8. Tổng quan tài liệu nghiên cứ u
1.3.3. Phân đoạn, lựa chọn thị trường mục tiêu và định vị thị trường
a. Phân đoạn thị trường
Phân đoạn thị trường là việc chia một thị trường không đồng nhất thành nhiều thị trường nhỏ hơn và thuần nhất hơn nhằm thoả mãn tốt nhất các khách hàng có những thuộc tính tiêu dùng và nhu cầu khác nhau
+ Mục đích của phân đoạn thị trường là nhóm các khách hàng đơn lẻ vào một phân đoạn tuỳ theo sự giống nhau hoặc khác nhau về nhu cầu.
+ Lợi ích của phân đoạn thị trường: Ngân hàng có thể cắt giảm, tiết kiệm được chi phí; Có thể nâng cao sự hài lòng của khách hàng; Có thể thu
được những hiểu biết về nhu cầu và yêu cầu của các nhóm khách hàng; Có thể dự đoán các yêu cầu mới của khách hàng; Có thể cải thiện hoạt động duy trì khách hàng thông qua việc gia tăng sự hài lòng của khách hàng.
Bảng 1.1. Các biến số chủ yếu để phân đoạn thị trường KHDN
Ngành nghề
Nông nghiệp, Lâm nghiệp, Xây dựng, Công nghiệp, Giao thông vận tải, Viễn thông, Dịch vụ: Nhà hàng, khách sạn, du lịch…, Bất động sản, Thuỷ sản, Ngành khác
Quy mô kinh doanh (Vốn kinh doanh, lao động, doanh thu thuần)
Lớn, trung bình, nhỏ
Sở hữu Nhà nước, tư nhân, khác
Loại hình doanh nghiệp Công ty TNHH, Công ty Cổ phần, Công ty hợp danh, DNTN
Quốc tịch Trong nước, nước ngoài
Đảm bảo Đảm bảo bằng tài sản, phi tài sản Sản phẩm Cho vay: Ngắn hạn, trung hạn, dài hạn Doanh số Cao, trung bình, thấp
Chất lượng tín nhiệm Cao, trung bình, thấp Năng lực quản lý kinh doanh Cao, trung bình, thấp Công nghệ Hiện đại, lạc hậu
Tính chất mối quan hệ Khách hàng mới, cũ, thân thiết, VIP + Các yêu cầu của phân đoạn thị trường hiệu quả:
Phân đoạn thị trường phải có tính đo lường được: Quy mô và tốc độ của phân đoạn
Phân đoạn thị trường phải có tính thực chất, chắc chắn của phân đoạn thị
trường. Điều này có vẻ như các ngân hàng nên nhắm đến các phân đoạn thị
trường lớn nhất trên thị trường. Tuy nhiên Ngân hàng nên nhắm vào phân
đoạn thị trường phù hợp với họ nhất để tạo ra nhiều lợi nhuận nhất cho cả
Phân đoạn thị trường phải có tính có thể tiếp cận được. Ngân hàng có thể
xác định, tiếp xúc với phân đoạn thị trường này thông qua những kênh truyền thông hiện có của mình
Phân đoạn thị trường phải có tính khả thi. Nếu một ngân hàng thực hiện phân chia thị trường chủ yếu dựa trên các dữ liệu thì cho dù trên máy tính, ngân hàng có thể xác định dễ dàng một khách hàng nào đó đang được xếp trong phân đoạn thị trường nào
Phân đoạn thị trường phải có tính khác biệt. Điều này có nghĩa các phân
đoạn phải mang tính đặc sắc, độc đáo và đáp ứng một cách khác biệt
Phân đoạn thị trường phải có tính ổn định. Tính ổn định của phân đoạn thị trường có thể phụ thuộc vào hàng loạt các yếu tố khác nhau như cơ sở để
lựa chọn phân đoạn, tính dễ thay đổi của thị trường.
b. Lựa chọn thị trường mục tiêu
Việc phân đoạn thị trường đã bộc lộ những cơ hội của mỗi đoạn thị
trường và ngân hàng phải đánh giá các đoạn thị trường khác nhau để đưa ra quyết định lấy bao nhiêu đoạn thị trường và thị trường nào làm mục tiêu.
Khi đánh giá các đoạn thị trường khác nhau, ngân hàng phải xem xét ba yếu tố: quy mô và mức tăng trưởng của đoạn thị trường, mức độ hấp dẫn về
cơ cấu của đoạn thị trường, những mục tiêu và nguồn lực của ngân hàng. Thị trường mục tiêu của Ngân hàng:
- Tập trung vào các doanh nghiệp của một ngành, lĩnh vực như: Nông nghiệp, lâm nghiệp, dịch vụ, du lịch, thương mại, vận tải,..
-Tập trung vào các doanh nghiệp của một số ngành -Tập trung bao phủ luôn cả thị trường
Ngoài ra chúng ta cũng nghiên cứu ban đầu về những thông tin về khách hàng doanh nghiệp của ngân hàng và cách thức thu thập nhu cầu của doanh nghiệp thông qua quá trình nghiên cứu thị trường.
Các mô thức thị trường mục tiêu: tập trung phân khúc đơn, chuyên biệt sản phẩm, chuyên biệt khách hàng, chuyên biệt lựa chọn, bao phủ thị trường.
c. Định vị trên thị trường mục tiêu
Định vị là hoạt động thiết kế cung ứng và hình ảnh của ngân hàng làm sao để thị trường mục tiêu hiểu được và đánh giá cao những sản phẩm của ngân hàng so với các đối thủ cạnh tranh của nó. Việc định vị phải dựa trên cơ
sở hiểu biết rõ thị trường mục tiêu
Nhiệm vụđịnh vị gồm ba bước. Thứ nhất là ngân hàng phải phát hiện ra những điều khác biệt về sản phẩm, dịch vụ, nhân sự và hình ảnh có thể tạo ra
được để phân biệt với đối thủ cạnh tranh. Thứ hai là ngân hàng phải áp dụng tiêu chuẩn để lựa chọn những điểm khác biệt quan trọng nhất. Thứ ba là ngân hàng phải tạo được những tín hiệu để thị trường mục tiêu có thể phân biệt
được mình với đối thủ cạnh tranh, đảm bảo sản phẩm của mình chiếm một vị
trí đặc biệt trong tâm trí khách hàng ở phân đoạn thị trường mà ngân hàng hướng đến.
Các phương pháp định vị: định vị theo sản phẩm, định vị theo khách hàng
1.3.4. Thiết kế chính sách mở rộng cho vay Doanh nghiệp
- Xác định mục tiêu mở rộng:
Mở rộng cho vay Doanh nghiệp như đã đề cập, là mở rộng quy mô cho vay, mở rộng mạng lưới cho vay, mở rộng dịch vụ cho vay, mở rộng phương thức cho vay, mở rộng điều kiện cho vay.
Việc mở rộng cho vay doanh nghiệp của Ngân hàng là tăng qui mô, xét cho cùng là tăng tổng dư nợ cho vay của khách hàng, tăng số lượng khách hàng vay và mức dư nợ bình quân trên mỗi khách hàng. Theo đó, nhằm kiểm soát được rủi ro và đạt được hiệu quả kỳ vọng. Tuy nhiên, cũng tuỳ theo chiến lược từng thời kỳ của ngân hàng mà có thể đánh đổi giữa việc tăng qui mô
cho vay và chấp nhận rủi ro hoặc giảm lợi nhuận mong muốn nhằm đạt được mục tiêu chính của ngân hàng.
Cùng với sự phát triển không ngừng của nền kinh tế, nhu cầu vay vốn ngân hàng đối với các doanh nghiệp ngày càng cao, để đáp ứng tốt nhu cầu về
vốn đối với các doanh nghiệp, các ngân hàng phải mở rộng quy mô cho vay của mình, nhằm thu được lợi nhuận cao hơn, hiệu quả cao hơn, đồng thời có thể giữ vững vị thế của từng ngân hàng trên thương trường.
- Xác định cơ cấu mở rộng hợp lý
Mở rộng phương thức cho vay có nghĩa là mở thêm, tăng thêm nhiều phương thức cho vay khác. Theo Quyết định số 666/QĐ-HĐQT-TDN ngày 15/6/2010 của Hội đồng Quản trị NHNo&PTNT Việt Nam, v/v ban hành quy
định cho vay đối với khách hàng trong hệ thống NHNo & PTNT Việt Nam; trên cơ sở nhu cầu sử dụng vốn vay của từng khoản vay của khách hàng và khả năng kiểm tra, giám sát của ngân hàng, ngân hàng nơi cho vay thỏa thuận với khách hàng vay về việc lựa chọn các phương thức cho vay cụ thể: cho vay từng lần, cho vay theo hạn mức tín dụng, cho vay theo dự án đầu tư, cho vay
đồng tài trợ, cho vay trả góp, cho vay theo hạn mức tín dụng dự phòng, cho vay thông qua nghiệp vụ phát hành và sử dụng thẻ tín dụng, cho vay theo hạn mức thấu chi, phương thức cho vay khác.
Mở rộng phương thức cho vay giúp cho các NHTM cung cấp thêm nhiều sản phẩm cho các doanh nghiệp, từ đó có cơ hội trong việc lựa chọn các phương thức vay phù hợp với nhu cầu sử dụng vốn của mình, cũng như chu kỳ sản xuất kinh doanh của Doanh nghiệp.
Mở rộng hình thức đảm bảo trong hoạt động cho vay là mở rộng những
điều kiện đối với khách hàng vay vốn; bằng những cơ chế chính sách như tài sản bảo đảm tiền vay, đối tượng khách hàng vay không phải thực hiện biện pháp bảo đảm tiền vay, theo đánh giá mức độ tín nhiệm từng khách hàng để
có cơ chế chính sách ưu đãi về lãi suất, biện pháp áp dụng bảo đảm tiền vay phù hợp; như cho vay không phải bảo đảm bằng tài sản, và không phải bảo
đảm một phần bằng tài sản. Mở rộng hình thức đảm bảo trong cho vay sẽ giúp cho các doanh nghiệp được tiếp cận vốn ngân hàng thuận tiện, nhất là cơ chế
về đảm bảo tiền vay, lãi suất vay và các chính sách đãi ngộđối với các doanh nghiệp truyền thống đã gắn bó từ lâu, có khả năng tài chính tốt, vay trả
thường xuyên, có uy tín và số tiền vay lớn.
- Các chính sách mở rộng theo thị trường mục tiêu
Là việc ngân hàng xâm nhập vào các doanh nghiệp đang hướng đến, có thể là những doanh nghiệp đã biết đến nhưng chưa khai thác hết hoặc những doanh nghiệp chưa biết đến sản phẩm của ngân hàng, tăng số lượng khách hàng vay, bằng cách tìm kiếm và phát triển khách hàng mới, tìm kiếm phân khúc thị trường mới. Theo đó, có thể mở rộng cho vay theo đối tượng doanh nghiệp, theo địa bàn.
+ Mở rộng cho vay theo đối tượng: là việc mở rộng cho vay bằng cách khuyến khích, kích thích các nhóm khách hàng doanh nghiệp của các đối thủ
cạnh tranh chuyển sang sử dụng sản phẩm dịch vụ của ngân hàng mình. Nếu trước đây sản phẩm này chỉ nhằm vào một đối tượng nhất định trên thị trường thì nay thu hút thêm nhiều đối tượng khác. Một số sản phẩm đứng dưới góc
độ khách hàng xem xét thì nó đòi hỏi phải đáp ứng nhiều mục tiêu sử dụng khác nhau; do đó, có thể nhằm vào những khách hàng khác nhau hoặc ít quan tâm tới sản phẩm dịch vụ của ngân hàng một cách dễ dàng. nhóm khách hàng này có thể được xếp vào khu vực thị trường còn bỏ trống mà ngân hàng có thể
khai thác.
+ Mở rộng cho vay theo địa bàn: là việc mở rộng theo khu vực địa lý nhằm tạo thuận lợi cho các doanh nghiệp đến giao dịch, qua đó làm tăng số
- Quy trình thẩm định cho vay
Quy trình thẩm định cho vay là tổng hợp các nguyên tắc, quy định của NH trong hoạt động cho vay. Trong đó xây dựng các bước đi cụ thể theo một trình tự nhất định kể từ khi chuẩn bị hồ sơ vay vốn cho đến khi chấm dứt quan khoản vay. Đây là một qui trình bao gồm nhiều giai đoạn mang tính chất liên kết, theo một trật tự nhất định, đồng thời có quan hệ chặt chẽ
và gắn bó với nhau.
Quy trình thẩm định cho vay là biểu hiện cụ thể nhất của các hoạt động tác nghiệp của ngân hàng trong quá trình giao dịch giữa ngân hàng và khách hàng. Nó phải giải quyết được mâu thuẫn giữa yêu cầu về chất lượng dịch vụ, sự hài lòng của khách hàng với yêu cầu an toàn tài sản, hạn chế rủi ro của ngân hàng.
Một quy trình thẩm định cho vay phù hợp không rườm ra, phức tạp, làm mất thời gian của khách hàng và ngân hàng nhưng vẫn đảm bảo thực hiện
đúng các quy định của pháp luật, của Ngân hàng và mục đích cuối cùng đảm bảo khả năng thu hồi khoản vaysẽ thúc đẩy mở rộng cho vay và ngược lại sẽ
cản trở quá trình này.
- Chính sách kiểm soát rủi ro
Quá trình mở rộng cho vay luôn phải được đặt trong tương quan đánh
đổi giữa rủi ro và sinh lời. Trong quá trình đó, mục tiêu tăng trưởng quy mô cho vay là mục tiêu ưu tiên, mục tiêu kiểm soát rủi ro và hiệu quả kinh doanh là 2 mục tiêu kiểm soát. Muốn hiệu quả từ hoạt động mở rộng cho vay cao, ngân hàng phải có giới hạn mở rộng quy mô tín dụng vì nếu mở rộng quá giới hạn cho phép sẽ làm cho chất lượng tín dụng giảm thấp.
Như vậy mở rộng hoạt động cho vay phải gắn liền với hiệu quả. Nếu mở
rộng hoạt động cho vay mà hiệu quả thấp thì không nên mở rộng hoạt động cho vay. Cho nên chỉ đánh giá được mở rộng hoạt động cho vay khi việc mở
KẾT LUẬN CHƯƠNG 1
Trong chương 1 luận văn đã nghiên cứu và hệ thống hoá các vấn đề lý luận cơ bản về mở rộng cho vay Doanh nghiệp của Ngân hàng thương mại.
Đề tài tập trung vào tiến trình mở rộng cho vay Doanh nghiệp, bao gồm: Nghiên cứu nhu cầu vốn của Doanh nghiệp, đánh giá nguồn lực và khả năng cho vay của Ngân hàng, lựa chọn thị trường mục tiêu và định vị, thiết kế
chính sách mở rộng cho vay Doanh nghiệp, triển khai và đánh giá. Đây là cơ
sở để tác giả tiếp tục phân tích và đánh giá quá trình mở rộng cho vay Doanh nghiệp tại Agribank Kon Tum.
CHƯƠNG 2
THỰC TRẠNG MỞ RỘNG CHO VAY DOANH NGHIỆP TẠI CHI NHÁNH NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN TỈNH KON TUM
2.1. TÌNH HÌNH PHÁT TRIỂN DOANH NGHIỆP TRÊN ĐỊA BÀN TỈNH KON TUM
2.1.1. Tình hình phát triển kinh tế của tỉnh Kon Tum
Trong những năm qua tỉnh Kon Tum có tốc độ tăng trưởng tương đối ổn
định, chuyển dịch cơ cấu kinh tế còn chậm, Kon Tum là một tỉnh có thế mạnh về tài nguyên đất đai, rừng, đất rừng và khí hậu rất phù hợp. Chính vì vậy đã
đầu tư vào các ngành nghề tạo sản phẩm mũi nhọn, các sản phẩm thu hút nhiều lao động; Thu hút đầu tư vào các địa bàn khó khăn và đặc biệt khó khăn
để góp phần rút ngắn khoảng cách trong xã hội; triển khai xây dựng đồng bộ
các cơ sở hạ tầng tại các khu công nghiệp, khu kinh tế cửa khẩu, khu du lịch sinh thái Măng Đen...
Tổng thu nhập quốc nội (GDP) của Kon Tum năm 2011 đạt 2.887 tỷ đồng, tăng 14,3% so với năm 2010; Tốc độ tăng trưởng kinh tế bình quân giai
đoạn 2007 – 2011 tăng 14,7%/ năm. Thu nhập bình quân đầu người trong giai
đoạn 2007 – 2011 cũng ngày được cải thiện nâng cao. Trong điều kiện kinh tế
còn nhiều khó khăn, thách thức, lạm phát nhưng kinh tế của tỉnh vẫn duy trì
được tốc độ tăng trưởng ở mức tương đối ổn định.
Trong những năm qua, các thành phần kinh tế của tỉnh có sự phát triển vượt bậc cả về số lượng và chất lượng, bước đầu đã phát huy được nguồn lực nội tại để phát triển, nhất là thành phần kinh tế tư nhân. Toàn tỉnh có trên 1.000 lượt doanh nghiệp đăng ký thành lập mới, các doanh nghiệp đóng vai trò là vị
trí quan trọng trong nền kinh tế của tỉnh, đã đóng góp đáng kể vào sự tăng trưởng kinh tế, làm tăng nguồn thu cho ngân sách trên địa bàn tỉnh và giải
quyết hàng loạt các vấn đề xã hội khác như giải quyết việc làm cho người lao
động, giải quyết được nhiều việc làm với thu nhập cao hơn cho người lao động
Bảng 2.1. Các chỉ tiêu chủ yếu trong giai đoạn 2007-2011
Chỉ tiêu ĐVT 2007 2008 2009 2010 2011 1. Tốc độ tăng trưởng kinh tế (GDP) % 15.3 13.5 15.6 14.3 2. GDP Tỷđồng 1,669 1,924 2,184 2,524 2,886 3. Thu nhập bình quân đầu người Triệu đồng 7,394 9,949 11,489 13,422 17,756 4. Kim ngạch xuất khẩu Ngàn USD 38,834 39,682 72,993 67,170 97,974 5. Kim ngạch nhập khẩu Ngàn USD 8,342 8,266 11,128 9,915 6,199 6. Chỉ số giá tiêu dùng % 111,65 128,71 107,61 109,28 100,68 7. Vốn đầu tư phát triển Tỷđồng 1,590 3,080 4,451 5,579 5,844 8. Thu ngân sách địa phương Tỷđồng 420 542 819 1,189 1,319
(Nguồn: Niên giám thống kê tỉnh Kon Tum)
2.1.2. Sự phát triển của Doanh nghiệp trên địa bàn tỉnh Kon Tum
Thủ tướng Chính phủ đã phê duyệt quy hoạch tổng thể phát triển kinh tế
- xã hội tỉnh Kon Tum đến năm 2020, với nhu cầu vốn đầu tư phát triển là trên 100 nghìn tỷ đồng. Theo đó, trong giai đoạn 2011-2020 Kon Tum phấn