4.1. Các kết luận thông qua hoạt động nghiên cứu 4.1.1. Thành công
Công ty đã xây dựng được kênh phân phối bền vững mà nhiều doanh nghiệp khác trong ngành đang mơ ước. Cụ thể, công ty có mạng lưới các chi nhánh, cửa hàng, đại lý bao phủ từ Bắc vào Nam. Hệ thống kênh phân phối hiện tại của công ty đang đáp ứng tốt các yêu cầu trong ngắn hạn và dài hạn mà công ty đặt ra. Công ty đã và đang có những chính sách quản trị kênh để ngày càng phù hợp hơn với yêu cầu của thị trường, cụ thể:
• Đối với hoạt động tuyển chọn:
Hoạt động này được công ty chú trọng và đề cao, công ty luôn đưa ra những tiêu chuẩn cụ thể thay đổi theo từng thời kỳ chứ không hề cứng nhắc để đảm bảo được chất lượng đầu vào phù hợp nhất với yêu cầu của công ty cũng như sự biến động của thị trường. Do đó mà chất lượng hoạt động của các thành viên kênh đạt kết quả tốt, ít khi xảy ra trường hợp phải loại bỏ thành viên kênh do thiếu năng lực. Cách thức thông báo tuyển chọn tiếp cận được với số lượng lớn các ứng viên từ đó dễ dàng tuyển chọn được ứng viên có năng lực hơn.
• Đối với hoạt động khuyến khích
Hoạt động khuyến khích rõ ràng và công bằng giữa các thành viên kênh, có khuyến khích và trừng phạt cụ thể từ đó tạo động lực cho các thành viên kênh phát triển. Các chương trình khuyến khích thành viên kênh đều hướng vào mục đích gia tăng số lượng bán, như vậy sẽ có lợi cho cả công ty và cả trung gian kênh. Hoạt động khuyến khích của công ty tốt không những tạo động lực cho các thành viên kênh mà còn thu hút được các trung gian có tiềm năng tham gia vào kênh.
• Đối với hoạt động đánh giá
Các tiêu chí đánh giá công ty sử dụng đều dựa trên tình hình phát triển của công ty vậy nên nó rất phù hợp với hoạt động kinh doanh của công ty. Đây cũng là các tiêu chí được nhiều doanh nghiệp khác áp dụng và mang lại hiệu quả cho doanh nghiệp
mình. Cách thức đánh giá đối với mỗi tiêu chí cụ thể, có trọng số cho mỗi tiêu chí và trọng số này thay đổi theo từng thời kỳ khác nhau.
• Đối với hoạt động điều chỉnh
Hoạt động điều chỉnh kênh phân phối dựa trên những tiêu chí, nguyên tắc rõ ràng, công ty kiên quyết loại bỏ những thành viên không có năng lực từ đó nâng cao chất lượng kênh. Ngoài ra, công ty đã phát triển kênh trực tuyến cho phép tiếp cận nhiều hơn với khách hàng, thỏa mãn tốt hơn nhu cầu của họ, mang lại nhiều kết quả tốt cho công ty.
4.1.2. Hạn chế
• Đối với hoạt động tuyển chọn:
Hoạt động đăng tin tuyển chọn trên các phương tiện như quảng cáo, qua các nguồn thương mại mang lại hiệu quả tìm kiếm cao tuy nhiên nó không phù hợp với tình hình tài chính của công ty hiện nay. Các tiêu chí tuyển chọn của công ty còn một số bất cập như: yêu cầu số vốn với đại lý bán buôn là 600 triệu, hoạt động hiệu quả trong 4 năm trở lại đây là quá cao và không khả thi do tình hình kinh tế bất ổn hiện nay. Như vậy số lượng đại lý đạt tiêu chuẩn sẽ giảm đáng kể từ đó gây khó khăn cho hoạt động tuyển chọn. Ngoài ra việc công ty tuyển chọn đại lý độc quyền từ các thành viên đã hợp tác từ lâu sẽ làm giảm cơ hội cho các thành viên có năng lực khác.
• Đối với hoạt động khuyến khích
Công ty chưa chủ động trong việc tìm ra các nhu cầu và khó khăn của các thành viên kênh để có các hoạt động khuyến khích phù hợp. Công ty chưa có các biện pháp hỗ trợ các thành viên có thành tích bán kém. Do số lượng thành viên nhiều, quy mô và năng lực bán rất khác nhau do vậy, công ty cần có những biên pháp cụ thể hơn nữa cho các thành viên để đảm bảo sự công bằng.
• Đối với hoạt động đánh giá
Các tiêu chí công ty đưa ra phù hợp với tình hình hoạt động kinh doanh song chưa đầy đủ, rõ ràng, công ty cần có thêm các tiêu chí đánh giá khác như đánh giá về hoạt động tồn kho của thành viên kênh bởi đây là mặt hàng thiết yếu, do vậy những đánh giá về tồn kho là rất quan trọng để có thể chủ động trước mọi tình huống. Ngoài ra, công ty mới chỉ đưa ra các tiêu chí đánh giá thành viên kênh mà chưa đưa ra các tiêu chí đánh giá nhân viên trong kênh. Đây là một thiếu sót lớn mà công ty cần khắc phục.
• Đối với hoạt động điều chỉnh
Bên cạnh những hiệu quả đạt được, hoạt động điều chỉnh của công ty còn gặp phải một số vấn đề như thời gian điều chỉnh chưa kịp thời với những biến động của thị trường, công ty chưa có những kế hoạc điều chỉnh trong dài hạn mà chỉ thụ động thay đổi theo sau sự biến động của thị trường.