V. Quy trình nghiên cứu
2.3.2Các hoạt động chính
2.3.2.1 Hậu cần đầu vào
Do sản phẩm chủ yếu của Cơng ty là các mặt hàng phân bĩn lá và thuốc trừ sâu nên nguyên vật liệu đĩng vai trị quan trọng và chiếm tỉ trọng khoảng trên 87 % trong tổng giá thành sản phẩm. Hiện nay, phần lớn nguồn nguyên vật liệu chính của Cơng ty được cung cấp từ các đối tác tin cậy ở Ấn Độ, Trung Quốc cung cấp với chủng loại hàng đa dạng.
Chi phí nguyên liệu chiếm tỷ trọng khá lớn trong giá thành sản phẩm nên những biến động về giá nguyên vật liệu đều ảnh hưởng đến giá thành, ngồi ra do tồn bộ nguồn nguyên vật liệu chính của Cơng ty phải nhập khẩu mua bằng ngoại tệ nên sự biến động của tỷ giá hối đối cũng tác động đến lợi nhuận của Cơng ty. Điều này đã tác động rất lớn đến tồn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của Cơng ty, đặc biệt trong khâu nhập và dự trữ nguyên vật liệu. Hiện nay, để ổn định giá nguyên vật liệu, Cơng ty đã cĩ chiến lược dự trữ nguồn nguyên vật liệu và ký hợp đồng mua trước, giúp hạn chế việc tăng giá bán để giữ vững thị phần, tăng sức cạnh tranh với các đối thủ cùng ngành.
2.3.2.2 Sản xuất
Do sản phẩm của Cơng ty chủ yếu là sản phẩm sinh học nên việc kiểm tra và đảm bảo chất lượng sản phẩm là rất quan trọng và được ưu tiên hàng đầu trong quá trình sản xuất. Nhằm đảm bảo chất lượng sản phẩm, Cơng ty đã xây dựng các quy trình cần thiết từ khâu mua hàng (bao gồm quy trình chọn lọc, đánh giá nhà cung cấp, kiểm tra nguyên vật liệu đầu vào) đến khâu sản xuất (trang bị các phương tiện đo lường và kiểm định thường xuyên). Ngồi ra, Cơng ty cịn xây dựng cả quy trình xử lý
SVTH: Hồ Bảo Trân-KHĐT1-K34 Trang 37
khiếu nại khách hàng; thực hiện và duy trì thường xuyên hệ thống quản lý chất lượng nhằm đảm bảo chất lượng sản phẩm cũng như đáp ứng nhu cầu sản phẩm của khách hàng.
2.3.2.3 Hậu cần đầu ra
Cơng ty đã xây dựng và đang áp dụng cĩ hiệu lực hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001:2000 do Tổ chức chứng nhận VINACERT cấp nhằm cung cấp sản phẩm, dịch vụ cĩ chất lượng tốt, tính ổn định cao nhằm thoả mãn yêu cầu của khách hàng được xem đây là nền tảng vững chắc cho sự phát triển và cạnh tranh. Các sản phẩm hồn thiện được vận chuyển vào kho, bảo quản cất trữ. Cơng ty tiến hành xuất kho và vận chuyển hàng đến cho đại lý trong thời gian sớm nhất từ khi nhận được đơn đặt hàng.
2.3.2.4 Marketing và bán hàng
a) Sản phẩm
Với phương châm hoạt động kinh doanh của Cơng ty là mang lại những sản phẩm hiệu quả, chất lượng, uy tín, giá thành tốt nhất với người dân; những sản phẩm kinh doanh của Cơng ty trong những năm qua đều mang đậm dấu ấn riêng của Cơng ty trong việc đáp ứng nhu cầu sản xuất của nơng dân khu vực vùng Đồng bằng sơng Cửu Long và vùng Đơng Nam Bộ được các nhà nơng tín nhiệm, tin tưởng cơng nhận là hàng chất lượng cao. Sản phẩm chủ lực của cơng ty trong những năm qua là thuốc sâu, bệnh và các loại phân bĩn lá. Nhu cầu của người nơng dân đối với nhĩm sản phẩm này là rất lớn và trước diễn biến thời tiết ngày càng phức tạp địi hỏi Cơng ty phải liên tục nghiên cứu, cải tiến, đa dạng hĩa sản phẩm để cĩ thể cạnh tranh với các cơng ty lâu năm trong ngành.
b) Quảng bá sản phẩm
Nhằm quảng bá rộng rãi hình ảnh và sản phẩm Cơng ty đến tận nơi nguời nơng dân, Cơng ty đã thực hiện đa dạng các hoạt động tiếp thị thơng qua các kênh như sau:
Quảng cáo truyền hình: Các chương trình quảng cáo trên các đài địa phương cho các nhãn hiệu mới theo các chiến dịch tung sản phẩm, các chương trình khuyến
SVTH: Hồ Bảo Trân-KHĐT1-K34 Trang 38
mãi đã được người tiêu dùng nhận biết đánh giá cao, mang lại hiệu quả quảng cáo cho Cơng ty.
Tổ chức các hội thảo sản phẩm cho đại lý và nơng dân.
Kết hợp với các chi cục khuyến nơng, trung tâm khuyến nơng, Hội nơng dân tổ chức các lớp tập huấn, hội thảo hoặc tọa đàm với các chuyên đề chăm sĩc bảo vệ cây trồng.
Quảng cáo thơng qua các phương tiện truyền thơng đại chúng như tài trợ chương trình diễn đàn khuyến nơng, các tạp chí bảo vệ thực vật ở các tỉnh.
Tặng thuốc cho nơng dân thơng qua đĩ tiến hành thử hiệu lực thuốc.
c) Chính sách giá cả
Với phương châm các sản phẩm sản xuất và phân phối cĩ thể đáp ứng được nhu cầu của tất cả đối tượng khách hàng nên Cơng ty áp dụng chính sách giá sản phẩm linh hoạt.
Đối với đại lý cấp 1: Cơng ty thực hiện hình thức bán hàng theo gĩi hàng. Theo như chính sách bán hàng này, đại lý cấp 1 phải hồn thành các gĩi hàng với số lượng từng loại trong mỗi gĩi do cơng ty quy định thì mới được nhận được giá ưu đãi hoặc quà khuyến mãi của cơng ty. Quà khuyến mãi sẽ được chi trả dưới hình thức thuốc bảo vệ thực vật, ngồi ra, cơng ty sẽ chi thêm cho các đại lý cấp 1 các vé du lịch tương ứng nếu đại lý cấp 1 tổ chức tốt cơng tác thanh tốn khuyến mãi cho đại lý cấp hai (đại lý cấp một làm trung gian thanh tốn giữa cơng ty và đại lý cấp hai). Vào cuối mỗi vụ, Cơng ty tiến hành tổng kết và tổ chức bốc thăm trúng thưởng với những phần quà cĩ giá trị dành cho những đại lý đạt được doanh số cao.
Cơng ty tiếp tục thực hiện chính sách thưởng - phạt trong thanh tốn cơng nợ như quy định tỷ lệ trả lãi thanh tốn trước hạn, tỷ lệ bị phạt trên nợ quá hạn và khuyến khích các đại lý cấp một thanh tốn qua ngân hàng.
Đối với đại lý cấp 2: Cơng ty vừa thực hiện chính sách khuyến mãi một lần nhận vừa thực hiện khuyến mãi cộng dồn cuối vụ, tuy nhiên khuyến mãi một lần nhận chỉ áp dụng đối với một số mặt hàng cụ thể (Các mặt hàng cần thúc đẩy bán hàng). Khuyến mãi cộng dồn cuối vụ được chia bằng hai hình thức là tiền mặt và vé du lịch để tạo ra sự lựa chọn cho đại lý cấp hai.
SVTH: Hồ Bảo Trân-KHĐT1-K34 Trang 39
Qua quá trình triển khai thực hiện các chính sách này, bên cạnh những điểm mạnh vẫn cịn những mặt hạn chế như:
Điểm mạnh:
Chính sách bán hàng theo gĩi hàng giúp cùng một lúc tiêu thụ những mặt hàng đang bán chạy và những mặt hàng khĩ bán gĩp phần tiêu thụ được nhiều hơn. Các mặt hàng được bán ra đều hơn làm giảm sự cách biệt về doanh số giữa các mặt hàng.
Chính sách thưởng theo tỷ lệ trên nợ trước hạn thúc đẩy các đại lý hồn thành tốt nhiệm vụ và tích cực trong việc tiêu thụ sản phẩm, thanh tốn cơng nợ hơn. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Việc gia tăng thời hạn nợ sẽ phần nào giải toả tâm lý của các đại lý trong thanh tốn, tạo điều kiện cho họ cĩ thêm thời gian để thực hiện việc thanh tốn.
Tiếp tục chi khuyến mãi cho đại lý cấp hai dưới hình thức một lần nhận và cộng dồn cuối vụ sẽ làm cho các đại lý an tâm ra hàng cho cơng ty.
Điểm yếu:
Với việc gia tăng thời gian cho nợ lên sẽ cĩ thể đưa cơng ty vào tình trạng khĩ khăn về mặt tài chính.
Với hình thức chi khuyến mãi bằng thuốc bảo vệ thực vật, đại lý cấp một cĩ thể lơ là, thiếu tích cực trong việc hồn thành kế hoạch mà đại lý đã đăng ký với cơng ty.
Chính sách phạt cũng được thể hiện ở nhiều mức khác nhau và quy định đối với tất cả các đại lý. Cơng ty khơng cĩ chính sách giành riêng đối với những đại lý cĩ quy mơ nhỏ, cũng như đại lý ở những vùng cĩ thiên tai, doanh số thấp. Do đĩ, sẽ tạo ra áp lực dẫn đến tình trạng phá giá đối với một số mặt hàng, ảnh hưởng đến uy tín của cơng ty và làm cho cơng ty sẽ gặp khĩ khăn trong việc liên kết với các đại lý để tiêu thụ sản phẩm.
d) Kênh phân phối và hệ thống mạng lưới tiếp thị
Hệ thống phân phối sản phẩm của Cơng ty chủ yếu thơng qua các khách hàng trung gian phân bổ đều khắp khu vực miền Nam là đại lý cấp 1 và cấp 2. Cùng với sự hoạt động tích cực của các đại lý, Cơng ty khơng ngừng nâng cao năng lực các hoạt động marketing nhằm thực hiện chiến lược kinh doanh của mình.
SVTH: Hồ Bảo Trân-KHĐT1-K34 Trang 40
Những hoạt động marketing chủ yếu tập trung theo kênh phân phối này và được thực hiện thơng qua mạng lưới nhân viên tiếp thị được phân cơng theo địa bàn phụ trách:
Nghiên cứu và dự báo thị trường để xây dựng kế hoạch marketing phù hợp. Triển khai và thực hiện linh hoạt các hoạt động liên quan đến marketing như: chính sách bán hàng, chính sách hậu mãi; các cơng việc quảng cáo - quảng bá sản phẩm.
Thực hiện cơng tác bán hàng: xây dựng kế hoạch bán hàng với đại lý.
Thực hiện cơng tác chăm sĩc khách hàng, bao gồm các khách hàng trung gian và nơng dân.
Tham gia các quan hệ cộng đồng, xã hội khác.
Với sự hoạt động tích cực và hiệu quả của các đại lý và các nhân viên tiếp thị đã gĩp phần tạo nên giúp mở rộng thị trường phân phối. Tuy nhiên hiện nhân viên kỹ thuật thị trường tại mỗi địa phương số lượng cịn hạn chế, mỗi vụ phải phụ trách đến hàng trăm chương trình, điều này dễ ảnh hưởng đến năng suất và hiệu quả cơng việc sắp tới. Để khắc phục thì cơng ty cần được bổ sung thêm nhân viên cho phù hợp với yêu cầu cơng việc.
2.3.2.5 Dịch vụ
Cơng ty thường cử các kỹ sư nơng nghiệp xuống địa phương để tiến hành các buổi hội thảo giới thiệu sản phẩm mới cho đại lý và nơng dân. Kết hợp với các chi cục khuyến nơng, trung tâm khuyến nơng, Hội nơng dân tổ chức các lớp tập huấn, các chuyên đề chăm sĩc bảo vệ cây trồng.
Luơn lắng nghe và tìm hiểu nhu cầu, tiếp thu ý kiến của khách hàng để khơng ngừng cải tiến hồn thiện hệ thống quản lý chất lượng, nâng cao sức cạnh tranh nhằm cung cấp sản phẩm đạt tiêu chuẩn chất lượng cao.
Chịu trách nhiệm cuối cùng về chất lượng sản phẩm, gia tăng niềm tin khách hàng.
Tuy nhiên, cơng ty cịn một số hạn chế trong cơng tác tổ chức thử nghiệm thuốc, hướng dẫn nơng dân tại một vài địa phương do sự hỗ trợ về các thiết bị phụ trách cho các chương trình hoạt động từ cơng ty chưa đầy đủ.
SVTH: Hồ Bảo Trân-KHĐT1-K34 Trang 41