c. Những tồn tại trong công tác xúc tiến hỗn hợp
3.2.1. Giải pháp tăng cường công tác nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường là khâu đầu tiên và có vai trò trong quyết định hiệu quả sản xuất kinh doanh của một doanh nghiệp vì thị trường là đối tượng chủ yếu của hoạt động này... Công tác nghiên cứu thị trường là một yêu cầu bắt buộc đối với bất kỳ một công ty nào tham gia thị trường cạnh tranh vì nghiên cứu thị trường là nghiên cứu khả năng thâm nhập và mở rộng thị trường của công ty. Từ đó tìm cách nâng cao khả năng thích ứng với thị trường của công ty mình.
3.2.1.1. Nghiên cứu, phân tích đối thủ cạnh tranh
Để xác định khả năng cạnh tranh của mình trên thị trường, công ty cần phải nghiên cứu, phân tích đối thủ cạnh tranh rõ ràng có hệ thống. Có nghiên cứu đối thủ cạnh tranh, công ty mới đưa ra được giải pháp thích hợp để có thể chiến thắng trong cạnh tranh. Để hiểu rõ đối thủ cạnh tranh, công ty cần phải trả lời được câu hỏi:
- Đối thủ cạnh tranh chính của công ty là ai ? - Mục tiêu của đối thủ cạnh tranh là gì?
- Các biện pháp mà họ áp dụng để thâm nhập thị trường mở rộng thị trường là gì? - Điểm mạnh điểm yếu, khả năng tài chính của họ như thế nào?
Cùng với việc xác định mục tiêu đối thủ, một điều mà công ty không thể bỏ qua là tìm hiểu điểm mạnh điểm yếu của đối phương, qua đó có thể đánh giá được khả năng của mình trong cuộc chạy đua này. Bất kỳ một doanh nghiệp nào dù lớn mạnh đến đâu cũng không thể tránh khỏi những nhược điểm mà đối thủ có thể lợi dụng tấn công.
Mặc dù công ty không có đối thủ cạnh tranh trực tiếp, nhưng trên thị trường vẫn tồn tại các văn phòng luật là nơi mà khách hàng có thể đến để nhận được sự tư vấn. Chính vì thế, việc nghiên cứu phân tích đổi thủ cạnh tranh sẽ giúp công ty có cái nhìn tổng thể về các đối thủ của mình với những điểm mạnh và điểm yếu nào để tìm cách khắc phục.
Bên cạnh nghiên cứu đối thủ cạnh tranh, các hoạt động nghiên cứu và phân tích các yêu cầu, đòi hỏi của khách hàng cũng cần được tăng cường hay nói chính xác hơn là phân tích khách hàng là một mảng quan trọng trong hoạt động nghiên cứu. Qua việc nghiên cứu khách hàng công ty có thể nắm bắt được thông tin như:yêu cầu của khách hàng như thế nào, khách hàng sẽ quyết định mua ra sao, điều gì tác động mạnh nhất đến yêu cầu của họ... Từ đó sẽ giúp cho công ty có được quyết định và bước đi đúng đắn.
Hiện nay sự hiểu biết của khách hàng về sản phẩm vẫn còn hạn chế đặc biệt là các sản phẩm mới lạ với họ. Do vậy trước khi đưa một sản phẩm nào ra thị trường công ty nên thông báo rộng rãi tới người tiêu dùng thông qua phương tiện thông tin đại chúng. Công ty cần tiến hành các đợt quảng cáo, giới thiệu dịch vụ chăm sóc khách hàng của mình cùng với các hoạt động giới thiệu về đặc điểm sản phẩm cho khách hàng biết để thu hút khách hàng về phía mình
3.2.1.3. Tổ chức tốt công tác tiếp thị
Đây là yêu cầu quan trọng của việc nghiên cứu, mở rộng thị trường. Chính họ sẽ là người mở rộng thu thập cũng như xử lý các thông tin về thị trường. Xác định các đặc điểm, mức độ cạnh tranh, nhu cầu cạnh tranh và nhu cầu của từng đoạn thị trường để có thể quyết định chính sách dịch vụ của công ty. Hiện tại công ty vẫn chưa xây dựng được bộ phận tiếp thị thị trường, chính vì thế khi chưa đủ để thành lập bộ phận chuyên trách thì nhân viên Phòng Kinh Doanh và phòng Bất Động Sản có thể kết hợp để thực hiện tiếp thị thị trường, nhằm hiểu hơn về thị trường để từ đó có các chính sách thích hợp.
3.2.2. Giải pháp hoàn thiện chính sách xúc tiến
Theo tôi, trong cuộc sống hiện đại khi con người cần thực hiện các thủ tục hành chính một cách nhanh gọn, ít tốn thời gian, công sức thì những sản phầm dịch vụ của công ty là dịch vụ rất cần thiết và hữu ích. Tuy nhiên, cần phải quảng bá những dịch vụ đó thông qua các công cụ xúc tiến để cho các khách hàng được biết và tin tưởng sử dụng dịch vụ thì cần phải có sự đầu tư, hướng đi đúng đắn và dài hạn.
Hiện tại, công ty tuy thực hiện nhiều công cụ xúc tiến, nhưng chưa thực sự đầu tư cho các công cụ này để phát huy được hiệu quả của nó. Vì thế tôi xin đưa ra một số giải pháp để giúp nâng cao hơn hiệu quả của các công cụ xúc tiến mà công ty đã và
đang sử dụng.
+ Quảng cáo trên truyền hình, truyền thanh:Công ty nên tập trung thành một
chương trình cụ thể, không nên lãng phí chi phí cho các chương trình rãi rác, không tạo nên ấn tượng. Công ty có thể lên kế hoạch kết hợp cùng đài truyền hình hoặc đài phát thanh đểcùng tổ chức các chương trình tư vấn trực tuyến các thủ tục hành chính về đất đai cho người sử dụng đất. Người sử dụng có thể gửi các thắc mắc về địa chỉ hòm thư của đài truyền hình, đài phát thanh sau đó đài truyền hình, đài phát thanh sẽ tổng hợp và gửi các thắc mắc đến cán bộ tư vấn của công ty để chuẩn bị các câu trả lời, và sau đó sẽ mở cuộc tư vấn trực tuyến để trả lời các thắc mắc. Kết thúc chương trình tư vấn, công ty sẽ giới thiệu về dịch vụ hỗ trợ thực hiện các thủ tục hành chính của công ty để người dân có thể tiết kiệm thời gian, công sức. Các chương trình có thể được tổ chức 1 tháng 2 lần, hoặc nhiều hơn tùy theo khả năng của công ty. Cách thức này sẽ giúp cho thương hiệu của công ty đến gần hơn với khách hàng mục tiêu. Với việc quảng cáo trên truyền hình thì sẽ tiếp cận được rất nhiều khách hàng tuy nhiên chi phí thì khá cao. Còn quảng cáo trên đài phát thanh thì chi phí sẽ thấp hơn nhưng đối tượng khách hàng tiếp cận lại bị hạn chế.
+ Quảng cáo trên Internet: Cần phải phát triển mới trang web của công ty để
các dịch vụ được rõ ràng hơn. Nên hệ thống lại các dịch vụ cụ thể của công ty thành các chuyên mục khác nhau. Ở mỗi chuyên mục sẽ có đội ngũ chuyên viên tư vấn trực tuyến phụ trách nếu như có phản hồi hay thắc mắc từ phía khách hàng. Bên cạnh đó, công ty nên cập nhật các tin tức, hình ảnh thực tế từ những dự án, chương trình mà công ty tư vấn thành công, hoặc các hoạt động khác của công ty lên trang website để khách hàng có thể tin tưởng hơn về sự chuyên nghiệp của công ty. Cũng cần có bộ phận quản lý kênh quảng cáo internet, bộ phần này có nhiệm vụ tìm kiếm các trang web thường có khách hàng mục tiêu ghé thăm để đặt các tin tức quảng cáo về dịch vụ của công ty, với sự bùng nổ về internet như ngày hôm nay, đây là cách mà nhiều công ty áp dụng để quảng bá hình ảnh của mình tới công chúng.
+ Quảng cáo trên báo chí: Ngày nay việc quảng cáo trên báo chí cũng có rất
nhiều hình thức, chúng ta có thể quảng cáo trên cả báo giấy và báo mạng. Cả hai loại báo này đều có lượng người đọc khá lớn. Vì vậy việc đăng thông tin lên các trang báo
này sẽ gây được nhiều chú ý cho khách hàng. Công ty có thể chọn đăng các bài tư vấn đã thực hiện thành công cho khách hàng để người đọc có thể tham khảo, và mối số đăng sẽ đăng các bài tư vấn cùng giới thiệu cách thức thực hiện một thủ tục nào đó. Và luôn nhớ nhắc nhở khách hàng sau mỗi bài tư vấn đó là công ty có cung cấp dịch vụ hỗ trợ thực hiện các thủ tục hành chính về đất đai cho người sử dụng đất.
+ Quảng cáo trên băng rôn, tờ rơi: Đối với băng rôn và tờ rơi cũng không nên
tận dụng quá nhiều mà không có kế hoạch và chương trình từ trước. Sử dụng băng rôn và tờ rơi nhằm hỗ trợ cho các chương trình khuyến mãi của công ty thì sẽ tạo được hiệu ứng tốt hơn. Khi có các chương trình khuyến mãi của công ty, hoặc có sự kiện nào đó nổi bật thì tổ chức các buổi treo băng rôn ở các tuyến đường chính và phát tờ rơi ở các địa điểm đông người để đưa thông tin đến với khách hàng nhanh nhất. Ngoài ra, công ty còn có thể đến liên hệ tại các địa điểm đông người tập trung nhiều khách hàng mục tiêu của công ty như: quán cà phê, quán nhậu, quán ăn..để xin đặt các băng rôn quảng cáo về các dịch vụ của công ty. Khi có khách hàng liên hệ với công ty thì bản thân chủ quán cũng sẽ nhận được những mức hoa hồng phù hợp, và một cách nào đó các chủ quán cũng sẽ trở thành các cộng tác viên của công ty.
+ Xúc tiến bán hàng: Đây mặc dù là kênh xúc tiến hiệu quả nhất cảu công ty,
tuy nhiên trong thời gian qua cũng đã thể hiên một số dầu hiệu giảm nhiệt, Vì thế công ty nên có các chính sách nâng cao và phát triển hơn nữa kênh xúc tiến này. Bằng cách, chúng ta thường có các chính sách quan tâm, khích lệ các nhân viên hoặc các cộng tác viên đang làm việc cho công ty hoạt động tích cực hơn, cụ thể, ngoài mức trích hoa hồng như theo quy định của công ty, công ty sẽ thống kê các nhân viên, cộng tác viên nào có mức đóng góp cao nhất cho công ty vào cuối quý (cuối năm) thì sẽ nhận được mức thưởng đặc biệt từ công ty đó có thể là tiền thưởng, hoặc suất ăn tại nhà hàng cao cấp và nếu xuất sắc hơn nữa thì có thể là một chuyến đi du lịch xa.. những phần thưởng này sẽ góp phần nâng cao hiệu suất của những nhân viên, hay cộng tác viên công ty, điều này ngoài ra còn thể hiện sự quan tâm của công ty đối với cán bộ, công nhân viên của mình, từ đó mà tạo niềm tin và sự trung thành nhiều hơn cho họ.
Bên cạnh đối tượng cộng tác viên cũ, công ty có thể triển khai mở rộng đối tượng cộng tác viên của mình trong thị trường. Đó có thể là các sinh viên mới ra trường,
những người thất nghiệp đang tìm việc. Khuyến khích họ trở thành cộng tác viên cho công ty trong việc tìm kiếm khách hàng trong thị trường. Với sự trẻ trung, năng động, không ngại khó khăn của đối tượng này thì hiệu quả xúc tiến của công ty có thể sẽ được mở rộng hơn. Khi có cộng tác viên nào thể hiện xuất sắc thì công ty có thể cân nhắc trong các cuộc tuyển nhân viên chính thức cho công ty, để tạo sự phấu đấu làm việc của nhóm đối tượng này, và đồng thời công ty sẽ có thêm một nhân viên có năng lực và kinh nghiệm thị trường tốt.
+ Khuyến mãi: Do đặc điểm của dịch vụ tư vấn nên các hình thức khuyến mãi
của công ty cũng không được đa dạng. Vì thế, để tạo sự cuốn hút cho các chương trình khuyến mãi của công ty chúng ta có thể nghĩ đến các cách thức thú vị khác như: kết hợp với các nhà hàng, quán ăn, hay các trung tâm mua sắm để thực hiện chương trình “đồng hành thương hiệu” chương trình này sẽ là sự kết hợp đôi bên cùng có lợi giữa công ty và đối tác. Khi có khách hàng đến với công ty thì sau khi thực hiện xong dịch vụ sẽ nhận được phiếu giảm giá 5-10% tại một nhà hàng, hay một trung tâm mua sắm mà công ty làm đối tác và ngược lại. Trên phiếu giảm giá sẽ ghi rõ logo và dịch vụ của công ty cung cấp cùng mức giảm giá ưu đãi. Việc khuyến mãi này không tốn nhều chi phí những lại góp phần gia tăng lượng khách hàng cho đôi bên.
+ Quan hệ công chúng: Quan hệ công chúng là một công cụ quan trọng trong
việc xây dựng hình ảnh thân thiện của công ty trong mắt công chúng. Điều này tuy công ty đã có quan tâm nhưng chưa có chương trình hành động mang tính lâu dài và chuyên môn để nhắm tới đối tượng khách hàng mục tiêu. Vì thế tôi xin đề xuất giải pháp PR hình ảnh của công ty như sau: để thể hiện là một nhà tư vấn chuyên nghiệp, công ty có thể tổ chức các cuộc tư vấn miễn phí về các khu vực nông thôn, nơi đang có nhiều nhu cầu về thực hiện các thủ tục pháp lý về đất đai nhưng người dân thì không am hiểu về các quy trình thực hiện thủ tục, để cung cấp cho họ sự tư vấn miền phí. Cách thức thực hiện chương trình này như sau: đầu tiên công ty sẽ khảo sát để nắm được các khu vực đang có nhu cầu thực hiện các thủ tục sau đó sẽ về làm việc với chính quyền địa phương để có thể kết hợp với các cơ quan giúp đỡ người dân thực hiện các thủ tục hành chính được thuận lợi hơn. Các buổi tư vấn miễn phí này sẽ được chính quyền địa phương thông báo đến người dân và hẹn một ngày để cùng gặp mặt và
tiến hành tư vấn. Trong quá trình tư vấn, công ty sẽ lưu lại hồ sơ của người dân để có thể giúp đỡ họ khi cần thiết. Đối với những hộ dân có sổ hộ nghèo thì công ty có thể thực hiện thủ tục miễn phí dịch vụ cho họ. Điều này sẽ tạo hiệu ứng rất tốt trong lòng công chúng. Khi thể hiện chất lượng dịch vụ tốt thì sự “truyền miệng” trong cộng đồng người dân là rất lớn. Và hình ảnh của công chúng sẽ được lưu lại trong người dân nhiều hơn. Thực hiện thí điểm một khu vực để thấy được các ưu và khuyết điểm, sau đó nếu thành công, công ty sẽ mở rộng ra thêm nhiều khu vực khác.