CSF)
Ý t ng cho r ng m t vài y u t có tính quy t đ nh đ n s thành công c a doanh nghi p (CSF) và nh ng y u t này có th đ c xác đ nh ch c ch n, đ c gi i thi u l n đ u tiên b i Daniel (1961), sau đó đ c phát tri n b i Rockart (1979); Bullen và Rockart (1981) trong b i c nh thi t k h th ng thông tin qu n lý (trích trong Grunert và Ellegaard, 1992). Bullen và Rockart đư đ nh ngh a r ng (trích trong Grunert và Ellegaard, 1992): “CSF là m t s y u t ch ch t nh t đnh s đ m b o thành công cho hi u su t c nh tranh và quá trình phát tri n c a m t cá nhân, m t b ph n hay t ch c”. Trong m t nghiên c u khác c a Boynton và Zmud (1984), CSF là “nh ng y u t ph i đi đúng h ng đ đ m b o thành công cho m t t ch c. Do đó, CSF đ i di n cho nh ng l nh v c qu n lý c a doanh nghi p, mà ph i đ c đ c bi t chú ý liên t c nh m mang l i hi u su t cao".
Theo Rockart (trích trong Grunert và Ellegaard, 1992), CSF c a m t doanh nghi p có th đ c xác đ nh t n m ngu n sau: (1) Ngành công nghi p; (2) Chi n l c và v th c nh tranh c a doanh nghi p; (3) Môi tr ng; (4) Th i gian; và (5) V trí qu n
lý. T ng t v i quan đi m trên, Thompson và Strickland (trích trong Fan và Lee, 2013) xem xét CSF có liên quan m t thi t đ n đ c tính s n ph m, tài s n, n ng l c c nh tranh và l i ích th tr ng. M t khác, CSF c ng đ c k t n i ch t ch v i kh
n ng sinh l i c a công ty. Thompson và Strickland c ng nh n m nh r ng, CSF chính là nh ng y u t mà nhà qu n lý ph i s h u và cam k t th c hi n n u mu n xây d ng
n ng l c c nh tranh m nh m cho t ch c.
1.3.2. Các nghiên c u v y u t thành công c t lõi trongă l nhă v c
Bancassurance và mô hình Bancassurance chi năl c
Cho đ n th i đi m hi n t i, đư có m t s nghiên c u v các y u t thành công c a Bancassurance t i nhi u khu v c khác nhau trên th gi i. Ch ng h n nh nghiên
c u c a Bergendahl (1995) phân tích s t ng tr ng l i nhu n n t ng c a Bancassurance t i hai NH l n là KredietBank (B) và Deutsche Bank ( c). C hai NH cùng áp d ng chi n l c k t h p b n y u t đ đ t l i nhu n m c t t nh t có th . Y u t chi n l c đ u tiên là chi phí thành l p th p: chi phí mà NH tài tr đ thành l p công ty con hay chi nhánh chuyên bán b o hi m nên gi m c th p và t ng x ng v i s l ng khách hàng. Y u t ti p theo là t ng tr ng th ph n nhanh chóng: phí b o hi m bán qua kênh Bancassurance đ c cho là th p h n so v i các kênh phân ph i truy n th ng, do đó các NH khi gia nh p th tr ng b o hi m c n thi t l p th ph n
đáng k càng s m càng t t đ có th bán hàng lo t v i s l ng l n. Y u t th ba là t p trung vào các ch ng trình khuy n mãi ch y u dành cho khách hàng c a NH, và t t nhiên chi phí xúc ti n bán hàng không đ c t n quá nhi u. Y u t chi n l c cu i cùng là t p trung vào chi phí qu n lý th p: các kho n chi phí hành chính trên m i
H BH ph i th p h n nhi u khi phân ph i qua NH so v i các kênh phân ph i khác. T vi c phân tích chi n l c c a KredietBank và Deutsche Bank, tác gi đư đúc k t n m
y u t quan tr ng đóng góp cho s thành công c a Bancassurance, bao g m: s l ng chi nhánh; s l ng chuyên viên m i chi nhánh; s l ng khách hàng c a ngân hàng; t l bán chéo; và gi m th i gian trong khâu bán hàng và qu n tr .
Tuy nhiên, m t kh o sát gây tranh cưi đ c ti n hành b i Price Waterhouse Coopers n m 2000 khi k t lu n r ng, kh n ng ti p c n th tr ng nhanh chóng và d
dàng cùng n ng l c phát tri n các s n ph m có tính sáng t o là hai chìa khóa cho s thành công c a Bancassurance (trích trong Fan & Lee, 2013). Trong khi đó Benoist (2002) khái quát tình hình Bancassurance m t s qu c gia tiêu bi u và đ a ra ba
nguyên t c vàng đ m b o thành công cho kênh phân ph i này, bao g m: (1) s d ng mô hình thích h p v i ngu n l c hi n có; (2) qu n lý t t các CSF g m: CLDV, c i ti n
đ i m i, ti p th s n ph m m i ra th tr ng trong th i gian ng n, CNTT hi n đ i, chi phí th p; và (3) xây d ng m i quan h m nh m v i khách hàng - nguyên t c quan tr ng nh t. Tuy nhiên nghiên c u c a Benoist ch d ng l i khía c nh phân tích l i ích
- r i ro c a Bancassurance mà không đ a ra các b ng ch ng c th ch ng minh vì sao ba nguyên t c nêu trên l i đ c l a ch n. T ng t nh v y, Voutilainen (trích trong Artikis và ctg, 2008) th o lu n v các ngu n l c c n thi t đ hình thành các liên minh chi n l c NH - b o hi m t đó đ xu t sáu mô hình Bancassurance khác nhau. Tác gi
c ng xác đnh chín tiêu chí mà nhà qu n lý có th s d ng đ nâng cao kh n ng thành công. McDaniel (1996) kh ng đ nh, v i s phát tri n ngày càng m nh m c a Bancassurance, các nghiên c u v CSF cho kênh này v n đang đ c m r ng. ng th i, McDaniel đư đúc k t n m bài h c t kinh nghi m tri n khai và ho t đ ng c a các t ch c Bancassurance l n trên th gi i. N m bài h c g m: (1) ti p c n đúng khách
hàng m c tiêu; (2) đa d ng hóa các kênh phân ph i s n ph m; (3) tích h p s n ph m b o hi m vào các s n ph m d ch v có s n c a NH; (4) s n ph m phù h p v i nhu c u th tr ng; và (5) s d ng l c l ng bán hàng có trình đ chuyên môn. Nhi u nghiên c u khác phân tích tình hình phát tri n c a Bancassurance t i th tr ng Châu Âu ho c các th tr ng m i n i nh Trung Qu c, Hàn Qu c, Brazil, n , v.v nh Moss (2008); Strang (1999); World Bank (2012); Takeuchi (2013), t đó đ xu t các bài h c kinh nghi m cho nhà qu n lý.
V mô hình Bancassurance, theo Ernst & Young (2010), mô hình Bancassurance hi n nay đ c chia thành ba lo i c b n là Th a thu n phân ph i; Công ty liên doanh; NH thành l p CTBH con. K t qu kh o sát còn cho th y, các t ch c Bancassurance l n đang có xu h ng chuy n t mô hình NH thành l p CTBH tr c thu c sang mô hình Công ty liên doanh. S d mô hình này ngày càng đ c các CTBH và NH Châu Âu a chu ng vì kh n ng gi m r i ro đáng k trong khi kh n ng sinh
l i v n gi m c n đ nh, h n n a các NH không mu n b trói bu c vào các cam k t tài tr v n dài h n và các quy đ nh pháp lý quá ph c t p. Trong khi đó t i Châu Á, mô hình th a thu n phân ph i là ph bi n nh t trong th i gian qua, tuy nhiên các NH đang
chuy n h ng sang vi c mua l i các CTBH ho c t s h u công ty con, b ng ch ng rõ ràng nh t có th th y các NH l n t i Trung Qu c. Tuy nhiên, nghiên c u c a Benoist
(2002) kh ng đnh r ng không có m t mô hình nào s đ m b o thành công tuy t đ i. D a trên kinh nghi m th tr ng, tác gi đ xu t n m mô hình chi n l c giúp t ng kh n ng thành công cho Bancassurance, bao g m: Quan h đ i tác ti p th ; Công ty liên doanh; Thành l p các t ch c/ phòng ban ph i h p ho c t ho t đ ng mua bán sáp nh p; và Xây d ng công ty b o hi m n i b . Trong khi đó Sussfeld (2008) cho r ng, ch có ba mô hình Bancassurance t ng kh n ng thành công là Th a thu n phân ph i
đ n thu n, Công ty liên doanh và NH thành l p CTBH con.
Cho đ n th i đi m hi n t i, ch a có nhi u nghiên c u v kênh liên k t b o hi m - NH (Wu & ctg, 2008). Nghiên c u đ nh l ng xác đ nh và đo l ng c th các CSF
trong l nh v c này là h u nh không có (Fan & Lee, 2010). Do đó Fan & Lee (2013) đư
s d ng mô hình c u trúc th b c (AHP) nh m xác đ nh và đ nh l ng m c đ quan tr ng c a t ng y u t . Tác gi còn k t h p k thu t phân tích M c đ quan tr ng –
M c đ th hi n (Importance – Performance Analysis/ IPA) đ đo l ng hi u su t c a t ng y u t đó. Nghiên c u đ c th c hi n t i th tr ng ài Loan v i d li u thu th p t 20 nhà qu n lý và các h c gi trong l nh v c b o hi m - NH. K t qu cho th y hai y u t quan tr ng c n nâng cao hi u su t nh t là: CLDV; ho t đ ng marketing và xúc ti n bán hàng. Ngoài ra Fan & Lee (2010) c ng phát tri n nghiên c u theo m t h ng khác b ng cách s d ng mô hình m ng l i (Analytical Network Process - ANP) th hi n s tác đ ng qua l i gi a các y u t và cho k t qu khác bi t. Tuy nhiên trong c hai nghiên c u, s l ng các bi n s d ng còn h n ch , ch ng h n tác gi không xem xét y u t M ng l i NH và H th ng CNTT v n đ c nhi u nghiên c u khác đánh
giá là chìa khóa then ch t trong chi n l c phát tri n Bancassurance hi n nay.
T i Vi t Nam, các nghiên c u cho th y các b ng ch ng thuy t ph c v CSF c a Bancassurance đang thi u sót. Hi n ch có nghiên c u c a Nguy n Thanh Hoa (2014) khái quát tình hình phát tri n c a kênh này t i th tr ng Vi t Nam, đ ng th i li t kê
m i y u t giúp tri n khai Bancassurance thành công đ c đúc k t t kinh nghi m th c t .
K TăLUỂN CH NG 1
Nghiên c u các y u t tác đ ng đ n s thành công c a Bancassurance là v n đ
c n thi t và mang tính th c ti n, là c s đ các nhà qu n lý đ nh h ng đ c mô hình
kinh doanh c ng nh đi u ch nh chi n l c đ ho t đ ng Bancassurance t ng kha n ng thành côngh n và đ t đ c các m c tiêu đ ra.
Ch ng 1 đư h th ng đ c c s lý thuy t liên quan đ n Bancassurance, trong
đó đúc k t m t s y u t quan tr ng đóng góp vào thành công c a Bancassurance,
đ c phân thành ba nhóm chính là NH, CTBH và Chi n l c k t h p gi a NH và CTBH.
Ch ng ti p theo s trình bày th c tr ng th tr ng Bancassurance t i Vi t Nam; ph ng pháp nghiên c u và k t qu nghiên c u.
CH NGă2: TÌNH HÌNH PHÁT TRI N C A BANCASSURANCE T I VI T
NAM,ăPH NGăPHÁPăNGHIểNăC U VÀ K T QU NGHIÊN C U
2.1.ăS ăl c v th tr ng Bancassurance t i Vi t Nam
2.1.1. Quá trình hình thành c a Bancassurance t i Vi t Nam
Vi t Nam, Bancassurance đư phôi thai hình thành t gi a nh ng n m 90 khi các NH th c hi n ch ng trình khuy n mãi BHNT, nh ng ch d ng l i hình th c s đ ng. Mưi t n m 2000 tr đi, tình hình c a ho t đ ng này m i có s c i thi n v i c t m c đánh d u khi AIA Vi t Nam ký th a thu n h p tác v i HSBC. c bi t sau s ki n Vi t Nam gia nh p WTO n m 2005, c nh tranh di n ra ngày càng gay g t trong c h th ng NH và b o hi m. Trong giai đo n này, các CTBH nhân th và phi nhân th đư đi qua giai đo n t ng tr ng nóng, s l ng H BH khai thác m i đang có d u hi u bưo hòa và gi m sút. H th ng NH trong n c c ng v p ph i s c nh tranh gay g t khi các NH n c ngoài t thâm nh p vào th tr ng Vi t Nam. Trong b i c nh đó, vi c NH và CTBH cùng nhau h p tác đư tr thành xu h ng t t y u. T khi hai s n ph m Bancassurance đ u tiên c a Techcombank h p tác v i B o Vi t Nhân Th đ c tung ra vào n m 2006, đ n nay ho t đ ng Bancassurance di n ra khá sôi n iv i s vào cu c c a hàng ch c doanh nghi p b o hi m (DNBH) và NHTM. D dàng nh n th y trên th tr ng s l ng và hình th c liên k t b o hi m –NH vô cùng đa d ng và phong phú.
B ng 2.1 - Liên k t Bancassurance tiêu bi u t i Vi t Nam đ n n mă2013
CTBH NH phơnăph i
Mô hình Th aăthu nphơnăph i
Prudential
Techcombank, MaritimeBank, MBBank, ABBank, Agribank, Citibank, Standard Chartered Bank, Hong Leong Bank
B o hi m B o Vi t và B o Vi t Nhân Th MaritimeBank, HDBank, Techcombank, OCB, HSBC
AIA Citibank, ANZ
PTI Maritime Bank, LienVietPostBank
Prevoir
VPBank, ACB, Sacombank, ABBank,
GPBank, Eximbank, Tien Phong Bank, SHB, VIB
Mô hình Gópăv năthƠnhăl păCTBHăliênădoanhv iăcácăc ăđôngăchính
MIC (MBBank góp v n cùng VPBank) MBBank, VPBank VietinAviva (liên doanh gi a VietinBank và
T p đoàn Aviva International)
VietinBank VCLI (Vietcombank góp v n cùng SeAbank
và BNP Paribas Cardif)
Vietcombank SVIC (SHB góp v n cùng T p đoàn công
nghi p Than - Khoáng s n Vi t Nam, Công ty c ph n t p đoàn T&T)
SHB
ABIC (T ng công ty c ph n Tái B o hi m qu c gia Vi t Nam góp v n cùng Agribank
và Công ty cho thuê Tài chính I, II thu c Agribank)
Agribank
Mô hình T păđoƠnăd ch v tài chính
BIC (BIDV mua l i toàn b ph n v n góp c a CTBH qu c t QBE trong liên doanh B o hi m Vi t Úc)
BIDV và trên 30 NH/ chi nhánh NH ngoài
BIDV nh : Techcombank, VietinBank,
Agribank, ABBank, OCB, MaritimeBank, FicomBank, SeABank
VBI (Vietinbank mua l i ph n v n góp c a CTBH Châu Á Singapore)
VietinBank T p đoàn Tài chính - Ngân hàng - B o hi m
(T p đoàn B o Vi t thành l p NHTM C Ph n B o Vi t v i ph n v n chi ph i c a T p
đoàn B o Vi t)
Baoviet Bank
Ngu n: Nguy n Th Nhung và Nguy n Thái Liêm (2012?); T ng h pt Website c a
2.1.2. Th c tr ng ho tăđ ng Bancassurance hi n nay t i Vi t Nam 2.1.2.1. Vài nét chính v Bancassurance t i Vi t Nam
(i) V mô hình ho t đ ng: mô hình Bancassurance t i Vi t Nam khá đa d ng, t m c đ tích h p th p nh t là th a thu n phân ph i cho đ n m c đ cao nh t là mô hình t p đoàn tài chính khi ngày càng nhi u NH t thành l p CTBH tr c thu c. Tuy nhiên mô hình ph bi n nh t là h p tác phân ph i, theo đó NH tr c ti p bán các s n ph m c a DNBH và h ng hoa h ng theo h p đ ng. Các NH ph i làm th t c c p gi y phép b sung đ đ c làm đ i lý t ch c cho DNBH.
(ii) V s l ng liên k t: danh sách CTBH tham gia vào sân ch i này đang có d u hi u thu h p l i, h u nh ch còn l i các DNBH có quy mô l n. B n thân các CTBH c ng rút g n danh sách các đ i tác NH liên k t. V n đ u t t n kém cho Bancassurance là nguyên nhân chính khi n các DNBH có ph n chùn b c. Tuy nhiên đây không ph i là d u hi u cho th y s thoái trào c a kênh phân ph i này. Theo các chuyên gia trong ngành đánh giá, ho t đ ng Bancassurance đang d n đi vào th c ch t và phát tri n có chi u sâu, ch không đ n thu n là hình th c ch y theo phong trào nh tr c đây.
(iii) V l c l ng bán hàng: h u h t các DNBH và NH đ ng ý s d ng chính
đ i ng nhân viên c a NH. Các DNBH có th t n d ng đ c không gian, đ a đi m v h th ng CNTT c a NH. Ngoài l c l ng này, DNBH còn b sung l c l ng t v n tài chính chuyên nghi p ph c v cho phân khúc khách hàng cao c p, đ ng th i có vai trò
giám sát và thúc đ y ho t đ ng Bancassurance t i các chi nhánh NH.
(iv) V đào t o và c p ch ng ch b o hi m: h u h t các DNBH nhân th đ u