3.2.2.1. Nhà cung cấp
Đá Hòa An nổi tiếng về chất lƣợng, chính vì vậy cát nhân tạo đƣợc sản xuất từ loại đá khai thác ở đây đƣợc các đơn vị sử dụng đánh giá cao, trong đó có Công ty Hồng Phúc. Sản lƣợng cung cấp vào thời gian cao điểm có khi lên đến gần 20 ngàn tấn/tháng. Nguồn nguyên liệu để sản xuất cát nhân tạo ở đây là loại đá 04. Trong quá trình sản xuất, đá đƣợc đƣa vào máy xay, sau đó sản phẩm đầu ra có đến 60% là cát, còn lại gồm đá viên chất lƣợng cao và bụi cát. Sở dĩ cát nhân tạo đƣợc Doanh nghiệp sản xuất vật liệu xây dựng chuộng hơn cát tự nhiên là do có kích cỡ đồng đều, không lẫn tạp chất và có độ cứng ổn định. Ƣu điểm của cát nhân tạo là khi khách hàng yêu cầu kích cỡ lớn, nhỏ tính bằng ly để phù hợp với từng loại khung, nhà máy đều đáp ứng đƣợc ngay.
Nghiên cứu đầy đủ về tính năng và chất lƣợng của loại cát nhân tạo này có thể đƣợc sản xuất mạnh trên thị trƣờng, thay thế đƣợc nguồn nguyên liệu cát trắng nguyên chất đang bị khan hiếm, đảm bảo đƣợc tiến độ thi công sản xuất. Công ty Hồng Phúc đã ký kết hợp đồng nhập mua nguyên vật liệu của Công ty Cổ phần Hòa An Cát Nhân Tạo tại xã Hòa An, thành phố Biên Hòa, tỉnh Đồng Nai. Hai Công ty đã có những bƣớc nghiên cứu về ngành nghề và thế mạnh của mỗi bên để có thể đi đến hợp tác làm ăn lâu dài. Bên phía nhà cung cấp nguyên vật liệu là Công ty Hòa An phải đáp ứng đƣợc những tiêu chuẩn về chất lƣợng của nguyên vật liệu, không đƣợc sử dụng nguyên liệu giả, nhái, kém chất lƣợng để cung cấp cho Công ty Hồng Phúc. Tính đến thời điểm này, Công ty Hồng Phúc đã hợp tác cùng Công ty Hòa An đƣợc hơn bốn năm và phía Công ty Hòa An luôn giữ đƣợc trữ tín trong sản xuất và kinh doanh trên thị trƣờng.
3.2.2.2. Đối thủ cạnh tranh
Đối thủ là các doanh nghiệp Việt Nam: Công ty Viglacera, Công ty TNHH Kính nổi Việt Nam, Công ty Kính Hải Long, Công ty Kính nổi Chu Lai,... Đó đều là những thƣơng hiệu sản xuất và thƣơng mại kính vật liệu, những đối thủ cạnh tranh chính, cùng phân khúc khách hàng mục tiêu, giá bán. Bên cạnh đó, các Công ty trên mạng lƣới phân phối rộng rãi và thời gian thành lập lâu năm, có nhiều kinh nghiệm trên thị trƣờng. Đặc biệt Công ty Viglacera vào tháng 10/2014 đã vƣợt qua nhiều doanh nghiệp trên Thế giới, vinh dự đƣợc tổ chức Business Initiative Direction – Tổ chức quốc tế Định hƣớng sáng kiến kinh doanh trao tặng giải thƣởng World Quality Commitment – Cam kết chất lƣợng đẳng cấp thế giới tại Paris, Pháp. Với độ phủ sóng thƣơng hiệu mạnh mẽ của hai đối thủ lớn trong nƣớc là Công ty TNHH Kính nổi Việt
Nam và Công ty Viglacera gây ra khó khăn cho không chỉ Công ty Hồng Phúc mà còn những doanh nghiệp vừa và nhỏ khác. Khách hàng dƣờng nhƣ chỉ lƣu tâm đến hai thƣơng hiệu kể trên khi họ có nhu cầu mua bán kính xây dựng, do đó Công ty Hồng Phúc cần phải hoàn thiện và đẩy mạnh cả bốn chính sách trong chiến lƣợc Marketing mix, đặc biệt là khâu quảng bá thƣơng hiệu.
Đối thủ cạnh tranh là các doanh nghiệp nƣớc ngoài: Arashi (Nhật), Glaverbel (Bỉ), Saint Gobain (Pháp), North Glass ( Trung Quốc),... Công ty Hồng Phúc nói riêng và tất cả các doanh nghiệp Việt Nam trong ngành kính xây dựng nói riêng đều gặp phải sự đe dọa, sức ép chung từ các doanh nghiệp nƣớc ngoài trong thị trƣờng này. Việc kính nhập khẩu tràn lan vào thị trƣờng Việt Nam đã gây thiệt hại cho các doanh nghiệp sản xuất trong nƣớc về mọi mặt. Đến nay đã có 5 dây chuyền sản xuất của các doanh nghiệp trong Hiệp hội đã phải dừng lò. Lƣợng hàng tồn kho tại thời điểm đầu năm 2009 lên tới 34 triệu m2 (trong khi sản lƣợng tiêu thụ cả năm 2008 khoảng 80 triệu m2). Điều này cho thấy sự đe dọa rất lớn của kính nhập khẩu lên các doanh nghiệp sản xuất trong nƣớc trong cuộc chiến dành thị phần và doanh thu ngành kính xây dựng tại Việt Nam.
3.2.2.3. Khách hàng mục tiêu
Khách hàng mục tiêu mà Công ty Hồng Phúc nhắm đến mang những đặc điểm nhƣ sau:
- Địa bàn: Hà Nội và một số tỉnh thành lân cận. Hà Nội là cơ quan trung ƣơng đầu não của Việt Nam, Thủ đô Hà Nội đã trở thành một trong 17 thủ đô có quy mô lớn trên thế giới. Khi thủ đô đƣợc phóng năm 1954, Hà Nội có 53.000 dân sinh sống và đến năm 2014 thì con số này đã là 7,2 triệu ngƣời, chƣa kể gần 1 triệu ngƣời không đăng ký hộ khẩu thƣờng trú. Vì vậy mà nhu cầu xây dựng nhà ở, công ty ở địa bàn Hà Nội là khá lớn, thu hút nhiều những công ty xây dựng, kiến trúc và vật liệu xây dựng tại địa bàn này. Thị trƣờng tiềm năng có nhiều khách hàng đồng nghĩa với việc Công ty Hồng Phúc sẽ gặp không ít những đối thủ cạnh tranh có chung đối tƣợng khách hàng mục tiêu.
- Do tính chất ngành nghề sản xuất và kinh doanh của Công ty Hồng Phúc mà đối tƣợng khách hàng chủ yếu mà Công ty nhắm tới là các chủ doanh nghiệp, những ngƣời quyết định chính trong việc xây dựng cơ quan, trụ sở công ty. Đa phần đối tƣợng khách hàng này là nam giới, độ tuổi từ 30 đến 55 tuổi, có mức sống và thu nhập cao. Ca dao tục ngữ có câu: “Đàn ông xây nhà, đàn bà xây tổ ấm”, đã từ lâu thì việc xây dựng nhà cửa, an cƣ lập nghiệp đã trở thành trách nhiệm của các đấng mày râu. Vì
55
vậy mà việc quyết định thi công lắp đặt sửa sang thiết bị nhà cửa đều phải qua tay các nhà quản lý, nhà thầu, chủ hộ gia đình là nam giới xét duyệt và chấp thuận.
Trƣớc đây, Công ty Hồng Phúc hầu nhƣ chỉ tập trung mảng xây dựng các tòa nhà lớn, các công ty, khu chung cƣ cao tầng, phục vụ các khách hàng chủ yếu là doanh nghiệp và thƣờng ít khi ký kết hợp đồng xây dựng nhà ở với các chủ hộ gia đình. Do tình hình dân cƣ trở nên đông đúc tại Hà Nội, giá nhà đất cao khiến cho ngƣời dân khó có thể xây các nhà ở mặt đất riêng, vì vậy nên những khu chung cƣ cao tầng phù hợp về nhu cầu sống và chi phí cũng nhƣ độ tiện nghi của các gia đình thời hiện đại hơn. Nắm bắt đƣợc xu hƣớng này, Công ty Hồng Phúc đã ký hợp đồng xây dựng các khu chung cƣ để lắp đặt các hệ thống cửa kính cƣờng lực, kính chống ồn, phù hợp với không gian ngôi nhà và mức giá hợp lý hơn cho giá trị mỗi căn nhà.
3.3. Một số giải pháp để xây dựng và phát triển thƣơng hiệu HONGPHUC GLASS