d. Hàng hóa thay thế
3.3.Vận dụng một số mô hình phân tích, lựa chọn chiến l-
3.3.1. Ma trận SWOT
Từ những kết quả đã phân tích, đánh giá môi trờng kinh doanh bên ngoài và môi trờng nội bộ công ty có thể sử dụng ma trận phân tích SWOT để phối hợp các mặt mạnh, mặt yếu với các cơ hội và thách thức một cách thích hợp nh sau:
Ma trận SWOT
Cơ hội (O)
1. Nhu cầu về sản phẩm dịch vụ tăng cao
2. Công nghệ hiện đại
Nguy cơ (T)
1 .Sự xuất hiện của các đối thủ tiềm năng
2. Sản phẩm dịch vụ đa dạng thờng xuyên thay đổi
Điểm mạnh (S)
1. Cơ chế quản lý thông thoáng.
2.Thơng hiệu, uy tín tốt
Phối hợp S/O
1. Kết hợp điểm mạnh là cơ chế thông thoáng với cơ hội về nhu cầu sản phẩm tăng cao và công nghệ hiện đại 2. Kết hợp thơng hiệu, uy tín tốt của công ty với công nghệ hiện đại
3. Kết hợp các thế mạnh của công ty với công nghệ hiện đại
Phối hợp S/T
1. Kết hợp các điểm mạnh của công ty để chống lại các đối thủ hiện tại và tiềm ẩn
2. Sử dụng điểm mạnh cơ chế thông thoáng để đối phó với sự thay đổi thờng xuyên của sản phẩm dịch vụ
3. Tận dụng thơng hiệu uy tín tốt để hạn chế sức cạnh tranh của đối thủ cạnh tranh mới Điểm yếu (W) 1. Đội ngũ cán bộ thiếu và yếu 2. Năng lực tài chính còn hạn chế Phối hợp W/O
1. Tận dụng cơ hội về công nghệ hiện đại để khắc phục những hạn chế về nhân lực 2. Dùng các cơ hội để liên doanh, liên kết nhằm tăng năng lực tài chính
3. Tăng năng lực tài chính nhờ cơ hội về tăng nhu cầu sản phẩm dịch vụ
Phối hợp W/T
1. Công ty còn yếu về nhân lực, năng lực tài chính và các đối thủ tiềm năng xuất hiện nhiều
2. Năng lực tài chính của công ty còn yếu mà xuất hiện nhiều đối thủ tiềm năng và sản phẩm mới
của Công ty FPT
Chiến lợc phối hợp S/O: Dùng chiến lợc tăng trởng tập trung Công ty tận dụng triệt để các cơ hội về xu thế hội nhập, tốc độ tăng trởng của Ngành, thành tựu của cuộc cách mạng khoa học công nghệ hiện đại trong lĩnh vực sản xuất, nhu cầu về cung cấp sản phẩm, dịch vụ tin học viễn thông tăng kết hợp với việc sử dụng các thế mạnh vốn có là dịch vụ phần mềm mạnh, Công ty nên ứng dụng công nghệ hiện đại và đa dạng hóa các loại hình dịch vụ viễn thông.
Chiến lợc phối hợp S/T: Duy trì và mở rộng thị trờng
Tận dụng các điểm mạnh về uy tín và kinh nghiệm của Công ty thực hiện liên doanh, liên kết trong vấn đề cung ứng sản phẩm ra thị trờng để có thể đứng vững trong cơn lốc cạnh tranh hiện tại và các đối thủ cạnh tranh mới gia nhập đồng thời mở rộng thị trờng trên toàn quốc.
Chiến lợc phối hợp W/O: dùng chiến lợc liên doanh liên kết
Với năng lực tài chính hạn chế, công ty nên tận dụng các cơ chế, chính sách hỗ trợ của Chính phủ, liên doanh liên kết với các tập đoàn lớn ở trong nớc cũng nh nớc ngoài.
Nguồn nhân lực còn thiếu công ty nên mở rộng mô hình đào tạo nhân lực có chất lợng cao bằng cách liên kết với các hãng lớn trong lĩnh vực kinh doanh bán lẻ sản phẩm tin học viễn thông cả trong và ngoài nớc. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Năng lực tài chính thiếu khi nhu cầu ngày càng tăng do vậy phải liên doanh liên kết bằng cách đa lên sàn giao dịch quốc tế.
Chiến lợc phối hợp W/T: đa dạng hoá sản phẩm
Công ty còn yếu về dịch vụ viễn thông, mà các đối thủ nhiều do vậy phải tập trung chủ yếu vào các sản phẩm dịch vụ đang là thế mạnh của công ty và liên kết với các công ty khác mạnh về viễn thông.
Nâng cao năng lực quản trị, mở rộng hệ thống phân phối, đầu t vào phần mềm, ứng dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật đa dạng hoá loại hình dịch vụ giá trị gia tăng.
Công ty phải thúc đẩy các hoạt động marketing, hỗ trợ và xúc tiến bán để thu hút lôi kéo đợc ngời tiêu dùng, nhất là khi các tập đoàn bán lẻ lớn trên thế giới vào Việt nam, hoạt động marketing của họ rất đợc chú trọng và hiệu quả.
* Hình thành những ý tởng chiến lợc kinh doanh tổng quát của Công ty :
Trên cơ sở các mục tiêu chiến lợc đã đợc xác định và những kết quả phân tích môi trờng kinh doanh của Công ty, cụ thể là kết quả nhận đợc khi phân tích ma trận SWOT tác giả xin đề xuất những ý tởng về mô hình chiến lợc kinh doanh của Công ty cổ phần thơng mại FPT nh sau:
Chiến lợc tăng trởng bằng liên doanh, liên kết:
Công ty FPT có nhiều năm kinh nghiệm hoạt động trong lĩnh vực phân phối cung cấp dịch vụ tin học viễn thông trên toàn quốc do vậy Công ty đã xây dựng đợc mối quan hệ tốt với các khách hàng, các nhà cung ứng. Ngoài ra Công ty đã tạo đợc uy tín trên thị trờng, là một trong những Công ty hàng đầu trong lĩnh vực sản xuất, cung cấp dịch vụ tin học viễn thông tại Việt Nam. Mặt khác Công ty có đội ngũ cán bộ công nhân viên có trình độ và có khả năng nghiên cứu ứng dụng các thành tựu khoa học công nghệ. Bên cạnh đó trong thời gian tới quá trình chuyển giao công nghệ diễn ra mạnh mẽ trên thế giới đòi hỏi các doanh nghiệp nói chung và Công ty FPT nói riêng cần nhanh chóng đầu t, ứng dụng công nghệ mới trong hoạt động kinh doanh, nâng cao chất lợng sản phẩm, dịch vụ để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của ngời tiêu dùng.
Trong môi trờng cạnh tranh gay gắt nh hiện nay các doanh nghiệp luôn tìm ra các hớng đi mới để có thể tồn tại và phát triển. Công ty cổ phần thơng mại FPT đã cung cấp các sản phẩm công nghệ thông tin, dịch vụ tin học viễn thông ngày một chất lợng hơn cho các loại đối tợng khách hàng. Tuy nhiên do công tác marketing của Công ty cha đợc chú trọng, do đó việc thực hiện chiến lợc tăng trởng bằng liên doanh, liên kết nhằm tận dụng những thế mạnh của Công ty trong việc cung ứng các sản phẩm mới ra thị trờng tin học viễn thông Việt Nam cha đạt hiệu quả cao. Trong thời gian vừa qua Công ty đã thực hiện rất thành công trong việc liên kết với các hãng sản xuất nớc ngoài có uy tín trong lĩnh vực sản xuất, cung cấp dịch vụ tin học viễn thông trên thế giới. Thời gian tới đây do nhu cầu về các sản phẩm, dịch vụ tin học viễn thông ngày càng đa dạng và phong phú, Công ty cần tiến hành điều tra nhu cầu thị trờng về các sản phẩm mới. Trên cơ sở đó tiến hành tìm nguồn cung cấp để hợp tác cung cấp ra thị trờng ngày càng tốt hơn.
thế giới nh HP, Dell, Sony, Samsung, Nokia, Motorola, Toshiba, Apple... Công ty cần đẩy mạnh hơn nữa hoạt động này để qua đó Công ty tận dụng đợc nguồn nhân lực của mình, học hỏi đợc kinh nghiệm đồng thời tranh thủ đợc thơng hiệu đã nổi tiếng của các hãng có tên tuổi để sản phẩm, dịch vụ của Công ty tiêu thụ đợc nhiều hơn trong thị trờng nội địa và vơn ra thị trờng quốc tế.
Chiến lợc tăng trởng tập trung:
Thực hiện chiến lợc tăng trởng tập trung có nghĩa là Công ty tìm cách tăng trởng bằng cách cải tiến các sản phẩm, dịch vụ thị trờng hiện có. Chiến lợc tăng trởng tập trung có ba phơng án chủ đạo. Đó là: Thâm nhập thị trờng, phát triển thị trờng và phát triển sản phẩm.
Các lý do để tác giả lựa chọn chiến lợc tăng trởng tập trung là
+ Hiện nay, Việt Nam đang thực hiện quá trình công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nớc và tham gia vào quá trình hội nhập với nền kinh tế thế giới. Trong quá trình này việc xây dựng cơ sở hạ tầng, đờng xá, cầu cống, các công trình nhà cửa, các ngành công nghiệp ứng dụng công nghệ cao tạo ra một nhu cầu rất lớn về các loại… sản phẩm, dịch vụ tin học viễn thông chất lợng cao, lĩnh vực kinh doanh của Công ty cổ phần thơng mại FPT.
+ Mục tiêu chung trong hoạt động kinh doanh của Công ty trong thời gian tới là phấn đấu đạt mức tăng trởng doanh thu hàng năm cao, mở rộng mạng lới cửa hàng và dần trở thành một công ty bán lẻ có thơng hiệu, có uy tín lớn, chiếm lĩnh thị tr- ờng. Trong điều kiện môi trờng kinh doanh nhiều biến động cùng với sự cạnh tranh gay gắt với các công ty bán lẻ đã có kinh nghiệm trong nớc và các tập đoàn bán lẻ hàng đầu thế giới, Công ty cổ phần thơng mại FPT cần thiết phải duy trì đợc thị tr- ờng hiện có, đồng thời phải liên tục mở rộng chiếm lĩnh các phần thị trờng khác.
+ Hiện tại, các trung tâm bán lẻ hiện đại của Công ty đang hoạt động chủ yếu trên thị trờng các thành phố lớn tại khu vực phía Bắc, miền Trung và miền Nam, trong khi các thị trờng khác trên toàn quốc còn rất rộng lớn và tiềm năng. Do vậy, Công ty cần phải mở rộng thị trờng về mặt địa lý với những sản phẩm hiện có trên toàn quốc để từng bớc chiếm lĩnh đợc một khu vực thị trờng rộng lớn, tăng khối lợng bán của Công ty. Nếu phát hiện có cơ hội để mở rộng thịt trờng theo hớng đa dạng
hoá kinh doanh, Công ty cần phải xem xét kỹ lỡng về tính khả thi, khả năng và mục tiêu của Công ty để đầu t đa vào kinh doanh.
Duy trì thị trờng hay giữ đợc các khách hàng hiện có rất quan trọng đói với Công ty cổ phần thơng mại FPT. Có hai nhóm biện pháp để duy trì thị trờng hiện tại của mình
Thứ nhất, Công ty cần dựng lên những rào cản chống lại việc các khách hàng
hiện tại của mình chuyển sang nhà cung ứng khác. Điều này đòi hỏi Công ty phải sử dụng các công cụ xúc tiến bán và hỗ trợ kinh doanh nh quảng cáo, bán hàng trực tiếp, các biện pháp kích thích tiêu thụ và tuyên truyền. Tuy nhiên, để làm đợc điều này công ty cần xây dựng đợc chơng trình marketing hiệu quả, huấn luyện cho các nhân viên bán hàng các thủ thuật giao tiếp với ngời mua, thoả mãn nhu cầu của ngời mua, giải quyết các mối nghi ngờ và những ý kiến khiếu nại của khách hàng. Việc kích thích tiêu thụ có thể đợc thực hiện bằng cách tiến hành trng bày hàng hoá trong khuôn viên cửa hàng, sử dụng các hình thức khuyến mại nh phiếu mua hàng trừ dần, xổ số có thởng, tham quan du lịch.. Trong thực tế, những nhà bán lẻ có sáng kiến hay bao giờ cũng có thể tận dụng đợc những biện pháp xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh này.
Ngoài ra cũng phải thờng xuyên tổ chức các chơng trình marketing định kỳ theo tháng dựa vào sự phối hợp với nhà phân phối hay kết hợp với hãng. Chính sách bán hàng cũng cần đợc theo dõi sát để kích thích ngời mua.
Thứ hai, Công ty đảm bảo mức độ thoả mãn của khách hàng cao, khi đó đối thủ
cạnh tranh khó có thể khắc phục đợc những rào cản đơn thuần. Công ty có thể tăng các lợi ích tài chính đối với các khách hàng hiện tại bằng các công cụ nh giảm giá, chiết khấu tăng và vận chuyển hàng miễn phí đối với các khách mua hàng của công ty một cách thờng xuyên. Công ty có thể tăng cờng gắn bó với khách hàng bằng cách thờng xuyên liên lạc với khách hàng từ đó nắm chắc những nhu cầu, mong muốn của từng khách hàng và đảm bảo dịch vụ cho từng khách hàng. Nếu có thể công ty nên tạo ra mối liên hệ về cơ cấu cũng nh tăng cờng những hoạt động quan tâm tới khách hàng nh dịch vụ t vấn miễn phí, hớng dẫn khách hàng sử dụng sản phẩm, dịch vụ tin học viễn thông một cách có hiệu quả, vận chuyển tới các địa điểm
khách hàng yêu cầu, bảo hành miễn phí sản phẩm của mình.
Trong thời gian tới, mở rộng thị trờng ngày càng cần thiết đói với sự tồn tại và phát triển của công ty. Với việc sản phẩm, dịch vụ của công ty đang đợc tiêu thụ chủ yếu ở thị trờng các thành phố lớn, các phơng hớng để mở rộng thị trờng của công ty nh sau: Với thị trờng hiện tại công ty cần thâm nhập thị trờng và phát triển sản phẩm, dịch vụ, với thị trờng toàn quốc công ty có thể mở rộng theo hớng phát triển thị trờng và đa dạng hoá kinh doanh.
* Thâm nhập thị trờng: Công ty nên áp dụng chiến lợc thâm nhập thị trờng với
những sản phẩm truyền thống mà công ty có thế mạnh nh các dòng điện thoại cao cấp của Nokia, Samsung, Motorola, các sản phẩm laptop của HP, Apple, Sony, Dell, Toshiba... Đồng thời cũng áp dụng với những sản phẩm, dịch vụ tin học viễn thông đang trong giai đoạn tăng trởng mạnh nh các loại máy tính để bàn, phần mềm viễn thông cho điện thoại di động, các sản phẩm LCD TV, Plasma TV, Màn hình máy tính các loại ...
* Phát triển sản phẩm: Với các thị trờng hiện tại công ty có thể đa các sản phẩm
mới vào tiêu thụ. Để thực hiện chiến lợc này công ty cần sử dụng các giải pháp: (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
+ Cải tiến sản phẩm: Công ty cần phải nghiên cứu thị trờng tìm ra sự thay đổi
nhu cầu về sản phẩm, dịch vụ hiện tại hoặc tìm ra tính năng kỹ thuật của sản phẩm, dịch vụ tin học viễn thông nào là quan trọng nhất đối với khách hàng. Từ đó áp dụng các giải pháp phù hợp để cải tiến sản phẩm nh nâng cao chất lợng sản phẩm, tăng độ phù hợp vói các nhu cầu của sản phẩm, dịch vụ bền sản phẩm, bổ sung các tính năng kỹ thuật cho phù hợp nhu cầu thị trờng. Nghiên cứu phát triển tạo ra những công dụng mới của sản phẩm, dịch vụ.
+ Phát triển một sản phẩm, dịch vụ mới hoàn toàn: Để giới thiệu ra thị trờng
một sản phẩm, dịch vụ mới hoàn toàn trớc tiên cần phải chú trọng tới các giai đoạn từ hình thành ý tởng đến việc thử nghiệm trên thị trờng và sau đó tiến hành hoạt động thơng mại hoá sản phẩm, dịch vụ. Điều này có nghĩa là công ty phải thờng xuyên cập nhật thông tin từ phía các nhà sản xuất, đa thông tin kịp thời đến khách
hàng và luôn đáp ứng đợc sản phẩm mới nhất có trên thị trờng.
* Phát triển thị trờng: Mục tiêu của việc phát triển thị trờng là công ty nên tập
trung vào những khu vực thị trờng lớn nh các thành phố, các trung tâm công nghiệp ở miền Trung và miền Nam nh Đà Nẵng, Huế, Vũng Tàu, TP Hồ Chí Minh. Tuy nhiên việc phát triển thị trờng có mức độ rủi ro khá lớn nên công ty cần phải nghiên cứu thị trờng trên toàn quốc, xác định quy mô thị trờng, nhu cầu thị trờng, các nhà cung cấp sản phẩm, dịch vụ tin học viễn thông đang hoạt động trên thị trờng đó, điểm mạnh, điểm yếu, đặc điểm sản phẩm, giá cả hệ thống phân phối, hoạt động xúc tiến khuếch trơng của từng nhà phân phối…
Để có thể theo đuổi và thực hiện thành công chiến lợc tăng trởng tập trung Ban lãnh đạo Công ty cần quán triệt tầm quan trọng của chiến lợc này. Ngoài ra cần phải có các nghiên cứu nhằm đánh giá quy mô thị trờng, lối vào thị trờng, phản ứng của các khách hàng tiềm ẩn, nguồn tài chính và các vấn đề liên quan đến hoạt động sản xuất kinh doanh. Cần nhận thức rằng, để đầu t mở rộng trong lĩnh vực bán lẻ đòi hỏi công ty phải chuẩn bị đợc những tiềm lực nhất định. Riêng về mặt bằng chẳng hạn,