Chính sách giá không chỉ đảm bảo nguồn doanh thu, mà còn được công ty sử dụng là phương thức quản lý kênh phân phối, là công cụ cạnh tranh hiệu quả trên thị trường, kích thích mua hàng, khuyến khích hệ thống phân phối làm việc. Hiện nay công ty đang áp dụng chính sách giá bán linh hoạt cho từng sản phẩm. Giá bán của công ty được tính dựa trên cơ sở giá thành. Mục tiêu quan trọng của Công ty là tăng tối đa khối lượng bán. Có những sản phẩm không có lãi nhưng đảm bảo công ăn việc làm cho công nhân, Công ty vẫn tiến hành sản xuất như Nước Xịt Bếp Táo Quân, Khử Mùi Mũ Bảo Hiểm Motofine... Dưới sức ép của cạnh tranh, Công ty sẵn sàng cạnh tranh về giá đối với các đối thủ khác để giữ được thị trường bằng cách giảm giá bán thấp một số mặt hàng. Để bù lỗ cho việc này Công ty thực hiện đa dạng hóa sản phẩm, tập trung vào chất lượng và bán ở giá cao một số sản phẩm mà công ty có thế mạnh.
Đối với việc phân phối sản phẩm, công ty quy định giá bán lẻ của sản phẩm trên thị trường vừa để đảm bảo lợi ích của khách hàng, vừa tạo điều kiện để các thành viên trong kênh làm việc hiệu quả, cạnh tranh công bằng. Giá bán, mức giá chiết khấu còn được công ty quy định cho từng cấp phân phối.
2.4.3.1 Các hoạt động xúc tiến: Các hoạt động xúc tiến của công ty diễn ra mạnh mẽ
trong cả ngắn hạn và dài hạn. Những hoạt động này góp phần to lớn vào việc thúc đẩy các thành viên kênh tích cực hơn trong hoạt động của mình.
+ Hoạt động xúc tiến bán hàng được công ty sử dụng nhiều nhất là khuyến mại. Khuyến mại không chỉ là hình thức để công ty điều chỉnh giá cho phù hợp mà còn được sử dụng với mục đích giới thiệu sản phẩm, khuyến khích sản tiêu thụ hàng hóa, thúc đẩy mối quan hệ giữa Công ty với các trung gian phân phối và người tiêu dùng. + Quà tặng: Công ty thường tặng quà cho các đại lý vào các dịp đầu năm mới, Quốc Khánh.. Những món quà giá trị tuy không lớn nhưng thể hiện sự quan tâm của công ty đối với hệ thống thành viên của mình, nó có ý nghĩa rất lớn trong việc động viên tinh thần để họ phục vụ tốt hơn. Hiện nay công ty còn áp dụng chương trình tích điểm mua hàng cho khách hàng để có cơ hội đổi lấy sản phẩm của công ty. Một số sản phẩm thường xuyên có các quà tặng đi kèm
+ Quảng cáo: Hình thức này đang được công ty sử dụng hiệu quả. Các phương thức quảng cáo được sử dụng là đăng bài trên báo, tạp trí sức khỏe, gia đình và khoa học.; Quảng cáo trên radio; quảng cáo bằng các chương trình tự dựng trên truyền hình. Hiện này công ty, còn đưa các thông tin của mình lên website riêng. Vì chi phí cho quảng cáo lớn, Công ty đã nghiên cứu và sử dụng một chiến lược quảng cáo rất hiệu quả. Công ty không tiến hành quảng cáo hàng loạt các nhãn hiệu, trung bình, trong mỗi giai đoạn công ty tập trung quảng cáo 1 đến 2 sản phẩm chính, khi thương hiệu đã được khách hàng biết đến và thị trường gần bão hòa thì Công ty lại thay thế sản phẩm chính bằng sản phẩm khác của công ty.
+ Triển lãm thương mại: Để khuếch trương sản phẩm, công ty đã gửi sản phẩm của mình tham gia một số hội chợ thương mại, hội chợ thuốc và mỹ phẩm. Việc này giúp người tiêu dung biết đến sản phẩm nhiều hơn. Đi kèm trong các hội chợ, công ty thường đưa ra các chương trình khuyến mại hấp dẫn để thu hút các đơn hàng lớn từ đối tác.
+ Hội nghị khách hàng: từ khi đi vào hoạt động, công ty liên tục tổ chức hội nghị khách hàng với sự tham gia của đại lý, nhân viên bán hàng và một số kênh tiêu thụ trực tiếp. Ngoài tác dụng khuếch trương sản phẩm, hội nghị còn có tác dụng đào tạo đại lý về quản lý, nghiệp vụ bán hàng, kiến thức về sản phẩm.
+ Hội nghị người tiêu dùng: Được tổ chức theo qui mô lớn, vừa và nhỏ. Qui mô lớn như vào dịp tổng kết cuối năm.., qui mô trung bình thương được tổ chức tại vùng thị trường tập trung như hội nghị người tiêu dùng Miền Bắc…, các hội nghị nhỏ được tổ chức thường xuyên kết hợp với chính quyền địa phương. Đặc biệt nhân dịp này, công ty tặng quà tri ân khách hàng, tư vấn sức về sử dụng thuốc và sức khỏe miễn phí cho khách hàng.
+ Tham gia các chương trình từ thiện, khám bệnh và cấp thuốc miễn phí cho người già và người nghèo.
+ Trong giai đoạn hiện nay, ban lãnh đạo công ty còn thực hiện mạnh mẽ phương thức truyền thông nội bộ, củng cố và xây dựng tầm nhìn, sứ mạng trong chiến lược phát triển dài hạn của công ty, đào tạo năng lực chuyên môn, nâng cao kiến thức về phát triển thương hiệu cho các nhân viên.
2.4.3.2 Chính sách khuyến khích, duy trì các thành viên kênh hoạt động
Để duy trì , mở rộng và phát triển hệ thống kênh phân phối, Công ty cổ phần Sao Thái Dương luôn nỗ lực tạo dựng mối quan hệ thân thiết và gắn bó giữa các thành viên kênh thông qua một loạt các chính sách như lương, chiết khấu bán hàng, các chính sách khuyến khích, hỗ trợ như hỗ trợ vận chuyển, hỗ trợ tài chính…
A - Lương và chế độ: Nhân viên bán hàng và chủ đại lý sẽ được biên chế là lao động
chính thức của công ty. Được công ty đóng đầy đủ các lại bao hiểm theo luật lao động, được hưởng các chế độ chính sách phúc lợi của công ty. Mức lương cố định mỗi tháng cho nhân viên bán hàng là 3.0 triệu đồng.So sánh với mức lương trung bình của xã hội thì mức lương này của công ty đưa ra là cao hơn, đủ để khuyến khích nhân viên làm việc.
B - Chiết khấu: Hiện nay, Công ty áp dụng chính sách chiết khấu bán hàng đối với cả
nhân viên bán hàng và đại lý cấp I. Cụ thể như sau:
- Chiết khấu 7% cho mỗi đơn hàng của nhân viên bán hàng và đại lý cấp I.
- Các đại lý cấp II được hưởng chiết khấu từ đại lý cấp I, thông thường họ được các đại lý cấp I chiết khấu tư 1% - 5% tùy thuộc vào khối lượng đơn hàng.
- Các cửa hàng bán lẻ, nhà thuốc tư nhân, khách hàng truyền thống hay khách hàng mua theo đơn hàng lớn cũng được hưởng mức giá chiết khấu tùy theo đơn hàng nhưng thường thấp hơn đại lý cấp I và nhân viên bán hàng của công ty.
C - Chính sách hỗ trợ bán hàng: Trong quá trình hoạt động, các đại lý cấp I, cấp II, các cửa hàng bán lẻ sản phẩm của Sao Thái Dương sẽ được công ty hỗ trợ như sau:
+ Cung cấp bộ giới thiệu sản phẩm chuyên dùng, sản phẩm mẫu, tờ rơi, catalogue,.. + Được công ty lắp miễn phí biển hiệu quảng cáo bằng đèn led.
+ Được công ty thường xuyên hỗ trợ các đại lý thực hiện các chương trình khuyến mãi khách hàng để tăng doanh số.
+ Được công ty giúp đỡ về kỹ năng quản lý như: Mở thẻ kho, mở sổ theo dõi bán hàng, giúp đỡ phần mềm quản lý và kế toán..
Ngoài ra, các đại lý sẽ được công ty xem xét hỗ trợ tổ chức các chương trình tư vấn, giải đáp thắc mắc cho khách hàng…
D - Chính sách hỗ trợ vận chuyển
- Công ty ưu tiên xuất hàng và giá bán cho các đại lý khách hàng có xe vận chuyển hàng riêng.
- Đối với nhân viên và các đại ly cấp I, các đơn hàng lớn sẽ được công ty miễn phí vận chuyển.
- Các khách hàng mua với lượng hàng lớn sẽ được công ty xem xét giảm giá. Khối lượng đơn hàng
( triệu đồng)
Tỷ lệ chiết khấu hỗ trợ vận chuyển
30 – 50 0,5 %
50 – 100 0,75 %
100 – 200 1 %
Trên 200 1,2%
Bảng 11 : Hỗ trợ vận chuyển theo đơn hàng
- Nếu công ty giao hàng không đúng chủng loại, hay sản phẩm bị hư hỏng trong quá trình vận chuyển thì công ty sẽ chủ động đổi hàng miễn phí cho đối tác.
E - Hỗ trợ tài chính
- Các đối tác như đại lý, cửa hàng bán lẻ và khách hàng sẽ được công ty xem cho trả chậm đơn hàng tùy theo mối quan hệ với công ty.
- Các đại lý cấp I hoạt động tốt, thanh toán nhanh, đúng hạn..sẽ được công ty hỗ trợ tài chính để khi thực hiện một số dự án nhỏ nhằm tăng doanh số
2.4.3.3 Chính sách thưởng phạt
Bên cạnh những chính sách ưu đãi cố định, Công ty cũng luôn đưa ra những chương trình nhằm mạng lại cho thành viên của mình những giá trị gia tăng do thành quả lao động nỗ lực mang lại.
Đối với nhân viên bán hàng, công ty quy định, mỗi tháng phải đạt doanh thu tối thiểu là 30tr đồng, nếu nhân viên đạt được trên mức này thì được thưởng tương ứng với tổng doanh thu tăng thêm. Doanh sô năm đạt 2 tỷ sẽ được thưởng thêm 1% trên tổng doanh số.
Đối với các đại lý, việc khen thưởng sẽ dựa trên các tiêu chí sau:
+ Doanh số bán hàng định mức trong tháng do công ty giao khoán. Nếu vượt được hưởng chiết khấu trực tiếp theo doanh số và cộng điểm thưởng.
+ Thanh toán với công ty đúng hẹn.
+ Báo cáo doanh số, tồn kho, công nợ. Các báo cáo về thông tin của khách hàng, thị trường và đối thủ chính xác, đầy đủ và nhanh chóng.
Đối với các hiệu thuốc bán lẻ, họ còn bán các sản phẩm của đối thủ, để khuyến khích mạng lưới dày đặc này công ty đưa ra chính sách tích điểm theo các chỉ tiêu: doanh số bán hàng, ưu tiên bán và trưng bày sản phẩm của công ty…
Theo thống kê của phòng nhân sự, thu nhập trung bình của các thành viên trong kênh đang được cải thiện và ở mức cao:
Năm Thu nhập trung bình (3) Bình quân công ty (5) So sánh (3)/(5) 2009 3,7 tr 2.0 tr 1.85 2010 5.4 tr 2.5 tr 2.70 2011 7.8 tr 3.5 tr 2.23 2010/2009 +1.8 +48.6% 2011/2010 + 2.3 +41.8% ( Nguồn: Phòng hành chính- nhân sự)
Bảng 12: Thu nhập bình quân nhân viên phân phối
Qua bảng trên ta thấy, thu nhập trung bình của thành viên kênh tăng nhanh và đều trong 3 năm gần đây nhất. Mức tăng bình quân là 45%/năm. Hơn nữa, nếu so sánh với mức lương trung bình của công ty thì mức thu nhập của họ là tương đối cao, gấp 2 lần. Điều này có tác dụng quan trọng nhất trong việc thu hút và tạo động lực làm việc trong kênh.
2.4.3.4 Quy định phân phối
Bên cạnh những chính sách thưởng phạt, công ty cũng đưa ra những biện pháp quản lý rất chặt chẽ. Nhân viên không đạt doanh số 3 tháng liên tiếp, không đạt doanh số của năm sẽ bị xem xét sa thải, nhân viên bán hàng của đối thủ, bán hàng không đúng giá quy định, cố ý tranh giành thị trường với nhân viên khác, sẽ bị khiển trách, phạt vào tiền doanh số, nếu tháng tiếp theo không sửa chữa sẽ bị loại. Các đại lý sẽ bị xét cắt hợp đồng phân phối nếu có các dấu hiệu: bán hàng của đối thủ, bán phá giá, không cung cấp thông tin tồn kho, doanh số chính xác, tranh giành thị trường. Các đại lý không báo cáo theo quy định sẽ bị phạt hạn chế đơn hàng…Công ty quyết tâm thực hiện nghiêm các quy định trên để răn đe và thúc đẩy thành viên kênh hoạt động.