Tiềm lực của doanh nghiệp:
Mỗi doanh nghiệp có một tiềm năng nhất định phản ánh thế và lực của doanh nghiệp, trong quá trình xây dựng các chiến lƣợc kinh doanh cần phải đánh giá tiềm năng đó một cách chính xác để phục vụ cho việc khai thác các thời cơ. Một chiến lƣợc không đƣợc xây dựng trên cơ sở các tiềm năng đã đánh giá chính xác thì dễ bị thất bại và kéo theo nó là những chi phí vô ích. Tiềm năng của doanh nghiệp bao gồm:
Tình hình máy móc thiết bị có ảnh hƣởng trực tiếp tới năng lực sản xuất, chi phí tạo nên sản phẩm, từ đó ảnh hƣởng tới giá thành, giá cả sản phẩm, đồng thời nó cũng là nhân tố quan trọng quyết định chất lƣợng, mẫu mã sản phẩm của doanh nghiệp, tính tiên tiến của sản phẩm.
Các phát minh sáng chế hiện đang làm chủ, cho phép doanh nghiệp tạo ra đƣợc tính đặc trƣng của sản phẩm mà các doanh nghiệp khác không có, từ đó cho
phép doanh nghiệp có nhiều cơ hội tốt trong kinh doanh.
Nhãn hiệu hàng hoá và uy tín của doanh nghiệp, đây là tài sản vô hình, nó không dễ gì mà có đƣợc. Khi đã có uy tín về loại nhãn hiệu hoặc có uy tín về hãng thì khi có một sản phẩm mới cùng nhãn hiệu khách hàng sẽ mua một cách không tính toán. Đặc biệt nhãn hiệu sản phẩm bia có một vai trò quan trọng tác động tới cầu về từng loại sản phẩm bia. Có nhiều doanh nghiệp góp vốn liên doanh bằng nhãn hiệu.
Hệ thống tổ chức và quan điểm quản lý. Hệ thống tổ chức gọn nhẹ, quan điểm rõ ràng sẽ làm cho hoạt động của doanh nghiệp đƣợc trôi chảy, giảm đƣợc các chi phí hành chính, tăng lợi nhuận.
Quy trình công nghệ và con ngƣời lao động. Chỉ có quy trình công nghệ hiện đại cùng đội ngũ lao động nhanh nhẹn, sáng tạo, nhiệt tình thì mới đƣa ra các sản phẩm thỏa mãn tối đa nhu cầu khách hàng.
Đối thủ cạnh tranh
Thị trƣờng là nơi diễn ra các cuộc đấu sức mang tính cạnh tranh giữa các nhà sản xuất kinh doanh nói chung và các nhà sản xuất bia nói riêng. Thị trƣờng bia Việt Nam trong giai đoạn này có thể nói là có tính cạnh tranh sôi động và khốc liệt nhất. Các hình thức cạnh tranh chủ yếu của các nhà sản xuất hiện nay là:
Cạnh trạnh bằng giá cả: Ngƣời tiêu dùng luôn quan tâm đến giá cả hàng hoá và hàng hoá tiêu thụ đƣợc khi giá cả khi đƣợc ngƣời tiêu dùng chấp nhận. Trong thực tế, cạnh tranh bằng việc sử dụng chiến lựơc giá cả đƣợc coi là biện pháp nghèo nàn nhất, vì khi gặp đối thủ có tiềm lực lớn, cạnh tranh bằng giá cả sẽ không phát huy đƣợc tác dụng. Tuy nhiên, cạnh tranh bằng chiến lƣợc giá cả có thể áp dụng thành công và có ƣu thế trong việc thâm nhập thị trƣờng mới.
Cạnh tranh bằng chất lƣợng sản phẩm : Hiện nay đời sống của ngƣời dân đã có những thay đổi tốt, nhu cầu về sản phẩm ngày càng rõ rệt, nhất là đối với chất lƣợng. Chất lƣợng vẫn đƣợc coi là chỉ tiêu hàng đầu đƣa ngƣời tiêu dùng đến với sản phẩm.
Cạnh tranh bằng quảng cáo. Trên hầu hết các loại tạp chí, báo và các loại ấn phẩm đều xuất hiện các trang quảng cáo về bia. Trên vô tuyến truyền hình tần suất xuất hiện các quảng cáo bia cũng rất cao. Ngoài ra phƣơng thức cạnh tranh bằng khuyến mãi cũng đƣợc các nhà sản xuất triệt để áp dụng và mang lại hiệu quả khá cao.
Sự đe doạ của những đối thủ mới
Những nhà đầu tƣ và những nhà sản xuất mới nhảy vào ngành cũng làm tăng áp lực cạnh tranh với các nhà sản xuất cũ. Sự khác biệt về sản phẩm bia trong nƣớc là không lớn. Một điều nữa cần nhắc tới là ngƣời tiêu dùng nƣớc ta khá dễ tính trong việc dùng thử sản phẩm và cũng không quá trung thành với nhãn hiệu nào. Ở đây ngƣời tiêu dùng không cảm thấy thiệt thòi hay mất mát gì khi từ bỏ một nhãn hiệu bia này dùng một nhãn hiệu bia khác.
Khách hàng
Trong những năm gần đây, nhu cầu tiêu dùng bia của nƣớc ta đang ngày một gia tăng cả về quy mô lẫn cơ cấu. Theo ông Lê Bá Cơ phó tổng thƣ ký Hiệp hội Bia Rƣợu Nƣớc giải khát Việt Nam (VBA) phát biểu trên báo Người Lao động cho rằng, dự báo nếu giữ tốc độ tăng trƣởng ổn định nhƣ hiện nay thì năm 2014, sản lƣợng sản xuất và tiêu thụ bia trong nƣớc sẽ đạt 3,3 tỉ lít; năm 2015 khoảng 3,6 tỉ lít. Mức tăng trƣởng dự báo này thực tế chƣa đạt mốc dự báo của Bộ Công Thƣơng trong quy hoạch phát triển ngành rƣợu bia nƣớc giải khát đến năm 2010, tầm nhìn năm 2015. Theo dự báo của quy hoạch này, đến năm 2015, Việt Nam sẽ sản xuất và tiêu thụ 4,2 - 4,4 tỉ lít bia, bình quân 45 - 47 lít/ngƣời/năm. Mƣời năm sau đó, mức bình quân mỗi ngƣời Việt tiêu thụ bia sẽ đạt 60 - 70 lít/năm.
Mặt khác tâm lý, thị hiếu của khách hàng cũng ảnh hƣởng đến hoạt động tiêu thụ bia để từ đó quy định về nồng độ cồn, và tỷ lệ giữa các thành phần trong bia.
Trên đây là các nhân tố và ảnh hƣởng của các yếu tố khác tới công tác tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp. Mỗi doanh nghiệp đều có một tiềm năng nhất định, vấn đề là ban lãnh đạo và tập thể nhân viên biết đánh giá và vận dụng các nhân tố bên ngoài vào điều kiện cụ thể của mình.
Chƣơng 2
THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BIA SÀI GÒN HÀ NỘI 2.1 Giới thiệu chung về Công ty Cổ phần Bia Sài Gòn Hà Nội
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển, lĩnh vực kinh doanh
Công ty cổ phần Bia Sài Gòn Hà Nội đƣợc thành lập ngày 06/07/2007 là đơn vị thành viên của Tổng công ty Cổ phần Bia Rƣợu NGK Sài Gòn (SABECO). Công ty chính thức đi vào hoạt đông tháng 09/2008.
Công ty Cổ phần Bia Sài Gòn Hà Nội đƣợc xây dựng năm 2007 đạt tiêu chuẩn chất lƣợng cao đƣợc trang bị công nghệ, thiết bị hiện đại của Tập đoàn Polyco, một trong những tập đoàn cung cấp thiết bị ngành đồ uống có uy tín tại Việt Nam. Quá trình sản xuất bia của công ty đƣợc tự động hoàn toàn nhờ hệ thống điều khiển hiện đại PLC. Ngoài ra, các sản phẩm của công ty luôn đảm bảo chất lƣợng và đƣợc của ngƣời tiêu dùng đón nhận, nhờ sự thừa kế quy trình sản xuất lâu đời của SABECO. Công ty còn đƣợc Tổng công ty Cổ phần Bia Rƣợu NGK Sài Gòn chuyển giao công nghệ, kinh nghiệm trong việc quản lý nhân sự. Công ty có nguồn lao động trẻ, năng động, có nguồn chất xám dồi dào…
Năm 2009, công ty đã đi vào hoạt động với công suất 90 triệu lít/năm, với các sản phẩm đa dạng nhƣ Bia Sài Gòn lon 333, bia chai sài gòn đỏ 355, Bia chai 330 Special, Bia chai 033, Bia lon Lager, Bia hơi Sài Gòn, các sản phẩm trên hiện nay đã có đƣợc sự tin cậy của ngƣời tiêu dùng.
Một số thông tin cơ bản về Công ty Cổ phần Bia Sài Gòn Hà Nội:
Tên đơn vị: CÔNG TY CỔ PHẦN BIA SÀI GÒN HÀ NỘI Tên tiếng anh: SaiGon HaNoi beer joint stock company. Tên viết tắt: SABECO HN
Công ty là công ty cổ phần có tƣ cách pháp nhân phù hợp với pháp luật hiện hành của Việt Nam.
Lĩnh vực kinh doanh:
Sản xuất, kinh doanh bia rƣợu, nƣớc giải khát ( không bao gồm kinh doanh quán bar).
Xuất nhập khẩu bia rƣợu, nƣớc giải khát và nguyên liệu phụ tùng, thiết bị phục vụ sản xuất bia, rƣợu, nƣớc giải khát, các loại hƣơng liệu, nƣớc cốt để sản xuất bia, rƣợu, nƣớc giải khát… (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
2.1.2 Cơ cấu tổ chức
Bộ máy quản lý của công ty đƣợc tổ chức theo mô hình trực tuyến chức năng, sử dụng cả ba loại quyền hạn trong tổ chức: quyền hạn trực tuyến, quyền hạn tham mƣu, quyền hạn chức năng, đƣợc phân biệt chủ yếu bằng mối quan hệ với quá trình ra quyết định.
Quyền hạn trực tuyến cho phép ngƣời quản trị ra quyết định và giám sát trực tiếp đối với cấp dƣới. Mọi công việc đƣợc thực hiện một cách tuần tự và đƣợc giám sát chặt chẽ từ trên xuống dƣới. Đứng đầu là chủ tịch hội đồng quản trị, tiếp đó là ban giám đốc và kế toán trƣởng, rồi tới các phòng ban và phân xƣởng. Mỗi nhà quản trị có quyền ra quyết định cho cấp dƣới trực tiếp và nhận báo cáo từ họ.
Hiện nay các nhà quản trị luôn cần đến sự tham mƣu của các chuyên gia trong các lĩnh vực pháp lý, kinh tế, chính trị, xã hội, công nghệ…khi ra những quyết định quan trọng. Chức năng của bộ phận tham mƣu là khảo sát, điều tra, nghiên cứu, phân tích, đƣa ra những ý kiến tƣ vấn cho ngƣời quản trị trực tuyến, đó là những lời khuyên chứ không phải là quyết định cuối cùng. Việc hiểu và thực hiện mối quan hệ quyền hạn trực tuyến - tham mƣu sẽ là cơ sở cho lối sống lành mạnh trong tổ chức.
Quyền hạn chức năng là quyền trao cho một cá nhân quyền ra quyết định và kiểm soát những hoạt động nhất định của các bộ phận khác. Việc thực hiện quyền hạn này giúp các nhà quản trị của công ty giảm đƣợc gánh nặng trong công việc mà lại đạt hiệu quả giám sát cao hơn.
Với mô hình tổ chức, quản lý này, các phòng ban trong công ty đƣợc xắp xếp hợp lý, chặt chẽ, quy định rõ ràng về công việc, chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn, giúp cho việc tổ chức và điều hành công ty đƣợc thuận tiện hơn, tránh gây chồng chéo trong công việc, tiết kiệm tối đa và đạt hiệu quả cao trong công việc.
Hình 2.1 Sơ đồ tổ chức bộ máy hoạt động
ĐẠI HỘI ĐỒNG CỔ ĐÔNG
PHÒNG TỔ CHỨC HÀNH CHÍNH KHO PHỤ TÙNG THAY THẾ CÁC KHO PHÂN XƢỞNG ĐỘNG LỰC KHO VLP, PTTT
HỘI ĐÔNG QUẢN TRỊ
PHÒNG KẾ HOẠCH VẬT
TƢ
BAN KIỂM SOÁT
KHỐI SẢN XUẤT PHÒNG KĨ THUẬT PHÒNG KCS KHO THÀNH PHẨM XE NÂNG PHÂN XƢỞNG CN PHÂN XƢỞNG CHIẾT BAN GIÁM ĐỐC PHÒNG THƢƠNG MẠI KHO VLC KHỐI VĂN PHÒNG
KHO NVL ĐẦU VÀO
PHÒNG TC - KẾ TOÁN
2.2 Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Bia Sài Gòn Hà Nội giai đoạn 2011 - 2013 Hà Nội giai đoạn 2011 - 2013
Loại hình hoạt động kinh doanh của Công ty là hợp đồng hợp tác với Tổng công ty Cổ phần Bia, Rƣợu, Nƣớc giải khát Sài Gòn. Tổng công ty sở hữu các sản phẩm bia có sổ đăng ký uỷ nhiệm cho Công ty Cổ phần Bia Sài Gòn Hà Nội sản xuất các loại bia đó trên cơ sở hợp đồng. Tổng công ty chuyển giao công nghệ sản xuất cho Công ty Cổ phần Bia Sài Gòn Hà Nội nên tiêu chuẩn chất lƣợng các sản phẩm đƣợc sản xuất theo hợp đồng đạt chất lƣợng giống nhƣ những sản phẩm bia thuộc Tổng công ty. Điều này giúp công ty nắm bắt đƣợc cơ hội tốt hơn thông qua việc tiết kiệm đƣợc thời gian từ nghiên cứu, thử nghiệm đến khâu bán hàng, phân phối sản phẩm… và đặc biệt là chi phí để xây dựng thƣơng hiệu. Việc mua bản quyền sản phẩm và chuyển giao công nghệ sản xuất là một bƣớc đi tắt để đẩy nhanh tốc độ phát triển của thị trƣờng, phù hợp với những doanh nghiệp có chiến lƣợc rút ngắn thời gian phát triển sản xuất, kinh doanh và phát triển thƣơng hiệu nhƣ công ty.
Công ty Cổ phần Bia Sài Gòn Hà Nội sẽ chịu trách nhiệm quản lý và phát triển các khách hàng của Tổng Công ty tại khu vực Miền Bắc. Đồng thời công ty cũng đƣợc quyền chủ động phát triển khách hàng tại khu vực quản lý.
Để tìm hiểu kỹ hơn về mức độ am hiểu về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của nhân viên trực thuộc phòng thƣơng mại là đội ngũ trực tiếp thực hiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm và tình hình tiêu thụ sản phẩm qua cách nhìn nhận của nhân viên. Tác giả đã sử dụng phƣơng pháp điều tra trắc nghiệm. Nội dung của phƣơng pháp này theo các bƣớc nhƣ sau:
Bƣớc 1: Xây dựng phiếu điều tra trắc nghiệm gồm những câu hỏi dành cho nhân viên về mức độ am hiểu hoạt động tiêu thụ sản phẩm và tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Phiếu điều tra gồm các câu hỏi chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm, thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty (Phụ lục số 01).
Bƣớc 2: Phát phiếu điều tra tới nhân viên thuộc phòng thƣơng mại. Tác giả đã phát 20 phiếu điều tra đến các nhân viên tại phòng thƣơng mại.
Bƣớc 3: Thu thập phiếu điều tra trắc nghiệm, tác giả đã thu về đƣợc 20 phiếu điều tra hợp lệ.
Bƣớc 4: Xử lý phiếu điều tra. Các phiếu thu về đạt thông tin đầy đủ về mặt nội dung và yêu cầu. Tác giả đã tiến hành tổng hợp, xử lý số liệu để lấy các thông tin phục vụ cho việc nghiên cứu đề tài.
Từ những dữ liệu thu thập đƣợc, bằng phƣơng pháp thống kê tác giả đã tiến hành tổng hợp số liệu. Sau đó, tiến hành so sánh, phân tích để xử lý dữ liệu. Tiếp đó phân tích các dữ liệu để đánh giá về thực trạng tiêu thụ sản phẩm của công ty. Từ đó góp phần đƣa ra các nhận định và giải pháp nhằm tăng cƣờng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Số liệu từ 20 phiếu điều tra trắc nghiệm hợp lệ đƣợc tổng hợp qua bảng sau:
Bảng 2.1 Ý kiến về hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Đơn vị tính: Phiếu
Số TT Nội dung Số phiếu Tỷ trọng
1 Hoạt động tiêu thụ bao gồm hoạt động nào (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Marketing 20 100%
Bán hang 20 100%
Sau bán hang 15 75%
2
Mục tiêu tiêu thụ trong 3 năm vừa qua của
Công ty có đạt đƣợc hay không
Có 20 100%
Không 0 0%
3
Kế hoạch tiêu thụ có thƣờng xuyên phải điều
chỉnh không
Có 12 60%
Không 8 40%
4 Nguyên nhân dẫn đến việc điều chỉnh
Lƣợng tiêu thụ của các đại lý giảm 14 70%
Máy móc hỏng, dẫn đến sản xuất sụt giảm 2 10%
Điều chỉnh lƣợng hàng bán để dữ trự hàng nhằm
cung cấp vào dịt Tết 4 20%
5 Khó khăn gặp phải khi tiêu thụ sản phẩm
Không phát triển đƣợc đại lý 10 50%
Có quá nhiều đối thủ truyền thông trên thị trƣờng 6 30%
6
Công ty có thƣờng xuyên nghiên cứu thị
trƣờng hay không 0%
Hàng tháng 4 20%
Hàng quý 20 100%
Không bao giờ 0%
Khác 0%
7 (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Mạng lƣới tiêu thụ của Công ty tập trung ở
tình, thành phố nào Hà Nội 20 100% Hải Phòng 14 70% Quảng Ninh 12 60% Khác 0% 8
Trong các hoạt động xúc tiến bán hàng, hoạt
động nào mang lại hiệu quả nhất
Quảng cáo 10 50%
Khuyến mại 14 70%
Hội chợ triển lãm 10 50%
9
Công ty Anh/Chị có thành lập tổ chăm sóc
khách hàng riêng không 0%
Có 0%
Không 20 100%
10
Trong các năm vừa qua Công ty Anh/Chị có thƣờng xuyên nhận đƣợc yêu cầu của khách
hàng về việc đổi hàng, trả hàng hay không 0%
Không bao giờ 0%
Ít khi 20 100%
Thƣờng xuyên 0%
Rất thƣờng xuyên 0%
(Nguồn: Tổng hợp kết quả điều tra trắc nghiệm)
Cụ thể thực trạng hoạt động tiêu thụ của Công ty Cổ phần Bia Sài Gòn Hà Nội nhƣ sau:
2.2.1 Thực trạng công tác nghiên cứu thị trường của Công ty Cổ phần Bia Sài Gòn Hà Nội
hoạt động tiêu thụ. Công ty có tiêu thụ đƣợc hàng hoá mới có vốn để đầu tƣ tái sản xuất. Tiêu thụ là vấn đề rất quan trọng ảnh hƣởng rất lớn tới hoạt động kinh doanh. Tiêu thụ sản phẩm đƣợc thực hiện trên thị trƣờng. Vì vậy, bất kỳ một doanh nghiệp