- Về địa bàn hoạt động: địa bàn hoạt động của công ty là khu vực Hà Nội Đây là khu vực có nền kinh tế phát triển với mức tăng trưởng bình quân cao Và cũng là một trong
3.3.Phân tích dữ liệu sơ cấp
b, Môi trường vi mô
3.3.Phân tích dữ liệu sơ cấp
Qua kết quả điều tra 20 bảng câu hỏi các khách hàng và 5 phiếu điều tra phỏng vấn chuyên sâu, thu được kết quả như sau:
Công ty đã sử dụng tất cả các công cụ của MKT- Mix và đã kết hợp chúng đan xen với nhau trong từng tình hình thị trường khác nhau.
- Tiêu thức lựa chọn sản phẩm, mặt hàng kinh doanh của công ty là đa dạng hóa các mặt hàng, đáp ứng chất lượng ở các mức giá khác nhau với chủng loại phong phú, cả về kiểu dáng, mẫu mã và số lượng.
- Theo điều tra từ khách hàng cho thấy khách hàng tương đối hài lòng với sản phẩm của công ty. Về mặt chất lượng, khách hàng cho rằng sản phẩm mà công ty cung cấp đạt từ mức bình thường trở lên, rất ít khách hàng không hài lòng( chỉ chiếm khoảng 10%) và đã có tới 30% số khách hàng được hỏi đánh giá chất lượng sản phẩm do công ty cung cấp là tốt.
- Công ty đặc biệt chú trọng đến chất lượng dịch vụ khách hàng nên được các hài lòng rất hài lòng. Từ thái độ nhiệt tình, chu đáo của nhân viên phục vụ, cho đến thời gian giao hàng đúng hợp đồng ( có tới 85% số phiếu) và các dịch vụ khác như tư vấn tại chỗ ( với tỷ lệ hài lòng là 70%), dịch vụ vận chuyển( có mức độ hài lòng là 85%), chăm sóc khách hàng sau bán. Đây cũng là sự khác biệt nổi bật nhất của công ty so với đối thủ cạnh tranh( theo ý kiến những nhà quản trị nhận định). Bên cạnh đó, vẫn còn khách hàng chưa hài lòng về chất lượng dịch vụ cũng như sản phẩm. Tuy chiếm tỷ lệ không đáng kể nhưng một câu hỏi đặt ra là các: “ tại sao lại có khách hàng không hài lòng về dịch vụ cũng như sản phẩm do công ty cung cấp?” Nguyên nhân là do đâu? Công ty cần phải tìm câu trả lời để có giải pháp khắc phục kịp thời, nâng cao chất lượng sản phẩm và dịch vụ của mình nhằm thu hút, nâng cao năng lực cạnh tranh của công ty.
- Qua phiếu điều tra cho thấy, mặc dù chất lượng dịch vụ được công ty đánh giá khá cao nhưng các loại hình dịch vụ- khi được hỏi, phần đông khách hàng (có tới 80%) đều cho rằng chưa phong phú, còn quá nghèo nàn. Cần phát triển các loại hình dịch vụ mới, đa dạng hóa các loại hình để đáp ứng nhu cầu khách hàng tốt nhất có thể.
* Về giá:
Công ty hiện đang sử dụng phương thức định giá theo phương pháp chi phí kết hợp với việc xem xét giá cả thị trường.
Giá bán = giá vốn + phần cộng thêm + VAT Hay:
Giá dự kiến = chi phi cho 1 đơn vị sản phẩm + lợi nhuận dự kiến
Theo điều tra cho thấy, có 75% khách hàng cho rằng giá cả của các mặt hàng kinh doanh của công ty là ở mức bình thường, thậm chí còn có 15% số người được hỏi công nhận sản phẩm của công ty cung cấp có giá rẻ. Nhưng bên cạnh đó vẫn còn 10% cho là đắt. Vậy, điều gì đã khiến khách hàng cho là sản phẩm vẫn còn đắt, khách hàng so sánh với nhà cung cấp nào? Hay so với thị trường? đây là câu hỏi cần những nhà làm MKT tìm hiểu. Mặt khác, mặc dù khách hàng cho rằng sản phẩm của công ty có
giá cả bình thường so với thị trường. Nhưng chỉ là so với thị trường, còn so với các đối thủ khác thì sao. Do đó, để có thể cạnh tranh với các đối thủ khác thì chính sách giá của công ty như vậy còn chưa hợp lý. Cần phải cắt giảm bớt chi phí để có giá thành thấp hơn so với đối thủ cạnh tranh. Nhưng cũng không nên quá lạm dụng giá thấp tránh trường hợp khách hàng cho rằng sản phẩm không đảm bảo chất lượng.
* Về kênh phân phối:
Các nhà quản trị cho rằng mạng lưới kênh phân phối của công ty rất đơn giản, sử dụng kênh trực tiếp. Chủ yếu là thông qua đặt hàng qua điện thoại, qua fax và đến cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Hệ thống vận chuyển của công ty chỉ đáp ứng trung bình vào khoảng 45%, còn lại chủ yếu là thuê ngoài. Bên cạnh đó thì hệ thống kho bãi của công ty còn rất ít, các kho chuyên dụng cho các sản phẩm hóa chất là thuê.
* Về xúc tiến:
Công ty đang sử dụng các chương trình xúc tiến như bán hàng trực tiếp cá nhân với đội ngũ nhân viên tận tình, yêu nghề và có tinh thần trách nhiệm. Bên cạnh việc kết hợp với giá chào hàng, khuyến mại cho những khách hàng lâu năm và khách hàng mới mua với số lượng lớn. Mặt hạn chế rõ rệt ở đây là các chương trình xúc tiến của công ty còn quá nghèo nàn, lại chưa có website riêng nên mọi hoạt động đặt hàng và tư vấn cho khách đều thông qua điện thoại, fax hay là gặp trực tiếp khách hàng tại cửa hàng giới thiệu sản phẩm hoặc tại đơn vị của đối tác.
Do hoạt động xúc tiến của công ty chưa thật sự được chú trọng nên khi được hỏi khách hàng biết đến công ty từ nguồn thông tin nào thì có khoảng 40% chọn là do quen biết và 50% là do được giới thiệu. Đặc biệt không có khách hàng nào được hỏi lại là biết đến công ty qua báo chí. Bởi vậy, công ty cần tận dụng các phương tiện thông tin đại chúng để có được cảm tình của họ mới có được sự quảng cáo tốt cho công ty như đài, báo…
Các chương trình xúc tiến chủ yếu mà khách hàng biết đến chủ yếu là các chương trình chiết khấu giảm giá khi mua hàng với số lượng lớn, hay giá ưu đãi cho khách hàng quen. Do có các mối quan hệ làm ăn quen biết, và thông qua chào bán hàng trực tiếp cá nhân qua điện thoại mà khách hàng biết đến công ty ký kết các hợp đồng. Nhìn chung, công ty cũng đã sử dụng hầu như các phương tiện xúc tiến nhưng không đi sâu vào phương tiện nào, mà chủ yếu thông qua các mối quan hệ, hoạt động PR của mình để đến với khách hàng.
Tập khách hàng mục tiêu mà công ty đang hướng tới là các công ty xây dựng, các nhà thầu lớn và các công ty thương mại hoạt động trong cùng lĩnh vực. Đặc điểm của tập khách hàng này là có hành vi mua rất phức tạp chủ yếu dựa vào thói quen mua hàng của hãng cố định hay các công ty đã có quan hệ lâu năm. Họ cho rằng những công ty đó đáng tin cậy lại không mất thời gian tìm hiểu về hoạt động cũng như băn khoăn về chất lượng hay giá cả. Thông thường, trên thị trường này rất ít người mua tuy nhiên họ thường mua với số lượng lớn, giá trị các đơn đặt hàng cao. Quan hệ giữa người cung ứng và khách hàng rất chặt chẽ do có ít khách hàng và tầm quan trọng cùng quyền lực của những khách hàng cùng tầm cỡ. Công ty đang có ý định hướng bổ sung thêm tập khách hàng là những cá nhân có nhu cầu xây dựng nhà ở, các không gian nội thất, trang trí cảnh quan ngoài trời. Tuy tập khách hàng này thường mua với số lượng nhỏ nhưng ngược lại lại có nhiều người mua.
Đối thủ cạnh tranh chủ yếu của công ty chủ yếu là các nhà phân phối hóa chất, vật liệu xây dựng. Đặc biệt là các công ty như công ty TNHH thương mại và dịch vụ Ngọc Giang, công ty cổ phần và kiến trúc Hà Nội,… đặc biệt là các mặt hàng hóa chất, vật liệu xây dựng có xuất sứ từ Trung Quốc đang tràn ngập trên thị trường Việt Nam với mẫu mã đẹp, lạ mắt lại có giá rất thấp.
Mục tiêu kinh doanh của công ty trong những năm tới là mở rộng tập khách hàng mục tiêu hiện tại. Nâng cao doanh thu lên mức 85 tỷ đồng trong năm 2010. Mở rộng mặt hàng kinh doanh, phong phú thêm chủng loại sản phẩm, bổ sung thêm các mặt hàng mới như vật liệu xây không nung.