c và chuyên môn t các chi nhánh có k t qu kinh doanh xu t s c v h ng d n/ đào t o trong m t th i gian ng n, sau đó s chuy n l i

n i làm vi c c .

- Cán b qu n lý phía CTBH ph i đ c thông báo s l ng và v trí các chi nhánh NH trên khu v c mà mình ph trách và có trách nhi m báo cáo th ng xuyên cho T ng công ty v tình hình kinh doanh t ng chi nhánh.

- Tùy theo quy mô c a t ng chi nhánh mà thi t l p các m c tiêu nh : t l t ng tr ng doanh thu c a n m ti p theo, và s l ng khách hàng t i đa có th ph c v hàng ngày trên m i nhân viên.

3.2.5. Thi t k s n ph m Bancassurance đ năgi n và tích h p v i s n ph m và các kênh phân ph i hi n có c a NH

Khách hàng đ n NH th ng v i vã và không mu n ph i ch đ i, do đó nhân

viên Bancassurance ph i nhanh chóng ti p th hay gi i quy t H BH cho khách hàng trong qu th i gian khá h n h p. Chính vì v y, m t s n ph m Bancassurance đ c thi t k ng n g n, đ n gi n, d hi u s giúp nhân viên ph c v khách hàng t t h n. C n l u

ý s đ n gi n đây đ c th hi n trên ba khía c nh: đ c tính s n ph m; quy trình bán hàng/ qu n lý bán hàng; các d ch v liên quan. M t s quy t c sau đây giúp NH và CTBH lên ý t ng và tri n khai s n ph m:

(i) S n ph m có n i dung và quy trình đ n gi n:

B ng bên d i li t kê m t s tiêu chí có nh h ng quan tr ng đ n thi t k s n ph m mà NH và CTBH c n xem xét:

B ng 3.1 ậ Các tiêu chí c năxemăxétăđ thi t k s n ph m đ năgi n N i dung xu t H n ch Ph m vi b o hi m Ng n g n, t ng s d ng đ n gi n, d nh Dài dòng, t ng s d ng ph c t p Các đi u kho n lo i tr Ít và d nh đ t ng tính h p d n cho s n ph m

Quá nhi u kho n lo i tr , quá chi ti t

Các đi u kho n m

r ng

Ch m r ng cho nh ng n i dung thi t th c

M r ng cho quá nhi u n i dung

nh ng l i không áp d ng đ c nhi u trong th c t Các l a ch n Ít ho c ch có m t l a ch n duy nh t Nhi u l a ch n r i r m Phí b o hi m Phí c nh tranh, có công th c d tính. B ng phí đ n gi n, ch th hi n m t ho c t i đa là hai m c phí áp d ng, d dàng so sánh v i b ng chào phí t các nhà cung c p khác, đ c bi t ph i tính đ c chênh l ch gi a chi phí b ra và các kho n đ u t mà khách hàng nh n đ c (BHNT) Phí cao h n so v i th tr ng chung. B ng phí th hi n quá nhi u m c phí khác nhau t ng ng v i các l a ch n

Phi u đi n thông tin Gói g n trong t b m ho c t i

đa là m t trang A4

Quá nhi u thông tin chi ti t c n

đi n Quy trình th m đnh

r i ro b o hi m

Các tiêu chí th m đnh không quá kh t khe, quy trình th m đnh nhanh chóng, thu n ti n, t t nh t là trong vòng 24 gi k t lúc nh n đ c thông tin khách hàng

Quy trình th m đ nh đ t ra quá nhi u tiêu chu n và ph i đ c s ch p thu n c a nhi u b ph n liên quan. Quy trình qu n lý h p đ ng Các s ki n x y ra trong su t vòng đ i c a m t h p đ ng nh : s a đ i b sung, h y h p đ ng,

l u tr thông tin, theo dõi thanh toán phí có th th c hi n trên h th ng CNTT d dàng và nhanh chóng, gi m t i đa thao tác th

công và công vi c gi y t

Quá nhi u b c thao tác th c hi n th công

Quy trình thanh toán phí

Ph ng ti n thanh toán đ n gi n

và đa d ng (ti n m t t i qu y, chuy n kho n, th tín d ng, ví

đi n t , y nhi m chi hàng tháng v.v.)

Th t c ph c t p, cách th c thanh toán không thu n ti n

Quy trình gi i quy t b i th ng

Quy trình đ n gi n, thông tin không yêu c u nhi u. Th i gian xem xét và gi i quy t ph i không

đ c tr h n th i gian nh cam

k t trong h p đ ng

Quy trình nhi u b c, thông tin yêu c u khách hàng cung c p quá chi ti t.

(ii) S n ph m tích h p v i s n ph m d ch v , quy trình bán hàng và các kênh phân ph i hi n có c a NH:

M t s quy t c c b n khi thi t k s n ph m đáp ng v i yêu c u trên bao g m: - Danh sách khách hàng ti m n ng đ c chia thành các phân khúc th tr ng

khác nhau c n c vào các đ c đi m chung và nh ng s ki n đ c bi t x y ra trong vòng

đ i m t ng i, m i nhóm s đ c phân tích nhu c u c th đ i v i các s n ph m tài chính.

- S n ph m b o hi m đ c tích h p vào các s n ph m d ch v hi n có c a NH

d i m t s hình th c ph bi n nh : quà t ng, bán kèm (không b t bu c tham gia) ho c đi u ki n b t bu c khi mua m t s n ph m NH b t k . Giao di n truy c p vào Bancassurance t i website c a NH nên đ c thi t k trông t ng t v i danh m c các s n ph m khác đ t o c m giác thân thu c đ i v i ng i bán l n ng i mua.

- S n ph m Bancassurance đ c tích h p vào các kênh phân ph i (bán hàng và marketing) hi n có c a NH.

Phân khúc c đi m chung và các s ki n đ c bi t x y ra trong vòng đ i Nhu c u đ i v i s n ph m tài chính c a NH S n ph m b o hi m tích h p v i s n ph m c a NH Nhóm 1:

Thanh niên đ c thân

 tu i: 18 – 25

 M c thu nh p t th p đ n trung bình, m c đ bi n đ ng cao

 Ch p nh n r i ro cao

 Có nhu c u b o v kho n thu nh p  Trách nhi m tài chính b t đ u phát sinh nh ng còn gi i h n  Có nhi u k ho ch, nhu c u trong cu c s ng nh ng ch y u là ng n h n  Các s ki n đ c bi t: vào đ i h c, b t đ u đi làm Ch c n đáp ng m c c n thi t cho cu c s ng hàng ngày nh :  Ti n g i ti t ki m; ti n g i thanh toán  Vay h tr du h c ho c đào t o  Vay mua xe  Th ghi n ; th ATM Nhu c u đ i v i các s n ph m b o hi m đ n gi n, có quy n l i c b n và phí th pnh : B o hi m s c kh e c b n B o hi m xe B o hi m cho ch s h u th Nhóm 2: C p đôi ch a k t hôn, ho c đư k t hôn nh ng ch a có con  tu i: 24 – 30  M c thu nh p và m c đ bi n đ ng t trung bình đ n cao  Ch p nh n r i ro t m c trung bình đ n cao  Trách nhi m tài chính m c t ng đ i  Có các k ho ch và nhu c u trung/ dài h n  Có nhu c u cao đ i v i ti t ki m và đ u t  Các s ki n đ c bi t: k t hôn, sinh con, mua nhà, chuy n đ i công vi c.

Nhu c u đ i v i các s n ph m tài chính c a NH gi ng nh trên c ng thêm:

 Vay mua nhà/ xây nhà

 Th tín d ng

Nhu c u đ i v i các s n ph m b o hi m gi ng nh trên c ng thêm:

B o hi m du l ch

B o hi m cho các kho n vay t i NH

Nhóm 3: Gia đình có con ch a đ n tu i tr ng thành  M c thu nh p t trung bình đ n cao và n đnh  Ch p nh n r i ro m c th p

 Trách nhi m tài chính t ng lên đáng k  Có k ho ch và nhu c u dài h n, đ c bi t là các k ho ch tài chính cho con  Có nhu c u đ c b o v tài chính cao  Các s ki n đ c bi t: sinh thêm con, thành l p công ty riêng, con b t đ u h c cao đ ng/ đ i h c/

đi du h c/ t t nghi p

c a NH gi ng nh trên, t p trung ch y u vào:

 Tài kho n ti t ki m cho các k ho ch h c t p trong t ng lai c a con  Vay du h c, tr ti n h c phí  Danh m c đ u t có đ r i ro th p là các s n ph m b o v cho s c kh e và thu nh p c a các thành

viên trong gia đình:

BHNT có th i h n cho thành viên

đem l i thu nh p cho gia đình

BHNT ho c B o hi m s c kh e cho con

B o hi m cho kho n vay t i NH

B o hi m tài s n (nhà, xe)

Nhóm 4:

Gia đình có con đư

s ng t l p – giai đo n ti n ngh h u  tu i: 45+  M c thu nh p cao và n đnh, có n ng l c tài chính và s c mua khá t t  Ch p nh n r i ro m c th p  Trách nhi m tài chính b t đ u gi m d n  Có k ho ch ngh h u dài h n  Có nhu c u đ c b o v tài chính cao  Các s ki n đ c bi t: con cái l p

gia đình, tr xong các kho n vay t i NH. Nhu c u đ i v i s n ph m NH gi ng nh nhóm 3 (tr vay giáo d c), t p trung ch y u vào các nhóm s n ph m sau:  Các kho n ti t ki m đ chu n b

b c vào giai đo n h u trí

 Các s n ph m h tr cho du l ch  Danh m c đ u t có đ r i ro th p Nhu c u cao đ i v i các s n ph m b o hi m sau: BHNT k t h p đ u t (investment policy) B o hi m s c kh e có quy n l i chi tr cho r i ro b nh t t và tai n n cao

Nhóm 5:

Gia đình có con đư

s ng t l p – giai đo n ngh h u  Có nhu c u đ i v i các kho n l ng h u n đ nh, th ng xuyên và dài h n  Ch p nh n r i ro m c r t th p  Các s ki n đ c bi t: ngh h u, l p di chúc, tr xong các kho n vay t i NH

không nhi u nh các nhóm trên,

ch y u ph c v cho các giao d ch tài chính hàng ngày. là: BHNT có th i h n kèm đ u t , giá tr cao B o hi m s c kh e có quy n l i chi tr cho r i ro t vong, b nh t t và tai n n cao

B ngă3.3 - Thi tăk ăs năph măBancassuranceătíchăh păv iăkênhăphơnăph ic aăNH

S n ph m b o hi m đ n gi n, không yêu câu tính chuyên môn cao trong t v n

S n ph m b o hi m ph c t p, yêu câu phân tích chi ti t nhu c u t ng khách hàng và tính

chuyên môn trong t vân cao

 Tiêp thi va ban hang qua điên thoai

(Telemarketing), bao gôm Inbound va

Outbound

 Nhân viên NH tiêp thi tai quây (OTC)

 M ng xư h i ph bi n (Facebook, Twitter, LinkedIn, Google Plus)

 Website

 Các kênh NH đi n t (Internet banking, SMS banking, Mobile banking)

 G i th tr c tiêp đên đia chi e-mail

 Tiêp thi cho nhân viên cua khach hang doanh nghiêp thông qua hôi thao ho c gi i thiêu t phòng nhân s c a doanh nghi p

 Tin nh n tai may ATM, b ng sao kê th tín d ng hàng tháng

 Ngày s ki n Bancassurance v i các phong trào thi đua

 ng ph c có in logo s n ph m

 Sách nh b túi, t b m, t p chí NH đ t t i qu y

 Hôi thao, s kiên tai cac đia đi m sang

tr ng

 Chuyên viên t vân tai chinh tai NH

Ngu n: Morris (2006)

3.2.6.ă i m i s n ph m trong th i gian ng n

T i các h i ngh v Bancassurance trong th i gian g n đây, rõ ràng nh n th y s

đ i m i trong doanh nghi p luôn là ch đ đ c các nhà qu n lý quan tâm hàng đ u. Tuy nhiên s đ i m i luôn là v n đ khó n m b t mà n u không có ph ng pháp và

chi n l c đúng đ n thì r t d g p th t b i. H n n a, ngành b o hi m n c ta th ng

đ c nhìn nh n là thi u sáng t o, b o th và ch m thay đ i. Nhi u chuyên gia chia s trong khi ngành b o hi m th gi i đang di n ra r t sôi đ ng v i các s n ph m có r i ro

đ c đáo, m i l thì các CTBH trong n c không dám v t ra ngoài khuôn kh r i ro truy n th ng. Tuy nhiên mong mu n và k v ng c a ng i tiêu dùng ngày hôm nay

đang thay đ i nhanh chóng. Do đó c CTBH c n ph i h p v i NH đ đem l i nh ng s n ph m và d ch v sáng t o h n, không nh ng giúp b o v t t nh t cho khách hàng

mà còn t ng t l s ng sót trong th i k suy thoái và v t qua các đ i th c nh tranh trong th i k t ng tr ng kinh t .

V m t t ng th , m c đ thành công c a đ i m i ph thu c r t nhi u vào chi n

l c c a doanh nghi p và vi c v n d ng các ph ng pháp qu n lý đ i m i hi n đ i.

Sau đây là m t s quy t c c b n mà CTBH c n l u ý đ công cu c đ i m i đ c hi u qu h n:

(i) Thành l p ban lãnh đ o ph trách tr c ti p các ch ng trình đ i m i sáng t o c a Bancassurance:

M t h i đ ng g m lưnh đ o trong các l nh v c nh nghiên c u s n ph m, thi t k ý t ng, công ngh , truy n thông, d ch v , v.v s chi ph i tr c ti p quá trình đ i m i. Nhi m v c a các thành viên này là xác đ nh và đ xu t các s n ph m ho c b t kì

ý t ng nào mà quá trình đ i m i c n t p trung, đ ng th i truy n t i n i dung c a

ch ng trình đ i m i đ n toàn b t ch c đ t o c h i chia s ý t ng t phía nhân viên. Ngoài ra ban đi u hành c ng c n có các thành viên chuyên ph trách tìm ki m ngu n tài tr cho ch ng trình. Vi c thành l p m t h i đ ng nh v y giúp t ng xác