8 Visa - hộ chiếu (nếu có) *
9 Bảo hiểm du lịch *
10 Các phí khác (văn phòng quà tặng) *
11 Tổng chi phí VC FC
GVHD: PGS. TS Nguyễn Văn Mạnh
Ghi chú: Các chi phí được đánh dấu (*) vào nhóm tương ứng.
Các chi phí biến đổi tính cho một khách, bao gồm các chi phí của các dịch vụ và hàng hóa mà giá quy định cho từng khách. Các chi phí cố định tính cho cả đòan khách, bao gồm các chi phí của tất cả các loại hàng hóa và dịch vụ mà mọi thành viên trong đòan đều tiêu dùng chung, không bóc tách được cho từng thành viên một cách riêng rẽ.
Giá thành cho một khách:
z = VC + Tổng chi phí cho cả đoàn:
ZCD = VC * Q + FC = z * Q Trong đó: z: Gía thành cho một khách
ZCD: Tổng chi phí cho cả đòan khách Q: Số thành viên trong đoàn
FC: Tổng chi phí cố định tính cho cả đoàn khách VC: Tổng chi phí biến đổi tính cho một khách. Xác định giá bán sản phẩm cho một khách:
Gdn = z + chiết khấu + lợi nhuận dự kiến G = Gdn + Gdn* 10%
Trong đó: Gdn là giá doanh nghiệp.
Công ty cũng xác định nhiều mức giá, áp dụng cho các đoàn khách khác nhau và các mức chất lượng dịch vụ khác nhau.
Phương pháp xác định giá cả của công ty có một số ưu nhược điểm sau: * Ưu điểm:
GVHD: PGS. TS Nguyễn Văn Mạnh
- Linh hoạt khi có sự thay đổi của một dịch vụ nào đó trong chương trình, có thể xây dựng được các mức giá làm cơ sở cho việc áp dụng các mức giá tự chọn có thể xác định được mức giá thành khi có sự thay đổi về số lượng khách trong đoàn.
* Nhược điểm:
- Khi có số lượng khách vượt quá một mức nào đó thì bản thân chi phí cố định sẽ không còn giữ nguyên.
- Các khoản chi phí dễ bị bỏ xót khi tính gộp các khoản mục.
Xác định giá dựa trên giá của đối thủ cạnh tranh
Công ty dựa trên mức giá của đối thủ cạnh tranh chính trên thị trường, tức là mức giá phổ biến hiện hành trên thị trường và xác định mức giá của công ty sao cho phù hợp với mục tiêu của mình.
Hiện tại, khi xác định giá, công ty thường kết hợp hai phương pháp xác định giá trên, dựa trên cơ sở tính toán các chi phí và so sánh với giá của đối thủ cạnh tranh, giá hiện hành trên thị trường để đưa ra giá cho sản phẩm. Nhìn chung, mức giá các sản phẩm của công ty khá cạnh tranh so với các đối thủ trên thị trường.
Chiến lược giá với sản phẩm mới
Chiến lược giá thường thay đổi theo các giai đoạn khách nhau của chu kỳ sống của sản phẩm. Giai đoạn xâm nhập thị trường là giai đoạn thách thức đối với công ty. Do sản phẩm mới của công ty không phải là một sản phẩm khác biệt trên thị trường, nên sản phẩm của công ty xâm nhập được vào thị trường chủ yếu cho có mức giá cạnh tranh. Công ty áp dụng chiến lược giá nhằm thâm nhập thị trường, bằng cách đặt giá thấp hơn đối thủ canh tranh, giúp doanh nghiệp thâm nhập nhanh và mạnh vào thị trường. Tuy nhiên, chiến
GVHD: PGS. TS Nguyễn Văn Mạnh
lược giá này cũng chưa thực sự giúp công ty tăng khối lượng tiêu thụ sản phẩm và đánh bại các đối thủ cạnh tranh.
Chiến lược giá cho các sản phẩm hiện tại
Với các sản phẩm hiện tại, công ty cũng có những chiến lược để thu hút khách hàng và đối phó với những biến động thường xuyên của thị trường.
Về chiến lược điều chỉnh giá: Sau khi xác định mức giá ban đầu, công ty sẽ tiến hành điều chỉnh giá cho phù hợp với các đối tượng khách hàng khác nhau, bao gồm các chiến lược điều chỉnh giá như sau:
Chiết giá vì mua với số lượng lớn: Công ty có chính sách giảm giá cho các đoàn khách có số lượng lớn bằng ba hình thức: giảm giá trực tiếp cho mỗi lượt khách, chiết giá theo một tỷ lệ phần trăm trên tổng giá trị hợp đồng, hoặc áp dụng chính sách FOC cho khách hàng.
Định giá phân biệt: Công ty thường định giá cho từng cùng một sản phẩm theo nhiều mức giá khác nhau. Sự phân biệt giá có thể được áp dụng cho việc được hưởng những tiện ích hơn liên quan đến sản phẩm như mức chất lượng dịch vụ cao hơn.
Bảng 1.5: Giá chương trình Hà Nội- Hạ Long- Cát Bà (3 ngày 2 đêm)
Đơn vị: VNĐ
Số khách 15 pax 25pax 30 pax 40 pax
KS 2* 2.145.000 1.925.000 1.855.000 1.745.000
KS 3* 2.650.000 2.385.000 2.295.000 2.195.000
c. Chính sách phân phối
Việc phân phối là quá trình đưa sản phẩm đến với khách hàng mục tiêu, để đảm bảo mang lại sự tiện lợi nhất cho khách hàng. Do doanh nghiệp tập trung
GVHD: PGS. TS Nguyễn Văn Mạnh
vào đối tượng khách hàng là khách đòan, khách tổ chức và thực hiện mua chương trình du lịch cho các thành viên của tổ chức mình dưới hình thức đi du lịch theo đòan và dịch vụ trọn gói, An Bình Travel lựa chọn kênh phân phối trực tiếp là chủ yếu, thực hiện duy trì lực lượng bán của chính công ty và chịu trách nhiệm về tất cả các vấn đề của kênh.
Sơ đồ 1.5: Kênh phân phối sản phẩm của An Bình Travel
Sản phẩm du lịch do công ty tổ chức, bán và thực hiện là một dịch vụ tổng hợp từ nhiều dịch vụ riêng biệt của các nhà cung ứng khác nhau, không thể lưu chuyển trực tiếp đến tay khách hàng. Với kênh phân phối này, công ty trực tiếp cung cấp thông tin cho khách hàng, trực tiếp đứng ra bảo lãnh cho các sản phẩm dịch vụ mà công ty cung cấp, để khách hàng có thể tiếp cận với các thông tin về các dịch vụ trong chương trình du lịch trước khi ra quyết định mua.
Quá trình liên kết các dịch vụ và phân phối sản phẩm du lịch tới khách hàng được thể hiện qua sơ đồ sau:
Sơ đồ 1.6: Quá trình phân phối sản phẩm của An Bình Travel
SVTH: Lê Thị Thủy An Bình Travel Khách du lịch Lưu trú Ăn uống Vận chuyển Cơ quan du lịch và địa phương An Bình Travel An Bình
Travel Phân phối Khách du lịch
GVHD: PGS. TS Nguyễn Văn Mạnh
Hình thức phân phối này diễn ra khá thuận lợi vì đối tượng khách của công ty chủ yếu cư trú tại Hà Nội, việc tiếp xúc trực tiếp với khách hàng có thể hiệu quả tức thời không cao nhưng hiệu quả lâu dài là rất đáng kể. Việc phân phối này dựa vào đội ngũ nhân viên của công ty, tuy nhiên công ty lại chưa có chính sách khuyến khích thỏa đáng để đẩy mạnh hiệu quả phân phối. Vì thế, công ty chưa phát huy và tận dụng hết được nguồn lực của mình để đạt được đến sự phù hợp một cách có trật tự và hiệu quả giữa cung và cầu trên thị trường mục tiêu.
Ngoài ra, công ty còn phân phối gián tiếp qua việc kết hợp với các công ty lữ hành gom khách lẻ cho các chương trình du lịch theo đoàn. Kênh phân phối này hoạt động khá hiệu quả, nhất là trong mùa thấp điểm.