Do loại hình hoạt động kinh doanh của Công ty là hợp đồng hợp tác với Tổng công ty Cổ phần Bia, rƣợu, nƣớc giải khát Sài Gòn. Tổng công ty sở hữu các sản phẩm bia có sổ đăng ký ủy nhiệm cho Công ty Cổ phần Bia Sài Gòn Hà Nội sản xuất. Giá cả từng loại sản phẩm sẽ đƣợc Tổng công ty niêm yết trong từng thời kỳ, Công ty CP Bia Sài Gòn Hà Nội không có quyền chủ động trong việc quyết định giá cả sản phẩm do mình sản xuất.
Với đặc thù sản phẩm, chính sách giá nhƣ trên nên tác giả không phân tích chính sách giá cả trong hoạt động tiêu thụ của Công ty CP Bia Sài Gòn Hà Nội.
2.2.5 Thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại
động tích cực nhƣ quảng cáo trên tivi, trên pano, báo ảnh hay những chƣơng trình giật nắp lon trúng thƣởng và các hình thức khuyến mại khác. Mặc dù chi phí cho hoạt động quảng cáo, khuyến mại còn hạn chế song với sự tìm tòi, sang tạo công ty đã đƣa ra đƣợc phƣơng hƣớng phù hợp góp phần đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ của công ty.
Hoạt động quảng cáo
Quảng cáo là một trong những công cụ chủ yếu mà công ty sử dụng để truyền thông tin tới ngƣời hàng và thị trƣờng mục tiêu. Trên một thị trƣờng có đông đối thủ cạnh tranh và chi phí dành cho quảng cáo nhiều nhƣ thị trƣờng Bia Việt Nam thì một nhãn hiệu phải đƣợc quảng cáo mạnh mẽ hơn để vƣợt lên trên “nhiễu” của thị trƣờng. Ta có thể thấy các Công ty Bia liên doanh ở Việt Nam đã vận dụng tốt nguyên tắc này. Các sản phẩm Bia Carlsberg của Công ty Bia Đông Nam Á hay Tiger, Heineken của Công ty Bia Việt Nam thƣờng xuyên đƣợc quảng cáo rầm rộ trên các phƣơng tiện truyền thông vào dịp hội hè, lễ tết, các đại hội thể thao. Các chƣơng trình quảng cáo của họ phong phú hấp dẫn góp phần không nhỏ trong việc thu hút khách hàng đến với sản phẩm của công ty mình. Đối với Công ty Cổ phần Bia Sài Gòn Hà Nội, các chƣơng trình quảng cáo hầu hết đều do Tổng công ty xây dựng và tổ chức truyền thông. Các chƣơng trình quảng cáo thƣờng vào các dịp lễ tết và quảng cáo chỉ đƣợc sử dụng khi có sự thay đổi của sản phẩm hoặc khi muốn nhắc lại sản phẩm của mình. Do vậy, các chƣơng trình quảng cáo còn rất đơn giản, rất thƣa thớt, mờ nhạt chƣa tạo ra cảm giác hấp dẫn và thu hút ngƣời xem. Vì thế hiệu quả quảng cáo không cao. Bản thân Công ty Cổ phần cổ phần Bia Sài Gòn Hà Nội cũng có chƣa hoạt động tích cực trong hoạt động quảng cáo sản phẩm tại Miền Bắc.
Có thể hiểu đƣợc điều này, vì sản phẩm của công ty là sản phẩm bia truyền thống, phổ thông và hầu hết đã đƣợc ngƣời dân biết tới. Sản phẩm công ty sản xuất ra tới đâu tiêu thụ hết tới đó, nên đối với công ty việc tiến hành quảng cáo chƣa thực sự quan trọng, bên cạnh đó ngân sách dành cho quảng cáo còn hạn chế, nó chỉ chiếm một tỷ lệ rất nhỏ khoảng 7% trong chi phí bán hàng. Qua đó có thể thấy Công ty Cổ phần Bia Sài Gòn Hà Nội đã tạo điều kiện cho các đối thủ cạnh tranh có cơ hội rảnh rang hơn trong chiêu bài thu hút khách hàng tiềm năng về phía mình.
Tuy nhiên trong những năm gần đây, thị trƣờng bia hết sức sôi động với sự gia nhập thị trƣờng của những nhãn hàng mới với hoạt động quảng cáo rầm rộ. Vì
vậy, công ty cũng đã có những chƣơng trình quảng cáo công phu và bài bản, do đó đem lại hiệu quả cao mặc dù chi phí quảng cáo còn hạn chế.
Bảng 2.8 Chi phí quảng cáo trong năm 2010 - 2012
Năm Doanh thu Chi phí Tỷ lệ QC/DT(%)
2011 852.13 2.593 0.3043%
2012 986.52 3.257 0.3302%
2013 1,171.25 5.028 0.4293%
(Nguồn: Phòng Kế toán tài chính)
Nhƣ vậy, ta thấy chi phí cho quảng cáo qua các năm tăng lên rõ rêt. Điều đó chứng tỏ công ty ngày càng nhận thấy tầm quan trọng của hoạt động quảng cáo.
Khuyến mại
Khuyến mại là hoạt động truyền thông trong đó có sử dụng các phƣơng tiện tác động trực tiếp, tạo lợi ích bổ sung cho khách hàng nhƣ: tặng quà, các cuộc thi có thƣởng, quay sổ xố, các chƣơng trình giật nắp lon trúng thƣởng…các hoạt động xúc tiến này chỉ diễn ra trong một thời gian ngắn, vì vậy nó cũng chỉ có tác dụng trong thời gian ngắn, tuy nhiên hiệu quả mang lại cao. Hoạt động khuyến mại thƣờng đƣợc tổ chức vào các dịp cuối năm và tết.
Đối với các nhà phân phối công ty đƣa ra chƣơng trình tặng quà mang biểu tƣợng của công ty nhƣ: bình đựng đá, cái mở bia, cốc uống bia, đồng hồ, các đề can dán tại các đại lý. Chi phí các chƣơng trình này cũng có hạn nên công ty không thể tiến hành thƣờng xuyên và đồng loạt mà chỉ sử dụng cho các đại lý cấp I, các nhà hàng khách sạn và thƣờng chỉ vào các dịp lễ tết, dịp hè. Song chƣơng trình cũng đã mang lại hiệu quả nhƣ mong muốn của công ty. Nó vừa hỗ trợ động viên, vừa củng cố lòng tin cho các đại lý tao nên hình ảnh rõ rệt về Bia Sài Gòn Hà Nội cho ngƣời tiêu dùng.
Trong năm 2013, Công ty Cổ phần Bia Sài Gòn Hà Nội đã phát động chƣơng trình khuyến mại “Vé cào trúng thƣởng” áp dụng chỉ cho ngƣời tiêu dùng cuối cùng nhằm khuyến khích tiêu thụ sản phẩm của công ty và thu hút khách hàng đến với công ty. Khi khách hàng mua 1 thùng Bia Sài Gòn, trong thùng sẽ có 01 vé cào may mắn.
Qua khảo sát tại công ty, tác giả nhận thấy chƣơng trình khuyến mại của công ty áp dụng chủ yếu cho sản phẩm bia lon để nhằm tăng sức tiêu thụ của sản
phẩm. Chƣơng trình khuyến mại của công ty ngày càng quy mô hơn do đó ngƣời trúng thƣởng cũng nhiều hơn, đặc biệt là các giải lớn trúng thƣởng lớn số ngƣời trúng thƣởng cũng nhiều lên.
Hội chợ triển lãm
Mặc dù quảng cáo có hạn chế nhƣng công ty lại rất tích cực tham ra các hội chợ triển lãm (hội trợ hàng tiêu dùng, hàng công nghiệp, hội chợ đồ uống, ngày hội bia…). Đồng thời công ty cũng thƣờng xuyên tổ chức hội nghị khách hàng thƣờng niên nhằm tiếp cận trực tiếp với khách hàng quảng cáo sản phẩm thông qua trƣng bày các gian hàng, hay tờ rơi, lắng nghe ý kiến đóng góp từ phía khách hàng về sản phẩm. Qua đó công ty vừa tạo nên chỗ đứng cho sản phẩm của mình trong tâm trí của ngƣời tiêu dùng, đồng thời có thể có những thông tin quý giá của khách hàng về sản phẩm của mình.
Hàng năm, công ty đều tham gia Lễ hội bia, Hội chợ hàng Việt Nam chất lƣợng cao. Sau mỗi đợt tham gia hội chợ triểm lãm đều góp phần tích cực trong quá trình quảng bá sản phẩm đến ngƣời tiêu dùng.
Ngoài ra, công ty còn thực hiện các hoạt động văn hoá, xã hội nhƣ tài trợ cho các cuộc thi thể thao, văn hoá văn nghệ của nghành, quận, thành phố…Công ty cũng đã tiến hành hàng loạt các hoạt động từ thiện: Xây dựng nhà tình nghĩa , tặng quà động viên gia đình thƣơng binh liệt sĩ, ủng hộ đồng bào lũ lụt. Đây là những hoạt động mạng lại cho công ty một hình ảnh đẹp. Đây có thể nói là một trong những lợi thế hơn của Công ty Cổ phần Bia Sài Gòn Hà Nội trong việc tiêu thụ sản phẩm của công ty.
2.2.6 Thực trạng hoạt động sau bán hàng
Qua tổng hợp phiếu điều tra trắc nhiệm và tìm hiểu, tại công ty chƣa thành lập tổ chăm sóc khách hàng. Hầu hết các hoạt động chăm sóc sau bán hàng đều do các nhân viên bán hàng tự lập kế hoạch chăm sóc các khách hàng mà mình quản lý.
Công ty cũng chƣa thành lập 1 chuyên mục riêng trên website của mình để khách hàng có thể phản hồi ý kiến về sản phẩm.
Ngoài ra tần suất liên hệ khách hàng của các nhân viên phòng phƣơng mại là không thƣờng xuyên. Đồng thời còn có tình trạng sau khi cung cấp hàng hóa cho khách hàng, nhân viên kinh doanh không hề liên hệ với khách hàng để xác nhận
khách hàng đã nhận đƣợc hàng hay chƣa, có hài lòng về dịch vụ cung cấp và sản phẩm hay không. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Nhƣ vậy, có thể thấy hoạt động sau bán hàng tại công ty chƣa đƣợc chú trọng, mang tính cá nhân và chƣa có tính tổ chức, chuyên nghiệp.
2.3 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh
Bảng 2.9: Kết quả hoạt động kinh doanh các năm 2011 - 2013
Đơn vị: Tỷ đồng STT Chỉ tiêu Năm So sánh 2011 2012 2013 2012/2011 2013/2012 CL % CL % 1 Doanh thu 852.13 986.52 1,171.25 134.39 116% 184.73 119% 2 Giá vốn hàng bán 641.62 778.50 907.28 136.88 121% 128.78 117% 3 Lợi nhuận gộp về bán hàng 210.51 208.02 263.97 (2.49) 99% 55.95 127% 4 Chi phí bán hàng 41.10 54.59 70.52 13.49 133% 15.93 129% 5 Chi phí quản lý doanh nghiệp 11.58 18.61 20.55 7.04 161% 1.93 110% 6 Lợi nhuận trƣớc thuế 157.83 134.82 172.91 (23.01) 85% 38.09 128%
(Nguồn: Phòng Tài chính kế toán )
Thông qua bảng kết quả hoạt động kinh doanh năm 2011 - 2013 ta thấy: Các yếu tố nhƣ doanh thu, giá vốn và lợi nhuận hầu nhƣ đều tăng đều qua các năm. Nhƣ vậy, có thể thấy công ty kinh doanh khá ổn định trong 3 năm từ 2011 - 2013.
Về doanh thu: Doanh thu công ty liên tục tăng qua các năm 2011, 2012, 2013. Năm 2011 doanh thu đạt 852.13 tỷ đồng, doanh thu năm 2012 doanh thu tăng so với năm 2011 là 134.39 tỷ đồng. Doanh thu năm 2013 của công ty là 1,171.25 tỷ đồng, tăng so với năm 2012 là 184.73 tỷ đồng. Mức tăng doanh thu năm 2013/2012 tăng không đáng kể với mức tăng doanh thu năm 2012/2011 là do một số yếu tố tác động nhƣ sau: Thị trƣờng bia Việt Nam có sự gia nhập của một số hãng bia mới, sự cạnh tranh khốc liệt của các đối thủ cạnh tranh nhƣ Habeco, Heineken, Carlsberg,…
Đồng thời cùng với việc khủng hoảng kinh tế trong năm 2012 vì vậy doanh thu của công ty cũng chịu ảnh hƣởng nhất định. Tuy nhiên tổng doanh thu của công ty liên tục tăng trong 3 năm liền chứng tỏ công ty đã đƣa ra đƣợc những chính sách, chiến lƣợc kinh doanh đúng đắn, có biện pháp thúc đẩy kinh doanh tốt.
Giá vốn hàng bán tăng lên qua các năm: Năm 2012 so với năm 2011 tăng 121%, tƣơng ứng tăng 136.88 tỷ đồng; năm 2013 so với năm 2012 tăng 117%, tƣơng ứng tăng 128.78 tỷ đồng. Qua tốc độ tăng giá vốn hàng bán có thể thấy trong năm 2013 công ty đã có những chính sách, biện pháp để giảm giá vốn hàng bán.
So sánh giữa tốc độ tăng trƣởng doanh thu và tốc độ tăng chi phí có thể thấy: Năm 2012 so với năm 2011 tốc độ tăng trƣởng doanh thu thấp hơn tốc độ tăng trƣởng chi phí; Năm 2013 so với năm 2012 tốc độ doanh thu cao hơn tốc độ tăng trƣởng chi phí. Công ty cần có những biện pháp tốt hơn nữa để kiểm soát chi phí một cách hiệu quả
Về lợi nhuận: Lợi nhuận của công ty có sự sụt giảm trong năm 2012 và tăng trƣởng trong năm 2013, cụ thể là năm 2012 lợi nhuận trƣớc thuế công ty đạt 134.82%, giảm 23.01 tỷ đồng so với năm trƣớc. mức tăng lợi nhuận năm 2013 tăng 128% so với năm 2012, tƣơng ứng tăng 38.09 tỷ đồng so với năm 2012, tăng 109.55% so với năm 2011.
2.4 Đánh giá chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Bia Sài Gòn Hà Nội Sài Gòn Hà Nội
Trong thời gian qua công tác tiêu thụ của Công ty Cổ phần Bia Sài Gòn Hà Nội đã gặt hái đƣợc rất nhiều thành công đáng kể cho sự phát triển bền vững của công ty. Bên cạnh những thành công đáng kể công ty còn gặp rất nhiều khó khăn và hạn chế. Điều này có thể khái quát nhƣ sau:
2.4.1 Thành tựu đạt được
Dòng Bia Sài Gòn là dòng bia phổ thông và đƣợc đông đảo ngƣời Việt Nam tin dùng và sử dụng. Thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm ngày càng đƣợc mở rộng. Năm 2008 khi mới đi vào hoạt động, sản phẩm của Công ty Cổ phần Bia Sài Gòn Hà Nội đƣợc cung cấp chủ yếu tại 5 tỉnh thành, đến nay con số đã phát triển lên 18 tỉnh
thành trên toàn Miền Bắc. Công ty đang có kế hoạch phát triển mạng lƣới tiêu thụ tới các tỉnh miền núi phía Bắc.
Công ty cũng có ký hợp đồng gia công sản xuất với hãng bia River nhằm tận dụng tối đa năng lực sản xuất của công ty. Trong năm 2013 công ty đã ký kết đƣợc hợp đồng trị giá 112.000USD.
Tổng sản lƣợng của công ty ngày càng tăng khiến cho doanh thu và lợi nhuận của công ty ngày càng tăng. Đây là điều kiện cho công ty tăng thu nhập ổn định đời sống cho cán bộ công nhân viên trong toàn công ty.
2.4.2 Hạn chế và nguyên nhân
Thị trƣờng
Trong nƣớc: Hiện nay Công ty vẫn tập trung khai thác thị trƣờng bình dân trong khi đó mức sống của ngƣời dân không ngừng nâng cao. Thị trƣờng trung cấp, cao cấp cũng đang có tiềm năng lớn, với 2 dòng sản phẩm cho thị trƣờng này đƣợc tung ra vào năm 2012 là Bia chai 333 Special và Bia lon lager cũng chƣa thực sự tạo đƣợc sự khác biệt so với các dòng sản phẩm bia trên phân khúc thị trƣờng này.
Thị trƣờng nƣớc ngoài: Tính đến thời điểm hiện tại, Công ty vẫn chƣa tìm đƣợc bất kỳ đối tác nƣớc ngoài nào để thực hiện xuất khẩu bia. Công ty chỉ thực hiện gia công sản xuất cho đối tác nƣớc ngoài.
Hệ thống kênh phân phối
Hệ thống kênh phân phối của Công ty chƣa đủ mạnh, tiêu thụ chủ yếu qua các đại lý, vì vậy không thể kiểm soát đƣợc giá cả trên thị trƣờng chặt chẽ, vẫn còn có trƣờng hợp một số đại lý tự do nâng giá lên cao trong thời gian khan hiếm và bán phá giá để cạnh tranh, gây mất uy tín cúng nhƣ mất khách hàng của Công ty.
Về sản phẩm
Các hình thức, mẫu mã, bao bì sản phâm của Công ty đã đƣợc cải tiến tuy nhiên mức độ cải tiến không nhiều chƣa tạo đƣợc ấn tƣợng mạnh so với các sản phẩm cùng loại nhƣ Tiger, Heineken, Carlsberg.
Các hoạt đông quảng cáo, xúc tiến hỗ trợ tiêu thụ
Các hoạt động này vẫn còn rất yếu, chƣơng trình thƣa thớt. Do đó hiệu quả chƣa cao. Chƣa thu hút đƣợc ngƣời tiêu dùng
Chƣơng 3
MỘT SỐ BIỆN PHÁP ĐỂ TĂNG CƢỜNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BIA SÀI GÒN HÀ NỘI (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
GIAI ĐOẠN 2014 - 2019 3.1 Mục tiêu và phƣơng hƣớng phát triển
3.1.1 Dự báo nhu cầu phát triển ngành Bia
Bia là một trong những mặt hàng nƣớc giải khát thông dụng, nó chủ yếu đƣợc tiêu thụ trong nhân dân và cung cấp một phần nào cho khách du lịch nƣớc ngoài tại Việt Nam. Bia đã trở thành nhu cầu thực sự của một bộ phận đông đảo dân cƣ. Việt Nam lại nằm trong khu vực nhiệt đới gió mùa, có mùa hè oi bức, cùng với đó là sự phát triển của xã hội làm cho nhiệt độ, khí trời có nhiều thay đổi nhƣ nhiệt độ trung bình hàng năm tăng khá cao, ngay cả khi mùa đông mà nhiệt độ trung bình vẫn cao hơn những năm trƣớc, điều này thực sự là thuận lợi cho sự phát triển của Ngành giải khát Việt Nam, nhất là Ngành sản xuất Bia tại Việt Nam.
Theo dự báo của Bộ Công Thƣơng trong quy hoạch phát triển ngành rƣợu bia nƣớc giải khát đến năm 2010, tầm nhìn năm 2015. Theo dự báo của quy hoạch này, đến năm 2015, Việt Nam sẽ sản xuất và tiêu thụ 4,2 - 4,4 tỷ lít bia, bình quân 45 - 47