V. Quy trình nghiên cứu
2.2.2 Mơi trường vi mơ
2.2.2.1 Khách hàng
Khách hàng chính là một phần của cơng ty. Đối với bất kỳ doanh nghiệp nào cũng vậy, khách hàng là người rất quan trọng, là người quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Họ và doanh nghiệp cĩ mối quan hệ hữu cơ, khơng thể tách rời nhau được. Thơng qua kênh phân phối hàng hĩa của Cơng ty ta cĩ thể phân loại khách hàng của Cơng ty ra làm hai: thứ nhất đĩ là những người tiêu dùng cuối cùng (người nơng dân), Thứ hai: đĩ là các đại lý của Cơng ty (trung gian phân phối); để từ đĩ ta cĩ thể nghiên cứu tìm hiểu nhu cầu của người tiêu dùng và các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của họ:
SVTH: Hồ Bảo Trân-KHĐT1-K34 Trang 29
Đối với khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng (người nơng dân)
Người tiêu dùng cuối cùng của Cơng ty đĩ là người nơng dân và sản phẩm mà họ mua đĩ là tư liệu sản xuất phục vụ cho việc sản xuất nơng nghiệp của họ, do đĩ người tiêu dùng cuối cùng của Cơng ty sẽ cĩ những đặc điểm tiêu dùng sau: Khách hàng cuối cùng của Cơng ty là người nơng dân nên độ co giãn của cầu về giá của họ là tương đối cao, chỉ một sự thay đổi nhỏ về mức giá cũng dẫn đến một sự thay đổi lớn về lượng cầu, do đĩ khi xác định mức giá bán ra Cơng ty cần phải hết sức chú ý đến độ co giãn của cầu về giá. Sản phẩm mà họ mua mang tính thời vụ rất cao, khơng phải bất cứ lúc nào người tiêu dùng cũng mua sản phẩm mà họ mua khi nhu cầu về từng loại sản phẩm tương đương với các loại sâu bệnh bùng phát trong năm và thường xảy ra vào một số tháng trong năm. Diễn biến của khí hậu và thời tiết cũng ảnh hưởng nhiều đến các quyết định mua hàng của người tiêu dùng. Trên đây là một số yếu tố chính ảnh hưởng đến các quyết định mua sản phẩm phân bĩn, thuốc bảo vệ thực vật của người tiêu dùng. Do đĩ, để cĩ thể kinh doanh một cách thành cơng trên thị trường thì doanh nghiệp cần phải tìm hiểu và nắm vững các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng.
Đối với khách hàng là đại lý (trung gian phân phối)
Đối với trung gian phân phối thì việc tìm hiểu nhu cầu của họ là hết sức cần thiết, nếu như cơng ty nắm vững được nhu cầu của các trung gian thì họ cĩ thể đáp ứng được một cách tốt nhất những nhu cầu đĩ và thơng qua đĩ cĩ thể xây dựng được mối quan hệ mật thiết với các trung gian, đưa họ từ quan hệ người bán, người mua trở thành quan hệ đối tác hai bên cùng cĩ lợi, gắn chặt quyền lợi của các đại lý với quyền lợi của cơng ty.
Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của các đại lý thường bị chi phối rất nhiều bởi các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua của người tiêu dùng cuối cùng. Đĩ là các yếu tố về giá cả, các yếu tố về chính sách ưu đãi của các đối thủ cạnh tranh đối với các trung gian của họ, yếu tố thời điểm trong từng giai đoạn mua hàng,…bên cạnh đĩ cịn cĩ một số yếu tố khác nhưng những yếu tố trên vẫn là những yếu tố ảnh hưởng chủ yếu nhất đối với quyết định mua hàng của các đại lý.
SVTH: Hồ Bảo Trân-KHĐT1-K34 Trang 30
2.2.2.2 Đối thủ cạnh tranh
Thị trường kinh doanh phân bĩn, thuốc bảo vệ thực vật là thị trường rất hấp dẫn các cơng ty tham gia kinh doanh khơng chỉ là cơng ty trong nước mà cả những cơng ty nước ngồi vào sản xuất và tiêu thụ.
Hiện nay, thị trường kinh doanh phân bĩn, thuốc bảo vệ thực vật cĩ khoảng 100 cơng ty đang tham gia hoạt động và kiểm sốt thị trường nơng dược Việt Nam. Trong đĩ, tại khu vực phía Nam một số cơng ty cĩ tên tuổi đang trở thành đối thủ cạnh tranh chính của Úc Việt như: Cơng ty bảo vệ thực vật An Giang, Cơng ty TNHH ADC, Cơng ty cổ phần thuốc sát trùng Cần Thơ, Cơng ty TNHH Bayer CropScience Việt Nam, Cơng ty Map Pacific. Những cơng ty này là những cơng ty hoạt động lâu năm và cĩ quy mơ lớn trên thị trường và cĩ liên doanh với nước ngồi trong việc tiêu thụ sản phẩm, sản phẩm được người tiêu dùng biết đến và tín nhiệm cao.
Cơng ty bảo vệ thực vật An Giang : được thành lập từ rất sớm và đang vươn lên trở thành nhà phân phối dẫn đầu thị trường Việt Nam trong lĩnh vực nơng nghiệp và hoạt động trong nhiều ngành nghề: Thuốc bảo vệ thực vật, Giống cây trồng, Bao bì giấy, Du lịch, chế biến gạo xuất khẩu. Với hệ thống phân phối gồm nhiều chi nhánh và đại lý trải dài khắp nước, sản phẩm đa dạng, chất lượng và giá thành tương đối thấp.
Cơng ty TNHH ADC : thành lập từ năm 1999, từ một nhà phân phối thuốc bảo vệ thực vật nay cơng ty đã phát triển hoạt động trong nhiều ngành nghề: Thuốc bảo vệ thực vật, Phân bĩn, Giống cây trồng, Thực phẩm thủy sản. Hệ thống phân phối tập trung chủ yếu ở các tỉnh phía Nam, sản phẩm cĩ chất lượng tốt song giá thành khá cao, khơng cĩ nhiều sự lựa chọn cho người nơng dân.
Cơng ty TNHH Bayer CropScience Việt Nam : là một chi nhánh của Tập đồn tồn cầu Bayer, sản phẩm chất lượng cao, sản xuất theo tiêu chuẩn, cơng nghệ nước ngồi, song chưa đa dạng và giá thành quá cao.
Ngồi những đối thủ trên, cơng ty cịn đối phĩ với những sản phẩm hàng nhái và hàng giả kém chất lượng đang lan rộng trên thị trường. Những sản phẩm này thường bán ra với giá rẻ nhưng chất lượng khơng đảm bảo, lợi dụng tính dễ tin và nhận thức kém của bà con nơng dân. Đây là nguy cơ cho việc kinh doanh của cơng ty nĩi riêng và cho lĩnh vực ngành nĩi chung.
SVTH: Hồ Bảo Trân-KHĐT1-K34 Trang 31
2.2.2.3 Nhà cung cấp
Với đặc thù nguồn nguyên liệu của Cơng ty được cung cấp bởi các đối tác nước ngồi, nhằm đảm bảo tính ổn định giá bán sản phẩm khi đưa ra thị trường Cơng ty đã xây dựng kế hoạch giao và nhận hàng ngay từ đầu năm cho từng tháng hoặc điều chỉnh trong từng quý cho phù hợp với thời vụ, thị trường đồng thời chủ động được kế hoạch sản xuất gia cơng nhằm đảm bảo nguồn cung tránh sự gián đoạn trong sản xuất. Để tăng tính cạnh tranh và tránh rủi ro thiếu hụt và biến động giá (do phụ thuộc vào giá nguyên liệu thế giới), Cơng ty cũng chủ động chọn từ hai nhà cung cấp trở lên để thực hiện chào giá cho từng lơ hàng. Bên cạnh đĩ, thơng thường Cơng ty mua hàng với số lượng đặt hàng lớn nên sức mạnh đàm phán tương đối cao.
2.2.2.4 Sản phẩm thay thế
Trong thị trường sử dụng phân bĩn, thuốc bảo vệ thực vật hiện nay số lượng cơng ty tham gia phân phối nhiều và sản phẩm cũng đa dạng. Bên cạnh đĩ diễn biến khí hậu phức tạp ngày càng cĩ nhiều sâu bệnh mới xuất hiện, điều kiện sản xuất thì luơn biến động dẫn đến nhu cầu của nơng hộ cũng thay đổi, do đĩ đa số hộ nơng dân điều muốn sử dụng sản phẩm mới với mong muốn đem lại hiệu quả cao hơn. Như vậy cĩ thể nĩi, sản phẩm thay thế trong ngành mà Cơng ty phải đối mặt là những sản phẩm được chế biến với với những nguồn nguyên liệu khác biệt cĩ thể đáp ứng được yêu cầu của người nơng dân.
2.2.2.5 Đối thủ tiềm ẩn
Ngành nơng nghiệp những năm gần đây ngày càng được chú trọng và đẩy mạnh đầu tư nhằm đem lại năng suất và chất lượng cao, do đĩ nhu cầu về phân bĩn, thuốc bảo vệ thực vật là rất lớn. Bên cạnh đĩ khí hậu đang diễn ra khá phức tạp bởi ảnh hưởng của biến đổi khí hậu tồn cầu, và đĩ cũng là cơ hội cho nhiều loại sâu bệnh phát triển, chính vì thế ngày càng cĩ nhiều doanh nghiệp kinh doanh phân bĩn, thuốc bảo vệ thực vật gia nhập vào ngành để thu lợi nhuận từ thị trường này.
Nguy cơ nhập cuộc từ cơng ty nhỏ, lẻ mới hình thành, chuyên nhập khẩu trực tiếp nguyên liệu về, sau đĩ chế biến gia cơng đĩng gĩi hoặc đĩng chai rồi bán ra thị trường, hoặc các cơng ty sản xuất, kinh doanh hàng lậu, hàng nhái.
SVTH: Hồ Bảo Trân-KHĐT1-K34 Trang 32
Nguy cơ nhập cuộc từ các cơng ty nước ngồi: Từ khi Việt Nam gia nhập các tổ chức thương mại AFTA, WTO, ngày càng cĩ nhiều cơng ty nước ngồi kinh doanh trong lĩnh vực nơng dược gia nhập vào thị trường Việt Nam. Những cơng ty này cĩ tiềm lực về kinh tế và thâm niên trong nghề cũng sẽ là những đối thủ mạnh của cơng ty.
Vấn đề đặt ra đối với doanh nghiệp là phải duy trì hàng rào hợp pháp ngăn cản xâm nhập từ bên ngồi. Những rào cản này bao gồm:
- Lợi thế kinh tế theo qui mơ: giảm chi phí do sản xuất hàng loạt hay sản xuất khối lượng lớn sản phẩm được tiêu chuẩn hĩa; đặt mua số lượng lớn nguyên nhiên vật liệu để được hưởng chiết khấu.
- Sự khác biệt của sản phẩm: các doanh nghiệp trong nước nắm bắt được điều kiện thổ nhưỡng, khí hậu cũng như tâm lý tiêu dùng của người nơng dân cũng là lợi thế trong việc nghiên cứu và tạo nên những khác phẩm cĩ tính cạnh tranh cao so với doanh nghiệp nước ngồi.
- Các địi hỏi về vốn: chi phí đầu tư lớn cho cơng tác nghiên cứu để phát triển sản phẩm mới, chi phí quảng cáo sản phẩm, đưa sản phẩm tiếp cận người tiêu dùng…
- Khả năng tiếp cận với các kênh phân phối: Hiện nay, thị trường kinh doanh phân bĩn, thuốc bảo vệ thực vật cĩ khoảng 100 cơng ty đang tham gia hoạt động và hầu hết các cơng ty đều cĩ hệ thống kênh phân phối là các đại lý tại các địa phương.
- Sự trung thành của khách hàng đối với sản phẩm của các cơng ty hiện tại. - Bên cạnh đĩ cịn cĩ rào cản là các chính sách, yêu cầu nghiêm ngặt của Nhà nước về tiêu chuẩn vệ sinh mơi trường.