8. Tổng quan tài liệu nghiên cứ u
3.2. XÁC ĐỊNH THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU
Agribank Kon Tum với xứ mệnh được giao là Ngân hàng thực hiện cho vay trong lĩnh vực nông nghiệp nông thôn, xác định được nhiệm vụ như vậy Agribank Kon Tum đã tập trung cho vay các Doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực nông nghiệp nông thôn, đối với địa bàn tỉnh Kon Tum đa phần là khu vực nông nghiệp nông thôn. Cần phát triển hệ thống điện, đường, trường, trạm; Phát triển các loại cây trồng như cây mía, mì, cà phê, cao su, nguyên liệu giấy…; Các dự án thăm dò khai thác khoáng sản; Các dự án công trình thủ điện đang được xây dựng và sẽ hoàn thành trong vài năm tới. Đồng thời chú trọng phát triển đối tượng khách hàng là các đối tác cung cấp đầu vào, tiêu thụ đầu ra của khách hàng hiện tại của chi nhánh, kết hợp cung cấp các sản phẩm dịch vụ theo chuỗi dựa trên sản phẩm chính là tín dụng để kết hợp tăng nguồn thu phí dịch vụ. Cần chủ động, tích cực khai thác, tiếp thị thu hút nhiều khách hàng hoạt động sản xuất kinh doanh có hiệu quả, tài chính lành mạnh đang giao dịch tại các NH thương mại khác về mở tài khoản giao dịch, vay vốn. Với địa bàn khu vực có nhiều tiềm năng phát triển Agribank Kon Tum đã xác định thị trường mục tiêu là nhằm vào tất cả các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực nông nghiệp nông thôn.
Chính vì vậy Agribank Kon tum cần phải sàng lọc đánh giá khách hàng thực tại của mình bằng cách xây dựng các tiêu chí đánh giá các khách hàng DN và lựa chọn khách hàng DN mục tiêu cần hướng đến bằng cách khai thác
thông tin xếp hạng DN trên hệ thống chấm điểm RMS. Ngoài ra cần phải khai thác các thông tin về mức độ sử dụng các sản phẩm dịch vụ của Chi nhánh như: quan hệ thanh toán, tiền gửi, và các dịch vụ khác. Từ đó xây dựng các mối quan hệ, tập trung chăm sóc khách hàng, tăng sự thoả mãn của các DN cũng như lợi ích mà các DN có được, để giữ chân được những khách hàng Doanh nghiệp uy tín có quan hệ tốt.
Mặt khác, trong thời gian tới Chi nhánh cần phải khảo sát, lập danh sách, liệt kê tất cả các DN đang hoạt động trên địa bàn, kể cả các DN đã hoặc chưa có giao dịch với ngân hàng. Xây dựng kế hoạch và giao nhiệm vụ
cụ thể cho từng cán bộ thực hiện tiếp thị, tìm hiểu tình hình hoạt động kinh doanh đối với từng doanh nghiệp, từ đó nắm được nhu cầu vốn của các doanh nghiệp.
- Chủ động tiếp cận khách hàng mới: Xuất phát từ đặc điểm của đối tượng khách hàng ở khu vực nông thôn, phải phát huy được hệ thống mạng lưới rộng khắp các khu vực. Mặt khác do khả năng thu thập thông tin, kỹ năng kinh doanh còn nhiều hạn chế. Tâm lý không dám mạo hiểm kinh doanh, e ngại vay vốn. Chuyển từ vai trò thụđộng tiếp nhận đề nghị vay vốn sang vai trò chủđộng gợi mở nhu cầu cho khách hàng. Thực hiện vai trò tư vấn, hướng dẫn, hổ trợ nhiều mặt cho khách hàng. Để làm được điều này, cần phải không ngừng nâng cao trình độ của nhân viên tín dụng. Tạo cơ hội tiếp cận các sản phẩm cho vay đối với mọi đối tượng doanh nghiệp có khả năng và nhu cầu vay vốn, loại bỏ các trở ngại do chi phí giao dịch, do các hiện tượng tiêu cực.
Để thực hiện được việc này đối với các doanh nghiệp chưa tiếp cận được vốn vay ngân hàng, đòi hỏi ngân hàng phải: tăng cường khâu quảng bá, tiếp xúc trực tiếp, bám sát địa bàn để nắm thông tin chính xác từ phía khách hàng; Có biện pháp hạn chế các hiện tượng tiêu cực từ phía nhân viên ngân hàng trong quan hệ giao dịch tín dụng giữa khách hàng và nhân viên Ngân hàng; Chú
trọng hơn nữa các hoạt động chăm sóc khách hàng. Trên thực tế, các khách hàng Doanh nghiệp vẫn ít được ưu tiên trong các hoạt động chăm sóc khách hàng của ngân hàng. Vì vậy, trong thời gian tới, cần nghiên cứu để có các hình thức triển khai chính sách chăm sóc khách hàng thích hợp đối với từng
đối tượng khách hàng mà cần quan tâm.
- Sàng lọc và lựa chọn khách hàng đã có quan hệ giao dịch với Agribank Kon Tum. Nhu cầu phát triển nói chung và nhu cầu vay vốn nói riêng của các DN rất phong phú, đa dạng luôn thay đổi theo tín hiệu của thị trường. Tuy nhiên không phải bất kỳ một DN nào cũng có thể đáp ứng được các yêu cầu của Ngân hàng khi cho vay, vì vậy Chi nhánh phải chủ động sàng lọc những doanh nghiệp có quan hệ tốt, gắn bó với Agribank Kon Tum những lúc khó khăn bằng cách thu thập thông tin về tình hình dư nợ trên hệ thống thông tin tín dụng của Ngân hàng nhà nước, phân tích các chỉ tiêu chấm điểm tài chính và phi tài chính trên hệ thống xếp hạng tín dụng nội bộ của Ngân hàng Nông nghiệp và PTNT Việt Nam ban hành, việc lựa chọn này làm cho Agribank Kon Tum có được những doanh nghiệp tốt nhất “khách hàng ruột” để làm đối tác chiến lược, thiết lập mối quan hệ bạn hàng có uy tín, trên tinh thần hợp tác lâu dài, đôi bên cùng có lợi, dựa trên cơ sở các DN đã được lựa chọn, ngân hàng phải xây dựng và thực hiện các chính sách khách hàng một cách linh hoạt và phù hợp dựa trên những triển vọng về sự phát triển của DN trong tương lai.
Một trong những hạn chế của Agribank Kon Tum là chưa có bộ phận nào tiếp cận trực tiếp với các Doanh nghiệp chưa có quan hệ vay vốn.
-Đối với các Doanh nghiệp chưa có quan hệ vay vốn:
+ Doanh nghiệp mới thành lập: Cần phải tiếp cận trực tiếp, liên hệ với phòng đăng ký kinh doanh của Sở Kế hoạch và đầu tư để nắm được các Doanh nghiệp mới thành lập và tiếp cận.
+ Doanh nghiệp chỉ có quan hệ tiền gửi, thanh toán: Tiếp cận xem hoạt
động sản xuất kinh doanh của họ như thế nào, tư vấn họ tiếp cận vốn vay, không bỏ lỡ cơ hội để phát huy được mọi khả năng vốn có.
+ Doanh nghiệp trước đây đã quan hệ vay vốn với các TCTD khác: Thiết lập mối quan hệ, đưa ra những tiện ích và các sản phẩm dịch vụ khác biệt có lợi hơn so với các Ngân hàng mà họđã có quan hệ vay vốn.
- Đối với Doanh nghiệp có quan hệ vay vốn:
+ Doanh nghiệp có quan hệ tiền gửi và luôn duy trì số dư trên tài khoản tiền gửi thanh toán: Có những chính sách ưu đãi, về lãi suất và phí chuyển tiền, cũng như các dịch vụ khác
+ Doanh nghiệp quan hệ vay vốn có đảm bảo 100% tài sản: được ưu đãi về lãi suất tiền vay, cũng như các loại phí dịch vụ
+ Doanh nghiệp quan hệ vay vốn có một phần tài sản đảm bảo