1- Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty
3.2.4.Nâng cao hiệu quả các hình thức hỗ trợ, động viên các đại lý
Muốn các thành viên trong kênh phân phối hoạt động có hiệu qủa, Công ty phải tìm ra được những vướng mắc khó khăn trong các hoạt động của các thành viên từ đó đưa ra các sự trợ giúp có hiệu quả nhất. Công ty cần có chính sách hỗ trợ và khuyến khích phù hợp hơn nữa cho các đại lý và cửa hàng để cho họ có được điều kiện tốt nhất phục vụ kinh doanh.
Công tác khuyến khích phải nhằm đạt được mục tiêu khuyến khích các đại lý tuân thủ các cam kết, thỏa thuận đã ký cũng như khuyến khích tăng doanh số bán hàng. Muốn làm được vậy chính sách khuyến khích của Công ty phải có hai nhóm riêng biệt:
- Một là: các chính sách khuyến khích các đại lý tuân thủ những cam kết, thỏa thuận đã ký. Mỗi hàng năm Công ty cần có chính sách thưởng đối với những đại lý chấp hành tốt các cam kết, thỏa thuận.
Thực hiện như vậy sẽ khiến các đại lý nghiêm túc tự giác chấp hành để được khen thưởng.
- Hai là: các chính sách thưởng cho đại lý có những nỗ lực nâng cao doanh số. Thực hiện chính sách này sẽ khiến các đại lý trong hệ thống nỗ lực nâng nao doanh số.
Hiện tại Công ty cũng đã có những chính sách này nhưng chưa công bằng nên không có hiệu quả cao. Công ty cần thay đổi chính sách này theo hướng công bằng hơn thì các đại lý mới càng nỗ lực.
Định mức doanh số mà tại đó các đại lý được thưởng cần phải phù hợp với tình hình khu vực mà đại lý quản lý, định mức có thể xây dựng dựa trên quy mô cầu tại địa phương.
Ví dụ: định mức doanh số được thưởng của đại lý ở Tam Nông là 7 tỷ đồng còn với đại lý tại thị xã Phú Thọ là 10 tỷ đồng vì khả năng tiêu thụ tại thị xã Phú Thọ là cao hơn rất nhiều.
Hiện nay việc hỗ trợ các đại lý vẫn áp dụng chính sách chung chung nên không đảm bảo được giá trị hỗ trợ đến được đúng đối tượng, do đó công tác hỗ trợ của Công ty cần theo hướng cụ thể cho từng đối tượng. Các chính sách này có thể được thay đổi cụ thể như sau:
- Với chính sách thanh toán: chính sách thanh toán hiện nay Công ty đang áp dụng không phân biệt được đối tượng đại lý mà chỉ phân biệt theo đơn hàng, áp dụng chính sách này sẽ có lợi cho Công ty vì chính sách này vừa đơn giản vừa dễ tính toán tuy nhiên làm như vậy thì gần như chỉ các đại lý ở khu vực thuận lợi mới được hưởng lợi nhờ khả năng tiêu thụ mạnh còn những đại lý ở những khu vực mà tại đó nhu cầu ít hơn thì gần như khó có thể được hưởng lợi, trong khi chính những đại lý này do khả năng tiêu thụ chậm hơn mà chu kỳ quay vòng vốn thấp hơn lại chính là những người cần được giúp đỡ hơn.
Do đó đối với chính sách thanh toán Công ty cũng cần thiết phải có sự phân biệt, đối với đại lý ở từng khu vực khác nhau thì có chính sách thanh toán khác nhau, sự khác biệt này có thể là:
+ Quy định về quy mô đơn hàng được nhận chính sách thanh toán linh động: các đại lý ở khu vực khác nhau sẽ có chính sách thanh toán khác nhau, theo đó các đại lý ở khu vực khó khăn sẽ được hưởng chính sách thanh toán linh động khi đặt hàng với quy mô đơn hàng nhỏ hơn và ngược lại.
+Quy định về % giá trị đơn hàng được phép trả chậm: các đại lý ở khu vực khác nhau sẽ có chính sách thanh toán khác nhau, theo đó các đại lý ở khu vực khó khăn sẽ được hưởng % giá trị đơn hàng trả chậm lớn hơn.
+Quy định về thời gian trả chậm: các đại lý ở khu vực khác nhau sẽ có chính sách thanh toán khác nhau, theo đó các đại lý ở khu vực khó khăn sẽ được phép trả chậm hơn các đại lý ở khu vực thuận lợi.
Công ty có thể áp dụng một trong những điều chỉnh trên hoặc cả 3 vào chính sách thanh toán để đạt được hiệu quả cao nhất.
- Chính sách vận chuyển: hoàn toàn tương tự như chính sách thanh toán, chính sách vận chuyển của Công ty cũng không phân biệt được đối tượng đại lý, chính sách hiện tại của Công ty là áp dụng hỗ trợ tỷ lệ phí vận chuyển như nhau đối với các đại lý và hỗ trợ theo quy mô đơn hàng mà các đại lý đặt. Áp dụng chính sách này thì các đại lý ở xa chi phí vân chuyển đã lớn, mà quy mô đơn hàng là 200 triệu mới được áp dụng chính sách vận chuyển ưu đãi thì không thụ hưởng từ chính sách bày là rất hạn chế. Để khắc phục hạn chế này Công ty có thể áp dụng những thay đổi sau trong chính sách vận chuyển:
+Quy định quy mô đơn đặt hàng được áp dụng chính sách vận chuyển ưu đãi: đây là một chính sách phân biệt nhằm trợ giúp hơn nữa cho các đại lý gặp khó khăn. Theo đó, những đại lý ở khu vực khó khăn sẽ được ưu tiên nhận chương trình vận chuyển ưu đãi khi đặt đơn hàng nhỏ hơn so với những đại lý có điều kiện thuận lợi.
+Tỷ lệ được giảm cước: đây cũng là một chính sách phân biệt nhằm hỗ trợ các đại lý ở xa, đối với những đại lý ở xa chi phí vận chuyển là một gánh nặng lên chi phí do đó để những đại lý này cần được Công ty hỗ trợ nhiều hơn so với những Công ty ở gần. Theo đó, những đại lý xa Công ty sẽ được nhận % tỷ lệ chi phí vận chuyển hỗ trợ lớn hơn những đại lý ở gần.
- Các chính sách khuyến mại: (đây là một chính sách không phân biệt) bên cạnh những chính sách hỗ trợ đã nêu Công ty có thể sử dụng những chương trình khuyến mại. Thực tế thì để tăng cường tiêu thụ các nhà sản xuất (Vĩnh Phú, Đồng Nai, …) vẫn thường thông qua Công ty để thực hiện những chương trình khuyến mại như mua bình tặng áo mưa, bút, …tuy nhiên những chương trình này không thể giúp tao nên thế cạnh tranh cho Công ty bởi đây là những chính sách chung của nhà cung cấp nên đối thủ của Công ty cũng có. Sử dụng các chương trình khuyến mai hợp lý có thể giúp đỡ rất nhiều cho các đại lý.
Về thực tế thì các chính sách mới này chỉ là điều chỉnh chính sách cũ cho từng khu vực, từng đối tượng ma không ảnh hưởng nhiều đến tài chính của Công ty do đó đây là một giải pháp hoàn toàn có thể thực hiện được.
Để nâng cao kỹ năng bán hàng và trau dồi kinh nghiệm cũng như hiểu biết lẫn nhau của các chủ đại lý, Công ty có thể tổ chức những buổi gặp mặt các chủ đại lý vào mỗi cuối năm để thảo luận về những kinh nghiệm thực tế. Qua những cuộc gặp mặt như vậy các chủ đại lý sẽ có nhiều kinh nghiệm và sẽ có sự gắn kết với nhau hơn.