4. ết cấu luận v n:
2.3.2. Thực trạng việc thực hiện các cơng cụ xúc tiến bán hàng của S iu thị:
Siêu thị:
2.3.2.1. Xúc tiế á đ i v i gƣ i tiêu dùng:
Quảng cáo
Tình hình chung cơng tác quảng cáo bán hàng:
Trong hoạt động kinh doanh thƣơng mại, quảng cáo đƣợc coi là phƣơng tiện để bán hàng, phƣơng tiện để tích lũy tài sản vơ hình cho doanh nghiệp và phƣơng tiện để nắm phản ứng của khách hàng về các sản phẩm kinh doanh.
Đối với Siêu thị bán hàng trực tiếp tại các cửa hàng của mình, thì quảng cáo là một trong những hoạt động cực kì quan trọng trong cơng tác bán hàng của Siêu thị. Thơng qua các phƣơng tiện quảng cáo, Siêu thị cĩ thể thơng tin cho khách hàng về các sản phẩm, giá, các dịch vụ ch m sĩc khách hàng, bảo hành sản phẩm cũng nhƣ các chính sách khuyến mãi mà Siêu thị dành cho khách hàng, từ đĩ thu hút sự quan tâm của khách hàng đối với cửa hàng của mình. Hiện nay, để quảng bá cho hình ảnh của mình, thúc đẩy nhanh doanh số bán hàng, Siêu thị đã sử dụng rất nhiều hình thức với nhiều phƣơng tiện để quảng cáo nhƣ:
- Quảng cáo bằng b ng rơn, tờ phƣớn: hình thức này thƣờng đƣợc Siêu thị áp dụng vào các sự kiện hay các dịp l lớn nhƣ: ngày Quốc Khánh 2/9, tết Dƣơng lịch, tết Nguy n Đán, mừng sinh nhật Siêu thị… đƣợc chọn lọc và đ ng ký treo tr n các tuyến đƣờng trọng điểm của thành phố nhƣ: Nguy n Tri Phƣơng, Nguy n V n Linh, Bạch Đằng, Lê Duẩn…, các khu vực xung quanh Siêu thị bán kính 5km, cùng với tần suất xuất hiện nhiều để thu hút sự chú ý của mọi ngƣời. Tại Siêu thị: đây là hình thức đƣợc Siêu thị hay sử dụng nhất phƣớn để kích thích những đối tƣợng sinh sống gần đĩ hoặc những khách hàng đi ngang Siêu thị. Ngồi ra, Siêu thị cịn treo những phƣớn trong khu vực mua sắm của Siêu thị, trang trí cửa hàng trƣng bày và bán hàng với biển hiệu, pano, chữ viết, logo. Siêu thị c n dùng loa phát thanh, nhằm nhắc nhở, thu hút sự chú ý và quan tâm của khách hàng và để thơng tin cho khách hàng
về những chƣơng trình khuyến mại, giảm giá của mình . Tác dụng gây sự chú ý của khách hàng, tác động đến việc quyết định lựa chọn hàng hĩa của doanh nghiệp hay các đối thủ cạnh tranh.
Hình 2.6 : Mẫu thiết kếp ƣ n và t ơi ịp mừng sinh nhật Siêu thị
Do đĩ Siêu thị bỏ ra 1 khoảng chi phí khơng nhỏ dành cho các hoạt động quảng cáo thơng qua b ng rơn, tờ rơi, nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng cũng nhƣ là quảng bá thƣơng hiệu Siêu thị Intimex đến ngƣời ti u dùng. Và chi phí cho 1 đợt quảng cáo bằng hình thức này đƣợc thể hiện ở bảng sau :
ảng 2.11 : Chi phí mà Siêu thị bỏ ra dành cho 1 đợt quảng cáo : C ng ụ quảng o Số ƣợng Chi phí Tờ rơi 20.000 tờ 440đ 640đ/1tờ B ng rơn : - Chi phí in :
- Cơng treo b ng rơn : - Chi phí xin giấy ph p :
30.000đ/1m2 50.000đ/1tấm
Hình 2.7: Hình th c quảng cáo tại Siêu thị
- Quảng cáo qua báo chí, truyền hình : Siêu thị c n thƣờng xuyên sử dụng các phƣơng tiện quảng cáo tr n đài phát thanh, tr n báo để thơng tin thƣờng xuy n đến ngƣời tiêu dùng, nhất là trƣớc và trong các đợt khuyến mãi lớn trong n m.
Bảng 2.12 : Chi phí quảng cáo trên báo và truyền hình tại Siêu thị :
ĐVT: đồn
Loại hình quảng cáo T n su t xu t hiện Chi phí
Báo Tuổi Trẻ 3 ngày 3.000.000/1 ngày
Báo Cơng an Đà Nẵng 3 ngày 5.000.000/1ngày
Báo đầu tƣ 3 ngày 500.000/ngày
Báo lao động 3 ngày 1.000.000/ngày
Đài DRT 3 ngày 9.900.000/1lần phát
VTV Đà Nẵng 3 ngày 7.000.000/lần phát
- Ngồi ra Siêu thị c n quảng cáo thơng qua mạng xã hội Facebook của Đà Nẵng mua bán.
Đ nh gi m độ hiệu quả của các cơng cụ quảng cáo của Siêu thị Intimex:
Nhân viên Phịng Marketing Siêu thị đã thực hiện 1 buổi khảo sát thị trƣờng điều tra 300 hộ gia đình ở khu vực Hịa Khánh, thành phố Đà Nẵng để xem mức độ hiệu quả các cơng cụ xúc tiến thơng qua việc đánh giá của ngƣời tiêu dùng , khả n ng nhận thơng tin khuyến mãi của Siêu thị qua các cơng cụ quảng cáo.( Nguồn phịng Marketing Siêu thị Intimex)
Nhân viên Siêu thị đã thu thập số liệu và xử lý chúng dựa trên tần suất đánh giá của ngƣời tiêu dùng, sau đĩ xác định phần tr m nhận biết và khơng nhận biết các chƣơng trình khuyến mãi thơng qua các cơng cụ quảng cáo. Từ đĩ nhận x t và đánh giá hình thức quảng cáo nào mang lại hiệu quả nhất. Cu thể :
- Qua kênh truyền hình:
Bảng 2.13 :M độ nhận biết của khách hàng qua Truyền hình
Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent
Valid cĩ 108 36.0 36.0 36.0
khơng 192 64.0 64.0 100.0
Qua bảng cho ta thấy trong 300 ngƣời đƣợc khảo sát thì cĩ 108 ngƣời chiếm 36% cho rằng thơng tin quảng cáo qua truyền hình họ cĩ biết đến, và 192 ngƣời chiếm 64% khơng nhận đƣợc tin tức gì về Siêu thị.
- Qua đài phát thanh:
Bảng 2.14: M độ nhận biết của khách hàng qua đài ph t thanh
Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent
Valid cĩ 32 10.7 10.7 10.7
khơng 268 89.3 89.3 100.0
Total 300 100.0 100.0
Số ngƣời nhận đƣợc thơng tin về chƣơng trình khuyến mãi của Siêu thị rất là ít chiếm gần 11%, cịn lại khơng biết đến laf 268 nguời chiếm tỉ lệ 89,3%. Nhu cầu cuộc sống cĩ nhiều phƣơng tiện hiện đại hơn cho n n việc ngƣời dân nghe đài càng ngày càng ít.
- Qua báo chí:
Bảng 2.15: M độ nhận biết của khách hàng qua báo chí
Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent
Valid Cĩ 119 39.7 39.7 39.7
khơng 181 60.3 60.3 100.0
Hình thức quảng cáo thơng qua đ ng tin tr n các đầu báocĩ 119 ngƣời cho rằng cĩ biết đến chƣơng trình chiếm 40%, con số này cũng khá cao so với các hình thức trƣớc. Hầu nhƣ mọi ngƣời ai cũng biết và quan tâm đến những nội dung đƣợc đ ng tải trên báo.
- B ng rơn:
Bảng 2.16: M độ nhận biết của khách hàng qua ăng r n
Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent
Valid
Cĩ 85 28.3 28.3 28.3
khơng 215 71.7 71.7 100.0
Total 300 100.0 100.0
Đối với hình thức thức này trong 300 ngƣời thì cĩ 85 ngƣời chiếm 28,3% cho rằng cĩ nhận đƣợc các thơng tin về các chƣơng trình của siêu thị, trong khi đĩ 71,7 ngƣời tiêu dùng khơng thấy đƣợc thơng tin qua b ng rơn, nhiều lúc b ng rơn treo ở các tuyến đƣờng ngƣời tiêu dùng khơng cĩ nhiều thời gian để quan sát, nhận đƣợc các thơng tin khuyến mãi.
Bảng 2.17: M độ nhận biết của khách hàng tại siêu thị
Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent
Valid Cĩ 88 29.3 29.3 29.3
khơng 212 70.7 70.7 100.0
Total 300 100.0 100.0
Hình thức quảng cáo tại siêu thị đƣợc thực hiện thơng qua việc siêu thị cho loa phát thanh, tuyên tryền giới thiệu các chƣơng trình khuyến mĩa…, với hình thức này cĩ 29,3 ngƣời tiêu dùng biết đến, chủ yếu là những ngƣời sống khu vực lân cận siêu thị…
- Qua bạn bè ngƣời thân:
Bảng 2.18: M độ nhận biết của khách hàng qua bạn è ngƣời thân
Việc ngƣời tiêu dùng cĩ biết các thơng tin khuyến mãi tại siêu thị thơng qua việc giới thiệu của ngƣời thân, bạn bè, những ngƣời đã đi mua sắm tại siêu thị, với hình thức này khả n ng nhận biết chiếm 39,3%, chiếm một tỉ lệ cũng tƣơng đối.
Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid cĩ 118 39.3 39.3 39.3 khơng 182 60.7 60.7 100.0 Total 300 100.0 100.0
- Qua tờ rơi:
Bảng 2.19: M độ nhận biết của khách hàng tại siêu thị tờ rơi
Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent
Valid Cĩ 243 81.0 81.0 81.0
khơng 57 19.0 19.0 100.0
Total 300 100.0 100.0
Đây là hình thức quảng cáo đƣợc nhiều ngƣời tiêu dùng biết đến, các thơng tin về chƣơng trình khuyến mãi đƣợc 243 ngƣời nhận biết chiếm khoảng 81 %., đây là hình thức cĩ tỉ lệ ngƣời nhận biết cao về các chƣơng trình khuyến mãi của siêu thị.
Mức độ nhận biết của các hình thức quảng cáo đƣợc thể hiện rõ thơng qua biểu đồ sau:
Qua số liệu và biểu đồ phân tích ở trên cho thấy hầu hết ngƣời đƣợc điều tra nhận đƣợc thơng tin về các chƣơng trình xúc tiến bán hàng của Siêu thị qua Tờ rơi chiếm vị trí cao nhất là 81%, qua Bạn bè hoặc ngƣời thân 39,3%và báo chí, Truyền hình…, hình thức ít hiệu quả là qua đài phát thanh. Từ đĩ Siêu thị nên biết áp dụng và lựa chọn hình thức nào để việc quảng cáo mang lại hiệu quả cao, gia t ng doanh thu bán hàng.
Đánh giá việc thực hiện quảng cáo của Siêu thị:
+ Siêu thị chƣa biết tận dụng vị thế địa điểm kinh doanh của mình.
+ Quảng cáo đa dạng với nhiều hình thức phong phú, tuy nhiên Siêu thị lại khơng tập trung vào nghiên các hoạt động nào là chủ yếu, cốt lỏi mang lại hiệu quả nhiều nhất cho Siêu thị.
+ Chi phí bỏ ra cao và mất nhiều thời gian nhƣng chƣa cung cấp đƣợc thơng tin đến ngƣời tiêu dùng, hƣớng đến đối tƣợng khách hàng mục tiêu nào của Siêu thị.
Khuyến mãi:
Đây là một trong những hoạt động xúc tiến quan trọng nhất của Siêu thị, đ i hỏi hình thức xúc tiến bán phải phù hợp và đạt hiệu quả nhất để doanh nghiệp đáp lại sự tin tƣởng và l ng trung thành của ngƣời ti u dùng đối với việc mua hàng hĩa của Siêu thị. Từ y u cầu đĩ, Siêu thị đã cĩ những cách thức đáp lại sự tin tƣởng của khách hàng bằng một số chƣơng trình khuyến mại nhƣ: Trƣng bày hàng hĩa tại nơi mua hàng, hàng mẫu, quà tặng, bảo hành sản phẩm…
Siêu thị Intimex buơn bán trực tiếp các loại hàng hĩa tại cửa các cửa hàng trƣng bày của mình và khơng phân phối tới các đại lý, cửa hàng bán lẻ khác nên mục tiêu khuyến mãi của Siêu thị trực tiếp đến ngƣời tiêu dùng.
Siêu thị Intimex đang áp dụng 3 loại khuyến mãi phổ biến nhƣ: + Giảm giá trực tiếp trên từng sản phẩm
+ Giảm giá gián tiếp mua bao nhiêu sản phẩm s đƣợc giảm giá, hình thức nay dựa tr n hĩa đơn thanh tốn sau khi khách hàng mua hàng.
+ Bốc th m trúng thƣởng: gồm cĩ bốc th m trúng liền và bốc th m may mắn cuối k .
Siêu thị sử dụng khuyến mại trƣng bày tại nơi mua hàng để thu hút sự chú ý của ngƣời ti u dùng và kích thích việc mua sản phẩm. Những đợt tặng quà của Siêu thị đƣợc thực hiện vào một số dịp nhƣ sau :
Khuyến mại tƣng bừng, đĩn mừng n m mới nhân dịp sinh nhật lần thứ 1 của Siêu thị Intimex Nguy n Hữu Thọ từ 10/12/2010 đến 15/01/2010.
L hội mua sắm tháng 3 từ 25/03/2011 đến 04/04/2011.
Khuyến mãi đặc biệt, giảm giá từ 15%-30% vào dịp l Quốc tế phụ nữ 8/3 từ 05/03/2011 đến 14/03/2011.
Mừng sinh nhật lần thứ 5 của Siêu thị Intimex từ 22/04/2011 đến 01/06/2011.
Mừng quốc tế thiếu nhi 1/6 từ 25/05/2011 đến 3/6/2011
Và rất nhiều chƣơng trình khuyến mại khác. Bên cạnh đĩ, Siêu thị cũng k u gọi các nhà cung cấp hỗ trợ chƣơng trình dùng thử sản phẩm tại Siêu thị để giúp Siêu thị nâng cao doanh số bán. Với đối tƣợng là khách hàng thân thiết và khách hàng VIP Siêu thị cũng thƣờng xuyên cĩ những chƣơng trình ƣu đãi đặc biệt nhằm giữ chân khách hàng và kích thích họ mua hàng tại Siêu thị Intimex nhiều hơn nhƣ: chiết khấu cho các hĩa đơn mua hàng với số lƣợng lớn hay tích lũy điểm dựa trên hĩa đơn mua hàng, cứ 50.000 tƣơng đƣơng với 1 điểm.
Số lƣợng các đợt chƣơng trình) khuyến mãi tổ chức trong các n m ngày càng đƣợc gia t ng. Từ lúc bắt đầu kinh doanh, Siêu thị chỉ tổ chức 4 chƣơng trình khuyến mãi, đến n m 2010 vừa qua tổ chức đƣợc 8 chƣơng trình khuyến mãi, và gần đây n m 2011 số chƣơng trình khuyến mãi đã t ng l n là 9 chƣơng trình. Các chủ đề chính đƣợc xúc tiến và truyền thơng trong các chƣơng trình khuyến mãi n m 2011 rất đa dạng và cụ thể nhƣ sau:
Bảng 2.20 : C hƣơng trình hu ến m i năm 2011 TT T n huơng
trình
Thời gian
dự kiến Hình th c thực hiện Địa điểm Ghi chú
1 Valentine ngọt ngào 09/02/2011 – 15/02/2011 Giảm giá các mặt hàng Bánh kẹo, Pasteur & Nguy n
TT T n huơng trình
Thời gian
dự kiến Hình th c thực hiện Địa điểm Ghi chú
Socola, Hĩa mỹ phẩm, thời trang. Gĩi quà mi n phí. Hữu Thọ 2 Mừng ngày Quốc tế phụ nữ 8/3 03/03/2011 – 08/03/2011
Giảm giá hàng gia dụng, thời trang, hĩa mỹ phẩm. Gĩi quà mi n phí Pasteur & Nguy n Hữu Thọ 3 Mừng l 30/4 và 6 n m thành lập Int Pasteur 21/04/2011 - 20/05/2011 - Giảm giá một số mặt hàng thuộc tất cả các ngành hàng. - Bốc th m trúng thuởng ngay. - Bốc th m trúng thuởng cuối k . - Tặng điểm cho KHTT. Pasteur & Nguy n Hữu Thọ Tổ chức l bốc th m tại Intimex Pasteur 4 Quốc tế thiếu nhi 1.6 25/05/2011 – 01/06/2011
- Giảm giá hàng thời trang trẻ em, đồ sơ sinh, hĩa mỹ phẩm dành cho trẻ em, bánh kẹo đồ chơi, sách giáo khoa.
- Tặng quà cho trẻ em khi cùng bố mẹ đi Siêu thị trong ngày 31.5 & 1.6
Pasteur & Nguy n Hữu Thọ
TT T n huơng trình
Thời gian
dự kiến Hình th c thực hiện Địa điểm Ghi chú
chơi cho trẻ em nhân dịp Quốc tế thiếu nhi 1.6 Hữu Thọ 6 Chào mừng CMT8 & Quốc khánh 2.9 17/08/2011 – 03/09/2011 - Giảm giá một số mặt hàng thuộc các ngành hàng tại Siêu thị. - Bốc th m trúng thuởng ngay. Pasteur & Nguy n Hữu Thọ 7 Mừng ngày phụ nữ Việt Nam 20.10 12/10/2011 – 20/10/2011
- Giảm giá hàng thời trang, hĩa mỹ phẩm, makeup, giày dép, túi xách. - Gĩi quà mi n phí. Pasteur & Nguy n Hữu Thọ 8 Mừng ngày nhà giáo Việt Nam 20.11
12/11/2011 – 20/11/2011
- Giảm giá hàng thời trang, hĩa mỹ phẩm, gia dụng. - Thúc đẩy bán thẻ. - Gĩi quà mi n phí. Pasteur & Nguy n Hữu Thọ 9 Khuyến mãi mừng sinh nhật Intimex Nguy n Hữu Thọ 17/12/2011 – 13/01/2012 - Giảm giá hàng bán. - Bốc th m trúng thƣởng ngay. - Bốc th m trúng thƣởng cuối k . - Tặng quà khách hàng VIP Pasteur & Nguy n Hữu Thọ Tổ chức l bốc th m tại Intimex Nguy n Hữu Thọ
Trong đĩ cĩ 2 chƣơng trình khuyến mãi lớn mang lại nhiều hiệu ứng tích cực cho bản thân cơng ty mà cịn cho cộng đồng, đĩ là “ Mừng sinh nhật Siêu thị Intimex và Siêu thị Nguy n Hữu Thọ ”, khuyến mãi dành cho tất cả khách hàng mua sắm tại hệ thống Siêu thị Intimex, với hình thức bốc th m trúng thƣởng và với giải thƣơng vơ cùng lớn đa thu hút đƣợc đơng đảo khách hàng, ngƣời tiêu dùng tham gia. Các giải thƣởng trong đợt khuyến mãi nhƣ sau:
Hình 2.8 : Các giả t ởn tron đợt khuyến mãi
Tổng giá trị giải thƣởng trong đợt khuyến mãi là 45.400.000 đồng. Đánh giá việc thực hiện chƣơng trình khuyến mãi:
+ Việc Siêu thi tổ chức nhiều chƣơng trình khuyến mãi s mang lại gia t ng doanh số bán hàng, tuy nhiên việc tổ chức nhiều chƣơng trình nhƣ thế s làm