- Cơ chế q.lý
CHƯƠNG 7: CHIấ́N LƯỢC CẠNH TRANH CỦA DNTM I những cơ sở xõy dựng chiến lược cạnh tranh của DNTM
I. những cơ sở xõy dựng chiến lược cạnh tranh của DNTM 1.Nhúm khỏch hàng tiờu dựng
Khỏch hàng là những cỏ nhõn, nhúm người, doanh nghiệp cú nhu cầu về hàng húa dịch vụ, cú khả năng thanh toỏn nhưng chưa được đỏp ứng và mong muốn được thỏa món.
Khỏch hàng được phõn loại theo nhiều tiờu thức khỏc nhau:
• Khỏch hàng tiờu dựng tư liệu sản xuất (là cỏc doanh nghiệp, trang trại, cụng ty…) mua hàng về để sản xuất ra sản phẩm và khỏch hàng tiờu dựng tư liệu tiờu dựng cỏ nhõn (hàng tiờu dựng). Đối với khỏch hàng mua hàng dựng để sản xuất ra cỏc sản phẩm hàng húa hoặc dịch vụ, cỏc quyết định mua hàng phụ thuộc vào quy trỡnh cụng nghệ chế tạo sản phẩm, khối lượng và cơ cấu mặt hàng doanh nghiệp sản xuất ra trong từng thời gian và định mức tiờu dựng nguyờn nhiờn vật liệu để sản xuất ra 1 đơn vị sản phẩm (hoặc chi tiết sản phẩm). Đối với khỏch hàng mua hàng dựng để tiờu dựng cỏ nhõn, cỏc quyết định mua hàng phụ thuộc vào sở thớch, thu nhập, nghề nghiệp, giới tớnh, lứa tuổi, nơi cư trỳ…
• Theo sự phỏt triển khỏch hàng, người ta chia thành: khỏch hàng hiện hữu và khỏch hàng tiềm năng. Khỏch hàng hiện hữu là những khỏch hàng đó và đang mua hàng của doanh nghiệp. khỏch hàng tiềm năng là khỏch hàng sẽ mua hàng của doanh nghiệp. thị trường của doanh nghiệp thương mại là tập hợp những khỏch hàng hiện hữu và tiềm năng. Thị trường của doanh nghiệp thương mại cú giữ vững và phỏt triển hay ko, điều quyết định chớnh là việc giữ vững được khỏch hàng hiện hữu và phỏt triển được khỏch hàng tiềm năng hay ko. Để tiếp cận với khỏch hàng, doạnh nghiệp thương mại cú thể phõn khỏch hàng thành những nhúm cú nhu cầu khỏc nhau, người ta gọi cỏch phõn chia này là phõn khỳc thị trường
• Ngoài những cỏch phõn loại khỏch hàng núi trờn, DNTM cũn phõn loại khỏch hàng theo quan hệ truyền thống hay khỏch hàng mới, theo tiờu thức địa lý (khu vực thị trường)…
2.Nhu cầu tiờu dựng
Nhu cầu tiờu dựng là vấn đề đặc biệt quan trọng và nhạy cảm đối với DNTM. Nhu cầu là trạng thỏi cảm thấy thiếu thốn một phần cơ bản cho cuộc sống của con người (hàng tiờu dựng) và nhu cầu tiờu dựng là trạng thỏi đũi hỏi đỏp ứng qua những đặc tớnh của sản phẩm hay dịch vụ ( cả hàng tiờu dựng trong sinh hoạt và hàng dựng để sản xuất). những tớnh chất cơ bản của sản phẩm là do những doanh nghiệp sản xuất chế tạo ra. Nhưng để thỏa món đầy đủ, kịp thời, đỳng số lượng, chất lượng, thuận tiện và văn minh cho cỏc nhu cầu tiờu dựng sản phẩm phần nhiều lại do DNTM đỏp ứng. việc mở rộng mạng lưới bỏn hàng và ỏp dụng nhiều dịch vụ khỏch hàng để đỏp ứng nhu cầu tiờu dựng 1 cỏch kịp thời, thuận tiện, văn minh tạo ra lợi thế cạnh tranh bằng cỏch tạo ra những dịch vụ thỏa món tối đa nhu cầu tiờu dựng. Cú nhiều cỏch để thực hiện việc này.
Một là: đưa ra sản phẩm thớch hợp đến cỏc địa điểm thuận tiện bằng cỏch tổ chức mạng lưới kinh doanh hợp lý để khỏch hàng cú thể tiếp cận mà ko tốn nhiều chi phớ về vận chuyển sản phẩm đến nơi cú nhu cầu.
Hai là: cú thể thỏa món nhu cầu lớn, trung bỡnh, nhỏ về sản phẩm bằng cỏch đúng gúi thành từng lụ lớn, trung bỡnh hoặc chia nhỏ sản phẩm.
Ba là: đa dạng húa sản phẩm để phục vụ nhiều nhu cầu khỏc nhau, sở thớch và thị hiếu khỏc nhau (dạng loại, màu sắc, quy cỏch, kớch thước…) để khỏch hàng cú thể lựa chọn.
Bốn là: ỏp dụng hàng loạt cỏc dịch vụ trong việc đỏp ứng nhu cầu tiờu dựng mà cỏc đối thủ cạnh tranh khỏc chưa làm, như tạo thuận lợi cho khỏch mua hàng, đúng
gúi, vận chuyển sản phẩm, lắp đặt cũng như hướng dẫn sử dụng sản phẩm và bảo hành sản phẩm.
Năm là: chuyờn biệt húa sản phẩm dựa trờn lợi thế về nguồn hàng của DNTM hoặc khả năng nổi bật của chớnh DNTM trong việc đặt hàng, đi mua, trong việc đi đầu bỏn những sản phẩm tiờn tiến, hiện đại, cụng nghệ cao hoặc những sản phẩm thớch hợp với thu nhập cao của người tiờu dựng.
• Áp dụng cụng nghệ mới trong cung ứng sản phẩm cho nhu cầu tiờu dựng
Trong điều kiện nền kinh tế thị trường, cỏc tiến bộ khoa học cụng nghệ mới được ỏp dụng trong lĩnh vực sản xuất vật chất thay đổi hàng ngày hàng giờ cả về thiết kế mẫu mó và chất lượng sản phẩm, cũng như hạ giỏ trong sản xuất, cỏc DNTM là người hậu cần cho sản xuất và người nội trợ của toàn xó hội. ko chỉ đơn thuần là người cung ứng những sản phẩm được sản xuất ra, mà DNTM cần phải tiến hành nghiờn cứu nguồn hàng nhằm đưa ra những sản phẩm tiờn tiến, hiện đại, cú tớnh năng kỹ thuật cao, tiết kiệm và ko gõy ụ nhiễm mụi trường để đỏp ứng yờu cầu của sản xuất tiờu dựng, hoặc hợp tỏc với lĩnh vực sản xuất- cung ứng để đưa kịp thời hàng húa, dịch vụ đến người tiờu dựng và ko ngừng mở rộng những thành tựu khoa học kỹ thuật mới ỏp dụng trong nền kinh tế quốc dõn. Bờn cạnh đú cỏc DNTM, cũng như trong ngành thương mại cần ỏp dụng những mỏy múc, thiết bị, cỏc cụng nghệ hiện đại trong việc lưu thụng sản phẩm để đỏp ứng nhu cầu tiờu dựng. Việc nghiờn cứu cụng nghệ mới trong thương mại nhằm đỏp ứng nhu cầu cung ứng đầy đủ số lượng, chất lượng sản phẩm, quy cỏch, mẫu mó… tiờn tiến, hiện đại với chi phớ kinh doanh thấp để thỳc đẩy sản xuất kinh doanh phỏt triển, ổn định thị trường, khỏch hàng và thu hỳt ngày càng nhiều khỏch hàng tương lai là một trong những nhiệm vụ hàng đầu.