Vi t Nam, Bancassurance đư phôi thai hình thành t gi a nh ng n m 90 khi các NH th c hi n ch ng trình khuy n mãi BHNT, nh ng ch d ng l i hình th c s đ ng. Mưi t n m 2000 tr đi, tình hình c a ho t đ ng này m i có s c i thi n v i c t m c đánh d u khi AIA Vi t Nam ký th a thu n h p tác v i HSBC. c bi t sau s ki n Vi t Nam gia nh p WTO n m 2005, c nh tranh di n ra ngày càng gay g t trong c h th ng NH và b o hi m. Trong giai đo n này, các CTBH nhân th và phi nhân th đư đi qua giai đo n t ng tr ng nóng, s l ng H BH khai thác m i đang có d u hi u bưo hòa và gi m sút. H th ng NH trong n c c ng v p ph i s c nh tranh gay g t khi các NH n c ngoài t thâm nh p vào th tr ng Vi t Nam. Trong b i c nh đó, vi c NH và CTBH cùng nhau h p tác đư tr thành xu h ng t t y u. T khi hai s n ph m Bancassurance đ u tiên c a Techcombank h p tác v i B o Vi t Nhân Th đ c tung ra vào n m 2006, đ n nay ho t đ ng Bancassurance di n ra khá sôi n iv i s vào cu c c a hàng ch c doanh nghi p b o hi m (DNBH) và NHTM. D dàng nh n th y trên th tr ng s l ng và hình th c liên k t b o hi m –NH vô cùng đa d ng và phong phú.
B ng 2.1 - Liên k t Bancassurance tiêu bi u t i Vi t Nam đ n n mă2013
CTBH NH phơnăph i
Mô hình Th aăthu nphơnăph i
Prudential
Techcombank, MaritimeBank, MBBank, ABBank, Agribank, Citibank, Standard Chartered Bank, Hong Leong Bank
B o hi m B o Vi t và B o Vi t Nhân Th MaritimeBank, HDBank, Techcombank, OCB, HSBC
AIA Citibank, ANZ
PTI Maritime Bank, LienVietPostBank
Prevoir
VPBank, ACB, Sacombank, ABBank,
GPBank, Eximbank, Tien Phong Bank, SHB, VIB
Mô hình Gópăv năthƠnhăl păCTBHăliênădoanhv iăcácăc ăđôngăchính
MIC (MBBank góp v n cùng VPBank) MBBank, VPBank VietinAviva (liên doanh gi a VietinBank và
T p đoàn Aviva International)
VietinBank VCLI (Vietcombank góp v n cùng SeAbank
và BNP Paribas Cardif)
Vietcombank SVIC (SHB góp v n cùng T p đoàn công
nghi p Than - Khoáng s n Vi t Nam, Công ty c ph n t p đoàn T&T)
SHB
ABIC (T ng công ty c ph n Tái B o hi m qu c gia Vi t Nam góp v n cùng Agribank
và Công ty cho thuê Tài chính I, II thu c Agribank)
Agribank
Mô hình T păđoƠnăd ch v tài chính
BIC (BIDV mua l i toàn b ph n v n góp c a CTBH qu c t QBE trong liên doanh B o hi m Vi t Úc)
BIDV và trên 30 NH/ chi nhánh NH ngoài
BIDV nh : Techcombank, VietinBank,
Agribank, ABBank, OCB, MaritimeBank, FicomBank, SeABank
VBI (Vietinbank mua l i ph n v n góp c a CTBH Châu Á Singapore)
VietinBank T p đoàn Tài chính - Ngân hàng - B o hi m
(T p đoàn B o Vi t thành l p NHTM C Ph n B o Vi t v i ph n v n chi ph i c a T p
đoàn B o Vi t)
Baoviet Bank
Ngu n: Nguy n Th Nhung và Nguy n Thái Liêm (2012?); T ng h pt Website c a
2.1.2. Th c tr ng ho tăđ ng Bancassurance hi n nay t i Vi t Nam 2.1.2.1. Vài nét chính v Bancassurance t i Vi t Nam
(i) V mô hình ho t đ ng: mô hình Bancassurance t i Vi t Nam khá đa d ng, t m c đ tích h p th p nh t là th a thu n phân ph i cho đ n m c đ cao nh t là mô hình t p đoàn tài chính khi ngày càng nhi u NH t thành l p CTBH tr c thu c. Tuy nhiên mô hình ph bi n nh t là h p tác phân ph i, theo đó NH tr c ti p bán các s n ph m c a DNBH và h ng hoa h ng theo h p đ ng. Các NH ph i làm th t c c p gi y phép b sung đ đ c làm đ i lý t ch c cho DNBH.
(ii) V s l ng liên k t: danh sách CTBH tham gia vào sân ch i này đang có d u hi u thu h p l i, h u nh ch còn l i các DNBH có quy mô l n. B n thân các CTBH c ng rút g n danh sách các đ i tác NH liên k t. V n đ u t t n kém cho Bancassurance là nguyên nhân chính khi n các DNBH có ph n chùn b c. Tuy nhiên đây không ph i là d u hi u cho th y s thoái trào c a kênh phân ph i này. Theo các chuyên gia trong ngành đánh giá, ho t đ ng Bancassurance đang d n đi vào th c ch t và phát tri n có chi u sâu, ch không đ n thu n là hình th c ch y theo phong trào nh tr c đây.
(iii) V l c l ng bán hàng: h u h t các DNBH và NH đ ng ý s d ng chính
đ i ng nhân viên c a NH. Các DNBH có th t n d ng đ c không gian, đ a đi m v h th ng CNTT c a NH. Ngoài l c l ng này, DNBH còn b sung l c l ng t v n tài chính chuyên nghi p ph c v cho phân khúc khách hàng cao c p, đ ng th i có vai trò
giám sát và thúc đ y ho t đ ng Bancassurance t i các chi nhánh NH.
(iv) V đào t o và c p ch ng ch b o hi m: h u h t các DNBH nhân th đ u ti n hành đào t o cho nhân viên NH và các đ i lý c a DNBH tham gia vào kênh
Bancassurance. Ch ng trình đào t o theo quy đnh c a B Tài chính khá đ n gi n,
thông th ng di n ra trong vòng 5 – 7 ngày. Sau đó DNBH t ch c thi và c p ch ng ch đ i lý b o hi m cho nh ng ng i đ t yêu c u.
(v) V s n ph m Bancassurance: hi n ch a có m t báo cáo chính th c nào th ng kê các s n ph m Bancassurance đư đ c tri n khai trên th tr ng Vi t Nam. Nhìn chung, có th chia s n ph m Bancassurance hi n nay thành ba nhóm chính nh
sau:
Nhóm 1: bao g m các s n ph m phi nhân th truy n th ng, đ c phân ph i theo hai cách:
- Bán đ c l p v i các s n ph m NH: đ i t ng khách hàng là các doanh nghi p thông qua m i quan h th ng xuyên v i NH. M t s s n ph m đi n hình nh b o hi m tài s n, b o hi m trách nhi m pháp lý, b o hi m cho ng i lao đ ng c a doanh nghi p. Lo i s n ph m này đ c bán ph bi n các CTBH liên doanh, CTBH con thu c T p đoàn tài chính ho c NH m .
- Tích h p v i s n ph m, d ch v NH d i hình th c bán kèm (không b t bu c) ho c là đi u ki n đ đ c h ng d ch v c a NH khi khách hàng có nhu c u tín d ng. i t ng khách hàng thu c m i thành ph n kinh t nh các doanh nghi p, các h gia
đình và cá nhân. M t s s n ph m đi n hình nh b o hi m tính m ng và s c kh e cho
ng i g i ti n/ ng i vay tín ch p/ ng i s d ng các d ch v NH (s d ng th , thanh toán, chuy n ti n ra n c ngoài, …). Lo i s n ph m này đ c bán ph bi n t i các NH có liên k t phân ph i v i CTBH.
Nhóm 2: bao g m các s n ph m nhân th th ng đ c bán đ c l p v i s n ph m NH, đ i t ng khách hàng là cá nhân.
Nhìn chung, s n ph m Bancassurance t i Vi t Nam khá đa d ng, giúp NH hoàn thi n vòng quay nhu c u c a khách hàng b ng vi c đáp ng đ y đ b n n n t ng d ch v ch ch t: Cho vay, Giao d ch, u t , B o v . Ngoài ra, theo kh o sát c a Milliman (2011), các s n ph m Bancassurance có kh n ng thành công cao nh t trong giai đo n 2011 – 2015 t i th tr ng Vi t Nam là:
B o hi m tín d ng t k : dành cho khách hàng vay v n t i NH. N u
gi m gánh n ng cho các thành viên gia đình và gi m r i ro các kho n n có kh n ng m t v n cho NH. BHPNT b tr cho s n ph m NH v i đ c tính đ n gi n nh : b o hi m xe, b o hi m s c kh e k t h p, b o hi m nhà, b o hi m du l ch, v.v. BHNT liên k t v i k ho ch ti t ki m cá nhân. 2.1.2.2. Thành t uăđ tăđ c
Hi n ch a s li u th ng kê chính th c v doanh s c a kênh phân ph i này trên quy mô toàn th tr ng. Nhi u chuyên gia đánh giá sau m i n m tri n khai, Bancassurance đư đ t đ c nh ng k t qu kh quan b c đ u, t c đ t ng tr ng t l đóng góp doanh thu t kênh Bancassurance t i Vi t Nam không n m ngoài xu h ng phát tri n c a Châu Á (Ng c Lan, 2013). Nh ng CTBH hi n đang n l ctheo đu i và đ y m nh kênh liên k t NH nh Prudential, Manulife, Prevoir, VCLI, VietinAviva, BIC. Các doanh nghi p khác nh Dai-ichi Life, ACE Life, Hanwha Life c ng đư vào cu c. Ngoài Top 3 doanh nghi p BHNT hi n đang d n đ u th tr ng Bancassurance là Prudential, B o Vi t và Manulife, m t s doanh nghi p khác có l i nhu n Bancassurance t ng tr ng liên ti p qua nhi u n m và đ t doanh thu n t ng, đi n
hình nh :
B o hi m B o Vi t đ t đ c doanh thu 180 t đ ng qua kênh Bancassurance trong n m 2013, t ng tr ng g n 29% so v i n m ngoái. ây là k t qu c a quá trình B o Vi t đ u t t p trung cho mô hình Bancassurance trong ba n m, áp d ng các tiêu chu n qu c t , t khâu thi t k s n ph m đ n t v n bán hàng.
T i ABIC, doanh nghi p đư s m đ t m c tiêu 70% doanh thu phí b o hi m g c thu qua kênh liên k t v i NH giai đo n 2012 - 2017. ABIC ph n đ u đ n n m
2017, công ty v n gi t l doanh thu đóng góp qua kênh Bancassurance chi m 70% trong t ng doanh thu t 800 - 1.000 t đ ng. Hi n t i, h th ng phân ph i s n ph m Bancassurance c a doanh nghi pngoài b ph n kinh doanh tr c thu c công ty, còn bao
368.94 45.12 180 56.53 9.62 20 28.57 18.44 0 5 10 15 20 25 30 0 50 100 150 200 250 300 350 400
ABIC BIC B o Vi t VCLI
Doanhăthuă(t ăVN ) T căđ ăt ugătr ngă
(%)
Doanh thu
T c đ t ng tr ng
g m h th ng phân ph i gián ti p là các t ng đ i lý Agribank (130 đ n v ) và các đ i lý khác (g m 9.000 ng i).
V i BIC, n m 2013 doanh nghi p này ti p t c đ y m nh khai thác kênh phân ph i Bancassurance v i doanh thu đ t 45,12 t đ ng, t ng tr ng 20% so v i n m 2012. Tính đ n h t n m 2012, BIC đư đ t quan h h p tác v i 30 NH/ chi nhánh NH ngoài BIDV. Bên c nh đó, kênh Bancassurance tr c tuy n v i ng d ng ph n m m bán b o hi m tr c tuy n t i các đi m giao d ch c a BIDV c ng ti p t c thu đ c nh ng k t qu n t ng.
CTBH nhân th VCLI, v i kinh nghi m toàn c u và chuyên môn sâu k th a t BNP Paribas Cardif, ch ho t đ ng chuyên v Bancassurance. Trong n m 2013,
doanh thu t ng t d i 47,73 t đ ng (n m 2012) lên trên 56,53 t đ ng. ây là k t qu c a chi n l c tri n khai Bancassurance t ng b c, thi t k mô hình Bancassurance phù h p và hi u qu v i các đ i tác NH.
Hình 2.1 - Doanh thu và t căđ t ngătr ng c a m t s liên k t b o hi m ậ NH t i Vi tăNamăđ n h tăn mă2013
Ngu n: T ng h p t Internet; Báo cáo tài chính và Báo cáo k t qu ho t đ ng kinh
2.1.2.3. H n ch và nguyên nhân c a h n ch
Tuy nhiên, n u đánh giá m t cách khách quan thì vi c h p tác gi a NH và CTBH trong th i gian qua ch a t ng x ng v i k v ng c a th tr ng. n cu i n m
2010, doanh thu Bancassurance t i Vi t Namv n ch a t i 5% trong t ng doanh thu phí b o hi m (Kim Cúc, 2011). Trong khi đó nhi u n c Châu Âu, Bancassurance là
kênh phân ph i chính c a BHNT và chi m u th h n 50% th ph n các kênh phân ph i nh : Pháp (61%), Áo (63%), Malta (92%), Th Nh K (56% - 70%), theo s li u b o hi m t i th tr ng Châu Âu n m 2010 (Insurance Europe, 2013). Ngay t i th tr ng Châu Á, Bancassurance là m t trong nh ng kênh phát tri n nhanh nh t, đ ng th i là kênh phân ph i hàng đ u t i các th tr ng này. Ch tính đ n n m 2010, t l
đóng góp doanh thu phí b o hi m c a Bancassurance cho các CTBH nhân th t i Thái Lan, Trung Qu c, Malaysia, Singapore, H ng Kông đư t ng lên h n 50%, so v i m c
0% đ n h n 10% c a n m 2000 (H i Anh, 2013). Các s li u này cho th y ho t đ ng
Bancassurance Vi t Nam còn kém xa so v i các n c lân c n.
M t s nguyên nhân ch y u c n tr Bancassurance phát tri n t i Vi t Nam: Th nh t, do ho t đ ng Bancassurance m i giai đo n đ u nên các NH và
CTBH ch a nh n th c đ y đ l i ích t kênh này do đó không có đ nh h ng hay ho ch đ nh chi n l c phát tri n rõ ràng.
Th hai, nhi u th a thu n Bancassurance còn khá l ng l o, ch y u d a trên h p tác ng n h n v i m t vài đi u ki n, đi u kho n chung chung, d n đ n thi u s cam k t song ph ng m nh m t các bên tham gia. Trên th c t , CTBH kí th a thu n chung v i H i s NH nh ng khi tri n khai t i các chi nhánh th ng g p khó kh n, ch ng h n các chi nhánh không áp d ng đúng m c phí, m c thù lao đư th a thu n, không cung c p không gian, không s n sàng chia s d li u khách hàng.
Th ba, s n ph m b o hi m ch a có tính chuyên bi t đ bán qua NH, th m chí còn t n t i y u t c nh tranh v i chính các s n ph m c a NH. Ch ng h n, m t s s n ph m BHNT đ c thi t k t ng t v i m t s s n ph m ti t ki m c a NH (ti t ki m
tích l y, ti t ki m đ nh k ) do đó t o ra s c nh tranh tr c ti p đ i v i ti t ki m NH.
Bên c nh đó, nhi u s n ph m Bancassurance đ c tung ra th tr ng nh ng khá trùng
l p, ch a có m t s n ph m nào th c s n i b t thu hút s quan tâm c a khách hàng. Th t , m c dù h th ng NH Vi t Nam đang trên đà phát tri n, nh ng c b n v n còn thua kém so v i các NH trong khu v c và trên th gi i, do v y ch a t o đ c c s h t ng c n thi t cho ho t đ ng Bancassurance. Nhi u chi nhánh NH ch a đ ngu n l c (công ngh , nhân l c), đ c bi t còn thi u không gian dành cho vi c gi i thi u và bán s n ph m b o hi m.
Th n m, tr c giai đo n 2010, ho t đ ng c a h th ng NH Vi t Nam v n ch y u t p trung vào khách hàng doanh nghi p trong khi khách hàng cá nhân ch a đ c coi tr ng đúng m c, th tr ng bán l ch a đ c xem là th tr ng ch đ o c a nhi u NH. Do đó, d li u v khách hàng c a NH hi n nay còn khá s sài. Kh n ng n m b t
thông tin và phân tích nhu c u khách hàng thông qua c s d li u còn nhi u h n ch . Th sáu, thu t ng Bancassurance v n còn khá xa l t i th tr ng Vi t Nam. Ph n l n ng i dân ch a có tài kho n NH, nh ng ng i có tài kho n thì đa s không
th ng xuyên s d ng các d ch v tài chính nên NH không có đi u ki n ti p th b o hi m. M t khác, ph n đông dân chúng v n ch a có thói quen mua b o hi m, ho c không bi t b o hi m có th đ c bán t i các qu y giao d ch c a NH, th m chí không ít khách hàng cho r ng vi c mua b o hi m t i NH ch đ duy trì quan h tín d ng ho c theo yêu c u b t bu c c a lu t pháp. Trong khi đó các CTBH ch a t o l p đ c hình
nh uy tín và đáng tin c y trong dân chúng.
Th b y, vi c đào t o v b o hi m cho nhân viên NH m i đ c th c hi n m c