Sài Gòn Hà Nội
Trong thời gian qua công tác tiêu thụ của Công ty Cổ phần Bia Sài Gòn Hà Nội đã gặt hái đƣợc rất nhiều thành công đáng kể cho sự phát triển bền vững của công ty. Bên cạnh những thành công đáng kể công ty còn gặp rất nhiều khó khăn và hạn chế. Điều này có thể khái quát nhƣ sau:
2.4.1 Thành tựu đạt được
Dòng Bia Sài Gòn là dòng bia phổ thông và đƣợc đông đảo ngƣời Việt Nam tin dùng và sử dụng. Thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm ngày càng đƣợc mở rộng. Năm 2008 khi mới đi vào hoạt động, sản phẩm của Công ty Cổ phần Bia Sài Gòn Hà Nội đƣợc cung cấp chủ yếu tại 5 tỉnh thành, đến nay con số đã phát triển lên 18 tỉnh
thành trên toàn Miền Bắc. Công ty đang có kế hoạch phát triển mạng lƣới tiêu thụ tới các tỉnh miền núi phía Bắc.
Công ty cũng có ký hợp đồng gia công sản xuất với hãng bia River nhằm tận dụng tối đa năng lực sản xuất của công ty. Trong năm 2013 công ty đã ký kết đƣợc hợp đồng trị giá 112.000USD.
Tổng sản lƣợng của công ty ngày càng tăng khiến cho doanh thu và lợi nhuận của công ty ngày càng tăng. Đây là điều kiện cho công ty tăng thu nhập ổn định đời sống cho cán bộ công nhân viên trong toàn công ty.
2.4.2 Hạn chế và nguyên nhân
Thị trƣờng
Trong nƣớc: Hiện nay Công ty vẫn tập trung khai thác thị trƣờng bình dân trong khi đó mức sống của ngƣời dân không ngừng nâng cao. Thị trƣờng trung cấp, cao cấp cũng đang có tiềm năng lớn, với 2 dòng sản phẩm cho thị trƣờng này đƣợc tung ra vào năm 2012 là Bia chai 333 Special và Bia lon lager cũng chƣa thực sự tạo đƣợc sự khác biệt so với các dòng sản phẩm bia trên phân khúc thị trƣờng này.
Thị trƣờng nƣớc ngoài: Tính đến thời điểm hiện tại, Công ty vẫn chƣa tìm đƣợc bất kỳ đối tác nƣớc ngoài nào để thực hiện xuất khẩu bia. Công ty chỉ thực hiện gia công sản xuất cho đối tác nƣớc ngoài.
Hệ thống kênh phân phối
Hệ thống kênh phân phối của Công ty chƣa đủ mạnh, tiêu thụ chủ yếu qua các đại lý, vì vậy không thể kiểm soát đƣợc giá cả trên thị trƣờng chặt chẽ, vẫn còn có trƣờng hợp một số đại lý tự do nâng giá lên cao trong thời gian khan hiếm và bán phá giá để cạnh tranh, gây mất uy tín cúng nhƣ mất khách hàng của Công ty.
Về sản phẩm
Các hình thức, mẫu mã, bao bì sản phâm của Công ty đã đƣợc cải tiến tuy nhiên mức độ cải tiến không nhiều chƣa tạo đƣợc ấn tƣợng mạnh so với các sản phẩm cùng loại nhƣ Tiger, Heineken, Carlsberg.
Các hoạt đông quảng cáo, xúc tiến hỗ trợ tiêu thụ
Các hoạt động này vẫn còn rất yếu, chƣơng trình thƣa thớt. Do đó hiệu quả chƣa cao. Chƣa thu hút đƣợc ngƣời tiêu dùng
Chƣơng 3
MỘT SỐ BIỆN PHÁP ĐỂ TĂNG CƢỜNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BIA SÀI GÒN HÀ NỘI
GIAI ĐOẠN 2014 - 2019 3.1 Mục tiêu và phƣơng hƣớng phát triển
3.1.1 Dự báo nhu cầu phát triển ngành Bia
Bia là một trong những mặt hàng nƣớc giải khát thông dụng, nó chủ yếu đƣợc tiêu thụ trong nhân dân và cung cấp một phần nào cho khách du lịch nƣớc ngoài tại Việt Nam. Bia đã trở thành nhu cầu thực sự của một bộ phận đông đảo dân cƣ. Việt Nam lại nằm trong khu vực nhiệt đới gió mùa, có mùa hè oi bức, cùng với đó là sự phát triển của xã hội làm cho nhiệt độ, khí trời có nhiều thay đổi nhƣ nhiệt độ trung bình hàng năm tăng khá cao, ngay cả khi mùa đông mà nhiệt độ trung bình vẫn cao hơn những năm trƣớc, điều này thực sự là thuận lợi cho sự phát triển của Ngành giải khát Việt Nam, nhất là Ngành sản xuất Bia tại Việt Nam.
Theo dự báo của Bộ Công Thƣơng trong quy hoạch phát triển ngành rƣợu bia nƣớc giải khát đến năm 2010, tầm nhìn năm 2015. Theo dự báo của quy hoạch này, đến năm 2015, Việt Nam sẽ sản xuất và tiêu thụ 4,2 - 4,4 tỷ lít bia, bình quân 45 - 47 lít/ngƣời/năm. Mƣời năm sau đó, mức bình quân mỗi ngƣời Việt tiêu thụ bia sẽ đạt 60 - 70 lít/năm.. Có thể thấy thị trƣờng Bia Việt là thị trƣờng rất “màu mỡ”, có tiềm năng về Bia rất lớn, nhất là khi nền kinh tế nƣớc ta ngày càng tăng trƣởng và phát triển cao trong khu vực, môi trƣờng pháp lý ổn định, cơ chế quản lý phù hợp.
Nhƣ vậy, khả năng mở rộng thị trƣờng Bia càng lớn. Do đó, tiếp tục mở rộng sản xuất và tiêu thụ Bia là mục tiêu tất yếu của ngành Bia Việt Nam.
3.1.2 Mục tiêu phát triển của ngành Bia Việt Nam
Trong những năm tới đây, mục tiêu của ngành Bia là phát triển thành ngành kinh tế mạnh, sử dụng tối đa nguyên liệu trong nƣớc để phát triển sản xuất các sản phẩm có chất lƣợng cao, đa dạng hoá chủng loại, mẫu mã bao bì, phấn đấu giảm giá thành, nâng cao khả năng cạnh tranh đáp đứng đầy đủ nhu cầu trong nƣớc và xuất khẩu. Mục tiêu cụ thể là nâng cao năng suất lao động, tăng sản lƣợng sản xuất bia
lên 4.4 tỷ lít bia vào năm 2015. Trong đó Tổng công ty Rƣợu - Bia - Nƣớc giải khát Sài Gòn giữ một vai trò chủ đạo trong việc nâng cao uy tín thƣơng hiệu Bia Việt Nam, đảm bảo sản xuất tiêu thụ đạt tỷ trọng từ 60%70% thị phần trong nƣớc và định hƣớng xuất khẩu.
Phƣơng hƣớng để đạt đƣợc là:
Về thiết bị công nghệ: sẽ tiếp tục hiện đại hoá, từng bƣớc đầu tƣ thay thế thiết bị hiện có bằng những thiết bị, công nghệ tiên tiến, đảm bảo chất lƣợng và vệ sinh an toàn thực phẩm. Sản phẩm có khả năng tiêu thụ mạnh trên thị trƣờng trong và ngoài nƣớc.
Về đầu tư: tiếp tục đầu tƣ các nhà máy có công suất lớn, phát huy tối đa năng lực của các cơ sở sản xuất có thiết bị và công nghệ tiên tiến, đồng thời tiến hành mở rộng năng lực sản xuất của một số nhà máy hiện có. Đa dạng hoá phƣơng thức đầu tƣ, phƣơng thức huy động vốn khuyến khích huy động nguồn vốn của các thành phần kinh tế.
Về nghiên cứu khoa học và đào tạo: quy hoạch xây dựng các trung tâm nghiên cứu, triển khai thực hiện gắn với việc áp dụng khoa học công nghệ vào sản xuất đời sống, đồng thời quy hoạch và đào tạo đội ngũ cán bộ khoa học, quản lý, công nhân kỹ thuật cao đáp ứng đƣợc yêu cầu phát triển của ngành. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Về thị trường: tìm kiếm và mở rộng thị trƣờng nƣớc ngoài để tạo thành sức mạnh tổng hợp.
Về chất lượng: áp dụng hệ thống quản lý chất lƣợng theo tiêu chuẩn ISO:9001 để có sức cạnh tranh trên thị trƣờng.
3.1.3 Mục tiêu và phương hướng phát triển của Công ty Cổ phần Bia Sài Gòn Hà Nội
Căn cứ mục tiêu chiến lƣợc phát triển của ngành, vào nhu cầu phát triển của thị trƣờng và năng lực thực tế của mình. Công ty Bia Sài Gòn Hà Nội đã xây dựng mục tiêu phát triển của mình trong những năm tới là: Cải tiến máy móc, nâng cao tay nghề nhằm nâng cao năng lực sản xuất đảm bảo cung cấp Bia cho ngƣời tiêu dùng.
Đối với việc nghiên cứu và phát triển thị trƣờng: Công ty nghiên cứu và mở rộng thị trƣờng tiêu thụ. Công tác nghiên cứu thị trƣờng từ năm 2014 trở đi sẽ đƣợc tập
trung với quy mô lớn, đầu tƣ nhiều hơn cho kế hoạch xây dựng và mở rộng thị trƣờng. Đối với sản phẩm, sản phẩm sản xuất ra đạt đƣợc yêu cầu kỹ thuật theo tiêu chuẩn quốc tế về độ màu, nồng độ CO2.
Mục tiêu trong năm 2014 là sản xuất đƣợc 75 triệu lít bia, sau đợt đánh giá tình hình tiêu thụ quý I năm 2014 và hoạt động nghiên cứu thị trƣờng, công ty đã giảm mục tiêu sản xuất từ 75 triệu lít còn 65 triệu lít. Đây là mục tiêu phản ánh quyết tâm phấn đấu hết mình của cán bộ công nhân viên của Công ty Cổ phần Bia Sài Gòn Hà Nội. Để đạt đƣợc mục tiêu trên công ty phải thực hiện hệ thống các chính sách đồng bộ, nhịp nhàng và ăn khớp với nhau nhằm đáp ứng đủ nhu cầu của ngƣời tiêu dùng. Vì vậy, đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm càng có ý nghĩa quan trọng hơn bao giờ hết.
Để thực hiện mục tiêu đó công ty đề ra một số hƣớng sau:
Cố gắng ổn định và tiếp tục không ngừng cải tiến năng cao chất lƣợng sản phẩm của ba loại bia đặc biệt là bia chai là loại bia chủ lực của công ty. Thực hiện quản lý chất lƣợng theo tiêu chuẩn ISO: 9001.
Củng cố giữ vững và mở rộng có chiều sâu đáp ứng đầy đủ yêu cầu của thị trƣờng. Hoàn thiện hệ thống phân phối, xây dựng các kho chứa và bảo quản bên ngoài Hà Nội để nhằm cung cấp thuận tiện cho khách hàng, đáp ứng đủ nhu cầu cho khách hàng, vận chuyển dễ dàng, đồng thời góp phần ổn định giao thông trong thành phố Hà Nội.
Cải tiến sản phẩm nhằm hƣớng ra thị trƣờng ngoài nƣớc nhƣ thị trƣờng Mỹ, thị trƣờng EU,các nƣớc Đông Nam Á.
Hoàn thiện bộ máy quản lý, nâng cao trình độ đội ngũ cán bộ công nhân viên, phát huy tinh thần sáng tạo của đội ngũ lao động.
Đẩy mạnh và nâng cao hiệu quả của các hoạt động Marketing.
3.2 Một số giải pháp tăng cƣờng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Bia Sài Gòn Hà Nội giai đoạn 2014 - 2019 phần Bia Sài Gòn Hà Nội giai đoạn 2014 - 2019
3.2.1 Giải pháp về thị trường
Đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thụ trƣờng
Trong bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn có quyết định đúng đắn thì phải dựa trên cơ sở các thông tin thu thập chính xác. Để công tác tiêu thụ sản phẩm có
hiệu quả thì cần phải làm tốt công tác nghiên cứu thị trƣờng.
Hiện nay công tác nghiên cứu thị trƣờng của Công ty Cổ phần Bia Sài Gòn Hà Nội là một chức năng do Phòng thƣơng mại đảm nhiệm. Bộ phận này có nhiệm vụ tìm kiếm, lập, phân tích báo cáo và dự báo nhu cầu của thị trƣờng Bia trong ngắn hạn và dài hạn. Mỗi nhân viên trƣờng đều đƣợc phân công theo dải một hoặc một số tỉnh thành trong gần 20 tỉnh thành có xuất hiện Bia Sài Gòn Hà Nội. Nhƣ vậy, có thể nói nghiên cứu thị trƣờng của Công ty Cổ phần Bia Sài Gòn Hà Nội còn rất đơn giản, do đó trong quá trình nghiên cứu có thể bỏ qua những cơ hội có thể tận dụng đƣợc để phát triển thị trƣờng. Đầu tƣ cho hoạt động nghiên cứu thị trƣờng của Công ty còn chƣa tƣơng xứng với quy mô và tiềm năng phát triển của mình. Các hoạt động nghiên cứu nhìn chung nếu có đều chƣa hiệu quả, chƣa chuyên nghiệp. Thông tin thị trƣờng do các nhân viên thị trƣờng thu thập chƣa đảm bảo tính chính xác, chƣa đi sâu, đi sát thị trƣờng. Các thông tin thu thập bởi các nhân viên bán hàng khá cập nhật và thƣờng xuyên nhƣng lại không có trọng tâm và mang tính chung chung.
Công ty chƣa lập đƣợc kế hoạch chi tiêu cho hoạt động nghiên cứu thị trƣờng hàng năm. Các hoạt động này vì thế thƣờng mang tính tự phát cao, kinh phí hoạt động chƣa đáp ứng đƣợc nhu cầu. Do đó, việc đầu tiên công ty cần làm là thiết lập quỹ hay lập kế hoạch đầu tƣ kinh phí cho hoạt động nghiên cứu thị trƣờng hàng năm. Nếu thiếu kinh phí, hoạt động này sẽ không thể thực hiện đƣợc, hoặc hiệu quả thực hiện thấp. Khi công ty chủ động đƣợc về kinh phí, thì công ty cũng sẽ chủ động đƣợc trong khâu lên kế hoạch, tổ chức thực hiện, phân tích đánh giá kết quả nghiên cứu.
Để có đƣợc kết quả nghiên cứu thị trƣờng, Công ty Cổ phần Bia Sài Gòn Hà Nội có thể thuê trọn gói chƣơng trình từ một công ty chuyên nghiên cứu hoặc tự thực hiện hoạt động nghiên cứu thông qua đội ngũ nhân viên của mình. Trong việc tự thực hiện, để đảm bảo tính chuyên nghiệp, công ty có thể thuê các công ty đó thiết kế các bảng câu hỏi điều tra.
Các hoạt động nghiên cứu thƣờng đƣợc chia thành các chƣơng trình, chiến dịch và thực hiện vào các thời điểm khác nhau. Do vậy các nhân viên thị trƣờng sẽ là các nhân viên marketing đƣợc chọn ra thành từng nhóm, trong đó có nhóm
nghiên cứu. Nhóm nghiên cứu sẽ đƣợc đào tạo, tập huấn để nắm chắc các nghiệp vụ nghiên cứu và hiểu rõ mục tiêu, nội dung, phƣơng pháp tiến hành, các yêu cầu của từng đợt nghiên cứu.
Về địa bàn nghiên cứu, công ty có thể tiến hành trên một số thị trƣờng trọng điểm, chọn các mẫu tiêu biểu có tính đại diện cao nhƣ Hà Nội, Hải Phòng, Quảng Ninh. Hoạt động nghiên cứu cũng có thể mang tính tổng hợp tất cả các mặt hàng hoặc một nhóm mặt hàng nào đó. Thời điểm triển khai có thể là theo định kỳ hoặc theo từng chƣơng trình nhƣ tung hàng mới, thâm nhập thị trƣờng mới, gặp phải sự cạnh tranh mạnh của đối thủ, doanh số sụt giảm bất thƣờng…
Có khá nhiều kiểu nghiên cứu thị trƣờng tùy theo nội dung và mục đích thực hiện. Có những nghiên cứu mang tính chuyên sâu, có những nghiên cứu mang tính tổng quát. Tuy nhiên mỗi nghiên cứu thông thƣờng xoay quanh các nội dung về cung, cầu, giá cả và cạnh tranh, phản ánh bốn quy luật cơ bản của thị trƣờng. Với những nội dung đó các doanh nghiệp phải đảm bảo các yêu cầu sau:
- Cung: nội dung này phản ánh dung lƣợng của thị trƣờng sản phẩm. Đối với sản phẩm bia phản ánh khả năng cung cấp của các doanh nghiệp sản xuất trong nƣớc và các nhà nhập khẩu. Doanh nghiệp cần nắm đƣợc tổng dung lƣợng thị trƣờng là bao nhiêu xét về giá trị và sản lƣợng, cơ cấu sản phẩm cung cấp của thị trƣờng nhƣ thế nào, thị phần của doanh nghiệp chiếm bao nhiêu phần trăm (%)…
- Cầu: Nội dung này xác định nhu cầu thực tế và khả năng tiêu thụ của thị trƣờng về các mặt hàng giải khát, cụ thể là bia. Cơ cấu sản phẩm, xu hƣớng, tính thời vụ, tính vùng miền, ảnh hƣởng thời tiết trong tiêu dùng cần đƣợc nghiên cứu kỹ. Ví dụ nhƣ tại Miền Bắc vào mùa lạnh cầu về sản phẩm Bia sẽ giảm so với mùa hè. Việc nghiên cứu sẽ đƣa ra những kết luận chính xác về xu hƣớng và đặc điểm tiêu dùng của ngƣời mua.
Khi nghiên cứu cầu, công ty cần chú ý đến nhu cầu tự nhiên và nhu cầu có khả năng thanh toán của ngƣời tiêu dùng. Các loại nhu cầu này đều xuất phát từ nhu cầu chung nhƣng bị giới hạn bởi khả năng thanh toán khác nhau của những đối tƣợng tiêu dùng khác nhau. Hành vi ngƣời tiêu dùng cũng là đối tƣợng nghiên cứu quan trọng giúp doanh nghiệp đƣa ra đƣợc những giải pháp quảng cáo, xúc tiến hiệu quả hơn.
- Giá cả: công ty nghiên cứu về sự hình thành giá, các nhân tố tác động, dự đoán những diễn biến giá cả của thị trƣờng, giá cả của đối thủ cạnh tranh. Nhân tố cấu thành giá cả sản phẩm thực phẩm vẫn chủ yếu là giá đầu vào nguyên vật liệu nhƣ malt, …Trong điều kiện sự cạnh tranh thông qua giá cả sản phẩm vẫn diễn ra gay gắt trên thị trƣờng giữa các doanh nghiệp cùng ngành thì nghiên cứu giá cả là một hoạt động quan trọng giúp điều hành chính sách định giá của doanh nghiệp hiệu quả hơn.
- Cạnh tranh: Đối với những ngành có tỷ suất lợi nhuận cao thì mức độ cạnh tranh diễn ra càng gay gắt. Vì vậy mức độ cạnh trạnh trong ngành là rất gay gắt. Đối với nội dung nghiên cứu này, công ty cần tập trung nghiên cứu các đối thủ hiện hữu (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});