c. Bán hàng cá nhân
Khách hàng mục tiêu của Công ty Hồng Phúc là chủ thầu của các khu chung cƣ, khu nhà ở xã hội tại các tỉnh thành phía Bắc và Hà Nội, các doanh nghiệp lớn và nhỏ xây dựng Công ty, cơ quan làm việc. Đối tƣợng để tác động vào các quyết định mua bán sản phẩm vật liệu xây dựng thƣờng là các doanh nhân, là đàn ông, có năng lực tài chính và quyền quyết định cao trong doanh nghiệp của họ. Do đó để có thể ký đƣợc hợp đồng bán hàng, các nhân viên kinh doanh phải đến gặp gỡ trực tiếp, trao đổi, giới thiệu về sản phẩm rồi thuyết phục khách hàng sử dụng sản phẩm của công ty kính Hồng Phúc. Công việc này đỏi hỏi ở nhân viên kinh doanh trình độ chuyên môn bán hàng khá cao để có thể thuyết phục và tạo ra đơn đặt hàng mới cho Công ty mình.
Nhìn vào thực tế, những công trình mà Công ty Hồng Phúc đã thực hiện nhƣ Trụ sở Vinaconex 9, Trụ sở tập đoàn CMC, tòa nhà Hanoi Capital, Trụ sở ngân hàng BIDV, Charmvit Plaza thì có thể nhận định đƣợc rằng đội ngũ bán hàng của Công ty đƣợc đào tạo chuyên môn kỹ năng tốt mới có thể thực hiện hợp đồng bán hàng với các doanh nghiệp, tòa nhà lớn kể trên.
Các hình thức Quảng bá thƣơng hiệu khác nhƣ Marketing trực tiếp hay Khuyến mại hầu nhƣ chƣa đƣợc phía Công ty Hồng Phúc triển khai thực hiện, đó sẽ là thiếu sót lớn trong kế hoạch quảng bá nhằm phát triển thƣơng hiệu Công ty Hồng Phúc. Do đó Công ty cần đƣa ra các chƣơng trình xúc tiến bán, tăng lợi ích cho khách hàng, làm hài lòng khách hàng. Từ đó, doanh số bán hàng của Công ty tăng cao và danh tiền thƣơng hiệu Hồng Phúc phát triển mạnh.
2.4. Đánh giá chung tình hình xây dựng và phát triển thƣơng hiệu Công ty Hồng Phúc Phúc
2.4.1. Ưu điểm
Ban giám đốc luôn linh hoạt vận dụng các chính sách kinh tế để đề ra phƣơng án xây dựng và phát triển công ty phù hợp. Ngoài ra công ty còn có các chính sách đãi ngộ hợp lý khuyến khích tinh thần làm việc, sự năng động, sáng tạo của các cán bộ công nhân viên. Công ty luôn quan tâm đến cán bộ công nhân viên về lƣơng bổng cũng nhƣ ngoài mức lƣơng cơ bản, cán bộ công nhân viên còn đƣợc hƣởng các chế độ khác nhƣ khen thƣởng, BHXH, đƣợc tham quan…, đƣợc tham dự các buổi tập huấn, nâng cao nghiệp vụ và tay nghề.
45
Tất cả lao động hiện đang làm việc trong Công ty đều có năng lực và kinh nghiệm làm việc nên hiệu suất và hiệu quả công việc đƣợc nâng cao. Công ty đã xây dựng đƣợc mô hình quản lý khoa học, hợp lý, có hiệu quả, phù hợp với đặc điểm của Công ty sản xuất và thƣơng mại. Chính điều đó đã giúp cho Ban giám đốc có đầy đủ các thông tin cần thiết để kịp thời đƣa ra các quyết định, chủ động trong quan hệ với khách hàng, ngày càng có uy tín trên thị trƣờng để đảm bảo chỗ đứng vững mạnh trong cạnh tranh.
Cơ sở vật chất đƣợc công ty chú trọng đầu tƣ, đổi mới công nghệ, thiết bị máy móc mang lại những thành công nhất định để nâng cao năng suất và chất lƣợng cùng môi trƣờng làm việc hiện đại đã đáp ứng đƣợc những yêu cầu trong kinh doanh.
Về hệ thống nhận diện thương hiệu
Tên thƣơng hiệu hoàn toàn bằng tiếng Việt Nam, không mƣợn ngôn ngữ nƣớc ngoài. Thời gian gần đây ngƣời dân quan tâm nhiều hơn đến các thƣơng hiệu hàng nội địa, các doanh nghiệp trong nƣớc cũng cam kết về chất lƣợng sản phẩm đảm bảo đến tay ngƣời tiêu (Nguồn nguyên vật liệu trong nƣớc để sản xuất các mặt hàng kính xây dựng cũng dồi dào, nếu đƣợc khai thác và sản xuất bởi một công ty trong nƣớc sẽ giúp giá thành và chi phí giảm xuống so với các doanh nghiệp liên doanh hay doanh nghiệp nƣớc ngoài). Ngoài ra với ý nghĩa của 2 chữ Hồng Phúc cũng khiến khách hàng cảm thấy thêm ấm áp hơn khi lựa chọn thƣơng hiệu này.
Thiết kế logo đơn giản, dễ hiểu, không rƣờm rà và dễ đƣợc tiếp nhận bởi khách hàng. Đạt đƣợc sự nhất quán với các thông điệp mà công ty muốn truyền tải.
Trang web chính thức đơn giản, dễ nhìn, các phần tin đính kèm tƣơng đối đầy đủ, hình nền đƣợc thiết kế trên máy tính bằng kỹ xảo 3D, mang đến cảm giác bình yên và an toàn cho khách hàng khi truy cập vào trang web này.
Chương trình Marketing mix
Chƣơng trình Marketing hỗn hợp nhƣ Sản phẩm, giá, phân phối và xúc tiến quảng bá về cơ bản cũng có những thành công nhất định trong thị trƣờng mục tiêu. Chất lƣợng sản phẩm những năm vừa qua đƣợc cải thiện một cách đảm kể, khiến khách hàng yêu thích và hài lòng.
Phƣơng pháp định giá theo chi phí và tham khảo mức giá chung trên thị trƣờng để đƣa ra mức giá cho riêng mình thay vì định giá thấp để thâm nhập thị trƣờng cũng là cách làm thông minh, tránh sự hiểu lầm cho khách hàng nếu thấy sản phẩm có mức giá rẻ hơn thì chất lƣợng tồi hơn.
Hoạt động phân phối trực tiếp cũng đạt hiệu quả tốt, sản phẩm sẽ đƣợc xuất kho trực tiếp đến tay khách hàng, tránh việc bị tồn đọng hàng hóa ở nhiều trung gian phân phối hay gian lận hàng nhái hàng giả.
Một số hoạt động quảng bá hầu hết đều đạt đƣợc tính hiệu quả cao thƣ điện tử - email hay hoạt động bán hàng cá nhân đƣợc thực hiện tốt, giúp Doanh thu từ bán hàng và cung cấp dịch vụ của Công ty tăng đều qua các năm, những năm gần đây Công ty thƣờng ký đƣợc những hợp đồng xây dựng các Trụ sở công ty và khu thƣơng mại lớn tại Hà Nội.
2.4.2. Hạn chế
Phân khúc khách hàng mục tiêu tƣơng đối giống với các doanh nghiệp lớn cùng cạnh tranh trong ngành nhƣ Viglacera, kính Kala, Kính nổi Chu Lai, Đại dƣơng kính,… Các doanh nghiệp này đã có uy tín và danh tiếng trên thị trƣờng. Việc một doanh nghiệp vào sau nhƣ Công ty Hồng Phúc lại cùng cạnh tranh ở một phân khúc khách hàng mục tiêu giống nhƣ “con cá bé bơi trong đại dƣơng” có thể bị nuốt chửng bất cứ lúc nào. Do đó cần tìm một thị trƣờng ngách để khai thác và hoạt động thƣơng mại một cách hiệu quả hơn.
Việc thiết kế logo còn có nhiều sai lầm trong việc lựa chọn màu sắc, các sản phẩm mà Công ty kinh doanh là những sản phẩm quan trọng và đƣợc sử dụng bền bỉ lâu dài trong các tòa nhà, công trình xây dựng, do đó từ logo cho đến sản phẩm phải thể hiện đƣợc tính an toàn cao nhất. Logo sử dụng 2 màu đen và đỏ thƣờng là biểu hiện cho những gì nguy hiểm và nặng nề, trái ngƣợc hoàn toàn với những định hƣớng về sản phẩm mà cả công ty và khách hàng cần.
Câu khẩu hiệu Slogan đơn giản, chung chung, lặp lại ý của nhiều những câu khẩu hiệu đã có trƣớc đó trên thị trƣờng.
Hoạt động định vị chƣa đƣợc triển khai sâu rộng, chƣa tìm hiểu rõ về các đối thủ cạnh tranh cũng nhƣ chƣa xác định đƣợc điểm khác biệt để truyền thông ra thị trƣờng nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh cho công ty trƣớc rất nhiều đối thủ lớn.
Chính bởi sự đơn giản trong thiết kế web khiến đây trở thành một trang web nhàm chán, các hoạt động tin tức bị bỏ qua từ cách đây hơn 2 năm trƣớc, không cập nhật tin tức khiến ngƣời xem cảm thấy doanh nghiệp này không tồn tại trong thời gian gần đây.
Việc phân phối trực tiếp từ xƣởng sản xuất đến tay khách hàng không thông qua đại lý khiến công ty bỏ qua việc thiết kế và sử dụng bao bì cho sản phẩm, chủ quan trong công đoạn tạo rào cản xâm phạm thƣơng hiệu.
47
Một số loại hình quảng cáo chƣa đạt đƣợc hiệu quả mà lại gây tốn kém nhƣ quảng cáo trên Truyền hình; thực hiện phóng sự ngắn với các báo điện tử, tạp chí với chỉ một, hai bài đăng báo, không đủ để tác động đến nhận thức, sự chú ý của các khách hàng tiềm năng.
Công ty chƣa thực hiện các chƣơng trình Quan hệ công chúng bên ngoài để tạo đƣợc tiếng vang cũng nhƣ niềm tin trong khách hàng tiềm năng.
Chƣa đề ra đƣợc chiến lƣợc Marketing rõ ràng và đầy đủ trƣớc khi hoạch định chiến lƣợc thƣơng hiệu, bám sát theo tầm nhìn và chiến lƣợc phát triển chung của công ty.
2.5. Kết luận
Qua những thực trạng đƣợc nghiên cứu và phân tích ở trên về công tác xây dựng và phát triển thƣơng hiệu của Công ty Cổ phần sản xuất và thƣơng mại Hồng Phúc, có thể thấy Công ty đã đạt đƣợc một số thành công nhất định, ký kết hợp đồng các đơn đặt hàng lớn với các công trình xây dựng lớn nhỏ của thủ đô. Doanh thu thuần trong những năm vừa qua vẫn đạt đƣợc con số ấn tƣợng cho thấy bộ phận kinh doanh bán hàng của Công ty có trình độ chuyên môn cao và năng lực tốt. Các khâu thiết kế bộ nhận diện thƣơng hiệu cơ bản đã đƣợc hoàn thành nhƣng vẫn còn vƣớng mắc nhiều sai sót cần sửa đổi và bổ sung để hình ảnh thƣơng hiệu của Công ty Hồng Phúc phát triển mạnh trong tƣơng lai.
Tuy nhiên qua quá trình nghiên cứu các hoạt động trong Công ty, có thể thấy Công ty Hồng Phúc vẫn còn tồn tại nhiều vấn đề liên quan đến xây dựng và phát triển thƣơng hiệu. Ngoài ra các chiến lƣợc Marketing cụ thể nhƣ chiến lƣợc định vị, phân tích khách hàng mục tiêu hay các hoạt động tạo rào cản chống xâm phạm thƣơng hiệu vẫn bị bỏ ngỏ. Các giải pháp để giải quyết các vấn đề tồn đọng sẽ đƣợc đƣa ra trong phần 3 của bài nghiên cứu nhằm phát triển thƣơng hiệu cho Công ty Cổ phần sản xuất và thƣơng mại Hồng Phúc.