3.3.2.1 Phát triển thị trường mới
Việc phát triển thị trường mới được hiểu đầy đủ theo mô hình dưới đây:
Hàng hoá hiện có Hàng hoá mới
Thị trường hiện có
Thâm nhập sâu hơn Nghiên cứu sản xuất hàng hoá
Thị trường mới
Mở rộng ranh giới của thị trường
Chiếm lĩnh thị trường
+ Thâm nhập sâu hơn vào thị trường: Các thị trường nông thôn và miền núi còn rất nhiều tiềm năng. Công ty nên có giải pháp tập trung bán sản phẩm cho lượng khách hàng còn bỏ ngỏ ở những thị trườn này.
+ Nghiên cứu sản xuất hàng hóa: Tại các thị trường hiện đã có, công ty nghiên cứu
tung ra các săn phẩm mới để không ngừng đáp ứng nhu cầu biến đổi của khách hàng. Đó có thể chỉ là sự thay đổi nhỏ như mẫu mã, quy cách, mùi hương tới những thay đổi hoàn toàn. Đó cũng là những dịch vụ đi kèm như vận chuyển, tư vấn…
+ Mở rộng ranh giới của thị trường: Công ty có thể mở rộng ranh giới thị trường bằng cách mở rộng sang kinh doanh ở thị trường nước ngoài như Trung Quốc, Lào, Thái Lan, các nước trong khu vực. Đây là những thị trường rất tiềm năng, có cơ hội phát triển cao. Việc phát triển thị trường còn bằng cách xâm nhập vào thị trường ngách tại thị trường hiện tại. Đây nên là hướng đi an toàn và đúng đắn của công ty.
+ Chiếm lĩnh thị trường: Việc tung thị trường mới vào thị trường mới, mục tiêu của công ty là chiếm lĩnh được thị trường này. Để đạt được muc tiêu, công ty phải có được sự chuẩn bị tốt về mọi mặt, từ nguồn lực con người tới công nghệ, văn hóa công ty…
3.3.2.2 Chính sách giá cả
Do chính sách giá cả hiện nay của công ty được xác định dựa trên chi phí kinh doanh của từng dòng sản phẩm trong đó chủ yếu dựa trên giá cả nguyên vật liệu đầu vào nên khi thị trường nguyên liệu đầu vào có biến động thì giá thành sản phẩm các sản phẩm của công ty cũng phải biến động. Đó cũng là lý do khiến giá bán sản phẩm của công ty thường cao hơn so với đối thủ cạnh tranh.
+ Xây dựng tốt kế hoạch phân phối, sản xuất để có kế hoạch nguyên liệu đầu vào từ trước, hạn chế tác động giá đầu vào.
+ Các nhân viên và các đại lý của công ty phân bố ở nhiều khu vực thị trường khác nhau, với từng khu vực thị trường sức mua và khả năng mua là khác nhau, để thúc đẩy nhanh quá trình tiêu thụ thì công ty nên xây dựng chính sách giá cả cho từng khu vực thị trường.
3.3.2.3 Chính sách xúc tiến
Quảng cáo là kênh thông tin ảnh hưởng nhiều nhất đến quyết định mua hàng của khách hàng, kế đến là kinh nghiệm, người quen giới thiệu và người bán giới thiệu. Hội chợ và các kênh thông tin khác ảnh hưởng không nhiều đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng. Do đó, để kênh phân phối đạt hiệu quả cao công ty cần đầu tư nguồn lực và có kế hoạch dài hạn cho các hoạt động xúc tiến.
3.3.2.4 Marketing trực tiếp
Marketing trực tiếp là phương thức truyền thông trực tiếp mà doanh nghiệp sử dụng để tiếp cận khách hàng mục tiêu ở các phân khúc nhỏ, mong muốn tạo ra các đáp ứng tức thì. Các đáp ứng này dưới nhiều hình thức như: một yêu cầu, mua hàng, gửi phiếu… Các hoạt động marketing trực tiếp mà công ty có thể sử dụng như:
+ Thư chào hàng (Direct mail): Là một hình thức marketing trực tiếp gửi đến khách hàng qua đường bưu điện, phương tiện truyền thông công cộng để khách hàng đặt hàng. Thư chào hàng qua bưu điện kèm theo bưu thiếp, brochure, catalog… là hình thức phổ biến nhất. Ngày nay xuất hiện những hình thức mới như: thư chào hàng gửi qua các phương tiện truyền thông (Fax mail, E-mail, Voice mail, SMS …)
Nguyên tắc trình bày thư chào hàng:
• Phong bì: gây ấn tượng, tạo sự quan tâm đến nội dung bên trong.
• Nội dung: ngắn gọn, kèm theo tài liệu (giá, hình ảnh sản phẩm, mẫu)
• Chuẩn bị phong thư hồi báo, dãn sẵn tem và địa chỉ.
+ Catalog: Hình thức marketing trực tiếp thông qua gửi các catalog đến danh sách khách hàng đã chọn. Catalog thường có hình ảnh, mô tả chi tiết sản phẩm (đặc điểm kỹ thuật, tính năng, giá cả, mẫu mã) để cung cấp thông tin cho khách hàng chọn lựa và mua sản phẩm.
+ Telemarketing, teleshoping: Cách tiếp cận khách hàng từ xa qua điện thoại,
computer, fax để bán sản phẩm.
+ Direct sell : chào hàng bán hàng trực tiếp với khách hàng: Hình thức marketing cổ
điển nhất, cách tiếp cận trực tiếp, đối mặt với khách hàng để trình bày, giới thiệu sản phẩm và bán sản phẩm.
+ Marketing trực tuyến: Có hai hình thức marketing trực tuyến: dịch vụ thương mại trực tuyến và internet. Dịch vụ thương mại trực tuyến: dịch vụ cung cấp thông tin trực tuyền và dịch vụ marketing tới người đăng ký và họ trả phí hàng tháng. Internet: hiện là kênh marketing trực tuyến chủ yếu, doanh nghiệp thiết kế trang web riêng của mình chứa những thông tin về sản phẩm và doanh nghiệp. Người sử dụng internet có thể sử dụng các trình duyệt phổ biến để truy cập, tìm hiểu thông tin, trao đổi và đặt hàng. Marketing trực tiếp có ưu điểm sau:
• Chọn lọc đối tượng cao cho phép nhắm vào các khách hàng đặc biệt.
• Linh động trong truyền thông ít phụ thuộc vào các phương tiện.
• Cá nhân hóa cuộc giao dịch, làm khách hàng quan tâm.
• Chi phí thấp.
Nhược điểm của nó là:
• Tính chính xác của cơ sở dữ liệu: danh sách khách hàng có thể thay đổi, không chính xác và điều đó làm tăng chi phí.
• Thường bị phê phán là quấy nhiễu quyền tự do thư tín của khách hàng.
• Thiếu sự hỗ trợ kỹ thuật, mỹ thuật so với quảng cáo, có thể ít tạo ấn tượng.
• Thông tin về sản phẩm thay đổi, khó cập nhập thông tin, chi phí in ấn tốn kém, chuẩn bị thông tin công phu hơn.
Với mô hình kênh phân phối của công ty, các hoạt động marketing trực tiếp có thể được các thành viên kênh tiến hành. Tuy nhiên vì điều kiện hạn chế về kỹ thuật của cả thành viên phân phối và khách hàng nên phương pháp này chưa đạt hiệu quả cao.