1 Quả lọc gốm Super King HQ chiếc 40 000 80 000 2 Bộ nồi Ramos 3 3 đáychiếc 340 000460
3.2.1Giải pháp 1: Nâng cao chất lượng công tác quản lý kênh phân phố
* Căn cứ của giải pháp
Hoạt động của kênh phân phối phụ thuộc rất lớn vào vấn đề quản lý hoạt động kênh, đây chính là khâu cơ bản quyêt định đến hiệu quả hoạt động của kênh đó.
Hiện nay hệ thống kênh phân phối của công ty Thiên Vương hoạt động rộng khắp các vùng trong cả nước. Tuy nhiên hệ thống kênh phân phối của công ty chưa thực sự phát huy hiệu quả, vẫn còn tồn đọng nhiều vấn đề bất cập trong công việc quản lý hệ thống kênh cần phải có hướng khắc phục để hệ thống kênh phân phối của công ty hợp lý hơn phát huy tối đa hiệu quả.
Thị trường tiêu thụ và hệ thống kênh phân phối rộng khắp cả nước nên việc quản lý kênh gặp nhiều khó khăn. Các thị trường ở xa như thị trường miền trung và thị trường miền Nam thì công tác quản lý kênh chủ yếu giao cho 2 chi nhanh của 2 miền thực hiện , ở công ty chỉ nhận báo cáo của các chi
nhánh này. Điều đó đã không thể hiện lên vai trò quản lý trực tiếp kênh phân phối của công ty, đôi khi hình thức quản lý này còn có nhiều bất cập. Việc thông tin phản hồi từ phía khách hàng , kết quả bán hàng đến vơi công ty phải trải qua đoạn đường dài không tránh khỏi sai lệch nhất định, do đó đôi khi không phản ảnh chính xác tình hình hoạt động của kênh cũng như tình hình tiêu thụ của công ty.
* Mục tiêu của giải pháp
Ban hành quy chế để thực thi áp dụng cho các thành viên trong kênh, các quy chế này không chỉ giúp cho công ty kiểm soát được hệ thống đại lý mà còn giúp công ty quản lý được hệ thống này nhờ có quy chế mà vấn đề quản trị sẽ dễ dàng hơn, việc đánh giá kết quả hoạt động của các đại lý đều dựa trên cơ sở của quy chế, nó thể hiện nên sự chặt chẽ thống nhất trong toàn kênh.
Để các thành viên kênh hợp tác chặt chẽ lâu dài trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm, người quản lý kênh phải tìm ra những nhu cầu và những khó khăn của các thành viên kênh từ đó đưa ra sự trợ giúp các thành viên kênh sử dụng quyền lực một cách hiệu quả
* Nội dung của giải pháp
Thông tin về cá nhân khách hàng nào đó đóng vai trò cực kì quan trọng trong nghiên cứu nhu cầu tiêu dùng và xu hướng tiêu dùng .Trên cơ sở mối quan hệ sẵn có giữa công ty với các đại lí và bạn hàng công ty nên lập ra danh sách những khách hàng lớn quen thuộc của mình, trên cơ sở thu thập những thông tin cá nhân, nghề nghiệp, khả năng tài chính, tuổi vv…để từ đó công ty có thể dự báo nhu cầu, tìm hiểu sở thích tiêu dùng chung của từng nhóm đối tượng cụ thể, nhằm đưa ra thị trường những sản phẩm phù hợp với tâm lí và nhu cầu của người tiêu dùng.
Thu thập khách hàng từ các phương tiện thông tin đại chúng cung cấp như: Đài, báo chí, sách, mạng Internet, vv…Các ý kiến đánh giá của các khách hàng trong các hội nghị khách hàng và hội chợ; Các ý kiến, nhận xét của nhà phân phối thu thập thông qua các phiếu thăm dò ý kiến khách hàng và các kết quả điều tra trực tiếp trên thị trường.
Các thông tin có thể được phân loại cho từng khu vực kinh doanh, từng loại sản phẩm hoặc theo loại sản phẩm theo khu vực hoặc các loại sản phẩm của Công ty trên thị trường chung.
Biện pháp thu thập thông tin có thể qua các dạng như: phỏng vấn trực tiếp, qua điện thoại, qua hội nghị khách hàng vv …
Ngoài việc đánh giá thường xuyên Công ty cần có những đợt đánh giá định kỳ nhằm tổng hợp phân tích đánh giá một cách bao quát tình hình thị trường để đưa ra các chiến lược mang tính dài hạn cho từng giai đoạn
Như vậy công tác quản lý kênh nếu được thực hiện tốt sẽ giúp Công ty phân phối sản phẩm hợp lý hơn, đáp ứng đúng và đủ nhu cầu của thị trường, từ đó giữ vững và phát triển phạm vi thị trường của Công ty.
* Để có thể thực hiện tốt công tác quản lý kênh phân phối của công ty cần thực hiện tốt một số nội dung sau:
- Thực hiện quản lý thống nhất đối với tất cả các thành viên trong kênh phân phối của công ty, công ty cần quản lý trực tiếp đến các thành viên chính trong kênh, ít nhất là việc quản lý đến cấp độ các đại lý kể cả đối với các khu vực miền Trung và miền Nam
- Tăng cường quản lý của công ty đối với các thị trường ở xa như như là thị trường miền Trung và miền Nam, đây chính là 2 thị trường mà các đối thủ cạch tranh với công ty rất quyết liệt. Trong những kỳ vừa qua doanh số bán hàng từ các khu vực này có mức tăng trưởng thấp so với khu vực miền Bắc đặc biệt là là thị trường TP Hồ Chí Minh, công ty cần có các biện pháp khắc phục tình trạng đó như là cử nhân viên thị trương nghiên cứu xem tại sao doanh số bán hàng tại khu vực này lại có mức tăng chậm như vậy trong những kỳ vừa qua , từ kết quả nghiên cứu đó công ty cần thực hiện các phương án đối phó kịp thời không nên để tình trạng đó kéo dài sẽ rất nguy hiểm cho vai trò, vị trí của công ty trên thị trường
- Trích kinh phí đầu tư thêm cho hoạt động nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường: bất kỳ một hoạt động nào muốn hoạt động tốt đều cần phải có
sự đầu tư thích đáng, tuy nhiên khi đầu tư vào nghiên cứu thị trường công ty cần phải cân nhắc và hợp lý hoá ngân sách dành cho các mục tiêu khác sao cho hợp lý .
* Ước tính chi phí và hiệu quả dự kiến
- Kinh phi cho hoat động quản lý kênh gồm:
Tại miền Bắc vẫn sử dụng 2 nhân viên nghiên cứu thị trường nhưng bồi dưỡng thêm vào các buổi đi công tác dài ngày.
Phí công tác : 300.000/ngày x 2 người = 600.000 x 1 tuần =4.200.000 Tại miền Trung và miền Nam:
Tuyển thêm 2 người cho công việc quản lý và mở rộng thị phần lương tháng
* Hiệu quả dự kiến:
Quản lý các đại lý và nắm bắt được nhu cầu của thị trường từ đó cung cấp hàng hóa vào các thi trương này hợp lý hơn, có thể nâng cao khả năng tiêu thu lên 10% (khoảng 200 triệu/tháng)