6. Kết cấu của đề tài
3.2.3 Tiêu chí về giá thành sản phẩm
Để đánh giá được năng lực cạnh tranh trên tiêu chí giá bán sản phẩm ( giá chào thầu) tác giả thông kê biểu giá chào thầu một số dự án gần đây để phân tích về mặt giá thành cũng như việc định giá khi chào thầu.
Bảng 36: Biểu giá chào thầu của một số dự án ( Đơn vị: USD)
Dự án EDH ATS ENTEC
Trạm 110kV Xi măng Hòa Phát 120,456.87 132,502.56 180,685.31 Trạm 220kV Thủ Đức 1,927,506.16 1,752,278.33 1,962,551.73 Trạm 220kV Bạc Liêu 216,360.90 177,345.00 186,212.25 Trạm 220kV Vĩnh Long 384,163.65 328,345.00 311,927.75 Trạm 220kV Đồng Hòa 435,600.23 457,380.24 448,668.24 Trạm 220kV Sóc Sơn 286,554.00 309,478.32 343,864.80 Trạm 500kV Phú Lâm 934,764.84 865,523.00 1,038,627.60 Trạm 500kV Quảng Ninh 446,542.00 473,334.52 513,523.30
Nguồn: Phòng Dự án- Công ty EDH
Trong một số dự án ENTEC và EDH có mức giá cạnh tranh, tuy nhiên trên bình diện chung ATS vẫn là đơn vị có mức giá cạnh tranh tốt nhất. Lý do ATS có được mức giá cạnh tranh so với EDH và ENTEC là:
Thứ nhất, ATS là đơn vị tiên phong phát triển dòng sản phẩm này tại Việt Nam và được sự hỗ trợ của hãng SEL của Mỹ về phát triển dòng sản phẩm này. Bởi lẽ đó giá thành của dòng sản phẩm này thấp hơn so với EDH và ENTEC vì giá các yếu tố đầu vào thấp hơn và nhờ hiệu ứng đường cong kinh nghiệm nên tiết kiệm được chi phí cấu thành sản phẩm.
Thứ hai, bên cạnh có giá thành thấp thì việc định giá bán cũng là một yếu tố quan trọng khi đấu thầu cạnh tranh. Đơn vị nào đánh giá được nhu cầu của khách hàng và năng lực của đối thủ cạnh tranh để định giá bán hợp lý nhất thì đơn vị đó sẽ giành được lợi thế cạnh tranh. Tất nhiên giá thấp không quyết định được yếu tố trúng thầu hay không nhưng rõ ràng giá thấp là một lợi thế cạnh tranh tốt.
Về giá chào thầu của EDH và ENTEC về cơ bản là ngang nhau và thường cao hơn ATS từ khoảng 10-18%. Để có được mức giá cạnh tranh hơn EDH cần xem xét một cách kỹ lưỡng việc tính giá thành sản phẩm và hoạch định chính sách giá bán để có được lợi thế cạnh tranh.
3.2.4 Tiêu chí về phương thức phục vụ và thanh toán
Để đánh giá về tiêu chí phương thức phục vụ và thanh toán, tác giá phân tích các yếu tố về dịch vụ khách hàng như trước quá trình giao dịch, trong quá trình giao dịch và sau quá trình giao dịch. Qua đó đánh giá được điểm mạnh, điểm yếu của EDH trên tiêu chí này :
Dịch vụ khách hàng Những yếu tố trước giao dịch Bản tuyên bố chính sách Sổ tay tuyên bố khách hàng Cơ cấu tổ chức Sự linh động của hệ thống Dịch vụ ký thuận Những yếu tố trong giao dịch Mức dự trữ Khả năng giao hàng trễ Những yếu tố trong quá trình đáp ứng đơn hàng Thời gian Vận chuyển Độ chính xác của hệ thống Những thuận tiện đặt hàng Sự thay thế sản phẩm Những yếu tố sau giao dịch Lắp đặt, bảo hành, thay thế, sửa chữa Theo dõi sản phẩm Kiến nghị phàn nàn của khách hàng Bao gói sản phẩm Thay thế sản phẩm tạm thời trong quá trình sửa chữa
Hình 34 : Các yếu tố dịch vụ khách hàng
Để đảm bảo các hợp đồng thương mại có lợi cho cả khách hàng lẫn EDH, EDH luôn luôn có những phương án thanh toán mềm dẻo, ví dụ như thay đổi tỉ lệ phần trăm đặt cọc ngay khi kí kế hợp đồng, phần trăm thanh toán khi giao hàng, nghiệm thu, vận hành thành công. Các biện pháp thanh toán cũng linh hoạt khi các dịch vụ ngân hàng trở nên phong phú.
Đối với dịch vụ sau bán hàng: Để làm hài lòng khách hàng EDH đưa ra chính sách hỗ trợ khách hàng khi có sự cố xẩy ra tại các công trình: Nhân viên EDH sẽ có mặt tại hiện trường trong vòng 24h sau khi nhận được yêu cầu từ Khách hàng . Với chính sách phục vụ sau bán hàng này tất cả các vấn đề lỗi sản phẩm, lỗi vận hành hệ thống được khắc phục một cách nhanh chóng trong thời gian ngắn nhất giảm thiểu tối đa các thiệt hại về sản xuất và kinh doanh của khách hàng.
ATS hiện tại là đơn vị tiên phong trong lĩnh vực ứng dụng công nghệ Tự động hóa trạm điện, vì lẽ đó ATS vẫn là đơn vị dẫn đầu trong việc phát triển công tác bán hàng và sau bán hàng cho dòng sản phẩm này. Từ năm 2006 EDH định hướng chiến lược vào phân khúc Tự động hóa trạm nên đã đầu tư rất nhiều cho đội ngũ kỹ sư bán hàng cũng như nghiên cứu và thiết kế. Tính đến thời điểm này các kỹ sư bán hàng của EDH có thể chào giá và tư vấn tất cả các dòng sản phẩm khác nhau từ cấp điện áp 110 kV đến 500kV. So sánh với ENTEC thì đội ngũ bán hàng của EDH có những kỹ năng bán hàng tốt hơn. Tuy nhiên với năng lực tài chính mạnh EDH được khách hàng đánh giá là nhà cung cấp có các phương thức ký kết hợp đồng, thanh toán mềm dẻo hơn so với ATS và ENTEC. Như Bảng phụ lục 3 thể hiện rất nhiều phương thức thanh toán khác nhau của EDH phụ thuộc vào khối lượng của dự án và năng lực tài chính của khách hàng.
3.2.5 Tiêu chí về uy tín doanh nghiệp
Sau 15 năm thành lập và phát triển, các sản phẩm của EDH từ cấp lưới điện hạ áp đến cấp điện áp 500kV- cấp điện áp cao nhất của lưới điện Việt Nam đã có mặt
trên toàn quốc. Trong quá trình phát triển đó EDH cũng đã được ghi nhận thành tích của một số tổ chức có uy tín:
• Cúp vàng ISO năm 2007 do Tổng liên đoàn Lao động Việt Nam; Bộ Khoa học và Công nghệ trao tặng
• Chứng nhận Nhà quản lý giỏi năm 2007 do Tổng liên đoàn Lao động Việt Nam; Bộ Khoa học và Công nghệ trao tặng
• Biểu tượng Vàng do Trung tâm Văn hóa Doanh nhân Việt Nam trao tặng • Giải thưởng Bạch Thái Bưởi 2007 do Liên hiệp các Hội Khoa học và Kỹ
thuật Việt Nam trao tặng
• Cúp Sen vàng 2007 do Liên hiệp các Hội Khoa học và Kỹ thuật Việt Nam trao tặng
• Cúp vàng "Thương hiệu - Nhãn hiệu" lần thứ III - năm 2008 - do Mặt trận Tổ quốc Việt Nam; Hiệp hội Doanh nghiệp Nhỏ và Vừa Việt Nam; Đài Tiếng nói Việt Nam trao tặng
• Cúp vàng "Doanh nhân Tâm Tài" lần thứ II - năm 2008 - do Mặt trận Tổ quốc Việt Nam; Hiệp hội Doanh nghiệp Nhỏ và Vừa Việt Nam; Đài Tiếng nói Việt Nam trao tặng
• Cúp vàng "Doanh nghiệp tiêu biểu Việt Nam" lần I, Cúp vàng "Lãnh đạo xuất sắc" lần II, năm 2009 do Bộ Công Thương; Bộ Y tế; Bộ Lao động thương binh và xã hội; Bộ Văn hóa, Thể thao và Du lịch; Đài Tiếng nói Việt Nam trao tặng.
Như vậy với những thành tích trên EDH đã khẳng định được sức mạnh thương hiệu trong lĩnh vực kinh doanh của mình, đây là tiền đề cho những bước phát triển dài và bền vững trong tương lai.
Mặc dù có uy tín và thương hiệu trên thị trường nhưng thương hiệu này có được là từ các danh mục sản phẩm khác như tủ bảng, thiết bị trung và hạ thế. Đối với dòng sản phẩm Tự động hóa trạm chưa có được nhiều uy tín đối với khách
hàng, tuy nhiên với lợi thế uy tín của các sản phẩm liên quan trong ngành điện cũng góp phần rất lớn trong việc xay dựng và phát triển uy tín dòng sản phẩm Tự động