Đa dạng hoỏ sản phẩm là một chớnh sỏch sản phẩm đỳng đắn của cụng ty trong nền kinh tế thị trường nhưng để đạt hiệu quả như mong muốn chớnh sỏch sản phẩm phải được hỗ trợ bởi cỏc cụng cụ Marketing khỏc như: chớnh sỏch giỏ, chớnh sỏch phõn phối, truyền thụng.
∗ Về chớnh sỏch giỏ cần ỏp dụng đồng bộ cỏc chớnh sỏch sau :
Cụng ty nhận thức được rằng do đặc điểm sản phẩm thuốc là chữa bệnh nờn giỏ cả thường được người tiờu dựng đỏnh giỏ là tỷ lệ nghịch với chất lượng hay giỏ cả là thước đo chất lượng. Một số sản phẩm là thế mạnh của cụng ty được thực hiện theo chiến lược định giỏ cao. Như đó biết giỏ là con dao hai lưỡi , do vậy khụng nhất thiết phải định giỏ thấp mới bỏn được hàng. Cỏc sản phẩm như Viờn sỏng mắt, hoạt huyết dưỡng nóo, Gluco C và cỏc loại trà được coi là những mặt hàng mũi nhọn cú thế mạnh mà đối thủ cạnh tranh khú cú thể bỡ kịp. Cụng ty cần theo đuổi chiến lược định giỏ cho người dẫn đầu thị trường đối với những mặt hàng này là hướng vào tầng lớp người tiờu dựng cú thu nhập từ khỏ trở lờn.
Biểu 28 : So sỏnh giỏ sản phẩm Gluco-C của cụng ty với cỏc cụng ty khỏc
Nơi sản xuất Đơn vị Qui cỏch Giỏ bỏn buụn
TRAPHACO Lọ Lọ 50 viờn x 0,5 g 2800 đồng XNDP Hậu Giang - - 2000 đồng XNDP Nam Hà - - 1950 đồng XNDP TW I - - 2000 đồng
Như vậy sản phẩm của cụng ty cao hơn hẳn của cỏc doanh nghiệp khỏc mà vẫn tiờu thụ được trờn thị trường tuy nhiờn khụng nờn định giỏ cao quỏ mức . Định giỏ cao cho những sản phẩm ưu thế sẽ giỳp cho cụng ty thu được siờu lợi nhuận và nõng cao vị trớ của sản phẩm cụng ty trờn thị trường dược phẩm.
- Định giỏ ngang bằng với giỏ của cỏc đối thủ khỏc:
Cụng ty nờn thực hiện chớnh sỏch giỏ ngang bằng với giỏ của thị trường cho những sản phẩm khụng cú nhiều ưu điểm khỏc biệt so với sản phẩm của cụng ty khỏc. Mức giỏ này thường được ỏp dụng cho những sản phẩm thụng thường đú là trasturon, traseptol, flucocin...Chớnh sỏch định giỏ ngang bằng với cỏc đối thủ khỏc nhưng sản phẩm cú sự cải tiến về hỡnh thức mẫu mó, chất lượng là một cỏch thức phỏt triển thị trường của cụng ty.
- Định giỏ theo khu vực địa lý :
Chớnh sỏch giỏ phõn biệt cần đượcc cụng ty chỳ trọng và thực hiện ở những đoạn thị trường khỏc nhau. Tựy theo từng mục tiờu mà cụng ty cần đạt được ở cỏc đoạn thị trường để đưa ra mức chiết khấu và biểu giỏ khỏc nhau
Tại thị trường Hà nội và cỏc tỉnh phớa Bắc là đoạn thị trường mà cụng ty tạo được thế mạnh vững chắc cần định giỏ cao để xõy dựng cỏc đại lý và hệ thụng kờnh phõn phối.
Tại khu vực cỏc tỉnh miền Trung và thành phố Hồ Chớ Minh mục tiờu của cụng ty là xõm nhập thị trường nờn cụng ty cần qui dịnh mức giỏ tương đối thấp để tối đa hoỏ doanh thu. Mức chiết khấu của cụng ty cũng nờn qui định cao hơn để khuyến khớch cỏc đại lý và thành viờn kờnh phõn phối nhằm mở rộng thị trường ở khu vực này.
Biểu 29 : Một số mức chiết khấu ở cỏc khu vực thị trường khỏc nhau.
Khu vực thị trường
Mức chiết khấu Thưởng
Hà nội 1-2% 1 %
Thỏi nguyờn 3% 2%
Huế 3% 3%
TP.Hồ chớ minh 10% 5%
∗ Tiếp tục hoàn thiện kờnh phõn phối :
Kờnh phõn phối đúng vai trũ hết sức quan trọng đặc biệt đối với những sản phẩm y tế của TRAPHACO. Hoàn thiện hệ thống kờnh
phõn phối là yờu cầu cấp bỏch của cụng ty thực hiện song song với phỏt triển sản phẩm mới. Cụng ty phải xõy dựng hệ thống kờnh phõn phối rộng khắp cỏc đoạn thị trường trong cả nước lấp đầy những lỗ hổng cụng ty cũn bỏ qua.
Hệ thống kờnh phõn phối nờn xõy dựng theo sơ đồ sau:
Cụng ty CP Dược TRAPHACO
Tổng kho Phỳ Thượng Tổng kho Ngọc Khỏnh Tổng kho Yờn Ninh
Trung tõm bỏn buụn:31 Lỏng Hạ A7 Ngọc Khỏnh A8 Thành Cụng 7 Quầy bỏn lẻ của cụng ty tại Hà nội Đại lý phớa Nam Cụng ty Dược Phỳ Thọ Đại lý cỏc tỉnh phớa Bắc
Sơ đồ 10 : Hệ thống kờnh phõn phối của cụng ty
Ngoài ra cụng ty mở rộng cỏc hỡnh thức bỏn lẻ. Hiện tại cỏc sản phẩm của cụng ty vẫn chỉ được phõn phối chủ yếu qua mạng lưới của cỏc nhà thuốc tư nhõn cũn cỏc hỡnh thức bỏn lẻ khỏc bị hạn chế. Trong khi đú cỏc mặt hàng của cụng ty đó tỏch ra khỏi ý nghĩa là dược phẩm và thuốc chữa bệnh. Những mặt hàng này đũi hỏi những
Người tiờu dựng Cỏc quầy bỏn lẻ ở cỏc tỉnh miền Bắc Cỏc quầy thuốc tư nhõn tại thị trường Hà nội Cỏc quầy bỏn lẻ ở thị trường phớa NAM
hỡnh thức mới và cụng ty cần phải chỳ trọng đến những yờu cầu tưởng như nhỏ đú.
Việc đến cỏc hiệu thuốc để mua những sản phẩm như cỏc loại trà hay nước sỳc miệng khụng phải là điều hợp lý khi cỏc siờu thị cú thể giỳp cụng ty làm tốt chức năng phõn phối này. Vỡ cỏc loại trà của cụng ty khụng nhằm vào tầng lớp cú thu nhập thấp mà là từ khỏ trở lờn.
Để tiến hành phõn phối cỏc sản phẩm như trà thanh nhiệt tiờu thực .trà gừng, trà hà thủ ụ, trà tam thất..., kem chống nẻ, nước sỳc miệng T-B cụng ty cần phỏt triển mạnh hơn cỏ hỡnh thức bỏn lẻ. Thực tế cho thấy việc bỏn cỏc loại hàng hoỏ qua cỏc siờu thị, hiệu thuốc tư nhõn sẽ biến chỳng thành mặt hàng tiờu dựng thụng thường.
Cụng ty phải đẩy mạnh những loại hỡnh bỏn lẻ này và mở rộng ở khắp nơi để người tiờu dựng cú thể vào bất cứ cửa hàng nhỏ nào để mua một hộp trà hay một sản phẩm nào khỏc của cụng ty.
∗ Hoàn thiện chớnh sỏch khuyếch trương quảng cỏo :
Ngày nay quảng cỏo được coi là phương tiện khuyếch trương đạt hiệu quả cao nhất. Qua cỏc thụng điệp quảng cỏo cụng ty sẽ tỡm đến
được với người tiờu dựng. Hơn thế nữa người làm kinh doanh mà khụng biết quảng cỏo chẳng khỏc gỡ " nhỏy mắt với bạn gỏi trong búng đờm ".
Cụng ty TRAPHACO là một cụng ty đầu tư nhiều nhất cho cỏc hoạt động quảng cỏo trong số cỏc cụng ty cựng ngành. Hỡnh thức quảng cỏo trờn truyền hỡnh trờn tờ rơi, tạp chớ thuốc và sức khỏe rất được cụng ty chỳ trọng .
Hiện nay cụng ty vẫn tự thiết kế cỏc thụng điệp và chương trỡnh quảng cỏo nờn khụng mang lại hiệu quả thực sự do chưa cú chuyờn mụn. Muốn cỏc thụng điệp xỳc tớch dễ nhớ và chứa những thụng tin về ưu điểm của từng sản phẩm cụng ty nờn ký hợp đồng. Cú thể lấy một vớ dụ là chương trỡnh quảng cỏo cho 3 loại trà: gừng, tam thất, hà thủ ụ do cụng ty làm tổng chi phớ hết 5 triệu nhưng cụng ty quảng cỏo làm hết 9 triệu nhưng hiệu quả hơn nhiều.
Cụng ty phải xem xột đặc điểm của từng loại sản phẩm để quyết định thời điểm phỏt cỏc thụng điệp quảng cỏo. Quảng cỏo cho viờn sỏng mắt nờn tăng thời lượng vào thỏng 4, 5, 6 thỏng học sinh, sinh viờn ụn thi. Kem chống nẻ cú thể quảng cỏo khi trời hanh khụ, cỏc
loại trà quảng cỏo khi trời núng bức. Cỏc tờ rơi phải được thiết kế hấp dẫn, bắt mắt và rừ ràng.
Việc tham gia thường xuyờn cỏc hội chợ triển lóm sẽ tạo cơ hội cho cụng ty thường xuyờn tiếp xỳc với khỏc hàng thu lượm được thụng tin cần thiết cho hoạt động sản xuất kinh doanh của mỡnh.
Cụng ty phải xõy dựng một đội ngũ tiếp thị giỏi khoảng 30 lao động thường xuyờn cú chuyờn mụn sõu cú thể tiếp thị đến cỏc bệnh viện cũng như nhà thuốc để giới thiệu cỏc sản phẩm thuốc chuyờn khoa như: Trafedin, Caporil, Aspirin 100...